Должностная инструкция по специальности «Менеджер по сбыту»
Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по сбыту бесплатно. Должностные обязанности менеджера по сбыту
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
МЕНЕДЖЕРА ПО СБЫТУ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности менеджера по сбыту_____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность менеджера по сбыту принимается лицо с высшим профессиональным (экономическим или инженерно-экономическим) образованием и стажем работы по специальности в области сбыта не менее 3 лет; 5 лет.
1.3.Менеджер по сбыту должен знать:
-законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставки продукции;
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-конъюнктуру рынка;
-методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов и реализации продукции;
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения продукции на рынок);
-методы изучения спроса на продукцию;
-порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием;
-методы и порядок разработки нормативов запасов продукции;
-порядок заключения договоров на поставку продукции, определения потребности в погрузочных и транспортных средствах;
-правила оформления сбытовой документации;
-стандарты по условиям хранения и транспортировки продукции;
-порядок подготовки претензий к потребителям и ответов на поступающие претензии;
-стандарты и технические условия на выпускаемую предприятием продукцию;
-требования к организации учета сбытовых операций и составлению отчетности о выполнении плана реализации;
-основы трудового законодательства;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
1.4.Менеджер по сбыту принимается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя по представлению коммерческого директора; иного должностного лица.
1.5.В период отсутствия менеджера по сбыту (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за ненадлежащее выполнение возложенных на него обязанностей.
1.6.Менеджер по сбыту находится в подчинении у коммерческого директора; иного должностного лица.
2. Должностные обязанности
Менеджер по сбыту обязан:
2.1.Организовать сбыт продукции предприятия, ее поставку потребителям.
2.2.Принимать участие в подготовке прогнозов, проектов перспективных и текущих планов производства.
2.3.Определять формы и способы оплаты продукции в зависимости от типа потребителей.
2.4.Приниматьучастие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.
2.5.Вести переговоры с потребителями, согласовывать условия поставки, заключать договоры поставки.
2.6.На основе планов производства продукции разрабатывать планы (перспективные и текущие) сбыта продукции, обеспечивать увязку производственных и сбытовых планов.
2.7.Разрабатывать и обеспечивать выполнение мероприятий по организации и созданию сети сбыта продукции (разработка и построение каналов движения продукции к потребителям; формирование коммерческих связей с потребителями).
2.8.Выявлять потенциальных потребителей продукции (оптовые и розничные торговые предприятия, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.
2.9.Организовать подготовку договоров и иной документации на поставку продукции потребителям.
2.10.Организовать подготовку партий продукции к отправке потребителям в установленные сроки и в полном объеме.
2.11.Контролировать состояние запасов продукции на складах.
2.12.Принимать меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию.
2.13.Организовать учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями, проверять соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам.
2.14.Осуществлять руководство подчиненными работниками.
2.15.Проводить анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемой продукции и оказываемых дополнительных услугах.
2.16. Принимать участие в:
-проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия, перспектив развития рынков сбыта;
-организации выставок, ярмарок, выставок-продаж и других мероприятий по рекламе продукции;
-рассмотрении поступающих на предприятие претензий потребителей и подготовке ответов на предъявленные иски, а также претензий потребителям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки, оплаты, пр.).
2.17. Обеспечивать:
-учет выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованной продукции;
-своевременное оформление сбытовой документации;
-составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.
2.18.Организовать составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок.
3. Права
Менеджер по сбыту вправе:
3.1.Самостоятельно определять формы сбыта продукции и установления деловых связей с потребителями.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.Требовать от руководства предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность
Менеджер по сбыту ответственен за:
4.1.Ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
Предлагаем Вашему вниманию типовой пример должностной инструкции менеджера по сбыту, образец 2023 года. На данную должность может быть назначен человек, обладающий высшим профессиональным (экономическое или торгово-экономическое) образованием без предъявления требований к стажу или средним специальным образованием и стажем работы по специальности в области сбыта не менее 1 года. Не забывайте, каждая инструкция менеджера по сбыту выдается на руки под расписку.
На сайте hr-portal представлена типовая информация о знаниях, которыми должен обладать менеджер по сбыту. Об обязанностях, правах и ответственности.
