Как провести тренинг по продажам пошаговое руководство

Как провести тренинг продаж пошаговое руководство

Тренинг продаж рекомендуется проводить каждой компании, заинтересованной в сбыте производимой продукции. Частота проведения тренинга различна и зависит от конкретной ситуации. Например, для фирм, в которых частая текучка среди торговых представителей, оптимальным будет ежеквартальное проведение обучающих занятий.

Вам понадобится

• Бизнес-тренер; группа; помещение, в котором участники могут сесть в круг

Инструкция

Начните тренинг продаж с приветствия, объясните его цель, дайте группе информацию о том, какие практические навыки им даст обучение. Не забудьте озвучить выгоду, которую получит каждый участник тренинга. Пусть эта информация выражается в каких-то статистических данных, взятых из примера работы коллег. Не переусердствуйте с цифрами; как показывает практика, более 5-6 арифметических величин человек усваивает плохо. Вводная часть занятий у вас должна занять не более 5 мин. Далее следует разминка.

Проведите с утра двигательную разминку. Начиная модуль, например, после обеда, лучше отдать предпочтение умственной разминке. По другому это действие называется «бизнес-мостом» и является первичным этапом погружения в тему. Кроме разминок тренинг предусматривает мини-лекции, на которых вы даете теоретический материал. За ними следуют упражнения на отработку единичного простого умения. Далее – деловые игры, предполагающие приобретение навыка, состоящего из десятка отдельных умений.

Объявите участникам тему первого этапа. На тренинге продаж она носит название «Начало контакта». Объясните, насколько важно произвести благоприятное впечатление. Научите, как правильно это сделать. Отработайте с группой навык в какой-либо тематической игре. На втором этапе тренинга участники должны освоить технику выяснения потребностей. Всегда используйте один и тот же алгоритм «знания – умения – навыки». Пропуск какой-либо из его составных приведет к провалу тренинга.

Отработайте технику предложения. Ведь выяснив пожелания покупателя, надо ему что-либо порекомендовать. Следующим шагом со стороны клиента, возможно, будут возражения. Научите участников выслушивать эти предложения, не переча и не перебивая. После того как возражения пронализированы, в первоначальное предложение хороший продавец должен внести корректировки и высказать его второй раз.

Обучайте на последней части тренинга работе с сопротивлениями клиентов, а также с техникой удачного совершения сделки. Не забудьте отработать технику завершения контакта. Как правило, оканчивается тренинг продаж упражнением на «обратную связь». Поблагодарите участников, обсудите, что им понравилось, а что – не понравилось на тренинге. Не поддавайтесь на провокации. Главное, чтобы все, что происходит во время занятий, происходило в спокойной и доброжелательной атмосфере.

Видео по теме

Обратите внимание

Если ваша фирма часто вносит изменения в комплектацию, внешний вид или функционал продукции, обязательно проводите с торговыми представителями новый тренинг продаж.

Полезный совет

Проводить тренинг продаж можно, разбив его на модули. 8-часовые занятия (именно столько продолжается классический тренинг) не всегда есть возможность провести.

Связанная статья

Как создать тренинг по продажам

Источники:

• как правильно проводить тренинг

Войти на сайт

или

Забыли пароль?
Еще не зарегистрированы?

Конечно, можно пригласить крутого бизнес тренера, который все разложит по-полочкам. Но если Вы не обладаете миллионным бюджетом, то предлагаю попробовать своими силами провести тренинг по продажам, а я Вам в этом помогу.

Для Вашего удобства я разделил все упражнения для тренинга попродажам, исходя из стандартных этапов продаж. Кстати, советую начать с того этапа, в котором у Вас происходит самая большая утечка лидов. Ну, погнали.

1. Установление контакта

Смысл упражнений на установление контакта с клиентом — эмоционально расположить к себе клиента, вызвать доверие. В идеале клиент должен захотеть продолжения разговора на нужную менеджеру тему. И для этого есть вербальные и невербальные приёмы.

Оценка результатов: оцениваем вовлечённость участников, фиксируем количество контактов у лучших. Смотрим, какие скрипты использует участник, какая у него цель в общении, какова самопрезентация, невербалика, голос. Фиксируем самые рабочие фразы, смотрим, кто и как их применяет, насколько они естественны и эффективны.

1.1 «Приходилось ли тебе»

Упражнение подходит для начала тренинга для менеджеров по продажам b2b или b2c, позволяет расслабить группу и познакомить участников друг с другом с нерабочей стороны.

Условия: каждому участнику даётся листочек с 5-тью вопросами, которые начинаются со слов «Приходилось ли тебе…» (…плавать с дельфинами? Застревать в лифте? Напиваться до беспамятства?). Вопросы у участников разные. Задача — опросить как можно больше коллег.

Вопросы после упражнения: Кто был самым продуктивным? Как участники устанавливали контакт? Как фиксировали ответы? С кем после упражнения хочется пообщаться на кофе-брейке? Что хотелось бы обсудить?

1.2 Знакомство в лифте

Сотрудник — в роли себя, а роль клиента играет ведущий или один из участников тренинга по продажам для менеджеров. Сначала изображается одна встреча, потом можно поработать ещё.

Условия: Вы встречаете в лифте перспективного потенциального клиента. Вы с ним знакомы заочно (например, знаете, что он владелец крупной фирмы) и точно будете полезны. Но он Вас не знает, и выходит через 7 этажей. У Вас есть около 30 секунд на контакт.

Решение: Во-первых, хорошая самопрезентация и предложение за 30 секунд. Во-вторых, продажа времени. То есть собеседник настолько заинтересован разговором, что готов дальше уделить свое внимание. Возможна фраза: «И.И., читал, что Вы открываете новый магазин на Садовой, верно? Готов пригласить на открытие минимум 50 посетителей. У Вас будет буквально 2 минуты, чтобы я рассказал подробнее?»

Вопросы после упражнения: Какой результат достигнут? Что получилось/не получилось? Что можно было сделать лучше?

1.3 «Комплимент без слов»

Комплимент вызывает эмоцию и располагает собеседника к говорящему. Упражнение проводится стоя всей группой в течение минуты. За это время необходимо сделать как можно больше комплиментов в полной тишине.

Условия: участники группы должны найти глазами друг друга и сделать комплимент без слов. Можно использовать глаза и жесты.

Вопросы после упражнения: Кому удалось сделать комплимент? За счет чего? Какая реакция была у Вашего визави?

1.4 «Вербальный комплимент в группе»

Принцип упражнения тот же: участники должны сделать друг другу комплименты. Они могут упражняться парами, в две шеренги или стоя во внешнем и внутреннем круге.

Условия: участники выбирают визави и делают комплимент, но уже либо в словесной свободной форме, либо по методу, предложенному тренером. Например, факт + комплимент («Ты носишь цветные носки, уверен, ты очень креативный!»).

Вопросы после упражнения: Кому удалось сделать комплимент? Какая реакция была у Вашего визави?

1.5 «Уверенное приветствие»

Упражнение на отработку страхов, силы зрительного контакта, паузы, тембра и темпа голоса, позы и т.д. Изначально проводится в группе, далее можно закрепить на улице с незнакомыми людьми.

Условия: участники отрабатывают уверенное метасообщение (невербальный посыл) и голос с первой фразы. То есть им нужно сказать 20 раз 20 людям фразы: «Привет», «Добрый день», «Здравствуйте».

Вопросы после упражнения: Кто сколько произнес фраз? Какие ощущения были при этом? Как звучал голос?

1.6 «Цель встречи/звонка»

Упражнение можно разбить на 2 этапа. В первом формулируется цель, во втором — практическая отработка в парах.

Условия: участники составляют цель (например, «Звоню, чтобы обсудить/познакомиться/узнать о…»), затем работают над ней (например, «Хотели бы расширить Ваш ассортимент и стать Вашим поставщиком»).

Вопросы после упражнения: Что получилось? Какие фразы использовали? Какие будете применять в работе?

1.7 «Программирование»

Суть техники – запрограммировать разговор по нужному сценарию. Упражнение выполняется в парах.

Условия: участники составляют программирующие фразы типа «Предлагаю обсудить Ваши пожелания и после назначить дальнейшие шаги, договорились?» или «Давайте так: я Вам коротко расскажу, а Вы сами решите, насколько это Вам подходит».

Вопросы после упражнения: Что получилось? Какие фразы использовали? Какие будете применять в работе?

1.8 «Начало встречи»

Выполняется в парах. Можно использовать полностью или частично такую структуру: сначала представление и обмен визитками —> затем комплимент —> далее цель встречи —> оглашение регламента встречи —> и под конец программирование.

Условия: участники по предложенной схеме отрабатывают начало встречи с клиентом. Может получиться диалог с такими фразами для торговых представителей: «Добрый день, Дмитрий? Юрий Шабаров, рад личному знакомству. —> У Вас тут в офисе прям такая домашняя атмосфера. —> Ближе к делу – приехал более детально обговорить возможный проект. —> Сколько у нас с Вами есть времени? —> Тогда предлагаю так: я задам несколько вопросов по Вашему видению результата и предложу варианты. Вы выберете подходящий, и приступим к работе. Как Вам такой план?»

Вопросы после упражнения: Что получилось? Какие фразы использовали? Какие будете применять в работе?

Важно. Улучшайте коммуникации и автоматизируйте бизнес-процессы с TapTabus. Сервис поможет увеличить продажи в соцсетях и мессенджерах без привлечения нового трафика, а также позволит сократить расходы на телефонию и смс до минимума. Кликайте и тестируйте 3 дня бесплатно -> TapTabus

2. Выявление потребностей

Этот блок упражнений на выявление потребностей решает типичную проблему продажников: они редко спрашивают или задают исключительно специфические вопросы по продукту. В результате не слышат запрос клиента и его истинные критерии выбора.

Оценка результатов: выявляем, какую стратегию избрал участник, какие методы использовал, какие приёмы сыграли положительную роль. Выявляем самого результативного участника. Лидер «соревнования» также может продемонстрировать свои навыки продаж перед всей группой и награждается аплодисментами.

2.1 «Демонстрация»

Упражнение показывает актуальность активного слушания. Вызывается один участник (в роли клиента), получает задание и покидает аудиторию на время. Остальные выполняют затем указания тренера.

Условия: задание «избранного» — рассказать историю за пару минут (после подготовки за дверью). Задание остальных такое: когда тренер сидит на стуле, все внимательно слушают выступающего (смотрят на него, кивают, задают вопросы и т.д.). Когда тренер встает со стула, аудитория перестаёт слушать выступающего (убирает взгляд, начинает шуршать, смотрит в рабочие материалы и телефон и т.д.). Тренер снова садится на стул – опять слушаем. Так повторяется несколько раз.

Вопросы после упражнения:
Для выступающего: Как считаешь, тебя слушали? Насколько комфортно было выступать?
Для участников: А Вы услышали историю от спикера? Помните все детали?

2.2 «Интерпретация слов»

Упражнение проводится в кругу, сидя, можно использовать мячик для передачи хода. Форма проведения упражнения вопросно-ответная.

Условия: одного участника спрашивают «Что ты любишь и почему?» Задача участника ответить в двух-трёх предложениях. Затем другой участник повторяет слова первого дословно, начиная с фразы: «Я правильно понял(а), что ты любишь…»

Тренер, если у него есть навык, может предположить, какая ключевая ценность у говорящего. Например: «Вы дважды сказали «новое», могу я предположить, что для Вас важна новизна?» Другие участники могут попробовать свою интерпретацию слов. Обратная связь даётся каждому участнику в ходе упражнения.

2.3 «Когда улетишь»

Упражнение проводится в парах, каждый должен попробовать себя в двух предложенных ролях.

Условия: один из участников считает до 30, второй его внимательно слушает. Так или иначе, наступает момент, когда слушатель погружается в свои мысли.

Вопросы после упражнения: Как прошло упражнение? До какой цифры удавалось удержать внимание?

2.4 «Скрудж»

Упражнение показывает важность задавания вопросов и того, что личные установки и оценки клиента не всегда актуальны.

Условия: участники объединяются в 2 или 3 мини-группы. Каждая группа играет роль автосалона, где продаются все существующие автомобили. Тренер даёт вводную каждой мини-группе:

1. Руководитель сказал, что в этом месяце необходимо продать Феррари. Стоит она 12 млн, можно продать за 10 млн со скидкой. Если продадут – всем дополнительный отпуск;
2. Начальство сказало, что нужно продать раритетную Чайку. Стоит она 12 млн, можно продать за 10 млн со скидкой.  Если не продадут – всех уволят;
3. Задание — продать Хаммер. Стоит он 12 млн, можно продать за 10 млн со скидкой. Продадут – отпуск получат, не продадут – всех уволят.

И вдруг в Ваш салон приходит Скрудж Макдак. Что Вы о нём знаете?

