Полное руководство для менеджера по продажам
Современный менеджер по продажам должен быть одновременно мудрым стратегом, наставником, гибким руководителем и харизматической личностью, способной мотивировать торговых агентов для достижения больших успехов. Авторы показывают, как важны в
Скачать фрагмент книги «Полное руководство для менеджера по продажам»
О книге
В условиях постоянного стресса, изнурительных нагрузок и бесполезных споров, человеку жизненно необходимо уметь отвлекаться от реальности и обогащаться эмоционально. Один из самых действенных и популярных способов — чтение книг. Обладая волшебной способностью погружать читателя в другую жизнь, книги хотя бы на время дают шанс позабыть о личных проблемах и переживаниях.
Из книги «Полное руководство для менеджера по продажам» Трейси Брайан, Франка М. Шеелена можно узнать много нового и полезного, произведение написано в жанре экономика. бизнес. В книге автор делится с нами своими размышлениями на многие злободневные темы современности и взаимоотношений между людьми. Данное произведение не только обогащает эмоционально, но и заставляет задуматься над многими интересными фактами.
Изложенная информация в книге непременно изменит взгляды читателей на многие, казалось бы сложные вопросы. Прочитавшие книгу положительно о ней отзываются. Книга была выпущена издательством «Попурри» в 1997 году, её объём составляет 220 страниц. Книгу «Полное руководство для менеджера по продажам» можно скачать на нашем сайте в формате doc или читать онлайн.
Популярные книги жанра «Экономика. Бизнес»
С этой книгой читают
Тренинг профессиональных продажРебрик Сергей Борисович
Книга бизнес-консультанта, кандидата психологических наук С. Ребрика содержит базисные принципы и рекомендации по профессиональной организации процесса продаж. В ней…
Покупка и продажа волатильностиКевин Б. Конолли
Торговля волатильностью – стратегия, хорошо известная узкому кругу специалистов, работающих в индустрии производных ценных бумаг. `Покупка и продажа волатильности` -…
Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услугШейнов Виктор Павлович, Шапарь Виктор Борисович
Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.В настоящей книге…
49 законов продажМэттсон Дэвид
Вы занимаетесь продажами? Тогда вам наверняка знакомо чувство отчаяния из-за непредсказуемого поведения ваших клиентов или ваших собственных действий, оказавшихся…
Искусство продажЗиг Зиглар
Книга обеспечивает широкому кругу заинтересованных читателей самое близкое знакомство с передовыми и эффективными методами сбыта промтоваров, продуктов питания и услуг.
Мастер продажОрлов Виктор
Эта книга – находка для всех, кто бьется головой в поисках РЕАЛЬНО работающей информации по доведению переговоров и продаж до благополучного финала! Она ВПЕРВЫЕ…
10 секретов продажРадмило М. Лукич
Ведущий эксперт по продажам, известный бизнес-тренер Радмило Лукич проанализировал свой богатый опыт и сформулировал десять основных профессиональных заповедей, которыми…
О книге «Полное руководство для менеджера по продажам»
Авторы собрали и обобщили информацию об идеях, методах и конкретных приемах, благодаря которым можно овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции и достичь вершин успеха в торговле с любым партнером. Для широкого круга читателей.
Теги книги:
секреты маркетинга, увеличение объема продаж, успешные продажи, увеличение прибыли, сбыт продукции, менеджеру по продажам
Впечатления
Похожие книги
Другие книги автора
Полное руководство для менеджера по продажам, Трейси Б.
Современный менеджер по продажам должен быть одновременно мудрым стратегом, наставником, гибким руководителем и харизматической личностью, способной мотивировать торговых агентов для достижения больших успехов. Авторы показывают, как важны в руководстве процессом продажи ключевые качества лидера. В книге представлены как практические, так и теоретические принципы работы: подбор торговых агентов в соответствии с четко определенной стратегией и консолидирующей идеей, последовательная передача полномочий и эффективный выбор целей.
4. Планирование продажи.
В качестве менеджера по продаже вы должны чувствовать такую же ответственность за фирму, как и ее владелец. Важно, чтобы вы требовали от каждого торгового агента реализации торговых оборотов на определенную сумму. Помните о том, что установленный вами прогноз будущих оборотов — это сумма оборотов отдельных торговых агентов, которыми вы управляете. Ваша основная задача — это взыскание запланированных прибылей. На основании этого оцениваетесь вы и ваши торговые агенты. От вас зависит, есть ли у вас и ваших торговых агентов соответствующая мотивация, чтобы раскрыть свой потенциал. Несоразмерные прогнозы будущих прибылей негативно влияют на настрой сотрудников, а адекватные прогнозы вызывают у них прилив сил и являются замечательной мотивацией.
Бесплатно скачать электронную книгу в удобном формате, смотреть и читать:
Скачать книгу Полное руководство для менеджера по продажам, Трейси Б. — fileskachat.com, быстрое и бесплатное скачивание.
Скачать fb2
Ниже можно купить эту книгу по лучшей цене со скидкой с доставкой по всей России.Купить эту книгу
Скачать
— fb2 — Яндекс.Диск.
Дата публикации: 08.10.2019 13:29 UTC
Теги:
Трейси :: менеджер :: руководство
Следующие учебники и книги:
- Сила уверенности в себе, Трейси Б.
- Сила обаяние, как завоевывать сердца и добиватся успеха, Трейси Б., 2009
- Результативный тайм-менеджмент, эффективная методика управления собственным временем, Трейси Б.
- Привычки на миллионы долларов, Трейси Б.
Предыдущие статьи:
- Полная вовлеченность, вдохновляйте, мотивируйте и раскрывайте все лучшее в своей команде, Трейси Б., 2016
- План полета, как достичь высот, о которых вы даже не мечтали, Трейси Б., 2008
- Переговоры, Трейси Б., 2014
- Оставьте брезгливость, съешьте лягушку, Трейси Б.
- Книги
- Привлечение клиентов
- Брайан Трейси
📚 Полное руководство для менеджера по продажам
Эта и ещё 2 книги за 399 ₽
По абонементу вы каждый месяц можете взять из каталога одну книгу до 700 ₽ и две книги из специальной подборки. Узнать больше
Оплачивая абонемент, я принимаю условия оплаты и её автоматического продления, указанные в оферте
Описание книги
Авторы собрали и обобщили информацию об идеях, методах и конкретных приемах, благодаря которым можно овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции и достичь вершин успеха в торговле с любым партнером. Для широкого круга читателей.
Подробная информация
- Возрастное ограничение:
- 16+
- Дата выхода на ЛитРес:
- 29 января 2018
- Дата перевода:
- 2002
- Дата написания:
- 1997
- Объем:
- 220 стр. 28 иллюстраций
- ISBN:
- 978-985-15-3231-1
- Переводчик:
- Д. В. Серебряков
- Правообладатель:
- Попурри
- Оглавление
Книга Брайана Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам» — скачать в fb2, txt, epub, pdf или читать онлайн. Оставляйте комментарии и отзывы, голосуйте за понравившиеся.
