Создание клиентской базы… — Кендра Ли
Название книги: Создание клиентской базы: пошаговое руководство по превращению контактов в деньги.
Автор: Кендра Ли.
Год: 2006.
Страниц: 360.
Издательство: Вершина (Москва).
Об авторе: президент консалтинговой компании KLA Group, ранее — менеджер по продажам IBM, Sybase.
Структура: в книге 5 частей, 24 главы. Главы разделены на параграфы с понятными названиями. Можно пропускать некоторые параграфы без ущерба для понимания всей системы. Параллельно рекомендациям Кендры идет полухудожественное повествование о некоторой Фло, которая ведет работу по формированию базы перспективных клиентов в своей компании. Очевидно, Фло — это альтер эго Кендры Ли, когда-то прошедшей такой же путь становления.
Язык: книга написана простым языком, здесь нет сложной бизнес — терминологии. Читается легко. Правда, есть достаточно воды.
О чем эта книга: Одна из немногих книг, целиком посвященная созданию клиентской базы.
Главная идея книги: успех увеличения продаж заключается в правильном использовании инструментов: сегментирование вверенной вам территории, создание партнерской сети, системная проработка мероприятий по использованию разных рекламных каналов, планирование.
Мои ощущения от прочтения:
Сначала о том, как я нашел эту книгу. Как вы видите, книга далекого 2006 года. Это книга древнего Интернета. И даже цифровая фотокамера здесь описывается как «новейшее достижение». Самое интересное (и это слегка настораживает), что книга в России не переиздавалась и сейчас считается букинистическим изданием. Лично я ее нашел в Москве за 250 рублей с рук, и больше никак.
Сильные стороны:
Подробно описаны подходы по планированию, по анализу процесса формирования базы перспективных клиентов, по территориальному делению. Я бы сказал, что планирование — это центральная часть этой книги. Также представляют интерес рекомендации по «дожиму» перспективных клиентов.
Интересный взгляд на воронку продаж и на работу с воронкой продаж — что касается этапов воронки, ее визуализации цветными стикерами и правил передвижения этих стикеров по мере «созревания» перспективного клиента.
Слабые стороны:
Есть сомнения, что многие рекомендации применимы к российской действительности. Если вы будете знакомиться на мероприятиях с незнакомыми людьми, как это советует Кендра, от вас буду шарахаться. Возможно ее советы применимы к американцам, но никак не к суровым русским.
По части рекомендаций для составления писем техники ушли давно вперед. А на спам в ящиках уже никто не смотрит. Многие рекомендации не актуальны. Да и письма, которые начинаются по типу «Здравствуйте, Бил! Хороший день сегодня….» нуждаются в существенной переработке для применения в России.
Целая глава в книге посвящена источникам поиска списка контактов. Во-первых, там анализируются источники, которые не применимы в России. Во-вторых, особых проблем с покупкой списков контактов в настоящее время не наблюдается. Можно легко воспользоваться Интернетом, купить выпотрошенную базу 2ГИС или даже базу клиентов РЖД (это не очень законно).
В главах о вербовке партнеров попахивает МЛМ: описываются аналогичные методы. Вплоть до «квотирования партнеров».
3 мысли из книги:
- «Если вы как следует поработали над привлечением перспективного клиента, не оставляйте его в покое. Я установила, что на сегодняшнем рынке надо сделать 9 звонков одному и тому же потенциальному клиенту, чтобы он перезвонил вам».
- «У Фло была проблема — она гонялась за каждой перспективной возможностью… Для увеличения шансов закрытия сделки вы должны работать только с самыми благоприятными возможностями».
- «Раздайте (партнерам — мое примечание) настолько большие квоты, чтобы они позволили поддерживать вдвое больше перспективных клиентов или дохода в вашей «воронке», чем вы хотите получить в результате.
Кому полезна: Книга «Создание клиентской базы» Кендры Ли — для сферы b2b. Скорее для менеджеров по продажам, которые не работают по двух-трехступенчатым моделям. И именно для менеджеров компаний среднего и крупного бизнеса.
Моя оценка полезности: возможно, книга была прорывной в свое время, но в нынешних условиях — это 6 из 10. Но в чем-то она, безусловно, уникальна.
О книге «Создание клиентской базы»
В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов — именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании. Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 — определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные виды деятельности для увеличения продаж и т. д. Прочитав книгу, вы будете прекрасно «ориентироваться на местности». И не только найдете своих клиентов — они будут искать вас.
Перевод с английского Болдышева А.В.
На нашем сайте вы можете скачать книгу «Создание клиентской базы» Ли Кендра бесплатно и без регистрации в формате pdf, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.
Создание клиентской базы
В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов — именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании. Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись.
Скачать книгу «Создание клиентской базы»
О книге
Любой человек ежедневно сталкивается с множеством дел, и иногда так не хватает времени на отдых. Часто на выручку приходит книга. Литература показывает, сколь различны и многовариантны судьбы людей, и ты осознаёшь, что ты – только часть огромного мира.
Книга Ли Кендра «Создание клиентской базы» относится к жанру экономика. бизнес и поможет получить новые знания и с успехом их применять в своей жизни. Писатель постарался сделать произведение интересным и хорошо раскрыл основные идеи. Каждый герой – особенная личность со своим внутренним миром, достойная внимания и изучения.
В книге поднимаются насущные темы, и они не оставят равнодушным ни одного читателя. Это такое произведение, которое приносит не только удовольствие при чтении, но и развивает духовно. И хотя это история других людей, то, что сумел донести автор, может пригодиться в жизни каждому. Книгу «Создание клиентской базы» можно скачать на нашем сайте в формате pdf или читать онлайн.
Популярные книги жанра «Экономика. Бизнес»
С этой книгой читают
Искусство создания рекламных посланийДжозеф Шугерман
Перед вами книга, которой следовало бы появиться на рынке не сегодня, а гораздо раньше. Ибо именно такого пособия определенно уже давно не хватает российским…
22 закона создания брэндаЭл Райс, Лора Райс
«Кока-Кола». «Ксерокс». «БМВ». «Самсунг». Найдется ли хотя бы один человек, который никогда не слышал об этих брэндах, созданных много лет назад, но по-прежнему…
Прекрасные созданияГарсия Ками, Штоль Маргарет
В провинциальном Гэтлине чтят старинные традиции и не любят тех, кто их нарушает. И вообще здесь легче живется тому, кто ничем не отличается от большинства. Лена Дачанис…
Прелестные созданияШевалье Трейси
Консервативная Англия начала XIX века. Небольшой приморский городок. Именно в нем происходит встреча уроженки этих мест Мэри Эннинг, чья семья живет в ужасающей бедности,…
В уникальном руководстве Кендры Ли шаг за шагом описывается процесс формирования базы перспективных клиентов — именно в том количестве, которое требуется для достижения личных целей специалиста по продажам и повышения прибыли его компании. Книга составлена так, что ее можно читать и полностью, и по частям, в зависимости от того, с какой проблемой вы столкнулись. Часть 1 поможет выбрать правильное направление деятельности на своей территории, часть 2 — определить, с кем и как надо работать, часть 3 научит совмещать разные виды деятельности для увеличения продаж и т. д. Прочитав книгу, вы будете прекрасно «ориентироваться па местности». И не только найдете своих клиентов — они будут искать вас.
2008 г., твердая обложка, 360 страниц
код 378351, тираж 5000 экз.
Перейти к характеристикам