Данный материал входит в огромную библиотеку должностных инструкций нашего сайта, которая обновляется ежедневно.
1. Общие положения
1. Менеджер по сбыту подчиняется непосредственно директору организации.
2. Менеджер по сбыту руководствуется в своей деятельности:
— действующим законодательством РФ,
— Уставом организации,
— приказами и распоряжениями директора,
— настоящей должностной инструкцией.
3. На должность менеджера по сбыту назначается лицо, имеющее высшее профессиональное (экономическое или торгово-экономическое) образование без предъявления требований к стажу или среднее специальное образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 1 года.
4. Менеджер по сбыту должен знать:
4.1. Законодательные и нормативные правовые акты, методические материалы по организации сбыта и поставке продукции.
4.2. Рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса.
4.3. Конъюнктуру рынка.
4.4. Методы и порядок разработки прогнозов, перспективных и текущих планов и реализации продукции.
4.5. Основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения продукции на рынок).
4.6.Методы изучения спроса на продукцию.
4.7. Порядок ценообразования, оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую организацией.
4.8. Методы и порядок разработки нормативов запасов продукции.
4.9. Порядок заключения договоров на поставку продукции.
4.10. Правила оформления сбытовой документации.
4.11.Порядок подготовки претензий к покупателям и ответов на поступающие претензии.
4.12. Стандарты и технические условия на выпускаемую организацией продукцию.
4.13. Требования к организации учета сбытовых операций и составлению отчетности о выполнении плана реализации.
4.14. Методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
5. Назначение на должность менеджера по сбыту и освобождение от должности производится приказом директора организации.
6. На время отсутствия менеджера по сбыту (командировка, отпуск, болезнь и пр.) его обязанности выполняет лицо, назначенное в установленном порядке. Данное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за ненадлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
2. Должностные обязанности менеджера по сбыту
Менеджер по сбыту:
1. Организует сбыт товаров организации, их поставку покупателям.
2. Принимает участие в подготовке прогнозов, планов сбыта товаров.
3. Обеспечивает согласованность планов снабжения организации товарами и планов сбыта товаров.
4. Выявляет потенциальных покупателей товаров (посредники, розничные торговые организации и т.д.) и устанавливает деловые контакты.
5. Организует подготовку договоров и иной документации на поставку товаров покупателям.
6. Определяет формы и способы оплаты товаров в зависимости от типа покупателей и условий поставки.
7. Принимает участие в разработке схем скидок в зависимости от различных факторов.
8. Ведет переговоры с покупателями, согласовывает условия поставки, заключает договоры поставки.
9. Организует подготовку партий товаров покупателям в установленные сроки и в полном объеме.
10. Контролирует состояние запасов товаров на складе.
11. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованные товары.
12. Проводит анализ покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов покупателей по предлагаемым товарам и оказываемых дополнительных услугах (доставка до склада покупателя и др.)
13. Принимает участие:
— в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на товары организации, перспектив развития рынков сбыта;
— в проведении рекламных мероприятий;
— в рассмотрении поступающих в организацию претензий покупателей и подготовке отзывов на предъявленные иски, а также претензий покупателям при нарушении ими условий договоров (просрочка приемки товаров, оплаты, пр.).
14. Обеспечивает:
— учет выполнения заказов и договоров, объемов отгрузки, остатков нереализованных товаров;
— своевременное оформление сбытовой документации;
— составление предусмотренной отчетности по сбыту (поставкам), а также отчетов о выполнении планов реализации.
15. Организует составление заявок, сводных ведомостей заказов и номенклатурных планов поставок
16. Проверяет соответствие отпускаемых товаров условиям договоров, по количеству, ассортименту, качеству, соответствие отпускаемых товаров техническим и иным условиям, предусмотренным законодательством
3. Права менеджера по сбыту
Менеджер по сбыту имеет право:
1. Самостоятельно определять формы сбыта товаров и установления деловых связей с покупателями.
2. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3. Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
4. Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от работников организации информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
5. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
6. Требовать от руководства организации обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4. Ответственность менеджера по сбыту
Менеджер по сбыту несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в пределах, установленных трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За правонарушения, совершенные в процессе своей деятельности, — в пределах, установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За причинение материального ущерба организации — в пределах, установленных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
Должностная инструкция менеджера по сбыту — образец 2023 года. Должностные обязанности менеджера по сбыту, права менеджера по сбыту, ответственность менеджера по сбыту.
Пока никто не оставил комментарий. Вы можете сделать это первым!
Экономист по сбыту
Должностные обязанности. Осуществляет сбытовую деятельность в соответствии с заказами и заключенными договорами, обеспечивает поставку выпускаемой продукции потребителям (заказчикам) в установленные сроки и полном объеме. Принимает участие в подготовке проектов перспективных и годовых планов производства и реализации продукции, составлении прогнозов сбыта. Выполняет работу по заключению договоров на поставку продукции и согласованию условий поставок. Составляет заявки, сводные ведомости заказов и номенклатурные планы поставок. Разрабатывает нормативы запасов готовой продукции и контролирует соответствие их уровня по объему и номенклатуре установленным нормативам. Принимает и ведет учет нарядов, заказов и спецификаций, представляемых потребителями (заказчиками), проверяет соответствие объемов и номенклатуры заказываемой продукции планам производства, а также договорам, действующим стандартам, техническим условиям и другим нормативным документам. Принимает участие в разработке и внедрении стандартов предприятия по организации хранения, сбыта и транспортировки готовой продукции, инструкций о скидках, сроках и условиях платежа, а также мероприятий по соблюдению режима экономии, снижению сверхнормативных остатков готовой продукции. Планирует сбытовые расходы по отдельным видам продукции, районам сбыта и потребителям, анализирует издержки обращения, сопоставляет фактические сбытовые расходы по каждому каналу сбыта и виду расходов с показателями плана и сметами расходов с целью выявления необоснованных расходов, устранения потерь, возникающих в процессе товародвижения, принимает участие в разработке и осуществлении мероприятий по совершенствованию работы по увеличению объемов сбыта. Осуществляет контроль за выполнением подразделениями предприятия заказов, соблюдением установленных сроков поставок, номенклатуры, комплектности и качества реализуемой продукции в соответствии с договорными обязательствами. Принимает участие в изучении потребительского рынка, формировании и расширении коммерческих связей с потребителями, в проведении анализа покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемым изделиям, уровня конкурентоспособности продукции на рынке, покупательной способности населения. Вносит предложения по корректировке цен на предлагаемую продукцию, объемам продаж, по выбору каналов сбыта, способов и времени выхода на рынок. Принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию. Определяет потребность в различных транспортных средствах, механизированных погрузочных устройствах и рабочей силе для своевременной отгрузки готовой продукции. Оформляет транспортные, расчетные и платежные документы. Подготавливает необходимые справки, расчеты, обоснования и другие материалы для оформления договоров с заказчиками, составления ответов на поступившие претензии потребителей, а также претензий к поставщикам при нарушении ими условий заключенных договоров. Контролирует соблюдение правил хранения и подготовки готовой продукции к отправке потребителям (заказчикам). Участвует в проведении маркетинговых исследований по изучению спроса на продукцию предприятия и перспектив развития рынков сбыта. Ведет оперативный учет отгрузки продукции, выполнения договоров и заказов, остатков нереализованной продукции, составляет отчетность о выполнении плана реализации. Выполняет работы по формированию, внедрению и хранению базы данных внутрипроизводственной и внешней информации по сбыту, вносит изменения в справочную и нормативную информацию, используемую при обработке данных. Участвует в формулировании экономической постановки задач либо отдельных их этапов, решаемых с помощью вычислительной техники, определяет возможность использования готовых проектов, алгоритмов и пакетов прикладных программ, позволяющих создавать экономически обоснованные системы обработки информации по сбыту.