Оставьте отзыв
Удобные форматы для скачивания
Файл(ы) отправлены на почту
На что хотите пожаловаться?
Сообщение отправлено
Мы получили Ваше сообщение.
Наши модераторы проверят книгу
в ближайшее время.
Спасибо, что помогаете нам.
Сообщение уже отправлено
Мы уже получили Ваше сообщение.
Наши модераторы проверят книгу
в ближайшее время.
Спасибо, что помогаете нам.
Поделиться отзывом на книгу
Брайан Трейси, Франк Шеелен, ещё 1 автор
Полное руководство для менеджера по продажамТекст
Мы используем куки-файлы, чтобы вы могли быстрее и удобнее пользоваться сайтом. Подробнее
Полное руководство для менеджера по продажам
Аннотация
Авторы собрали и обобщили информацию об идеях, методах и конкретных приемах, благодаря которым можно овладеть самыми передовыми стратегиями сбыта продукции и достичь вершин успеха в торговле с любым партнером. Для широкого круга читателей.
Скачать книгу Полное руководство для менеджера по продажам бесплатно в fb2, epub, pdf, txt
Другие книги автора
Брайан Трейси
В своей новой книге Брайан Трейси дает множество ценных советов специалистам по продажам. Это практическое руководство поможет вам с легкостью преодолевать завершающий этап сделок и всегда достигать поставленных целей.
Книга насыщена стратегическими идеями и практическими советами, которые помогут Вам быстро улучшить своё благосостояние, стартовав с того уровня, где Вы сейчас себя числите.
Для широкого круга читателей.
Задавшись вопросом: «Почему некоторые люди удачливее других?», – автор обнаружил 12 универсальных факторов, обеспечивающих безграничный успех всякому разумному человеку, и теперь рассказывает, как использовать их.
Для широкого круга читателей.
В своей книге авторы рассматривают две категории денег: законы денег, которые были доказаны и так же верны, как то, что солнце встает на востоке; и мифы, о деньгах.
Они расставляют все точки над «i» и представляют единую и понятную правду о деньгах. Если вы просто изучите эти идеи и примените их к своей жизни и бизнесу, то стопроцентно достигнете финансового успеха – так же стопроцентно, как то, что завтра взойдет солнце.
Для широкого круга читателей.
Согласно идеям Трейси, смысл мотивации в том, чтобы создать благоприятную для самомотивации среду, в которой каждый человек захочет и сможет работать на 100 %.
Справиться с этой задачей поможет 21 принцип мотивации сотрудников, каждый из которых можно применять сразу же после прочтения.
Брайан Трейси – успешный бизнесмен, владелец коучинговой компании, мировой эксперт в вопросах эффективности и мотивации.
Кроме того, Брайан Трейси написал более сорока книг, включая бестселлер «Выйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь». В мире куплено больше миллиона его экземпляров.
На русском языке публикуется впервые.
Автор знакомит с самыми лучшими из всех известных принципов тайм-менеджмента, а также со стратегиями распоряжения временем, которыми пользуются наиболее успешные и счастливые люди. Для широкого круга читателей.
Эта книга предлагает универсальные правила, которые позволят побеждать в любых, даже самых сложных переговорах. Применяя рекомендации автора, вы сможете освоить и использовать навык ведения переговоров в разных жизненных ситуациях.
Брайан Трейси – один из ведущих мировых специалистов по эффективности и психологии достижений. Среди клиентов его коучинговой компании – Johnson & Johnson, IBM, Coca-Cola. Трейси проводит семинары и тренинги по всему миру, пишет книги, включая бестселлер «Выйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь», которые переведены на 40 языков и продаются миллионными тиражами.
На русском языке публикуется впервые.
Эта книга познакомит вас с 21 принципом делегирования, каждый из которых эффективен на любом уровне управления.
Вы узнаете, как правильно ставить задачи, как следить за ходом работы и превращать делегирование в обучение, чтобы в итоге найти время для собственного профессионального роста.
Трейси – известный специалист по вопросам эффективности и психологии успеха. Он ведет курсы и семинары в разных странах мира, включая Россию, пишет книги. Его бестселлер «Выйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь» продан более чем миллионным тиражом и переведен на 40 языков.
Клиентами Брайана Трейси уже стали около 1000 компаний, среди которых Coca-Cola, Hewlett Packard и Motorola.
На русском языке публикуется впервые.
Самое популярное в жанре Зарубежная деловая литература
Метод помидора – это простой и мощный способ повысить продуктивность. Используя его, вы удивитесь, насколько легко можно планировать работу и оценивать собственное время. Ещё никогда системы тайм-менеджмента не были описаны таким доступным языком, понятным каждому. Попробуйте и убедитесь в этом сами: вы станете более продуктивным и будете успевать больше прежнего.
Восхищались ли вы когда-нибудь теми удачливыми людьми, у которых есть все, о чем только можно мечтать? Они уверенно выступают на деловых встречах и непринужденно болтают на вечеринках, у них самая интересная работа, самые красивые спутники жизни, самые крутые друзья. Однако многие из таких людей ничуть не умнее вас, и выглядят они ничуть не лучше. Секрет их успеха сводится к одному: успешные люди более искусно общаются с окружающими их собратьями.
Эта книга, ставшая продолжением бестселлера Лейл Лаундес «Как говорить с кем угодно и о чем угодно», рассказывает о новых продвинутых приемах эффективного общения из арсенала успешных людей, чтобы и вы смогли достичь совершенства в игре, которая называется жизнью, и получить в ней то, чего вы хотите. Вы научитесь:
[ul]Легко и непринужденно знакомиться с людьми, которых вы увидите впервые, и уверенно общаться с ними.
Внушать доверие окружающим и вдохновлять их в любых ситуациях, завоевывая уважение друзей и коллег.
Находить новых друзей и заводить полезные знакомства везде, где бы вы ни были[/ul].
Книга учитывает новые реалии современной жизни: возросшую роль интернета, электронной почты и мобильной связи в наших коммуникациях, новые тенденции в современном деловом этикете.
«В нашей жизни есть два типа людей: те, кто, входя в комнату, говорят: “А вот и я!”, и те, кто произносит: “А вот и ты!”» (Лейл Лаундес)
Натали Голдберг пишет легко, нестандартно и с юмором, и вдохновляет на это своих читателей. Она учит писать спонтанно (не останавливайтесь, держите руку на бумаге), прислушиваться к себе и миру вокруг (писать – на 90 процентов значит слушать) и ежедневно практиковаться (пишите на время). В основе ее творческого метода лежит дзен-медитация, и Голдберг объясняет, как с ее помощью можно раскрыть свои писательские способности. Также вы найдете в этой книге советы, как справиться с внутренним сопротивлением, нехваткой идей, прокрастинацией и всеми остальными сложностями, с которыми сталкивается каждый автор.
