Руководство коммерческой деятельностью предприятия

Коммерческий директор сейчас — это фактически второе лицо компании после генерального. Мы собрали перечень обязанностей коммерческого директора, которые встречаются чаще всего. И дополнили их главными качествами, которые ценят в таких специалистах учредители. Используйте статью при составлении плана развития и во время подготовки резюме.

Перечень обязанностей коммерческого директора

Коммерческий директор — это топ-менеджер, который отвечает за построение системы беспрерывной генерации финансового потока в компанию. Мы изучили опубликованные вакансии и составили перечень самых часто встречающихся требований к этой должности. Вот чем занимается коммерческий директор по версии работодателей:

Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.
Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.
Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.
Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.
Разработка плана экономической и производственной деятельности.
Построение систем маркетинга и продаж в компании.

Деятельность коммерческого директора часто синонимична работе генерального директора — по сути сейчас это второе лицо компании, его заместитель, готовый подхватить обязанности, если главная единица выходит из строя.

Обращайте внимание и на сферу деятельности компании, в которую вы планируете прийти на позицию коммерческого директора — сейчас работодатели требуют от топа минимальный опыт работы соответственно в рознице, ИТ или других сегментах, если ищут такого специалиста.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Как в резюме, так и в вакансиях сейчас можно встретить путаницу. Например, должностная инструкция и обязанности коммерческого директора отличаются от директора по продажам, однако некоторые компании считают, что это буквально одно и то же. Это не так:

Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, в том числе и за продажи.
Директор по продажам — это отдельная топ-единица компании, которая отвечает за заключение сделок, увеличение LTV и разработку системы продаж.

Другое заблуждение — путать коммерческих и финансовых директоров. Здесь различие в подходе: если первый занимается полностью коммерческой системой предприятия, то второй отвечает именно за денежные потоки.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Если вы готовы потенциально развиваться до уровня коммерческого директора, то стоит заняться нужными навыками прямо сейчас. Вот карта компетенций:

Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Без «мягких навыков» сейчас обойтись сложно — это утверждение подходит любому топ-менеджеру. Мы уже рассказывали о пяти главных навыках будущего, но и этого недостаточно. Вот еще три черты характера, которые руководители и учредители компаний рекомендуют развивать в себе будущим топ-менеджерам.

Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».
Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.
Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Ежедневные функции коммерческого директора

Должностные инструкции коммерческих директоров крупных компаний обычно состоят из огромного перечня на нескольких листах. Но есть функции, которые топ-менеджеру приходится выполнять постоянно:

Ведение переговоров — вашими оппонентами будут поставщики, покупатели, потенциальные партнеры и конкуренты. Рекомендуем прочитать наш материал по развитию навыков деловых коммуникаций.
Составление, контроль и изменение краткосрочных стратегий.
Расширение каналов сбыта.
Контроль отделов маркетинга, продаж.
Бюджетирование.
Поиск способов сократить расходы и увеличить доходы компании.

Зарплата коммерческого директора

Согласно исследованию портала trud.com, средняя зарплата коммерческого директора по всей России — 73 000-90 000 руб. Учитывайте, что речь идет только про вакансии с указанной зарплатой и, как правило, во внимание принимается только окладная ставка.

Доход же коммерческого директора обычно включает несколько позиций:

«Твердый» оклад.
Премии по итогам квартала/года.
Премии за достижение KPI у компании.
Дивиденды, если есть доля в компании.

На момент подготовки статьи на рынке можно найти вакансии коммерческого директора в рознице с оплатой от 120 000 руб., в производственном сегменте с оплатой от 150 000 руб., в ИТ — от 250 000 руб.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Есть еще несколько навыков и компетенций, которые пригодятся, если вы планируете совершить карьерный рывок в вашей компании. Конечно, итоговый список лучше уточнять у генерального директора, но лишними эти знания точно не будут:

Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Как стать коммерческим директором

Необычных и уникальных способов стать коммерческим директором нам найти не удалось. Есть два стандартных пути, как и на всех позициях топ-менеджеров:

Расти по иерархии в вашей компании.
Перейти в другую компанию со ступени ниже.

