Руководство по повышению продаж - Arganabio.ru - инструкции по эксплуатации и многое другое

Способов поднять продажи и увеличить входящий поток потенциальных клиентов, наверное, тысячи. Проблема в том, что полностью универсальных решений не существует — идея, сработавшая у сотни бизнесменов, может оказаться бесполезной у сто первого. Поэтому любые рекламные или маркетинговые советы о том, как поднять продажи, стоит воспринимать как гипотезы.

В этой статье мы собрали несколько проверенных и неочевидных решений, которые при должном подходе помогут практически всем. Внедряйте их постепенно, тестируйте на небольших бюджетах и оставляйте самые эффективные для вашего бизнеса.

Сделайте воронку продаж

Воронка продаж — это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Сначала человек узнает о продукте, потом начинает интересоваться им, затем как-то проявляет желание приобрести и, наконец, покупает. Ваша задача — разложить все продажи на условные этапы и отслеживать, сколько человек перешло с одного на другой.

Допустим, у вас турфирма. Вы запускаете контекстную рекламу. Ваша воронка может выглядеть так: 100 человек посмотрели объявление, 30 кликнули на него и перешли на сайт, 20 позвонили и один купил тур.

Анализируя воронку, можно понять, какие этапы нужно улучшать. Например, здесь нужно поработать с текстом объявления и отделом продаж.

Изучите нашу пошаговую инструкцию по внедрению воронки продаж.

Используйте тайных покупателей

Гарри Фридман в книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» рассказывает, что в розничной торговле практически главной проблемой спада в продажах являются сами продавцы. Им не хватает дисциплины, они не разбираются в потребностях потенциальных покупателей или вовсе выгорают и начинаю хамить клиентам.

Если вы ищите решение, как увеличить рост продаж в розничном магазине, то попробуйте использовать тайных покупателей. Разработайте несколько сценариев, запускайте актеров в магазины в разное время. Проверьте, как работают продавцы в стрессовых ситуациях и как они относятся к доброжелательным людям.

Узнайте секреты конкурентов

Чтобы обеспечить рост продаж, нужно внимательно изучать конкурентов и не стесняться заимствовать у них успешные практики, рассказывают в книге «Бизнес как игра» основатели Мосигры Дмитрий Кибкало и Сергей Абдульманов.

Простой способ разведки — стать клиентом конкурентов. Пройдите все возможные пути их потенциальных покупателей. Станьте их тайным покупателем. Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями клиентов.

Проверьте сайт конкурента в Similarweb — сервис позволит узнать долю платного трафика у ресурса и уточнить, с каких сайтов в основном приходят люди. Это бесплатно.

Сервисы Serpstat и MegaIndex покажут, по каким запросам сайт оказывается на первой странице выдачи Яндекса и Google, какие рекламные объявления использует конкурент.

Попробуйте контекстную рекламу

Когда вы используете наружную рекламу, вы как бы «бьете» своим сообщением сразу по большой аудитории. Например, когда вы открыли парикмахерскую, стоит повесить баннер в этом же районе. Но если вы продаете условный кирпич, то продвигать его через баннеры нелогично — большинству из тех, кто увидит сообщение, он никогда не понадобится.

Если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке. Например, если человек ищет что-то вроде «купить кирпич Москва», то ему наверняка интересна цена на ваш кирпич.

Запустите рекламу в социальных сетях

Каждый день только во «ВКонтакте» заходит порядка 22 млн человек. Еще 15 млн каждый день открывает Instagram*, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России, пишет агентство LiveDune. За годы работы социальные сети накопили много данных о своих пользователях — их интересы, пол, возраст, семейное положение. Используйте эти данные, чтобы запускать точечную рекламу.

Например, вы решили продвигать доставку готовой еды. Найдите в соцсети группы конкурентов, покажите свою рекламу их аудитории. Попробуйте транслировать объявление подписчикам ресторанов и кафе в вашем районе. Расширьте поиск — добавьте туда тех, кто пользуется доставками из местных магазинов.

Фильтровать аудиторию для показа можно по сотням параметров. Цена зависит от конкуренции. Бюджет на рекламу можно сэкономить, если отобрать людей так, как не догадался другой рекламодатель.

Работайте с теми, кто уже купил

В книге «Клиенты на всю жизнь» Карл Сьюэлл рекомендует больше внимания уделять не привлечению новых клиентов, а повышению лояльности среди тех, кто уже пользуется вашими продуктами. Это логично — если люди будут довольны вашим бизнесом, заработает сарафанное радио и новые клиенты придут сами.