Elatisabi seadus vene keeles. Käesoleva seadusega sätestatakse lapsele, kelle vanem ei täida ülalpidamiskohustust, elatisabi saamise tingimused ja korra kohtumenetluse alustamise korral ning reguleerib riigi makstud elatisabi sissenõudmist lapse ülalpidamiseks elatist maksma kohustatud vanemalt ja alusetult makstud elatisabi tagasinõudmist. Tekst toodud muudatuste ja täiendustega seisuga 18.06.2011.
Современный бизнес – это не матерые дельцы в душных залах заседаний. Это обычные люди не из робкого десятка, способные делать неординарные вещи и мыслить на перспективу. За последние несколько лет подход к делу радикально изменился, и теперь перед амбициозными и дерзкими открывается целый океан возможностей. Буйство фантазии, ломка стереотипов, нарушение границ, опровержение правил, поиск новых горизонтов, шокирование снобов, здоровый юмор и самоирония – это всё они: BrewDog. Не просто хорошее пиво, но и знаменитая история успеха в духе фанки-бизнеса, и самая быстроразвивающаяся компания Шотландии.
Джульет Фант – известный спикер и консультант, основатель и генеральный директор консультативной фирмы Juliet Funt Group. Ей посвящены материалы в журналах Forbes и Fast Company. В своей книге она объясняет, как вернуть креативность в трудовой процесс, победить вечную занятость и работать лучше всех. Не тратя попусту время своих читателей, она предлагает конкретные меры и способы решения этих задач. Остроумная, теплая, доступная манера изложения с яркими примерами, с предложением активных действий вызвала широкое признание ее методов во всем мире. Джульет работала с такими организациями, как Spotify, National Geographic, Anthem, Vans, Abbott, Costco, Pepsi, и многими другими.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.
Знаменитый отраслевой эксперт Джуст Ван Дерен вскрывает причины успеха Minecraft, Fortnite, Pokemon Go, Angry Birds и других культовых проектов игровой индустрии.
Эта книга рассказывает, как:
– Sony и Electronic Arts разрушили монополию Nintendo
– Valve совершила революцию с помощью модов
– Pokemon Go и Angry Birds победили «мастодонтов гейминдустрии»
– Два выпускника Гарвардской школы бизнеса открыли крупнейшую розничную сеть Game Stop и сумели избежать банкротства
Все эти феномены автор детально рассматривает в своей книге, погружая читателя в «изнанку» гейминдустрии.
В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.
Некоммерческие организации решают самые коварные и масштабные проблемы современности, для этого им нужны мощные инструменты. Дизайн-мышление – методика, которая помогает отказаться от стереотипов и найти нестандартное решение проблемы. На примере десяти проектов в области здравоохранения, сельского хозяйства, транспорта, социальных услуг и безопасности авторы рассказывают, как дизайн-мышление может встряхнуть даже самую закоренелую бюрократию и помочь осуществить проекты по-новому, с большей эффективностью команды и прекрасными результатами.
Волонтерский фандрайзинг – мощный инструмент современной благотворительности. Почему люди становятся волонтерами некоммерческих организаций и собирают для них деньги? Авторы книги «Сто друзей» исследуют психологию этого явления, подробно разбирают, как привлекать и удерживать жертвователей и волонтеров фонда, укреплять уже существующую поддержку. Издание для сотрудников некоммерческих организаций и интересующихся филантропией, фандрайзингом и социальной психологией.
Однажды ранней весной медвежонок Эмо так спешил на встречу с птичкой Чики, что не заметил лёд и упал, смешно подлетев. Чики случайно сняла этот момент на свой «Совофон». Видео получилось очень забавным, да и крутые зверята из школы, которые раньше никогда не замечали Чики, внезапно проявили к ней интерес как к автору этого ролика. Поэтому птичка решила, что не будет ничего плохого, если она выложит его в «Цветограм». Вот только Эмо считал по-другому. Он никак не мог понять, почему его подруга Чики так с ним поступила: выставила посмешищем перед всей школой! А Чики удивлялась, почему медвежонок так реагирует на обычную шутку. И друзья поссорились…
Новая история про закадычных друзей поможет ребенку понять, что такое личные границы и почему важно всегда их учитывать, а особенно, когда публикуешь что-то в соцсетях. И конечно, научит преодолевать конфликты с помощью обсуждения проблем – ведь даже самую обидную ситуацию можно разрешить, если во всем разобраться. Особенно, если не хочешь терять друга!
«На мгновение Чики засомневалась. Её внутренний голос шептал, что не нужно так поступать и не надо никому показывать эту запись. Но, с другой стороны, а что тут такого, подумала птичка, достала Совофон и включила видео. Звери разразились громким смехом. Чики захохотала вместе со всеми. Уж больно неуклюже подлетел Эмо! – Ты просто обязана разместить это видео в «Цветограмме». Оно такое весёлое! – сказал Макс. Чики знала, что это смутит Эмо, но быстро прогнала эту мысль».
«Медвежонок пулей выскочил со школьного двора, забежал за ближайшее огромное дерево и достал совофон. Он хотел узнать, кто же разместил это видео! На странице в «Цветограмме» было написано: пост Чики, опубликован в 11:45. «Этого не может быть, – подумал Эмо, – Чики никогда бы так не поступила со мной!»
Зачем читать
Чтобы понять, что такое личные границы и научиться их уважать;
Понять серьезность размещения чего-либо в интернете;
Узнать, что даже после серьезной ссоры можно снова стать друзьями.
«– Чики, ты видишь, как я расстроен и обижен. Во время падения я сильно ушибся, но, кроме этого, я чувствовал себя крайне неловко. Мне было очень плохо от того, что все вокруг видели, как я упал. А потом ты ещё и разместила это видео, и теперь уже вся школа смеётся надо мной. Скажи, Чики, если бы я опубликовал видео, на котором ты выглядишь смешно и нелепо, как бы ты чувствовала себя? «Однако, – подумала Чики, – я никогда не смотрела на ситуацию с такой точки зрения».
Оставить отзыв
Каждый менеджер любой фирмы, независимо от её типа и назначения, обеспокоен вопросами построения эффективного плана, касающегося успеха продаж и получения от них максимальной выгоды для себя. Ведь именно от менеджера по продажам, его рассудительности и разумной активности зависит то, насколько будет процветать фирма.
В книге Брайана Трейси «Полное руководство для менеджера по продажам» подробно рассматриваются такие важные для бизнеса вопросы, как роли, которые исполняет менеджер по продажам и их значимость, описана разница между торговым агентом и менеджером по продажам, даются рекомендации посвящённые тому, по какому плану действовать, чтобы добиться успеха в своём деле.
