Навык руководства отделом

Земля МО |

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ |

200 000 — 350 000 руб. на руки

b2c продажи

активные продажи

ведение активных клиентов

ведение переговоров

грамотная речь

деловая коммуникация

деловая переписка

загородная недвижимость

заключение договоров

клиентоориентированность

коммуникация

коттеджное строительство

ландшафтный дизайн

мобильность

навыки переговоров

навыки презентации

навыки продаж

недвижимость

ориентация на результат

планирование продаж

поиск и привлечение клиентов

продажа дополнительных услуг и оборудования

работа в команде

работа с существующей базой клиентов

развитие продаж

сопровождение клиентов

телефонные переговоры

управление отношениями с клиентами

управление проектами

Перейти к вакансии

Милюхин Андрей Сергеевич |

КРАСНОЯРСК |

от 150 000 руб. на руки

аналитика продаж

обучение персонала

планирование продаж

управление продажами

управление работой с ключевыми клиентами

Перейти к вакансии

ПК ПромРешение |

СТАВРОПОЛЬ |

1с: предприятие 8

ведение переговоров

заключение договоров

организаторские навыки

работа с поставщиками

Перейти к вакансии

Комарова Екатерина Борисовна |

МОСКВА |

100 000 — 170 000 руб. на руки

b2c маркетинг

аналитическое мышление

маркетинговая стратегия

маркетинговые исследования

маркетинговый анализ

системное мышление

управление командой

Перейти к вакансии

Артель старателей Золотой полюс |

НОВОСИБИРСК |

до 140 000 руб. на руки

1с: управление персоналом

автоматизация кадрового документооборота

аналитические способности

исполнение поручений руководителя

контроль ведения кадрового документооборота

прохождение проверок кадровых инспекций

штатное расписание

Перейти к вакансии

Артель старателей Золотой полюс |

АБАКАН |

до 140 000 руб. на руки

1с: управление персоналом

автоматизация кадрового документооборота

аналитические способности

исполнение поручений руководителя

контроль ведения кадрового документооборота

прохождение проверок кадровых инспекций

штатное расписание

Перейти к вакансии

Артель старателей Золотой полюс |

КЕМЕРОВО |

до 140 000 руб. на руки

1с: управление персоналом

автоматизация кадрового документооборота

аналитические способности

исполнение поручений руководителя

контроль ведения кадрового документооборота

прохождение проверок кадровых инспекций

штатное расписание

Перейти к вакансии

КГКУ ПКЦПСЗИ |

ВЛАДИВОСТОК |

до 74 000 руб. на руки

креативность

организаторские навыки

работа в команде

Перейти к вакансии

4spaces |

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ |

appsflyer

mobile marketing

product management

ua

user acquisition

английский язык

креативность

мобильная разработка

монетизация

управление продуктом

Перейти к вакансии

Зембери |

ДОМОДЕДОВО |

150 000 — 300 000 руб. на руки

входящие звонки

грамотная речь

деловое общение

пользователь пк

работа в команде

Перейти к вакансии

WELDEXPERT |

ЕКАТЕРИНБУРГ |

от 150 000 руб. на руки

b2b продажи

организаторские навыки

прямые продажи

Перейти к вакансии

Шунько Михаил Михайлович |

МОСКВА |

b2c продажи

crm

активные продажи

анализ рынка

аналитика продаж

аналитическое мышление

меркурий

планирование продаж

прямые продажи

развитие продаж

стратегическое мышление

управление отношениями с клиентами

управление работой с ключевыми клиентами

честный знак

Перейти к вакансии

Совкомбанк |

БИРОБИДЖАН |

от 100 000 руб. на руки

клиентоориентированность

обучение и развитие

обучение персонала

ориентация на результат

пользователь пк

Перейти к вакансии

Новотех |

АБИНСК |

40 000 — 150 000 руб. на руки

активные продажи

грамотная речь

деловая коммуникация

деловое общение

обучение персонала

организаторские навыки

ориентация на результат

работа в команде

работа с большим объемом информации

Перейти к вакансии

Дартс рекрутинг сервисез |

САМАРА |

до 200 000 руб. на руки

ati.su

ати

ведение переговоров

деловая коммуникация

деловая переписка

деловое общение

клиентоориентированность

мотивация персонала

навыки переговоров

обучение персонала

организаторские навыки

ориентация на результат

поиск и привлечение клиентов

работа в команде

развитие ключевых клиентов

разработка долгосрочной системы мотивации

руководство коллективом

телефонные переговоры

транспортная логистика

управление командой

управление персоналом

управление проектами

управленческие навыки

Перейти к вакансии

Управляющая Компания Макс Мастер |

ТУЛА |

1с: управление торговлей

стрессоустойчивость

Перейти к вакансии

Онлайн Академия Маркетинга AmbiSpace |

КАЗАНЬ |

70 000 — 350 000 руб. на руки

amocrm

b2b продажи

b2c продажи

crm

адаптация персонала

анализ продаж

деловая коммуникация

командообразование

контроль качества

навыки продаж

подбор персонала

развитие продаж

разработка и внедрение системы kpi

разработка регламентов

тренинги

управление работой с ключевыми клиентами

Перейти к вакансии

Филичев Илья Вадимович |

МОСКВА |

instagram

smm

social media

telegram

аудит smm

ведение групп в социальных сетях

контент

копирайтинг

написание текстов

социальные сети

Перейти к вакансии

Seller24 |

МОСКВА |

kanban

ozon

pmbok

wildberries

клиентоориентированность

маркетплейсы

управление проектами

Перейти к вакансии

Хорошей Дороги |

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ |

50 000 — 50 000 руб. на руки

взаимодействие с клиентами

грамотная письменная речь

умение организовать работу

Перейти к вакансии

Блэк Баккара |

МОСКВА |

анализ продаж

обучение и развитие

обучение персонала

организаторские навыки

прямые продажи

руководство коллективом

управление персоналом

управление продажами

Перейти к вакансии

Газпром нефть |

ТЮМЕНЬ |

контроль строительно-монтажных и пуско-наладочных работ

опыт реализации крупных проектов

оценка качества оборудования

Перейти к вакансии

Костин К.Н. |

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ |

90 000 — 130 000 руб. на руки

b2b маркетинг

e-mail marketing

google adwords

google analytics

seo

smm

запуск международных рекламных кампаний

интернет-реклама

контекстная реклама

оптимизация рекламных кампаний

работа с контекстными площадками

работа с рекламными сетями

работа с системами аналитики

яндекс.директ

яндекс.метрика

Перейти к вакансии

Единый Центр |

ПЕРМЬ |

от 70 000 руб. на руки

анализ конкурентной среды

анализ рынка

аналитика продаж

бюджетирование

клиентоориентированность

мотивация персонала

навыки переговоров

обучение персонала

планирование продаж

прямые продажи

работа в команде

развитие продаж

управление командой

управление персоналом

управление продажами

управленческие навыки

Перейти к вакансии

Comelit |

МОСКВА |

от 200 000 руб. на руки

b2b продажи

b2c продажи

автоматизация

активные продажи

аналитика продаж

должностные инструкции

консультативные продажи

корпоративные продажи

обучение команды продаж

обучение персонала

планирование продаж

прямые продажи

развитие продаж

современная розница

умение принимать решения

управление командой

управление продажами

управление сотрудниками в регионах

холодные продажи

Перейти к вакансии

ГУ ТО ЦЗН ТО |

ТУЛА |

от 50 000 руб. до вычета налогов

excel

ms powerpoint

аналитические исследования

аналитическое мышление

деловые переговоры

навыки составления отчетности

планирование и организация

статистический анализ

точность и внимательность к деталям

умение расставлять приоритеты

Перейти к вакансии

Доброцен (отдел развития) |

САРАТОВ |

50 000 — 200 000 руб. на руки

аренда помещений

ведение переговоров

договоры аренды

заключение договоров

навыки планирования

организаторские навыки

открытие розничных магазинов

планирование и организация

подбор персонала

поиск и подбор помещения

работа в условиях многозадачности

региональное развитие

управление сотрудниками в регионах

эффективное ведение переговоров

Перейти к вакансии

ТД Царицыно |

НЕВИННОМЫССК |

от 120 000 руб. до вычета налогов

аналитика продаж

обучение персонала

планирование продаж

прямые продажи

управление продажами

Перейти к вакансии

Деньги на дом |

САНКТ-ПЕТЕРБУРГ |

от 285 000 руб. до вычета налогов

1c: предприятие

1с: бухгалтерия предприятия

1с программирование

soft skills

лидерство

организация рабочего процесса

ориентация на результат

расстановка приоритетов

создание конфигурации 1с

управление временем

Перейти к вакансии

ЕвроХолод |

МОСКВА |

150 000 — 450 000 руб. до вычета налогов

b2b продажи

crm

активные продажи

анализ продаж

аналитика продаж

ведение переговоров

деловое общение

инженерные системы

мотивация

мотивация персонала

навыки переговоров

навыки продаж

организаторские навыки

ориентация на результат

планирование продаж

подбор персонала

продажи через дистрибьюторов

проектные продажи

прямые продажи

работа в команде

работа с ключевыми клиентами

развитие продаж

руководство коллективом

стратегическое мышление

управление командой

управление отношениями с клиентами

управление продажами

управление проектами

управление работой с ключевыми клиентами

управленческие навыки

Перейти к вакансии

Полезные советы

Завидуете своему шефу и считаете, что достойны руководящей должности больше, чем кто-либо другой в вашем коллективе?