Должен знать: постановления, распоряжения, приказы, другие руководящие, методические и нормативные материалы по организации сбыта и поставке готовой продукции; порядок разработки перспективных и годовых планов производства и реализации продукции; перспективы развития рынков сбыта; методы расчета нормативов запасов готовой продукции; оптовые и розничные цены на продукцию, выпускаемую предприятием; порядок определения общего объема поставок, потребности в транспортных и погрузочных средствах; порядок оформления сбытовой документации; условия поставки, хранения и транспортировки продукции; организацию складского хозяйства и сбыта продукции; порядок оформления материалов для заключения договоров по поставкам; порядок подготовки ответов на претензии и претензий потребителям; стандарты и технические условия на выпускаемую продукцию; методы учета и порядок составления отчетности о выполнении плана реализации; экономику, организацию производства, труда и управления; основы технологии производства; рыночные методы хозяйствования; возможности применения вычислительной техники для осуществления расчетов и учета сбытовых операций, правила ее эксплуатации; хозяйственное право; законодательство о труде; правила и нормы охраны труда.
Требования к квалификации.
Экономист по сбыту I категории: высшее профессиональное (экономическое) образование и стаж работы в должности экономиста по сбыту II категории не менее 3 лет.
Экономист по сбыту II категории: высшее профессиональное (экономическое) образование и стаж работы в должности экономиста по сбыту либо других инженерно-технических должностях, замещаемых специалистами с высшим профессиональным образованием, не менее 3 лет.
Экономист по сбыту: высшее профессиональное (экономическое) образование без предъявления требований к стажу работы либо среднее профессиональное образование и стаж работы в должности техника I категории не менее 3 лет или других должностях, замещаемых специалистами со средним профессиональным образованием, не менее 5 лет.
Должностная инструкция менеджера по продажам — образец 2021 года будет представлен ниже — применяется для специалистов отделов продаж компании. О том, как правильно ее составить, читайте в нашей статье.
Какие обязанности менеджера отражаются в должностной инструкции
Менеджер по продажам — это специалист, который ответственен за сбыт продукции, услуг или работ компании. Понятие «менеджмент» означает управление, поэтому всех менеджеров по продажам можно разделить на три группы:
- Менеджеры высшего звена или топ-менеджеры.
К ним относятся непосредственные управленцы компании. Это малочисленная группа высших руководителей. Топ-менеджеры отвечают за долгосрочное развитие компании, то есть решают стратегические задачи.
- Менеджеры среднего звена.
К этой категории можно отнести начальников структурных подразделений (служб, отделов). Их деятельность направлена на реализацию тактических планов по сбыту продукции или услуг компании.
- Менеджеры низшего звена.
Это самая многочисленная группа менеджеров, которые непосредственно занимаются решением оперативных задач здесь и сейчас: продажи, поиск и работа с клиентами и т. д.
В зависимости от категории должностные обязанности менеджеров будут существенно отличаться. Однако их должностные инструкции будут иметь много общих моментов, разница будет в основном в перечне должностных обязанностей.
В зависимости от вида деятельности организации в обязанности менеджера по продажам может входить:
- изучение рынка, на котором работает компания;
- набор клиентской базы;
- проведение рекламных кампаний и других способов продвижения продукции на рынке;
- анализ эффективности мероприятий по продвижению организации;
- поиск клиентов и их сопровождение до момента совершения покупки;
- заключение договоров с клиентами компании;
- анализ продаж предприятия и др.
Заработная плата менеджеров по продажам обычно напрямую зависит от их личных продаж. При приеме на работу специалисту устанавливается определенный оклад. Оставшаяся часть заработной платы представляет собой процент отчисления от каждой продажи. По итогам месяца, квартала или года менеджеру по продажам может быть начислена премия за выполнение или перевыполнение уставленного для него плана продаж.
Можно ли заключать с менеджером по продажам договор о полной материальной ответственности с условием удержания из зарплаты? Оформите пробный бесплатный доступ к «КонсультантПлюс» и узнайте ответ Минтруда на этот вопрос.
Состав должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.
Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:
- Общие положения.
В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.
- Должностные обязанности.
В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.
- Права менеджера по продажам.
Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.
- Его ответственность.
Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.
- Условия работы специалиста.
В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».
В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.
Где скачать образец инструкции для менеджера по продажам
Образец должностной инструкции менеджера по продажам вы можете скачать на нашем сайте. При этом вы легко сможете его подкорректировать под особенности своей организации.
