Бест доктор руководство

Выпускники факультета фундаментальной медицины МГУ Марк Саневич и Михаил Беляндинов запустили медицинскую компанию BestDoctor в 2015 году. Ее основной продукт — технологическое медицинское страхование для сотрудников компаний. В приложении они могут записаться к врачу, выбрать клинику и получить онлайн-консультацию штатного врача BestDoctor в режиме реального времени.

Первым инвестором стартапа стал фонд AddVenture, который в 2017 году вложил 32 млн рублей. В 2018-м BestDoctor закрыл еще один раунд — на $3 млн от группы инвесторов во главе с международным венчурным фондом Target Global и тем же AddVenture. В 2020 году Саневич и Беляндинов стали победителями рейтинга 30 самых перспективных россиян до 30 лет по версии Forbes в категории «Предприниматели». 

Более крупные инвестиции — $26 млн — компания получила в 2021 году. Тогда, помимо прежних инвесторов, в нее вложились международный фонд Winter Capital Partners (крупнейшим инвестором является «Интеррос» Владимира Потанина), шведский фонд VNV Global и австрийская страховая компания Uniqa, входящая в международную группу Raiffeisen Bank International. BestDoctor планировал до конца 2021 года выйти на B2C-рынок, расширить линейку ДМС-продуктов для B2B-рынка, а в ближайшие два года выйти на европейский рынок.

В феврале 2022 года, следуя этим планам, BestDoctor приобрел страховую компанию «Резерв». Основным предметом сделки BestDoctor и «Альянс-Консалтинга» стала страховая лицензия, которая была у «Резерва». Она позволяла BestDoctor продавать услуги ДМС не только через партнеров в лице страховых компаний, но и самостоятельно.

Из-за последствий «спецоперации»* компании пришлось изменить стратегию: она на время отказалась от выхода на B2C-рынок и международной экспансии и пустила все силы в оптимизацию. В интервью Forbes Саневич и Беляндинов рассказывают, как «собирали компанию заново», чего при этом пришлось лишиться и на что они намерены направить новые инвестиции.

О сделке с «Интерросом»

— В октябре 2022 года BestDoctor закрыл инвестиционный раунд на 1 млрд рублей, в котором участвовала компания «Интеррос» миллиардера Владимира Потанина. Расскажите о хронологии заключения этой сделки.

Марк: Мы находились в состоянии привлечения раунда на дальнейшее масштабирование с начала 2022 года. Вели переговоры с зарубежными и крупными российскими фондами. Но после 24 февраля нам стало очевидно, что инвесторы перейдут в режим сохранения [денег] в моменте, и привлечь финансирование нам будет сложно. С мая месяца переговоры с фондами встали на паузу. Мы занимались операционкой, оптимизацией наших внутренних процессов. В итоге раунд переформатировался: состав инвесторов с начала года поменялся.

— Когда среди участников переговоров появился «Интеррос»?

Марк: Наверное, с лета. Сначала мы общались [с «Интерросом»] вообще не на тему инвестиций, а по поводу партнерства и сотрудничества с банковскими активами: страхования сотрудников и продажи наших [страховых] продуктов через банковские каналы.

Михаил: Важно понимать, что в тот момент у «Интерроса» появились финансовые активы в виде Росбанка и банка «Тинькофф» (в апреле 2022 года холдинг «Интеррос» объявил о приобретении Росбанка, а также 35% в TCS Group, материнской компании банка «Тинькофф». — Forbes). Они начали смотреть технологичных игроков на финансовых и страховых рынках. И мы тоже искали кого-то, кто сможет не просто дать нам денег, но и иметь с нами возможности для коллаборации. Поэтому первично мы сошлись на сотрудничестве, а потом переговоры перешли в статус инвестиционных.

— Из новостей о сделке не было понятно до конца, был ли «Интеррос» лид-инвестором этого раунда и кто другие участники сделки. Проясните эти два момента.

Марк: 1 млрд рублей — это сумма, привлеченная от нескольких инвесторов. Среди них есть внешние, которых не было [прежде в составе акционеров], и внутренние, [которые инвестировали в BestDoctor ранее]. Но большую часть суммы дал «Интеррос».

— Были ли среди внутренних инвесторов, которые приняли участие в этом раунде, ваши европейские акционеры?

Марк: Европейские акционеры хотели участвовать, но не смогли в связи с текущей ситуацией. В этом раунде участвовали только российские инвесторы.

— В пресс-релизе по случаю этой сделки отмечалось, что она предусматривает приобретение «Интерросом» неконтролирующего пакета акций BestDoctor. Собеседник РБК говорил, что эта доля может составить 20%. Можете прокомментировать эту цифру?

Марк: Конкретные детали мы раскрывать не можем. Но цифра [в 20%] близка к действительности.

— По итогам раунда 2021 года оценка BestDoctor составила $90 млн. Во сколько компанию оценили в этот раз и довольны ли вы этой оценкой?

Марк: Условия сделки для нашего рынка прекрасные. Я не могу назвать точную оценку, но могу сказать, что стоимость компании post-money (по итогам раунда. — Forbes) сейчас больше, чем на предыдущем раунде.

Михаил: С февраля мы очень сильно перестроили компанию и смогли в новых реалиях найти новую стратегию, с которой уже делаем хорошие первые шаги. Компания не нуждалась в моменте в финансировании, плюс был понятный потенциал для роста. У «Интерроса» был понятный запрос. Поэтому, естественно, здесь нет речи о маленькой оценке. Нельзя сказать, что изменения рыночной конъюнктуры с конца февраля совсем не повлияли [на условия сделки]. Они повлияли, но несильно — прошло уже больше полугода, и мы успели под это все подстроиться.

Об оптимизации расходов из-за последствий «спецоперации»

— Давайте мысленно вернемся в конец февраля и обозначим своего рода точку отсчета. В каком состоянии BestDoctor был в начале 2022 года: сколько составляла месячная выручка, сколько у вас было компаний-клиентов, пациентов?

Марк: Если смотреть показатели выручки (объем страховых премий, которая получает компания. — Forbes), то мы получали порядка 170–180 млн рублей в месяц. В людях у BestDoctor было более 100 000 застрахованных пациентов, в клиентах-юрлицах — около 300 с учетом холдингов.

