Общество с ограниченной ответственностью «Бета»
ООО «Бета»
Должностная инструкция руководителя отдела региональных продаж
№ 330-ДИ
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Настоящая Должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность Руководителя отдела региональных продаж ООО «Бета».
1.2. Руководитель отдела региональных продаж назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора ООО «Бета».
1.3. Руководитель отдела региональных продаж подчиняется непосредственно генеральному директору ООО «Бета».
1.4. На должность Руководителя отдела региональных продаж назначается лицо, имеющее высшее (экономическое или финансово-экономическое) образование и стаж работы в сфере продаж не менее трех лет.
1.5. Руководитель отдела региональных продаж должен знать:
− законодательство Российской Федерации, методические и нормативные документы, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности;
− организационную структуру управления ООО «Бета» и перспективы его развития;
− основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка и его особенности в соответствующей местности;
− основы маркетинга и менеджмента;
− современные маркетинговые концепции;
− основы налогообложения;
− основы рекламы, методы проведения рекламных кампаний;
− основы делопроизводства;
− основные принципы и методы прогнозирования;
− правила, принципы и структуры продаж;
− принципы стратегического планирования;
− характеристики реализуемой ООО «Бета» продукции, условия ее транспортировки и хранения;
− этику делового общения;
− правила разработки договоров, контрактов, соглашений, бизнес-планов и иных необходимых документов;
− экономику, организацию производства, труда и управления;
− основы трудового законодательства;
− основы экологического законодательства;
− Правила внутреннего трудового распорядка;
− правила охраны труда, производственной санитарии и личной гигиены, пожарной безопасности;
− приемы оказания первой доврачебной помощи при несчастных случаях.
1.6. В своей деятельности Руководитель отдела региональных продаж руководствуется:
– локальными нормативными актами ООО «Бета», в том числе Правилами внутреннего трудового распорядка;
– приказами (распоряжениями) генерального директора ООО «Бета»;
– настоящей Должностной инструкцией.
1.7. В период временного отсутствия Руководителя отдела региональных продаж его обязанности возлагаются на работника, назначаемого приказом генерального директора ООО «Бета».
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Руководитель отдела региональных продаж выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Организует продажи продукции ООО «Бета» в конкретном регионе (регионах).
2.2. Разрабатывает стратегию и систему представления интересов ООО «Бета» на конкретном секторе рынка в определенном регионе (регионах), определяет структуры системы, способы и модели управления системой.
2.3. Обобщает информацию, характеризующую конъюнктуру конкретного сектора рынка определенного региона (регионов) (спрос, предложение, цены, конкуренты, перспективные клиенты и потребители, пр.), анализирует тенденции развития секторов рынка, оценивает перспективы развития рынка.
2.4. Разрабатывает планы продаж и представляет их на утверждение генеральному директору ООО «Бета».
2.5. Разрабатывает стратегии для отдела региональных продаж.
2.6. Составляет отчеты по итогам продаж, ведет иную отчетную и рабочую документацию.
2.7. Участвует во внедрении новых программ мотивации.
2.8. Организует и координирует деятельность отдела региональных продаж.
2.9. Планирует работу с имеющимися клиентами, проводит с ними переговоры по сделкам купли-продажи, заключает договоры от имени ООО «Бета».
2.10. Оказывает консультационные и иные услуги клиентам (помощь в составлении спецификаций на товары, предоставление информации о спросе на товар и др.).
2.11. Организует исполнение обязательств по заключенным договорам (отгрузку и доставку товаров, расчеты, мерчендайзинг на торговых объектах, обеспечение должного уровня товарных запасов и т.п.).
2.12. Контролирует исполнение клиентами своих обязательств по заключенным договорам (своевременную оплату, приемку товаров и др.), выявляет причины нарушения клиентами своих обязательств, принимает меры по их устранению и предупреждению.
2.13. Выявляет потенциальных и перспективных покупателей товаров в определенном регионе (оптовых торговых организаций, посредников и др.), изучает их потребности, консультирует по вопросам технических и потребительских характеристик товаров, организует для покупателей презентации товаров, иные рекламно-информационные акции (конференции, семинары, пр.), устанавливает деловые контакты.