Далее по условиям в салон приходит Скрудж Макдак, его роль играет тренер. Скрудж приходит в каждый салон на 40-50 секунд. Задача обслужить клиента. Тренер напоминает, что в салонах участников продаются любые автомобили. И как правило участники начинают активно презентовать и предлагать автомобиль, на котором акцентировал внимание директор. Однако Скрудж все отвергает.

Решение: Скруджу нужны легковые машины до 800 тыс. руб. по стоимости для нового бизнеса. Машины будут сдаваться в такси и приносить арендную плату. Скрудж заключает сделку с тем участником, кто с помощью вопросов выявил его потребность. Клиент покупает 40 машин и приносит оборот 32 млн. руб.

Вопросы после упражнения: Почему Скрудж купил именно у этого участника? Поругает ли его директор за такую продажу? Является ли Скрудж сейчас клиентом на Феррари, Чайку, Хаммер? Как бы Вы действовали, повторив кейс? Какую аналогию можно провести с продажами в жизни?

2.5 «Людоеды»

Цель игры для выявления потребностей – обозначить проблематику выявления потребностей.

Условия: несколько участников во время игры становятся выжившими после кораблекрушения. Они попадают на остров, где живут людоеды (другие участники).

Задача выживших – придумать самопрезентацию на 1 минуту, рассказать, чем они могут быть полезны жителям острова. Пока они думают за пределами аудитории, людоеды придумывают 1 вещь, за которую они готовы оставить гостей в живых. Например, умение чинить лодки.

Решение: вопрос со стороны гостей острова: «Чем мы можем быть Вам полезны?», после чего людоеды рассказывают, что им нужно.

Вопросы после упражнения: Какие выводы можно сделать после упражнения? Какие аналогии можно провести с продажами?

2.6 «Покупка автомобиля»

Двое участников получают кейсы на листах. Зрителям, чтобы они получили удовольствие и могли оценить поведение игроков, желательно рассказать, что написано в кейсах.

Особенность здесь кроется в том, что между идеальными исходами (4000$ для продавца и 8000$ для покупателя) большой люфт, и каждый может завершить игру выше ожиданий.

Вопросы после упражнения:
Участникам: Доволен ли ты результатом? Мог ли лучше? За счёт чего?
Зрителям: Как пришли к этой цене? В работе Вы сразу называете цены или задаёте вопросы клиенту?

2.7 «Банк вопросов»

Сначала тренер даёт материал о том, какие вопросы стоит задавать клиенту, чтобы сформировать его потребность и понять истинные критерии выбора. Затем участники в мини-группах сами придумывают вопросы по своей сфере.

Условия: участники объединяются в 2-3 команды и на ватманах формулируют вопросы. Задача – написать максимум вопросов по теме. Каждой команде можно дать отдельную тему по группе товаров или типу клиентов. Например, на тренинге для мебельного магазина: одна команда пишет вопросы при продаже кухни, вторая – спальни, третья – гостиной. После каждая команда презентует получившийся результат перед общей группой.

Вопросы после упражнения: помогли ли вопросы выявить потребности? Какие формулировки использовала команда? Все ли вопросы были учтены? Есть ли темы которые команды не затронули?

2.8 «60 вопросов за 3 минуты»

Цель упражнения – потренировать навык задавания вопросов. Задача участников – задать максимум вопросов собеседнику за 3 минуты, ориентир 60 штук. Тематика вопросов – либо продукт, который Вы продаёте, либо личные вопросы.

Условия: участники работают в парах. Один задаёт вопросы, второй только считает количество (не отвечает). Тренер засекает первые 3 минуты, подводит итог. Затем участники в парах меняются ролями и тренер объявляет второй раунд.

Вопросы после упражнения: Кто из участников задал больше вопросов? Все ли вопросы были по заданной теме? Какие именно вопросы задали участники?

2.9 «Ромашка»

Тренировка задавания вопросов с учётом ответа собеседника. Смысл упражнения — максимально раскрыть центральную тему и задать вокруг неё вопросы.

Условия: участники работают в парах поочередно по 3 минуты. Следующий вопрос должен вытекать из ответа собеседника, например: «Вы что-то слышали о нашей компании? Что именно? Какая продукция из нашего ассортимента Вам сейчас может быть актуальна? Почему?» И т.д.

Вопросы после упражнения: Насколько вопросы были логичны? Удавалось ли раскрыть потребности клиента?

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

2.10 «Кейсы по СПИН-продажам»

Если нужно отработать такую технику, как спин продажи, тренинг с этим упражнением будет очень кстати.

Условия: Вызывается 3 участника, которые играют определенные роли, и 2 представителя нового поставщика. Участникам на переговоры даётся 8 минут. В зависимости от специфики аудитории кейсы могут быть различными. Например, такие:

Вопросы после упражнения: Каков итог переговоров? Что Вы сделали хорошо? Что могли сделать лучше? Какие сильные и слабые стороны?

3. Презентация

Бывает такое, что и продукт Ваш классный, и пользу он принесёт, но объяснить это не получается. Как сделать свою презентацию яркой? В этом блоке подробности.

Оценка результатов: оцениваем, насколько логично звучит ответ участников, сколько идей нашли общими усилиями, над какими из них можно поработать. Также анализируем, от кого поступали новые идеи, кто их воплощал в жизнь, какие аргументы и способы использовались.

3.1 Техника FAB

Тренеру важно объяснить суть техники FAB (Характеристики-Преимущества-Выгоды) участникам. Она нужна для того, чтобы показать, чем технические свойства товара/услуги полезны клиенту. Работа идёт в трёх мини-группах и в три этапа.

Условия: на первом этапе участники выписывают на левую часть ватмана только характеристики/факты о компании/продукте. У каждой группы отдельный продукт. Например, для магазина бытовой техники группа 1 выписывает характеристики для конкретного телевизора, а их коллеги — для холодильника и ноутбука соответственно.

На втором этапе группы меняются ватманами. Теперь задача написать в центре ватмана преимущества, вытекающие из характеристик, написанных другой командой. Ну а на третьем этапе снова смена ватманов. Необходимо дописать выгоды в правой части. После представители команд презентуют общую работу в формате готового скрипта.

Пример: Холодильник с системой “No Frost” [Характеристика] не нужно размораживать [Преимущество], что очень удобно для долгосрочного использования [Выгода].

Вопросы после упражнения: Может ли участник применять технику FAB? Понятна ли логика полученных скриптов?

Кстати. Чтобы не мучиться в дальнейшем над созданием скриптов в ворде или эксель, используйте конструкторы, например, Scriptdesigner (+28 дней в подарок), ScriptoGenerator, Scenarium.

3.2 Презентация в «4 шага»

Условия: участникам в группах предлагается придумать презентацию своего продукта/компании, в основе которой будет лежать 4 шага.

1. Сейчас у Вас…(«Сейчас Вы не используете интернет продвижение»);
2. Но есть проблема/нюанс…(«Однако небольшие компании из Вашей сферы начинают это делать»);
3. Вот, к чему это может привести…(«Так или иначе, Вы столкнётесь с высокой конкуренцией с их стороны. А когда спохватитесь, уже будет поздно»);
4. Поэтому выгоднее…(«Поэтому выгоднее уже сейчас начать изучать эту сферу»).

Вопросы после упражнения: У какой группы самая крутая идея? Кто готов применять метод в реальных продажах?

3.3 «Проблема-решение»

Клиент может столкнуться с проблемой, если купит некачественный товар. Хороший менеджер по продажам никогда этого не допустит. Для этого ему необходимо рассказать о тонкостях приобретения такого продукта. И для усиления презентации он описывает негативный и позитивный сценарий для клиента.

Условия: группа объединяется в 2 команды. В первом такте каждая команда пишет на левой части ватмана список проблем, которые могут возникнуть у клиента при работе с конкурентным продуктом (например, при заказе дизайна и ремонта).

Во втором такте команды меняются ватманами и пишут в правой части преимущества своих услуг, благодаря которым эти проблемы не возникнут. В завершении каждая команда перечисляет проблемы в виде готовых скриптов.

Пример: Некоторые компании ввиду некачественного просчёта сметы требуют доплат по ходу ремонта [Проблема]. Мы гарантируем, что после подписания договора не будет увеличения сметы, это отражено отдельным пунктом [Решение].

Вопросы после упражнения: Насколько логично звучит презентация участников? Не очерняет ли она напрямую конкурентов?

3.4 «Закупочный комитет»

Часто менеджеру по продажам, чтобы понять, как принимает решение клиент, необходимо абстрагироваться от своей роли и «сесть на стул клиента». Участники тренинга продаж для продавцов работают в мини-группах по каждой персоне в «закупочном комитете» заказчика.

Условия: участники должны ответить на вопрос «Если бы Вы были клиентом, что для Вас было бы важно при принятии решения?»

Вопросы после упражнения: Какие идеи для Вас были новыми? Что обычно Вы не учитывали при продаже? Как Вы можете использовать новые данные?

3.5 «Манящая техника»

Эта техника продаж основана на том, как чаще принимаются решения: эмоционально или рационально. Из двух вариантов «Отдам котика в добрые руки!» и «Отдам пушистого игривого породистого котика в добрые руки!» скорее выберем второй. А разница в наличии прилагательных, потому что решения чаще принимаются эмоционально. Это важный психологический момент.

Условия: участники должны вытащить больше 20 описательных прилагательных к продаваемому продукту. Упражнение проводится в любой вариации мозгового штурма, в парах, мини-группах и т.д. Подведением итогов может быть соревнование, кто назовёт больше прилагательных, или озвучивание самых креативных версий.

Вопросы после упражнения: Кто был самым активным? Какие интересные варианты были предложены?

3.6 «Убеди меня встать со стула»

Крайне важно, чтобы аргументы менеджера по продажам были убедительны. Эта игра позволяет проверить силу убеждения на своих коллегах.

Условия: участники работают в четверках. Один из 4-х человек садится на стул. Остальные 3-е должны убедить сидящего встать со стула за 2 минуты.

Вопросы после упражнения: У кого получилось поднять человека со стула? Какой аргумент оказался самым весомым? Какие приемы использовались? Какие из них можно использовать впродажах и переговорах?

3.7 «Презентация с помощью метафоры»

Метафора – это яркий образ, который позволяет прекрасно объяснить мысль и запомниться. Практиковать навык ее применения полезно и в продажах. Упражнение проводится со всей группой или в парах.

Условия: участникам предлагается с помощью предметов образно донести свою мысль. Например: «Смотрите, у меня есть 2 шариковые ручки. Обе пишут, но одна из них стоит в 500 раз дороже. Точно также и на нашем рынке – цена за, казалось бы, одно и то же, может очень сильно отличаться».

Вопросы после упражнения: У кого получились интересные метафоры? Кто готов их озвучить?

3.8 «Тренировка структурной презентации»

Чтобы продавцы не растекались мыслью по древу, важно потренировать структуру подачи. Вариаций проведения этого упражнения много. Например, тренер может заранее заготовить карточки с различными заданиями, участники их тянут и составляют свою презентацию. Либо самый простой вариант – провести упражнение в парах.

Условия: участникам в этом задании необходимо озвучить 3 факта о себе/своей компании, 3 причины купить уже сегодня, 3 преимущества своего продукта и т.д.

Вопросы после упражнения: Насколько понятнее структурные презентации? Как Вы можете это применять?

3.9 «Самопрезентация в тройках»

Часто на отраслевых выставках, форумах, презентациях и прочих рабочих мероприятиях менеджерам ставится задача найти клиентов, собрать контакты и т.д. И здесь очень важно уметь презентовать себя и то, чем ты занимаешься.

Условия: тренер даёт структуру самопрезентации, а затем участники тренинга отрабатывают её в тройках с обратной связью друг другу.

Вопросы после упражнения: Насколько была полезна обратная связь? Что Вы поняли из этого упражнения?

3.10 «Турфирма»

Игра позволяет отработать этап выявления потребностей и презентацию под эти потребности.

Условия: участники работают в группах по 4 человека, 2-е из них являются менеджерами турфирмы, а двое – туристами. Турфирмам даётся вводная, что они могут организовать абсолютно любые туры. Туристам даются заранее заготовленные кейсы, например:

Игра идёт в 2 этапа: сначала 3 минуты только на выявление потребностей. Менеджерам турфирм разрешается задавать вопросы, запрещается что-то предлагать. Затем 2 минуты только на презентацию. Если потребности выявлены правильно, то вероятность заключения сделки очень большая.

Вопросы после упражнения: У кого получилось продать? Что продали, какой тур? Что Вам помогло? Кто не продал? Что помешало?

4. Возражения

Возражения — самая горячая тема в продажах. Практика показывает, что когда клиент озвучил возражения, работают лишь 4 способа:

1. Встречный вопрос/уточнение;
2. Аргумент;
3. Присоединение + аргумент/уточнение;
4. Игнорирование возражения.

На самом деле этим приёмам не так сложно научиться, достаточно лишь практиковаться и выполнять упражнения на работу с возражениями, о которых я написал ниже.