А достаточно ли у вас опыта, чтобы взвалить на себя соответствующий груз ответственности? 

Обладаете ли вы должными навыками, чтобы справляться с обязанностями на отлично? 

Узнайте, какие необходимые навыки руководителя должны быть у настоящего босса и попробуйте найти их у себя.

Ключевые навыки руководителя

Знание работы с самых низов, внимательность к деталям, недюжинный опыт в ведении делопроизводства – все это очень полезные навыки эффективного руководителя. Однако вовсе не они являются ключевыми, когда речь идет о работе начальника. И не просто начальника – а очень хорошего начальника, способного стать движущей силой для своего коллектива.

И не стоит верить тому, что руководителями якобы рождаются. Настоящего хорошего начальника вполне можно воспитать в коллективе, если ценить трудовые ресурсы и обратить внимание на развитие всех перечисленных ниже основных навыков руководителя. А можно его попытаться развить в себе самому, в процессе взаимодействия с коллективом.

Умение брать на себя ответственность

За этой громкой фразой скрывается самый что ни на есть практический навык, без которого ваши подчиненные просто не будут видеть в вас руководителя. Именно отсутствие ответственности является тем камнем преткновения, из-за которого многие начальники не могут завоевать или удержать завоеванный ранее авторитет.

Пример отсутствия ответственности

Коллектив архитекторов трудится над проектом, но из-за нерасторопности одного-двух сотрудников не успевает сделать его в срок. Непосредственный руководитель проекта, получив обоснованные претензии от заказчика или своего начальства, переадресовывает его к тем самым нерадивым подчиненным, снимая с себя ответственность.

Подобное поведение неприемлемо для руководителя. Если кто-то из его подчиненных не выполнил свои обязанности, сорвав выполнение конечной цели, изначально ответственность перед заказчиком (или вышестоящим начальством) на себя должен взять руководитель. Вина на нем – недоследил, недостаточно курировал выполнение.

Подобное поведение руководителей всех мастей – это далеко не редкость. В таком коллективе сотрудники, как правило, также не рискуют брать на себя ответственность, отказываются проявлять инициативу. И, что тоже далеко не редкость, тихо ненавидят своего шефа.

Умение делегировать полномочия

Делегирование полномочий – это не просто постановка определенных задач перед членами своей команды, исходя из их должностей и должностных обязанностей. Даже далеко не самые ретивые и трудолюбивые сотрудники обычно и сами знают, чем им должно заниматься.

А вот снять с себя часть функций, избавиться от повседневной рутины, освободить некоторое время для оптимизации рабочего процесса и быстрого достижения поставленной цели – это и есть делегирование полномочий, как важнейшая часть управленческих навыков руководителя.

К чему приводит отсутствие навыка делегировать полномочия

Одна из основных проблем, к которым приводит отсутствие умения делегировать полномочия, заключается в том, что руководитель оказывается не в состоянии высвободить время, необходимое для решения других важных задач, которые никто не в состоянии решить, кроме него самого.

Часто может показаться, что руководители не делегируют полномочия из-за нежелания делиться властью (особенно в тех организациях, где директор или менеджер – это лицо наемное, решение о назначении которого принимается сверху). Однако это далеко не всегда так.

Читайте также: Как справиться со стрессом, если вы – руководитель

Согласно Трудовому кодексу, полная материальная ответственность за прямой ущерб, причиненный организации, возлагается на руководителя. Закон также предусматривает в некоторых случаях обязанность возмещения убытков со стороны руководителя. В таких условиях главный менеджер буквально загоняет себя в ловушку, не решаясь доверить хотя бы часть своих функций даже своим заместителям.

Делегировать полномочия непросто. Однако неумение руководителя сосредоточиться на главном, его неспособность направить свои мысли и знания на решение стратегических задач, отвлекает от нацеленности на конечный результат. В итоге такая организация часто топчется на месте.

Коммуникационный навык

Коммуникация – это способность взаимодействовать посредством общения. А это означает умение выслушивать, обмениваться информацией, разбираться в причинах возникновения конфликтов и умело их разрешать. Собственно, даже существует такой термин – управленческое общение.

Коммуникативность – это не умение болтать

Руководитель не обязательно должен быть разговорчивым. Поставить задачу перед коллективом, а также распределить соответствующим образом функции, делегировать те же полномочия, способен и не очень разговорчивый человек. Однако коммуникационный навык – это не просто умение разговаривать и объяснять.

Коммуникационный навык подразумевает наличие целого комплекса других качеств, без которых ежедневное общение с коллективом, начальством и клиентами – это не более чем пустая болтовня. В идеале отличным «побочным эффектом» управленческого общения является способность вызывать позитивные эмоции у коллектива.

Умение грамотно взаимодействовать с коллективом подразумевает наличие у руководителя навыков психологии общения, умения ставить себя на место других людей, а иногда абстрагироваться
от желания сделать это (когда необходимо, к примеру, наказать или уволить сотрудника). Это очень тонкий навык, который можно и нужно развивать.

Умение долгосрочного планирования

Умение планировать свою работу на день, два или даже на месяц вперед – это полезный навык. Однако для этого не обязательно быть руководителем: как правило обычный рядовой сотрудник четко знает, чем ему предстоит заниматься в краткосрочной перспективе; и уж тем более он в курсе своих ежедневных обязанностей.

Без долгосрочного планирования невозможно руководство организацией

Общее руководство любой организацией подразумевает умение ставить долгосрочные цели. Если речь идет о крупных компаниях (особенно корпорациях), тогда период такого планирования затрагивает год, два или даже пятилетку. Именно долгосрочное планирование и позволяет организации двигаться вперед, учитывая свои стратегические цели.

Умелый руководитель, успешно делегирующий полномочия, посвящает вопросам разработки и выстраивания долгосрочного планирования немало своего времени. Неумелый руководитель практически не уделяет внимания данному вопросу, погрязая в текущей рутинной деятельности.

Нередко стагнация в работе какой-либо компании (то есть топтание на месте, застой в ее деятельности) является следствием неумения составлять долгосрочные планы. Нередко такие организации просто хиреют, несмотря на тот факт, что все ее сотрудники казалось бы заняты какой-то кипучей деятельностью.

Умение настраиваться на результат

Кем бы вы ни работали, круг ваших обязанностей подразумевает регулярное выполнение определенных заданий, нацеленных на конкретный результат. При этом цели могут быть кратковременные и долгосрочные. Но какие бы они ни были, речь идет о ваших личных целях.

Нацеленность на результат

Перед руководителем стоит гораздо более сложная задача, которая подразумевает достижение результата не только посредством установки его личных целей, но и целей групповых, то есть целей для всей организации и каждого из ее сотрудников.

Для этого требуется методичное выполнение целей промежуточных каждого члена команды. И все это происходит в режиме постоянной ежедневной рутинной работы, последовательного поиска ответов на насущные вопросы и решения возникающих проблем.

А теперь ответьте на следующий вопрос – всегда ли вы доводите свою работу до конца, невзирая на многочисленные трудности на вашем пути? А если нет, то как часто вы отказываетесь от поставленной цели из-за сложностей на пути к ее достижению? Если вы делаете это постоянно, демонстрируя нестабильность и непоследовательность, тогда руководитесь из вас не ахти.

Читайте также: Кого считают плохим начальником?

Конечно, сложности бывают объективные¸ требующие порой привлечения дополнительных ресурсов или даже сторонних субъектов для решения тех или иных задач. Однако их гораздо проще преодолевать коллективно, методично двигаясь к цели. А в этом руководителю помогает такой мощный фактор, как личная мотивация.

Умение мотивировать коллектив

У любого руководителя должна быть сильнейшая личная мотивация. Однако должна она быть и у каждого члена коллектива. Большинство назовет в качестве мотивирующих факторов
высокую заработную плату и карьерный рост. Действительно, эти два мотиватора являются самыми распространенными, однако далеко не единственными.

Проблемы с мотивацией

На практике далеко не всех ждет карьерный рост. Чаще всего это бывает просто невозможно. Да и заработную плату невозможно повышать ежемесячно! Руководитель оказывается ограничен скудным бюджетом, невозможностью самостоятельно принимать подобные решения (если он не является одновременно владельцем организации).

Очень сильным мотиватором, который всегда в состоянии использовать любой руководитель, вне зависимости от уровня, является умение развивать в каждом из своих подчиненных чувство хозяина ситуации и дела. Для этого стоит поручать работникам решение вопросов, которые позволяют им самосовершенствоваться, развивать свои способности.

Важнейшей мотивацией для коллектива является чувство команды, когда все работники объединены ощущением работы над общим делом, то есть развитие того, что принято называть корпоративным духом. Мотивирование подчиненных – это целая наука, которую необходимо освоить каждому руководителю, если он, конечно, хочет идти к своей цели не один, а с надежной командой.

Кстати, умение брать на себя ответственность (в том числе и за ошибки своих подчиненных) также является серьезной мотивацией для подчиненных. Политика, когда успех организации ее руководитель берет на себя, а провалы списывает на подчиненных, нередко приводит к тому, что начальник оказывается в своеобразной изоляции.

