Должностная инструкция менеджера по сопровождению пациентов

Профессия медицинский представитель

• налаживание контактов, развитие партнерских отношений со стороны представителя компаний на долгосрочной основе – второй стороной выступают работники и представители медицинской сферы;
• посещение медицинских учреждений, являющихся целевыми для компании, встречи с врачами требуемой специализации;
• проведение презентаций компании и ее препаратов, деловые переговоры;
• сбор информации для непосредственного руководителя – информирование о потребителях и рынке, составление отчетов;
• изучение продукции конкурентов, передача руководителю данных об их деятельности (в рамках этических норм);
• постоянное самообразование – тренинги, тесты, получение новых знаний о продукции компании.

Медицинские представители, которых нанимают компании – это как те, кто окончил профильные ВУЗы, так и уже практикующие врачи с опытом либо фармацевты.

Вначале фрагментарно расскажем о некоторых организационных моментах. Медицинские представители работают в фармацевтической компании, в маркетинговых отделах.
В зависимости от масштабов продаж, эти отделы могут быть более или менее специализированы по сегменту продаж:

• безрецептурно (ОТС);
• рецептурно;
• госпитально;
• бюджетно.

В крупных компаниях могут организовываться более специализированные отделы по направлениям медицины. Например, отдел кардиологии или же отдел офтальмологии. Сотруднику, принятому на работу медицинским представителем, предстоит (кроме практической работы) осваивать новые медицинские и коммерческие знания на последовательно проводящихся с ним групповых и индивидуальных занятиях.

Медицинский представитель должностная инструкция

выполнять календарный план визитов в целевые поликлиники, больницы, аптеки, а также к врачам целевой специализации;

• презентовать препараты компании при соблюдении принципов деловой этики;
• активно участвовать в организации компанией встреч с работниками здравоохранения, конференций для дальнейшей активизации продвижения медикаментов;
• совместно с дистрибьюторами добиваться плановых продаж;
• информировать своего регионального менеджера о рыночной ситуации, действиях конкурентов, запросах потребителей;
• изучать ассортимент и свойства продуктов компании, а также ознакамливаться с продажами конкурентов;
• развивать личные контакты с региональными врачами, фармацевтами, другими работниками здравоохранения.

Таким образом, работа медицинским представителем есть деятельность коммерческая, но с использованием базовых медицинских знаний.
Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с обязанностями, предусмотренными настоящей инструкцией. 3.4. В пределах своей компетенции сообщать непосредственному руководителю о всех выявленных в процессе деятельности недостатках и вносить предложения по их устранению.
3.5. Получать от структурных подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей. 3.6. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции. 3.7.

Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав. 3.8. Повышать свою профессиональную квалификацию. 3.9. Другие права, предусмотренные трудовым законодательством.

4. Ответственность Медицинский представитель несет ответственность: 4.1.
Организация работы по продвижению продукции компании на закрепленной территории: – информирование врачей медицинских учреждений, расположенных на закрепленной территории, о продукции компании, ее применении и особенностях; – организация и проведение тренингов и презентаций по продукции компании; – поддержание взаимоотношений с клиентами, обеспечение информационной поддержки. 2.2. Сбор сведений о закрепленной территории, составление базы данных: – по лечебно-профилактическим и стационарным медицинским учреждениям; – по общественным организациям ветеранов и инвалидов; – по аптечным учреждениям; – по органам государственной власти и местного самоуправления, осуществляющим управление сферой здравоохранения, обеспечения населения лекарственными препаратами; – по органам социальной защиты населения, их подведомственным учреждениям.

2.3.

Медицинский представитель должностная инструкция рб

Специалист этот выполняет свои функции, используя метод личных продаж, который включает в себя:

• личный контакт, индивидуальный подход к покупателям (лицам, стимулирующим спрос);
• двусторонний обмен информацией с покупателями. Наличие обратной связи обязательно;
• владение навыками убеждать и влиять на покупателей.

Зарплата Описание профессии будет неполным без упоминания еще одного момента.

Логика изложения материала наконец привела нас к одному из наиболее существенных условий труда. Ведь в основном (чего греха таить) люди связывают себя с этой профессией с учетом позиции о зарплате.

Ведь дети мечтают стать политиками, юристами, военными, врачами, но никак не медпредставителями. Для фармацевтической компании выгоден результативный медицинский представитель.

Зарплата его, согласно данным открытой статистики, достаточно высока.
Образец резюме медицинского представителя Образец резюме Как стать медицинским представителем Для того чтобы стать медицинским представителем, нужно получить, как минимум, среднее образование (медицинское или фармацевтическое). В дополнении к этому необходимо уметь продавать и убеждать, уметь общаться с медиками, быть мобильным и общительным и так далее.
Зарплата медицинского представителя Обычно заработная плата медицинского представителя достаточно высока и колеблется в пределах от 30 до 90 тысяч рублей в месяц. В глубинке медпредставители зарабатывают немного из-за довольно узких рынков сбыта.

При этом заработок специалиста напрямую зависит от результативности его работы — много работаешь, много получаешь и наоборот. По нашим оценкам средняя зарплата медицинского представителя составляет 46 тысяч рублей в месяц.

За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ. 4.2. За причинение материального ущерба работодателю — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством РФ.
4.3. За правонарушения, совершенные в процессе осуществления своей деятельности, — в пределах, определенных действующим административным, уголовным, гражданским законодательством РФ. Должностная инструкция разработана в соответствии с . (наименование, номер и дата документа)

Руководитель структурного подразделения (инициалы, фамилия) (подпись) » » 20 г. Согласовано: Начальник юридического отдела (инициалы, фамилия) (подпись) » » 20 г.

В идеале они должны очерчивать умение выстроить тактику продажи линеек медицинских препаратов и даже целое фармацевтическое направление. При надлежаще составленном объективном резюме региональные менеджеры (будущие непосредственные начальники) приглашают кандидатов на собеседование.

