Должностная инструкция менеджера по продажам на удаленке

Здравствуйте, друзья!

Всё больше и больше компаний приспосабливаются к удаленной рабочей среде из-за пандемии, охватившей весь мир. У кого-то это получается эффективно и быстро, а кто-то испытывает трудности с налаживанием внештатной трудовой деятельности. Особенно часто со сложностями сталкиваются продавцы, ведь реализация товара лично и удаленно существенно отличается.

Но если эффективно наладить процесс можно не только остаться на плаву в нынешнее нестабильное время, но и существенно улучшить показатели бизнеса в целом. Виртуальная торговля успешно вытесняют старую школу личных продаж, в первую очередь, потому что современные потребители предпочитают делать покупки через цифровые каналы.

Какие выгоды и риски у фриланс сотрудничества?

Прежде всего, выгода кроется в сокращении расходов компании. Имея в распоряжении команду менеджеров на фрилансе, вы избавляетесь от необходимости снимать офис и обставлять его для нормальной штатной работы. На всем этом вы сможете сэкономить.

Естественно, удаленная работа не предполагает полного отсутствия трат. Возможно, придется потратиться на специальный софт для продажников или другие вещи, но все равно это будет дешевле, чем содержать традиционный штат сотрудников.

Кроме финансов, вы также сможете сэкономить еще один ценный ресурс – время. И потратить его можно на увеличение количества контактов с клиентами или усовершенствование продажных технологий.

Еще одно весомое преимущество удаленной торговли – возможность масштабирования своего бизнеса. Причем в любых географических рамках. Было бы желание.

И, конечно, тут нельзя не вспомнить о повышенной эффективности менеджеров на удаленке. Откуда она берется? Ей способствует автономия в плане выбора рабочего места и трудового графика, влекущие снижение уровня стресса и повышение производительности.

Что касается рисков, они тоже есть, но в небольшом количестве:

1. трудности в организации корпоративной культуры;
2. отсутствие 100% контроля за трудовым процессом;
3. низкий уровень осведомлённости о личностях продавцов;
4. риск срыва сроков и невыполнения плана.

Как правильно организовать работу отдела продаж на удаленке?

Чтобы получить максимальную отдачу от сотрудников, продающих на удалении, следует позаботиться об эффективной организации рабочего процесса с учетом его особенностей. И тут есть много эффективных методов.

Устанавливайте четкие приоритеты

Необходимо не просто устанавливать цели, которые должны быть достигнуты сотрудниками. Важно также сообщать о своих ожиданиях и приоритетах, чтобы команда понимала каких стандартов следует придерживаться, и к чему стремиться. Согласно опросам, подобная тактика позволяет менеджерам чувствовать себя более вовлеченными, и стимулирует достигать более высоких результатов.

Еще лучше – созваниваться по видеосвязи с каждым сотрудником и обсуждать с ним конкретные трудовые задачи и желаемые цели производительности.

При этом непременно давать информацию о том:

1. как находить потенциальных клиентов;
2. как выстраивать диалог и реагировать на негатив;
3. что делать в случае отказа или возникновении проблемы;
4. как завершать сделку.

Инвестируйте в ресурсы и инструменты

Один из важных процессов в организации работы отдела продаж – это создание единого облачного хранилища с подробной бизнес информацией, к которому будут иметь доступ все члены фриланс команды.

Также важно убедиться, что все сотрудники имеют необходимое оборудование для эффективного труда. Проследите, чтобы скорость их интернета позволяла трудиться без перебоев и простоев. Находите и устанавливайте платформы для совместной работы. Уделите внимание телефонии. В идеале – должна присутствовать CRM-система, которая позволит объединить все процессы в четкую структуру, и эффективно отслеживать их.

Не надейтесь, что менеджер со стареньким компьютером и устаревшим софтом будет иметь успех на продажном поприще.

Организовывайте регулярные онлайн-встречи

Поощрение социального взаимодействия необходимо для установления командного духа. Регулярно встречаясь на онлайн-собраниях и общаясь, менеджеры будут иметь возможность перенимать опыт других и делиться собственными наработками и достижениями.