Вы не знаете, как составить должностные инструкции? Предлагаем ознакомиться с нашими статьями:
- «Должностная инструкция ведущего бухгалтера – образец»;
- «Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами»;
- «Должностная инструкция программиста — образец (2021)»;
- «Должностная инструкция маркетолога — образец (2021)»;
- «Должностная инструкция помощника руководителя — образец».
Итоги
Составление должностной инструкции менеджера по продажам зависит от категории, к которой принадлежит специалист: высшего, среднего или низшего менеджмента. Именно она будет определять должностные обязанности менеджера.
Должностная инструкция менеджера по продажам разрабатывается предприятием самостоятельно, исходя из специфики своей деятельности. Документ утверждается руководителем предприятия. В конце должностной инструкции обязательна отметка об ознакомлении работника с его правами и обязанностями.
Сделать так, что каждый продавец без вопросов и пререканий знает, что и когда ему делать. Уверенно разрешать трудовые споры, обоснованно нанимать и увольнять сотрудников. Это возможно, если разработать должностную инструкцию для менеджеров по продажам в B2B. Контур.Компас рассказывает, как это сделать.
Представим себе отдел продаж, в котором есть менеджер-придира: при приёме на работу с ним договаривались на ведение текущих клиентов и разработку новых. Но холодными звонками он не хочет заниматься или делает это лишь формально. В итоге результата от него мало, да и на атмосферу в коллективе он действует деструктивно. Что с таким делать? На каком основании принудить к выполнению рабочей задачи или уволить? Правильно составленная должностная инструкция способна решить эту проблему. Команда сервиса Контур.Компас разобралась для вас, каким должен быть этот документ и раздобыла шаблон.
Содержание
- Зачем прописывать должностную инструкцию для продавцов
- Когда нужно регламентировать обязанности менеджера
- Основные разделы должностной инструкции
- Обязанности менеджера B2B-продаж
- Особенные навыки продавца B2B
- Специализация должностных инструкций для менеджера по продажам
- Образец должностной инструкции
Закон не обязывает коммерческие организации иметь должностные инструкции. Но без них работодатель не может:
- наложить дисциплинарное взыскание,
- доказать в суде, что у него было основание уволить сотрудника — потому что тот не соответствует занимаемой должности;
- законно отказать в приёме на работу, в том числе и по окончании испытательного срока, сократить сотрудника при изменении условий труда;
- распределить обязанности между менеджерами разного профиля в случае конвейерной организации продаж, обосновать разницу в оплате их труда.
Должностная инструкция — это документ, который распределяет должностные обязанности между сотрудниками и определяет правила взаимодействия внутри коллектива. Инструкция определяет основные требования к квалификации. Ознакомившись с такой, претендент на вакансию узнает, чего вы от него ждёте. Подходят условия — начнёте сотрудничать. Не подходят — разойдётесь с миром.
Не обязательно прописывать права и обязанности сотрудников разве что в случае, когда весь отдел продаж представлен единственным менеджером-универсалом, и это вы. Или это ваш ближайший соратник, с которыми вы и так можете договориться о зонах ответственности.
Как только в отделе продаж появляются наёмные сотрудники, пора разрабатывать инструкцию для менеджера B2B-продаж. Тогда вам не придётся долго и подробно отвечать подчинённым на одни и те же вопросы, тратить время на адаптацию новичков вместо того, чтобы перейти к стратегии и развитию.
Если в штатном расписании вашей фирмы нет должности «менеджер по продажам», и вы, чтобы получить какой-то конкретный результат, прибегли к разовым услугам такого специалиста по договору гражданско-правового характера, то должностную инструкцию не составляют. Подпись под ней переквалифицирует договор ГПХ в разряд трудовых. Вам придётся доначислить страховые взносы, возможно, социальные пособия и уплатить пеню.
| Наименование раздела | Что прописывается |
|---|---|
| Общие положения |
|
| Должностные обязанности менеджера по продажам | Пошаговый перечень ключевых задач с учётом специфики бизнес-сегмента, с учётом того, как организованы продажи. |
| Права | Полномочия, которые получает сотрудник на время исполнения им обязанностей; социальные гарантии, о которых договорились работодатель и коллектив работников. |
| Ответственность | Дисциплинарные взыскания за неисполнение положений должностной инструкции и порядок их наложения. Их нужно прописывать в соответствии с действующим законодательством РФ. |
Набор обязанностей менеджера B2B-продаж зависит от специфики фирмы-работодателя.
