Регистрация поставщика на озон пошаговая инструкция

За минувший год количество продавцов на Озон увеличилось в три раза и достигло 180 тысяч. Число заказов при этом за третий квартал 2022 года возросло на 91%¹. Популярность маркетплейса растет, поэтому мы подготовили подробную инструкцию для желающих стать продавцом на Озон в 2023 году.

Полезная информация о продажах на Озон

Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.

Регистрация	Происходит на странице Seller Ozon, рассмотрение заявки занимает 1-2 рабочих дня
Товары	Разбиты по категориям (бытовая техника, косметика и так далее). От выбранной категории зависит размер комиссии, набор характеристик и позиция в поисковой выдаче
График выплат	Стандартный: 2 раза в месяц Гибкий: ежедневные выплаты в будние дни Досрочный: можно использовать неограниченное количество раз
Схемы продаж	Со своего склада (FBS), со склада Озон (FBO) или смешанная схема (FBS+FBO)
Требования к товарам	Должны соответствовать описанию, иметь достаточный срок годности, подходить по габаритам и весу (если используется схема FBO), иметь штрих-код и этикетки
Лимит на складах Озон	Рассчитывается в литрах. Минимального лимита нет, максимальный не должен превышать доступный продавцу
Документы на товар	Декларация, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо
ЭДО	Озон напрямую работает с двумя операторами программы электронного документооборота – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», но можно пользоваться услугами и других операторов
Документы для регистрации на Озон	Для ООО: ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав компании Для ИП: ИНН, ОГРНИП и копия паспорта Для самозанятого: ИНН и копия паспорта

Схемы продаж на Озон

Продавцам доступны две схемы продажи товаров –  FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.

FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно. 

Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.

Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа. 

Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон

Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.

Регистрация

Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.

Выбираем название магазина и указываем реквизиты

После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.

Подключаем электронный документооборот

Далее продавец заключает оферту и подключает ЭДО для обмена документами с Озон. Маркетплейс работает напрямую с двумя операторами ЭДО – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», однако продавец может пользоваться услугами и других операторов. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Код из смс-сообщений будет использоваться вместо пароля.

Создаем карточки товаров

Для старта продаж нужно создать карточки товаров: прикрепить описание и добавить фото. Продавцу доступны несколько вариантов: можно скопировать карточку другого продавца с похожим товаром, сделать ее самому либо обратиться к партнерам Озон. К карточкам предъявляются определенные требования: не допускаются грамматические ошибки и изображение логотипа или рекламы. Каждая карточка проверяется маркетплейсом. После одобрения карточек нужно выбрать схему продажи своего товара. Затем этого можно начинать работать с маркетплейсом.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон

Процесс регистрации самозанятых на Озон схож с ИП и ООО, однако остаются некоторые нюансы. Официальный статус самозанятого обязателен, поэтому обмануть систему не получится – Озон сверяет данные с ФНС. С осени 2022 года самозанятым доступны те же схемы продажи товаров, что и для ООО и ИП. Раньше они могли продавать товар только с собственного склада. Размер комиссии для самозанятых не отличаются от ставки для компаний и ИП.

Регистрация

Происходит через сайт. Самозанятым достаточно предоставить в Озон лишь ИНН и копию паспорта. После регистрации также потребуется заключить договор оферты.

Выбираем название магазина и счет

Нужно будет придумать вашему магазину уникальное название, по которому его смогут найти на маркетплейсе или в интернете. Также выбираем расчетный счет, который будет пополняться при покупках. Важно помнить, что он расчетный счет должен принадлежать только самозанятому. Деньги от продажи товаров на другие счета переводить не будут.

Подключаем электронный документооборот

Маркетплейс предложит двух операторов ЭДО, но при желании можно выбрать и другого. 

Создаем карточки товаров

Заключительный этап перед началом продаж Маркетплейс разрешает самозанятым продавать только вещи собственного производства. Кроме того, им запрещено продавать товары, требующие обязательной маркировки и сертификации. Например, торты или детские игрушки.