Михаил: На тот момент компания была в хорошем состоянии: мы только-только закрыли сделку по покупке собственно страховой компании (речь о приобретении компании «Резерв». — Forbes), запускали новое B2C-направление по нашей медицинской части. То есть внутри у нас было много проектов, которые мы запустили на деньги предыдущих раундов и которые должны были развиваться.

— Как на показатели бизнеса и планы компании повлияли последствия «спецоперации» России на Украине?

Михаил: Поскольку мы продаем услуги бизнесу и у нас длинные сделки, в моменте ничего не изменилось. Не было такого, что мы на следующий день [после 24 февраля] увидели какую-то резкую просадку [по выручке]. Мы увидели, что новые продажи замерли. Рынок ждал понимания, что будет происходить дальше. Месяца полтора-два он был в таком состоянии — ни туда, ни сюда. Клиенты не отказывались [от сотрудничества], но переносили сроки принятия решений. Это постепенно начало оттаивать к концу весны.

Марк: В такой ситуации правильное решение любого руководителя — переводить компанию в режим, который позволяет в любой экономической ситуации увеличить вероятность успеха в дальнейшем. Мы всегда были за большой рост и амбициозные планы. Но когда ты не можешь планировать, исходя из рынка, а рынок — основной фактор, который влияет на тебя, — нужно включать стратегию safe mode (режима безопасности. — Forbes). Этим мы и стали заниматься с марта месяца.

— То есть перешли в режим экономии средств?

Марк: Есть компании, которым нужно переходить в режим выживания: откладывать платежи контрагентам, убирать все функции, которые в моменте не обеспечивают жизнь компании и ее операционную деятельность, и сидеть ждать у моря погоды. Вот это я называю режимом экономии. Мы же просто изменили стратегию под текущую рыночную конъюнктуру.

— В чем заключалась эта смена стратегии?

Михаил: Мы выбирали так: все, что приносит компании деньги в моменте или в течение года, оставляем. А все то, что начнет приносить нам деньги в следующем году или позже — откладываем на потом.

Марк: Например, экономика наших крупных клиентов (компании с не менее чем 10 000 человек в штате. — Forbes) выходит в плюс на третий год. То есть мы два года в них инвестируем, потому что ключевой для них фактор — цена. Соответственно, мы приняли решение не участвовать в тендерах крупных клиентов до успокоения ситуации. Мы сконцентрировались на более прибыльном сегменте — небольших компаниях со штатом от 100 до 500 человек. То есть мы перестали идти на объем (увеличение количества застрахованных пациентов. — Forbes) и стали идти на маржу. Если до февраля компаний-гигантов в нашем портфеле было 45–50%, то сейчас — меньше 30%.

— А что происходило с B2C-направлением — продаж страховых услуг напрямую клиентам, — которое вы хотели развивать в начале года?

Михаил: Мы отказались на время от проектов, в которые верили, но в долгосроке. Это в том числе B2C-направление. Мы хотели развивать в B2C и нашу службу психологов, которая работает для B2B-клиентов. Уже проводили тесты, генерили туда трафик. Но [с конца февраля] решили — все, этот канал мы сейчас не исследуем, мы туда не инвестируем. Подождем перспективных времен для этого. Таких проектов было с несколько десятков.

— А могли бы вы привести пример проектов или решений, которые приносят вам деньги прямо сейчас или на горизонте года? На что вы стали делать ставку, помимо работы с более маржинальными клиентами? 

Михаил: Например, мы можем направить наших айтишников и менеджеров по продукту на то, чтобы разрабатывать какой-нибудь новый космолет, который будет актуален через два года, или пойти оптимизировать какой-нибудь неинтересный скучный процесс по документообороту, который в месяц будет экономить порядка 1,5 млн рублей. Раньше мы всегда шли в первую категорию и не уделяли внимание второй. После 24 [февраля] мы, наверное, на полгода отдали приоритет оптимизации.

Марк: Мы около 80% ресурса команды разработки пустили в оптимизацию. То есть сказали: «Окей, мы не знаем, что будет дальше, у нас есть сейчас стандартный cash flow (денежный поток. — Forbes), мы должны сделать так, чтобы этот cash flow нам приносил больше». Я считаю, что для компании в принципе это полезная история. Потому что сейчас у нас некоторые процессы подешевели в несколько раз. По итогу мы почти в два с половиной раза сумели дооптимизировать внутренние вещи.

— Что именно изменилось в два с половиной раза?

Михаил: Мы были в определенном убытке и в месяц тратили X денег. За счет инициатив по оптимизации мы стали тратить в два с половиной раза меньше, при этом выручка даже немного выросла [год к году]. Конечно, не так сильно, как мы планировали в начале года, но все же.

— Что прежде всего позволило так существенно снизить расходную часть?

Михаил: Тут сложно ответить, что прежде всего, — у нас сработало все вместе. Где-то нужно было отказаться от проектов, где-то оптимизировать процессы. Где-то из-за того, что процессы оптимизированы, вы можете переставить людей на какие-то другие функции, которые вам больше нужны в этот конкретный момент. Мы фактически в какой-то момент разобрали компанию до гаек и собрали заново.

Марк: Мы оптимизировали очень многие процессы сопровождения клиента. И за счет продуктовых историй смогли увеличить долю записей к врачу онлайн, без участия людей [сотрудников call-центра], до 37%. Это в четыре раза чаще, чем раньше. Для нас это дешевле, так как человеческий ресурс для этого не требуется. При этом мы всегда измеряем так называемый CSAT (Customer Satisfaction Score, уровень удовлетворенности клиентов. — Forbes). Так вот, изменений в этом показателе в связи с оптимизацией мы не увидели. Он как был на уровне 4,82 из 5, так и остался.

Помимо этого, мы выкатили новую внутреннюю CRM-систему, за счет которой расходы на поддержку на одного застрахованного пользователя у нас снизились втрое. Плюс мы в два раза увеличили количество виртуальных обращений в клинику (онлайн-консультации с врачами. — Forbes). Этому способствовало в том числе и то, что люди разъехались по разным странам, а поддержка докторов осталась важной вещью для них. Такие пациенты для нас дешевле, потому что мы не платим клинике за первичный прием: телемедицинские консультации проводят наши врачи.

— Логичным следствием оптимизации могло стать сокращение штата. Сколько сотрудников в компании было до начала «спецоперации» и изменился ли этот показатель, скажем, весной 2022 года?