Как пройти собеседование? Перед тем как идти на встречу, кандидату желательно обновить свои знания. Региональные менеджеры стремятся набрать себе сотрудников, имеющих базовый уровень медицинской подготовки, ориентирующихся в прикладных вопросах физиологии, анатомии, биохимии, цитологии, педиатрии, фармакологии.

Знания адепта должны быть реальными и соответствующими профессиональному общению с врачами. Должность «медицинский представитель» предполагает, что ее представитель умеет разговаривать с работниками медучреждения на привычном для них деловом языке.

Медицинский представитель

Обзоры зарплат | 12 ноября 2013 года Исследовательский центр портала Superjob.ru
За год число вакансий для представителей сферы продаж, работающих с фармацевтическими препаратами и медицинским оборудованием, увеличилось на 30%. Несмотря на то что эта категория достаточно узкая и занимает не более 2% от всех вакансий сферы продаж, она представляет большой интерес для соискателей: здесь можно одновременно найти применение и профильному образованию (медицина/фармацевтика), и навыкам продаж и ведения переговоров.
Позиция медицинского представителя является стартовой для тех, кто решил работать в продажах фармацевтики или медицинского оборудования. Рассмотрим подробнее должностные обязанности и зарплатные предложения для этих специалистов.
Должностные обязанности медицинского представителя
— продвижение продукции компании;
— поиск и привлечение новых клиентов;
— проведение визитов к врачам ЛПУ, работникам аптек;
— проведение круглых столов, презентаций продукции, участие в фармацевтических выставках и конференциях, участие в маркетинговых мероприятиях;
— выполнение плана продаж;
— контроль поставок, оплаты, задолженностей;
— ведение отчетной документации по продажам.
Зарплатные предложения и требования работодателей
Среднее зарплатное предложение для медицинского представителя в Москве составляет 60 000 руб., в Санкт-Петербурге — 48 000 руб., в Волгограде — 26 000 руб., в Воронеже — 30 000 руб., в Екатеринбурге — 40 000 руб., в Казани — 30 000 руб., в Красноярске — 36 000 руб., в Нижнем Новгороде — 28 000 руб., в Новосибирске — 34 000 руб., в Омске — 30 000 руб., в Перми — 34 000 руб., в Ростове-на-Дону — 30 000 руб., в Самаре — 30 000 руб., в Уфе — 30 000 руб., в Челябинске — 34 000 руб.
Впервые претендовать на должность медицинского представителя могут выпускники вузов и колледжей: биологи, врачи, фармацевты и химики. Молодые специалисты помимо теоретической подготовки должны владеть компьютером и иметь хорошие коммуникативные навыки – последнее требование типично для вакансий в сфере сбыта. Работодатели отдают предпочтение кандидатам, готовым использовать личный автомобиль в служебных целях. Конкурентным преимуществом обладают соискатели с опытом работы в продажах. Стартовый оклад медицинских представителей в Москве составляет от 40 000 до 45 000 руб., в Санкт-Петербурге – от 30 000 до 35 000 руб., в Нижнем Новгороде и Уфе – от 20 000 до 22 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (без опыта работы на данной позиции)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	40 000 — 45 000	— Высшее/неполное высшее/среднее профессиональное образование (биологическое/медицинское/фармацевтическое/химическое) — Уверенный пользователь ПК — Хорошие коммуникативные навыки Возможные пожелания: — водительские права категории B — наличие личного автомобиля — опыт работы в сфере продаж Портрет соискателя в 1 диапазоне
Санкт-Петербург	30 000 — 35 000
Волгоград	18 000 — 20 000
Воронеж	20 000 — 23 000
Екатеринбург	27 000 — 30 000
Казань	20 000 — 23 000
Красноярск	24 000 — 27 000
Нижний Новгород	20 000 — 22 000
Новосибирск	22 000 — 25 000
Пермь	20 000 — 23 000
Омск	23 000 — 26 000
Ростов-на-Дону	20 000 — 23 000
Самара	20 000 — 23 000
Уфа	20 000 — 22 000
Челябинск	22 000 — 26 000

Чуть более высокий заработок работодатели предлагают медицинским представителям со стажем работы от 1 года. Наличие личного автомобиля становится обязательным требованием. От кандидатов также требуются отличные навыки проведения переговоров и презентаций. Зарплатные предложения для медицинских представителей с опытом работы от 1 года в столице достигают 50 000 руб., в городе на Неве – 40 000 руб., в Нижнем Новгороде и Уфе – 24 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 1 года)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	45 000 — 50 000	— Отличные навыки проведения переговоров и презентаций — Водительские права категории B/наличие личного автомобиля Портрет соискателя во 2 диапазоне
Санкт-Петербург	35 000 — 40 000
Волгоград	20 000 — 22 000
Воронеж	23 000 — 25 000
Екатеринбург	30 000 — 34 000
Казань	23 000 — 25 000
Красноярск	27 000 — 30 000
Нижний Новгород	22 000 — 24 000
Новосибирск	25 000 — 28 000
Пермь	23 000 — 25 000
Омск	26 000 — 30 000
Ростов-на-Дону	23 000 — 26 000
Самара	23 000 — 25 000	Уфа	22 000 — 24 000	Челябинск	26 000 — 27 000

Стаж работы более 2 лет, высшее образование и знание фармацевтического рынка региона – таковы ключевые требования к медицинским представителям, претендующим на зарплату до 65 000 руб. в Москве. Их коллеги из северной столицы могут рассчитывать на доход до 50 000 руб. В Уфе заработок таких специалистов достигает 33 000 руб., в Нижнем Новгороде – 30 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 2 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	50 000 — 65 000	— Высшее образование (биологическое/медицинское/фармацевтическое/химическое) — Знание фармацевтического рынка региона Портрет соискателя в 3 диапазоне
Санкт-Петербург	40 000 — 50 000
Волгоград	22 000 — 30 000
Воронеж	25 000 — 33 000
Екатеринбург	34 000 — 44 000
Казань	25 000 — 33 000
Красноярск	30 000 — 40 000
Нижний Новгород	24 000 — 30 000
Новосибирск	28 000 — 36 000
Пермь	25 000 — 33 000
Омск	30 000 — 37 000
Ростов-на-Дону	26 000 — 33 000
Самара	25 000 — 34 000
Уфа	24 000 — 33 000
Челябинск	27 000 — 36 000

Наиболее высокие зарплаты медицинским представителям предлагают крупные отечественные и зарубежные фармацевтические компании. Такие работодатели заинтересованы в специалистах со стажем работы в аналогичных организациях более 3 лет. Зарплатный максимум для медицинских представителей в Москве составляет 100 000 руб., в Санкт-Петербурге – 80 000 руб., в Уфе – 50 000 руб., в Нижнем Новгороде – 45 000 руб.