2.14. Содействует развитию долгосрочных партнерских отношений с клиентами ООО «Бета».
2.15. Анализирует и систематизирует клиентскую базу ООО «Бета».
2.16. Анализирует данные продаж, изменения рыночной конъюнктуры, эффективности рекламной стратегии ООО «Бета».
2.17. Распределяет клиентов и заявки между работниками отдела региональных продаж.
2.18. Контролирует заключение договоров на реализацию продукции.
2.19. Руководит работниками отдела региональных продаж.
3. ПРАВА
Руководитель отдела региональных продаж имеет право:
3.1. Требовать от генерального директора ООО «Бета» содействия в исполнении должностных обязанностей и реализации прав.
3.2. Знакомиться с проектами решений генерального директора ООО «Бета», касающимися деятельности отдела региональных продаж.
3.3. Представлять на рассмотрение генерального директора ООО «Бета» предложения по вопросам своей деятельности, в том числе ставить вопросы о совершенствовании своей работы, улучшении организационно-технических условий труда, повышении размера зарплаты, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда работников ООО «Бета».
3.4. Получать от работников ООО «Бета» информацию, необходимую для ведения своей деятельности.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Руководитель отдела региональных продаж несет ответственность:
4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей Должностной инструкцией, – в соответствии с действующим трудовым законодательством.
4.2. За другие правонарушения, совершенные в период ведения своей деятельности (в т. ч. связанные с причинением материального ущерба и ущерба деловой репутации ООО «Бета»), – в соответствии с действующим трудовым, гражданским, административным и уголовным законодательством.
5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ
5.1. Режим работы Руководителя отдела региональных продаж определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в ООО «Бета».
5.2. Работодатель проводит оценку эффективности деятельности Руководителя отдела региональных продаж в соответствии с Комплексом мероприятий по оценке эффективности, утверждаемым приказом генерального директора ООО «Бета».
Должностная инструкция разработана в соответствии с Приказом генерального директора ООО «Бета» № 1-Пр от 23.08.2011.
Должностную инструкцию составила:
Начальник отдела кадров _________________________ Е.В. Васильева
С инструкцией ознакомлен:
________________ Д.В. Ефремов
Юрист _________________________ Н.А. Павлов
Должностная инструкция по специальности «Начальник отдела продаж»
Вы можете скачать должностную инструкцию начальника отдела продаж бесплатно. Должностные обязанности начальника отдела продаж
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1. Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности начальника отдела продаж _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2. На должность начальника отдела продаж назначается лицо с высшим профессиональным образованием и стажем работы по данной должности не
менее ______________ лет.
1.3. Начальник отдела продаж принимается и увольняется с должности
приказом _______________________________________________________________.
(должность руководителя организации)
1.4. Начальник отдела продаж должен знать:
— нормативные и законодательные акты, которые регламентируют ведение
коммерческой и предпринимательской деятельности;
-конъюнктуру рынка и его особенности в
соответствующей местности, основы рыночной экономики;
— основы менеджмента, маркетинга, налогообложения, делопроизводства, рекламы;
— новейшие концепции маркетинга, методы проведения рекламных кампаний, основные методы и принципы прогнозирования, правила, структуры и принципы продаж и стратегического планирования;
— условия хранения и транспортировки, характеристики реализуемой продукции;
— этику делового общения и основы управления персоналом;
— правила разработки контрактов, договоров, бизнес-планов, соглашений и других необходимых документов, которые касаются выполняемой им работы;
— методы, принципы и стратегии управления персоналом;
— правила эксплуатации офисной техники.
1.5. Профессиональные важные качества: ____________________________.
(перечислить качества)
1.6. В период отсутствия начальника отдела продаж, его обязанности
Возлагаются на ______________________________________________________________.
(должность, Ф.И.О.)
2. Должностные обязанности работника
На начальника отдела продаж возлагаются следующие должностные
обязанности:
2.1. Осуществление организации сбыта продукции организации.