Способность к самосовершенствованию

Представим себе такую ситуацию, что вы стали руководителем большого коллектива. У вас неплохо идут дела, вам удается грамотно мотивировать сотрудников, вы сплотили отличную команду, за которую всегда готовы нести ответственность. Вы доверяете своим людям, успешно делегируя им ряд полномочий, которые позволяют им развиваться каждый день, а вам высвобождают немало времени для других дел.

Риск того, что вас подсидят

Когда работа налажена, все заняты своим делом, а руководителю остается только, как говорится, снимать сливки, есть риск того, что ваши подчиненные вас перерастут (если, конечно, вы не собственник бизнеса). Возможно, это произойдет не сразу; однако в большом коллективе обязательно найдется хотя бы один сотрудник, который будет метить себя на ваше место.

Более того: сейчас уже далеко не редкость специальные тренинги, в рамках которых вполне серьезно рассматривается ряд вопросов, которые позволяют грамотно подсидеть своего руководителя. И единственный способ удержаться в своем кресле в такой сложной конкурентной борьбе, это постоянно совершенствоваться самому.

Нередко организации отправляют своих сотрудников на повышение квалификации, различные обучающие тренинги, групповые или персональные занятия. В таких условиях самое верное решение
– это расширять свои знания и развивать в себе все остальные навыки руководителя организации, которые обязательно могут пригодиться вам в вашей работе.

Читайте также: У вас вредный начальник? Уговорите его заняться спортом!

Для того чтобы избежать застоя, необходимо самостоятельно стремиться к переменам, развивать в себе качества лидера и предпринимателя, всегда быть в курсе дел в организации. Это позволит вам в сложные моменты принимать правильные решения – будь то производственный или какой-либо другой процесс.

И напоследок…

Стремитесь распознавать любые изменения, которые происходят в среде вашего коллектива. А для этого постарайтесь, как это было сказано в известном фильме, не слишком далеко от него отрываться!

Руководить командой всегда сложно, особенно, если от твоих действий напрямую зависит прибыль компании. Поэтому, при построении карьеры важно знать, какие навыки необходимы для успешного управления отделом продаж. Мы пообщались с двумя бизнес-тренерами, которые уже много лет занимаются построением отделов продаж и улучшением навыков менеджеров и РОПов, и узнали, какими функциями и навыками должен обладать успешный руководитель, как их прокачать и какие инструменты помогут в этом.

Я решил написать эту статью, чтобы владельцам бизнеса было проще составить портрет и найти подходящего руководителя отдела продаж. Самим РОПам статья будет полезна в качестве чек-листа для проверки себя на соответствие должности. А еще в статье вы найдете материалы, которые помогут развить эти навыки и компетенции. Вы сможете сохранить статью и возвращаться к ней, когда у вас будут возникать трудности в управлении командой.

Экспертами в этой статье выступают:

Сергей Плечков – тренер по продажам, проектный консультант и автор бестселлера “Продавец на миллион”. Более 14 лет в сфере бизнес-обучения. Занимается обучением и повышением навыков операторов, продавцов, супервизоров, менеджеров, тим-лидов и руководителей компаний Молдовы. Разрабатывает и внедряет скрипты продаж, занимается аналитикой и повышением показателей, а также создает системы мотивации для команд.

Игорь Наумов – предприниматель и бизнес-тренер по продажам. Более четырех лет занимается построением отделов продаж “под ключ”, внедряет и настраивает CRM-системы, нанимает и обучает менеджеров и РОПов, а также разрабатывает системы мотивации и проводит мастер-классы по продажам.

Почему эти навыки являются ключевыми для руководителя отдела продаж

По многолетнему опыту в построении отделов продаж наши эксперты выделяют ключевые навыки и функции, которые влияют на успешность РОПа. Мы решили объединить их в список из 10 ключевых навыков, необходимых для успешного управления отделом продаж. Они взаимосвязаны и если что-то из списка начинает проседать, то это напрямую отражается на результатах. Например, отсутствие мотивации в отделе ведет к профессиональной стагнации менеджеров и нежеланию развиваться.

Руководитель не заметил, что что-то не так, не провел анализ. Быть может, сотрудник выгорел и нуждается в отпуске, а может у него не получается реализовать себя и это его угнетает. С менеджером никто не поговорил, поэтому он продолжает работать без энтузиазма, цели и стремлений.

А клиент не дурак, он видит и слышит, что этому менеджеру по продажам это всё неинтересно. Да и рассказывает он о продукте как-то уныло.

Раз уж менеджеру по барабану, то клиенту и подавно. Итог очевиден: сделка срывается, клиент уходит, сотрудник получает по шапке. И проблему не решили, и деньги не заработали, и отношения испортили. В общем, сплошные минусы. Возникает логичный вопрос – как исправить ситуацию?

Как эта статья поможет вам и вашему бизнесу

Если у вас своя компания, отдел продаж в ней работает не так хорошо, как вам бы хотелось и вас не устраивают результаты, то предлагаю разобраться – какие навыки западают или вообще не развиты у вашего РОПа. После прочтения этой статьи вы поймете, на какие функции нужно обратить внимание, как их прокачать, а также какие инструменты помогут развить компетенции.

РОПам статья будет чек-листом, с которым вы сможете развивать свой отдел продаж, скорректировать деятельность менеджеров, а также увидеть слабые места в работе, которые вы могли не замечать. Если в будущем вы заметите, что где-то вы не вывозите – посмотрите еще раз эту статью, задайте себе вопрос “а все ли навыки из списка у меня развиты” и направьте энергию в нужное русло.

Навык 1 – Контроль работы менеджеров и отслеживание результатов

Контроль может быть любым – промежуточным и финальным, запланированным и внезапным для проверки выполнения процедур, процессов и функциональных обязанностей сотрудника. Это могут быть и выезды в поля с менеджером, и учет его рабочего времени. Важность навыка заключается в том, что без контроля выполнения задач сроки будут затягивать, обзвоном старых клиентов никто заниматься не будет, как и поиском новых. Страшное слово «дебиторка» начнет маячить на горизонте, потому что менеджеры не занимаются сбором денег. А задолженность-то никому и не нужно вовсе.

Рекомендация редакции:

Развить этот навык нужно таким образом, чтобы у подчиненных не возникло желания ударить вас чем-нибудь тяжелым, из-за того что вы контролируете каждое их действие. Одним из вариантов для развития является книга «Системное управление на практике: 50 историй из опыта руководителей для развития управленческих навыков» от Евгения Севастьянова.

Навык 2 – Принятие правильных решений без ущерба бизнесу

Вторым навыком является принятие правильных решений. И здесь речь идет не об ответственности за выбор, а о выгоде, которую мы получим. Суть навыка в том, что вы можете заранее увидеть проигрышный вариант, который вам кто-то предлагает, и предложить свой, который точно сработает. Это не значит, что нужно вести себя как кретин и упираться только в “своё мнение”. Не надо так, это глупо. Прислушивайтесь и решайте сами.

Рекомендация редакции:

Общего решения для всех нет, потому что в каждой ситуации уникальный подход, в зависимости от обстоятельств. Можно использовать технику принятия решений «Квадрат Декарта». Вы задаете себе 4 простых вопроса: «Что будет, если это произойдет?», «Что будет, если это не произойдет?», «Чего не будет, если это произойдет?», «Чего не будет, если этого не произойдет?». После этого спокойно расписываете ответы и решение возникает.



Навык 3 – Анализ действий менеджеров и оценка последствий

Чтобы понять, как менеджеру закрыть план, выйти на новые показатели, начать продавать больше, а также узнать, почему у него что-то не получается, руководитель должен постоянно анализировать происходящее в отделе. Например, сотрудникам стали чаще грубить при обзвоне. Анализ помогает понять, что не так в работе отдела, как это отражается на прибыль и как это исправить.

Рекомендация редакции:

Решение для прокачки достаточно простое – начните с разговора. Условно, вы видите, что менеджер начал продавать хуже – поговорите с ним и узнайте, в чем дело. Главное, проявите заботу и сотрудник может быть поделится своими переживаниями и проблемами. Предложите перерыв на несколько дней, если что-то серьезное. Вдруг у него в семье горе, а вы тут с планом продаж лезете. Анализ поможет вам оценить ущерб: либо сотрудник придет в себя через пару дней, либо выгорит и уволится.

Навык 4 – Рекрутинг и подбор будущих менеджеров

Хороший РОП, проанализировав деятельность своих сотрудников, может понять, какие менеджеры реально продают, а какие сидят на окладе и имитируют бурную деятельность. Навык этот необходим для того, чтобы находить такие слабые звенья в рабочей цепи и расставаться с ними. РОП также должен принимать участие в разработке профилей кандидатов, подготовке кейсов и заданий для собеседования, а также участие в интервью с кандидатами.

Рекомендация редакции:

Советуем прочитать книгу Джеффа Смарта и Ренди Стрит «Кто. Решите вашу проблему номер один». 20 миллиардеров и 300 гендиректоров рассказали авторам книги, что помогло им не подчиняться эмоциями при рекрутинге, и позволило выбрать правильных кандидатов, исходя из сформулированных целей. Вы узнаете, как установить критерии для должностей, какие существуют готовые вопросы для кандидатов на собеседовании, а также во сколько неподходящий сотрудник может обойтись компании.

Навык 5 – Разработка системы мотивации под свой отдел

Мало кто знает, что Геракл совершил тринадцатый подвиг, о котором решили умолчать – он первым создал рабочую систему нематериальной мотивации в отделе продаж (О как!). Конечно, это шутка, но для создания сильной команды нужно уметь мотивировать менеджеров на продажи.