Одним из наиболее сложных этапов, по мнению автора, является переход от торгового агента к менеджеру. Автор утверждает, что для этого перехода, человек, в первую очередь, должен изменить собственный имидж и стать таким, каким желал бы видеть себя самого. Вот как Брайан Трейси описывает перечень необходимых изменений в имидже:
1. Теперь вы несете ответственность за успех своего предприятия, за рынок, на котором вы работаете, и величину полученной прибыли, как если бы были владельцем фирмы. Когда вы начнете смотреть на себя как на владельца, как на президента фирмы, на котором лежит вся ответственность за ее успех, это будет началом изменений вашей личности и имиджа. Вы уже не можете думать, как рядовой работник, ваше мышление должно в корне измениться.
2. Помните о том, что вы занимаете высокое положение. Это значит, что все результаты продажи зависят от вас, и если вы будете совершенствоваться, это повлияет на эффективность результатов работы всего коллектива.
3. Ваши задания реализуют другие. Вы уже не занимаетесь непосредственно достижением поставленных целей. Можно сказать, что менеджер — это профессия посредника. В качестве торгового агента вы были непосредственным исполнителем.
4. Вы — лидер своей группы, а значит, вы можете в заурядных людях пробудить незаурядные способности. В деле продажи нужно помнить об одном: даже если очень постараться и принять на работу нужных людей, то всегда это будут люди весьма заурядные. От вас как от лидера, который хочет взойти на вершину, ожидается, что вы будете способствовать максимальной трудовой отдаче ваших работников, что сможете передать им свой энтузиазм и сделать из них лучших торговых агентов.
5. В том, чтобы быть менеджером и лидером, есть определенная логическая связь. Менеджер стоит на ступень ниже лидера. Чем больше вы совершенствуетесь как менеджер, тем больше вы разовьете в себе качеств лидера. Подводя итоги вашей профессиональной карьеры, можно сказать, что вы начинали как торговый агент, а когда стали работать очень хорошо, вы стали менеджером, а когда достигнете успеха, станете лидером. Прежде всего вы сами должны начать думать о себе как руководителе.
6. Расчетливость должна стать вашей второй натурой. Лидерство — это особая способность действовать максимально эффективно и достигать наилучших результатов. Для реализации успеха как в профессиональной, так и в личной жизни расчетливость — необходимое условие. Это подтверждается экспериментами, которые проводятся на протяжении уже тридцати лет. Всех преуспевающих людей прежде всего отличает расчетливость. Они сначала думают, потом делают. Таким образом они находят лучшие решения и эффективнее решают свои проблемы. Вы перейдете из пункта А в пункт Б в кратчайший срок, если, прежде чем начать действовать, все тщательно продумаете и спланируете. Известно, что отсутствие четкого плана и расчета часто бывает причиной неудач. Иначе говоря, основа всех успехов — тщательная подготовка, планирование и продуманная стратегия.
Я согласна с пунктом о том, что надо развить в себе качества лидера, ведь лидерство — постоянное самосовершенствование, а также осознание ответсвенности за других людей. Поэтому лидером должен быть осознанный, вдумчивый человек, привыкший анализировать ситуацию, который способен непредвзято, без каких-либо перекосов оценить РЕАЛЬНЫЕ преимущества своей фирмы и достоинства сотрудников. А лидерские качества, как и другие личностные характеристики, безусловно, являются не врождёнными, а приобретёнными. Поэтому всё зависит от Вашего личного вклада в формирование самого себя как умелого руководителя.
Мне близко и высказывание автора о том, что возможно пробудить в сотрудниках способности. Казалось бы, Вас окружают самые заурядные коллеги без особых дарований, просто рядовые исполнители, а на самом деле в них можно пробудить необычайный талант, раскрыть их умения и побудить развивать эти умения в сторону, выгодную для них самих и успеха всей фирмы.
А почему же расчётливость была выделена как особо значимый параметр построения успешного бизнеса? Я думаю, потому что расчётливость означает умение разумно планировать растраты доходов, адекватно распоряжаться финансами, вести учётные записи, посвящённые расходованию финансов.
Среди составляющих успеха, на которых следует в бизнесе акцентировать внимание, Брайан Трейси выделяет формирований представлений и личных ценностей человека, связанных с конечным достижением цели, выработка концепции, понять, какова Ваша компетенция, выявить и по возможности корректировать и устранять свои слабые стороны, являющиеся препятствиями к достижениям.
Эта книга будет реально полезна для широкого круга читателей. Я рекомендую её торговым агентам, менеджерам по продажам, руководителям фирм и просто всем, кто хочет почерпнуть больше лайфхаков в организации своего бизнеса, повышении уровня эффективности и в том, как стать лидером не только в бизнесе, но и в любой другой сфере деятельности.
Рекмендую к прочтению!!!
Хиты продаж
Все книги автора
Лучший отзыв
0
27 апреля 2017, 23:050Listok0
Действительно, удивительный человек. В его книгах особый дух, вдохновляющий на глубокие мысли и решительные действия. Много раз читал его книгу по утрам, и появляллось особое настроение, настрой на успех, помогающий развиваться. Рекомендую всем, кто хочет работать над собой
Отзывы (3)
А
11 октября 2014, 12:56Александр
Очень хороший тренер по организации самого себя
Такие труды автора, как «Выйди из зоны комфорта» я прочитал и послушал три раза, и сделаю это еще не раз, пока все написанное в книге не отложиться у меня в подсознании и не станет моими привычками. Остальные книги не менее содержательны, чем приведенная в примере. Я не знаком еще со всеми трудами автора, но это одна из главных целей и стремлений на ближайший год – познакомиться со всеми трудами этого замечательного человека, а замечательного потому, что он несет просветление в наши умы и помогает всем тем, кто его прочитал. Есть еще одно неуемное желание – сходить на его живое выступление. Как человек, который прочитал достаточно большое количество «мотивационной» и самоорганизующей литературы, настоятельно рекомендую этого автора к прочтению.
r
28 ноября 2015, 13:14rently
Развивайтесь с Брайаном Трейси
Брайан Трейси – живой пример того, как, будучи пустым местом в юности, приложив некоторые усилия, можно изменить свою жизнь в корне. Он жил в нищите, неоднократно спал на улице, но стоило ему усвоить и принять некоторые истины – дела пошли в гору! Теперь он миллиардер и именно эти идеи, которые которые когда-то помогли ему взять свою жизнь под контроль, автор и несёт в своих книгах.
Е
13 февраля 2019, 15:35Евгений Соловьёв
Книга «Мастер времени» шикарна. Это вам не инфоцыгане, это специалист в области личной эффективности, каждый из трудов которого очень впечатляет!