2.2. Разработка и предоставление планов продаж для утверждения их
руководителем организации.
2.3. Составление итоговых отчетов по продажам, ведение
рабочей и отчетной документации.
2.4. Разработка стратегий для отдела продаж.
2.5. Внедрение новейших программ мотивации сотрудников.
2.6. Проведение переговоров с клиентами компании.
2.7. Координация и организация работы отдела продаж.
2.8. Содействие развитию партнерских отношений с
клиентами на долгий срок.
2.9. Систематизация и анализ клиентской базы компании, данных продаж, изменений рыночной конъюнктуры и эффективности рекламных стратегий организации.
2.10. Распределение заявок и клиентов среди менеджеров отдела
продаж.
2.11. Заключение договоров на реализацию продукции.
2.12. Обеспечение безопасных условий труда для подчиненных сотрудников.
2.13. Организация повышения квалификации менеджеров отдела и их обучения.
2.14. Осуществление отбора менеджеров в отдел продаж, а также контроля:
— за квалификацией сотрудников отдела;
— за своевременностью отгрузки товаров;
— за состоянием платежей в отделе продаж;
— за выполнением планов продаж и других установленных показателей;
— за правильностью заключения договоров менеджерами отдела;
— за выполнением обязательств по договорам;
— за исполнением сотрудниками отдела продаж технологии процесса
продаж и других локальных актов компании.
3. Права работника
Начальник отдела продаж имеет право:
3.1. Вносить предложения по усовершенствованию работ отдела
Руководителю организации, а также по премированию
персонала в случае выполнения или перевыполнения плана продаж.
3.2. На получение информации необходимой для решения поставленных отделу продаж задач.
3.3. Визировать документы управленческой деятельности в рамках своей компетенции, сообщать своему руководителю обо всех нарушениях в процессе работы и вносить свои предложения по их устранению, а также по приему, увольнению или перемещению
сотрудников отдела продаж.
3.4. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в осуществлении своих прав и исполнении своих профессиональных обязанностей.
3.5. На все предусмотренные законодательством соц. гарантии и другие права.
4. Ответственность работника
Начальник отдела продаж несет ответственность:
4.1. За недолжное исполнение или неисполнение своих должностных
обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в
пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
4.2. За причинение материального ущерба работодателю, за правонарушения, которые совершены в процессе осуществления своей
деятельности, — в пределах, определенных действующим административным,
гражданским, уголовным законодательством РФ.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
Как и любой бизнес-процесс, продажи требуют создания определенной системы. Чтобы настроить такую систему, нужен специалист — руководитель отдела продаж, или РОП.
Считается, что в руководителе отдела продаж должны сочетаться управленческая проницательность, целеустремленность, навыки решения проблем. Способность межличностного общения необходима как для работы с сотрудниками отдела, так и для развития отношений с клиентами. Умение аналитически подходить к решению проблем востребовано из-за необходимости анализировать большие объемы данных о продажах и создавать успешные стратегии для отдела продаж. Кроме того, немаловажен и практический опыт продаж для понимания проблем, с которыми сталкиваются сотрудники.
Кто такой руководитель отдела продаж
Руководитель отдела продаж — это специалист, который занимается созданием системы сбыта в бизнесе. В зависимости от размера и профиля организации меняются и функции РОПа. Например, на небольшом B2B-предприятии он может руководить несколькими менеджерами, которые обрабатывают заявки с сайта. В компании среднего размера — заниматься контролем десятков сотрудников, обеспечивать их эффективность, работать над системой мотивации. В крупной компании в обязанности РОПа может входить разработка стратегии реализации товара, создание системы обучения и грейдирования, контроль тендерной и маркетинговой работы.
Как правило, РОП должен:
- быть лидером, уметь управлять;
- понимать логику продаж, знать, как совершить сделку или провести переговоры;
- разбираться в отрасли, в которой работает — странно руководить продажами, ничего не понимая в том, что предлагаешь клиентам.