Пример 1. Небольшое предприятие продаёт сварочные полуавтоматы. Менеджеров по продажам в такой фирме немного, они проводят полный цикл работ с клиентом. В том числе продавцу надо демонстрировать, как работают аппараты. Поэтому в его обязанности входит доставка и демонстрация образцов, консультирование клиента с целью подбора оптимального оборудования для его задач.
Пример 2. IT-компания развивает облачный сервис для корпоративных юристов. У неё развитый отдел продаж со специализацией: например, там есть менеджеры по холодной базе, которые занимаются квалификацией лидов, созданием тёплых заявок и заключением первичных сделок. В их обязанности не входит обработка входящих заявок и работа с постоянной клиентурой: зато в их обязанностях выявлять потребность клиента и звонить по холодной базе.
Когда мы говорим о команде продавцов-универсалов, можно выделить несколько наиболее характерных для такого персонала функций:
- холодные звонки, ведение переговоров;
- поиск решения для бизнеса заказчика;
- возвращение клиента в воронку продаж;
- обработка полученных заявок;
- контроль отгрузки товара или оказания услуги;
- работа с существующей клиентской базой;
- заполнение прайс-листов, счетов, актов;
- доведение заключённых договоров до оплаты.
В вашу инструкцию этот список может войти полностью, а может только частично. Важно разработать инструкцию на основании условий и задач вашего предприятия, даже если вы используете для этого шаблон из открытого источника. Не копируйте из интернета первую попавшуюся должностную инструкцию бездумно.
Если не вложиться в этот документ, то у менеджеров, которых нанимают в отдел, сложится дурное впечатление — будто бы всё делается для галочки, формально. Они будут слабо осознавать свою роль и ответственность. От них будет много самодеятельности в неприоритетных процессах и мало инициативы — в главных.
Чтобы получить мотивированного и организованного члена команды, укажите в инструкции только то, что вы действительно спросите с продавца, без двусмысленностей и «резиновых формулировок». Например, если вы ждёте от человека холодных звонков, то так и напишите — «звонки по холодной базе», а не растяжимое выражение в духе «работа с потенциальными клиентами». Тогда сотрудник сможет осознать, чего от него ждут и как именно он влияет на общее дело.
Избавьте своих менеджеров от сканирования поисковиков и составления холодной базы — получите больше звонков в день и больше лидов за неделю. Измеряйте продуктивность продавцов на однородной единой базе
Узнать о решении
В отличие от менеджера B2C менеджер B2B-продаж должен продать товар не рядовому потребителю, а организации. В сегменте B2B:
- приобретаемую продукцию почти всегда оценивают профессионально и по рациональным признакам;
- решения принимают коллективно и согласовывают в служебной иерархии;
- отсутствует эластичность спроса;
- участники сильнее зависят от экономической ситуации на внешнем и внутреннем рынках.
Чтобы легко находить потенциальных заказчиков, B2B-продавец обязан хорошо разбираться в специфике организаций, которые могут купить его товар. Для этой касты гораздо критичнее навык предварительной оценки потенциального клиента и выявления потребности. Поскольку длина сделки в бизнес-сегменте больше, то и риск потратить время на нецелевого или неблагонадёжного клиента выше.
Кроме того, если менеджер в B2C разговаривает с одним клиентом или с семейной парой, то его коллега в B2B имеет дело с несколькими заинтересованными представителями организации. У каждого из них, в зависимости от их служебного положения, разные мотивы, они внимают разным аргументам. Поэтому сейлз в B2B должен знать общую логику принятия решений в компаниях и готовить доводы для разных покупательских ролей.
Пример. Возьмём опять продавца сварочных полуавтоматов.