Комиссии и тарифы Озон

Тарифы за услуги Озон включают в себя НДС 20%. При этом налогом не облагается плата за услуги сторонних подрядчиков (например, последняя миля или эквайринг)

Комиссия за продажу товара	Зависит от категории товара (от 5% до 15%), может быть снижена при отсрочке выплат продавцу на 15-90 дней
Интернет-эквайринг	До 1,5% от стоимости товара
Логистика	Тариф рассчитывается по формуле: стоимость товара умножается на процент от его цены (в зависимости от объемного веса)
Последняя миля	5,5% от цены товара, установленной продавцом. Стоимость доставки одного товара от 20 до 500 рублей
Возврат, невыкуп, отмена	50 рублей с учетом НДС за единицу товара
Размещение	15 копеек за литр в день за каждую позицию. Не больше 5 рублей за размещение одного экземпляра товара в день
Гибкий график выплат и досрочная выплата	Комиссия рассчитывается индивидуально для каждого продавца, используется понижающий коэффициент
Premium-подписка	2 990 рублей в месяц
Утилизация товара	75 рублей за килограмм
Эквайринг	Тариф устанавливается банком, но не может превышать 1,5% от стоимости товара

Какие товары стоит продавать на Озон

Прежде всего, следует определить стратегию продаж: вам нужен высокий, но единоразовый доход, или же вы предпочитаете стабильные продажи, но в меньших объемах. В первом случае следует заходить на площадку с сезонными товарами. Например, новогодние елки, открытки к 23 февраля, пляжные сумки и так далее. Тем, кто рассчитывает на регулярный заработок, лучше обратить внимание на товары повседневного спроса: средства личной гигиены, бытовая химия, косметика.

Устойчивым спросом может похвастаться одежда и обувь, товары для дома и дачи, товары для детей, бытовая техника, канцтовары и товары для досуга и хобби. Эти категории традиционно занимают лидирующие позиции в списке самых популярных на Озон. Начинающим продавцам будет также полезно изучить спрос с помощью собственного сервиса Озон, где видно, какие товары в данный момент наиболее востребованы.

Можно попробовать зайти на площадку с товаром, который только набирает популярность, и, к пику спроса , оказаться в выгодной позиции.  Так было, например, со спиннерами или игрушкой-антистрессом Поп-ит. Тем не менее, это рискованно. Продавец может остаться с нераспроданным товаром, если тот не окажется популярным.

Совет эксперта о продажах на Озон

«Необходимо указать всю информацию о товаре. Встаньте на место покупателя. Если вы ищете строительную смесь, то что было бы для вас важно при выборе? Этот принцип касается не только продажи на маркетплейсах, правило работает в любом случае — советует генеральный директор digital-агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев — Не бойтесь пользоваться сторонними сервисами аналитики маркетплейсов, в ходе практики вы обязательно сможете выбрать удобный. Аналитика продаж (не только ваших, но и у конкурентов), подбор ключевых слов и правильное оформление текстовых описаний – это все можно оптимизировать и вывести бизнес на новый уровень».

По словам эксперта, популярность Озон обуславливается удобной для ритейла схемой.

«Основные вопросы берет на себя площадка (логистика, хранение, отзывы). Маркетплейс заинтересован в привлечении не только покупателей, но и продавцов. Для этого в нем выстроили достаточно тесные контакты с аудиторией. Озон начал вести свой блог в профессиональном медиапространстве, они перестали быть чем-то большим и страшным. Озон регулярно проводит работу над имиджевой составляющей своего бренда. Маркетплейс организует творческие конкурсы на оформления пунктов выдачи заказов и дизайн одежды», — отмечает Алексей Уфимцев.

Популярные вопросы и ответы

На популярные вопросы отвечает основатель TogoBrands Алексей Прохоров.

Источники 

1. Ozon Reports Positive Adjusted EBITDA and Free Cash Flow in Q3 2022
   https://www.sostav.ru/publication/ozon-57591.html

Продолжаем рассказывать о работе на отечественных маркетплейсах. Сегодня речь пойдет о старейшем игроке e-commerce в России — площадке Ozon. Регистрация, начало продаж, комиссии и требования к партнерам, склады, продажи и тарифы — в нашей статье.

Немного об “Озоне”

Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:

• 19 миллионов постоянных покупателей;
• 60 тысяч заказов ежедневно;
• 2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
• постоянная аудитория — более 30 миллионов человек;
• более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
• служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
• служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.

Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.

Что можно продавать на “Озоне”

Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:

• бытовая техника и электроника;
• товары для дома, дачи и сада;
• детские товары;
• одежду и обувь;
• косметику и парфюмерию;
• продукты питания;
• спортивные товары;
• строительные материалы;
• товары для животных;
• ювелирные украшения и многое другое.

Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.

Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.