Они должны быть влюблены в продукт и в компанию. Какой-то универсальной системы мотивации, которая подойдет любой компании, не существует. Основные разделяют на материальную мотивацию и нематериальную. В первом случае это может быть оплачиваемый абонемент в спортзал, медицинская страховка, премии, путевки – в общем всё, что связано с деньгами. Во втором случае это может быть публичная похвала, повышение квалификации, предоставление отгулов за хорошие результаты, мероприятия в компании, гарантии карьерного роста и брендированные подарки.

Рекомендация редакции:

Для прокачки этого навыка советую прочитать книгу Сьюзен Фаулер «Почему они не работают? Новый взгляд на мотивацию сотрудников». Вы поймете, почему мотивировать деньгами это не совсем правильно и как можно побудить сотрудников работать лучше.

Навык 6 – Развитие отдела и прокачка компетенций подчиненных

Это ключевой навык, который необходим как для создания отдела продаж с нуля, так и для прокачивания уже существующего. Всевозможные тренинги, корпоративное обучение и семинары – всё это часть развития. Обучение позволяет внедрить новые техники продаж, узнать способы отработки возражений, а также методы повышения продаж.

Рекомендация редакции:

Такие очные встречи, зачастую, влетают компании в копеечку. Возможным выходом из ситуации становится дистанционное обучение. Тут можем посоветовать для прокачки и развития отдела программу обучения от Академии iSpring на платформе Learn. Курсы помогают научить основам продаж целый отдел, отслеживать их успех, контролировать процесс обучения и позволяет выйти на плановые показатели уже через месяц.

Навык 7 – Проведение рабочих встреч и собраний

Зачастую, директора бывают очень заняты и на рабочие встречи или собрания у них почти нет времени. Поэтому важно, чтобы информация была простой, наглядной и достаточно краткой, если это требуется. У вас должна быть цель собрания, регламент и план, а также резюме и уточнение решения. Если простые встречи длятся больше часа, все сидят в телефоне, а также торопят вас, то навык явно не прокачан.

Рекомендация редакции:

Проводить такие собрания обязательно – они способны решить организационные вопросы, достигнуть каких-то соглашений, обсудить проблемы и бизнес-задачи. Есть простая структура – рассказываете встречи суть, какие задачи нужно решить, примерную продолжительность, объясняете пользу и причину, по которой важно это решить, а затем проводите собрание. Советую прочитать книги Максима Ильяхова и Людмилы Сарычевой «Новые правила деловой переписки», а также «Психологию делового общения» Евгения Ильина.

Навык 8 – Постановка задач, взаимодействие с другими отделами и коммуникация

По сути, это два навыка, объединенные в один, ведь они неразрывно связаны между собой. Один навык позволяет наладить связь между отделами, научить общаться профессионально и компетентно, а также с заботой о клиенте. Второй навык позволяет выстроить задачу, доступно объяснить ее, рассказать о возможном решении, ожидаемых результатах и обозначить дедлайн.

Например, менеджер пришел на встречу и видит, что клиент немного на нервах, сразу попросил приступить к делу и быстрее закончить. Вместо того, чтобы тактично выяснить, что случилось и может ли менеджер как-то помочь и предложить перенести встречу, если есть проблемы, он начинает тараторить, запинаться. Клиент ничего не понимает, у него, быть может, самолет через час, а он тут сидит с продаваном. В итоге клиент говорит “я позже решу” менеджер начинает его продавливать. Так не надо делать. Поэтому руководитель должен тренировать менеджеров, рассказывать о таких ситуациях, а также повышать профессионализм в общении.

Во втором случае все тоже достаточно просто. Неправильно поставленная задача напрямую влияет на результат. Вы сказали менеджерам продавать больше, но не обозначили срок, конкретное количество, способ достижения результата. В итоге они продали на одну единицу товара больше, чем было вчера и на этом всё. А что не так?

Рекомендация редакции:

Для прокачки этих навыков хочу посоветовать технику SMART. Многие слышали про нее, но расскажу для тех, кто не в курсе. Это английская аббревиатура, каждая буква которой означает критерий, по которому оценивается эффективность этой задачи. У цели должна быть конкретность, измеримость, способ достижения, значимость и ограничение по времени. Допустим, увеличить продажи – плохая задача. Увеличить продажи газированной воды среди постоянных клиентов на 25% до конца февраля – хорошая задача.

Здесь также рекомендую прочитать книги Максима Ильяхова «Пиши, сокращай» и «Ясно, понятно: Как доносить мысли и убеждать людей с помощью слов». Вы можете сказать, что эти книги актуально только для тех, кто пишет тексты, но вы ошибаетесь. Примеры помогут исправить вашу речь и текст, убрав оттуда канцеляризмы и грузные мысли.

Навык 9 – Тайм-Менеджмент и сокращение времени на безделье

Этот навык позволяет выстроить в отделе рабочее время. Каждый сотрудник должен знать, что ему делать, сколько времени это займет, какие дела сделать сначала и в целом расставлять правильные приоритеты. Вы сократите количество форс-мажоров до минимума, как и количеством сорванных дедлайнов.

Рекомендация редакции:

Прокачать навык может книга Штаффана Нётеберга «Тайм-менеджмент по помидору: Как концентрироваться на одном деле хотя бы 25 минут», которая раскрывает «Метод помидора». Суть техники проста:

• Составьте список задач на день с учетом приоритетов
• Включите на телефоне или на часах таймер на 25 минут
• Когда сработает уведомление, то сделайте перерыв на 5 или 10 минут. Продумайте перерыв заранее – сходите за кофе, спуститесь на улицу подышать воздухом, разомнитесь
• Через четыре таких помидорки сделайте большой перерыв на 15-20 минут
• Для удобства можете нарисовать на листке в блокноте своеобразный огород и зачеркивать помидорку, чтобы легче отслеживать перерывы

Этот навык позволяет на основе проанализированных данных составить план на следующий месяц, определить стратегии развития компании и запланировать встречи с руководством и клиентами. Правильное планирование и тайм-менеджмент – залог успешного роста продаж.

Рекомендация редакции:

Чтобы развить этот навык, советую прочитать книгу Джеффа Сазерленда «Scrum. Революционный метод управления проектами». После прочтения вы сможете внедрить технику спринтов в свой отдел и оптимизировать его работу – планировать станет гораздо проще.

Мнение эксперта про «идеальную компанию»

—Все эти навыки зависят от размера компании, ее оргструктуры и “тараканов” в голове у руководителя и директора. Есть «идеальная» структура, а есть реальная, которые связаны с особенностями компании. Сколько компаний видел, всегда существуют объективные факторы, из-за которых меняется функционал. Например, РОП берет на себя функции тим-лида, ведет ключевых клиентов. И это бывает даже в не совсем маленьких компаниях с численностью 200-300 человек и базой клиентов в 2-5 тысяч. Всегда функционал, компетенции, рабочие задачи и процессы корректируются исходя из реальности. Теория теорией, но, как показывает практика, даже у двух похожих компаний будет разная оргструктура, платформы, рабочие процессы, какие-то свои “тараканы”. Бизнес-процессы идут криво не только потому что кто-то что-то не умеет, но и из-за подобных человеческих факторов.

Еще немного про идеального руководителя отдела продаж

Как ни странно, РОП, в первую очередь, должен быть человеком, а не набором навыков. Прокачивать их, конечно, нужно, но это лишь основа для хорошего управленца. Выбирайте для себя, какие навыки подойдут для вашей компании, а какие уже взял на себя тим-лиды или сам директор.

Сохраните себе эту памятку в закладки, чтобы время от времени проверять себя и освежать знания.

Успехов!

Интересный факт: за 2021 году в строку поиска Yandex ввели запрос «качества хорошего начальника» в среднем 3 754 раза. В апреле 2022 года этот показатель вырос в 204 раза и составил 769 497 запросов. С мая по сентябрь, ежемесячно около 75 660 раз пользователи писали в строке поиска «качества хорошего начальника».

Эта статистика говорит о том, что начало 2022 года принесло много сложностей, в том числе, в управлении отделом продаж. У многих продажи сильно сократились, команды развалились, эффективность работы упала. Такая ситуация подчеркнула важность личности руководителя отдела продаж и наличие у него определенных навыков.

1. Планирование продаж

Помните сказку «Алиса в стране чудес»? Алиса встретила Чеширского кота и спросила: «Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?»

«А куда ты хочешь попасть?» – ответил Кот.

«Мне всё равно…» – сказала Алиса.

«Тогда всё равно, куда и идти» – заметил Кот.

Этот навык включает планирование рабочего процесса, промежуточных показателей, планов каждого сотрудника и общий финансовый результат отдела.

Проблемы:

Без чёткого планирования продаж команда работает по принципу «как получится». В итоге, компания зарабатывать «сколько-нибудь».

2. Мотивация сотрудников

Не существует универсальной мотивации, которая подойдет любой компании. РОПу нужно учесть множество факторов при её разработке: продукт, нишу, финансовые и стратегические планы компании, текущие проблемы в продажах и т.д.

Можно выделить три ступени мотивации:

Сотрудник отдела продаж ориентирован на деньги, поэтому мотивация определяет его приоритеты в работе. Продавец будет прикладывать больше усилий там, где он может больше или легче заработать.