Оценка результатов: сравниваем состояние участников до упражнения и после. Можно в виде субъективной оценки страха. Смотрим, кто легко находил ответы на каверзные вопросы.

4.1 «Ассоциации»

Игра является вводной к теме тренинга по работе с возражениями в продажах. Её можно использовать как разминку для тренинга и подводку к определению терминов. Упражнение проводится стоя, всей группой.

Условия: тренер кидает мячик одному из участников и просит его сказать ассоциацию на слово «продажа» и передать мячик другому игроку. Задача другого участника сделать то же самое, но на ассоциацию предыдущего игрока. Когда первая цепочка ассоциаций запущена, тренер вводит в игру второй мячик со словом «возражение», потом со словом «отказ».

Выводы: постепенно мячи возвращаются к тренеру с новыми словами. Тренер объединяет их и делает подводку к теме тренинга. Например, из «продажи» получились «деньги», и тренер делает вывод, что продажи позволят заработать, поэтому важно им учиться.

Вопросы после упражнения: Какие ассоциации возникают у сотрудников?

4.2 «Собери отказы»

Игра позволяет поработать со страхом возражений. Упражнение можно проводить между участниками группы, с выходом на улицу или с помощью звонков.

Условия: задача участников — собрать как можно больше отказов. Обычно предлагается такой скрипт: «Добрый день. Я начинающий менеджер по продажам, откажите мне, пожалуйста, чтобы я не боялся возражений…»

Вопросы после упражнения: Сколько отказов Вы собрали? Насколько было страшно получать последние отказы? Если Вы встречаете возражения и отказы, как будете к ним относиться?

4.3 «Вопросы, на которые нельзя отвечать нет»

Упражнение предназначено для отработки техники присоединения. Проводится в парах в течение 3-х минут. За это время игроки должны успеть поменяться ролями и отработать упражнение с двух сторон.

Условия: один участник задаёт вопросы, предполагающие ответ «Нет», второй отвечает как угодно, но не используя этот ответ. Пример:

— Вы пришли пьяный на тренинг?
— Может так показаться, однако я абсолютно трезвый.

Вопросы после упражнения: Поделитесь своими результатами? Какие выводы можете сделать после упражнения?

4.4 «Горячий стул»

Упражнение тренирует реакцию ответа на возражения в продажах, к тому же всегда проходит очень весело и азартно.

Условия: один участник садится на стул перед аудиторией. Его задача отвечать на возражения от других игроков. В качестве реквизита рекомендуется мяч, который бросают водящему вместе с возражением. Затем отвечающий бросает мяч другому члену аудитории. Водящий может поменяться несколько раз.

Вопросы после упражнения: Какую тактику использовал игрок? Чувствовали ли Вы агрессию при ответе на возражения? Насколько ответы были убедительными?

4.5 «Присоединения по карусели»

Перед проведением тренер должен объяснить технологию присоединения и продемонстрировать её.

Условия: одна группа участников озвучивает по 3 возражения, другая присоединяется к ним. Участники работают попарно, упражнение можно проводить через 2 шеренги или внутренний и внешний круг.

Вопросы после упражнения: Насколько комфортна для Вас техника присоединения? Какие результаты? Будете ли применять?

4.6 «Ответ уточняющим вопросом»

Участники работают в парах, задача каждого поочередно озвучить несколько возражений и задать к ним уточняющие вопросы. Пример:

— У Вас дорого!
— А какая сумма Вас бы устроила?

Вопросы после упражнения: Насколько действенный метод? У всех ли получилось сразу придумывать актуальные вопросы к возражениям?

4.7 «Я тоже вижу…»

Цель игры – отработать технику присоединения. Задача участников описать картину, чтобы у всех, кто её пишет, было общее представление. Участники работают в четвёрках. Рекомендуемый тайминг – 4 минуты.

Условия: тренер даёт вводную: «Ваша задача описать картину от меньшего к большему, как будто Вы отдаляете камеру. Первый участник начинает, называя какой-то предмет, например, «Я вижу стул». Второй участник продолжает: «Я тоже вижу стул, и на нем висит полотенце». Третий продолжает: «Я тоже вижу полотенце, и рядом стоящий стол…»

Вопросы после упражнения: У Вас появилось общее представление о картине? За счет чего? Как считаете, чем полезна техника присоединения в продажах?

4.8 «Определи тип возражения»

Позволяет взбодрить участников и стимулировать их к размышлениям на тему возражений. Есть 3 типа возражения, и цель – распределить возражения на эти группы. Упражнение подойдет и для холодных продаж.

1. По контакту. Когда с нами не хотят говорить («Нам ничего не нужно», «Отправьте КП, если заинтересует, позвоним»);
2. По принятию решения. Когда у клиента есть сомнения, ему не хватает информации. («Подумаю», «Нужно посоветоваться»);
3. По существу. Когда клиента не устраивает конкретика («Вы далеко находитесь», «У других дешевле»).

Условия: участники объединяются в 3 команды, а тренер даёт каждой по 20 карточек с разными возражениями. Задача команд опередить своих соперников и правильно наклеить возражения на свой лист ватмана, где нарисована табличка с типами возражений.

Вопросы после упражнения: насколько правильно справилась команда? Почему то или иное возражение относится к какому-то типу?

4.9 «Журналисты»

Игра позволяет участникам пофантазировать, а также попрактиковать ответы на неудобные вопросы/возражения.

Условия: один из игроков вызывается на сцену, и слепо выбирает кейс, заготовленный тренером. Зачитав кейс, участник попадает под шквал вопросов от аудитории. Примеры кейсов ниже:

Вопросы после упражнения: Кто выступил лучше? Какая была реакция спикера на неудобные вопросы? Как участник сглаживал конфликт?

4.10 «УТП»

Игра позволяет отработать технику работы с возражениями под названием «УТП», что расшифровывается как «У меня такое предложение». Суть техники: на любое возражение говорим универсальный ответ: «Тогда у меня такое предложение…»

Условия: участники работают поочередно в парах. Задача – озвучить и отработать несколько возражений. Например:

— Отправьте КП
— У меня такое предложение: я уточню у Вас сейчас основные моменты и после составлю письмо. Договорились?

Вопросы после упражнения: Как Вам ответы Ваших коллег, когда Вы были клиентами? В каких случаях применима техника «УТП»?

5. Завершение сделки

Менеджер по продажам, не умеющий закрывать сделки, подобен рыбаку, который не подсекает, даже когда рыба уже на крючке. Он, как футбольная команда, играющая без ударов по воротам. Ну, Вы поняли. Уметь закрывать сделки важно.

Оценка результатов: правильно ли сотрудники понимают воронку продаж, оцениваем этапы работы с клиентом, которые они прописали. Оцениваем уверенность в произношении закрывающего вопроса. Отмечаем инициативных участников, которые давали идеи в нужном направлении.

5.1 «А на что закрывать?»

Важно понимать, что закрытие — это не только подписание договора, договоренность о сделке или оформление на кассе. Есть, так называемые, промежуточные закрытия. Например, выставленный счёт, назначение встречи, договоренность о повторном звонке, отправка коммерческого предложения и т.д.

Условия: участники должны прописать все варианты исходов в коммуникации с потенциальным заказчиком: от лучшего к худшему. Упражнение может выполняться в мини-группах или общей группе.

Вопросы после упражнения: На что из перечисленного Вы закрываете чаще всего? Всегда ли предлагаете альтернативные варианты? После какой договорённости чаще всего заключаются сделки? Как закрывать именно на неё?

5.2 «Вопросы на убеждение»

В этой игре тренируется навык задавания убеждающих вопросов в горячих спорах: «Хорошо?», «Договорились?», «Верно?», «Правильно?», «Справедливо?», «Согласитесь, что…», «Наверняка Вы слышали/знаете, что…?» Игроки работают в парах, им распределяются роли А и В. Первые выступают «За», вторые «Против». Тренером даётся тема дискуссии, например, «Мужчины в целом умнее женщин» (или что-то связанное с продуктом).

Условия: участники должны за 3 минуты отстоять свою позицию и в процессе диалога использовать вопросы для убеждения.

Вопросы после упражнения: Кто отстаивал позицию, с которой сам внутренне согласен? Кто наоборот? Помогали ли Вам вопросы для убеждения? Как планируете использовать их в продажах? Как их можно использовать на этапе закрытия?

5.3 «Прямые вопросы»

Прямые вопросы, предполагающие положительный ответ (Оформляем? Бронируем? Готовим договор?) – это самый простейший способ закрытия. Эти вопросы важно задать вовремя, уверенно, и тогда они подтолкнут клиента к решению. Упражнение можно проводить по-разному, но для общей динамики отлично подходит вариант в общем кругу с мячом.

Условия: игрок, обращаясь к коллеге, озвучивает свой прямой вопрос, кидая мячик, а тот отвечает «Да». И так далее по кругу, пока не пройдут все участники.

Вопросы после упражнения: Какие впечатления от упражнения? Какой из вариантов закрытия планируете отработать на новых клиентах?

5.4 «Эмпатичные вопросы»

Такие вопросы являются отличным способом для мягкого закрытия и выяснения мнения клиента. Называются они по-разному, но главное, они отлично работают. Примеры вопросов: «Как Вам?», «Что скажете?», «Что думаете?», «Как на это смотрите?» Упражнение проводится в парах либо с мячом в группе.

Условия: в этом упражнении задача участников озвучить предложение и закончить его эмпатичным вопросом. Например: «Предлагаю провести у Вас испытания сырья и после обсудить нюансы поставок. Что скажете?»

Вопросы после упражнения: Какие впечатления от упражнения? Какой из вариантов закрытия планируете отработать на новых клиентах?

5.5 «Альтернативные вопросы»

Альтернативные вопросы — вопросы на выбор без выбора. Они не работают, если звучат примерно так: «Когда Вы сможете к нам подъехать: во вторник в 15:00 или в четверг в 16:30?» Потому что если клиент хочет в среду и в удобное для себя время, то менеджер окажется в сложном положении. Упражнение выполняется в парах или с мячом в группах.

Условия: участники озвучивают предложения и заканчивают их альтернативными вопросами, например: «Вам с НДС или без?», «Оплачивать будете наличными или картой?», «Какой цвет больше понравился: красный или синий?»

Вопросы после упражнения: Какие впечатления от упражнения? Какой из вариантов закрытия планируете отработать на новых клиентах?

5.6 «Проход в будущее»

Если клиент не понимает, как именно будет оказываться купленная услуга, как он будет получать товар и какие действия нужны от него, менеджер должен поэтапно расписать ему сделку, показать «картину будущего». Общая схема примерно такая: «Выбираем – оплачиваете — получаете товар (через какой срок)». Кстати, презентацию этапности сделки в упражнении и с реальными клиентами лучше проводить с белым листом А4, на котором по ходу объяснения рисовать схему сделки.

Условия: участник тезисно описывает сделку, а затем озвучивает группе, например: «В случае договорённости наша сделка будет проходить в 3 этапа: первый – наш инженер выезжает на объект для замеров, второй – мы составляем проект, на это уйдёт 5 дней, третий – после утверждения проекта наша бригада в течение месяца выполняет работы».

Вопросы после упражнения: Насколько понятны были презентации? У кого получился самая интересная версия?

5.7 «Закрытие по второстепенному пункту»

Человеку сложно принимать решения о большой покупке, зато о незначительной — легче. А за маленькими решениями следуют большие. Допустим, в магазине мебели клиент выбирает кровать. Продавец его спрашивает: «У нас акция, при покупке кровати вы можете в подарок выбрать постельное бельё. Какое Вам нравится?» Если клиент увлёкся выбором белья (второстепенного пункта), велика вероятность покупки самой кровати.

Условия: участники пишут список второстепенных пунктов, на которые они могут закрывать в своих продажах. В упражнении обычно используется 2-3 мини-группы и 2-3 разных продукта.

Вопросы после упражнения: У кого было больше всех идей? Какие идеи планируете применять в реальных продажах?

5.8 «Cross-sell»

Для продавца важно не просто знать о дополнительных продуктах, но и уметь их предложить. Перед упражнением тренер даёт методы для дополнительных продаж, например:

1. «Обычно«. Обычно с этим товаром берут…
2. «Продажа с обоснованием«. Кстати, Вы можете ещё взять [cross-продукт] для…

Важно отработать все методы, которые дал тренер, и выбрать те, которые менеджеры будут использовать в жизни. Механика отработки может быть в парах или по карусели.

Вопросы после упражнения: умеет ли менеджер предлагать дополнительные продукты? Как он использует методы? Понимает ли, когда предлагать?

5.9 «Сигналы о готовности»

Менеджер должен понимать, когда клиент готов к заключению договора, а когда он еще не достаточно прогрет. Мозговой штурм на эту тему проводится в двух группах.

Условия: первая группа на ватмане формулирует ответы на вопрос «Что нам говорит о том, что клиент ещё не готов к закрытию сделки?» Вторая — на вопрос «Что нам сигнализирует о том, что клиент готов к закрытию?»