Категории товаров на сайте “Озона” 

И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:

• автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
• опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”

Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:

1. Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
2. Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
3. Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
4. Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.

Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.

Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:

• возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
• встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
• партнерские программы и реферальный маркетинг;
• комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
• возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
• возможность участвовать в тендерных закупках.

Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon

Минусы работы на Ozon

На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.

Итак, минусы:

• относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
• повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
• взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
• для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;

Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами

Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.

Как продавать на Озон без ИП

Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.

Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:

1. Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
2. Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
3. Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
4. Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
5. Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.

Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

• размещение товара на сайте;
• приемку на склад и хранение;
• упаковка и отправка покупателю;
• приемка возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона” 

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.

Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

• если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
• за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
• обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
• каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
• утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Склады “Озона”

Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.

Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.

От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.

Как выйти на Озон — пошаговая инструкция

Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.

В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:

Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап — ввод первичных данных о компании.

Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:

Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.

Следующий этап — заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.

Последний шаг — загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.

После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.

На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.

Выгрузка товаров на Ozon через InSales

После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.

Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.

Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.

Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Кто может работать с Ozon

Стать поставщиком на Ozon может и отдельный человек, и компания. Для этого нужно оформить соответствующий статус: самозанятого, ИП или юрлица.

Чтобы определить, становиться поставщиком портала или нет, изучите подробные  условия на Ozon Seller. Правила меняются каждый день: это могут быть незначительные изменения, а могут быть фундаментальные сдвиги, как, к примеру, работа с самозанятыми или публикация объявлений с секонд-хендом.

• Пошагово и подробно разбираем выход на Ozon на курсе «Маркетплейсы: как запустить продажи и заработать».

Какие товары и услуги можно продавать на маркете

Товары

На площадке есть продукция широкого потребительского спроса по категориям от еды до техники. Постоянно обновляющийся список ограничений также размещен на Ozon Seller.

Запрещены к реализации:

1. Изделия, нарушающие законодательство РФ и правила компании Ozon: наркотики, алкоголь, оружие, рецептурные лекарства, средства слежения. Сюда же относятся признанные опасными бескаркасные детские кресла, адаптеры ремня безопасности, капканы.
2. Живые животные.
3. Объекты культурного наследия, музейные предметы и коллекции, числящиеся в составе Музейного фонда РФ.
4. Реплики, контрафакт и фальсификат.
5. Б/у вещи (раздел «Ozon. Объявления» пока еще не запущен, тестируется).

Для некоторых товаров установлены ограничения:

1. Живые растения (цветы, новогодние елки, саженцы), химикаты для сельского хозяйства, легковоспламеняющиеся жидкости и баллоны, заправленные газом под давлением, зеркала, часть стройматериалов можно продавать при хранении и отправке заказа со своего склада, а в некоторых категориях и при самостоятельной доставке.
2. Ювелирные изделия, детское питание, ветеринарные препараты — после открытия доступа в специальную категорию.
3. Витамины, автокресла, пестициды, БАДы, пиротехника — до определенного класса, детское питание — при подтвержденном сертификате качества.
4. Брендированная продукция — для ИП и юридических лиц после проверки права на бренд.

На портале Ozon Seller в помощь новичкам есть рубрика «Что продавать на Ozon», в которой отображается автоматическая статистика товаров-лидеров по спросу и процент конверсии в корзине. Там же вы узнаете, что и как запрашивают клиенты, что находят и не находят среди предложений маркетплейса.

Услуги

Представлены благотворительностью, лотерейными, авиа- и железнодорожными билетами, оформлением ОСАГО, бронированием гостиниц. В каждом из видов действуют особенные правила для поставщиков. Из открытой информации:

• Гостиницы для бронирования выгружаются из баз сторонних ресурсов Ostrovok и Academservice (только те, что работают по предоплате). Но так как Ozon — постоянно обновляющийся ресурс, то правила меняются: совсем скоро отельерам можно будет работать напрямую с Ozon Travel.
• Благотворительные организации должны пройти верификацию.
• Билеты на поезда и самолеты продаются через подключение к системам бронирования Sirena, Amadeus, Sabre и напрямую к сайтам крупных перевозчиков.
• Полисы ОСАГО Ozon продает как агент 10 крупных российских страховых компаний.

Какие условия работы с Ozon 

Основным условием работы в магазине будет официальный статус плательщика профессионального налога ИП или юрлица.