Рекомендации
- Новинки
- Рекомендации
только полные версии книг
полная версия
Самосовершенствование
Почему некоторые люди удачливее других? На этот вопрос многие хотели бы получить ответ. К сожалению, далеко не все могут это сделать. Книга Брайана Трейси «Достижение максимума» – это возможность дать…
Подробнее
полная версия
Психология бизнеса
Часто люди трудятся, но не видят результатов своего труда. При этом они работают честно и длительное время. Происходит это потому, что большинство людей не умеет правильно этим временем управлять. В…
Подробнее
Психология бизнеса
Брайан Трейси написал книгу «Выйди из зоны комфорта. Измени свою жизнь. 21 метод повышения личной эффективности». Это бизнес-тренер, оратор с богатым опытом. Он помогает людям научиться более…
Подробнее
Личные финансы
В своей книге авторы рассматривают две категории денег: законы денег, которые были доказаны и так же верны, как то, что солнце встает на востоке; и мифы, о деньгах.
Они расставляют все точки…
Подробнее
полная версия
Психология бизнеса
Широкому кругу читателей предлагается простая, но очень эффективная методология преодоления трудностей в постановке целей и на путях к ним, способствовавшая более чем миллиону человек в разных концах…
Подробнее
Самосовершенствование
Книга Брайана Трейси ориентирована на широкую аудиторию. Прежде всего, она предназначена для людей, которые хотят добиться своих целей в любой жизненной сфере. Когда-то сам автор этой книги не мог…
Подробнее
Самосовершенствование
Многие люди удивляются, как другие успевают переделать кучу дел за небольшое время. Как им хватает времени и сил, чтобы развиваться в карьере, заниматься творчеством, проводить время с семьей и…
Подробнее
О бизнесе популярно
Обычно успешные люди не раскрывают своих секретов. Особенно это касается секретов зарабатывания денег. Однако во всех правилах всегда бывают исключения. Книга Брайана Трейси – пример такого…
Подробнее
полная версия
Психология бизнеса
Эта книга показывает, как любой человек — независимо от его нынешнего места в жизни — может стать миллионером. Предложенные здесь, советы базируются на тщательном анализе привычек и действий сотен…
Подробнее
Автором книги «Сила уверенности в себе» является известный американский оратор Брайан Трейси, который многие годы изучал психологию успешных людей. Он выделил черты характера, которые способствуют…
Подробнее
Подбор персонала
Умение оказывать влияние – одно из важнейших для любого человека. Без него отношения в лучшем случае неэффективны, а в худшем – катострофичны. Брайан Трейси раскрывает секреты влияния, которые вам…
Подробнее
полная версия
Самосовершенствование
Привычное представление о мотивации как о чем-то существующем вне нас и не поддающемся нашему контролю абсолютно не соответствует действительности. Мотивации можно научиться, равно как и методам и…
Подробнее
Самосовершенствование
Ця книжка навчить вас мистецтва ефективного делегування та розподілу обов’язків. Підвищити продуктивність компанії, налагодити комунікацію зі співробітниками, вибудувати чітку стратегію керівництва,…
Подробнее
Социальная психология
Книга Брайана Трейси «Сила обаяния. Как завоевывать сердца и добиваться успеха» подойдёт любому читателю, поскольку научиться быть обаятельным может каждый, кто в этом заинтересован. Многие говорят,…
Подробнее
Самосовершенствование
Рабочая тетрадь, составленная по книге Брайана Трейси «Выйди из зоны комфорта», убедит вас немедленно приступить к делу, а также снабдит всем необходимым для того, чтобы научиться фокусироваться на…
Подробнее
Книги для детей
Брайан Трейси – признанный гуру тайм-менеджмента. На протяжении многих лет он помогает людям во всем мире и объясняет, как успевать больше за меньшее время и при этом оставаться энергичными. Свою…
Подробнее
полная версия
Научпоп
О людях, сумевших подняться на вершины успеха и богатства, часто думают, что им известен какой-то секрет, позволивший быстро и без помех достичь желанной цели. Трейси…
Подробнее
полная версия
Менеджмент. Управление предприятием
Многие из нас страдают от собственной неорганизованности, однако этот недостаток из тех, которые легко подаются устранению. В книге Брайана Трейси Управляй своим временем и удвой результаты в сжатой…
Подробнее
Менеджмент. Управление предприятием
В своей новой книге Брайан Трейси дает множество ценных советов специалистам по продажам. Это практическое руководство поможет вам с легкостью преодолевать завершающий этап сделок и всегда достигать…
Подробнее
Похожие авторы
- 21 секрет успеха миллионеров
А
Благодарю за столь щедрую информацию изложенную в этой книге по достижению личных результатов.
- Достижение цели
А
Отличная книга, спасибо Брайану и переводчикам.
- Личность лидера
- Нет оправданий! Сила самодисциплины. 21 путь к стабильному успеху и счастью
А
Помог научиться поставить цели 5 звезд
- Достижение максимума. 12 принципов
P
Хорошая книга очень полезная
Текущая страница: 1 (всего у книги 13 страниц) [доступный отрывок для чтения: 3 страниц]
Брайан Трейси Франк Шеелен
Полное руководство для менеджера по продажам
Перевел с немецкого Д. В. Серебряков по изданию:
DER NEUE VERKAUFSMANAGER: wie Sie mit Ihrem Team den Durchbruch zur Spitze schaffen / Brian Tracy / Frank M. Scheelen, 1997.
© Betriebswirtschaftlicher Verlag Dr. Th.Gabler GmbH, Wiesbaden, 1997
© Перевод. Издание. ООО «Попурри», 2002
Предисловие
Немецкие фирмы потратили много средств на профессиональную подготовку своих сотрудников и торговых агентов, но в обучении руководства обнаружился существенный недостаток. Следствием этого был спад в производстве, неудовлетворенность работников, упадок предприятий.
Многие менеджеры по продаже – это бывшие торговые агенты, достигшие успеха в своем деле и получившие эту должность в своих фирмах. Торговые агенты, работавшие самостоятельно, становятся лидерами групп, в результате чего многие фирмы теряют хороших агентов и приобретают слабых менеджеров.
Опрос, проведенный в 1996 году сотрудниками «Тгасу College AG» среди членов правления торговых фирм, показал, что профессиональных менеджеров по продаже крайне мало. Брайан Трейси обратил внимание на это и создал специальную обучающую программу «Управление процессом продажи». Она приобрела огромную популярность в Германии, став бестселлером в 1996 году. Учитывая такой огромный интерес к теме, мы решили создать практическое пособие для менеджеров в виде отдельной книги.
Приглашаем вас ознакомиться с этим, пожалуй, наиболее исчерпывающим изданием о работе менеджера по продаже. Содержащиеся в нем сведения основаны на исследованиях, которые проводились в течение пятидесяти лет, на многочисленных курсах, на тысячах бесед с менеджерами по продаже и на анализе их работы в Германии, Швейцарии, Австрии, Польше, Франции и США.
Вы не должны попасть в ряды тех менеджеров по продаже, которые потерпели неудачу, прогорели, бросили работу или снова стали торговыми агентами, так и не сумев приспособиться к новым требованиям в работе. Мы поможем вам приобрести необходимые навыки, что позволит вам стать менеджерами по продаже нового типа и вместе со своей командой обязательно достигнуть успеха в своей работе.