Запустите рассылку: собирайте адреса почты при покупке, отправляйте клиентам полезные материалы и эксклюзивные скидки. Только не будьте навязчивыми, иначе ваши письма отправятся в спам.

Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Например, в кофейнях часто практикуются купоны «купи пять чашек, получи шестую в подарок».

Запустите нативную рекламу

О баннерной слепоте впервые заговорили еще в 1998 году, а в 2014 году Business Insider подтвердил — люди действительно практически не реагируют на баннерную рекламу в интернете. Чтобы донести до людей свое предложение, нужно использовать другие, более тонкие методы.

Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

Например, обычной рекламой будет призыв купить квартиру в конкретном ЖК. Нативной рекламой станет статья «Как выбрать квартиру около метро и не прогадать». В ней перечислят важные критерии выбора и так окажется, что именно конкретный ЖК идеально подходит под них.

Используйте купоны

Если у вас продукт массового потребления, попробуйте повысить спрос с помощью сервисов по продаже купонов на скидку. Самому сервису обычно платить не нужно, он зарабатывает на стоимости купонов.

У этого способа есть как плюсы, так и минусы:

С одной стороны, это помогает улучшить узнаваемость бренда. Вы получаете выход на большую аудиторию, бесплатно привлекаете клиентов.
С другой стороны, скидка должна быть внушительной, в среднем 50 %. И не факт, что участники акции потом придут покупать по полной цене. Поэтому стоит внимательно просчитать экономику перед запуском.

Запустите конкурс среди персонала

Один из способов повысить мотивацию и увеличить продажи — запустить конкурс среди сотрудников. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах, где нужно общаться с покупателями и заключать сделки.

Старайтесь сделать у соревнования ясные, прозрачные правила. Не скрывайте критерии, по которым вычисляется победитель. Например, используйте условную бальную систему — за привлечение нового клиента 1 балл. За заключение разовой сделки на какую-то сумму — 2 балла. На долгосрочный контракт с предоплатой — 3 балла.

compass

Увеличьте конверсию в дозвон и продажу: находите новых клиентов для бизнеса по 40 критериям, обновляйте данные текущих контрагентов

Хочу попробовать

Продавцы должны понимать, за что они соревнуются. Вводите нематериальные способы поддержать победителя — например, удобное место в опенспейсе, фотография на доске почета.

Используйте денежные способы поддержки, выплачивайте премии. Сотрудника года поощряйте ценным призом.

Внедрите удобный расчет

Если ваша целевая аудитория люди, готовые терпеть что угодно ради низкой цены, то этот совет неактуален. Для остальных всегда стоит работать над клиентским сервисом и удобством покупки.

Дайте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг

Обратите внимание, когда вы заходите в пекарню, там всегда стоит аромат свежеиспеченного хлеба. Даже если уже вечер, а выпечка на полки попала еще утром. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи.

Такие ароматы повышают аппетит, а значит, стимулируют нас совершить покупку. В этом суть аромамаркетинга. Подобное продвижение стоит использовать в любом бизнесе, который продает продукты питания.

Еще один способ мотивировать людей потратить деньги — аудиомаркетинг. Психологи еще в 1980-х годах выяснили, что музыка помогает нам расслабиться и проще принимать решения о покупке.

Чаще всего такое продвижение используют в розничных магазинах и в сфере услуг. Например, в утренние часы в магазинах звучит медленная музыка, чтобы настроить посетителей на спокойную прогулку. В час-пик, наоборот, мелодия становится динамичнее, чтобы даже расслабленный человек проникся и стал покупать быстрее.

Попробуйте разную музыку в вашем бизнесе, выясните, какая больше увеличивает продажи.

Запустите распродажу

В самих по себе скидках нет смысла. Когда мы хотим увеличить продажи, то подразумеваем рост дохода. Для этого можно воспользоваться неочевидными приемами со скидками и распродажами.

Вот как это работает в продуктовом ритейле:

Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.
Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже.
Расчет на то, что люди станут массового приходить в магазин за этим товаром. Заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

Аналогичной системой пользуются во многих сферах. Например, в магазинах с техникой основной заработок может идти не от продажи смартфонов, а с реализации чехлов, флешек и других вроде бы не очень дорогих товаров. Но именно они высокомаржинальный продукт.