Требования в зависимости от модели работы с ресурсом и вида продукции:

• Если продаете ювелирные изделия и то, что маркируют через «Честный ЗНАК», — обязателен электронный документооборот.
• Если название позиции совпадает с уже зарегистрированной торговой маркой — подтвердите регистрацию торговой марки и право продавать бренды. Внимание: самозанятые не могут работать с торговыми марками!
• Если категории продукта требуют сертификации, документа о соответствии, декларации и свидетельства — предъявите документы при загрузке каталога.

Требования в зависимости от правового статуса продавца:

• Самозанятые размещают только самостоятельно изготовленные вещи, не требующие акцизов, регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки. Они не могут торговать продуктами питания и антиквариатом. Для них доступны только схемы FBS и RFBS: самозанятые сами оформляют посылки и организуют доставку самостоятельно или через сервис Ozon Rocket.
• Для индивидуальных предпринимателей: если до этого вы работали с маркетплейсом как самозанятый, расторгните прежний договор. Нужная система налогообложения — ОСНО или УСН. Ozon пока не регистрирует индивидуальных предпринимателей на НПД.
• Для юридических лиц особых условий нет.

На площадке может присутствовать представитель бренда: он контролирует качество продукции.

Как зарегистрироваться на портале поставщиков

Для продавцов есть портал Ozon Seller, где можно создать аккаунт, заполнить анкету, подписать оферту и загрузить первый товар. На сайте вы найдете пошаговую инструкцию, как выходить на площадку.

На одном из этапов подготовки подключите ЭДО для оформления документов по поставкам ассортимента на склад Ozon. Электронный документооборот точно понадобится, если вы:

• маркируете или сертифицируете продукцию в системах «Честный ЗНАК» или «Меркурий»,
• продаете ювелирные изделия,
• поставляете ассортимент в Тверь, «Хоругвино-негабарит» или распределительные центры.

• А также ЭДО нужен для получения закрывающих документов и документов по возвратам. Решить все эти вопросы вам поможет сервис Контур.Диадок.

Как продавать на Ozon 

Карточка товара содержит его обязательные характеристики, описание и изображение. Кроме того, подгружаются документы, подтверждающие качество продукции. Каждая позиция проходит модерацию, которая может занять до 12 часов.

После загрузки ассортимента и модерации вы поставляете товар в распределительный центр, если работаете по модели FBO, или проставляете остатки, чтобы работать по схеме FBS и RealFBS.

Опубликованная карточка на маркетплейсе сама по себе не гарантирует успеха. Выделяйтесь среди конкурентов, продвигайтесь, изучайте аналитику запросов и ключевые слова. Вспомните собственное покупательское поведение, когда выбираете, что купить: вы изучаете отзывы, сравниваете цены, условия, время доставки. Опирайтесь на личный опыт, чтобы стать идеальным продавцом для своих покупателей.

На что обратить внимание, чтобы успешно стартануть на Ozon? Разобрали в шпаргалке.

Какие схемы сотрудничества возможны

Если вы ИП или юридическое лицо, то почти во всех категориях вы сами выбираете схему работы (исключения — легковоспламеняющиеся и труднохранимые товары). Можете совмещать несколько моделей: часть ассортимента хранить у себя, часть — на складе Ozon.

Продажа со склада Ozon — FBO

Действует только для юридических лиц и ИП. Подойдет тем, у кого нет собственного места хранения.

Товары передаются на хранение маркетплейсу. Система Ozon отслеживает все этапы (заказ, оплату, адрес посылки, выполнение заказа), а его сотрудники комплектуют посылку и отправляют покупателю. Продавец только отдает продукцию на хранение, а после реализации получает деньги за вычетом комиссии и тарифов.

Минус: фулфилмент может обойтись слишком дорого.

Продажа со своего склада доставкой Ozon — FBS

Эта схема доступна и самозанятым. Продавец размещает товар на маркетплейсе и проставляет складские остатки. Когда покупатель заказывает товар, продавцу нужно его упаковать с учетом требований торговой площадки, распечатать документы и передать логистической службе Ozon Rocket.

Время сборки заказа и передачи в логистику не должно превышать 24 часов.

Минус: продавцу нужно отслеживать заказы и собирать посылки в соответствии с правилами.

Продажа со своего склада собственной доставкой — RealFBS (RFBS)

В этом случае отгрузка после продажи на сайте Ozon аналогичным образом происходит со склада продавца. Есть отличие: отправлять заказ можно любой службой. Продавец хранит, отслеживает, собирает заказы и доставляет их сам или с помощью нанятого перевозчика.