Удачи вам!
Франк Шеелеи
Вальдшут – Тинген, сентябрь 1997
1. Ключевые задачи
Содержание
Успех предприятия зависит от множества факторов, но главный – это эффективность работы менеджера по продаже. В каждой фирме менеджер по продаже – ключевая должность. От него зависит успех или неудача в бизнесе.
Управление не является отдельной дисциплиной, и нет никаких патентованных правил, гарантирующих успех.
Но давно уже известны приемы, которыми пользуются все преуспевающие менеджеры по продаже. Эта книга познакомит вас с методами, многократно проверенными на практике. Ваша задача состоит в том, чтобы усвоить представленные здесь сведения и использовать их в своей работе. Если в своих действиях вы будете следовать за теми менеджерами, которые преуспели в деле продажи, вы достигнете таких же результатов: успеха, уважения и удовлетворения от работы.
Задания
В этой главе мы рассмотрим следующие темы:
♦ Существенная разница между торговым агентом и менеджером по продаже.
♦ Семь ролей, которые исполняет менеджер по продаже.
♦ Разница между традиционными и современными приемами продажи.
♦ Три основных правила, как преуспеть в своем деле.
Задачи торгового агента и менеджера принципиально отличаются. Первое существенное отличие состоит в том, что главной задачей торгового агента является получение прибыли. Торговый агент встречается и ведет переговоры с клиентом. Главная задача менеджера состоит в инструктировании торговых агентов. Подбор, обучение, поддержка в реализации их задач – основная сфера его деятельности, менеджер – учитель своих торговых агентов, а торговые агенты – те, кто непосредственно влияет на рост доходов.
Другое существенное отличие состоит в том, что в качестве торгового агента вы работаете самостоятельно. Встречаясь с клиентом, вы были сами себе хозяин. Зато как менеджер вы должны сотрудничать с другими людьми, вы – часть большого целого, часть фирмы, член коллектива. Вы уже больше не одиночка, вы не можете вести себя и принимать решения так, как вы это делали, будучи торговым агентом.
Работая агентом по продаже, вы были подобны профессиональному футболисту, предоставленному самому себе. Теперь вы выступаете в роли тренера. Вы уже не играете, а стоите на линии поля, вдохновляете своих подчиненных к борьбе, мобилизуете, подбадриваете, поддерживаете боевой дух. Вы тренируете тех, кто играет на поле. Самая большая ошибка всех менеджеров состоит в том, что они выбегают на поле и начинают играть, ходят со своими представителями на встречи с клиентами и непосредственно занимаются продажей. Они тратят 51 % времени на дела, которыми не должны заниматься.
До сих пор вы были членом команды торговых агентов, были одним из тех, кто действует непосредственно на рынке. Теперь вы уже не один из них, вы член правления фирмы. Для торговых агентов вы – представитель руководства.
До сих пор у вас была легкая работа. Теперь перед вами стоят более сложные задачи. Сменилась сфера вашей компетенции, вы должны считаться со своими сотрудниками, они внимательно следят за вами. Но важнейшая задача, если вы хотите эффективно выступать в новой роли, состоит в изменении своего прежнего образа мышления. Безусловно, вам необходимо учиться, повышать свою квалификацию на семинарах и курсах, однако, если вы не измените своих взглядов на жизнь, вы не состоитесь как менеджер. Что это значит? Представьте себе, что смотрите в калейдоскоп, в котором кусочки стекла складываются в какую-то картинку: если вы хотите сменить картинку, вам нужно повернуть калейдоскоп, чтобы кусочки стекла изменили свое положение. Вы остаетесь все той же личностью, со своим индивидуальным опытом, у вас те же потребности, желания и надежды, но вы должны изменить свои взгляды на жизнь и работу, это и будет вашим ключом к успеху. Сейчас мы обсудим семь основных задач, которые предстоит решить менеджеру по продаже:
1. Вы должны формулировать цели и определять способ их реализации. До сих пор ваша работа заключалась в достижении целей. Теперь вы должны их ставить.
2. Вы должны запланировать стратегию действий в области, за которую отвечаете. До сих пор вы получали готовые планы от начальников или составляли их только для себя. Умение планировать – одно из наиболее существенных качеств профессионального менеджера.
3. От вас зависит организация работы всей команды. Это значит, что вы должны составить план действий и проработать его так, чтобы в мельчайших подробностях было расписано все, что необходимо сделать. Вы должны таким образом распределить задачи, чтобы достичь ожидаемых результатов.
4. Вы должны постоянно оценивать и анализировать результаты работы торговых агентов. Сообщайте подчиненным итоги этих анализов, так как они также желают знать, чего они достигли, хорошо ли поработали. По принципу обратной связи, для вас также важно их мнение о ваших способностях руководителя.
5. Вы должны поддерживать контакт с агентами по продаже и мотивировать их действия. Последствия этих контактов отразятся на ваших достижениях в менеджменте.
6. Вы занимаетесь подбором и обучением торговых агентов. Вы можете набрать уже действующий штат либо наберете новый.
7. Вы должны также уметь управлять самим собой, чтобы полностью раскрыть свой потенциал. А это непросто.
Следует также вспомнить о том, как в наши дни усложнился процесс продажи. Говорят, ничего не делается так долго, как продажа. Поскольку многие из нас когда-то были торговыми агентами, мы имеем понятие об этом трудоемком деле, но здесь нужно упомянуть о наиболее важных изменениях, которые произошли в этой области. Изменения условий продажи повлекли за собой перемены в методике набора, обучения и руководства торговыми агентами.
С точки зрения перемен в экономике и технического прогресса, в наши дни процесс продажи намного усложнился. Работа торгового агента, таким образом, становится все труднее. Сегодня процесс продажи занимает больше времени, чем когда-либо. Раньше с клиентом встречались два или три раза, и дело заканчивалось подписанием договора. Сегодня это может продолжаться месяцами, так как клиенты уделяют много времени изучению информации о товаре, прежде чем согласиться на его покупку. Как мотивировать и настраивать торговых агентов на оптимизм, чтобы они не теряли надежды, когда продажа отнимает столько времени? Этой проблемой мы займемся в следующих главах.
Агенты по продаже должны постоянно искать новые возможности в торговле и стараться расширить рынок сбыта. В качестве менеджера вы должны им помогать, объяснять, что им необходимо делать на следующем этапе реализации заданий.
Сегодня покупатели лучше ориентируются и более информированы, чем раньше.
Они больше знают о товаре, который хотят приобрести, осознают свои потребности, больше информированы о предложениях конкурентов и о ценах на товары.
В крупных фирмах решение о покупке обычно принимают сразу несколько ответственных лиц, доступ к которым рядовому агенту порой затруднен. Занимая более высокое положение менеджера, вы должны всегда оказывать вашим агентам по продаже профессиональную помощь, ведь в большинстве случаев торговый агент вообще не встречается с человеком, который подписывает чек.