Бывает, что руководители компаний требуют от РОПов дополнительной квалификации, например, хорошо разбираться в маркетинге.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Ключевая компетенция руководителя — уметь создать отдел, который будет добиваться выполнения поставленного плана сбыта. Эффективный РОП должен разбираться в ряде вопросов:
- Как потребитель принимает решение о покупке
- Как организовать отдел продаж, какие у него есть типы структур и функции
- Этапы воронки продаж: как ее разрабатывать, как внедрять, какие показатели отслеживать
- Виды скидок: когда и какие использовать для бизнеса
- Как повысить продажи с помощью квалификации лидов
- Какие ошибки нельзя допускать в продажах
- Как анализировать продажи: инструкция и список полезных инструментов
- Как мотивировать продавцов
- Особенности работы с теплыми звонками: правила и критерии общения с клиентами
В вакансиях на должность РОПа от соискателей обычно требуют знаний и навыков не только в продажах, но и в смежных дисциплинах. Пригодится высшее профильное образование, знание коммерческого и гражданского законодательства, маркетинговые навыки, понимание порядка ценообразования и разработки коммерческих условий.
Ключевая компетенция руководителя — управление сотрудниками. Бывает так, что руководителем ставят хорошего менеджера по продажам. Это не всегда эффективное решение, ведь руководитель должен не просто продавать, а уметь создать коллектив и поддерживать в нем тонус. Неумелый руководитель сделает только хуже, он может нарушить рабочие процессы и сломать отлаженную систему.
Мы обращаем внимание и на техническое навыки РОПа. Он должен свободно ориентироваться в CRM, понимать, какие образом считается конверсия, как формируется воронка продаж. Кандидат на позицию руководителя отдела продаж должен иметь опыт личных продаж. Иначе он не сможет обучить менеджеров технике выявления потребности, работы с возражениями и дожима.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Должностная инструкция
В должностной инструкции обычно пишут, что руководитель продаж подчиняется непосредственно генеральному директору компании, реже — директору по маркетингу или сбыту.
Основные обязанности РОПа, которые заносят в инструкцию:
- руководит сбытом продукции, разрабатывает общую стратегию развития продаж компании вместе с руководителем бизнеса и директором по маркетингу;
- участвует в разработке ценовой политики;
- контролирует работу менеджеров по продажам, обеспечивает выполнение ими планов по реализации продукции;
- разрабатывает инструкции для персонала, продумывает систему роста для сотрудников;
- координирует разработку краткосрочных и долгосрочных планов по продажам;
- cледит за состоянием дебиторской задолженности клиентов;
- создает клиентскую базу и координирует ее ведение, анализ и структурирование;
- организует обучение менеджеров по продажам — анализирует и выявляет потребности, сам ведет тренинги и приглашает специалистов;
- участвует в выставках, где представлена продукция компании;
- составляет необходимую отчетность;
- контролирует все процессы продаж, в том числе ведение отчетности менеджерами и ведение CRM.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж — гибкий документ, в который нужно вносить изменения в зависимости от развития компании.
У нас руководитель компании стратегически определяет целевые показатели, а задача РОПа — выйти на эти показатели. Кроме этого, начальник отдела продаж отслеживает промежуточные контрольные точки и взаимодействует с отделом маркетинга: следит за количеством лидов, которые обрабатывает менеджер, за наполнением воронки и трафиком.
Одна из основных функций руководителя по должностной инструкции — это формирование благоприятной атмосферы в коллективе. Если нет доверия между РОПом и менеджером — не будет результата.
Есть контрольная функция — РОП отслеживает активность менеджера, помогает ему выявлять целевых клиентов.
Илья Зиновьев, руководитель отдела продаж TOPsharing.center
Основные задачи РОПа
Судя по вакансиям, опубликованным на HeadHunter и других профильных ресурсах для поиска работы, основная задача руководителя — организовать работу отдела так, чтобы выполнялся план продаж.