Марк: До февраля у нас было порядка 600 сотрудников, весной стало порядка 450. Сейчас в компании работает 500 человек. Процесс стал дешевле, он автоматизировался. Поэтому с частью сотрудников наши пути разошлись. Кого-то, кто хорошо перформил (добивался хороших результатов. — Forbes), перевели на другие должности, с остальными договорились и по соглашению сторон разошлись.

Михаил: Некоторые ушли сами, потому что они приходили на интересные проекты, задачи, кейсы. Очевидно, когда эти проекты отменились, многим стало неинтересно. Основная мысль в том, что до февраля мы были в стадии большого роста, инвестиций в будущее и в проекты. Но из-за того, что изменилась рыночная конъюнктура, произошло закрытие определенных юнитов. 

— Учитывая сокращение расходов и небольшой рост выручки, сейчас экономика BestDoctor прибыльна?

Марк: У нас положительная юнит-экономика. Сейчас мы двигаемся к выводу компании в плюс.

Михаил: Но наш PnL (Profit and loss statement, отчет о прибылях и убытках. — Forbes) сильно улучшается. Мы в принципе имеем возможность вывести компанию в моменте в плюс. Но это будет означать отказ от каких-то важных для нас инициатив. Это может означать потерю качества, а мы этого не хотим. Поэтому мы выбрали по итогу более плавный сценарий, когда мы сохраняем качество и постепенно выходим в плюс. Не было месяца [с февраля], когда у нас экономика бы не улучшалась.

— То есть кризис в итоге оказался полезным?

Михаил: Нет, так нельзя сказать ни в коем случае. Конечно, кризис заставил нас сильнее управлять этой машиной и дергать рулем во все стороны. Адаптироваться как можно скорее, провести на самом деле огромную работу внутри для того, чтобы компания пришла в такое состояние. Сказать, что это плюс для компании, я не могу — у нас были другие планы, другая стратегия роста. Кризис отменил все это и растянул наши большие планы на несколько лет.

О влиянии мобилизации и бизнесе в России

— После объявления в России частичной мобилизации рынок отреагировал схожим образом, что и в феврале?

Михаил: Да, рынок опять замер. Но не так сильно, как в феврале. Недели на две-три встали продажи, потом люди начали возвращаться. То есть рынок быстрее оттаял.

— А что с сотрудниками BestDoctor — многие ли получили повестки?

Михаил: Мы аккредитованы как IT-компания. Повестки сотрудники получали, но призван никто в итоге не был. У нас многие получили отсрочки. Другие не получили на руки повестки, так как они со времен пандемии живут и работают из других стран.

— Вы сами по образованию врачи. Удалось ли для себя получить отсрочки как для топ-менеджеров аккредитованной IT-компании?

Марк: Нет. В список [специальностей, подходящих под критерии освобождения от мобилизации, утвержденных Минцифры] для IT-компаний не вошло медицинское образование. 

Михаил: Но повестки нам пока не приходили. Поскольку мы компанией управляем, у нас в первую очередь голова болит не про себя. Пока мы все разрулили [относительно сотрудников и работы компании], уже все прошло.

— Многие руководители компаний из-за рисков, связанных с мобилизацией, и из-за последствий «спецоперации» переезжали сами и релоцировали сотрудников в другие страны. У вас такие мысли были?

Михаил: Надо понимать, что мы российская компания. Наш бизнес, клиенты, партнеры, большая часть сотрудников сейчас находятся в России. И самое главное, наши обязательства находятся в России. Соответственно, это сильно ограничивает спектр принятий решений в плане релокации. Да, на какие-то запросы нужно отвечать — например, на запросы сотрудников, которые уехали в другую страну и не собираются возвращаться. У нас есть план по открытию офисов в соседних странах, но на данный момент офис есть только в Москве.

Марк: При этом мы около двух месяцев до июля успели побыть в ОАЭ. Сделали большой market research (исследование рынка. — Forbes). Честно говоря, мы никогда не смотрели в сторону развивающихся рынков типа Индии, Юго-Восточной Азии, Эмиратов. В нашей обновленной стратегии мы использовали те подсказки, которые подсмотрели на тех рынках.

— Еще в 2020 году вы говорили о том, что в ваших ближайших планах выход на зарубежные рынки, а в 2021 году рассказывали о планах по выходу в Европу. Вы от них отказались?

Марк: На ближайший год у нас нет плана относительно выхода за рубеж. Ранее мы смотрели на Европу и Штаты, в 2022 году исследовали азиатские рынки.

Михаил: У нас по Европе был почти готовый план, но очевидно, что сейчас Европа недоступна для российского бизнеса. Поэтому нам приходится смотреть другие рынки. Мы в принципе посматриваем, но пока не можем сказать, что куда-то конкретно идем.

О выходе за пределы медицинского страхования и планах

— Вы говорили об обновленной стратегии и идеях, которые подсмотрели за рубежом. О чем речь?

Марк: Мы решили расти вширь — с нашей страховой лицензией начинаем выпускать другие виды страхования. И это не просто другие виды страхования — это технологичные виды. Есть такое направление, которое сейчас считается трендом в иншуртехе в мире, — встроенное страхование (embedded insurance). То есть мы предлагаем человеку страхование в тот момент, когда ему нужно, где ему нужно, основываясь на данных, делая персональное предложение. Это очень сильно увеличивает возможность человека покупать эту страховку, а сам продукт становится понятнее и удобнее для конечного потребителя. 

Михаил: Так как мы изнутри полностью самописная страховая компания, у нас все в этом плане свое, технологическое. Мы сделали ДМС на этой инфраструктуре, а затем поняли, что мы можем на своей технологии запускать вообще любые страховые продукты.

— Какие, например?

Михаил: Первое, куда мы пошли, — это посуточное страхование квартир. Например, на Avito люди сдают посуточно недвижимость. Туда приезжают клиенты, они используют эту недвижимость и могут ее повредить. Все эти квартиры могут быть застрахованы у нас. И таких новых направлений [страхования] будет больше — они будут работать под брендом BestInsure.

— Avito — это образный пример, или вы запустили страхование в партнерстве с компанией?

Марк: Да, мы запустились с Avito и с «Суточно.ру» по страхованию посуточной недвижимости. По сути, это мини-полисы: за небольшую стоимость арендодателям или агентам недвижимости компенсируется ущерб имуществу, причиненный со стороны арендатора.