По опыту, чаще всего в коммерческие директора вырастают из сферы продаж, маркетинга или сбыта. Важно отношение с генеральным директором и учредителями — эта позиция требует высокой степени доверия.

Неважно, планируете ли вы первый или второй метод роста до нужной позиции — чтобы оправдать ожидания и иметь конкурентное преимущество, получайте требуемые знания и навыки заранее. Закончите комплексный курс для коммерческих директоров, изучайте маркетинг и продажи, повышайте уровни ответственности на работе.

Займитесь нетворкингом и PR — публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях, может быть, публикация книги по вашему профилю. Все это помогает выстроить личный бренд и получить нужные связи с людьми, которые при случае порекомендуют вас на новую работу.

Понятного и простого пути к должности коммерческого директора нет — но ведь это значит, что и конкуренции меньше?

Автор: Дмитрий Кузьмин, Русская Школа Управления

Источник

Любовь Владимировна Мурлаева

Эксперт по предмету «Экономика предприятия»

Задать вопрос автору статьи

Сущностные черты и особенности коммерческой деятельности современных предприятий

Коммерческая деятельность играет огромную роль в развитии рыночных отношений. По существу она выступает фактором, обеспечивающим эффективность функционирования экономических систем в рыночных условиях хозяйствования.

Определение 1

Коммерческая деятельность представляет собой ни что иное, как часть предпринимательской деятельности. Ее также принято определять в качестве оперативно-организационной деятельности субъектов рыночных отношений, направленной на осуществление обмена товарно-материальными ценностями с целью удовлетворения потребностей рынка и извлечения прибыли.

Проще говоря, коммерческая деятельность включает в себя все то, что, в конечном счете, обеспечивает достижение максимальных выгод от заключения торговых сделок для каждого из их участников при условии первоочередного учета потребительских предпочтений.

Сделаем домашку
с вашим ребенком за 380 ₽

Уделите время себе, а мы сделаем всю домашку с вашим ребенком в режиме online

Бесплатное пробное занятие

*количество мест ограничено

Коммерческая деятельность включает в себя три основных компонента:

производство продукции;
торговлю (коммерцию);
коммерческое посредничество.

Замечание 1

Основной целью коммерческой деятельности современных предприятий выступает максимизация прибыли, извлекаемой в результате товарообменных операций и осуществлении сделок купли-продажи.

Обеспечение эффективности организации коммерческой деятельности требует соблюдения ряда условий, совокупность которых представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Условия, необходимые для обеспечения эффективности организации коммерческой деятельности. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

«Руководитель коммерческой деятельности» 👇

Соблюдение выше указанных условий должно быть подкреплено стабильным характеров государственного развития и соответствующей нормативно-правовой базой, регулирующей взаимодействие самой организации, рыночных субъектов и государства.

Субъект и объект коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность, равно как и любая другая деятельность, имеет собственный объект и субъект воздействия. Рассмотрим их более подробно.

В качестве объекта коммерческой деятельности выступает товар, который обладает определенной стоимостью, в первую очередь, меновой и потребительной.

Товар представляет собой некий продукт труда, который произведен с целью обмена на рынке на деньги или другие товары. Его основными свойствами выступают меновая и потребительная стоимость.

Под потребительной стоимостью товаров следует понимать их свойства к удовлетворению человеческих потребностей. Иначе говоря, это свойство товара выступать в качестве общественно полезного блага.

Меновую стоимость следует отождествлять ссвойством одного товара обмениваться на другой. В роли другого товара могут выступать деньги.

В роли субъекта коммерческой деятельности выступает организация-продавец (юридическое лицо или индивидуальный предприниматель). Кроме того, в коммерческих отношениях участвуют также и физические лица, которые могут выступать в роли покупателя или продавца определенного товара.