Вопросы после упражнения: Понимают ли участники своего клиента? Какие ответы написали? Как их можно применить?

Лайфхак. Хотите создать эффективную систему управления командой, которая всегда лидирует, побеждает конкурентов и стабильно перевыполняет планы? Тогда рекомендуем Вам повысить свой скилл в сфере продаж и пройти курс «Директор по продажам». Кликайте -> City Business School

6. Другое

В этой главе я собрал упражнения, которые не относятся напрямую к продажам, но все равно будут полезны для сотрудников.

Оценка результатов: отмечаем участников, справившихся с заданием на 100%, проверяем понимание темы с помощью вопросов, даём обратную связь.

6.1 «Циферблат»

Упражнение позволяет сохранить активность группы, сделать отсылку к планированию и тайм-менеджменту, а также разделить участников на пары для упражнений из предыдущих блоков.

Условия: каждый участник рисует циферблат в своем блокноте и обозначает на нем время 9, 12, 15, 18 часов. Это свободное время для встреч в течение дня. Необходимо его заполнить. Тренер даёт вводную, и после группа находится в броуновском движении. Каждый должен запланировать 4 встречи, т.е. напротив времени на циферблате написать имя своего коллеги, с кем договорился. Например, Миша договорился с Катей на 9 часов и у них на циферблате появляются имена друг друга.

Вопросы после упражнения: Кто быстрее всех справился с заданием? Как планирование поможет продажам?

6.2 «Крестики-нолики»

Позволяет переосмыслить своё отношение к конкурентам.

Условия: 2 команды играют в крестики-нолики на поле из квадратов 4х4, которое изображено на ватмане. Любые обсуждения запрещены, ход игры передается от одного участника команды к другому. Если команда заполняет строку или столбец из 4-х крестиков и ноликов, она зарабатывает условный миллион рублей. Задача – заработать как можно больше денег в игре.

Естественно, игроки «мешают» друг другу и заполняют поле хаотически. Ну так в том и соль — поиск путей решения.

Вопросы после упражнения: Какая была задача? Сколько максимум можно было заработать денег одной команде? Почему не стали этого делать? Как считаете, насколько стратегия «потопи конкурента» выигрышна в жизни?

6.3 «Собери картину»

Игра является разминочной и позволяет выйти за рамки привычного мышления. Обычно участники с энтузиазмом справляются с заданием.

Условия: трем командам даётся 3 разрезанные открытки в конвертах. Задача их собрать. Однако одна деталь каждой картины намерено перепутана и лежит в конверте другой команды.

Вопросы после упражнения: Какие нестандартные решения приняли участники? Как данную технику применить в продажах?

6.4 «Резюмирование»

Техника необходима для правильного понимания запроса клиента. Упражнение проводится в парах или с демонстрацией перед всей группой.

Условия: один из участников играет роль хорошего клиента, который сам озвучивает свой запрос с несколькими параметрами. Например: «Мне нужен телевизор до 30000 руб., чтобы на нём был хороший звук и изображение. Очень люблю смотреть футбол. Но небольшой, чтобы я его мог повесить на кухне».

Менеджер резюмирует: «Так, Вам нужен небольшой телевизор, чтобы можно было повесить на кухне, для просмотра футбола с хорошим звуком и изображением. Бюджет до 30000 руб. Все ли верно?»

Вопросы после упражнения: Как часто Вы упускаете детали? Для чего нужна техника резюмирования? Когда ее лучше применять?

6.5 «Шкипер»

Игра позволяет посмотреть на ошибки в продажах, когда конкуренты продают одно и то же. Понадобится 3 мини-группы и 2 участника, играющие роль клиентов.

Условия: тренер даёт кейсы всем участникам (для мини-групп нужны одинаковые кейсы). Переговоры клиентов с каждой группой длятся 3 минуты. В конце клиенты выбирают, с кем они будут сотрудничать. Если есть затруднения в выборе, даётся время на переговоры с каждой группой.

Вопросы после упражнения: Почему Вы выбрали именно эту яхтенную компанию? Что помогло группам в переговорах?

6.6 «4 почему»

Есть прекрасные 4 вопроса, на которые должен знать ответ продавец:
«Почему клиент должен это купить?», «Почему он должен купить именно у Вас?», «Почему он должен купить по этой цене?», «Почему он должен купить быстро?»

Условия: ответы можно сформулировать как коллективным разумом, так и самостоятельно каждым участником.

Вопросы после упражнения: Как ответили участники? Какие аргументы более выигрышные?

6.7 «Вредный клиент»

Самые сложные клиенты бывают разными: всезнающими, скупыми, разговорчивыми, молчаливыми и т.д. Упражнение поможет отработать взаимодействие с ними.

Условия: список качеств клиента группа озвучивает сама, тренер записывает всё на флипчарт. Затем вызывается участник, который выбирает роль клиента, которого он будет играть, и участник, который будет в роли продавца. Они должны разынрать сцену звонка продавца или личную встречу с клиентом. Остальные с удовольствием наблюдают. Таких демонстраций может быть несколько.

Вопросы после упражнения: кто лучше справился с заданием? Какие техники были использованы? Удалось ли добиться результата?

Лайфхак. А Вы знали, что одним из самых эффективных способов продвижения являются мессенджеры? Как показала практика, люди лучше расположены к покупкам и открыты к общению. Чтобы Вам стать профи в этом деле, рекомендуем пройти онлайн-курс «продвижение в мессенджерах». На курсе Вы научитесь создавать чат-боты, рассылки с продающим текстом и работать с аналитикой. Кликайте и учитесь, пока Вас не опередили конкуренты -> Продвижение в мессенджерах

6.8 «Генерация идей»

Эта игра позволяет найти новые идеи и создать позитивную атмосферу в коллективе. Играют команды от 3 до 6 человек, количество команд не ограничено.

Условия: игра проходит в 4 такта. Кстати, на генерацию идей не хватает и 5 минут, поэтому лучше дать четкое ограничение по времени.

• Такт 1. Команда выбирает цифру от 1 до 8, тем самым выбирая заказчика;
• Такт 2. Команда запоминает своего заказчика в соответствии с цифрой. Здесь тренер показывает, что скрывалось под цифрами от 1 до 8 (1 – Шиномонтаж, 2 – Шахматный клуб, 3 – Тату и т.д.);
• Такт 3. Команда выбирает цифру от 1 до 5, тем самым выбирает особенность заказчика;
• Такт 4. Команда запоминает особенность своего заказчика в соответствии с цифрой. Здесь тренер показывает, что скрывалось под цифрами от 1 до 5 (1 – Со стриптизом, 2 – Самообслуживание, 3 – Только для женщин и т.д.).

Затем тренер дает вводную: «Запишите, что у Вас получилось.
Например, «шахматный клуб со стриптизом». Задача: придумать рекламный ролик на 30-40 секунд для привлечения клиентов в место заказчика.

Вместо предложенных мной вариантов можно под цифрами использовать то, что нужно Вам. Например, для риелторов — тип объекта и его минус. Ведь продавать шикарную квартиру с дыркой в стене весьма необычно. А для тренировки продавцов в рознице (и не только) важно побывать в необычных ситуациях.

Вопросы после упражнения: Говорят ли участники на языке клиентов? Упоминают ли выгоды? Видят боль клиентов?

6.9 «Гендерный конфликт»

Помогает взбодриться, посмеяться и понять силу вопросов. Участники отвечают встречным вопросом на вопрос.

Условия: участники становятся в 2 шеренги. Одна из них становится, например, «мужем», вторая — «женой». Далее выбираем, кто провинился. Например, если жена, то вводная такова: «Муж приходит домой после работы, а жены нет. Еды нет. На смс не отвечает. После полуночи жена возвращается немного пьяненькая. Муж ее злостно спрашивает: «Ты где была?»

Задача участников каждой шеренги отвечать вопросом на вопрос от своей роли. Если участник не знает, что сказать или повторяет заданный до этого вопрос, ход переходит дальше по шеренге, а забавный диалог продолжается.

Вопросы после упражнения: За кем инициатива в переговорах? Какая еще польза от вопросов?

Коротко о главном

Воду лить мне не хочется, поэтому в заключении статьи хочу рассказать про обратную связь после тренинга по продажам, ведь это самое главное, что Вам нужно получить от любого упражнения.

• Вопросы продавцу. Что ты сделал хорошо? Что бы в следующий раз сделал по-другому?
• Вопросы клиенту. Какие действия продавца ты бы отметил? Насколько тебе было комфортно? Что рекомендуешь улучшить?
• Вопросы зрителям. Что продавец сделал хорошо? Что можно было бы добавить?
• Обратная связь тренера. Похвала, затем разговоры о том, что можно сделать лучше.

Правила обратной связи применимы к большинству описанных выше упражнений тренинга для продавцов, к тренировкам менеджеров по продажам и разборам их звонков. И удачи Вам в продажах.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Тренинг по продажам – это один из наиболее частых тренингов, которые проводятся в компаниях. И, как правило, задача тренинга – повысить продажи и тем самым достичь нужных показателей, которые стоят перед отделом продаж.

Как же спланировать программу таким образом, чтобы тренинг был эффективен? Что должна включать программа тренинга по продажам?

Прежде чем описывать программу тренинга, давайте пройдемся по тому, что является фундаментом для построения тренинга по продажам. На основании нашего опыта разработки и проведения более 1000 корпоративных тренингов можно выделить следующие составляющие для правильного конструирования тренинга.

Корпоративный тренинг

Когда нас спрашивают про типовой тренинг продаж или говорят: «Нам нужен обычный тренинг по продажам», – достаточно сложно представить, что это могло бы быть.

Нет двух одинаковых отделов продаж, нет двух одинаковых компаний, даже если они работают на одном рынке. Каждый тренинг уникален и выстраивается под нужды компании.

И, я уверена, лучшая программа тренинга по продажам — это программа, разработанная специально для вашей компании!

Вот, например, как наша компания проводит разработку корпоративной программы:

• Встречи со всеми руководителями, с теми, кто принимает решение о тренинге, для определения задач обучения.
• Встречи с участниками тренинга по 10-15 минут онлайн для вовлечения и понимания индивидуальных потребностей. Иногда мы встречаемся со всеми участниками, иногда только с выборочной частью.
• Анкетирование всех участников тренинга – проверяем актуальность тем, собираем кейсы и вовлекаем участников в обучение.
• Анализ информации и корректировка программы.
• Дополнительно могут быть проанализированы телефонные разговоры (предоставленные компанией) или посещены точки продаж.

И в результате всех данных действий и формируется персонализированная под компанию программа тренинга по продажам.

Если в процессе подготовки тренинга были определены зоны развития, которые могут существенно оказать влияние на рост продаж, они должны быть отработаны в тренинге.

К примеру, зонами развития могут быть лучшее определение потребностей клиентов, работа с возражениями или улучшение командой работы над проектами. Или освоение технологий вступления в контакт с клиентом и презентационные навыки.  

Понимание задач тренинга лицами, принимающими решение

«Нам нужно увеличить продажи» или «улучшить переговорные навыки», пожалуй, это не самый лучший вариант постановка задач.

Ставя задачу таким образом, вы оставляете на усмотрение тренинговой компании определять, какие именно навыки будут отрабатываться.

Тренинг продаж в любом случае подразумевает увеличение продаж, даже если задача формулируются как создание лояльного клиента, в итоге мы все равно говорим об увеличении продаж.

Поэтому для эффективной постановки задач задайте себе следующие вопросы:

• Какая информация у сотрудников должна быть под рукой, чтобы процесс продажи был более эффективным?
• За счет развития каких навыков и технологий можно увеличить продажи?
• На каком этапе воронки у менеджеров по продажам меньше всего конверсия и почему?
• На каких этапах цикла продаж сотрудники могут более эффективно работать? Установление контакта? Выявление и формирование потребностей? Предложение и презентация? Работа с возражениями? Завершение?
• Что мешает заключать больше сделок?
• На что больше всего тратят время ваши сотрудники?
• Какие ситуации наиболее сложны?

На часть вопросов, конечно, нельзя ответить однозначно, но обоснованные предположения могут, несомненно, послужить основой хорошего тренинга.

У вас определен цикл продаж?

Повторяемый и четкий цикл продаж включает все необходимое для успешного закрытия сделки. Обычно он включает такие этапы:

• Подготовка к переговорам.
• Установление контакта.
• Выявление и формирование потребностей.
• Предложение и презентация.
• Работа с возражениями.
• Побуждение к принятию решения, в том числе, закрытие сделки.

Цикл продаж – это один из возможных фундаментов программы тренинга по продажам.

Цикл продаж – это взгляд на продажи с точки зрения коммуникаций, умения общаться с клиентом и вести его к покупке. Пройдитесь еще раз по каждому этапу и посмотрите, где есть зоны развития.

Рекомендуем почитать книгу Николая Рысёва «Активные продажи 2021», где подробно разбираются все этапы цикла продаж.

Воронка продаж или цикл продаж?