Это важный фактор при выборе компании и формировании лояльности к ней.

Это умение РОПа поддерживать высокий уровень энергии в отделе.

Проблемы:

Если у РОПа данный навык хромает, то сотрудники будут быстро выгорать, увольняться или просиживать рабочее время.

3. Анализ работы сотрудников и отдела в целом

Чтобы понять, как выполнить план, выйти на новые показатели, начать продавать больше, РОП должен постоянно анализировать происходящее в отделе.

Например, снизился средний чек заказа. Почему? Клиенты стали выбирать более дешёвые предложения или менеджеры перестали предлагать более дорогие пакеты услуг или не расширяют чек клиента?

Проблемы:

Если у РОП навык не развит, то ему сложно увидеть узкое место в воронке продаж, чтобы оперативно исправить ситуацию.

4. Соблюдение баланса между требовательностью и поддержкой

Всем известен метод «кнут и пряник». Его используют в педагогике, политике, психологии и управлении. Именно баланс требовательности и поддержки позволяет сотрудникам расти, учиться на своих ошибках и четко выполнять поставленные задачи.

Проблемы:

Перекос в требовательность создаст напряжение в отделе продаж. Это снизит эффективность работы сотрудников. Перекос в поддержку расслабит продавцов, снизит амбициозность целей и желание развиваться.

5. Соблюдение баланса между контролем и свободой

Часто РОП придерживается либо контролирующего стиля управления, либо предоставляет полную свободу действий сотрудникам. Обе эти крайности плохо сказываются на показателях продаж.

Проблемы:

Жесткий контроль будет демотивировать, приведёт к увольнениям, выполнению задач «ради галочки», убьет инициативу. Слишком мягкое руководство приведёт к вседозволенности, потери корпоративных стандартов, не выполнению поставленных задач.

6. Развитие и обучение сотрудников

Продавцу важно постоянно развивать свой навык продаж. Аналогично, как спортсмену нужно постоянно тренироваться, чтобы завоевывать медали. Корпоративное обучение, семинары, офлайн/онлайн тренинги, разбор встреч/звонков, переговорные поединки – это часть развития.

Проблемы:

РОП может сам обучать сотрудников в виде обратной связи, разбор звонков/встреч. Но комплексное обучение стоит доверить тренеру. Почему? Для эффективного обучения важно знать методологию обучения взрослых, понимать динамику группы, уметь вовлекать людей в процесс, переводить знания в навыки. Не всегда РОП знает методологию тренерской работы. Именно поэтому, лучше обратиться к профессионалам.

При выборе компании для обучения сотрудников выделяют два важных критерия:

Клиенты – это кредит доверия к компании. Кейсы – это результаты обучения.

Business Tools помогает компаниям развиваться уже почти 10 лет. Среди наших клиентов много крупных компаний. Почитать кейсы можно тут.

7. Формирование команды

В отделе продаж может быть небольшая внутренняя конкуренция. Это создает хороший соревновательный элемент. Но РОПу важно формировать из сотрудников команду, которая идет к одной общей цели. Тогда в отделе будет взаимопомощь, обмен опытом и поддержка. В противном случае исход будет как в басне Крылова «Лебедь, рак и щука».

Проблемы:

«Талант выигрывает игры, но командная работа – чемпионаты»— Майкл Джордан.

Как максимально эффективно использовать информацию из этой статьи?

1. Вы руководитель компании.

Посмотрите на ваш отдел продаж. Какие проблемы вы видите? Определив проблемы, вы поймете какие навыки важно развивать вашему РОПу.

2. Вы руководитель отдела продаж.

Данная статья для вас – готовый чек-лист. Вы можете увидеть какие навыки у вас хромают, а какие вообще не развиты и нужно их прокачать.

3. Вы планируете стать руководителем отдела продаж.

Данная статья – ваш план развития. Начинайте уже сейчас прокачивать в себе эти навыки, чтобы стать эффективным РОПом.

Руководителю нужен свежий взгляд, независимое мышление и мобильность, причем и физическая, и интеллектуальная. Нужно уметь объединять в себе творческий взгляд на вещи, иначе не приспособиться к стремительным изменениям, а также практичность и трезвый рассудок, иначе невозможно будет реализовать задуманное.

Сейчас руководителю нужно уметь не подчинить себе коллектив, сделав его четко работающим послушным механизмом, а стать человеком, который способен сделать коллектив единым живым организмом, меняющимся, растущим, развивающимся, создающим. Для этого нужно уметь быть благодарным, уметь трудиться, быть решительным, преданным. Руководитель – как дирижер, который осознает ценность каждого участника и умеет помочь участникам создавать шедевры сообща. Ни сам руководитель, ни каждый участник по отдельности не способен создать то, что мы получаем, объединяя все усилия и грамотно направляя их в нужное русло.

Если смотреть на вещи именно так, то руководитель становится не начальником, а помощником, коучем, наставником, лидером, даже другом. Важно не закрепиться на пьедестале и держать дистанцию, а доверять и вызывать доверие, быть благодарным и учить благодарности.

Суть лидерство в том, чтобы служить другим людям, а не пользоваться их услугами. (Китами Масао, «Самурай без меча»)

Самое главное – уметь коммуницировать, понимать человеческую психологию, развивать таланты.

Кое в чем лидер таки выше других. Руководителю нужно быть более гибким и более принципиальным, чем его сотрудники. Только тогда формальный руководитель становится неформальным признанным лидером.

Содержание

Быть руководителем отдела продаж (РОП) не просто, а еще сложнее быть хорошим руководителем. Специалист, который нанимается на работу, должен знать, какие качества пригодятся ему при построении карьеры.

Стас Романов, маркетолог KursFinder, дал несколько рекомендаций о том, что должен уметь РОП и какими навыками обладать, чтобы отдел продаж под его руководством увеличивал прибыль компании и способствовал развитию бренда. 

Создавать и внедрять алгоритмы продаж

Хаос в отделе продаж ведет к проседанию компании, оттоку клиентов и уменьшению прибыли. При отсутствии чёткой стратегии продаж, когда каждый сотрудник действует по своему усмотрению, шансы на рост прибыли минимальны. 

Поэтому основной навык РОПа – умение создать, тестировать и внедрять в работу отдела собственные формулы продаж. Их можно корректировать, чтобы подогревать интерес целевой аудитории и поддерживать актуальность в условиях динамики рынка. Например, чтобы продавать по телефону, формула может выглядеть так:

1. Кого обзванивать из имеющейся базы данных. Выбирают определенный сегмент ЦА, решают, будут это холодные звонки или предложения для подогретой аудитории.
2. Что именно говорить. Прорабатывают список вопросов, выделяют конкурентные преимущества, озвучивают акции или специальные предложения для клиента.
3. Условия продажи. Определяют цену, оговаривают тип и размер скидок, возможность оплаты частями, варианты доставки и прочее.

Для реализации этого навыка руководителю необходимы:

• знания маркетинга;
• навыки анализа и управления бизнес-процессами;
• понимание психологии клиентов;
• навыки активных продаж;
• взаимодействие с командой;

Чтобы прокачать каждый из этих навыков, нужно время. Но сами по себе они не появятся, поэтому лучше всего пройти профильные курсы для РОПов.  

Распределять рабочее время

Правильно расставлять приоритеты работы и внедрять тайм-менеджмент – это то, что обязательно должен уметь РОП. Чтобы создать коллектив, где каждый член команды знает, что ему делать, и понимает, какие рабочие процессы стоят на первом месте, а какие второстепенны, можно применять матрицу Эйзенхауэра. 

Все рабочие дела сортируют по уровню важности и условно помещают в одну из четырёх ячеек квадрата.

1. Самые срочные дела, которые не терпят отлагательства и влияют на эффективность работы всей компании. Сюда относят только неотложные задачи (система дала сбой, в компании какое-либо нововведение, поступил срочный заказ от постоянного клиента).
2. Важные, но не столь срочные задачи. Их выполнение – это инвестиция в будущее компании. Например: обучение персонала; работа с важными для развития бренда клиентами, анализ рынка и долгосрочное планирование.
3. Срочные дела небольшой важности, которые не влияют на эффективность труда. Как правило, решение этих задач не занимает много времени. Для примера: оформление документов, внутренняя работа с персоналом, совещания, работа с посетителями.
4. Неважные и несрочные задачи, которые смело можно отложить на какое-то время. Это все исполнительские дела, которые попросту отвлекают РОПа от работы.

В упрощенном виде матрицу можно подать так:

РОПу будет полезно научиться: 

• чётко планировать свою деятельность в краткосрочной и долгосрочной перспективе;
• делегировать второстепенные задачи сотрудникам;
• подружить персонал со временем (научить принципам тайм-менеджмента);
• проводить систематический контроль деятельности.

Создавать и развивать сильную команду

Как бы банально ни звучало, но один в поле не воин. Для того чтобы увеличивать продажи и повышать KPI, нужна слаженная команда. Коллектив отдела продаж во главе с лидером всегда должен быть в движении и стремиться достичь большего. 

Чтобы построить сильную команду продажников, руководитель должен постоянно:

• мониторить соответствие сотрудников должностным обязанностям;
• контролировать подбор новых людей на вакантные должности;

Текучка кадров в отделе продаж – процесс непрерывный. Хороший РОП постоянно анализирует работу сотрудников и без колебаний увольняет продавцов, которые только создают видимость рабочего процесса. 