Посчитайте экономику своего бизнеса и попробуйте увеличить продажи таким способом.

Посоветуйте конкурента

В книге Сергея Абдульманова «Бизнес как игра» звучит совет, который на первый взгляд кажется абсурдным: если у вас нет какого-то товара, продавец может поискать его у конкурентов и посоветовать человеку сходить к ним. Так работают консультанты в «Мосигре». Они уточняют, когда игра появится у них в салоне и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом.

По словам Абдульманова, это способ повысить лояльность к компании: создается вау-эффект, клиент запоминает необычное поведение и чувствует, что к нему отнеслись по-доброму, без жажды наживы. Такие дружеские отношения превращают разовых покупателей в постоянных клиентов. К тому же люди делятся подобными историями, что обеспечивает бесплатную рекламу.

Внедряйте якорный эффект

Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант — в маркетинге это называют якорным эффектом.

Смотрите, как это работает:

Берем продукт, который нам нужно продать. Допустим, он стоит 10 000 руб.
В ассортиментную матрицу внедряем несколько аналогичных товаров — значительно дороже и значительно дешевле. Например, за 40 000 и за 5 000 руб.
Расставляем их в магазине так, чтобы клиент шел от самого дорогого до самого дешевого.

В итоге психология сработает в пользу нужного нам товара. Он не самый дорогой, значит, с ним не пытаются обмануть и продать втридорога. И не самый дешевый, значит, не бесплатная ерунда.

Выбор в принципе стимулирует продажи, но если мы еще аккуратно посоветуем человеку нужное решение, то получится еще эффективнее.

Чек-лист по росту продаж

Внедряйте пункты из нашего чек-листа по порядку или произвольно, тестируйте идеи и оставляйте лучшее:

Сделайте воронку продаж.
Используйте тайных покупателей.
Узнайте секреты конкурентов.
Попробуйте контекстную рекламу.
Запустите рекламу в социальных сетях.
Работайте с теми, кто уже купил.
Запустите нативную рекламу.
Используйте купоны.
Запустите конкурс среди персонала.
Внедрите удобный расчет.
Попробуйте аромамаркетинг и аудиомаркетинг.
Запустите распродажу на якорный продукт.
Посоветуйте конкурента.
Внедряйте якорный эффект.

* Организация Meta, а также ее продукты Instagram и Facebook признаны экстремистскими и запрещены на территории РФ.

Источник

В этой статье мы разберем, как увеличить объем продаж менеджеру и по предприятию в целом, какие методики можно для этого применить и как это скажется на итоговых отчетах. Способов, которые в теории должны повышать входящий поток, тысячи. Но универсальных среди них нет. Одна и та же идея в равной степени способна приумножить доходы и оказаться совершенно бесполезной. Есть решения, что подходят большинству, и такие, которые несложно реализовать при небольших бюджетах. Поэтому все советы, которые мы приведем ниже, стоит рассматривать только как гипотезы. Давайте разберем наиболее популярные из них.

Факторы, способные могут повлиять на продажи

Есть 3 группы параметров, от которых часто растут или падают показатели:

внутренние — сюда относят акции и скидки, стоимость, рекламные программы лояльность, прочие;
внешние — законы и динамика рынка, сезон, наличие конкурентов, насколько клиенты способны покупать;
личный вклад — то, что зависит от одного специалиста, который занимается проектом, умение звонить и бороться с возражениями, доносить информацию и остальное.

Например, на то, что внешне, повлиять невозможно. Нельзя запретить открываться похожим организациям, как и отказаться от смены времен года. Зато можно активно воздействовать на две других.

Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто

У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.

На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.

Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.

Готовые решения для всех направлений

Ускорьте работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Узнать больше

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Узнать больше

Обязательная маркировка товаров — это возможность для каждой организации на 100% исключить приёмку на свой склад контрафактного товара и отследить цепочку поставок от производителя

Узнать больше

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Узнать больше

Повысьте точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Узнать больше

Повысьте эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Узнать больше

RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Узнать больше

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Узнать больше

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

О чем подумать перед началом глобальных изменений

Каждый владелец бизнеса стремится продать как можно больше, быстрее расти и расширяться.

Но следует помнить, о чем мы говорили выше — каждое производство столкнется с проблемой наращивания объемов. Чтобы не попасть в этот замкнутый круг, необходимо учесть 3 фактора, которые указаны в самом начале — внешние, внутренние и личные.