Вот какими задачами обычно предлагают заниматься:
- управлять менеджерами, контролировать качество их работы;
- самому общаться с крупными клиентами, поддерживать с ними связь;
- анализировать эффективность отдела с помощью CRM;
- прогнозировать продажи, управлять эффективностью отдела;
- мотивировать команду;
- наладить систему KPI, постоянно повышать план продаж, следить за его реалистичностью;
- разработать систему роста сотрудников, продумать механизмы их обучения;
- сформировать и утвердить ассортиментную и ценовую стратегию компании, контролировать ее реализацию и отчитываться перед руководством компании;
- писать инструкции, готовить шаблоны коммерческих предложений;
- проводить переговоры и заключать договоры;
- контролировать дебиторскую задолженность клиентов;
- анализировать конкурентов, искать точки роста для системы продаж компании.
Идеальный РОП — это профессионал, обладающий лидерскими качествами и харизмой, но при этом отличающийся умением системно мыслить и настраивать бизнес-процессы. Хорошо, если у него есть опыт линейного менеджера, и он может своим примером показать, как нужно продавать.
Должностные инструкции
Должностная инструкция руководителя отдела регионального сбыта
Открыть в формате WORD 
I. Общие положения
1. Руководитель Отдела регионального сбыта относится к категории Руководителей.
2. На должность Руководителя Отдела регионального сбыта назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы по специальности в области сбыта не менее 3 лет.
3. Назначение на должность Руководителя Отдела регионального сбыта и освобождение от нее производится приказом Генерального директора Предприятия по представлению Коммерческого директора.
4. Руководитель Отдела регионального сбыта должен знать:
4.1. Основные законодательные и нормативно-правовые акты, регламентирующие деятельность Компаний по оптовой и розничной торговле продуктами питания.
4.2. Сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в данной сфере.
4.3. Требования федеральных и местных органов по правилам организации торговли.
4.4. Состояние и перспективы развития рынков сбыта продуктов питания.
4.5. Методы изучения спроса на товары ассортиментных групп Предприятия.
4.6. Методы и порядок разработки перспективных и текущих планов продаж.
4.7. Методы и технологию оптовой торговли продуктами питания и оказания сопутствующих услуг (доставка, комплектация заказа и так далее).
4.8. Стандарты и технические условия на продукты питания.
4.9. Правила заключения и исполнения договоров с Клиентами, виды договоров, перечень документов, необходимых для заключения договоров.
4.10. Порядок расчетов по договорам.
4.11. Базу данных Компании, а также иные программные средства, используемые Компанией для обеспечения торгового процесса.
4.12. Организацию учета сбытовых операций и составление отчетности о выполнении плана реализации.
5. Руководитель Отдела регионального сбыта подчиняется непосредственно Коммерческому директору или лицу, его замещающему, выполняет поручения Генерального директора.
6. На время отсутствия Руководителя Отдела регионального сбыта (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности исполняет лицо, назначенное в установленном порядке Коммерческим директором. Указанное лицо приобретает соответствующие права и несет ответственность за надлежащее исполнение возложенных на него обязанностей.
II. Задачи должности
1. Организует и лично руководит проведением агрессивной региональной сбытовой политики, добивается расширения присутствия на региональных рынках сбыта ассортимента Группы Компаний «ХХХ».
2. Обеспечивает достижение поставленных Руководством целевых показателей по доле регионального рынка России, по объемам продаж и по марже.
3. Обеспечивает поддержание и развитие имеющейся региональной Клиентской базы, а также поиск и привлечение новых региональных Клиентов.
4. Организует управление имеющейся сетью Дистрибуторов, обеспечивает открытие новых Дистрибуторов и дальнейшее развитие сети.
5. В случае принятия соответствующих стратегических решений, обеспечивает открытие и развитие Филиальской сети Группы Компаний.
6. Не допускает сверхнормативной и/или просроченной дебиторской задолженности как региональных Клиентов московского офиса, так и Клиентов Филиалов. При необходимости обеспечивает ревизию (выборочную ревизию)дебиторской задолженности основных Дистрибуторов.
III. Должностные обязанности
Руководитель Отдела регионального сбыта:
1. Осуществляет Руководство Отделом регионального сбыта Группы Компаний «ХХХ».