— Рынок страхования, пусть и технологичного, нельзя назвать голубым океаном. На нем, к примеру, развивался стартап «Манго Страхование», который недавно был закрыт и передал портфель «Альфа Страхованию». В чем вы видите свои преимущества?

Михаил: «Манго Страхование» шли во многом в розничное страхование, когда ты можешь зайти в приложение или на сайт и купить конкретный продукт. Но розничное страхование практически ни у кого не увенчалось успехом, так как в эту бизнес-модель нужно вкладывать много денег. При этом розничное страхование не всегда удобно для клиента. Гораздо удобнее купить страховку там, где ты покупаешь то, что будешь страховать. Поэтому мы решили встраиваться в пользовательский путь — на платформы, где люди приобретают объекты страхования. То есть, чтобы получить страховое покрытие, тебе не нужно идти на сайт страховой: все можно оформить в приложении сервиса, например «Авито». В таком случае количество трансакций больше, а стоимость привлечения клиента меньше, чем при розничном страховании. За счет этого мы можем предлагать страховку дешевле.

— На каких направлениях, помимо посуточной недвижимости в аренду, будете фокусироваться?

Михаил: Пока у нас есть страхование недвижимости и страхование выезда за рубеж. А по остальным направлениям для нас не так принципиально, что конкретно запускать. За счет собственной IT-системы мы, в отличие от классических страховщиков, можем быстро выводить новые продукты. Главное для нас — понимать, что есть интересный рынок и конкретный партнер, для которого мы можем предложить интересное решение, и захватить весь сегмент.

— В релизе по случаю сделки с «Интерросом» говорилось о стратегическом партнерстве компании с BestDoctor. В чем заключается это глубокое партнерство с учетом ваших планов по выходу за пределы медицинского страхования?

Марк: Мы не все вещи сейчас можем раскрывать, некоторые истории у нас доходят до финальной стадии с точки зрения договоренностей. Наши общие амбиции — создать крупную страховую компанию, лидера, который будет конкурировать с топами российского страхового рынка.

— А кого вы считаете своими основными конкурентами среди страховщиков?

Михаил: Да все классические страховые компании. Мне тут не нравится само слово «страховщик». Все текущие страховщики созданы лет 20–25 назад на старых технологиях и старом подходе. Мы про другое. Про то, что клиенту должно быть понятно, что он покупает, его страховые случаи должны решаться быстро, без махинаций и подковерных игр, сама коммуникация должна быть на человеческом языке.

— Какие у вас прогнозы по выручке за 2022 год?

Марк: По годовой выручке в этом году мы хотим сделать 2,5 млрд рублей. На следующие годы у нас, конечно, уже более грандиозные планы, несмотря на всю ситуацию.

— Когда вы привлекали инвестиции в 2021 году, вы ожидали достичь к концу 2022 году выручки в 7 млрд рублей. Почему этот план оказался неосуществимым?

Марк: Основная причина в том, что мы поменяли вектор стратегии. Еще в начале года мы планировали с учетом агрессивной стратегии роста прийти к 5 млрд рублей выручки к концу года. Но огромный кусок этой суммы — крупные клиенты, с которыми мы решили пока не работать. То есть мы продолжаем расти, но более аккуратно.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 57 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.

ООО «БЕСТДОКТОР» ИНН 7106021081, ОГРН 1157154006767 зарегистрировано 10.03.2015 в регионе Москва по адресу: 121205, г. Москва, вн.тер.г. Муниципальный Округ Можайский, тер Сколково Инновационного Центра, ул Нобеля, д. 7, этаж / помещ. 4 / V, часть ком. / раб. место 57 / 3. Статус: Действующее. Размер Уставного Капитала 10 309,28 руб.
читать далее…

Про внутреннюю кухню продукта рассказывают врачи, продакты, разработчики и клиенты.

Материал подготовлен при поддержке BestDoctor

В 2016 году, когда сервис BestDoctor только начинал работу, российский рынок корпоративного медицинского страхования напоминал дремучие бюрократические джунгли, говорит директор по продукту Павел Рубахин. Работодатели, чтобы подключить сотрудников к ДМС, заполняли кучу бумажек. А сотрудники часами ковырялись в pdf-файле от страховой, вручную проверяя каждую предложенную клинику через поисковик. Иначе было не понять, где больше услуг и врачей и что ближе к дому или офису. И это в эпоху повсеместной диджитализации.

За шесть лет BestDoctor превратил классический ДМС в сервис «единого окна», в котором можно решить все проблемы сразу. Например, сотрудник может:

В то же время работодатель может:

О том, как устроен сервис изнутри, нам рассказали его же сотрудники. А тем, как он помогает HR-специалистам экономить корпоративные средства и радовать персонал, поделился клиент сервиса — маркетплейс Joom.

Работодатели могут выбрать гибкую модель страхования под свой бюджет

До 2019 года BestDoctor предлагал только одну модель страхования — депозитную (self-funding). Это когда работодатель вносит в систему оговорённую сумму, оплачивает из неё лечение по факту, а те деньги, которые за страховой период не израсходует, может зачислить на следующий период, вернуть на счёт или зарезервировать под риски — например, несчастные случаи и травмы. За этой же моделью к сервису обратилась компания Joom — они искали для себя гибкое решение, чтобы быстро реагировать на любые запросы и изменения.

Например, в пандемию сотрудники Joom оплачивали за счёт страховки ПЦР-тесты и анализы — за это работодателю не пришлось доплачивать. А поскольку из-за режима самоизоляции они реже ходили к профильным специалистам, высвободившиеся деньги компания потратила на «кафетерий льгот» — дополнительные бонусы для команды. Это могли быть сложные стоматологические случаи, комплексное обследование в более дорогой клинике «Чайка», повышенный бюджет на лекарства из аптеки «Ригла» (многие тратили его на детей) и увеличенное число консультаций с психологами из сервиса Alter.

В 2019 году BestDoctor ввёл классическую модель страхования — рисковую (на рынке это ещё называется андеррайтингом). «Умные» алгоритмы сервиса анализируют информацию, которая повлияет на медицинские расходы. Например, узнают, зачем приходят сотрудники компаний-клиентов и как часто, какие заболевания характерны для разных профессиональных отраслей, а также где располагаются офисы клиента, какие у него часы работы, какие услуги ему нужны и сколько они стоят. Анализируют и другие данные: половозрастной состав коллектива, географию офисов клиента (лечить людей в Москве может быть дороже, чем в регионах) и то, как активно и как часто сотрудники пользовались услугами страховой в прошлом. На основе этих данных система оценивает риски — скажем, вероятность обращений и коллективных «болячек» — и рассчитывает фиксированную стоимость контракта, которую должен покрыть работодатель.