Город	Уровень дохода, руб. (с опытом работы от 3 лет)	Требования и пожелания к профессиональным навыкам
Москва	65 000 — 100 000	— Опыт работы в крупной/иностранной фармацевтической компании Портрет соискателя в 4 диапазоне
Санкт-Петербург	50 000 — 80 000
Волгоград	30 000 — 45 000
Воронеж	33 000 — 50 000
Екатеринбург	44 000 — 65 000
Казань	33 000 — 50 000
Красноярск	40 000 — 60 000
Нижний Новгород	30 000 — 45 000
Новосибирск	36 000 — 55 000
Пермь	33 000 — 50 000
Омск	37 000 — 55 000
Ростов-на-Дону	33 000 — 50 000
Самара	34 000 — 50 000
Уфа	33 000 — 50 000
Челябинск	36 000 — 55 000

Портрет соискателя
Большинство соискателей должности медицинского представителя – молодые женщины с высшим образованием. Мужчин среди кандидатов – 30%. Молодежь в возрасте до 30 лет составляет 47% кандидатов. 86% специалистов имеют высшее образование. Каждый десятый медицинский представитель свободно владеет английским языком.

Сравнить с результатами исследования, проведённого в марте 2010 года
Заказать обзор заработных плат
Просмотреть резюме медицинских предстваителей на портале Superjob
Просмотреть вакансии медицинских представителей на портале Superjob
Методика расчета зарплатных предложений «
Код для вставки в блог
Не нашли нужного Вам обзора на сайте? Подпишитесь на «Зарплатомер» и всегда будьте в курсе ситуации на рынке труда!
Другие статьи
Подписка на результаты новых исследований

Сколько зарабатывает медицинский представитель в России?

Заработная плата медицинских представителей в России начинается от 10 тысяч рублей в месяц и может достигать 200 тысяч рублей. По данным пресс-службы компании HeadHunter, средняя заработная плата медицинских представителей по России составляет 55,8 тысячи рублей.

«Заработная плата у медицинского представителя по России в среднем 50–70 тысяч рублей и выше, с учетом работы на постоянной основе. Если специалист работает медицинским представителем по совместительству, то можно рассчитывать на дополнительный доход в пределах 15–25 тысяч рублей. Больше он просто физически не сможет выработать», — комментирует генеральный директор Центра поиска медперсонала MEDPERSONAL. RU Татьяна Шаламова (Тюмень).

По оценке руководителя практики Kelly Services CIS Ксении Гусаровой, кандидату без опыта работы медицинским представителем предлагают оклад 60–65 тысяч рублей gross (без вычета налога в 13 %), но есть возможность заработать квартальный бонус, как правило, в размере еще одного оклада. Средняя зарплата для сотрудника с опытом работы в Москве около 75–80 тысяч рублей gross. Но вакансии с зарплатой выше средней есть, например, в Екатеринбурге. Соискателям с опытом продаж медицинского оборудования или расходных материалов обещают зарплату в 100 тысяч рублей: постоянный оклад 50 тысяч рублей и процент от продаж.

Небольшие зарплаты предлагают в регионах. Например, в Томске ищут медицинского представителя по продажам услуги МРТ с зарплатой от 25 до 35 тысяч рублей до вычета НДФЛ. Сотрудник без опыта, который будет работать на территории клиники в Челябинске, получит от 22 до 30 тысяч рублей. Медицинскому представителю с опытом работы от одного года в Новосибирске предлагают зарплату до 29 тысяч рублей, а специалисту с таким же опытом в Ростове-на-Дону — от 18 до 25 тысяч рублей.

«Размер зарплаты зависит от нескольких факторов: требуется ли аналогичный опыт работы, или работодатель готов рассматривать кандидатов без опыта, о каком направлении идет речь, насколько оно сложное, узкое, предполагает ли работа командировки в область, соседние города. В одних компаниях размер заработной платы фиксирован. Например, зарплата может быть привязана к грейду, то есть уровню позиции. В других — работодатели готовы обсуждать вопрос заработной платы индивидуально с каждым кандидатом», — поясняет Ольга Зенина, руководитель группы консультантов по подбору персонала кадрового холдинга ANCOR.

Как на деле?

При этом специалисты говорят, что разницы между заявленной, по крайней мере минимальной, и фактической зарплатой почти нет. «В случае разницы между фактической заработной платой и предлагаемой работодателем при размещении вакансии, обеим сторонам необходимо взвесить, что в конечном итоге они хотят получить. Бывает, что врач отказывается от своей основной деятельности в пользу работы медицинским представителем, так как предлагается достаточно высокий гонорар. Наша статистика показывает, что профессию медицинского представителя выбирают врачи, проживающие в больших городах, имеющих медицинский ВУЗ. Каждый год выпускается множество молодых докторов, которым трудно конкурировать на рынке труда в городе, не имеющем острого дефицита кадров», — приводит пример Татьяна Шаламова.

В основном от кандидатов требуется опыт работы врачом или медицинским представителем от года, но около трети компаний готовы нанимать сотрудников и без опыта. Требования к уровню образования жестче: большинство компаний предпочитают видеть в своих рядах специалиста с высшим или средним специальным медицинским, фармацевтическим, биологическим образованием. Некоторые корпорации ждут на работу сотрудников с образованием в более узких сферах, например, стоматология, акушерство и гинекология.