Кроме того, такие встречи важны для установления целей, распределения обязанностей, разработки стратегии торговли и контроля ее выполнения. Но помните, что не работой единой должны ограничиваться подобные собрания. Обязательно уделяйте время обсуждению отвлеченных вопросов – новостей в мире или вирусных мемов. Каждый менеджер должен понимать, что он не одинок, и он может рассчитывать на поддержку от коллектива, хоть и удаленного. К тому же, это стимулирует развиваться, ведь всегда найдется тот, кто продает лучше остальных.

Тренируйте и обучайте подчиненных

Отдел продаж – это своеобразная передовая линия в любом бизнесе. Поэтому его непосредственные участники нуждаются в периодическом повышении квалификации.

Здесь будут уместны тренинги, мастер-классы и вебинары. Устраивайте продажникам регулярные тренировки, чтобы они оттачивали свои профессиональные навыки:

1. эффективную коммуникацию и дикцию;
2. эмоциональную стойкость;
3. способность «держать удар»;
4. этапы и технологии продаж.

Предлагайте им новые методы и скрипты, знакомьте с продуктом, учите планированию и усовершенствуйте технические навыки. Всё это способствует повышению производительности работников.

Продажник должен быть вечным учеником, ведь рынок товаров и услуг не стоит на месте. И ваша задача, как руководителя, сделать все возможное, чтобы команда могла развиваться.

Формируйте действенную мотивацию

Одним из самых уязвимых мест удаленного отдела продаж является мотивация менеджеров. Она может снизиться из-за отсутствия привычного офисного общения и, как следствие, слабой веры в достижение коллективного бизнес-результата. Отсюда вывод – развивайте корпоративную культуру, которая позволит работникам ощутить свою ценность и полезность в компании.

Обязательно установите премии за выполнение целей, или их превышение. Признание и бонусы способствуют выработке чувства ценности у сотрудников, а также повышают их лояльность к компании.

Спросите у подчиненных, чтобы они хотели получать в качестве вознаграждения за выполнение плана, и организуйте его. Выбирайте лучшего продажника месяца, и говорите ему «спасибо» денежным или другим бонусом. 

Не нагружайте сотрудников обязанностями

Проблемой номер один, которая мешает развитию нового бизнеса, управленцы называют перегруз сейлз-менеджеров дополнительными обязанностями. Во многих компаниях люди, отвечающие за реализацию товаров или услуг, в реальности тратят непосредственно на продажу недостаточно времени. Им вверяют ответы на звонки в службу поддержки, оформление документов на доставку и много других обязанностей, в которых они буквально тонут. В то время, как их основной деятельностью должна быть исключительно реализация. И это стоит брать во внимание.

Если вы желаете организовать работу отдела продаж наилучшим способом, ставьте перед командой не более трех целей:

1. сокращение времени цикла продаж;
2. повышение частоты закрытия сделки;
3. увеличение ее размера.

Ограничьте количество показателей успешности

В погоне за результатами руководители часто злоупотребляют количеством показателей, по которым производится оценка работы персонала. Это дезориентирует продажников, ведь они начинают теряться, не зная на чем сосредоточиться в первую очередь. А в итоге падают духом, и не радуют результатами.

Выбирайте не более четырех показателей, которые будут помогать в формировании дальнейшей стратегии. Определите наиболее важные для вашего бизнеса на конкретном этапе развития, и отслеживайте их, корректируя действия менеджеров.

Как перевести отдел продаж на freelance и выиграть?

В современном мире любой бизнес должен быть готовым к переходу на удаленный формат. И если вы еще этого не сделали, нужно быть максимально готовыми к данному процессу. Тут вам помогут вышеописанные советы.