Менеджер заранее готовит для своей клиентуры аргументы разного уровня:
- для начальника бригады — что полуавтоматы легко перевозить и обслуживать;
- для начальника производства — что у аппаратов экономичный расход проволоки, расходники можно купить со скидкой;
- для коммерческого директора — что можно рассчитаться отложенным платежом по ЭДО.
Исходя из этого в обязанности менеджера входит обучаться продукту, по основам бухгалтерского учета.
Всему этому в специальных вузах не учат, поэтому менеджера надо обучать квалификации лидов, выявлению потребности, работе с корпоративным покупателем. Добросовестное обучение продукту необходимо отразить в разделе «обязанности сотрудника» должностной инструкции.
Если вы не готовы обучать, то задайте эти компетенции в требуемых навыках. Найти соответствующего кандидата будет сложнее, но усилия окупятся его профессионализмом и знаниями. Просто указания «высшее образование» недостаточно. Выпускник специальности «Промышленное и гражданское строительство» покажет отличный результат при продаже строительных материалов, но не скоро сможет тягаться с инженером-электроэнергетиком, продавая промышленные аккумуляторы. Чтобы найти человека, понимающего специфику вашей отрасли, укажите в разделе инструкции «Общие положения» нужный профиль образования менеджера.
Отсеивайте нецелевых и ненадёжных клиентов ещё при формировании базы. Находите компании с потенциальной потребностью ещё до звонка на основании фактов из их деятельности
Узнать, как это работает
Большой компании не нужен менеджер-универсал. Каждый сотрудник отдела продаж крупной фирмы имеет свои обязанности:
- Хантер-менеджер делает холодные звонки, либо ищет выгодные тендеры, работает на выставках, находит и привлекает новых клиентов.
- Трудовая функция клоузера — постоянное расширение текущей базы за счёт первичных сделок.
- Аккаунт-менеджер развивает уже существующую клиентскую базу.
Хантер не должен уметь поддерживать долгосрочные отношения. От него не требуется подготовка закрывающих документов или итогового коммерческого предложения. Его задача — находить заказчиков, соответствующих требованиям компании, и выявлять у них интерес к покупке продукта, который продаёт его фирма. И эти особенности надо отразить в отдельной должностной инструкции для продавцов-хантеров.
Клоузер вникает в ситуацию конкретного бизнеса, предлагает решение его конкретных проблем, обрабатывает возражения к покупке и выдвигает условия лучше, чем у конкурентов. Мерило его успеха — успешно закрытые сделки и конверсия в оплату. И для этого подразделения тоже нужна своя инструкция.
Аккаунт-менеджер методично работает с базой по календарю, обрабатывает входящие заявки. Он может готовить документацию, но ему нельзя прописывать в инструкцию холодный обзвон или холодные письма. Цель аккаунт-менеджера — построить с контрагентом прочные, долговременные отношения.
Пример. ООО «Электро» продаёт аккумуляторные батареи для предприятий энергетики и промышленных объектов. Хантер-менеджер этой фирмы обзванивает промышленные предприятия, которым могут быть нужны аккумуляторы и стабилизаторы напряжения. Он встречается и налаживает контакт с их руководством. Хантер выходит на представителей проектных организаций, которые определяют, оборудование каких брендов попадёт в проектную документацию. В его должностной инструкции прописаны привлечение новых заказчиков, участие в выставках, техническое консультирование, ведение переговоров.
Задача клоузера ООО «Электро» — закрыть сделку. Он обзванивает подготовленную хантером базу, подбирает оборудование по техническим параметрам, занимается подготовкой коммерческих предложений, оформляет конкурсную документацию для участия в закупках. Именно ему положено заключать договоры на поставку, монтаж и обслуживание оборудования с новыми компаниями.
В должностные обязанности аккаунт-менеджера такой организации входит работа с имеющейся клиентской базой данных: повторные продажи оборудования и услуг, заключение контрактов на монтаж и обслуживание поставленного оборудования.
Мы подготовили шаблон должностной инструкции — скачайте его и адаптируйте для своей компании. Вы сделаете отношения с сотрудниками и претендентами прозрачнее, и будет проще разрешать трудовые споры. Будет легче понять, какого сотрудника следует поощрить, а на кого наложить взыскание.
Скачать шаблон должностной инструкции МПП на Контур.Норматив