Раз уж мы коснулись таких тем, как воронка продаж и цикл продаж, давайте быстро разберем эти понятия.

Воронку продаж и цикл продаж часто понимают как одно и тоже. Однако, это совсем не так.

Цикл продаж – это коммуникативный процесс взаимодействия сотрудников отдела продаж и клиентов. Менеджер по продажам может проходить цикл продаж с одним и тем же клиентом неоднократно, на то он и цикл.

Ваша команда звонит клиенту в первый раз, устанавливает контакт, выявляет его потребности, предлагает ему что-то, работает с его возражениями. Сотрудники встречаются с клиентом и снова проходят цикл продаж.

Мы организуем очередную встречу с клиентом, и опять происходит установление контакта, выявление потребностей, предложение, обработка возражений и побуждение к следующему этапу.

Этапу чего? И вот здесь нам на помощь приходит воронка продаж!

Воронка продаж – системный взгляд сверху на то, как происходит процесс продаж в вашей компании. Это совместный путь клиента и продавца к приобретению вашего продукта или отказу от него.  

К примеру, вам в компанию приходить запрос от потенциального клиента – это первый этап воронки продаж, вы звоните клиенту – это второй этап.

Третий этап – вы высылаете клиенту презентацию. Четвертый этап – вы договариваетесь о встрече с клиентом. На пятом этапе – вы встречаетесь с клиентом и поучаете максимум информации от него.

Шестой этап заключается в том, что вы обсуждаете с клиентом ваше предложение, где учтены все технические детали и потребности клиента.

Клиент может отложить решение, тогда – это седьмой этап воронки продаж. Восьмой этап – это подписание договора. Но и этим все не ограничивается, потому что девятым этапом будет – реализация проекта, а десятым – дополнительные продажи!

Почему именно воронка?

Да потому что на каждом новом этапе, к сожалению, остается все меньше и меньше клиентов.

Каждая компания должна прописывать воронку продаж самостоятельно или с помощью консультантов. Этапов может быть 5 или 7, или даже 10, как в моем примере.

Как связаны цикл продаж и воронка продаж? На каждом этапе воронки продаж менеджер по продажам проходит цикл продаж в полном или урезанном виде!

А теперь, внимание! Центральная мысль данной части статьи!

При подготовке к тренингу, во-первых, выберите этапы цикла продаж, которые надо проработать, и, во-вторых, этапы воронки продаж, на которых необходимо сконцентрировать особое внимание на тренинге!

Более подробно читайте статьи Николая Рысёва: “Цикл продажи: что это такое и как использовать”, “Четыре схемы продаж“, “5 этапов продаж”.

Итак, что же должен включать эффективный тренинг по продажам?

1. Ваш цикл продаж

Сотрудники должны знать этапы продаж, которые используются в компании. Причем, не просто знать, а уметь.

Распространённое мнение, что раз сотрудники уже проходили тренинг, то они уже знают цикл продаж и технологии, которые применяются на каждом этапе.  

Однако практика показывает, что часто сотрудники знают о цикле продаж, но не имеют конкретных навыков использования. Или же не могут применять в рамках конкретного рынка или продукта.

Кроме этого, мир меняется, также как и поведение ваших клиентов. Поэтому мы рекомендуем отрабатывать в тренинге либо весь цикл продаж, либо хотя бы сконцентрироваться на определенных этапах.

В любом случае без цикла продаж не обойтись. Конечно, если вы не проводили тренинг по продажам месяц назад😊)).

2. Ваша воронка продаж

Если цикл продаж можно тренировать как навык коммуникации, то воронку продаж мы изучаем на тренинге, чтобы системно видеть свои продажи, планировать несколько ходов вперед, анализировать успехи и неудачи и вносить коррекцию в работу с клиентами.

Более того, чем сложнее и длиннее ваши продажи, чем сложнее продукт и решение, которые вы продаете, чем больше количество человек со стороны клиента вовлечено в процесс принятия решения, тем важнее работать с воронкой продаж и разбирать ее на тренинге.

Скажем больше! Если вы осуществляете стратегические продажи (их также называют большими или проектными), то без планирования и анализ этапов одобрения сделки клиентом ваша деятельность будет носить хаотический характер.

3. Модели продаж

В зависимости от того, какие продукты представляет ваша компания и на каком рынке вы работаете, продавцы должны знать и использовать определенные модели продаж.

Например, в B2B продажах часто используется следующие модели: стратегические продажи, СПИН-продажи, PPVVC, Чемпионы продаж, BANT для квалификации лидов и другие.

Вот еще несколько примеров моделей продаж, которые прорабатываются на тренингах:

• Модель SNAP – модель Джил Конрат (Jill Konrath).  
• Модель MEDDIC – модель Дика Данкела (Dick Dunkel) и Джека Наполи (Jack Napoli).
• Модель NEAT – создана The Harris Consulting Group.
• Модель ANUM – разработана InsideSales.

На тренинге сотрудники не только обучаются основным принципам, лежащим в основе этих методологий, но и адаптируют их для своего продукта и рынка.

Важное предупреждение!

Моделей не должно быть много, иначе вы запутаете своих менеджеров по продажам.

Из опыта проведения более 1000 тренингов можем сказать, что более двух моделей усвоить на одном тренинге уже сложно. Понять можно, а вот усвоить, чтобы применять нелегко.

4.Разбор сложных и типовых кейсов 

Кейсы – это не только практика и отработка технологий, это еще и отличный способ обмена опытом.

Одной из важных характеристик тренинга, которую мы выделяем, это то, что тренинг рассматривается как командная работа и интенсивный, конструктивный обмен профессиональным опытом.

Разбор кейсов безусловно одна из важнейших составляющих тренинга по продажам. К примеру, мы часто используем турнирные бои (переговорные поединки) для подробного и разбора ситуаций продаж.

Такие активные и структурированные ролевые и деловые игры позволяют следующее:

• Стимулировать участников применять полученные знания на практики.
• Использовать технологии в реальных переговорных ситуациях.
• Обмениваться опытом, рассказывая об успешных и неуспешных кейсах.
• Развивать идеи и находиться новые решения.

Кейсы собираются на этапе подготовке и непосредственно в процессе проведения тренинга.

5. Специфика продукта и сложных ситуаций

70 % примеров на тренинге должны приводиться с использованием реальных продуктов и решений компании, актуальных возражений клиентов и насущных сложных ситуаций! Обязательно имейте это в виду, когда готовите тренинг по продажам.

Менеджеры по продажам должны чувствовать, что этот тренинг про них!

С другой стороны, иногда полезно приводить примеры из других компаний, но лучше, чтобы они были из той же сферы продаж.

К примеру, если тренинг для менеджеров по продажам сложного промышленного оборудования, то им можно привести пример, как продаются сложные IT-решения, но не надо приводить примеры того, как продается одежда в магазине или недвижимость.

6. Командные упражнения

Усиление командного взаимодействие является благотворным «побочным» результатом любого тренинга, потому что команда усиливается всегда, когда в тренинг включены групповые упражнения.

Но для некоторых компаний, особенно для тех, кто занимается большими, стратегическими продажами, от работы всей команды в целом зависит успешность продаж. Для таких компаний командная работа в продажах, является первостепенной задачей.

И даже если у вас работают сплошь и рядом волки-одиночки, то им также не помешает улучшить свое командное взаимодействие, так как, обмениваясь эффективными приемами продаж, они взаимно обогащаются.

7. Мотивация на успех

Если говорить просто, то тренинг по продажам должен заряжать. То есть обратная связь от сотрудников может быть такая:

• «После тренинга хочется сразу идти и продавать».
• «Теперь я знаю, что у меня получиться».
• «Я сделаю больше контрактов».
• «Хочется применять те технологии, которые мы только что обсуждали».

Идея понятна – сотрудники после тренинга настроены на продажи и воодушевлены на новые достижения.

Как создать мотивацию на успех в процессе тренинга? Точного рецепта у нас нет, но, вероятно, это сочетание хорошего материала, структуры и стиля ведения тренинга.

То есть должен быть проведен классный тренинг! Все просто😊))).

Заключение

Как не бывает двух одинаковых отделов продаж, так и не бывает двух одинаковых тренингов по продажам. Даже для одного и того же отдела продаж.

Программа тренинга по продажам всегда должна формироваться с учетом ваших бизнес-задач и строится на основании текущих показателей.

Тренинг по продажам включает этапы цикла продаж, воронку продаж, модели продаж, отработку кейсов, ваш продукт и сложные ситуации, мотивацию на успех и командную работу.

Тренинги по продажам рекомендуется проводить всем компаниям, которые заинтересованы в сбыте своей продукции и получении прибыли. Отличается лишь частота проведения обучений. Если менеджеры по продажам в компании работают долго, то тренинги можно устраивать раз в полгода или год. Но если наблюдается постоянное обновление коллектива, лучше проводить обучение как минимум раз в квартал.

Тренинг по продажам поможет достичь нескольких целей:

• донести до работников финансовые и стратегические цели компании. В результате менеджеры будут понимать, к чему стремится организация и что требуется от них;
• оценить знания и навыки работников, выделить в коллективе наиболее сильных менеджеров. Впоследствии они смогут обучать своих коллег;
• снабдить менеджеров необходимыми документами, в которых могут быть прописаны регламенты работы или скрипты разговоров;
• обучить сотрудников разных отделов взаимодействовать друг с другом;
• повысить уровень самоорганизации и работы в команде;
• обеспечить продавцам площадку, где они смогут обмениваться опытом.

Однако, прежде чем провести тренинг, необходимо его организовать. Организация заключается не только в поиске подходящего места и оснащения техников. Важно правильно подготовиться и составить программу обучения.

Для начала необходимо проанализировать текущую ситуацию в компании. На основании полученных данных станет ясно, над каким направлением деятельности следует поработать. Вот какие направления обучения могут быть:

• умение наблюдать и анализировать. Навык развивается для того, чтобы менеджер лучше и быстрее оценивал клиента, прогнозировал его поведение и выбирал правильную модель общения;
• развитие волевых качеств, чтобы менеджер не поддавался провокациям;
• умение общаться и другие коммуникативные навыки – презентация товара, аргументация своей позиции, умение задавать вопросы, активное слушание;
• владение жестами, позой, мимикой, чтобы формировать у клиента положительное впечатление о менеджере.

Однако самое популярное направление обучения – отработка новых техник продаж. 

Только после того, как выбрано общее направление, можно определять цели и задачи тренинга. В идеале следует выбирать 1­–3 навыка, которых не хватает работникам на данный момент. Тогда весь тренинг будет строиться вокруг отработки этих навыков. Однако есть исключение: вводный тренинг по продажам, который проходят новые работники отдела, чаще всего включает все этапы общения с клиентом последовательно.

На этом этапе стоит определиться с подходом к обучению:

• в качестве образца поведения выбрать одного лучшего менеджера или самого себя. Обучение строится на подражании приемам успешного продавца, словесным оборотам, манере поведения;
• в качестве образца выбирается одна стратегия поведения, которая позиционируется как единственно верная;
• предоставляется набор четких инструкций. Менеджеры не понимают сути, но запоминают алгоритм действий;
• не предлагается единый образец поведения. Менеджеры по продажам должны подстраиваться под каждого покупателя и ориентироваться на его поведение;
• образец поведения не предлагается, менеджер должен быть индивидуальностью и общаться с разными клиентами всегда одинаково. Так, как это получается только у него.

Затем начинается разработка этапов тренинга. Процесс включает составление плана занятия, разработку тайминга, то есть временных интервалов, в которые нужно «уместить» теоретические и практические блоки. Кроме того, на этом этапе подбираются наглядные материалы: видео, статьи, отчеты-дашборды с ключевыми показателями, примеры рекламы. 

Чтобы организовать практическую часть, недостаточно подобрать примеры и видео. Потребуется заранее придумать и выбрать деловые игры для отработки навыков. Во время игр моделируется реальная ситуация, которая может возникнуть во время общения с клиентом. Игра должна быть построена таким образом, чтобы слушатели отработали навыки. Кроме того, каждый работник смог «сыграть» не только менеджера, но и покупателя: так он будет лучше понимать, как его действия выглядят со стороны.

Последний этап организации – поиск места проведения. Необходимо оценить место проведения по таким критериям:

• наличие техники и аппаратуры для показа презентаций, графических материалов;
• наличие микрофона и динамиков, если планируется много слушателей;
• возможность устроить перерыв, кофе-брейк и накормить слушателей.

Программа стандартного тренинга по продажам 

Если требуется организовать тренинг для новых членов команды, стоит провести базовое занятие. Оно будет посвящено полному циклу общения клиента с продавцом. Так как информации дается много, оптимально выделить на обучение 2­–3 дня. 

Для составления программы требуется сначала разделить общение с клиентом на этапе. Например:

• приветствие;
• выяснение потребностей;
• презентация товара;
• работа с возражениями;
• заключение сделки и допродажи;
• постпродажное обслуживание.