Если вы используете эту схему, в карточке укажите, какой службой доставки пользуетесь, чтобы у покупателя был выбор.

Маркет регламентирует сроки. Время сборки: для экспресс-заказа — не более 60 минут, для стандартного — не дольше 24 часов. Сроки доставки: для экспресс-заказа — 3 часа, для стандартного — рассчитываете вы сами или сторонняя транспортная компания.

Таким способом удобно продавать крупногабаритные позиции и то, что требует вашей помощи в сборке, например сложную мебель.

Продажа из своего магазина собственной быстрой доставкой — Express

Эта форма отличается от FBS и RFBS скоростью сборки и отгрузки заказа покупателю —
1–2 часа. Портал используется только как витрина. Оформлять карточки нужно в разделе Ozon Express.

Способ подходит тем, кто торгует скоропортящимися товарами (к примеру, цветами) и товарами повседневного спроса (продуктами питания, кормами для животных, подгузниками).

Выбирайте схему осознанно. На практике встречается много подводных камней, которые влияют на качество, сервис, комиссию, прибыль.

Сколько процентов берет Ozon за продажу товара

Рассчитать стоимость комиссии маркетплейса, доставки, размещения на складе вы можете сами с помощью встроенного калькулятора. Он покажет заработок с учетом обязательных расходов. 

Структура расходов такая: комиссия за реализованные товары + оплата логистики до покупателя + оплата возврата (невыкупа, отмены) + оплата других услуг (фулфилмент, утилизация, долгое хранение, вывоз остатков).

Комиссии зависят от категории:

• невысокие — ноутбуки любых марок и смартфоны Apple, автомобили и мототехника, медицинская техника, комплектующие для ПК, телевизоры;
• высокие — книги, товары для взрослых и аксессуары для электроники.

Процент комиссии меняется в зависимости от ситуации на рынке или решения площадки поддержать ту или иную категорию товаров: только за август 2022 года комиссия на ноутбуки и смартфоны Apple снизилась с 4% до 3%.

Плюсы и минусы Ozon для предпринимателей

Главное и неизменное преимущество маркетплейса — это выход на большее количество покупателей, потому что «все знают Ozon».

Однозначные плюсы работы на Ozon:

• целевой трафик продаж: на сайт приходят, чтобы купить;
• популярный бренд, который давно на рынке;
• разветвленная сеть пунктов выдачи;
• быстро развивающаяся сеть региональных складов;
• 4 варианта сотрудничества, которые вы подбираете под свой бизнес;
• встроенные инструменты продвижения и аналитики;
• комиссия только с закрытых сделок;
• возможность участвовать в тендерах и зарабатывать;
• удобный личный кабинет с возможностью подключить дополнительные услуги.

Минусы:

• много требований к поставщикам: подтвердить качество продукции, следить за сервисом, выполнять условия площадки, иначе может понизиться рейтинг;
• большие комиссии и расценки на дополнительные услуги в некоторых категориях, которые при наложении отрицательных факторов съедают половину прибыли;
• продажу со склада портала и обмен документами невозможно подключить без ЭДО;
• расчеты ведутся путем перечисления денег на расчетный счет, других форматов нет;
• при возвратах нельзя отследить испорченное покупателем изделие;
• долгая процедура вывоза остатков своего товара со склада маркетплейса, за время которой продукция может прийти в негодность, истечет срок годности.

Анализируя отзывы уже состоявшихся поставщиков, мы можем выделить следующую закономерность: качество работы зависит от вашей организованности и внимательности, умения анализировать продажи и учиться на ошибках, возможностей автоматизировать большинство процессов.

• Еще одна статья про маркетплейсы: «Как начать продавать на Wildberries: пошаговая инструкция».

---

Курс Контур.Школы для менеджеров маркетплейсов

Контур.Школа и Market Profi запустили курс «Маркетплейсы: как запустить продажи и заработать». Разбираем путь выхода на Ozon и Wildberries с нуля до старта продаж. 

Эксперты курса — действующие поставщики на маркетплейсах. 

Программа курса: 

• Выбор маркетплейса.
• Подбор товара. Поиск поставщиков и подрядчиков.
• Финансовая модель.
• Юридические аспекты.
• Размещение товаров.
• Подготовка к открытию магазина.
• Реклама товаров. Стратегия развития бренда.
• Жизнедеятельность магазина.