Полезные знания и навыки: 

• анализировать ситуацию на рынке труда;
• находить ценные кадры, взаимодействуя с ресерчерами и рекрутерами;
• создавать собственные методики по развитию отдела продаж.

Также одна из «проседающих» компетенций РОПов – это неумение, а часто и нежелание обучать своих подчиненных. Плохой руководитель думает, что это – не его задача, а прерогатива отдела работы с персоналом. И хорошо если в компании есть внутрикорпоративный коуч. Но чаще всего такого человека нет, и вопрос повышения кадровой квалификации остается висеть в воздухе.

Есть второй вариант развития событий – РОП понимает, что на нем лежит обучение персонала, но позанимавшись с сотрудниками несколько дней вновь возвращается на амбразуру, потому что там горят крупные контракты. На обучение банально нет времени. 

Если нет чётко работающей системы обучения персонала, за которую всецело отвечает РОП, то боеспособность кадров падает. Для развития навыков кадров РОПу необходимо:

• Самостоятельно продумать организацию обучения. Это может быть налаженная работа внутри компании (когда более опытные коллеги делятся знаниями и помогают в развитии новичкам) или привлечение куратора со стороны.
• Подобрать для персонала профильные курсы в соответствии с уровнем знаний и умений каждого члена команды.
• Регулярно проводить мозговые штурмы, делать так называемый «разбор полетов».

Развитие команды должно быть регулярным и непрерывным. Для этого РОПу нужно:

• понимать психологию коллектива;
• находить подход к каждому члену команды;
• делегировать задачи;
• планировать и систематизировать программу обучения.

Мотивировать сотрудников

Следующий навык РОПа, который уже создал сильную команду, – умение мотивировать. И это не только о денежном и моральном поощрении сотрудников. 

Для поддержки мотивации руководитель отдела должен:

1. Ставить перед подчиненными задачи и цели, расставлять приоритеты. Команда, которая видит чёткий ориентир, работает лучше и результативнее.
2. Находить индивидуальный подход. То, что работает с одним сотрудником, не пройдет с другим. Зная потребности каждого члена коллектива, РОП придумает хорошую систему мотивации.  
3. Предоставлять поддержку в работе с тяжёлыми задачами.  Если руководитель остается безучастным и не дает обратную связь, у сотрудников опускаются руки.
4. Не нарушать условия труда. Внеурочные задания, задержки зарплаты, отсутствие комфорта на рабочем месте – все это ведет к выгоранию сотрудников и нежеланию вкладываться в работу. 

Будет полезно прокачать следующие навыки: 

• умение адаптировать сотрудников к командной работе и способствовать самомотивации;
• внедрять стратегическое планирование;
• прорабатывать материальную и нематериальную мотивацию;
• создавать подходящее пространство для продуктивной работы.

Ориентироваться на данные 

РОП должен регулярно собирать отчетность по каждому сотруднику и в целом по отделу. Для этого ему нужно:

• мониторить общие скрипты;
• проверять и корректировать индивидуальную систему переговоров каждого сотрудника;
• анализировать полученные данные;
• внедрять в работу коллектива лучшие практики. 

Это необходимо для того, чтобы создавать оптимальные для компании скрипты, повышать конверсию и увеличивать продажи. Каждый из них дополнительно нужно тестировать, при необходимости корректировать и снова смотреть какие результаты даст тот или иной скрипт. 

Для этого РОП должен уметь:

• коммуницировать с коллегами;
• мыслить стратегически;
• быстро анализировать ситуацию;
• брать ответственность за принятие решений.

Работать над ошибками

В погоне за высокими результатами и увеличением продаж РОП иной раз делает работу за сотрудников: звонит клиентам, исправляет КП, ведет собеседование или ходит на переговоры. В результате руководитель, который распыляется по мелочам, делает второстепенную работу. А вместо этого должен уделять внимание основным обязанностям: разработке стратегии продаж, развитию коллектива, внедрению тайм-менеджмента.

Обратная связь – мощный инструмент, помогающий увидеть ошибки и не совершать их в дальнейшем. Но для того, чтобы она дала результат, диалог должен быть:

• Своевременным. Разбирать нужно только те ситуации, которые произошли недавно и ещё не стерлись из памяти подчинённого и руководителя.
• Конкретным. Не нужно огульного обобщения: говорите прямо, приводите примеры из прошлого проекта или недавней задачи. 
• Конструктивным. Предлагайте модели поведения и формы обратной связи, которые в будущем позволят свести к минимуму процент ошибок и доработок.
• Развивающим. Помните, что цель работы над ошибками – помочь сотруднику в развитии. Не направляйте силы на уничтожение самооценки, не переходите на личности.

Вот плохой пример работы над ошибками: 

«Почему продажи стоят? Ты уже три месяца работаешь, а так и не научился убеждать клиентов?»

И сразу альтернативный вариант: 

«Я думаю, что клиент не совершил покупку, потому что ты не уточнил все выгоды. Важно объяснить человеку, что фильтры нашей компании не просто на 20% дешевле, чем у конкурентов, но и не требуют регулярного обслуживания. Плюс отправка каждого третьего картриджа – за счет компании». 

Полезные навыки: 

• проведение анализа работы отдела;
• выявление конкурентных преимуществ;
• контроль выполнения планов;
• организация профессионального развития коллектива.

Вместо выводов

От навыков руководителя отдела продаж прямо зависит объем сбыта продукции и количество реализованных услуг. Если сотрудник предан корпоративным идеям и бесконечно мотивирован, но при этом не обладает нужными компетенциями, он не сможет руководить. А это основная функция РОПа.

Прокачать профессиональные навыки в первую очередь поможет опыт. Также  полезны онлайн-курсы, повышающие квалификацию. 

Подобрать подходящую обучающую программу для развития навыков продаж и управления можно на сайте KursFinder. Среди более чем 4 800 вариантов, размещенных на 262 образовательных платформах, легко найти нужный курс, чтобы  повысить компетенции в актуальном направлении.

Права и обязанности руководителя отдела продаж

Чтобы понимать, какие должны быть навыки у руководителя отдела продаж, следует разобраться в правах и обязанностях этого специалиста. Дело в том, что именно они определяют компетенции настоящего профессионала.

Итак, среди обязанностей руководителя отдела продаж (далее РОП) выделяют следующие:

• проведение переговоров с начальниками компаний-партнеров в сфере сбыта;
• формирование месячного плана закупок и реализации;
• анализ того, насколько эффективны рекламные акции, которые фирма проводит, коррекция маркетинговой стратегии;
• контроль отгрузки товара партнерам (она должна производиться без задержек);
• распределение покупателей между менеджерами продаж;
• расширение базы клиентов;
• разработка стандартов, согласно которым должны распределяться среди специалистов по продажам новые покупатели;
• отслеживание поступления денежных оплат;
• реализация исследований, проведения анализа спроса на продукцию, чтобы можно было скорректировать действия;
• отслеживание того, чтобы работа менеджеров продаж с другими отделами компании была максимально прозрачной и эффективной;
• определение покупательской потребности, изучение обратной связи, чтобы можно было усовершенствовать обслуживание;
• контроль срока поступления оплат, проверка реестров по сальдо, отгрузке и платежам, анализ эффективности рекламных кампаний;
• отслеживание того, чтобы рекламные объявления, которые компания транслирует через всевозможные каналы, были правильно оформлены;
• проверка договоров на продажу товаров, которые фирма заключает;
• отслеживание выполнения плана реализации;
• создание безопасных условий труда для сотрудников.

Помимо должностных обязанностей, РОП имеет также права и наделен некоторыми полномочиями. Например, руководитель отдела продаж может:

• создавать и обсуждать с начальником проекты, которые позволят усовершенствовать работу отдела продаж;
• если с вышестоящим руководством возникнет конфликт, РОП имеет право обратиться к директору фирмы;
• получить все необходимые данные, которые помогут выполнить план продаж;
• подписывать документацию (касаемо управления), оформлять списание и получение денежных средств;
• помогать менеджерам продаж решать те вопросы, в которых РОП компетентен;
• требовать от сотрудников, чтобы они грамотно оформляли документацию;
• вести контроль оборота документов, следить за правильностью хранения всей документации, которая касается деятельности фирмы, и требовать от подчиненных соблюдения дисциплины в этой части;
• проводить анализ деятельности отдела продаж, находить минусы и устранять их, обращаясь к вышестоящему начальнику.

7 ключевых навыков руководителя отдела продаж

Навыки руководителя отдела продаж в сфере подбора, адаптации и обучения сотрудников

Лучше всего, если нанимать, адаптировать и обучать менеджеров руководитель отдела продаж будет вместе с HR-специалистом. Благодаря объединению усилий получится создать эффективную методику подбора, чтобы в компании работали только профессионалы. Задача РОПа заключается в том, что он оказывает помощь при разработке кейсов и заданий, с помощью которых сотрудник из отдела по найму будет тестировать претендентов на должность менеджера продаж.

Эти же требования относятся к адаптационным процессам. РОП должен включаться в работу, когда сотрудник не может адаптироваться или данный процесс проходит недостаточно эффективно.

Из этого следует, что руководитель отдела продаж должен:

• заполнять и вести план ввода в должность;
• участвовать в создании оценочных процедур, через которые сотрудник должен пройти после того, как закончится его испытательный срок;
• планировать обучающие мероприятия.