40% случаев сервис по-прежнему оценивает вручную. Вернуть остаток по счёту пользователь рисковой модели, в отличие от депозитной, не сможет. Но в случае чего убытками придётся управлять страховой — так устроена модель.

Промежуточные варианты тоже есть. Например, смешанная модель — в ней работодатель платит небольшую фиксированную сумму за полис, как в рисковой модели, чтобы хватило на базовые анализы. А остальное покрывает постфактум из депозита — даже то, на что классический ДМС обычно не распространяется: например, косметические процедуры или сложные заболевания вроде онкологии.

Если бюджеты маленькие, а исключать дорогие клиники из полиса не хочется, можно вообще подключить франшизу: большую часть услуги оплатит работодатель, остальное — сотрудник. Франшиза дифференцированная — в одном учреждении компания может покрывать 100% стоимости, а в другом хоть 50%, хоть 5%. Вариант для бережливых работодателей — в кризис каждая копейка на счету. К тому же, так можно изменить отношение сотрудника к страховке. «Одно дело, когда работодатель дал денег — трать куда хочешь. Другое, когда платить приходится самому. Из-за этого траты более осознанные», — считает Павел Рубахин.

Перед тем как включить клинику в полис, её хорошенько оценивают

К BestDoctor подключено 15 тысяч клиник по всей России. Если среди них нет тех учреждений, к которым клиент уже привык и куда его сотрудники могут сходить до и после работы, — их подключают. Но обычно сервис сам рекомендует те, что уже хорошо проявили себя в работе. Для этого департамент медико-экономической экспертизы ведёт внутренний рейтинг. Он учитывает то, какой средний чек выписывает клиника, какие отзывы получает и придерживается ли принципов доказательной медицины. Все данные эксперты агрегируют и систематизируют вручную, а затем «скармливают» алгоритмам.

Найти клиники, где стараются «не полечить, а вылечить», помогает приверженность BestDoctor доказательной медицине. Сервис собрал базу общепринятых в доказательной медицине клинических рекомендаций и медико-экономических стандартов Минздрава РФ: что, когда и кому следует назначать — или, наоборот, назначать не стоит.

«Доказательность» лечения в подключённых клиниках анализируют по двум показателям. Первый — какому проценту людей с определённым диагнозом выписывают ту или иную услугу. Второй — насколько услуга нужна с точки зрения доказательной медицины и каким количеством авторитетных исследований подтверждена её эффективность. Если видят, что данных по какому-то диагнозу в базе не хватает, обращаются к зарубежным исследованиям и дополняют списки вручную.

Чтобы следить за целесообразностью назначений, команда ежемесячно изучает анонимизированные данные по каждому пользователю. Те могут пожаловаться на наличие в отчёте процедур, на которые они не ходили, чтобы BestDoctor не вычитал за них деньги. «При этом количество посещений и стоимость мы не анализируем. Да, я могу бегло взглянуть на первую тройку людей, которые обращаются в клиники чаще всего, но ничего удивительного я там не нахожу. Мы работаем в одном коллективе и чаще всего знаем о проблемах сотрудников — понимаем, что это не просто так», — говорит Анастасия Пирожкова, менеджер по персоналу Joom.

Виртуальная клиника снижает количество обращений в реальные

С 2020 года мы создали собственную виртуальную клинику — это текстовые, аудио- и видеоконсультации для круглосуточной медицинской помощи. Изначально проект создали, чтобы поддержать россиян в пандемию. Теперь это неотъемлемая часть экосистемы, которая позволяет снижать тревожность сотрудников и сокращает время на походы к врачу — особенно в рабочие часы.

«Когда что-то болит, помощь получить хочется прямо сейчас. К врачу ты наверняка попадёшь только на следующий день, если не позже, а специалист виртуальной клиники проконсультирует в течение 5–20 минут после обращения», — рассказывает Александр Гуреев. Отпрашиваться с работы на визит не придётся и тратить время в очереди по ОМС тоже.

Сперва в «онлайн-лечебнице» BestDoctor работал один терапевт, невролог, эндокринолог и чуть позже — педиатр. Обращений было не больше 40 в неделю. В пиковые волны пандемии число запросов выросло до 370 в день, а сейчас, даже когда заболеваемость коронавирусом пошла на спад, число обращений в среднем составляет 5000–6000 в месяц. Врачей теперь тоже не четверо, а 200 — это терапевты и педиатры, неврологи, эндокринологи, гинекологи, гастроэнтерологи, урологи, дерматовенерологи, аллергологи-иммунологи, оториноларингологи, кардиологи, окулисты. А ещё психологи и нутрициологи.

Нанимают их в целом так же, как в обычную клинику. Врачи-специалисты обязаны окончить ординатуру, а терапевты — соответствующий профиль в институте (можно без ординатуры). И все они проходят трёхступенчатый отбор:

«Эмпатичность для нас крайне важна, так как отечественной медицине всегда не хватало тепла и заботы, — отмечает руководитель блока медицинских инноваций Юлия Ткаченко. — Пациент приходит в кабинет растерянный: его раздели, по телу от холода бегут мурашки, на вопросы отвечают размыто — если вообще отвечают. При этом медицина — про человечность. Врач должен говорить с заболевшим на одном языке, без снисходительности, и это и проверяют в BestDoctor». А чтобы не казалось, что за врача в чате робот, пациент видит фотографию специалиста, данные об образовании, предыдущей практике и стаже.

Психологов тоже отбирают внимательно: ищут специалистов с опытом в клинической психологии, одних курсов будет недостаточно. В основном с клиентами решают семейные и бытовые вопросы, а ещё помогают им разобраться с профессиональным ростом. Но специалисты с опытом в «клинике» смогут распознать тревожные сигналы заболеваний и расстройств, с которыми нелишним будет вовремя обратиться к психиатру — скажем, если речь идёт о депрессии.