Затем определить, какие основные ошибки допускает типовой продавец на каждом этапе. Для этого полезно иметь портрет, аватар идеального менеджера по продажам, чтобы сравнивать с ним действия реальных сотрудников. 

Когда станет понятно, что именно мешает успешным продажам, необходимо прописать действия продавца. Рекомендуется сконцентрироваться на каждом этапе отдельно. В идеале действия менеджера прописаны пошагово. Скорее всего, получится довольно большой перечень. Участники тренинга вряд ли освоят алгоритмы из 10–15 пунктов. Поэтому следует его сократить. Считается, что оптимальное количество пунктов в алгоритме – 5, но лучше сократить его до трех пунктов и оставить только самое главное.

Затем необходимо подобрать примеры, чтобу менеджерам было проще усваивать информацию. В идеале это примеры не из книг, а из реальной практики компании. 

Ход тренинга: как вести себя лектору

Вся предварительная подготовка будет напрасна, если тренер неправильно спланирует сам тренинг. Лекция может состоять из нескольких блоков.

Первый этап – приветствие. В самом начале занятия необходимо поприветствовать публику, обозначить тему тренинга. Чтобы удержать внимание слушателей, рекомендуется сразу сказать, какие навыки получат работники после прохождения обучения. Также необходимо озвучить выгоду от этой лекции. Выгода должна быть понятной. Для этого она выражается в конкретных фактах и цифрах. Например, повышение конверсии на этапе холодных звонков на 15 %, повышение личных продаж и гонорара на 10 %. Чтобы факты и цифры были реальны, можно ориентироваться на тех менеджеров по продажам, которые уже имеют эти навыки.

Важно не перегрузить публику фактами и цифрами, ведь доказано, что человек запоминает не более 5–6 величин.

Второй этап – разминка. Если тренинг проводится утром, рекомендуется выделить время для короткого блока двигательной разминки. Это помогает участникам взбодриться и быстрее влиться в работу. Однако если тренинг идет целый день и планируется перерыв на обед, то после обеда можно снова провести разминку. На этот раз лучше дать слушателям умственные упражнения. Они вернут менеджеров в рабочий ритм.

После разминки следуют отдельные блоки с мини-лекциями. Важно правильно дозировать теоретический материал. Слушателям тяжело воспринимать больше 20 минут теории. Поэтому важно часто устраивать практическую отработку знаний. Если практика проводится посреди теоретической части, то достаточно отрабатывать по одному навыку за раз. 

Работа после проведения тренинга

Главная цель обучения – скорректировать действия менеджера на рабочем месте, чтобы в перспективе повысить продажи и прибыль. Поэтому на проведении тренинга работа не заканчивается. Вот на что нужно обратить внимание:

• обучить не только рядовых продажников, но и руководителей. Если нет возможности пригласить РОПа на занятие, необходимо проинформировать его об изученных техниках. Ему потребуется эта информация, чтобы после окончания тренинга проверять менеджеров;
• организовать систему контроля за использованием техник. Вместе с РОПом нужно проверять, насколько эффективно используются новые знания. К проверке можно привлекать отдел по контролю за качеством обслуживания. Необходимо прописать чек-лист, в котором указать все полученные навыки и ситуации их использования. В течение месяца (это оптимальный срок для усвоения материала на практике) необходимо прослушивать разговоры менеджеров с клиентами или читать их переписки. Затем проверять диалоги по чек-листу;
• мотивировать персонал. Руководство компании понимает, для чего нужны новые навыки и техники – для увеличения прибыли. Однако большинству менеджеров по продажам такая мотивация может быть непонятна. Поэтому необходимо разработать систему поощрения для тех сотрудников, которые активно включают в работу новые знания.

Ошибки при проведении тренинга

Тренинг может оказаться бесполезным в двух случаях: если он неправильно организован или если от тренинга есть неправильные ожидания. Вот какие ошибки совершают руководители, когда намереваются организовать тренинг:

• перекладывают на рядовых менеджеров проблемы маркетингового планирования, организации всей системы сбыта. Обучение повышает индивидуальные навыки продавца, это лишь частично влияет на систему сбыта;
• отправляют на обучения слабых продавцов с низкими показателями, сложных работников, которые никак не усвоят стандарты работы. Вместо этого лучше отправить действительно талантливых, усидчивых и старательных работников;
• ожидают мгновенного роста продаж. Считается, что хороший тренинг мотивирует на повышение личных показателей. Это действительно так, однако в норме после обучения должно наступить затишье – слушатели переосмысливают полученную информацию и только потом начинают ее внедрять в работу.

Ерохин Александр

Без долгих вводных фраз, сразу перейду к сути.
Раз уж вас привлек заголовок этой статьи, значит,  либо:

  • Вам необходим тренинг по продажам для сотрудников сбытовых подразделений
  • Вы хотите, чтобы тренинг прошел с максимальной отдачей
  • Вы ищите сильного тренера по продажам и устали от  простых рассказчиков
  • Возможно, Вы решили сэкономить и провести тренинг сами, и наконец…
  • Вам хочется разобраться и понять, какой тренинг даст результат, а какой — будет зря потраченным временем

    Если вам необходим ощутимый результат, а не просто провести мероприятие для галочки, то через несколько минут вы  узнаете простой алгоритм создания тренинга по продажам.

   Это базовый вариант, в котором отсутствует глубокая отработка навыков и продвинутые техники, однако он точно позволит  вам оценить ваших сотрудников, привести ваши продажи к единой, управляемой модели и дать вашим продавцам  практические инструменты для быстрого увеличения сбыта.

 Для увеличения продаж есть два пути: Первый – увеличить вероятность продажи к количеству попыток – результативность.  Второй — увеличить количество самих попыток — интенсивность.

    Часто подразумевается именно первый показатель, чтобы  продавцы могли продавать при  каждой попытке.  Вот им  пока и ограничимся.  Второму пути тоже нужно учиться, там скрыто много денег, но эта тема для отдельного разговора.

 Итак:

  1. Вам необходимо определить к какой категории относятся ваши продавцы. Это активные продажи, когда вы сами занимаетесь первичным поиском клиентов и установлением контакта? Или пассивные продажи, когда клиенты сами  приходят, звонят  к вам по рекламе или надобности? Ищите тренера или разрабатывайте свой план тренинга с учетом  этапов и алгоритмов Вашей модели продаж и набору качеств Ваших продавцов. По сути, идеалы продавцов на эти позиции сильно разные. Это разные психотипы людей, и учить их надо по-разному.

2. Опишите модель поведения Вашего лучшего продавца.  Последовательно, от начала до конца, что и как он делает и говорит  на каждом этапе продажи.

3. Составьте список всех разговоров  (скриптов) ваших продавцов с клиентами. Начиная от первого контакта и заканчивая взятием отзыва и рекомендаций. Рекомендую использовать таблицу ниже

1.       Таблица№1

№	Название скрипта	Среднее время разговора	Ресурсы	Ваша цель в разговоре	Желания, Выгоды клиента	Возможные возражения
1	Прием входящего звонка	3,5 мин	Скрипт. Список вопросов/ответов.	Взять контакты, назначить встречу	Узнать информацию	Скажите цену и всё.
2	Входящий звонок от старого клиента	1-6 минут, зависит от цели	База/CRM. Бланк заказа. Каталог. Счет.  и т. д	Получить максимально объемный заказ	Удовлетворить потребность	Это в наличии есть? Нет – до свидания
3.	……	….		….	….	….
19.	Получение рекомендации	5 минут	Скрипт. Список вопросов. Инструменты для записи. Бонус	Получить контакты нового, потенциального клиента	Получить бонус, оказать услугу другу	Никого не знаю. Я не даю рекомендаций.

4. В зависимости от вашей квалификации: либо напишите сценарии переговоров для дальнейшей отработки на тренинге сами, либо вместе на тренинге  обсудите тот идеал сценария, при котором вы получите наибольшую вероятность сделки. Написание идеального сценария сродни игре в шахматы. На каждую вашу фразу предположите ответ клиента, на каждый аргумент оппонента — вы готовите свой ответ, и так по всем вариантам до сделки. Желательно иметь два варианта, развернутый и короткий.

Для написания идеального скрипта необходим личный опыт в продажах и терпение.  К сожалению, я знаю единицы экспертов, способных написать действительно сильный скрипт. Однако отчаиваться рано, ваша настойчивость и позитивное отношение к неудачным попыткам со временем может привести вас к приемлемому варианту.

5. Разбейте ваш цикл продаж на этапы, назовите их. Распределите скрипты из списка по этапам. Распечатайте их.

Уже  можно проводить  тренинг.

За один раз отработать все сценарии возможно только при длительном тренинге.  Для  этого выделите свободный день или два, в крайнем случае, несколько вечеров. Объясните всем, что это в их интересах, так как они увидят себя со стороны и получат рекомендации коллег, что увеличит их результат.

После краткого объяснения этапов продаж и договоренности в названиях переходите к практике. У кого-то хорошо получается один этап, у кого-то другой, поэтому продавцы часто прыгают и пропускают некоторые этапы. Введите шлагбаум, который открывает путь на следующий этап только после прохождения предыдущего.

Для начала можно послушать несколько человек, чтобы услышать то, что именно говорят ваши продавцы. Вы испытаете удивление от обилия слов-паразитов, интонаций и жестов, убивающих сделку.

Затем стоит послушать лучшего продавца и поймать его изюминку. Обсудить, что понравилось.

Теперь раздайте сценарии первого скрипта, разбейтесь на пары и разыграйте этот этап друг другу так, чтобы он переводил на следующий этап продажи.

В идеале весь цикл похож на бобслейную дорожку без шероховатостей и углов. Толчок — 1 2 3 4 5 — сделка.

После отработки в парах примите экзамен у каждого уже без шпаргалки. Остальные пусть слушают и отмечают, что понравилось, а что нет. Отметьте тех, кто слабее других, и уделите им больше времени на отработку.

Так, шаг за шагом отработайте все скрипты с возможными вариантами, а затем произведите финальный экзамен по всему циклу от начала и до конца за один раз.

Обращаю внимание, что в пример приведен базовый тренинг. Он даст отличную отдачу по факту хотя бы потому, что ваши продавцы будут знать, что и когда говорить. Это придаст им уверенности, что уже большое дело.

Для более продвинутых вариантов обратитесь к специалисту. О том, как правильно выбрать тренера по продажам в следующей статье.

                                                                                                                                                                              Действуй и богатей!

                                                                                                                                                                       Александр А. Ерохин

Автор: Полина Грязнова

Мы собрали универсальные кейсы, упражнения и ролевые игры, которые будут полезны для коучей и тренеров по продажам. Каждое из упражнений оттачивает конкретный навык участников тренинга, будь то ведение переговоров или отработка возражений. Именно поэтому имеет смысл использовать их в комплексе друг с другом.

1. Упражнение «Определи референцию»

Это упражнение поможет участникам тренинга научиться определять установки собеседника для оптимального ведения диалога с ним. Перед началом упражнения тренер дает небольшие вводные:

Референция – внешняя или внутренняя – указывает на позицию человека по отношению к какому-либо вопросу или решению: или он основывается только на своем мнении и собственных оценках, или на внешних факторах и общественном мнении.

«Процесс – результат». Существуют люди, которым важен процесс любых действий, а есть другая крайность – те, кто нацелен на результат, и считают, что надо стремиться к цели, а ресурсы, план действий и прочие детали появятся сами собой.

«Рецепты – альтернативы». Постоянное движение, умение всюду увидеть возможности и альтернативы присущи импульсивным людям с предпринимательским складом ума. Этим они отличаются от людей, предпочитающих жить размеренно, «по инструкции», используя готовые решения.

Негативный опыт, пережитый каждым человеком, оставляет след в его установках и речи. Послушайте его внимательно, и определите зоны избегания – те свойства, параметры или качества, о которых он говорит с частицей «не», предлогом «без». Иногда он описывает волнующую его тему с применением таких слов, как «нормальный», «приемлемого качества».

Далее участникам предлагается определить тип референции, метапрограммы «процесс – результат» и «альтернативы – рецепты», а также зоны избегания по нижеприведенным ответам на вопрос «Что для вас важно?» (приводим ответы как конечных потребителей, так и посредников):

«Я знаю, что мне нравится в этом товаре». Перечисляет, каким требованиям должен отвечать товар. Говорит, что хочет получить максимально подробную информацию, на основе которой примет решение о покупке. Просит не предлагать непроверенных новинок, а только уже хорошо зарекомендовавший себя товар.

«Мне важно, чтобы вы предоставили экономическое обоснование, которое существенно повлияет на положительное решение нашего руководства. Хотелось бы как можно быстрее убедиться в том, что схема сотрудничества, которую вы предлагаете, имела успех в других компаниях нашего профиля, и быстрее приступить к работе».

«Нам бы хотелось, чтобы вы предложили как можно больше вариантов сотрудничества. Нам важно, чтобы вы могли быть достаточно гибкими, и мы не оказались бы заложниками схемы, не соответствующей динамике рынка».