Обучать менеджеров продаж – одна из главных задач руководителя, причем реализуется она в каждой компании по-своему. В одной фирме может работать тренинг-менеджер, в другой – разработан учебник по продукции, функционирует целый отдел обучения и повышения квалификации сотрудников.

В случае, когда руководитель тренирует персонал, ему необходимо обладать множеством навыков в данной области. К примеру, РОП должен уметь:

• обучать сотрудников в поле, этот навык необходим, если в компании трудятся торговые агенты либо представители;
• проводить тренинги по продажам;
• создавать программы обучения, рабочие тетради для тех, кто участвует в тренингах;
• организовывать группы исходя из компетенции сотрудников;
• проводить оценку результатов после завершения обучающих мероприятий на практике;
• разрабатывать техзадание на создание учебных пособий по продукции и продажам.

Навыки тайм-менеджмента руководителя отдела продаж

Создать обстановку, в которой коллектив менеджеров продаж будет работать наиболее эффективно, – очень важное умение, но им обладает не каждый РОП. Руководитель должен быть хорошим организатором, чтобы это стало возможным. Даже если у вас будут лучшие специалисты по продажам, их необходимо не только мотивировать, но и контролировать, стимулировать, проводить работу над ошибками и давать важные подсказки.

Поэтому каждый руководитель отдела продаж должен обладать навыками тайм-менеджмента. Важнейший из них – способность расставлять приоритеты. Персонал может проводить переговоры с партнерами, создавать КП, проводить согласование спецификаций, оформлять договоры, получать платежи. В то время как РОП будет нанимать или увольнять сотрудников, включаться в работу с клиентами. Рабочих процессов огромное количество, проблемные ситуации так или иначе будут возникать. Чтобы правильно расставить приоритеты, можно воспользоваться матрицей Эйзенхауэра. Расскажем о ней подробнее.

Рассортируйте свои дела по степени важности, условно поместив их в одну из четвертей квадрата.

I квадрат — срочные важные дела, от которых зависит эффективность работы, если их не выполнить, все усилия станут бессмысленными. Сюда относятся неотложные задачи, для большей наглядности рассмотрим некоторые из них:

• возникла проблема либо появилась новая возможность у ключевых клиентов;
• система работы дает сбой;
• нововведения, актуальность которых относится к сегодняшнему дню.

II квадрат — несрочные важные задачи, от которых также зависит результативность труда, однако их решение можно перенести на другое время.

Выполняя такие дела сейчас, вы инвестируете в будущее, чтобы повысить доходы компании.

Например:

• создание, внесение корректировок и реализация формулы продаж;
• обучение сотрудников;
• работа с ключевыми клиентами;
• анализ рынка, устранение проблемных ситуаций, долгосрочное планирование.

III квадрат — срочные неважные дела, которые практически не оказывают влияние на эффективность труда, однако, если их не выполнить сегодня, завтра будет уже поздно.

Несложные задачи, на решение которых требуется не много времени, например:

• устранение проблемных ситуаций, возникших у персонала;
• проведение совещаний, создание писем, документации, совершение звонков, прием посетителей.

IV квадрат — несрочные неважные дела, которые не оказывают большого влияния на результат труда, выполнение таких задач можно перенести на другое время.

Чаще всего несрочные неважные дела лишь отвлекают РОПа, к примеру:

• задачи исполнительского уровня;
• дела, которые отвлекают от важной работы.

Прежде всего РОП должен выполнить задачи из первого квадрата, являющиеся неотложными. Например, отправить КП ключевому клиенту, провести переговоры, устранить конфликт, произошедший с покупателем.

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Такие задачи сильнее всего влияют на результат работы, причем выполнить их нужно срочно, не допуская ошибок. В случае, когда на решение такой проблемы тратятся все ресурсы, при этом работа выполняется некачественно, эффективность управления снижается. Когда подобных ситуаций накапливается много, как РОП, так и менеджеры продаж испытывают сильный стресс.

Чтобы не оказаться в такой ситуации, следует заранее позаботиться о соответствующих мерах и не допускать ее возникновения – улучшать систему, нивелировать риски. Но не каждый руководитель успевает проводить профилактические мероприятия.

Ключевой навык руководителя отдела продаж – умение расставлять приоритеты в своей работе, способность выделять наиболее важные дела, которые следует выполнить прежде всего. Затем находить менее срочные рутинные задачи. С таким подходом можно исключить возникновение авралов из первого квадрата и повысить результативность труда.

Оценка личных качеств и профессиональных навыков руководителя отдела продаж

Чтобы описать опытного руководителя отдела продаж, следует взять в расчет и его личные и профессиональные качества. Владельцы компаний уверены, что РОП должен:

• быть легкообучаемым;
• мыслить системно и логически;
• быть самодисциплинированным;
• ответственным;
• мотивированным на достижение цели.

До того как директор компании начнет оценивать работу руководителя отдела продаж, следует составить список навыков и умений, которыми он должен обладать. Только имея ясный портрет данного специалиста, получится определить, соответствует ли кандидат описанной должности или же стоит продолжить поиски. Возможно, вы придете к выводу, что руководителя необходимо уволить и нанять более компетентного работника.

Следует создать маркеры для определения имеющихся навыков руководителя отдела продаж. К примеру, для оценки умения ставить задачи следует понимать, из каких этапов состоит работа РОП:

• обозначить подчиненным результат, к которому нужно стремиться;
• определить, что сотрудник должен сделать, чтобы достигнуть поставленных целей и решить задачи;
• когда менеджер описывает задачу, РОП проговаривает, на каких этапах работы он будет осуществлять контроль;
• ставить такие цели и задачи, которые входят в компетенцию подчиненных.

После этого необходимо разработать оценочную систему, к примеру баллы от 1 до 5, также можно использовать 2-балльную шкалу.

Используя данную модель, получится разработать и провести оценочное интервью, придумать кейсы, чтобы подобрать наиболее подходящего специалиста, обладающего навыками руководителя продаж.

В руководстве производством, коммерческой структурой или офисной командой недостаточно проявлять лишь умения опытного менеджера. Инструменты управления ежедневно совершенствуются, в теории и на практике «оттачивается» их результативность. Чтобы компания не просто «оставалась на плаву», а стремительно двигалась к первенству в отрасли, ее главе необходимо освоить ключевые навыки руководителя, обеспечивающие всему коллективу процветание.

Для того чтобы предприятие развивалось, а его деятельность приносила доход, управленцу категорически запрещена стагнация. Даже весьма успешному и талантливому руководителю следует неустанно расти, достигая новых высот в деле. Оставаться на прежнем уровне опасно – конкурент «не дремлет» не только на рынке, но среди собственных сотрудников.  

Не «потерять бразды правления», стимулировать положительную динамику в коллективе, своевременно находить продуктивные подходы к решению организационных вопросов помогут базисные навыки руководителя, а подскажет их компетентный коуч.  

Выбор позиции в коллективе

От позиции, изначально занятой руководителем во вверенном коллективе, зависят его отношения с подчиненными, успех корпоративного дела, в итоге благосостояние каждого из участников процесса.

Начальнику предоставляется выбор из двух вариантов:

• Босс. Управленец, досконально сведущий в производственных тонкостях, хорошо владеющий навыками менеджера старшего звена точно знает, как и что следует делать для выполнения поставленной перед сотрудниками задачи. Однако решения босса не рассчитаны на длительную перспективу, а сам руководитель несколько отстранен от команды, хоть и возглавляет ее.
• Лидер. Начальник, способный увлечь подчиненных воплощением новаторской задумки, генерирует идеи. Творческая личность умеет убеждать людей, разъяснять непонятные моменты. Человек не жалеет тратить время на собственное обучение и повышение профессионального уровня работников.

Важно изначально выбрать верное направление во взаимодействии с подчиненными. Иначе не получить уважения, без которого очень сложно распределять обязанности и вести работников к намеченной цели.

Творческий подход к управлению

Значимое отличие – лидирующий управленец способен генерировать идеи, находить оптимальные пути для выполнения производственных этапов. Он может вдохновлять и заряжать энергией. В распоряжении босса имеются только навыки управления, он четко следует уставным и технологическим предписаниям, выполняет функции главного менеджера, но не более.

Владение нюансами деятельности важно как для гибкого, так и для жесткого руководителя. Но без умения зажечь команду, подарить ей уверенность в успехе, без инициативы глава организации не сможет стать «двигателем», даже если все колесики в его машине хорошо смазаны и скрупулезно отлажены.

Боссом может стать любой человек, назначенный на руководящую должность,  а вот лидерству надо учиться. Не стоит себя уверять, что с такими качествами рождаются. И базовые, и более продвинутые навыки работы руководителя можно приобрести, достаточно приложить к получению знаний немного старания и усилий.

Лидерство как характеристика начальника  

Чтобы добиться успеха в работе, мало быть отличным профессионалом и детально знать нюансы производства, надо стать истинным лидером команды. Получение лидерства не похоже на борьбу за грамоту или вымпел. Заработать его можно, овладев управленческими навыками руководителя, а это целый набор умений и качеств.

Хорошим партнером в обучении управленческому искусству станет коуч, чья деятельность заключается в помощи подопечному встать на верный путь. Он поможет определить приоритеты развития, ненавязчиво подскажет, какие знания потребуются. Компетентный специалист передаст начальнику собственный опыт, так как руководитель должен в итоге стать его подобием для коллектива, управленец обязан научиться руководить так, чтобы подчиненные могли самостоятельно принимать решения.