«По-прежнему компании отдают предпочтение кандидатам с высшим фармацевтическим или медицинским образованием. Вместе с тем активно нанимают медицинских представителей со средним профессиональным образованием, получившим высшее образование по другой специальности. Отчасти это связано с тем, что работников с высшим профильным образованием на рынке труда не хватает», — говорит Ольга Зенина.

Сколько получает первостольник и возьмут ли его на работу медицинским представителем?

Средний уровень зарплат провизоров в аптеках по России ниже, чем у медпредставителей — от 35 до 45 тысяч рублей. Зарплаты выше среднего уровня предлагают в Москве, например, фармацевт-провизор с опытом работы от года будет получать в Москве от 45 тысяч рублей, верхняя планка доходит до 90 тысяч рублей gross, но с учетом совместительства и премий от личных продаж. Меньше платят в регионах и небольших городах и селах в областях: первостольники с опытом работы от года в Челябинске, Пермском крае, Московской области, Красноярском крае получают от 20 до 25–30 тысяч рублей.

В целом специалисты сходятся во мнении, что первостольников готовы брать на работу медицинскими представителями. «Кандидата с опытом работы провизором будут охотно рассматривать на позицию медицинского представителя, если компания ищет сотрудника, который будет активно работать с аптечными сетями», — говорит Ольга Зенина.

«Компании, которые рассматривают кандидатов без опыта работы медицинским представителем, чаще всего берут на работу провизоров и заведующих аптеками. Но при этом люди должны быть готовы к разъездному характеру работы, так как такой сотрудник делает от 10–12 визитов в день», — считает Ксения Гусарова.

Каким должен быть медпредставитель, чтобы зарабатывать хорошо?

Для профессии медицинского представителя очень важны сильные коммуникативные навыки, чтобы очень активная жизнь специалиста не была в тягость. «Работа медицинского представителя требует огромного эмоционального вклада. Например, не все потенциальные потребители встречают радушно тот или иной продукт, и здесь важно иметь навык работы с возражениями, применять методы убеждения и самим верить в тот продукт, который предлагаешь. Эта профессия, по сути, имеет прямое сходство с деятельностью менеджера по продажам. А менеджеры много учатся для получения таких навыков», — объясняет Татьяна Шаламова.

У медпредов, как и у первостольников, есть свой план продаж, который необходимо выполнять. «Чаще всего план выставляется поквартально. Только при его выполнении медицинские представители получают бонусы», — рассказывает Ольга Зенина из «Анкора». По ее словам, бонусы чаще всего бывают ежемесячными и квартальными. Размер бонуса определяется работодателем, но у большинства компаний он составляет примерно один оклад в квартал.

На позиции медицинских представителей работодатели ищут коммуникабельных, инициативных соискателей, ответственных, умеющих работать с большими объемами информации и готовых искать решения в сложных, нестандартных ситуациях. «Работодатели в первую очередь обращают внимание на то, насколько кандидат мотивирован, готов ли развиваться в выбранном направлении. Об этом судят по тому, как он подготовился к интервью, как хорошо владеет актуальной информацией в своей области. Нужно отметить, что требования к соискателям становятся всё более строгими, так как компании в большинстве своем придерживаются амбициозных планов, связанных с ростом продаж», — говорит Ольга Зенина.

По словам Ксении Гусаровой, чтобы проверить необходимые личные качества, компании на собеседовании, как правило, проводят ролевые игры с кандидатом «клиент-продавец» или просят, например, заранее подготовить презентацию по своему препарату, или просят продать какой‑нибудь предмет.

Профессия медицинского представителя заставляет человека с медицинским или фармакологическим образованием учиться презентовать, рекламировать и продавать лекарственные препараты, инструменты и специальную аппаратуру. Мастер, ставший лицом фармпредприятия, получает хорошую зарплату и приличные бонусы от своего работодателя.

Прибыли профессионалов в России

Заработки медпредов зависят от выполнения плана личных продаж и стажа работы по специальности.

Кроме выплаты оклада, работодатель компенсирует:

• расходы на служебный автомобиль;
• пополнение мобильного счета и интернета;
• полис медицинской страховки.

Средняя зарплата начинающего специалиста в России составляет от $750 до $950 в месяц. Профессионалы с опытом работы получают от $350 до $1250.

Для их поддержки разработаны программы для мотивации сотрудников, которые включают:

• бонусную систему для получения определенных % от ставки при выполнении плана продаж;
• профессиональные конкурсы в стиле «Лучший…»;
• поощрительные подарки – поход в ресторан;
• путевки в дом отдыха или санаторий, бесплатное обучение.

В регионах страны специалисты зарабатывают:

• Камчатский край – 70000 руб. ($1025);
• Амурская обл. – 60000 ($879);
• Московская – 57000 ($835);
• Ленинградская – 54500 ($798);
• Курганская – 51667 ($757).

В 434 вакансиях работодатели предлагают оклад от 40600 ($595) до 60400 руб. ($885).

Медпреды в крупных городах получают жалованье в размере:

• Москва – 57900 руб. ($848);
• Санкт-Петербург – 55000 ($805);
• Белгород – 52500 ($769);
• Саратов – 50000 ($732).

В таблице показано, сколько зарабатывают специалисты разных уровней:

Медицинский представитель	Россия	Москва
В рублях	$	В рублях	$
по регистрации лекарственных средств	90000	1318	91667	1342
торговый	51667	757	—	—
госпитальный	67677	991	—	—
региональный	26333	386	42167	618
аптеки	44957	658	56000	820

По данным интернет портала indeed, средняя зарплата медпреда в России составляет 51214 руб. ($750).

Работа в популярных компаниях приносит ежемесячный доход:

• «Италфармако» — 61554 руб. ($901);
• «Корал-мед» — 41596 ($609);
• ЗАО «Сервье» — 59636 ($873);
• НИАРМЕДИК ПЛЮС – 58021 ($850);
• «Такеда» — 40744 ($597);
• «Верваг Фарма» — 51095 ($748);
• ЭГИС – 46294 ($678);
• ОРГО ДОКТОР – 26680 ($391).