Нанимая продавцов-фрилансеров, будьте готовы предоставить им максимальную свободу в выборе рабочего графика. Позвольте им ощущать себя максимально комфортно, но обязательно установите цели, которых следует достигнуть. Практикуйте более мягкий вид управления, но это не означает, что стоит совсем отказаться от контроля. Всегда следите за общей трудовой картиной отдела, и вносите коррективы, если того требует ситуация.

Помните, что перед тем, как организовать работу отдела продаж, вам предстоит собрать достойную команду фрилансеров. И данный процесс займет определенное время. Вам придется наблюдать за новыми сотрудниками, выявлять их слабые и сильные стороны.

Если результаты менеджера будут радовать, значит необходимо поощрять его действовать в том же духе. Когда успехи малозаметны, стоит постараться определить причину. Нужно изучить воронку продаж и методы работы слабого продажника. Возможно, ошибка кроется в стратегии или разработанном скрипте. А может причина в лени и малой мотивированности сотрудника. Тогда вам придется решить – тратить ли время и ресурсы на его обучение или лучше с ним попрощаться.

Как только вы найдете людей, которые будут результативно работать даже на удалении, и проявлять инициативность и заинтересованность, считайте, что вы уже стоите на полпути к успеху. Такая команда сможет не только выживать и вытягивать бизнес, но и достигать наилучших показателей. Все реально. Нужно только приложить немного усилий.

P.s Что такое воронка продаж

Бытует мнение, что менеджер по продажам – профессия исключительно для оффлайна. Попробуем развеять миф, расскажем, как сэйлс может работать в удаленном формате – поговорим об обязанностях и поиске работы.

Обязанности специалиста

Работа менеджером по продажам входит в ТОП востребованных профессий, это очень частый запрос и действительно интересная тема для обсуждения. Более того, грамотные представители этой специальности могут получать очень большие деньги: здесь все зависит от вас, ваших умений и навыков!

Многие желающие занять подобную позицию и начать карьерный рост в сэйлс-сфере, плохо представляют себе, чем именно занимается менеджер по продажам – это очень важная информация, которую нужно тщательно переработать и усвоить. Скажем так, недостаточно уметь звонить и убеждать клиентов купить товар или услугу. Грамотный специалист знает, как развивать взаимовыгодное сотрудничество, устанавливать контакт и заинтересовывать клиента, подводить его к подписанию договора и поддерживать максимально хорошие отношения после завершения сделки.

Очень важно понимать, что профессия менеджер по продажам претерпела значительные изменения за последний десяток лет. Сейчас грамотный руководитель не будет искать универсального бойца, который генерирует лиды, обзванивает клиентов, полностью ведет сделку… Каждому этапу – свой квалифицированный сотрудник. Продажи играют важнейшую роль в развитии бизнеса, поэтому и подходить к вопросу подбора персонала необходимо ответственно.

Виды сотрудников

Давайте выделим основные типы сэйлсов и определим соответствующие занимаемой должности обязанности менеджера по продажам.

1. Хантер (от слова hunt — охотиться). Он занимается поиском и привлечением новых клиентов, то есть лидогенерацией. Цель работы – активные продажи, привлечение новых клиентов, холодные обзвоны.

Что входит в основные обязанности специалиста?

• Владение современными инструментами лидогенерации;
• Умение находить каналы поиска клиентов;
• Работа с разными целевыми аудиториями;
• Умение выходить на ЛПР;
• Определение потребности в покупке продукта компании, выявление других потребностей клиента;
• Квалификация клиента по предполагаемой сумме сделки;
• Работа с возражениями;
• Грамотная презентация продукта;
• Знание не только продукта компании, но и особенностей конкурентов.

Проще говоря, цель сотрудника – добыть заказчика, потенциального клиента и «запустить» воронку продаж.

Важно! Иногда работу по лидогенерации выполняют так называемые лид-менеджеры. Занимать должность может человек максимально низкой квалификации, обзванивающий потенциальных клиентов по спискам, составленным отделом маркетинга. Но в любом случае, сформированная база достается на обзвон хантеру, который может «дожать» клиента.