То есть требуется помнить о возможных конкурентах при создании нового продукта, не забывать показывать его в выгодном свете и искать подход к клиенту. На работу стоит допускать только людей, которые умеют взаимодействовать с потребителями.

Как улучшить продажи товара: пошаговая инструкция мер и путей по увеличению

Здесь все просто. Делаем 3 шага:

Определяем, в какой области работаем. Вспоминаем тип обслуживания, форма, в которой представлено предприятие и категория предлагаемого ассортимента.
Слабые стороны. Нужно разобраться, почему не продается. Например, почему посетитель выходит из магазина духов, если только зашел в него. Что могло не понравиться. Стоит провести анализ стоимости и выкладки, проверить работу персонала.
Метод решения. Когда руководство ответило на 2 предыдущих вопроса, станет проще подобрать инструмент, который поднимет реализацию.

Способы, как увеличить рост продажи товаров, услуг компании в 2 раза и привлечь клиентов

Любая приведенная ниже методика не совершит чуда, если она не будет частью стратегии. Чтобы научиться реализовывать в несколько раз больше, требуется понять, чего хотят потенциальные потребители.

Важно продумать от начала и до конца, что и как именно будет выглядеть, как это презентуется перед возможными покупателями, в чем выгоды и как скрыть слабые места каждой категории. Также следует подумать и внешних факторах влияния — выяснить наличие и силу конкурентов, проверить, сезонный ли продукт предлагается, нет ли законодательных запретов. Только так, в комплексе, получится добиться успеха.

А теперь давайте разберем конкретные техники, которые можно применить.

Как повысить спрос на товар: сделайте воронку продаж

Самое простое предложение. Это целый путь, который человеку нужно пройти от знакомства с компанией до покупки. Необходимо заинтересовать его и сформировать желание купить. Эффективный метод в розничной сфере.

Тайные покупатели

Довольно часто причиной спада становится незаинтересованность и общая плохая работа персонала. Требуется нанимать актеров, которые будут проверять способности сотрудников в стрессовых и стандартных ситуациях. Стоит понять, как они взаимодействуют с разными группами лиц.

Как увеличить количество своих продаж: секреты конкурентов

Не надо стесняться реализовывать у себя успешные схемы коллег. Можно даже подослать к ним собственного сотрудника, который будет играть роль клиента. Если это интернет-магазин, то прогоните сайт через специальные сервисы, которые покажут источники трафика.

Запускаем контекстную рекламу

Об этом способе знают все, кто хочет развиваться. Рекомендуем настраивать продвижение, которое определит, кому показывать ваш продукт. Особенно если ассортимент не относится к ежедневным потребностям.

Что нужно для увеличения продаж: показываемся в соцсетях

Ежедневно в каждую сеть заходят миллионы человек. И в них содержится огромное количество информации о пользователях — пол, возраст, город и место проживания, интересы, дети, родственники. Всем этим желательно пользоваться, осталось лишь грамотно ее настроить.

Клиент должен купить еще раз

Чтобы поднять прибыль, стоит взаимодействовать с теми, кто уже приобрел продукт. Если они будут довольны, то по сарафанному радио обязательно придут еще. Или сами пользователи вернутся за вторым экземпляром. Это отличный метод для любой сферы от оптовой до услуг.

Что нужно сделать, чтобы увеличить продажи: нативная реклама

Баннеры никто не видит. Действуйте тонко и решительно. Несколько интересных статей или рассказов, в которых аккуратно упоминается продукция, вызывают намного больше реакций и доверия.

Зачем купоны

Прекрасно помогает, если продукт массового потребления. Достаточно обратиться к сервису по активации таких буклетов и начать акцию.

Получите 2 бонуса:

люди будут узнавать бренд;
бесплатно привлекаются покупатели;
это выход на большую аудиторию.

Но помните, что здесь может появиться много халявщиков.

Организуем конкурс среди сотрудников

Чтобы мотивировать персонал продавать, можно предложить им соревнование. Примените бонусные системы, начисление баллов за каждого клиента, приз тому, кто продал на наибольшую сумму. Главное — они должны понимать, за что борются. И это ими желанно.

Как увеличить объем продаж продукции в торговле: добавляем удобный расчет

Клиентский сервис недооценивают многие компании, а зря. Это мощный инструмент, чтобы украсть посетителей у конкурента. Следует проконтролировать, чтобы были все нужные способы оплаты, включая электронные деньги.