Большое влияние на уровень доходов оказывает профессиональный опыт:

Стаж работы	Москва	Санкт-Петербург
В рублях	$	В руб.	$
0 — 1	40100	587	26000	381
1 — 2	46000	674	41000	600
2 — 3	61000	893	49000	718
Свыше 3-х лет, в иностранной компании	100100	1466	81000	1186

Начинающий специалист посещает врачей из предоставленной ему базы и в соответствии со своим промо планом, предлагает им продукцию своей фирмы.

Он определяет отношение медиков к брендам компании, их готовность использовать препараты в лечении пациентов.

Опытный медпред налаживает цепочку продаж от врача – через аптеку – к пациенту. На следующем этапе специалист становится лицом компании, завязывает партнерские отношения с клиентами.

Мастер своего дела умеет создавать презентации, планировать бюджет и выполнение плана продаж. Специфика работы требует постоянной осведомленности в новинках фармакологической индустрии. Каждые 3 – 6 месяцев специалисты проходят аттестацию.

Выручка коллег в странах СНГ

Украинские профессионалы в областных центрах получают оклад:

• Кировоградская обл. – 16000 грн ($569);
• Полтавская – 15000 ($533);
• Львовская – 13350 ($475);
• Киевская – 13333 ($474);
• Одесская – 12500 ($444).

Средний заработок в Киеве составляет 15000 грн. Медицинский торговый представитель получает 9167 ($326).

В Казахстане платят от 110000 ($294) до 180000 тенге ($481). Средняя зарплата в Минске — $700 в месяц.

Оплата труда в США

Выручка профессионала зависит от размера компании, в которой он работает:

• небольшие — $160000 в год;
• средние — $149000;
• крупные — $156000.

Женщины зарабатывают меньше мужчин.

Средний доход медпреда в Америке – $125000/год. В эту сумму входит фиксированный оклад $85,6 тыс. и бонусная часть.

• Максимальные оклады – у специалистов по продаже медицинских изделий для хирургии — $182000 при окладе $88,1 тыс.
• Продажа лекарственных препаратов приносит ежегодную прибыль в размере до $160 тыс. при базовой ставке $103000.

Вакансии

1. ООО Бренд-Фарм приглашает к сотрудничеству специалиста по презентации, продаже и рекламе медицинских препаратов и расходных материалов. Оплата труда – 56 – 80 тыс. руб. ($810 – 1318).
2. Компания «Эвалар», г. Москва, объявляет конкурс на замещение вакантной должности медицинского представителя. Требуются кандидаты с фармакологическим образованием. Зарплата – от 45000 ($659).
3. ООО «АРЕС», Ростов-на-Дону, для распространения БАДов, приглашает профессионала с опытом работы от 1 года. Оклад – от 69000 ($1011) до 89000 руб. ($1303) в месяц.

Должностная инструкция медицинского представителя

Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации

Должностная инструкция, медицинский представитель

Общество с ограниченной ответственностью

-А»

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ УТВЕРЖДАЮ

Генеральный директор

(должность руководителя)

04.06.2009 № _8_ Головач

(дата) (номер) (подпись) (расшифровка подписи)

Медицинский представитель (дата)

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Медицинский представитель относится к категории специалистов.

1.2. Назначение на должность медицинского представителя и освобождение от нее осуществляется приказом руководителя организации по представлению регионального менеджера.

1.3. Медицинский представитель подчиняется непосредственно региональному менеджеру.

1.4. На должность медицинского представителя назначается лицо, имеющее высшее медицинское или фармацевтическое образование, и стаж работы по специальности не менее пяти лет.

1.5. В своей деятельности медицинский представитель руководствуется законами РФ и иными нормативно-правовыми актами, регулирующими деятельность в сфере обеспечения населения лекарственными препаратами, фармации, правилами розничной торговли, уставом и иными локальными актами организации, распорядительными документами руководителя компании применительно к специализации должности, настоящей должностной инструкцией.

1.6. Медицинский представитель должен знать:

– нормативные правовые акты, рекомендации и методические материалы по вопросам осуществления предпринимательской и коммерческой деятельности, обеспечения населения лекарственными препаратами, фармацевтической деятельности, розничной торговли и защиты прав потребителей;

– основные законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта;

– методы и порядок разработки текущих планов продаж;

– состояние регионального рынка фармацевтической продукции, его конъюнктуру и перспективы развития;

– основы фармацевтического дела;

– основы маркетинга и менеджмента;

– основы рыночной экономики;

– психологию и принципы продаж, правила установления деловых контактов и ведения переговоров;

– основы рекламы, формы и методы ведения рекламных кампаний;

– основы мерчандайзинга;

– ассортимент, классификацию, характеристику лекарственных средств, составляющих продукцию компании, их фармакологические свойства и показания к применению;

– порядок разработки коммерческих условий соглашений, договоров на поставку продукции, правила их заключения и исполнения;

– основы организации работы по формированию спроса и стимулирования сбыта продукции компании в регионе;

– организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации;

– ПК на уровне опытного пользователя;

– этику делового общения;

– локальные нормативные акты организации, ее стратегию.

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Должностными обязанностями медицинского представителя являются:

2.1. Организация работы по продвижению продукции компании на закрепленной территории:

– информирование врачей медицинских учреждений, расположенных на закрепленной территории, о продукции компании, ее применении и особенностях;

– организация и проведение тренингов и презентаций по продукции компании;

– поддержание взаимоотношений с клиентами, обеспечение информационной поддержки.

2.2. Сбор сведений о закрепленной территории, составление базы данных:

– по лечебно-профилактическим и стационарным медицинским учреждениям;

– по общественным организациям ветеранов и инвалидов;

– по аптечным учреждениям;

– по органам государственной власти и местного самоуправления, осуществляющим управление сферой здравоохранения, обеспечения населения лекарственными препаратами;

– по органам социальной защиты населения, их подведомственным учреждениям.