Гораздо труднее стала борьба с конкурентами. Конкуренты будут бесцеремонны, попытаются отнять у вас клиентов, выявить слабые стороны вашего предложения, предложить клиенту более низкие цены и поставить под сомнение компетентность ваших торговых агентов. Все это вам следует принять во внимание, составляя план последующих действий.
Изменились также и торговые агенты. Они стали более эксцентричными и своенравными, с ними все труднее сотрудничать. Хороший торговый агент – это большая редкость. Найти и удержать хорошего торгового агента – основа вашего успеха. Но чем они лучше, тем труднее с ними сотрудничать. Где их искать? Как их заинтересовать? Как ими управлять? Как действовать в конфликтных ситуациях? Это ключевые задачи, которые необходимо решить, чтобы создать хорошую группу торговых агентов.
Требования сегодня крайне высоки, но и возможности также стали выше. Что это значит? Упрощая, можно сказать, что чем больше трудностей, тем больше возможностей для достижения успеха в своем деле. При условии, что вы будете следовать трем правилам.
1. Во-первых, на вас лежит ответственность. Умение брать на себя ответственность – обязательная черта каждого хорошего менеджера по продаже. Это значит, что в случае неудачи вы сами должны нести наказание. Как торговый агент, вы еще могли пожаловаться на клиента или на рыночную ситуацию.
2. Во-вторых, вы пользуетесь авторитетом и все контролируете. Все козыри в ваших руках. Если вы недовольны состоянием дел, никого нельзя обвинять! Вы руководите всем и несете полную ответственность за результаты.
3. В-третьих, вы можете достичь всего, что было запланировано.
Мы обсудили основные различия между агентом и менеджером по продаже. Ваш успех или неудача зависят от того, как вы поняли эти правила и воспользуетесь ли ими на практике. В следующих главах вы узнаете, как они действуют.
Упражнение
Составьте список того, чему вы хотите научиться по этой книге. Запишите, какие ключевые задачи вы хотите решить в первую очередь.
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
2. Управление и руководство
Содержание
Ваша задача как менеджера по продаже должна состоять в том, чтобы торговые агенты со средними способностями достигали высоких результатов. Вы должны быть их руководителем, внушать им мысль о предстоящем успехе и побуждать их к действию.
Чтобы достичь успеха, необходимо помнить, что сейчас вы – менеджер, а не просто один из лучших торговых агентов. Навыки, необходимые вам в новой роли менеджера, существенно отличаются от тех, которые были нужны, когда вы были торговым агентом. Вы должны всему учиться сначала.
В этой главе мы назовем факторы, способствующие достижению успеха, и основные качества, необходимые профессиональному менеджеру по продаже.
Задания
В этой главе мы рассмотрим:
♦ Что вам следует изменить в своем имидже.
♦ Семь основных направлений деятельности менеджера.
♦ Главные задачи, которые должен решить менеджер.
♦ Три необходимых условия для максимального использования своих возможностей.
Переход от торгового агента к менеджеру – одна из самых трудных ваших задач. Из рядовых вы переходите в командный состав. Труднее всего дается изменение своего собственного имиджа. Помните, что каким вы видите себя сами, таким вас видят и окружающие. Если вы не измените своего мнения о себе, то вернетесь в прежнее положение и будете делать то же самое, что делали в качестве торгового агента. Вы не войдете в новую роль менеджера.
Вот перечень необходимых перемен в вашем имидже.
1. Теперь вы несете ответственность за успех своего предприятия, за рынок, на котором вы работаете, и величину полученной прибыли, как если бы были владельцем фирмы. Когда вы начнете смотреть на себя как на владельца, как на президента фирмы, на котором лежит вся ответственность за ее успех, это будет началом изменений вашей личности и имиджа. Вы уже не можете думать как рядовой работник, ваше мышление должно в корне измениться.
2. Помните о том, что вы занимаете высокое положение. Это значит, что все результаты продажи зависят от вас, и если вы будете совершенствоваться, это повлияет на эффективность результатов работы всего коллектива.
3. Ваши задания реализуют другие. Вы уже не занимаетесь непосредственно достижением поставленных целей. Можно сказать, что менеджер – это профессия посредника. В качестве торгового агента вы были непосредственным исполнителем.
4. Вы – лидер своей группы, а значит, вы можете в заурядных людях пробудить незаурядные способности.
В деле продажи нужно помнить об одном: даже если очень постараться и принять на работу нужных людей, то всегда это будут люди весьма заурядные. От вас как от лидера, который хочет взойти на вершину, ожидается, что вы будете способствовать максимальной трудовой отдаче ваших работников, что сможете передать им свой энтузиазм и сделать из них лучших торговых агентов.
5. В том, чтобы быть менеджером и лидером, есть определенная логическая связь. Менеджер стоит на ступень ниже лидера. Чем больше вы совершенствуетесь как менеджер, тем больше вы разовьете в себе качеств лидера. Подводя итоги вашей профессиональной карьеры, можно сказать, что вы начинали как торговый агент, а когда стали работать очень хорошо, вы стали менеджером, а когда достигнете успеха, станете лидером. Прежде всего вы сами должны начать думать о себе как о руководителе.
6. Расчетливость должна стать вашей второй натурой. Лидерство – это особая способность действовать максимально эффективно и достигать наилучших результатов. Для реализации успеха как в профессиональной, так и в личной жизни расчетливость – необходимое условие. Это подтверждается экспериментами, которые проводятся на протяжении уже тридцати лет. Всех преуспевающих людей прежде всего отличает расчетливость. Они сначала думают, потом делают. Таким образом они находят лучшие решения и эффективнее решают свои проблемы. Вы перейдете из пункта А в пункт Б в кратчайший срок, если, прежде чем начать действовать, все тщательно продумаете и спланируете. Известно, что отсутствие четкого плана и расчета часто бывает причиной неудач. Иначе говоря, основа всех успехов – тщательная подготовка, планирование и продуманная стратегия.
А теперь перечислим основные направления, на которых вам необходимо сосредоточить все усилия, чтобы преуспеть в своем деле. Оцените по десятибалльной системе свои способности в каждом из этих направлений.
1. Представления и ценности. Это важнейшие направления. Лучшие менеджеры и лидеры всегда ясно представляют, где они находятся, куда идут и чего хотят. Очевидно, ваша задача – создать из своих работников коллектив лучших торговых агентов, чьи путеводные ориентиры – высокое качество, нравственные принципы, безупречное поведение, позитивная установка, эффективность и полная отдача в работе с клиентом. Вы убедитесь, что лучшие менеджеры по продаже сосредоточены главным образом на проблемах клиентов. Итак, какова ваша позиция в этом вопросе? Зачем вы рано встаете? Зачем вы делаете свою работу? Зачем занимаетесь этим делом? Понятны ли ваши представления и ценности каждому из ваших торговых агентов? Чем яснее они будут представлять себе ваши взгляды и цели, тем больше они будут стараться их реализовать.