Подробнее — на странице. Будем рады видеть вас в числе слушателей! 

Содержание

«Озон» — одна из наиболее популярных российских платформ для электронной торговли. В 2021 году оборот «Озона» составил 89 млрд рублей, а в 2022 году маркетплейс увеличил показатель до 170,6 млрд рублей. Площадка развивается и активно привлекает новых покупателей.

Сотрудничество с «Озоном» поможет увеличить объем продаж и выручку, а в некоторых случаях повысить узнаваемость бренда. У маркетплейса простые и понятные механизмы регистрации и торговли — выйти со своим товаром на площадку может каждый желающий. Рассказываем, как продавать на «Озоне».

Кто может продавать на Ozon

Реализовывать продукцию имеют право:

• компании;
• ИП;
• самозанятые.

Статус продавца должен быть официально подтвержден. Физические лица вести торговлю не могут.

Получите больше продаж через ваш сайт с помощью Виджетов Calltouch. Кастомизированные окна обратной связи появятся в момент, когда пользователь будет готов к совершению конверсионного действия. 

Клиент сможет оставить свои данные и пожелания с помощью услуги обратного звонка, умной заявки или мультикнопки. Программа обработает информацию и передаст ее в ваш контакт-центр, а операторы свяжутся с клиентом в подходящее время наиболее удобным способом. Вы увеличите конверсию сайта и не упустите ни одной заявки.

Плюсы и минусы площадки

Оцените преимущества и недостатки торговли на Ozon, прежде чем создавать витрину. Основные достоинства платформы:

• быстрая регистрация и начало торговли;
• высокий трафик — найти покупателей легко;
• встроенные инструменты продвижения и аналитики;
• комиссия только с завершенных продаж;
• реферальные программы и варианты партнерского маркетинга;
• шансы на участие в закупках — площадка проводит тендеры;
• возможность стать поставщиком товаров — платформа выступает как ретейлер.

Недостатки «Озона»:

• высокие комиссии и затраты на услуги хранения, доставки, возврата и размещения на сайте — до 40% дохода;
• единственный вид взаиморасчетов — на расчетный счет компании;
• обязательно подключение ЭДО, если вы пользуетесь моделью FBO (о ней — далее);
• возможная порча или утеря товаров при возвратах.

Какие товары и услуги можно продавать

Площадка позволяет продавать любые легальные товары, например одежду, электронику, печатную продукцию, косметику, еду. 

На ряд товаров есть ограничения:

• Растения, удобрения можно доставить только своими силами. Площадка не перевозит такую продукцию.
• Легковоспламеняющиеся жидкости, автомобильные аккумуляторы и другие товары, которые могут создать аварийную ситуацию допускается продавать только со своего склада. Такие позиции «Озон» не пропустит на свои терминалы.
• БАДы, витамины, спортивное питание можно продавать при наличии подтвержденной сертификации.
• Медицинские тесты, косметику, ювелирные украшения, антиквариат, а также детское питание и другие съестные продукты допускаются к продаже только с маркировкой.
• Брендированную продукцию можно реализовывать, только имея подтвержденные права на торговую марку.

Маркетплейс запрещает продавать алкогольные и табачные изделия, живых животных, пиротехнику, контрафакт и реплики известных брендов, а также б/у товары.

Требования к продавцам

Чтобы торговать на Ozon, необходимо подтвердить статус ИП, самозанятого или юрлица. Это делают на этапе регистрации.

От продавцов понадобятся:

• ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав предприятия — для ООО;
• ИНН, ОГРНИП, копия паспорта — для ИП;
• ИНН, копия паспорта — для самозанятых.

После проверки документов можно реализовывать продукцию. У самозанятых есть ограничения на торговлю:

• Регистрация самозанятости обязательна. Администраторы площадки проверяют в ФНС статус потенциального продавца.
• Возможна реализация только собственной продукции. Товары других производителей продавать запрещено.
• Допускается продажа только тех товаров, которые не подлежат маркировке или сертификации. Площадка не пропустит продукты питания или детскую одежду от этой категории селлеров.
• Модель партнерства — FBS или RFBS. Отправка заказов возможна только со складов самозанятого, а доставка — собственными силами или службами Ozon.

Однако у самозанятых есть преимущество — возможно ежедневное зачисление выручки. Остальным категориям продавцов выплаты приходят дважды в месяц — до 15 и 25 чисел.