2. Совместно с Руководством Компании участвует в работе по долгосрочному планированию деятельности Отдела регионального сбыта.
3. Разрабатывает перспективные планы открытия новых Дистрибуторов (и/или Филиалов).
4. Исходя из задачи безусловного достижения поставленных Руководством долгосрочных целевых показателей Отдела, перед началом каждого квартала планирует по отчетным периодам (4 недели) отгрузки, выручку и развитие активной Клиентской базы своего Отдела
5. На основе общефирменных планов и планов Отдела, ежеквартально ставит Менеджерам Отдела индивидуальные целевые задания по:
· по объемам отгрузок (по товарным группам и поартикульно),
· по объемам выручки,
· по развитию активной Клиентской базы в их регионах,
· по приоритетным и/или проблемным товарным группам и отдельным товарным позициям,
· по контрольным показателям по дебиторской задолженности
· по контрольным показателям по возврату товара
— и добивается от Менеджеров безусловного выполнения поставленных заданий в каждом отчетном периоде.
6. Обеспечивает полное и строгое соблюдение принятой в Группе «ХХХ» технологии работы с региональными Клиентами-Предприятиями розничной торговли.
7. Производит закрепление регионов за Менеджерами Отдела, Дистрибутерами и/или Филиалами Предприятия, производит закрепление Клиентов, пришедших «самотеком», в случае необходимости производит перезакрепление Клиентов.
8. Проводит в отношении Менеджеров политику требовательности и жесткого контроля за эффективностью и качеством их работы.
9. Требует от Менеджеров подневных (на двухнедельной основе) «Графиков Звонков Клиентам». Вникает в эти графики, проверяет их на разумность, логичность, обоснованность и возможную эффективность.
10. Ежедневно требует от Менеджеров отчета о выполнении подневного «Графика Звонков», выявляет Менеджеров, отклоняющихся от выполнения графика, разбирает с ними причины отклонений, помогает, а в случае необходимости, требует от них вхождения в график и ликвидации отставания.
11. Ежедневно с помощью стандартных отчетов Базы данных (БД) и собственной статистики контролирует ход выполнения каждым из Менеджеров Отдела поставленных на отчетный период индивидуальных плановых заданий. Выявляет Менеджеров, имеющих серьезные отставания от плана (более 5%), разбирает с ними причины отставания, намечает пути разрешения выявленных проблем. Определяет степень необходимого личного участия в работе над выявленными проблемами Менеджера. Если нужно, сам связывается с его Клиентами или предпринимает иные действия, необходимые для устранения проблемы. В любом случае, требует от Менеджеров активизации работы для безусловного вхождения в график и ликвидации отставания.
12. Еженедельно на основе стандартных отчетов БД «Работа Менеджеров» и «Список должников» готовит письменный отчет Коммерческому директору о ходе выполнения Отделом запланированных показателей по отгрузкам, выручке, развитию Клиентской базы, соблюдению контрольных цифр по просроченной и сверхнормативной дебиторской задолженности и по возвратам товара. Письменный отчет должен содержать обоснованную оценку ситуации в целом по Отделу и по каждому Менеджеру, а также краткое перечисление предполагаемых действий по наиболее проблемным Менеджерам и ситуациям.
13. Организует работу Менеджеров по поиску новых Клиентов, проведению переговоров с ними
14. Организует сбор информации о существующих и потенциальных покупателях, их потребностях, следит за отражением информации о потенциальных, новых и существующих Клиентах в Карточках Клиентов и в компьютерной Базе данных, а также за эффективным использованием этой информации в сбытовой практике Отдела.
15. Добивается от сотрудников своего Отдела качественного обслуживания Клиентов.
16. При необходимости совместно с Менеджером участвует в проведении переговоров.
17. Контролирует подготовку и заключение договоров на поставку продукции региональным Клиентам, Дистрибутерами и/или Филиалами, следя при этом за соблюдением сотрудниками Отдела установленной в Группе «ХХХ» технологии работы.