Подключаем запахи и звуки

Каждый посетитель пекарни чувствует этот приятный аромат булочек. И, даже если не голоден, захочет их купить. Правильно настроенная аудиореклама и аромамаркетинг соблазняют на покупки, часто необдуманные.

Запустите распродажу

Не рекомендуем начинать скидки без конкретной цели. Проведите анализ и выберите продукт, на который есть достаточно большой спрос. Именно на него стоит снижать стоимость. Это хитрость учит, как поднять и развить продажи и торговлю. Когда за ним массово пойдут люди, то попутно возьмут что-то с нормальной наценкой.

Предложите купить у конкурента

Если какого-то наименования нет, попросите дождаться, когда он появится, или скажите, у кого его можно приобрести сейчас. Клиент запомнит такое отношение и поймет, что от него не жаждут наживы. Он станет приходить чаще, а позже — превратится в постоянного.

Бросайте якорь

Дайте человеку сравнить несколько предложений, в котором ваше будет выгодным. Это создаст якорный эффект, он зацепится. Например, в ассортиментной матрице поставить 3 похожих товара, но с разным ценником. Наиболее дешевый или многофункциональный будет казаться лучше, чем он есть.

За счет чего можно увеличить продажи: 5 рекомендаций для менеджеров

А теперь давайте разберем, на чем желательно акцентироваться в своем развитии продавцам.

Анализировать любые разговоры с клиентами

Стоит вести запись каждого звонка и встречи, чтобы потом переслушать и сделать выводы, где лучше было сказать иначе или предложить аналог. Разбор ошибок отлично влияет на дальнейшую работу.

Внимательно изучать свойства продаваемого

Продать реально только то, что сам бы купил. Специалист должен определять для себя несколько преимуществ каждого наименования, ведь они обязаны грамотно выделяться на фоне других. Как можно увеличить план для сбыта товара в отделе продаж — заставить персонал разбираться в нюансах и понимать собственный ассортимент.

Ставим четкие цели

Если есть точное понимание, к чему необходимо прийти, то выстроить стратегию оказывается не так сложно. Главное условие — ее достижимость. При планке в 1000 звонков в неделю никто не справится и пытаться не будет.

Анализируем покупателей

Все потребители делятся на 2 категории. Одни несут прибыль, а другие почти никогда не покупают, но отнимают массу времени консультантов. Рекомендуем отсечь вторых и заняться поиском первых.

Больше холодных звонков

Но только в свободное время. Не нужно забивать этим все рабочие часы, так менеджер устанет, а цели не достигнет.

11 работающих маркетинговых мероприятий, приемов, идей и фишек для увеличения и улучшения продаж

Чтобы методики работали, посетителям должны быть интересны товары. Давайте разберемся, как это представить в жизни.

Ограничьте выбор

Не желательно иметь ассортимент в 100 похожих кружек. Чем больше будет почти одинаковых продуктов, тем меньше вероятность, что что-то купят. Людям часто сложно принять решение, они могут потеряться и уйти.

Отвлекаем покупателей, вызываем смущение

Для этого используют всплывающие баннеры, персонал, который подходит с предложением помощи, необычные планировки помещений, зрительные акценты. Следует сделать все, чтобы для человека стоимость стала не главной характеристикой.

Создаем программы лояльности

Бонусные и накопительные карты, скидки только «для любимых клиентов» и «членов клуба» действительно работают. А руководство компании может следить за предпочтениями.

Персонализируем продукт и анализируем

Товар, который предназначается адресно конкретному лицу — одно из предложений по увеличению показателей объема продаж. Все реагируют на свое имя и любимую музыку.

Разрешаем пощупать и попробовать

Есть масса людей, которым для принятия решения требуется визуализировать покупку. Вероятность приобретения выше, если покупатель может потрогать, погладить и использовать изделие. Чем дольше взаимодействие, тем выше сумма, которую он согласится на него тратить.

Организуем иллюзию нехватки

Желание быть, как все, достаточно сильное. Этот прием заставляет народ скупать не только быстро, но и дороже стандартной цены. Это инстинкт выживания, поэтому труднодоступное оказывается самым желаемым.

Раздаем бесплатные образцы

Это еще одна маркетинговая стратегия, продуманный ход и способ для увеличения объемов продаж. Так клиент начинает чувствовать себя особенным и дорогим. Стоит подарить даже небольшой сувенир, чтобы у посетителя сформировалось стойкое желание приобретать у вас.