Важно знать, как работает менеджер по продажам, занимающийся хантингом. Чтобы занять такую должность, нужно обладать высоким уровнем стрессоустойчивости, развитыми коммуникативными навыками, пониманием психологии людей. Важна харизматичность, презентабельность (если предполагаются личные встречи), энергичность и напористость – но в сочетании с вежливостью.

2. Клоузер (от слова close – закрывать)

Продолжаем разбираться, кто такой менеджер по продажам – следующее звено в цепи отдела составляют клоузеры/ клозеры. Именно они получают контакты от хантеров и по сути, закрывают сделку, создавая компании активные продажи.

• Работают с «зависшими» сделками, делают повторные прозвоны;
• Доводят сделку до логического завершения;
• Создают бизнес-кейсы;
• Составляют сильные персонализированные коммерческие предложения.

Другими словами, клозер делает потенциального клиента реальным, поднимает выручку и средний чек.

3. Фермер (от английского farmer – фермер). Этот специалист работает с текущей базой, его можно назвать персональным менеджером. Что конкретно они делают?

• Работают над дополнительными опциями – кроссейлы, апсейлы;
• Обеспечивают постоянный саппорт заказчика;
• Обрабатывают повторные заявки;
• Повышают лояльность клиентской базы;
• Работают с документооборотом и системно знают все, что происходило во время сделки.

Другими словами, настоящий, хороший профессионал постоянно находится на связи с клиентом и готов закрывать любые его потребности. Фермер знает все о бизнесе заказчика, умеет правильно выстраивать отношения и обладает отличной памятью. Нужно полностью погрузиться в сделку конкретной компании.

В общем, понятно, что делает менеджер по продажам – разумеется, ролевые модели могут меняться и перестраиваться в зависимости от нужд компании.

Обязанности

Вне зависимости от специфики деятельности, есть ряд действий, которые обязан совершать каждый сотрудник. Основа любых продаж – контроль выполнения ежедневных показателей (по факту продаж, количеству сделок, проценту выполнения плана…). поэтому специалист должен:

• Надлежащим образом вести сделки в CRM;
• Своевременно предоставлять отчетность в установленной компанией форме.

Есть и дополнительные функции и обязанности, которые может выполнять профессионал – в разных организациях этот процесс строится по-разному.

• Звонки по теплой базе;
• Обработка заявок с сайта;
• Мониторинг рынка;
• Прием входящих заявок;
• Работа с входящим потоком клиентов.

Давайте подытожим, чем занимается менеджер по продажам – выведем небольшой список общего функционала. Все эти задачи закрываются не одним сотрудником, а распределяются между представителями отдела.

• Обзвон по предоставленной холодной базе;
• Подготовка коммерческого предложения;
• Коммуникация с клиентом – как телефонные переговоры, так и личные встречи;
• Подготовка и проведение презентации продукта;
• Согласование и подписание договора;
• Контроль поступления оплаты;
• Формирование пакета документов;
• Работа в CRM и ведение отчетности;
• Работа с предложениями клиентов;
• Взаимодействие с другими отделами;
• Подготовка аналитических данных.

Конечно, универсальный солдат имеет право на существование – именно такие сотрудники трудятся в небольших компаниях, которым не нужен целый отдел.

Теперь вы понимаете, кто это – менеджер по продажам. Не менее интересен вопрос, как найти работу в этой сфере и что нужно сделать, чтобы получить отличный оффер!

Как работать на удаленке

Удаленно на дому работа менеджера по продажам возможна – разумеется, при ответственном подходе обеих сторон (как сотрудника, так и компании). Более того, такой формат сотрудничества достаточно популярен, особенно в следующих случаях:

• У компании нет своего офиса (но продукт активно продается через интернет);
• Организация небольшая (часто это салоны красоты или цветов, подобный бизнес) и выделить место для продавца оффлайн невозможно.

Это лишь несколько примеров – удаленная работа менеджера по продажам может быть реализована в рамках любой фирмы. Это удобно, работодатель сэкономит на офисном пространстве и аренде, может отказаться от привязки к геоположению, а сотрудник будет избавлен от поездок в офис и сможет самостоятельно планировать свое время.