Телемедицина — это не «да я и сам своего рода лекарь»

Телемедицину часто критикуют. Во-первых, за то, что врач всё равно часто отправляет пациента на очный приём. Во-вторых, потому что провести полноценный осмотр в сети, как считают скептики, невозможно. Однако задача телеврачей в BestDoctor другая: дать пациенту больше знаний о его конкретном недуге и сократить число обращений к врачу.

Например, онлайн-специалисты ответят на любые вопросы о контрацепции, с которыми женщина вряд ли пойдёт в клинику, а при опасных болях в желудке сразу направят на УЗИ брюшной полости — без необходимости идти сперва к терапевту, потом к гастроэнтерологу, затем на диагностику и после этого снова к гастроэнтерологу или терапевту.

Если болит рука, в чате виртуальной клиники попросят указать на цифровой схеме, где и как именно, а затем, если нужно, запишут на рентген. Если жалобы вызывают серьёзные опасения, вызовут клиенту скорую помощь — и в качестве консультационной и моральной поддержки «повисят» на телефоне до приезда врачей.

Если болит горло, врач расскажет, как сделать снимок слизистой, и по нему сможет оценить, есть ли воспаление. А если пациент обращается с лихорадкой, но симптомы недостаточно серьезные, чтобы вызывать врача на дом, терапевт BestDoctor будет сам регулярно выходить с ним на связь, чтобы следить за динамикой и в случае чего направить «неотложку».

Обращения в виртуальную клинику поступают самые разные — и сезонные, и ситуативные. В пик пандемии все жаловались на коронавирус, в волну вакцинации спрашивали о прививках, перед летним сезоном интересуются защитой от клещевого энцефалита, а летом нередко обращаются с нарушениями работы кишечника, потому что много купаются в загрязнённых водоёмах. Ну а с февраля 2022 года пользователи нередко жалуются на повышенный стресс.

В офлайн-клиниках врачи часто мотивированы не лечить, а обследовать. Пациенту с акне, например, выпишут направление и к гастроэнтерологу, и к гинекологу, и к эндокринологу, а иногда ещё и к аллергологу. Каждый из них назначит множество анализов, которые наверняка продублируются, а кто и как будет определять лечение и отвечать за него — непонятно.

Пациенты могут обратиться в BestDoctor за «вторым мнением»

Сотрудники Joom часто обращаются за помощью к онлайн-терапевтам — чтобы проверили, не выписал ли другой врач лекарство-«пустышку» и не назначил ли лишних платных процедур. Однако «второе мнение» сервис предлагает и как отдельную услугу. Она решает ситуативные «хотелки» в духе «а найдите мне первоклассного кардиолога со стажем в крупной больнице и желательно в моём же городе».

Нарабатывают базу таких проверенных специалистов врачи-кураторы BestDoctor. У них есть связи и знания о признанных на рынке доказательной медицины фигурах. Возможно, такие кадры обойдутся дороже, чем среднестатистический специалист, но сложные кейсы они с большей вероятностью решат лучше. Если вдруг среди контактов подходящего врача не найдётся, кураторы помогут подобрать специалиста вручную — с помощью медицинских сайтов-агрегаторов, где пациенты оставляют отзывы о врачах. Они оценят образование, опыт врача и обратную связь о нём.

«Второе мнение» в сложных кейсах выражают эксперты из НИИ и врачи из-за рубежа. Первые — это нередко наши же специалисты, просто практикующие ещё и в офлайне. А вторые — именитые зарубежные профессора, которые на протяжении долгих лет помогают решать сложные кейсы вроде онкологии.

Профилактика — не выдумка бюрократов, а способ снизить издержки

Чем меньше человек болеет и чем короче сама болезнь, тем ниже риск развития осложнений, дешевле кейс и довольнее сам пациент, считает Александр Гуреев. Поэтому BestDoctor предлагает чекапы в клиниках-партнёрах — чтобы пользователь при желании мог сдать все необходимые анализы и получить понятные расшифровки в виртуальной клинике без походов по всем врачам.

А работодатели могут также воспользоваться сервисом аналитики коллективного здоровья, чтобы не допустить вирусной эпидемии. Работники одного крупного клиента BestDoctor, например, слишком часто обращались к гастроэнтерологу. Оказалось, в офисе круглосуточно работали краны с газировкой — рассадники бактерий.

Профилактика заболеваний приносит выгоду всем:

В 2016 году BestDoctor позиционировал себя как альтернативу ДМС и считался разработчиком технологичной системы корпоративного страхования. Компания выпустила мобильное приложение, запустила чаты. С приходом пандемии сервис столкнулся с новыми вызовами — например, с необходимостью покрывать часть запросов в онлайне.

ДМС обрастал сервисами и выходил за рамки, установленные рынком: помимо страховых продуктов появилась онлайн-поддержка, своя клиника с телемедициной, онлайн-запись к врачам и аналитика.

Доработка и расширение продукта повлияли и на позиционирование компании. BestDoctor выбрал формат экосистемы, которая замкнёт на себе все процессы, связанные со здоровьем пользователя. Это актуально, особенно если помнить, что здоровье — это не только болячки, но и спорт, питание, психическое самочувствие — в том числе и спокойствие за родственников и животных, которых тоже можно «подключить» к сервису.

Весь опыт заботы о здоровье компания уже переложила в b2c-продукт — его может купить любой желающий. А в будущем BestDoctor хочет подключиться к единой государственной системе хранения медицинских данных. Так у него будет информация не только о том, что клиники и сам пациент загрузили в приложение, но и история всех прошлых его визитов — аж с детской поликлиники. Благодаря ему врачи смогут самостоятельно выходить с пациентами на связь, если вдруг заметят нетипичную динамику. А это именно то, к чему стремится BestDoctor — к организации всех процессов за клиента.

BestDoctor — это медицинская компания, которая разрабатывает технологичные страховые и сервисные продукты для людей и для бизнеса. По утверждению представителей BestDoctor, компания «первой в стране» предложила корпоративное медицинское обслуживание по модели селф-фандинг.

На февраль 2019 года основной продукт BestDoctor — технологичный ДМС (добровольного медицинского страхования). для компаний. Единая ИТ-платформа позволяет пользователю записаться в клинику проконсультироваться с врачом онлайн, оформить электронную медицинскую карту. Корпоративные клиенты получают аналитику по медицинским расходам и могут управлять медицинской программой онлайн.