Далее с участниками тренинга нужно обсудить, как в каждом из описанных случаев знание референции собеседника повлияет на дальнейшую беседу с ним. Сложно ли было определить тип референции? В каком случае это оказалось сложнее всего?

2. Разминка «Извинения, отказы и просьбы клиентов»

Эта простая разминка поможет совершенствовать навыки работы с возражениями клиента, научиться правильно реагировать и отвечать на извинения, отказы и просьбы клиентов.

В начале разминки тренер приводит участникам следующие примеры.

Извинение должно быть коротким и вежливым: — Извините! Прошу прощения!

Возьмите на себя ответственность за дальнейшие действия. — Я запишу информацию…

Сообщите о своих последующих действиях: — Все узнаю и сообщу Вам через 10 минут.

Просьбу начните с выгоды для собеседника. — Чтобы быстро…

Обозначьте суть предложения. — Мне необходимо…

Задайте вопрос о согласии. — Согласны?

Отказывая, предложите альтернативные варианты. — К сожалению, этого сделать невозможно, но я могу вам предложить…

Оставьте надежду, покажите, что готовы сделать все возможное. — Я сделаю все возможное, чтобы вы…

Далее участникам выдаются карточки, на которых дано описание ситуации. Задача участников – грамотно ответить на возражения, отказы или просьбы клиентов.

Карточки с описанием ситуаций:

• Покупатель вам говорит: Вы не умеете общаться с клиентами. Ваша реакция?
• Покупатель вам говорит: У меня нет чека, но вы обязаны вернуть мне деньги за этот товар. Ваша реакция?
• Покупатель вам говорит: Вы почему со мной так грубо разговариваете? Ваша реакция?
• Покупатель вам говорит: Вы совершенно не умеете обслуживать. Ваша реакция?
• Покупатель вам говорит: У вас вообще нет ничего хорошего. Ваша реакция?
• Покупатель вам говорит: Вечно в вашей фирме какие-то проблемы. Ваша реакция?
• Покупатель вам говорит: На вас никогда нельзя надеяться. Ваша реакция?
• Покупатель вам говорит: У вас абсолютно нечего взять. Ваша реакция?
• Покупатель вам говорит: Вы плохо обслуживаете клиентов. Ваша реакция?
• Покупатель вам говорит: Вы плохо знаете свой ассортимент. Ваша реакция?
• Вы обслуживаете покупателя, к вам обращается еще один. Что вы скажете?
• Покупатель вам говорит: Вы мне наступили на ногу. Ваша реакция?
• Клиент купил некачественный товар, привез его к вам в магазин. Клиент возмущается. Что вы ему скажете?
• Покупатель позвонил в ваш магазин и спросил, есть ли в наличие «гвозди на 70». Ему ответили, что есть. Когда он за ними приехал, оказалось, что их уже раскупили. Клиент возмущается. Что вы ему скажете?

3. Разминка «Сбор рукопожатий»

Простое упражнение, которое поможет отследить активность и контактность участников в самом начале тренинга.

Участникам предлагается за 30 секунд (в большой группе – за 1 минуту) собрать как можно больше рукопожатий, контактируя с разными участниками группы. Каждое последующее рукопожатие должно быть с новым партнером.

В процессе разминки тренер следит за тем, кто как себя вел: ждал, когда к нему подойдут, или сам активно предлагал контакт? На что ориентировался каждый из участников: на глубину контакта (взгляд в глаза, демонстрация признательности) или на активность (количество рукопожатий)? Свяжите это упражнение с темой вашего тренинга. Если это продажи, то расскажите участникам, что чем активнее мы в реальной жизни, тем выше наши продажи и подобное.

4. Игра «Работа с возражениями клиентов»

Еще одна игра, которая поможет отработать возражения клиентов. Тренер рассказывает, что возражения клиента – это аргументы, которые он приводит, отказываясь от покупки. «Это слишком дорого», «Кажется, мне это не подходит», «Давайте попозже это обсудим» и т.д. Любой специалист должен уметь правильно реагировать на возражения и при этом приводить такие доводы, после которых отказаться от покупки клиенту было бы очень сложно.

Далее ведущий раздает каждому участнику 4 карты из колоды карт «Работа с возражениями клиентов» от бизнес-тренера Анастасии Солнцевой. Если группа большая, то можно раздавать по 3, всего в колоде 54 карты. Одна карта кладется на кон.

Первый игрок отвечает на фразу, написанную на карте, а ведущий контролирует правильность ответа. Если у участника возникают сложности, то ведущий подсказывает/просит помочь группу. Далее игрок кладет карту той же масти (черви на черви) или того же достоинства (валет на валет), или «Джокер». Если у игрока нет подходящих карт, то он берет карту из колоды. Если ему не везет и дальше, то ход переходит к следующему игроку. Если же у него появилась подходящая карта, то он ее кладет и на полученное возражение отвечает следующий игрок. Разумеется, выигрывает тот игрок, у которого быстрее всех заканчиваются карты, а проигрывает тот, у кого последнего остаются карты на руках.

5. Упражнение «Согласись»

Еще одно упражнение, которое поможет участникам тренировать навыки работы с возражениями клиента, научиться принимать эти возражения.

Перед началом упражнения тренер рассказывает участникам, как принять возражение клиента:

• Важно исключить из своей речи или сведите к минимуму использование слов: «нет», «не», «но», «нельзя», «не могу».
• Дать клиенту высказаться.
• Чтобы принять возражение клиента, не обязательно соглашаться с самим возражением. Можно согласиться с какой-то частью высказывания, а затем обработать возражение. Например: «Да, наши цены выше среднерыночных, и при этом…»; «Согласен, есть такое мнение…».
• Использовать фразы-присоединения: «Я вас понимаю…», «Я часто об этом слышу, и в этом есть доля истины…», «Хорошо, что вы это упомянули…», «Спасибо за то, что вы напомнили мне об этом…».

Далее участникам выдаются карточки, на которых написаны утверждения, с которыми сложно согласиться. Задача участников – найти способ правильно и выгодно согласиться с этими утверждениями, представив, что такая ситуация случилась у них во время продажи.

Тексты для карточек:

• Россия – это самая худшая страна в мире.
• В вашем магазине продается полный отстой.
• Вы ничего в этом не понимаете.
• Мне у вас не нравится.
• Это самые плохие шины, которые я видел в своей жизни.
• У вас нет того, что мне нужно.
• Вы – самый плохой продавец, которого я знаю.
• Вы предлагаете не тот товар.
• Я не верю, что это надежное и эффективное средство.
• Нам ничего не нужно.
• У нас уже есть поставщики.
• Российское всегда хуже импортного.
• Я никогда не беру китайское.
• У нас недавно был закуп.
• Я слышал о вас плохие отзывы.
• Я не уверен, что то, что вы говорите, соответствует действительности.

6. Игра «Невербалика в продажах»

Эта игра поможет научиться устанавливать и удерживать контакт в процессе общения с клиентами или партнерами.

Перед началом игры тренер рассказывает участникам, что 60-80% информации мы передаем собеседнику с помощью невербальных сигналов – жестов, мимики, занимаемой позы, и лишь 20-40% — словами. Именно поэтому во время переговоров так важно правильно войти в комнату, занять правильную позу, контролировать свои жесты во время разговора.

Все эти навыки помогает отточить игра «Невербалика в продажах» от Анастасии Солнцевой. На каждой из 30 карточек изображена определенная поза или жест клиента. Жесты и позы означают позитивное настроение или негативное отношение к чему- либо. Каждый участник игры берет карточку и объясняет, что значит тот или иной жест. Далее — переворачивает карту и проверяет себя и свои догадки. Так – по часовой стрелке по кругу. Победил тот, кто назвал больше всех правильных ответов.

7. Ролевая игра «Антикварная лавка»

Эта игра поможет отработать технику «Свойство – выгода», которая используется в процессе презентации товара или услуги.

Перед началом игры тренер рассказывает участникам о приемах убеждения и манипуляции:

• Прием «Висящая морковка». Помогает преодолеть ложные возражения клиента и перейти к основным. Суть техники: каждый раз, когда клиент высказывает возражение, задавать вопрос: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь, вы совершите покупку?».
• Техника «Эмоции». Заключается в использовании эмоционально окрашенных слов и выражений, которые могут подтолкнуть покупателя к совершению покупки.
• Прием «Дефицитный товар». Смысл приема – создать у покупателя ощущение, что он держит в руках уникальный товар, который сложно достать где-нибудь еще.
• Прием «Отзеркаливание». Побуждает клиента соглашаться с вами на невербальном уровне. Отзеркаливать – значит повторять жесты, позу, манеру говорить. Таким образом, вы можете подстроиться к клиенту и быстрее расположить его к себе.

Далее вызываются 4 человека. Им дается следующее задание:

Двое из вас становятся продавцами, двое – покупателями. Продавцы – это хозяева антикварной лавки, они продают старинное блюдо, а покупатели хотят его приобрести, но оно с царапинами и дорого стоит. Вам нужно договориться о цене.

После этого дается закрытая инструкция «покупателям».

Ваша задача – создать впечатление, что желанное соглашение почти в руках. Все детали соглашения выстраиваются в стройную картину, и в этот момент вы заявляете: «Если мы сможем утрясти и эту мелочь…» – и так несколько раз. Ваша задача – поддерживать у продавцов предвкушение близкого заключения соглашения. Вам отводится 10 минут на подготовку, затем начинаются переговоры, переговоры длятся 5-7 минут.

После проигрывания переговоров проводится анализ ведения переговоров.

8. Игра «Презентуй или проиграешь!»

Эта настольная игра для 2-7 участников поможет отточить навыки презентации товара или услуги, изучить и применить на практике 11 новых техник.

Перед началом игры тренер-ведущий рассказывает, что презентация – это основная часть продажи, от которой будет зависеть результат. Цель этого этапа – заинтересовать клиента. Существует 11 инструментов и техник презентации, которые участники научатся применять в процессе игры. По возможности можно привести пример каждой из этих техник.

Далее участники располагаются за игровым полем «Презентуй или проиграешь». В клетках игрового поля перечислены инструменты презентации, например, «А вы знаете что?», «Продажа недостатков», «Сдвиг в прошлое», «Метафора», «История» и др. Участники получают фишки, занимают стартовую позицию и по очереди кидают кости. После того, как участник «получает» инструмент презентации, он должен привести пример его использования.

Перед игрой важно договориться о том, пример из какой области будут приводить участники, то есть будет ли каждый презентовать свой товар или же все участники будут говорить о чем-то одном. Если участник не знает ответа – он возвращается назад и начинает игру с того поля, на котором остановился. Выигрывает тот, кто доберётся до финиша первым.

9. Упражнение «Испорченный телефон»

Это упражнение поможет продемонстрировать на практике, как может искажаться информация в процессе передачи.

Тренер рассказывает участникам, что в процессе передачи от одного человека к другому, информация значительно видоизменяется. Согласно исследованиям, от первичной информации, прошедшей цепочку из 3-4 человека, неизменными остаются около 30%. Остальные 70% состоят из домыслов, обобщений, вольных версий и т.д.

Далее приглашаются 5-6 добровольцев, которых ведущий просит выйти за дверь. Все остальные участники будут выступать в роли зрителей. Ведущий вызывает первого из них и зачитывает ему в присутствии зрителей заранее приготовленный небольшой текст. Текст читается один раз внятно и не слишком быстро. Задача игрока – пересказать услышанный текст следующему игроку, который до этого находился за дверью. Второй игрок пересказывает третьему то, что сумел запомнить в свою очередь и т.д. В итоге последний игрок пересказывает зрителям те крохи первоначального текста, которые до него дошли.

Примеры текстов:

Текст 1

На заводе железобетонных конструкций им. 50-тилетия Победы произошел несчастный случай. Крановщица Устюгова при работе на башенном кране повредила руку. Это произошло в первую смену. Мастер Петров, работающий в цехе № 3, вызвался помочь Устюговой и отвезти ее в травмпункт, который находится на территории первой городской больницы. Их не было 40 минут. В результате чего в цехе № 3 произошел простой и срыв производства. И вообще, в последнее время между крановщицей Устюговой и мастером Петровым были замечены неформальные отношения.

Текст 2

Звонил начальник цеха Иван Иванович. Он просил передать, что задерживается в одной фирме, т.к. договаривается о покупке нового импортного оборудования для мастерских, которое, впрочем, не лучше отечественного. Он должен вернуться к 17 часам, к началу собрания, но, если он не успеет, то надо передать директору, что нужно изменить сроки изготовления мебели для двух клиентов. Первый заказывал диван «Каравелла», второй – диван-лягушку, впрочем, надо уточнить. Один мастер заболел, и они не успевают вовремя изготовить и доставить мебель. Первому клиенту мебель будет готова в понедельник после 13 часов, второму – в среду после 12 часов, а возможно уже и во вторник после 17 часов. Иван Иванович заранее приносит извинения за задержку сроков изготовления мебели. Он будет изо всех сил стараться успеть к собранию, чтобы все точно объяснить.