Самое важное в специфике работы сэйлса – это результат. Такие специалисты работают не за оклад (хотя минимальная часть, разумеется, присутствует), а за процент. Чем больше сделано, тем больше итоговая заработная плата. Отсюда некоторые особенности работы на удаленке.

Чтобы не переживать за процесс и результат, нужно внедрить простейшую систему контроля – она состоит из СRM и отчетности. Сотрудник заполняет данные, работодатель проверяет прогресс/ регресс.

Для успешного ведения трудовой деятельности нужно обеспечить специалиста доступом к СРМ, айпи-телефонией и корпоративным мессенджером.

В текущих условиях многих интересует, как стать менеджером по продажам и трудиться удаленно. Такая возможность есть!

Где искать работу

Найти вакансию для менеджера по продажам удаленно без опыта работы несложно – но это будет низкооплачиваемый труд по банальной лидогенерации. Чтобы подняться по карьерной лестнице, придется затратить немало времени – ведь работодатель не видит процесс работы, а первые успехи могут быть не очень впечатляющими.

Гораздо проще тем сотрудникам, кто переходит на работу на удаленке менеджера по продажам из офиса. Впрочем, им не нужно беспокоиться о поисках работы!

Поискать вакансии можно на специальных сайтах – это работа.ру или hh.ru, подобные ресурсы. Существуют специальные Телеграм-каналы, где постоянно размещаются офферы: например, https://t.me/perezvonyu или https://t.me/normremote. Если вы знаете, где конкретно хотите получить должность менеджера по продажам на удаленке – обратитесь в компанию напрямую, у каждой организации есть сайт, электронная почта для связи, общедоступные номера телефонов. Попробуйте «продать» себя и получить собеседование! Уверены, это произведет впечатление на работодателя.

Разобрались, в чем заключается работа менеджера по продажам – если вас привлекает эта профессия, развивайте ключевые навыки и приступайте к поискам! Уверены, вы сможете найти вакансию мечты, где реализуете свой потенциал на максимум.

Менеджер по продажам – это, с одной стороны, посредник между потребителем товара и его производителем. С другой стороны, это сотрудник отдела в компании, который занимается реализацией товаров. Ключевая задача менеджера – продавать товары так, чтобы компания получала прибыль. Однако кроме основной у менеджера есть много дополнительных обязанностей:

• поиск потенциальных покупателей с помощью холодных обзвонов, сбора базы контактов и рассылки сообщений, участия в выставках;
• консультирование тех клиентов, которые впервые обратились в компанию;
• ведение деловых переговоров с текущими клиентами, оценка потребностей, подбор оптимальных предложений;
• прием и обработка заказов;
• контроль за оплатами и отгрузками товара;
• ведение текущей отчетности и взаимодействие с другими подразделениями фирмы. 

Долгое время менеджеры работали исключительно в офисе под контролем РОПа. Но сегодня появляется все больше удаленных вакансий, подразумевающих работу из любой точки мира. Такие сотрудники будут отличаться от привычных офлайн-продавцов по двум пунктам:

• место работы – удаленному сотруднику не нужно находиться в офисе, все задачи он получает и выполняет там, где ему удобно. Большая часть удаленных менеджеров работают из дома, но кто-то предпочитает кафе, коворкинг или совмещение работы и путешествий;
• форма трудоустройства – с удаленным работником можно заключить привычный трудовой договор и обсудить, что он будет работать полноценный рабочий день, или заключать временные соглашения на частичную занятость.

Иметь в штате удаленного сотрудника – значит получить несколько выгод. Во-первых, если часть отдела продаж будет состоять из удаленных работников, то компания сможет сократить затраты на аренду офиса: вообще отказаться от него или переехать в помещение поменьше. 