18. Принимает меры к обеспечению исполнения всех условий заключенных договоров со стороны Предприятия в части комплектации заказа, доставки, выгрузки товара, проведения расчетов и рекламационной работы.
19. Регулярно лично выезжает в заранее подготовленные командировки для переговоров с наиболее крупными Клиентами (потенциальными Дистрибутерами) и инспекций работы существующих Дистрибуторов и/или Филиалов.
20. В случае возникновения, согласует особые условия поставок, при необходимости, консультируясь с Коммерческим Директором Компании.
21. Обеспечивает соблюдение ценовой дисциплины.
22. Не допускает фактов изъятия товара из продажи (бронирования товара) без достаточных на то оснований.
23. Не допускает фактов двойной продажи товара.
24. Обеспечивает в порядке, установленном на Предприятии, проведение проверки надежности и кредитоспособности Клиентов-потенциальных дебиторов как московского офиса, так и Филиалов.
25. Осуществляет контроль за своевременным приходом денег за отгруженную продукцию и за состоянием дебиторской задолженности как по региональным Клиентам московского офиса, так и по Клиентам Филиалов.
26. С помощью подчиненных сотрудников собирает и систематизирует всю доступную информацию о конкурентах, всегда старается быть в курсе всех изменений на рынке, всегда готов адекватно реагировать на действия конкурентов.
27. Участвует в работе по корректировке ассортимента, объемов закупок и цен.
28. Организует работу менеджеров Отдела по оперативной дистрибуции между наиболее перспективными региональными Клиентами имеющейся рекламной продукции.
29. В случае необходимости, обеспечивает проведение специальных рекламных мероприятий в регионах, силами своих менеджеров и Клиентов организует там работу по стимулированию продаж товаров Компании, разрабатывает и реализует программы скидок и бонусов, других сбытовых акций.
30. Проводит регулярные общие собрания Менеджеров своего Отдела, информирует их обо всех изменениях и нововведениях в сбытовой, ассортиментной, ценовой, рекламной и маркетинговой политике Компании.
31. Планирует рабочее время и регулярно встречается с каждым из Менеджеров своего Отдела, разбирает с ними текущую ситуацию, намечает планы дальнейших действий. Использует эти встречи для обучения и мотивации Менеджеров.
32. Делает все необходимое для профессионального обучения Менеджеров, распространения лучшего опыта между сотрудниками своего подразделения. Подготавливает и участвует в осуществлении Программы мотивации Менеджеров:
· Составляет заявку по темам и срокам необходимых тренингов при формировании Службой персонала полугодового плана обучения персонала
· При необходимости, организует и лично (либо с помощью наиболее профессиональных Менеджеров Отдела) проводит групповое обучение своих сотрудников;
· При необходимости, проводит индивидуальное обучение сотрудников всем аспектам технологии работы
· Организует и проводит соревнования за наилучшие показатели по выполнению плана отчетного периода между Менеджерами своего отдела,
· Организует и проводит конкурсы между Менеджерами своего отдела за наилучшие продажи по определенным товарным группам или отдельным ассортиментным позициям.
· Организует и проводит мероприятия по укреплению рабочей атмосферы в коллективе;
33. Ставит Менеджерам своего Отдела бонусные цели и осуществляет расчет бонусной части их вознаграждения в соответствии с установленным на Предприятии порядком. Контролирует расчет их заработной платы, начисление премий и штрафов
34. Формирует сметы затрат Отдела, гарантирует правильность содержащихся в них данных. Обеспечивает соблюдение утвержденных смет (бюджетов) и экономию расходов.
35. Обеспечивает своевременное исполнение всеми без исключения сотрудниками Отдела издаваемых на Предприятии распоряжений, приказов, инструкций и т.д.
36. Осуществляет подготовку всех установленных для Отдела форм отчетности, контролирует правильность содержащихся в них сведений, подтверждает (визирует) их достоверность. Контролирует качество, своевременность и достоверность отчетной и иной рабочей документации Менеджеров. Обеспечивает надлежащий учет, ведение и хранение документации в своем Отделе (базы данных, договора, доверенности и т.д.).