2.3. Участие в тендерах на закупку лекарственных средств, в том числе для государственных и муниципальных нужд.

2.4. Исследование ситуации на рынке и конкурентной среды.

2.5. Осуществление сбора и анализ информации о региональном рынке, разработка на основе его результатов стратегии продвижения и продажи продукции компании.

2.6. Разработка оперативных планов сбыта продукции компании на закрепленной территории.

2.7. Прием и обработка заказов клиентов, обеспечение активных розничных продаж продукции компании на закрепленной территории.

2.8. Обеспечение широкого ассортимента лекарственных препаратов компании в аптечных учреждениях, расположенных на закрепленной территории, обеспечение их соответствующего позиционирования.

2.9. Поиск фирм-дистрибьюторов, обеспечение через них максимального сбыта продукции компании.

2.10. Эффективное выполнение посреднических функций при заключении коммерческих соглашений и договоров на поставку продукции компании.

2.11. Выполнение плана продаж, обеспечение прироста темпа продаж.

2.12. Расширение клиентской базы.

2.13. Поддержание своей квалификации на уровне, достаточном для выполнения должностных обязанностей.

2.14. Составление необходимой отчетности о выполнении плановых показателей.

3. ПРАВА

Медицинский представитель имеет право:

3.1. Представительствовать от имени компании по вопросам, относящимся к его компетенции.

3.2. Получать от должностных лиц компании информацию, необходимую для осуществления его деятельности, знакомиться с проектами решений руководства, касающимися исполнения его должностных обязанностей.

3.3. Взаимодействовать с функциональными подразделениями и должностными лицами компании по вопросам, входящим в его компетенцию.

3.4. Вносить на рассмотрение руководству компании предложения по улучшению деятельности по вопросам, находящимся его компетенции.

3.5. Требовать от руководства компании обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей, а также содействия в реализации прав, предусмотренных настоящей должностной инструкцией.

3.6. Информировать руководство компании об имеющихся в работе недостатках, вносить предложения по их устранению.

3.7. Проходить переподготовку и повышение квалификации в порядке, установленном трудовым законодательством и локальными нормативными актами организации.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Медицинский представитель несет ответственность в пределах, установленных действующим законодательством:

4.1. За некачественное и несвоевременное выполнение обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией.

4.2. За действия (бездействие), повлекшие за собой невыполнение договорных обязательств на поставку продукции компании, уменьшение стоимости или расторжение контрактов.

4.3. За причинение ущерба деловой репутации компании.

4.4. За недостижение плановых показателей по продажам, низкую эффективность работы.

4.5. За неправомерное использование прав, предоставленных настоящей инструкцией.

4.6. За несоблюдение нормативных документов, регулирующих его сферу деятельности.

4.7. За причинение компании материального ущерба.

4.8. За разглашение информации, составляющей коммерческую тайну.

4.9. За предоставление руководству компании искаженной информации.

Должностная инструкция разработана в соответствии с приказом генерального директора от 1 февраля 2009 г. № 34.

Руководитель отдела персонала__ Зайцева

(руководитель структурного подразделения) (подпись) (расшифровка подписи)

(дата)

С настоящей должностной инструкцией ознакомлен.

Один экземпляр получил на руки

и обязуюсь хранить на рабочем месте Свиридов

(подпись) (расшифровка подписи)

(дата)

Юрисконсульт Харитонова

(визы должностных лиц юридических служб) (подпись) (расшифровка подписи)

(дата)

Оборот последнего листа

В настоящей должностной инструкции пронумеровано, прошнуровано и заверено печатью _______ листов

Генеральный директор

_______ ______________

(подпись) (расшифровка подписи)

(дата)

____________________________ __________ ________________

(должностное лицо юридической службы) (подпись) (расшифровка подписи)

(дата)

Составлена в _____ экз.                                Утверждаю
_______________________________
(инициалы, фамилия)

_________________________________           _______________________________
_________________________________           _______________________________
_________________________________           _______________________________
(наименование работодателя,                (руководитель или иное лицо,
его организационно-правовая                 уполномоченное утверждать
форма, адрес, телефон, адрес                 должностную инструкцию)
электронной почты, ОГРН, ИНН/КПП)

«__»___________ ____ г. N _____                «__»___________ ____ г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ менеджера по организации платных медицинских услуг 1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет функциональные обязанности, права и ответственность менеджера по организации платных медицинских услуг «_______________» (далее — «Организация»).
1.2. Менеджер по организации платных медицинских услуг назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством РФ порядке приказом Руководителя Организации.
1.3. Менеджер по организации платных медицинских услуг подчиняется непосредственно _______________________ Организации.
1.4. На должность менеджера по организации платных медицинских услуг назначается лицо, имеющее высшее медицинское образование и стаж работы по специальности не менее _____ лет.
1.5. Менеджер по организации платных медицинских услуг должен знать:
— виды и направления деятельности Организации по оказываемым медицинским услугам;
— порядок заключения договоров с заинтересованными лицами на оказание услуг и договоров добровольного медицинского страхования;
— _________________________________________.
1.6. В период временного отсутствия менеджера по организации платных медицинских услуг его обязанности возлагаются на _____________________.

2. ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Менеджер по организации платных медицинских услуг осуществляет:
— поиск организаций и физических лиц для заключения договоров на оказание платных медицинских услуг, договоров добровольного медицинского страхования;
— подготовку необходимых документов и сбор информации для заключения договора на оказание услуг;
— взаимодействие со всеми заинтересованными лицами, ответы на вопросы по организации платных медицинских услуг;
— предоставление непосредственному руководителю отчетов о деятельности за определенный период (месяц, квартал, год и т.п.);
— _________________________________________.