Предметом коммерческой деятельности служит непосредственно процесс купли-продажи товаров и услуг.

Замечание 2

На рынке интересы покупателей и продавцов различны. Первые ищут для себя ценность товара в его полезности, а вторые стремятся продать либо обменять товар с наибольшей выгодой для себя, в первую очередь, в финансовом плане. Коммерческая деятельность призвана соединить подобные интересы участников рынка. Иначе говоря, в процессах купли-продажи товаров потери и выгоды продавцов и покупателей должны быть усреднены.

Коммерческой деятельности предприятия присущи определённые признаки:

субъекты коммерческой деятельности стремятся к первоочередной реализации собственных интересов, невзирая на интересы своих контрагентов;
в ряде случаев, когда контрагенты не принимают не устраивающие их условия сделки, субъекты коммерческой деятельности способны навязывать им собственные интересы;
субъекты коммерции готовы идти на совершение рискованных коммерческих сделок при условии их высокой доходности даже в тех случаях, когда ее достижение сомнительно;
субъект коммерческой деятельности способны предвидеть последствия совершаемых сделок и выделять наиболее существенные их условия, гарантирующие высокий уровень доходности при минимизации потерь;
в ходе реализации коммерческого процесса проявляется инициатива субъектов коммерции, как личная, так и коллективная, подлежит поощрению.

Все эти признаки характеризуют коммерческую деятельность организации. Так или иначе, ее основополагающей целью выступает максимизация прибыли.

Управление коммерческой деятельностью предприятия является одной из составляющих частей менеджмента. В его же основе лежит творческая деятельность руководства организации, направленная на изыскание способов и принятие решений, позволяющих не только выжить, но и успешно развиваться в условиях жесткой конкурентной борьбы за потребителя.

Осуществление и руководство коммерческой деятельностью современного предприятия требует от управляющего звена (руководителя) реализации функций планирования, организации, мотивации и контроля. Все они по-своему важны и заслуживают внимания. Сам по себе процесс руководства коммерческой деятельностью требует не только обширных знаний, навыков и умений, но и несет в себе большую ответственность.

Требования, предъявляемые к руководителю коммерческой службы предприятия

Профессиональная деятельность руководителя коммерческих служб происходит в сфере товарного обращения. Ее начало лежит в организации производственными предприятиями сбыта продукции и заканчивается розничной продажей товаров конечному потребителю.

К руководителю коммерческой деятельности предъявляются серьезные требования, как в профессиональном, так и в личностном плане. Помимо наличия глубоких знаний в сфере коммерции, экономики и маркетинга руководитель коммерческой службы должен обладать определенными навыками в области переговоров и делового общения. При закупке и продаже товаров он должен быть способен принимать нестандартные решения.

Руководителя коммерческих служб современных предприятий отличает широкий круг обязанностей и большой охват сферы деятельности. В его юрисдикции оказывается широкий фронт работ, а под его управлением находятся маркетинговые и закупочные отделы, сферы продаж и логистики.

Современные компании принимают на должность руководителя коммерческой деятельности кандидатов, соответствующих ряду критериев, большая часть которых представлена на рисунке 2.

На практике особенно ценится предыдущий опыт работы, причем успешной работы. В качестве дополнительных требований зачастую предъявляется знание иностранного (как правило, английского) языка.

Рисунок 2. Требования, предъявляемые к руководителю коммерческой службы современного предприятия. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

К руководителю коммерческой деятельности могут предъявляться и иные требования, отвечающие специфике деятельности конкретного предприятия.

Так или иначе, руководитель коммерческой деятельности призван на основе имеющихся у него профессиональных знаний, навыков и умений обеспечивать эффективнуюкоммерческую деятельность хозяйствующего субъекта, способствуя тем самым решению важной социально-экономической задачи, а именно – удовлетворению потребностей покупателей.