Во-вторых, имея в штате нескольких удаленных работников, компания сможет взаимодействовать с клиентами из разных часовых поясов. Достаточно просто нанять сотрудников из разных городов. Удастся сэкономить на зарплате, ведь кандидаты из других городов (особенно если население там меньше) ожидают меньший гонорар, чем жители миллионников и столицы. 

Однако у удаленных сотрудников есть и недостатки:

• их сложнее контролировать, ведь большую часть рабочего времени сотрудники предоставлены сами себе;
• у удаленных менеджеров не так развит командный дух, чтобы им было интереснее трудиться на благо всей компании, нужно их дополнительно стимулировать;
• сложнее определить круг и количество задач, так как не всегда понятно, сколько времени в течение дня удаленный менеджер реально тратит на работу.

Тем не менее для некоторых компаний удаленные продавцы – это лучший выбор. Речь идет о компаниях, которые через Интернет продают товары по всей стране. Благодаря набору удаленных менеджеров у фирмы получается охватить все часовые пояса и быть на связи с клиентами круглосуточно. Также удаленщики нужны:

• инфобизнесменам, которые вовсе не имеют офисов, но при этом нуждаются в штате сотрудников;
• небольшим частным студиям и салонам, которые не могут выделить место для продавца, но хотят привлекать больше клиентов;
• реальным компаниям, которые хотят увеличить продажи – ведь большинству покупателей удобнее делать покупки через Интернет. 

Во всех этих случаях общение клиента и работника осуществляется с помощью мессенджеров, телефона или видеосвязи.

Поиск удаленного менеджера 

Чтобы найти удаленного сотрудника, можно использовать те же площадки, что и для обычного менеджера:

• разместить вакансию на крупных порталах по поиску работы;
• составить объявление для бирж фриланса;
• разместить объявление в социальных сетях – в тематических группах или в сообществах определенного города.

В вакансии необходимо обозначить круг обязанностей, требования к соискателю и размер предполагаемого гонорара. Следующий шаг – изучить резюме кандидатов и провести интернет-собеседование.

Есть список компетенций, которые ожидаются от удаленного работника:

• наличие профильного образование, которое соответствует либо самим продажам, либо той сфере, в которой работает компания;
• знание рынка, чтобы работник мог своевременно реагировать на изменения;
• умение слушать покупателя, становиться на его место;
• дружелюбие и умение расположить к себе собеседника;
• навык планирования времени, ведь работнику предстоит самостоятельно работать и добиваться результатов;
• ответственность, чтобы сотрудник не пропал «с радаров» перед очередным дедлайном.

В числе прочих моментов, на которые должен обратить внимание работодатель – отношение соискателя к продукту, который предстоит продавать, и работе в целом. Если кандидат ищет работу на короткий период, чтобы пережить некие трудности, стоит отказаться от сотрудничества. 

Когда резюме будет изучено, необходимо провести короткое собеседование по видеосвязи. Во время него нужно посмотреть на такие детали:

• какие товары продавал раньше, насколько предыдущий продукт похож на то, что предстоит продавать сейчас;
• техники и приемы продаж, которыми он владеет;
• его отношение к продажам – важен ли ему процесс или результат работы, достигнутый любыми способами.

Если по итогам беседы кандидат понравился, можно устроить ему короткую стажировку. Затем заключать договор.

Сколько и как платить удаленному менеджеру

Главная сложность, с которой сталкиваются работодатели – расчет гонорара для удаленного менеджера по продажам. Рекомендуется разделить всю сумму на три части:

• оклад, который менеджер получит гарантированно, даже если ничего не продаст. Оклад может зависеть от часовой ставки, количества рабочих дней или количества выполняемых задач;
• надбавки, которые менеджер получает за выполнение плана и за продажи. Надбавки составляют большую часть из общего гонорара, ведь с помощью надбавок работодатель мотивирует сотрудника и контролирует его работу;
• дополнительные бонусы, которые можно выплатить за постоянное выполнение планов. С помощью бонусов компания мотивирует менеджера к командной работе, к длительному сотрудничеству с фирмой.