3. ПРАВА
Менеджер по организации платных медицинских услуг имеет право:
3.1. Запрашивать и получать необходимые материалы и документы, относящиеся к вопросам деятельности менеджера по организации платных медицинских услуг.
3.2. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов производственной деятельности, входящих в компетенцию менеджера по организации платных медицинских услуг.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Менеджер по организации платных медицинских услуг несет ответственность за:
4.1. Невыполнение своих функциональных обязанностей.
4.2. Недостоверную информацию о состоянии выполнения работы.
4.3. Невыполнение приказов, распоряжений и поручений Руководителя Организации.
4.4. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности Организации и ее работникам.
4.5. Необеспечение соблюдения трудовой дисциплины.

5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ
5.1. Режим работы менеджера по организации платных медицинских услуг определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Организации.
5.2. В связи с производственной необходимостью менеджер по организации платных медицинских услуг обязан выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).
5.3. В соответствии с _______________ работодатель проводит оценку эффективности деятельности менеджера по организации платных медицинских услуг. Комплекс мероприятий по оценке эффективности утвержден ___________________ и включает в себя:
— ___________________________
— ___________________________
— ___________________________

Должностная инструкция разработана на основании _______________________
__________________________________________________________________________.
(наименование, номер и дата документа)

Руководитель структурного
подразделения
_____________________________                     _____________________
(инициалы, фамилия)                                (подпись)

«__»___________ ____ г.

Согласовано:
юридическая служба
_____________________________                     _____________________
(инициалы, фамилия)                                (подпись)

«__»___________ ____ г.

С инструкцией ознакомлен:
(или: инструкцию получил)
_____________________________                     _____________________
(инициалы, фамилия)                                (подпись)

«__»___________ ____ г.

Кураторы лечения: зачем они нужны и как правильно настроить этот отдел

Содержание

Какими компетенциями должен обладать хороший менеджер по работе с клиентами? Этот вопрос интересует HR, руководителей отделов по работе с клиентами, менеджмент компании и многих других. 

В современных компаниях такого сотрудника предпочитают называть «account manager» или клиент-менеджер, поскольку именно такое наименование используется в большинстве стран мира. Его основная обязанность — общение с клиентами и представление им услуг компании.

Роль таких специалистов особенно важна в B2B-сегменте. Хороший клиент-менеджер способен годами держать крупного и платёжеспособного клиента в орбите компании, тем самым генерируя большой объем выручки. Здесь работает правило Парето: 80% прибыли приносят 20% клиентов. Наоборот, плохой менеджер может крупного клиента потерять, а репутацию компании испортить.

Хотя специфика работы с клиентами в разных сферах бизнеса сильно различается, но в целом закономерность работает для любого бизнеса.

Так чем же хороший аккаунт-менеджер отличается от плохого?

Чем занимается менеджер по работе с клиентами

Менеджер по работе с клиентами занимает место в цепочке после продажи и фокусируется на развитии отношений. Перед ним стоят две основные задачи:

• Укреплять отношения с клиентами;
• Расширять спектр взаимодействия и предлагать новые возможности.

Менеджер достигает этих целей, изучая запросы и специфику деятельности своих клиентов, помогая им закрывать потребности и достигать результата.

В отличие от традиционной роли сейлза, которая носит краткосрочный характер и ориентирована на привлечение клиентов, менеджер по работе с клиентами действует в качестве долгосрочного представителя компании. Он становится надёжным консультантом для клиента.

Другими словами, продажи являются операционной деятельностью, а работа с клиентами больше про выстраивание длительных отношений.

Понимая потребности своих клиентов, менеджер помогает ответить на их вопросы, решить их проблемы. В идеальном случае он предлагает индивидуальные решения в виде продуктов или услуг. Главная задача —  построить долгосрочное стратегическое партнёрство с клиентом, которое выходит за рамки продаж.

В числе прочих задач менеджер по работе с клиентами отвечает за:

• Развитие каждого конкретного делового партнёрства через апселл и перекрестные продажи;
• Управление отношениями между клиентом, отделом продаж и клиентской поддержкой;
• Сохранение долгосрочного бизнес-партнёрства, постоянное продление контрактов благодаря обеспечению удовлетворённости клиентов.

В целом, обязанности менеджера по работе с клиентами состоят в том, чтобы последние были довольны.

Качества хорошего менеджера по работе с клиентами

Знания и опыт

Хороший менеджер по работе с клиентами должен разбираться во всех тонкостях дела, которым он занимается. Он знаком с целями и задачами компании и воплощает их в жизнь.

Недопустима для организации ситуация, когда менеджер оказывается менее осведомлён о деятельности компании, чем её клиент. Качество подготовки сотрудников напрямую указывает на качество оказываемых компанией услуг.

Однако профессионализм при работе с клиентами редко возникает сам собой. Для того, чтобы по-настоящему стать профессионалом, аккаунт менеджеру нужно разбираться в том, что происходит в индустрии и вокруг неё:

• Технологии;
• Управленческие подходы;
• Маркетинг;
• Профессиональный язык, на котором говорят специалисты;
• И многое другое.

Всё это требует хорошего понимания и включённости, большого опыта работы.

Ценности компании

Хороший менеджер по работе с клиентами понимает цели и приоритеты компании. Профессиональная этика бизнеса и основные ценности компании близки такому сотруднику.

Кроме того, менеджер по работе с клиентами знает отрасль, продукт, а также конкурентов и их методы работы с клиентами. 

Такие знания необходимы аккаунт менеджеру для того, чтобы его компания хорошо выглядела на фоне конкурентов, демонстрируя клиентам свою уникальность и качество.

Внимание к каждому кейсу и организованность

Аккаунт менеджер должен быть компетентным не только в том, чем он занимается, и разбираться в деятельности своей компании. Очень важна постоянная включённость менеджера в работу и внимание к деталям.

Хороший менеджер по работе с клиентами должен глубоко знать свой функционал и разбираться в том, что делают его коллеги. Ведь именно он контролирует выполнение пожеланий клиента и своевременное оказание ему услуг.

Аккаунт менеджеру необходимо вести тщательный ежедневный учет всех  задач по клиентскому обслуживанию. Причём он должен не стесняться предлагать клиентам те услуги и решения, которые им необходимы, даже если клиент упускает их из виду.