Схемы сотрудничества

Вы можете стать как обычным продавцом, так и поставщиком товаров — в этом случае обязанности по сбыту лягут на «Озон». Также можно открыть собственный пункт выдачи или получать процент с продаж через реферальную программу.

Варианты для селлеров:

• FBO. Ваша задача — доставить продукцию на склад Ozon. Размещением, приемом и оплатой заказов, упаковкой и доставкой занимается площадка.
• FBS. Продукция размещается на вашем складе. Как только покупатель заказывает товар, вы получаете уведомление в личном кабинете, а затем упаковываете заказ и готовите его к отправлению. После вы отвозите товар в пункт приема или передаете его курьеру Ozon, а площадка доставляет посылку заказчику.
• RFBS. Товары хранятся на вашем складе, а отправлять их вы можете собственными силами или заказывать услугу у службы доставки маркетплейса.

Тарифы и комиссии

Когда вы устанавливаете цены на свои товары, учитывайте обязательные расходы на услуги площадки. Чтобы предварительно рассчитать прибыль, воспользуйтесь калькулятором Ozon.

Комиссия. Ее размер зависит от типа товара и составляет 4–15% от выручки. Сумма рассчитывается автоматически и указывается в аккаунте продавца в перечне товаров. Это происходит после создания карточки товара и его проверки. Комиссия на некоторые категории:

Полный перечень категорий и тарифов ищите на сайте маркетплейса.

Доставка. Расценки для сотрудничества формата FBO:

• Сбор. 30 рублей за 1 позицию + 5 рублей за 1 кг. Максимальная сумма — 150 рублей за 1 товар.
• Доставка в сортировочный центр (магистраль). Зависит от маршрута и от массы посылки — от 5 до 500 рублей.
• Доставка клиенту (последняя миля). 4,4% от стоимости товара, но не выше 120 и не ниже 20 рублей. Взимается, если покупатель забрал заказ и не вернул его после получения.

Доставка по модели FBS — силами Ozon, но с вашего склада:

• Обработка. Составляет 45 рублей при доставке в пункт приема, по отдельным тарифам — при заказе курьера.
• Магистраль. 5–500 рублей, рассчитывается по массе и маршруту.
• Последняя миля. 50–200 рублей, из расчета 4,4% от стоимости.

Расценки по схеме RFBS зависят от километража:

• 150 рублей за 0–10 км;
• 175 рублей за 10–20 км;
• 200 рублей за 20–30 км.

Если покупатель вернет товар, расходы на его транспортировку лягут на продавца.

Возвраты, отмены, невыкупы. Покупателям часто ошибаются в выборе товаров/характеристик либо заказывают «с запасом», чтобы оставить себе наиболее подходящие модели. За возвраты необходимо платить.

Условия различаются для разных моделей сотрудничества, но в целом затраты на обратную логистику — это доля от стоимости товара по его весу. Таблица для расчета:

Электронный документооборот. Без этой программы вы не сможете продавать на Ozon по системе FBO. Площадка рекомендует выбрать из платформ «Контур.Диадок» и «СБЕРКорус Сфера.Курьер» с бесплатными входящими документами. Их расценки:

Прочие расходы. Закладывайте бюджет на хранение товаров на складе Ozon, покупку упаковочного материала, штрих-коды, зарплаты работникам своего склада и другие пункты расходов. Актуальные расценки на дополнительные услуги ищите в соответствующем разделе на сайте маркетплейса.

Например, вот тарифы на хранение продукции на складах «Озона»:

Как продавать на Ozon

«Озон» позволяет проводить все манипуляции по созданию магазина и торговле внутри одной платформы. Рассмотрим обязательные этапы создания витрины.

Регистрация на портале

Создайте учетную запись в несколько шагов:

1. Откройте OZONSeller и кликните на «Войти» (кнопка вверху справа) или на «Стать продавцом» (кнопка в «теле» главной страницы сайта). Появится окно авторизации/регистрации селлеров.
2. Нажмите «Зарегистрироваться».
3. Введите номер телефона в открывшемся поле и дождитесь СМС с кодом. Впишите код в появившуюся строку.
4. Придумайте логин и пароль и подтвердите комбинацию для входа.
5. Заполните обязательные поля в новом окне — форму собственности, наименование компании (для юрлиц) или ФИО (для ИП и самозанятых).
6. Укажите тип и категорию вашей продукции. Как только вы заполните все поля, система перенаправит вас в личный кабинет.
7. В ЛК добавьте данные о вашей компании и ее реквизиты, прикрепите сканы необходимых документов. Кликните на «Отправить на проверку».