История

2022

Переговоры с «Росбанк Страхованием» об интеграции компаний

18 ноября 2022 года страховая компания BestDoctor и «Росбанк Страхование», входящая в группу «Интеррос», сообщили о том, что ведут переговоры по интеграции с целью создания на российском рынке страховых компании представителя, способного предложить своим клиентам самый большой спектр высокотехнологичных продуктов и услуг. Подробнее здесь.

«Интеррос» приобрел долю в сервисе ДМС для юрлиц BestDoctor

6 октября 2022 года компания BestDoctor сообщила о привлечении инвестиций в размере 1 млрд рублей. В сервис ДМС для юридических вложилась группа инвесторов, среди которых — «Интеррос» Владимира Потанина. По условиям соглашения, «Интеррос» покупает неконтролирующий пакет акций BestDoctor с возможностью ввести своего представителя в совет директоров компании.

Финансовые условия сделки не раскрываются. По словам инвестиционного стратега УК «Арикапитал» Сергея Суверова, в предыдущем раунде оценка BestDoctor могла составить $90 млн.

Если сделка произошла по прошлой оценке проекта, то будущая доля «Интерроса» составит около 20%, — сказал Суверов в разговоре с РБК. — Сделка показывает, что рынок жив и есть позитивная тенденция на восстановление интереса к технологическим активам.

По мнению вице-президента Advance Capital Артура Шубаева, нынешняя сделка должна была проходить по оценке раунда, в котором участвовал Winter Capital.

По словам генерального директора и сооснователя BestDoctor Марка Саневича, инвестиции «Интерроса» открывают возможности для масштабирования в новые сегменты и синергии с активами группы как для BestDoctor, так и для BestInsure. Гендиректор «Интерроса» Сергей Батехин выразил уверенность, что в результате партнерства BestDoctor займет лидирующие позиции на рынке ДМС и на страховом рынке в целом.

В планах BestDoctor до конца 2022 года усилить медицинскую экосистему ДМС-продукта и развить линейку страховых сервисов под брендом BestInsure. Они будут включать страхование критических заболеваний, имущества, страхование от несчастного случая, страховки на время путешествия и т.д. Недавно компания запустила продукты страхования недвижимости, созданные вместе с «Авито» и другими партнерами.

2021

Покупка страховой компании «Резерв»

В конце октября 2021 года стало известно о продаже страховой компании «Резерв» медтех-сервису BestDoctor. Запрос на одобрение сделки владеющая ООО «Бестдоктор» кипрская Rafulia Holding Limited направила в Федеральную антимонопольную службу. Подробнее здесь.

Привлечение $26 млн инвестиций

10 июня 2021 года стало известно о привлечении компанией BestDoctor инвестиций в размере $26 млн от фонда Winter Capital Partners (крупнейшим инвестором является «Интеррос» Владимира Потанина), шведского фонда VNV Global и австрийской страховой компании Uniqa, входящей в международную группу Raiffeisen Bank International. Также в проект вложились фонды AddVenture, Target Global и LVL 1.

Как сообщает Forbes со ссылкой на основателей BestDoctor, полученные средства компания намерена потратить на создание платформы по управлению здоровьем, которая объединит все продукты BestDoctor и позволит получать лучшее лечение и превентивно снижать риски развития заболеваний.

К 10 июня 2021 года BestDoctor закрыла четыре раунда финансирования, в рамках которых было привлечено в общей сложности $34,1 млн. По итогам четвертой сделки стартап был оценен в $90 млн.

До конца 2021 года компания планирует выйти на b2c-рынок, расширить линейку ДМС-продуктов для b2b-рынка и масштабировать «Виртуальную клинику». В ближайшие два года BestDoctor хочет выйти на международный рынок, а к концу 2022 года достигнуть выручки в 7 млрд рублей.^[1]

Сейчас мы идем к новой цели и строим платформу с лучшими медицинскими сервисами, которым можно доверить любые вопросы, связанные со здоровьем… Медицина нового типа, в центре которой будет пациент и его потребности, – необходимость не только для российского рынка, но и глобального. Именно поэтому в ближайшие два года мы собираемся выйти на европейский рынок digital health, растущий на 28% ежегодно, где уже сейчас видим востребованность такого продукта, – заявил генеральный директор и сооснователь BestDoctor Марк Саневич в июне 2021 года.

К этому времени у BestDoctor насчитывается более 140 компаний-клиентов: Mail.ru Group, «Мегафон», Superjob, «Азбука Вкуса», «Ланит», «Литрес», «Самокат», Prisma Labs, Sports.ru и др.

2020

Второе место в рейтинге крупнейших медтех-компаний России

В июле 2021 года компания Smart Ranking представила рейтинг крупнейших медтех-компаний в России. Второе место по итогам 2020 года заняла компания BestDoctor. Подробнее здесь.

Привлечение $4,5 млн инвестиций

20 июля 2020 года стало известно о привлечении компанией BestDoctor около $4,5 млн инвестиций. В сервис медицинского страхования вложились венчурные фонды AddVenture, Target Global и LVL1 сооснователя «ВКонтакте» Льва Левиева. LVL1 ранее уже инвестировал в BestDoctor.

Как сообщает Forbes со ссылкой на одного из основателей BestDoctor Марка Саневича, полученные от инвесторов денежные средства стартап потратит на развитие технологий и создание платформы для управления здоровьем, а также на «расширение продаж, фокусируясь на новых сегментах продуктов».

По словам Саневича, объем мирового рынка частного медицинского страхования в 2019 году вырос на 20%, а в России он составил 180 млрд рублей. Такие цифры могут указывать на востребованность продукта BestDoctor и формирование новой привычки среди потребителей, отметил он.

Во время пандемии потребность в медицинских онлайн-сервисах увеличилась, и наш бизнес сильно вырос. Сейчас мы сосредоточимся на создании платформы по управлению здоровьем на базе медицинского страхования, — добавил сооснователь BestDoctor.

Управляющий партнер AddVenture Максим Медведев, комментируя инвестирование в BestDoctor, сказал следующее:

В рамках нового раунда мы планируем сохранять фокус на продукте и клиентах, постепенно наращивая темп продаж. В этом году «скромно» целимся вырасти в 3–4 раза относительно 2019 года.