Особенно важно это для аккаунт менеджеров в B2B-сегменте, поскольку здесь чеки намного выше, как и важность каждого клиента для компании. Исходя из этого, менеджер по работе с клиентами собирает всю информацию по каждой компании с которой он работает: 

• Долгосрочные цели и планы;
• Текущие задачи;
• Руководство;
• Маркетинговая стратегия;
• Финансовые показатели.

Искусство коммуникации 

Важность коммуникативных навыков для работы аккаунт менеджера сложно переоценить.

Какими бы знаниями и профессиональными навыками не обладал менеджер по работе с клиентами, они не дадут нужного результата, если он не умеет общаться с людьми.

Действительно, работа с клиентами — это в первую очередь общение с ними. Далеко не всегда компания имеет возможность или желание быстро решить стоящую перед клиентом задачу. Например, банк не может вернуть украденные с карты средства или произвести международный денежный перевод за одну секунду.

Но менеджер может построить разговор с недовольным клиентом таким образом, чтобы тот не писал жалобы и не распространял о банке негативные отзывы, а может быть, даже похвалил банк за подбор таких коммуникабельных и отзывчивых сотрудников.

Как правильно общаться с клиентом

Именно умение выстраивать эффективную коммуникацию критически важно для эффективной презентации компании и продукта. Это касается как общения с большой аудиторией, так и частных бесед, телефонных переговоров и письменной коммуникации. 

Хороший менеджер по работе с клиентами делает продукты компании ещё лучше с помощью своего умения общаться. При этом, настоящий профессионал умеет одновременно добиваться результата, не будучи навязчивым.

Если же мы говорим о B2B сегменте, то здесь для многих клиентов умение общаться является вообще главным. Ведь некоторые клиенты могут слабо разбираться в оказываемых им услугах и их качестве, а вот оценить общительность и доброжелательность менеджера по работе с клиентам сможет любой.

Впрочем, вежливость и умение улыбаться, не должны быть игрой в одни ворота. Часто клиенту необходимо услышать неудобную правду, и аккаунт менеджер должен предупредить о возможных рисках, будь то финансы или логистика. Те менеджеры по работе с клиентами, которые умеют выводить своих визави из зоны комфорта — настоящие профессионалы.

Умение вызывать доверие — важный показатель в работе с клиентами.

Если у потребителей есть доверие к менеджеру, то они скорее всего будут доверять и компании в целом. Клиент хочет видеть перед собой человека, на которого можно положиться, чтобы частично делегировать ему принятие решений в незнакомой области.

На самом деле большинство клиентов имеют весьма скудное представление о той сфере, в которой они работают. Поэтому для них очень важно найти менеджера, которому они доверяют, а для компании — подобрать и обучить именно такого специалиста.

Хороший менеджер достаточно откровенен с клиентами, готов дать критическую оценку тому или иному решению. В будущем они, скорее всего, выберут именно ту компанию, сотрудникам которой они доверяют, даже если стоимость её услуг будет выше, чем у конкурентов.

Важно наладить доверительное общение с клиентами на личном уровне. Создание атмосферы доверия повысит их лояльность.

Преуспевающие менеджеры по работе с клиентами не просто заинтересованы, а вдохновлены своим делом, людьми и атмосферой в компании. Если сотрудники действительно получают удовольствие от процесса и верят в то, что их действия имеют смысл, то эти убеждения и положительные эмоции влияют на результаты.

Типы аккаунт менеджеров 

На практике по манере общения и работы с клиентами можно выделить несколько самых распространённых типажей аккаунт-менеджеров. 

Равнодушные

Этот тип очень не любят клиенты и HR должны активно работать, чтобы у них было как можно меньше таких сотрудников.

Как правило, они малоактивны, выполняют для клиента только стандартные задачи, а в случае трудностей или неудач ссылаются на обстоятельства или на коллег. Также во избежание санкций руководства за нарушение регламента делают всё только по инструкции.

Угодливые

Они всегда руководствуются потребностями и пожеланиями клиента, никогда не идут на конфликт, стараются выполнить все задачи и инструкции, которые перед ними ставят клиент и руководство.

В результате сами же менеджеры ставят перед собой сложные и подчас нереализуемые задачи, часто скрывают от клиента важную информацию, которая мешает им выполнить поставленную задачу. Такой стиль работы не рекомендуется использовать, особенно в тех сферах бизнеса, где много рисков.

Дружественные менеджеры

Стараются дружить с клиентом, быть достаточно откровенными с ним, реагировать на все его запросы и пожелания, но и указывать на ошибки. Когда это уместно, такой менеджер даст собственную рекомендацию, при этом он активно общается с клиентом

Сверхкомпетентные менеджеры

Это, как правило, сотрудники с опытом. либо выпускники хороших профильных ВУЗов. Они имеют определённые знания, но вместо того, чтобы непосредственно их использовать для выполнения задач клиента, они тратят много времени на то, чтобы показать свою собственную уникальность.

Важность менеджера по работе с клиентами

Сегодня долгосрочный успех бизнеса зависит от создания положительного клиентского опыта и качественного удержания клиентов. Потому что работать с постоянными клиентами более прибыльно, чем постоянно привлекать новых. Менеджер по работе с клиентами, обязанности которого требуют опыта и внимания, – это ключевое звено в продажах. 

Постоянные клиенты, как правило, со временем покупают у компании больше и рекомендуют вас окружению, снижая ваши операционные расходы, такие как поиск и привлечение потенциальных клиентов.

Для компаний, стремящихся улучшить показатель удержания, крайне важно создать эффективную команду по работе с клиентами.

После того, как отдел продаж приводит клиента, аккаунт менеджеры становятся основной точкой контакта для него. Они необходимы для разрешения конфликтов с клиентом, налаживания его связей с отделом продаж и поддержкой, а также для выявления целей и проблем клиента. Это позволяет наилучшим образом удовлетворить его потребности.