Надбавки – самая сложная часть выплат. Удобнее всего рассчитывать их с помощью KPI и планов. Вот какие планы желательно поставить перед работником:

• выручка – общая сумма, на которую продаст менеджер;
• число чеков – количество клиентов, которых менеджер убедит купить что-то;
• сумма среднего чека покажет, насколько хорошо менеджер умеет делать допродажи или up-sаle-продажи;
• личная конверсия – показатель, который обозначает долю клиентов, дошедших до заключения сделки.

В зависимости от задач, стоящих перед менеджером, могут быть и другие плана. При удаленной работе рекомендуется контролировать не только результат продаж, но и их процесс. Поэтому работодатель может платить за выполнение таких планов:

• количество звонков или видеобесед с клиентами;
• количество отправленных коммерческих предложений;
• продажи определенного товара или бренда;
• использование в работе определенной техники.

За выполнение каждого отдельного плана менеджер получает надбавку. Она может быть выражена в фиксированной сумме или быть небольшим процентом от выручки. Если работник выполнил план менее чем на 80 %, его можно лишить надбавки. Важно лишать только той части, которая относится к этому плану. Например, если менеджер выполнил план по среднему чеку, но не дотянул до нужной выручки, он все равно получает надбавку по среднему чеку. 

Бонусы выплачиваются за дополнительные заслуги. Например, за регулярную отчетность без задержек и напоминаний, за выполнение планов на протяжении двух или более месяцев.

Организация работы

Для работы удаленному продавцу не требуется офис и корпоративная техника. Он может использовать свой личный компьютер и телефон. Зато требуется некоторые программы, которые упростят взаимодействие с клиентами, коллегами и руководителем. 

Чтобы автоматизировать удаленные продажи, рекомендуется использовать такие программы и сервисы:

• CRM-систему, чтобы данные обо всех клиентах менеджера были доступны руководителю отдела. Продавец сможет быстро уточнить данные по покупателю и отметить, когда он перейдет с одного этапа воронки продаж на другой;
• IP-телефонию, чтобы менеджер быстро обзванивал потенциальных клиентов и все разговоры записывались;
• сервисы для email- и СМС-рассылки. Такие программы помогут менеджеру быстрее отправить всем клиентам письма, а затем узнать, были ли они прочитаны и открыты;
• Dashboard для мгновенного формирования отчетности.

Контроль удаленного сотрудника

Контроль менеджера на удаленке – самая сложная часть работы. Но есть несколько рекомендаций:

• требовать от менеджера всегда быть на связи в рабочее время. Необходимо создать общий чат для удаленных работников, в котором они будут давать обратную связь по работе;
• два или три раза в день устраивать короткие пятиминутные собрания по видеосвязи, во время которого работник отчитается по проделанной работе и задаст интересующие вопросы;
• один или два раза в день требовать короткий письменный отчет в мессенджере.

Дополнительно можно контролировать, как менеджер выполняет свои обязанности. Так как общение с клиентами происходит по телефону или через мессенджер, необходимо подключить прослушку звонков и отдел по контролю за качеством обслуживания. Сотрудники этого отдела будут читать или слушать переписки, а затем проверять их на соответствие скриптам продаж.

Чек-лист развития

Для проверки менеджеров удобно использовать специально разработанный чек-лист. В нем должны отмечены все этапы разговора с клиентом – от приветствия до прощания. Для каждого этапа необходимо прописать требования или используемые техники. Например, требования к приветствию будут такими:

• менеджер обязательно здоровается;
• называет свои имя и компанию;
• спрашивает имя собеседника;
• во время разговора всегда обращается по имени.

На этапе выявления потребностей можно требовать от продавца использования техники СПИН-вопросов. А на этапе презентации товара – техники ХПВ. 

Сотрудники отдела контроля качества обслуживания проверяют, насколько соответствует беседа каждому пункту. На основании такой проверки РОП может:

• премировать продавца;
• штрафовать за работу не по скрипту;
• провести обучение, если работник не выполняет тот или иной пункт, потому что не понимает его.