2. Ключевые вопросы составляют основу руководства. Они всегда относятся к тем результатам, реализацию которых вы призваны совершить. За что вам платят? С какой целью вас приняли на работу? Ваши достижения измеряются результатами, которых ждут от вас и от ваших торговых агентов.
3. Уровень эффективности позволит вам проверить, решаете ли вы те задачи, ради которых вас приняли на работу. Каков ваш коэффициент производительности? Вы должны это сформулировать предельно четко, чтобы любой мог оценить, выполняете ли вы свои задачи.
4. Факторы, которые оказывают решающее влияние на достижение успеха. Такие факторы есть в каждом деле, их чаще всего от пяти до семи. От них зависит успех или провал каждого предприятия. В деле продажи такими необходимыми факторами являются следующие способности: приобретать клиентов, назначать встречи, получать заказы, внушать доверие, определять проблемы, представлять эффективные решения, рассеивать сомнения, преодолевать все препятствия.
5. Ваши слабые стороны – наибольшие препятствия на пути к успеху. В каждом деле между точкой, в которой вы находитесь, и целью, к которой стремитесь, появляются препятствия, влияющие на срок достижения цели. Какое препятствие для вас наиболее существенно, что является вашим слабым местом? Какие ваши действия и факторы влияют на срок выполнения задачи? Что влияет на темпы достижения цели? Анализируйте все серьезные препятствия, которые встанут на пути к достижению цели.
6. Какова ваша основная компетенция? В этом вопросе речь идет об одной или двух задачах, решая которые, вы должны приложить максимум усилий, чтобы победить конкурентов. Подтверждается то, что как отдельные лица, так и фирмы делают нечто особое, только им присущее для успешного бизнеса. Спросите себя, что является основой вашего профессионального успеха. Какова основа успеха вашей фирмы? Вашей группы торговых агентов? И в каком направлении вы должны постоянно двигаться, чтобы достичь лучших результатов? Здесь находится ключ к победе над конкурентами.
7. Концепция «необходимый минимум для успеха». Люди, достигшие успеха, часто этим обязаны не большим, а малым, едва заметным качественным отличиям, выделяющим их из числа других. Они, быть может, лучше других всего только на 3 %. Они только на самую малость выше среднего уровня. Таким образом, чтобы достичь «необходимого минимума», достаточно быть лишь немного лучше. Это не значит, что вы должны полностью измениться. Вы должны измениться только в той сфере, от которой зависит ваш успех.
Кроме перечисленных семи направлений, есть еще семь сфер деятельности, от которых зависит успех или поражение, в какой бы области вы ни занимались деятельностью менеджера. Все ваши проблемы, слабые стороны будут только следствиями недостаточных усилий в одной из этих сфер.
1. Планирование. Одна из основных функций управления – планирование будущих действий. Основные, связанные с этим понятия – точность, ясность и понимание. Это означает, что каждый точно знает, что и когда должен делать. Можете ли вы в три часа ночи поднять с постели каждого из своих сотрудников и потребовать перечислить основные задачи, которые ему необходимо выполнить? Каждый торговый агент должен это знать, и вы в том числе.
2. Организация. Привлечение необходимых средств для выполнения определенной задачи. Что вы должны сделать и с какой целью?
3. Подбор кадров. Когда вы уже установили цели, определили способы их реализации и нашли необходимые для этого средства, вы должны поискать подходящих для этой цели людей, которыми вы будете руководить и которых будете вести за собой. От этого на 95 % зависят ваши достижения.
4. Распределение обязанностей. Ключевое задание в руководстве торговыми агентами, благодаря чему вы достигаете успеха. Большинство менеджеров не отдает себе отчет, что эта способность эффективного распределения обязанностей является решающим фактором, благодаря которому реализуются планы менеджера.
5. Надзор. Если вы передали свои обязанности другим, то должны следить за их исполнением. Если вы не будете регулярно проверять, каково состояние дел, торговые агенты не будут всерьез воспринимать ваши указания.
6. Контроль. Вы должны регулярно проверять, как ваши сотрудники выполняют указания, и приносит ли их реализация ожидаемые результаты. Таким образом вы концентрируете усилия в нужном направлении.
7. Отчетность. Здесь речь идет, прежде всего, не только об отчетах для руководства, но и от руководства. Вы должны точно информировать, что и как происходит. Обратим внимание на то, что большинство проблем менеджеров по продаже начинается из-за недоразумений между руководством. Это чаще всего случается тогда, когда мы не знаем точно своих задач и целей.
Вышеуказанные семь направлений и семь сфер деятельности являются основой успеха менеджера по продаже. Как вы можете убедиться, что в каком-то из этих направлений ваши дела идут не лучшим образом? Это бывает в тех случаях, когда у вас возникают проблемы, когда вы чувствуете разочарование, переживаете страх и опасения, нервничаете и беспокоитесь. Это сигнал, чтобы остановиться и подумать. Вырабатывайте у себя чувство равновесия. Думайте. Определите свои слабые стороны. Ведь это они мешают реализовать все те способности, которыми вы, несомненно, обладаете.
Важно, чтобы вы постоянно анализировали все свои действия. Думайте, спрашивайте совета у лучших менеджеров и руководства. Чтобы быть менеджером, вы не должны все знать, но вам следует быть готовым получать от других. Помните, что терпение – важнейшее качество лидера. Не пытайтесь перевернуть сразу весь мир. Осваивайте шаг за шагом один прием, одну задачу, одно качество. Через некоторое время вы будете поражены результатом, которого достигнете.
Чтобы развить менеджерские способности, вы должны постоянно совершенствоваться. Присмотритесь ко всем направлениям и сферам деятельности. Какие из них вас ограничивают, доставляют большие трудности, вызывают напряжение? Работайте в этих направлениях. Думайте о японском термине «каи-зен», что означает «стремление к совершенству». Это ключ к успеху. Когда вы станете лучше, тогда и ваша жизнь изменится к лучшему. Если вы хотите, чтобы мир вокруг вас становился все лучше, вы должны усовершенствовать свой внутренний мир, и это прямо зависит от того, как вы будете познавать и применять на практике вышеизложенные факторы.
Упражнения
1. Какое у вас представление о вашей группе торговых агентов?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
2. Какие ценности вы признаете, а какие нет?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
3. Проанализируйте семь направлений деятельности менеджера (в этом упражнении мы подаем только шесть). Оцените себя по десятибалльной шкале. В какой сфере вы должны исправиться?
1. Представления и ценности.
Что нужно исправить?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
2. Ключевые вопросы.
Что нужно исправить?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
3. Уровень эффективности.
Что нужно исправить?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
4. Факторы, влияющие на достижение успеха.
Что нужно исправить?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
5. Ваши слабые стороны.
Что нужно исправить?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
6. Основные обязанности.
Что нужно исправить?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________