Текст 3

Нужно отпечатать три счет-фактуры и две накладных. На счет-фактуры и одну накладную поставить печати. Две счет-фактуры отнести в бухгалтерию, одну счет-фактуру и накладную с печатью передать клиенту с экспедитором. С последней накладной снять копию и оставить копию себе, а оригинал отнести начальнику.

Текст 4

ИП Иванов до понедельника брать ничего не будет, а потом возьмет на 12 000 рублей с доставкой на четверг. ИП Петрова не оплатит 27 000 рублей по поставке от 08 января до среды – нет денег. А ИП Сидоркин не довезли детских трусов и неправильно оформили счет-фактуру.

Текст 5

Моя любимая школа 239. Машина подруга училась в университете, она закончила эту школу. Маша не успела получить паспорт, теперь ей приходиться восстанавливать права. Они нужны ее подруге, чтобы водить новую машину.

Текст 6

ИП Иванов не сможет заплатить до вторника. ИП Петрова не хочет подписывать договор, пока не попробует товар на практике. В пятницу приходил ИП Сидоренков, просил отсутствующую позицию. Его отправили на склад, пусть ищет там.

10. Деловая игра «Переговоры»

Эта игра поможет участникам тренинга научиться конструктивно вести диалог с конкурентами и отточить искусство выяснения потребностей.

Перед началом игры тренер рассказывает участникам, что удачная продажа основывается именно на выявлении и удовлетворении потребностей. Когда вы что-то начинаете предлагать, не выяснив у клиента, а что же ему все-таки нравится, он воспринимает ваши действия как навязчивые и чувствует давление с вашей стороны. Потребность – это желание клиента изменить жизнь к лучшему посредством покупки. Например, собственная квартира – это олицетворение стабильности. Или я хочу стул, а потребность у меня в комфорте. Я хочу крем, а потребность – быть молодой. Таким образом, менеджер продает не товар или услугу, а удовлетворение потребности: клиент покупает телефон, чтобы удовлетворить свою потребность в качественной связи.

Далее группа участников делится на 2 подгруппы.

Двум подгруппам дается инструкция вместе: На острове в Австралии живет фермер, который содержит птицу Таро. Эта птица несет очень вкусные и ценные яйца. Фермер занимается тем, что поставляет эти яйца в Европу. Себестоимость яйца – 10 долларов. В год птица несет 10 000 яиц. Вы – две фирмы, которым нужно купить эти яйца для своих потребностей.

Отдельные инструкции каждой подгруппе:

Первой подгруппе. Вы являетесь косметической компанией, которая изготавливает маски на основе скорлупы. Для того чтобы получилось столько баночек масок, сколько необходимо вашей фирме, вам нужно 10 000 яиц в год. Этой маской ваша косметическая фирма славится. Максимальная цена, за которую вы можете купить, – это 20 долларов. Вам надо договориться с конкурентами, так как они тоже очень заинтересованы в этих яйцах.

Второй подгруппе. Вы – крупная ресторанная сеть. Вам необходимо содержимое яиц для приготовления фирменного блюда, которым славится ваш ресторан. Для того чтобы вы могли приготовить необходимое вам количество блюд, вам требуется 10 000 яиц в год. Максимальная цена, за которую вы можете купить, – 20 долларов. Вам надо договориться с конкурентами, так как они тоже очень заинтересованы в этих яйцах.

Каждой команде дается 2 минуты для подготовки, т.е. выработать тактику и стратегию переговоров.

1 этап переговоров по телефону. Команды садятся спинами друг другу. У ведущего есть право прервать телефонную связь.

2 этап переговоров. Вы решили лететь в Австралию. Две конкурирующие фирмы встречаются в аэропорту. Команды разворачиваются друг к другу лицами.

После второго этапа участники проводят анализ переговоров. Почему не договорились (или договорились)? Что раздражало? Чего хотели добиться? Какой была реакция противоположной стороны?

Тренинг — это одна из форм группового обучения и передачи информации. Обучающий курс объединяет теорию и практическую отработку навыков. Чтобы создать эффективный тренинг, нужно придерживаться определенных правил. Иначе занятие не даст результата. В этой статье рассмотрим, как правильно провести тренинг и что стоит учесть при его создании.

Критерии успешного мероприятия

Разработку тренинга следует начинать с выбора тематики в той или иной отрасли. Это может быть сфера продвижения товаров, этики деловых отношений или укрепления здоровья по авторской методике. Фактически все хотят быть здоровыми, финансово успешными и иметь крепкую семью. Поэтому темы развития бизнеса, оздоровления организма, личностного роста, развития управленческих умений, деловых и семейных отношений всегда актуальны.

Для каждой тематики характерно наличие ряда направлений. Например, в личностном росте: как правильно начать дело, продумать путь к успеху, выбрать
бизнес-партнеров и так далее. Главное — разработать программу учебных занятий, которая может периодически меняться. В бизнесе трудно удержаться, если повторять один и тот же тренинг.

На успех тренинга также влияют следующие факторы:

• новизна и оригинальность информации;
• соответствие программы тематике мероприятия;
• личный опыт тренера;
• интересная подача материала.

Учебные занятия должны не только нести новую информацию, но и быть интересными. Замечательно, когда тренер показывает аудитории, как выполняется упражнение. Создатель тренингов — в первую очередь тот, кто отлично выступает на публике и умеет организовать дискуссии между участниками. И только потом это харизматичная и остроумная личность с чувством юмора.

Совет. Как провести тренинг новичку:

Опытный тренер может организовать новый тренинг на основе старой программы. А начинающему специалисту лучше создать оригинальный план мероприятия. Для этого нужно обозначить цель и задачи учебного занятия, и выстроить на их основе теоретическую и практическую части. Программа тренинга должна полностью соответствовать тематике.

Этапы проведения занятия

В отличие от лекций и семинаров тренинги позволяют не только запомнить информацию, но и получить навыки. На занятиях много времени уделяется практическим действиям — дискуссиям, ролевым играм, упражнениям. Но особое место на тренингах отводится учебной структуре, которая включает следующие этапы:

• подготовку — прояснение результатов обучения и их оценка;
• знакомство — начало работы учебной группы, выявление целей сотрудников организации и уровень их соответствия целям заказчика;
• активизацию — введение участников в тему, ознакомление с содержанием учебного занятия;
• проблематизацию — проведение ролевой игры, выявление истинных навыков работников компании;
• обучение — работа по схеме «информация — обработка — действие»;
• закрепление — предложение закрепляющих упражнений для осознания опыта;
• обратную связь — предоставление результатов заказчику.

Важно соблюдать последовательность этапов. Это нужно, чтобы поддержать оптимальный уровень мотивации участников.

Как проводить тренинги по психологии

Чтобы правильно провести психологический тренинг, необходимо составить портрет участников. Следует учесть, что интересно ученикам, и какого эффекта они ждут от обучения. При проработке программы тренинга нужно ставить себя на место слушателя. Игры, упражнения и методы должны быть понятны всем.

Аренда залов для тренингов в СПБ

Все залы

Когда программа составлена, выбирается место проведения занятия. Если в помещении будет слишком душно и тесно или, наоборот, слишком много места, участники мероприятия не смогут сосредоточиться и настроиться на работу. Лучше всего тренинги проводить в просторных залах, где без проблем можно установить музыкальный проигрыватель, экран и другую аппаратуру. Это достаточно важные элементы интерьера залов для тренинга.

Тренер вырабатывает в группе доверительные отношения между участниками. Они должны обращаться друг к другу на «ты». Это уберет все личностные барьеры. В противном случае ученики будут стесняться друг друга и побоятся высказывать свое мнение.

После каждого задания участникам нужно делиться тем, какая задача для них оказалась проста, а какая вызвала затруднения. На тренинге должны даваться и стрессовые ситуации. Так человек переживет негативные эмоции и поймет: как действовать, если подобная ситуация возникнет в реальной жизни.

Как проводить тренинги по продажам

Тренинги по технике продаж чаще всего разрабатываются для продающих сотрудников. Но существуют программы и для руководителей. Грамотно управляет работой менеджеров тот начальник отдела сбыта, который четко понимает систему продаж.

Тренинги эффективных продаж учат:

• установке контакта с клиентом;
• грамотной презентации товара;
• ведению переговоров о стоимости продукта;
• выходу из конфликтных ситуаций
  и т. д.

Чтобы узнать, как проводить тренинги по продажам, не нужно читать «волшебные» книги. Достаточно присмотреться к реальному опыту реальных людей. Хороший тренинг продаж — это в первую очередь исследование. Тренер должен изучать отчеты, просматривать видеозаписи, прослушивать записи разговоров или даже воочию наблюдать за работой учеников.

Далее на основе наблюдений составляется основной сценарий, определяются принципы тренинга. Затем прописывается пошаговый алгоритм действий продавца, подбираются примеры из исследования. В результате у преподавателя есть этапы продаж, взятые не из книг, а из реальной жизни. Уже это позволяет провести учебное занятие даже слабому тренеру.

Насколько эффективно обучение?

Результативность тренинга зависит от правильности планирования, выбора целей и задач мероприятия. При проработке программы учитываются все уровни рабочего коллектива, которые станут участниками процесса. Как показывает практика, эффективность учебного занятия на 80% зависит от преподавателя. Ведь именно он подбирает подходящую форму обучения и мотивирует учеников на успех.

Тренер знает, как проводить тренинги с персоналом. Он понимает, насколько важно создать мотивацию и направить сотрудников фирмы на результат прохождения обучения. Если участники отнесутся к занятию как к празднику или как к наказанию, значит желаемый эффект не будет получен. Окончательная цель курса останется недостигнутой.

Задача тренинга — научить работников эффективно действовать на занятиях и после завершения обучения. Но зачастую люди, которые прошли курс личностного роста, теряют «форму». После окончания обучения их активность постепенно идет на спад. Без личной мотивации невозможно добиться высоких результатов, даже когда преподает опытный и умелый тренер.

Выводы

Каждому тренеру приходится разрабатывать и проводить новые тренинги. Опытный специалист может доработать старую программу под требования современного рынка тренинговых услуг. А новичку лучше создать новый план под новую тематику. Это позволит выделиться на фоне конкурентов и завоевать целевую аудиторию.

Ключевые критерии успешного тренинга — новизна темы и упражнений, личность самого тренера. Самый лучший тренинг — это когда работает вся группа, а не только преподаватель. Чтобы оценить эффективность учебных занятий можно провести анкетирование персонала, опросить участников мероприятия.

Читать также

Если вы планируете провести тренинг продаж, совсем не лишним будет знать несколько хитростей и приемов, которые помогут провести тренинг продаж наилучшим образом. Итак, вам предстоит провести тренинг продаж. С чего начать?

1. Диагностика группы. Узнайте, кто придет к вам на тренинг, будут ли это сотрудники одной компании или разных, какой товар или услугу они продают, сколько человек придет, были ли ранее участники на тренинге продаж.

2. После того, как вы узнали больше информации об участниках тренинга продаж, необходимо написать план тренинга продаж или программу. Программа тренинга должна включать в себя: перечень игр и упражнений к тренингу продаж, их последовательность, время на каждое упражнение и время на обсуждение, или тайминг.

3. Подготовка материалов и оборудования к тренингу. В ходе тренинга продаж вам могут понадобиться: инструкции к упражнениям для участников тренинга, карточки (муляжи) продаваемых товаров, бумага, авторучки, планшеты, скрепки, фломастеры, бумага для флипчарта, сам флипчарт, маркерная доска, проектор, видеокамера, секундомер, бейджи, чайник и все необходимое для кофе-брейка. Проверьте заранее, хватает ли на всех участников расходных материалов, заряжена ли батарейка в видеокамере, хорошо ли видно изображение проектора.

4. Информационные материалы для тренинга продаж. На тренинге вам могут понадобиться: рабочая тетрадь к тренингу продаж, раздаточный материал, слайды презентации о продажах, демонстрационные видеоролики. Все нужно подготовить, распечатать в нужном количестве. Не лишним будет приготовить собственные визитки, анкету обратной связи, рекламные материалы о других тренингах.

Во время подготовки упражнений к тренингу продаж можно придумать упражнения, перекликающиеся со спецификой продаж участников. Кейсы, ролевые игры, моделирующие ситуации из реальных продаж участников могут помочь, а могут и помешать.
Попросите участников озвучить сложные ситуации, которые происходят в их реальной практике, а на следующий день тренинга в ролевых играх найдите способы разрешения этих ситуаций. Как правило, больше всего сложностей возникает на этапе установления контакта и при работе с возражениями. Уделите этим этапам больше времени.

Какие еще вопросы проведения тренинга продаж вас интересуют? Задайте их в комментариях.

Больше информации о том, как подготовить и провести тренинг продаж, в моей книге, которую можно приобрести в электронном виде.

Статьи по теме:
Как собрать группу на тренинг?