Находи статьи и создавай свой список литературы по ГОСТу

Поиск по теме

Источник

Перечень обязанностей коммерческого директора

Разработка стратегии развития компании — сюда входит анализ рынка, конкурентов, продаж и прочей информации о хозяйственной и другой деятельности предприятия.
Анализ операционной ситуации в компании — выяснить, где есть сбои, предотвратить потенциальные угрозы и случайности, которые могут привести к снижению денежного потока.
Бюджетирование — контроль расходов и доходов, оценка эффективности трат.
Контроль финансовых показателей и управленческие решения на уровне руководителей.
Разработка плана экономической и производственной деятельности.
Построение систем маркетинга и продаж в компании.

Чем коммерческий директор отличается от директора по продажам

Коммерческий директор отвечает за построение всей системы, в том числе и за продажи.
Директор по продажам — это отдельная топ-единица компании, которая отвечает за заключение сделок, увеличение LTV и разработку системы продаж.

Важные навыки и умения, которые стоит развивать прямо сейчас

Тренироваться в составлении и реализации стратегий отделов продаж и маркетинга компаний разных уровней.
Управлять отделами продаж — понимать их цели, задачи, способы долгосрочного и оперативного контроля.
Оптимизировать бизнес-процессы, ставить задачи на внедрение и доработку CRM-систем, понимать особенности работы с ИТ-департаментом.
Знать тонкости составления KPI и систем оплаты труда.
Разбираться в HR — понимать, как происходит поиск, найм, адаптация, обучение и мотивирование персонала.
Понимать, как происходит сбыт, как искать новые каналы, как работать с уже существующими базами.

Будущему коммерческому директору пригодится понимание:

Особенностей составления бюджета в коммерческих и государственных организациях.
Тонкостей правовых процессов и договорной работы.
Процессов движения продукта как внутри предприятия, так и после реализации.

Главные soft skills и побочные навыки, без которых не обойтись

Генеральный директор CAF Group Наталья Ионова видит отличным качеством руководителя условный «драйв». Рекомендация — искать на управленческие позиции людей, которые увлечены чем-то. Причем не обязательно только работой, важно, чтобы сотрудник в принципе умел «увлекаться», «гореть».
Портал Right Management утверждает, что важный навык лидера сейчас — адаптивность. Это умение приспособиться к изменениям, резко сменить направление, понимать, как гибко и быстро трансформировать стратегию развития без потерь для компании.
Современные ИТ-компании сосредоточены на повышении производительности труда как команд, так и отдельных специалистов. Попробуйте изучить их методики — Agile, Scrum, Kanban. Позитивно о таких системах отзывался глава Сбербанка Герман Греф.

Ежедневные функции коммерческого директора

Ведение переговоров — вашими оппонентами будут поставщики, покупатели, потенциальные партнеры и конкуренты. Рекомендуем прочитать наш материал по развитию навыков деловых коммуникаций.
Составление, контроль и изменение краткосрочных стратегий.
Расширение каналов сбыта.
Контроль отделов маркетинга, продаж.
Бюджетирование.
Поиск способов сократить расходы и увеличить доходы компании.

Зарплата коммерческого директора

Доход же коммерческого директора обычно включает несколько позиций:

«Твердый» оклад.
Премии по итогам квартала/года.
Премии за достижение KPI у компании.
Дивиденды, если есть доля в компании.

Бонус-знания, которые помогут выделиться среди конкурентов

Досконально разбираться во всей организационной структуре компании, понимать специфику взаимодействия между отделами и разными уровнями департаментов.
Знать законодательные особенности, с которыми работает предприятие.
Иметь в команде или разбираться самому в аналитике больших данных, понимать, как ведет себе рынок и что ожидать от него в ближайшей и долгосрочной перспективе.
Иметь источники информации о других рынках, на которых потенциально может выиграть компания или могут появиться конкуренты.
Разбираться в ассортименте продукции компании и в особенностях сбыта.

Как стать коммерческим директором

Расти по иерархии в вашей компании.
Перейти в другую компанию со ступени ниже.

Здесь ваш входной билет в профессию коммерческого директора.

Попробуйте!

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Источник