Добавляем максимально дорогой продукт в линейку

Так станут больше покупать ассортимент из средней ценовой категории. Покупателю станет проще ориентироваться, если он знает, что есть что-то намного дороже. Ему будет казаться, что он совершил выгодную сделку.

Даем неожиданное вознаграждение

Любой сюрприз сделает человека счастливее, если он его не ждет. Даже купон на посещение, чашка кофе или пачка кошачьего корма способна растрогать аудиторию, ведь она покажет заботу. Главное — не повторять одинаковые акции.

Недорогой ходовой товар рядом со входом

Выше вероятность, что он его импульсивно купит, как только увидит. Это естественным образом увеличивает выручку.

6 методов и идей для повышения уровня продаж в оптовой торговле

Здесь тоже следует подходить с умом и думать о результате, который необходимо достичь.

Холодный обзвон

Звонки возможным покупателям на выгодных условиях.

Рассылка по электронной почте

Пригодится база адресов и навык в составлении. Нужно уметь писать персональные письма с хорошими предложениями.

Анализ проведенных кампаний

Этот пример всегда входит в план мероприятий по увеличению объема продаж. Важно проверять, как сработали предыдущие действия. Только оглядываясь, можно создать новое и эффективное.

Повышаем интерес посредников

Чтобы обеспечить их активность, их стоит поддерживать скидками, акциями и редкими товарами.

Автоматизируем весь процесс

Множество программ помогает ускорять и упрощать рутинные операции.

Менеджер может больше общаться с клиентом, а не заниматься составлением документации. Если все стандартизировать, то это тоже повысит выручку. Подходящий для целей вашего бизнеса вариант ПО можно найти в каталоге на сайте нашей компании «Клеверенс».

Оставьте заявку, и наши специалисты помогут подобрать решение под ваши задачи. Подробнее >>

Работаем над эффективностью персонала

Каждый новый сотрудник проходит обучение и тренинги. Предпочтение тем, кто уже разбирается в теме. Допустимо даже переманивать их из других фирм.

9 методов увеличения объема и количества продаж в бизнесе в сети

Эта часть предприятий активно развивается. Многие покупатели уходят в онлайн, ведь так доставят и цена будет ниже. Конкуренция постоянно растет, необходимо грамотно внедрять все по стратегии.

Разрабатываем качественный сайт

Никаких тяжелых скриптов и картинок. Интуитивно понятный интерфейс, каталог, способы оплаты товара. Чем проще будет купить нужную вещь, тем выше вероятность, что это произойдет.

Подстраиваемся под ЦА

Крайне важно работать только на целевую аудиторию, а ее следует выявить заранее. Если будет одна реклама, но точно по «болям» потенциальной клиентуры — продажи вырастут.

Не навязываем

Сейчас так много всего предлагают покупателю, особенно того, что ему даже не пригодится. Излишняя настойчивость только отталкивает. Гораздо лучше создавать доверительные отношения и искать ЦА.

«Пакуем» бренд

Всегда больше доверия компании в красивой упаковке. Правильное оформление творит чудеса, даже ненужные товары приобретают.

Пишем продающие статьи и посты

Каждый такой текст поднимает узнаваемость и привлекает внимание. Он показывает экспертность фирмы и ее способности, а в качестве бонуса — помогает быстрее поднять выручку.

Призываем действовать

Это старый прием, но он рабочий. Использование фраз «Закажи сейчас!» и подобных ему утверждений и рекомендаций действительно влияют на покупателей.

Составляем оффер, отстраиваемся от конкурентов

Стоит придумать такое предложение, от которого не сможет отказаться клиент. Приобретение продукции для него должно стать самым выгодным. Для этого рекомендуется выделить изделие любыми путями.

Ставим временные рамки

Яркие таймеры «Скидка всего 30 минут» ограничивают время, которое есть у потребителя на принятие решения. А потом может не быть. Срабатывает инстинкт, человек покупает.

Готовые решения для всех направлений

Узнать больше

RFID

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Узнать больше

Показать все решения по автоматизации

4 рецепта, как увеличить спрос на товары и продукцию в интернет-магазине

Осталось разобрать всего несколько интересных методик, которые тоже приносят свой эффект.

Идеальная навигация на сайте

Мало просто придумать интернет-магазин. Он должен быть удобным и простым в обращении. Никто не будет решать логарифмы и загадки мира, чтобы найти меню или положить продукт в корзину. Таких страниц множество, потребитель просто откроет следующую.