По состоянию на июль 2020 года в число клиентов BestDoctor входит более 100 компаний: Hoff, Ostrovok.ru, Superjob, «Азбука Вкуса», «Ланит», «Литрес», «Самокат», Prisma Labs, Sports.ru и другие. BestDoctor обслуживает более 30 тыс. пользователей и сотрудничает более чем с 11 тыс. клиник по всей стране. Объем текущих контрактов BestDoctor превышает 600 млн рублей.^[2]

2019

Привлечение $3 млн инвестиций от Target Global и инвесторов

29 мая 2019 года компания BestDoctor сообщила о закрытии второго инвестиционного раунда на сумму $3 млн. Лид-инвестором выступил международный венчурный фонд Target Global, помимо него в раунде участвовал фонд Артура Шамалова Ascent и AddVenture, а также группа бизнес-ангелов.

По данным на май 2019 года BestDoctor занимается технологичными продуктами в области медицинского страхования. Экономия клиентов BestDoctor в среднем составляет 23%, NPS — 54%. Сотрудники компаний-клиентов получают круглосуточный медицинский консьерж-сервис, личный кабинет и приложение со всей необходимой информацией, консультации и запись к специалистам онлайн. BestDoctor зарабатывает за счет фиксированной комиссии за каждого прикрепленного пациента, которая в среднем составляет 4500 рублей.

В течение 2018 года компания в 5 раза увеличила выручку и начала работу с такими клиентами, как «Модульбанк», ЭВОТОР, «Нетология» и другие. Клиентам BestDoctor доступны все льготы, применяемые к договорам ДМС. Всего компания оказывает помощь более 10 000 пользователей и сотрудничает с более 2000 клиник по всей стране. Объем контрактов BestDoctor по данным на май 2019 года составляет 200 миллионов рублей.

Компания прогнозирует медицинский бюджет клиентов с помощью «умного» алгоритма, ежемесячно списывает средства за оказанные услуги и предоставляет отчет о том, сколько денег было потрачено на медицину. Оставшиеся средства возвращаются на счет компании, либо переносятся на следующий период обслуживания. Такая модель позволяет исключить конфликт интересов между страховщиком, клиентом и клиникой, а также сводит к минимуму нецелевые расходы. Для клиентов, которые хотят избежать выхода за рамки бюджета, компания предоставляет обслуживание по классической модели ДМС. Партнером, который страхует риски клиентов BestDoctor, выступает Страховой Дом ВСК.

Привлеченные средства компания планирует направить на развитие технологической платформы и масштабирование продаж.

«Страхование остается одной из самых консервативных отраслей с точки зрения сервиса. Мы хотим изменить ситуацию и сделать ДМС удобным и эффективным инструментом управления здоровьем. Наша цель — создание экосистемы, в рамках которой человек сможет удобно решать любые медицинские вопросы. Работая в этом направлении, мы планируем усилить собственную технологическую платформу».

«BestDoctor хорошо сочетается с концепцией нашего финтех-фонда. Технологии пока слабо вошли в область страхования: здесь по-прежнему всё держится не на мобильных приложениях, а на живых звонках. Поэтому мы видим огромный потенциал для инноваций, особенно в медицинском страховании, где клиентский сервис необходим на уровне оперативного взаимодействия с клиентом. У приложения есть все шансы для масштабирования в Европе. По опыту наших портфельных страховых и медтех-компаний, рынок в Германии и Испании испытывает те же проблемы. Это хорошая точка входа для российского сервиса». Ольга Шиханцова, инвестиционный директор финтех-фонда Target Global

До текущего раунда BestDoctor привлек инвестиции от AddVenture и группы частных инвесторов в октябре 2017 года.

«Мы повторно инвестируем в BestDoctor, поскольку видим очень хорошую динамику по всем ключевым направлениям: высокий NPS от пользователей, положительную обратную связь от HR-директоров, высокий win-rate по тендерам и 98% уровень пролонгации. У компании большой потенциал в России, при этом бизнес-модель хорошо переносится и на другие рынки». Максим Медведев, управляющий партнер AddVenture

Сотрудничество с компанией «Страховой Дом ВСК»

23 апреля 2019 года компания BestDoctor сообщила, что совместно с «Страховой Дом ВСК» подписали договор о партнерстве. В рамках сотрудничества стороны планируют расширить продуктовую линейку добровольного медицинского страхования и укрепить свои позиции на этом рынке.

В планах компаний запуск ДМС для физических лиц с круглосуточным консьерж-сервисом, online-поддержкой застрахованных лиц и доступом к любым клиникам за счет дифференциальной франшизы.

Компании уже запускают совместные проекты в области рисковых программам корпоративного медицинского страхования. Защитить клиентов от непредвиденных расходов на медицину — логичный шаг, который дополняет предложение BestDoctor.

Точность расчетов BestDoctor составляет 97%, однако есть клиенты, которые предпочитают застраховать риск превышения прогнозируемого бюджета. Марк Саневич, генеральный директор и сооснователь BestDoctor

Текущие клиенты BestDoctor уже экономят на медицинском обслуживании сотрудников за счет специального алгоритма на основе анализа больших объемов данных, дающего возможность предлагать экономичное и технологичное добровольное медицинское страхование. Как правило, клиенты BestDoctor не выходят за рамки бюджета, но теперь этот риск застрахован. Также клиенты получают те же налоговые льготы, что и при покупке классического ДМС.

Система дифференциальной франшизы, разработанная ранее BestDoctor, позволяет сотрудникам компаний-заказчиков пользоваться медицинскими услугами в клиниках любого класса на выгодных условиях. Фактически пользователи получают онлайн-витрину медицинских услуг, которые можно отсортировать с учетом множества факторов (ценовая категория, отзывы и т.д.) с большим выбором доступных клиник.

2018

На март 2018 года компания BestDoctor (ООО «Бестдоктор») развивает одноименный онлайн-сервис корпоративного медицинского обслуживания, который помогает организациям и их сотрудникам получать медицинскую помощь и экономить на полисах ДМС (добровольного медицинского страхования).

2017: Привлечение 32 млн рублей инвестиций

В 2017 компания BestDoctor привлекла первые инвестиции в размере 32 миллионов рублей от венчурного фонда AddVenture и группы частных инвесторов.

2016: Участие в акселерационных программах ФРИИ и Bayer

В 2016 году команда BestDoctor под руководством Марка Саневича прошла акселерационную программу ФРИИ и международную акселерационную программу Bayer «Grants4Apps».

Примечания