Модераторы верифицируют ваш аккаунт в течение примерно 1 рабочего дня. Как только заявку одобрят, вы можете работать с платформой.

Загрузка товаров

На «Озон» можно добавлять товары тремя способами:

• вручную;
• из XLS-файла;
• с помощью сервисов.

При этом если вы размещаете неуникальный товар (аналоги которого продает конкурент), можно скопировать уже имеющуюся карточку. Такая опция есть в разделе «Товар» в аккаунте продавца.

Разберем ручное добавление уникальной товарной позиции:

1. Откройте любую карточку на маркетплейсе и изучите, из каких элементов она состоит. Заранее подготовьте название и описание для своего продукта, сделайте несколько качественных фото с разных ракурсов и рассчитайте цену.
2. В личном кабинете кликните на «Товар» в верхнем горизонтальном меню, затем — на «Новый товар».
3. Откроется окно с полями для заполнения информации о продукте. Введите основные данные — название, бренд, артикул, категорию, цену, НДС, вес и габариты, описание.
4. Добавьте характеристики — пол, ЦА, страна-изготовитель, цвет, материал, тип упаковки. При необходимости укажите размеры, сезон, рост и прочие параметры.
5. Загрузите медиа — фото и видео товара в хорошем качестве. Изображение должно соответствовать минимальным требованиям: формат — JPG или PNG, разрешение — 700–1600 px. Продукт должен быть изображен на белом или светло-сером фоне, поля — максимум 2 px.
6. Оцените, как будет выглядеть карточка для покупателя на следующем шаге «Предпросмотр». Проверьте корректность данных. Если необходимо, вернитесь к предыдущим этапам и отредактируйте сведения.
7. Кликните на «Добавить товар» и ожидайте прохождения модерации. Уникальные карточки проверяют 1–3 дня.

Маркетинг и аналитика

Платформа содержит встроенные инструменты продвижения:

• трафареты — автоматическое поднятие товара в поисковой выдаче и категориях;
• брендовая полка — кликабельный баннер, ведущий на подборку продукции определенной торговой марки;
• запуск акций, скидок, купонов, программ лояльности;
• проведение распродаж.

Также вы можете воспользоваться услугами платного продвижения.

В личном кабинете селлера есть опция «Аналитика». Она содержит статистические данные и поделена на 3 раздела:

• Аналитика продавца. Графики и отчеты по вашим показателям продаж. Вы узнаете количество заказанных товаров, процент возврата, частоту добавлений в корзину, долю остатков, схемы перемещения товаров, сумму оборота и начислений и другие важные данные.
• Аналитика площадки. Статистика по всему маркетплейсу, которая поможет вам продвигать ваши товары. Ознакомьтесь с трендами, поисковыми запросами, узнайте портрет вашего клиента и конкурентную позицию среди других селлеров.
• Что продавать на Ozon. Информация, которая поможет расширить ваш ассортимент или активнее продвигать востребованные товары. Раздел включает в себя перечни популярных товаров, недостающих продуктов и брендов, которые запрашивают клиенты Ozon.

Если вы продвигаете бренд на нескольких площадках, подключите Сквозную аналитику Calltouch. Сервис отследит каждое посещение вашего сайта, добавления в корзину и оплаты, посчитает выручку и ROI. Точное определение рекламного канала, который привел клиента, позволяет сопоставить расходы на маркетинг и доходы от продаж. Простые удобные отчеты покажут, в какие площадки выгодно вкладываться, а какие — не оправдывают ожиданий.

Коротко о главном

• На Ozon можно продавать любые разрешенные законом товары. Однако на продукцию, которая подлежит сертификации, маркировке или требует особых условий хранения и доставки, есть ограничения.
• Вы можете доверить логистику Ozon или доставлять товары самостоятельно — предусмотрено несколько моделей сотрудничества.
• Продавцы должны учитывать множество статей расходов — комиссию, доставку, ЭДО, возвраты, складские затраты.
• На маркетплейсе есть собственные инструменты аналитики и продвижения.
• Продавцом могут стать компания, ИП или самозанятый — последний должен соответствовать дополнительным критериям.