37. Организует текущее взаимодействие своего Отдела с другими отделами, входящими в Коммерческую службу, а также с отделами, входящими в Службы Генерального, Финансового и Исполнительного директоров.
38. Регистрирует свои местные командировки в специальном Журнале, хранящемся у дежурного секретаря.
39. Разрабатывает предложения по совершенствованию организационной и кадровой структуры Отдела.
40. Не допускает хищений сотрудниками Отдела, проводит соответствующую воспитательную работу с персоналом.
41. Обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны. Соблюдает полную конфиденциальность сведений, которые стали ему известны в процессе работы:
· Информация о товарооборотах и условиях оплаты с Клиентами и Поставщиками.
· Информация об оформлении и содержании внутренней финансовой документации Компании.
· Сведения о личных адресах и телефонах Руководителей и сотрудников.
· Размер личной заработной платы
· Другие сведения, составляющие коммерческую тайну Компании
42. Бережно относится к имуществу Компании, правильно и по назначению использует оборудование, приборы и материалы, предоставленные для работы.
43. Содержит свое рабочее место в чистоте и порядке.
44. При выполнении должностных обязанностей руководствуется в первую очередь интересами Компании и здравым смыслом.
45. Выполняет поручения Руководства, связанные с основной деятельностью Руководителя Отдела регионального сбыта, но не указанные в настоящей инструкции.
IV. Права
Руководитель Отдела регионального сбыта вправе:
1. Действовать от имени Предприятия, представлять интересы Предприятия во взаимоотношениях с иными организациями, органами государственной и местной власти по вопросам организации сбыта.
2. Знакомиться с проектами решений Руководства Предприятия, касающимися закупок и сбыта продукции.
3. Вносить на рассмотрение Руководства Предприятия предложения по улучшению деятельности Отдела регионального сбыта.
4. Осуществлять взаимодействие с Руководителями всех структурных подразделений Предприятия.
5. Запрашивать лично или по поручению Руководства Предприятия от Руководителей подразделений и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
6. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
7. Вносить на рассмотрение Коммерческого директора представления о назначении, перемещении и увольнении работников Отдела регионального сбыта; предложения об их поощрении или о наложении на них взысканий.
V. Ответственность
Руководитель Отдела регионального сбыта несет ответственность:
1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией — в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации.
2. За причинение материального ущерба — в пределах, определенных действующим трудовым и гражданским законодательством Российской Федерации.
3. За ошибки, допущенные в процессе организации сбыта, приведшие к невыполнению установленных Руководством целевых показателей Отдела — в пределах переменной части заработной платы.
VI. Критерии оценки деятельности Руководителя Отдела регионального сбыта
Критериями оценки деятельности Руководителя Отдела регионального сбыта являются:
· Достижение целевых показателей по доле регионального рынка России.
· Достижение Отделом целевых показателей по объему отгрузок, по выручке и по активной Клиентской базе.
· Выполнение плана по открытию новых Дистрибуторов и/или Филиалов.
· Оперативность, точность и аккуратность расчетов всех региональных Клиентов с Компанией.
· Отсутствие сверхнормативной и/или просроченной дебиторской задолженности.
· Отсутствие обоснованных претензий со стороны Клиентов.
· Соблюдение бюджета Отдела, экономия расходов.
· Аккуратность, своевременность и точность оформления отчетной и рабочей документации.
· Отсутствие негативных оценок со стороны Руководства Компании и Руководства Коммерческой службы.
· Отсутствие обоснованных претензий к Отделу регионального сбыта со стороны других структурных подразделений Предприятия.
VII. Заключительные положения
1. Настоящая Должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится у Предприятия, другой — у работника.
2. Задачи, Обязанности, Права и Ответственность Руководителя Отдела регионального сбыта могут быть уточнены в соответствии с изменением Структуры, Задач и Функций Коммерческой службы.
3. Изменения и дополнения в настоящую Должностную инструкцию вносятся приказом Генерального директора Предприятия.