Это должен уметь начальник, чтобы его организация развивалась, процветающая компания стремительно двигалась к успеху, а благосостояние подчиненных росло.

Способность получать результат

Настоящий лидер в организации – это гораздо больше, чем инициативный вдохновитель, иначе его задумки не смогут воплощаться. Должным начальнику свойством по праву считается способность добиваться от сотрудников результата, чтобы поставленная перед командой задача непременно была выполнена. И не просто сдан отчет или построен жилой комплекс, а чтобы работы были проведены в срок и надлежащего качества.  

Получить результат невозможно, если нет опыта в планировании производственной деятельности и необходимых для этого знаний.  

Ключевыми навыками руководителя в планировании являются:

• взвешенная оценка объемов и сроков выполнения поставленной перед командой задачи; 
• тщательный разбор имеющихся в распоряжении технических и интеллектуальных ресурсов;
• планирование этапов работ для выполнения силами компании, при необходимости с привлечением сторонних специалистов.

От грамотного управленца ждут четкого распределения обязанностей работников по заранее составленному графику. 

Поиск лучшего организационного варианта

Способность тщательно исследовать ситуацию и на основании проведенного анализа организовывать работу – один из самых ценных навыков руководителя. Важно не только знакомить подчиненных с кругом их личных обязанностей, но и самому начальнику знать и понимать, смогут ли подопечные своевременно справиться с поручениями.

Объективно следует оценить способности работника, состояние технических средств, чтобы сопоставить возможности и сделать выводы о том, сколько времени потребует реализация его плана.

Если на стадии организации выяснится, что команда не справится с задачей в оговоренные с заказчиком сроки, надо перераспределить ответственность. Выбор оптимального исполнителя также относится к профессиональным навыкам руководителя, как умение заряжать энергией, генерировать идеи и ставить задачи.

Мастерство делегирования

Зная, что вся ответственность за итог производственной деятельности возлагается на начальника, многие руководители опасаются, что придется краснеть за чужую некомпетентность и промахи. Только ни один самый работоспособный управленец не сможет в одиночку трудиться за весь коллектив. Долю обязанностей придется делегировать заместителям и старшим менеджерам, чтобы дело не стояло на месте.

Чтобы уметь пользоваться одним из важных навыков работы руководителя, стоит усвоить простейшие правила:

• перед передачей задачи надо взглянуть на сотрудника и плоды его деятельности со стороны строгого начальника. Так надо, чтобы получить информацию о профессионализме, деловой аккуратности, стремлении выполнить все качественно и вовремя;
• сравнить деловые качества нескольких подчиненных, готовых к выполнению конкретного поручения. Это необходимо, чтобы выяснить, какой исполнитель справится лучше и выполнит быстрее;
• выбрать наиболее подходящего работника.  

Далеко не все директора и заведующие, тем более выдвинутые из одаренных сотрудников, умеют перепоручать часть своих полномочий подчиненным.

Умение объективно контролировать

К числу ценных навыков руководителя относится контроль производственного процесса компании и деловой деятельности офисных работников. Это не означает, что управленцу необходимо превращаться в надсмотрщика и следить за каждым шагом работающих у него людей. Не стоит забывать о том, что лидер коллектива должен доверять подчиненным.

Умелый контроль заключается в изучении отчетов от подчиненных, составленных по итогу каждого этапа работ. Желательно выстроить цепочку отчетности так, чтобы у подчиненных был стимул быстрее объявить об удачном завершении. Неплохо, если у начальника есть возможность мотивировать работников продвижением по службе или финансовыми поощрениями.

Если глава организации владеет навыками руководителя, проверки не вызывают у коллектива отторжения, а воспринимаются как глубокое погружение начальства в проблему. 

Инструменты мотивации

Владение навыками руководителя включает способность мотивировать людей с разными интересами. Далеко не всем членам коллектива компании важен карьерный рост. Многим доставляет моральное и материальное удовлетворение та должность, которую они занимают в настоящее время, а высот они достигают в хобби или в общественной деятельности.

Как должным образом мотивировать тех, кого не интересует карьера? Искать верный подход к каждому человеку с его реальными проблемами. Эффективным способом в одном случае может стать банальный опрос типа анкетирования, в другом – доверительная беседа. Не исключено, что преобладающему большинству будет достаточно денежного вознаграждения.

Возможно, в коллективе найдутся сотрудники, которым важнее гибкий график в работе, кого-то можно увлечь перспективой достижения высокой цели или возможностью написать научный труд.

Налаживание коммуникаций

Способность взаимодействовать с участниками производственного процесса посредством общения – бесценное качество для хорошего руководства. Начальнику надо уметь балансировать между доверительными отношениями и возможностью отдавать приказы, в выполнении которых не должны возникать малейшие сомнения. В управленческом общении следует придерживаться хоть и небольшой, но дистанции.

Кроме того, руководителю приходится разбирать конфликты, оказывать содействие в решении споров. Если не будет дистанции, сложно предугадать, каким весом сможет обладать решение начальства. В то же время навыки руководителя предопределяют необходимость получения достоверной информации об отношениях в коллективе от сотрудников в ходе общения.

Главе команды нужно выслушивать подчиненных, вникать в их положение и объяснять собственную позицию, а для этого полезно освоить вербальное искусство. Немаловажным плюсом в руководстве является чувство юмора и способность вызывать положительные эмоции. Если уметь ими пользоваться, множество проблем можно нейтрализовать без последствий.

Стремление к самосовершенствованию

Чтобы прочно занять позицию лидера в команде, руководителю следует непрерывно повышать собственный уровень. 

Надо трезво оценить собственные недостатки как профессионала и как ведущего менеджера, чтобы выбрать способы устранения пробелов в знаниях и нехватки компетенций. 

Получить объективную оценку поможет мнение людей, работающих под его началом, или коуч.

Лицу, возглавляющему компанию, нужно:

• расти в производственной сфере;
• следить за появлением новых технологий;
• получать навыки руководителя.

Глава организации, стремящийся развивать методы хорошего управленца и повышать собственный уровень в технической области, сможет вывести компанию на лидирующие позиции. Его пример станет подстегивающим стимулом для подчиненных.

Импульс роста корпоративного уровня

В список, перечисляющий ключевые навыки руководителя, обязательно стоит внести мотивирование подчиненных к повышению квалификации и получению знаний в производственной сфере. 

Стремление к обучению – черта, необходимая для успеха компании, которую следует усвоить каждому работнику и служащему на корпоративном уровне. Вооруженные свежей информацией сотрудники смогут повысить результативность работы предприятия.  

Способы, помогающие развивать подчиненных:

• формирование в коллективе атмосферы, стимулирующей обучение;
• практика поощрений;
• проведение в компании деловых игр;
• посещение конференций;
• освоение смежных специальностей.

Хорошо работающий руководитель заинтересован в росте профессионализма и интеллектуальном уровне людей, работающих под его началом.

Ответственность

Профессиональные навыки руководителя включают способность отвечать за результат работы команды и собственные промахи. Нельзя возлагать на подчиненных несоблюдение сроков и некачественное выполнение обязанностей. Это в первую очередь итог плохого менеджмента.   

В круг обязанностей управленца входит не только планирование, но и должный надзор за исполнением его распоряжений. Если у него не хватило времени для контроля и выяснения, почему сотрудник не смог вовремя сделать порученную часть работы, значит, проверку следовало делегировать.

За недостатки в организации производственного процесса ответственность несет руководитель.

Детальный анализ и оптимизация

Механизм управления требует постоянного совершенствования. Человеку, занимающему ключевую должность в руководстве, необходимо научиться оптимизировать менеджмент. Важно, чтобы процедура была гибкой, могла подстраиваться под определенные цели и технологическую специфику.

Чтобы понять, что «тормозит» запланированное течение производственного цикла, следует проанализировать каждый из этапов. Надо понять, что мешает: незапланированные потери времени, просчеты в планировании, недостаточный контроль, ошибки работников.

Анализ существующего положения поможет понять, что в управлении надо немного скорректировать, а что следует кардинально изменить.

Уверенность в продуктивности   

Твердая убежденность в успехе дела и собственных руководящих способностях придает уверенности коллективу. Если подчиненные видят веру управленца в достижении положительного результата, сплачиваются вокруг лидера без дополнительной мотивации. У них нет малейших сомнений в провале, есть стремление вкладывать максимум усилий.

Однако этот навык руководителя граничит с самоуверенностью. Чтобы не перешагнуть за грань, надо четко определять ее рамки. Их подскажет партнер, заинтересованный в получении прибыли, компетентный сотрудник или человек, умеющих объективно анализировать. Важно, услышав критику, воспринимать ее так, чтобы исправления были конструктивны и результативны.

Формирование атмосферы спокойствия

Деловая обстановка с кипучей деятельностью не равна атмосфере истерии. Получившим задание сослуживцам надо спокойно выполнять поручение, а не тратить драгоценное время на разбирательства. Предприятию нужно работать в размеренном темпе без перегрузок и лишних рывков, следовать разработанному плану.

Если главой организации освоены навыки работы руководителя, он сможет объяснить подчиненным, желающим продвинуться по карьерной лестнице, что махинации, «подставы» и скандалы должны быть исключены. Этот навык напрямую связан с умением выслушивать и объективно судить.

Вы можете прочесть статью в формате PDF.