Важно:

все корректно работает;
есть фильтры по разным параметрам;
поиск активный;
каталог построен логично и понятно.

Дизайн адаптирован под разнообразные типы устройств

Пользоваться комфортно с телефона, планшета, компьютера, хоть с домофона. Настраивать и проверять этот параметр стоит регулярно, так как процент мобильного трафика все время растет.

Активные онлайн-консультации

Люди очень не любят куда-то звонить, они чувствуют себя неуместными. Гораздо проще им написать в чат. Если им будет отвечать не робот, а человек, который поможет выбрать размер, они быстрее приобретут. Идеально, если ответ сотрудника будет за 5-15 секунд. Никто не хочет ждать. Нетерпеливые купят у конкурента.

Фотографии только профессиональные, как и описания товаров

Смазанный, неинтересный фотоконтент с водяными знаками не интересует пользователей Сети. Помните, интернет-магазин — это ваша витрина. Если она будет неаккуратной, то никто покупать не будет.

Ошибки: почему продажи не увеличиваются

Приведем 3 распространенных причины-мысли владельцев бизнеса:

Увеличим ассортимент — вырастут. Довольно часто это дает обратный эффект. Каждая новая категория способна значительно уменьшить его. Клиенты начнут смотреть, выбирать, а потом уйдут туда, где все понятно и наименований 2, а не 30.
Чем больше будет рекламы, тем лучше. Скорее наоборот. Чем чаще пользователь видит одно и то же, тем сильнее оно его раздражает. Это пустые затраты.
Снизим цены, тогда народ пойдет. Этот способ не всегда так срабатывает. Если ценник покажется покупателю слишком маленьким, он решит, что его обманули, а товар низкого качества.

Мы разобрали способы, как повысить объем своих продаж и уровень спроса на продукцию и услуги, что точно стоит попробовать, а что рекомендуется только для отдельных видов бизнеса. Все эти методы действенны и испробованы на практике тысячами разных фирм. Но какая поможет именно вам — зависит от того, насколько успешно продумана стратегия продвижения. Рекомендуем пробовать все поэтапно и смотреть, на что клиенты реагируют больше.

Количество показов: 90974

Источник

Восприятие продукта и компании во многом зависит от менеджеров по продажам. Эти сотрудники отвечают за самый важный процесс – реализацию товаров. Их умения, навыки и качество работы напрямую влияют на прибыль. В нашем пошаговом чек-листе даем четкие рекомендации о том, как повысить эффективность менеджеров и добиться стойкой позитивной динамики в продажах.

1. Ищем хороших сотрудников

Основное правило очевидно: не нанимайте на должность менеджера первых попавшихся кандидатов. Нужно рассматривать варианты и отбирать лучших претендентов, которые максимально соответствуют требованиям и владеют всеми необходимыми навыками.

Личные качества идеального продажника:

дисциплинированность. Умеет планировать и организовывать рабочее время, ответственно и в срок выполняет поставленные задачи;
коммуникабельность. Знает психологию общения, легко находит общий язык с покупателем. Вежлив, способен вести конструктивный диалог в любой обстановке;
уверенность. Спокойно относится к неудачам, может легко извлечь уроки из собственных и чужих ошибок. Эффективно выстраивает коммуникации, твердо контролирует эмоции;
стрессоустойчивость. Продуктивно разрешает конфликты, умеет находить подход к разным категориям клиентов, не вступает в споры с разъяренными покупателями;
гибкое мышление и быстрая реакция. Без труда адаптируется под меняющуюся ситуацию, быстро находит нужные слова и аргументы;
упорство. Настойчиво ищет болевые точки клиента. Сквозь призму проблемы и потребности плавно подводит потребителя к покупке.

Профессиональный менеджер умеет убеждать и работать с возражениями, эффективно предлагает клиенту то, в чем он нуждается. Обычно такие специалисты откликаются только на грамотно составленные вакансии с подробным описанием. Чтобы привлечь их, создайте привлекательное предложение с элементами креатива. Пропишите четкие требования к кандидату, расскажите о должности, компании и перспективах, упомяните о дополнительных выгодах, системах поощрения, бонусах.

Где искать менеджера:

На сайтах объявлений.
На ресурсах для поиска работы.
На фриланс-биржах.
В социальных сетях.
Среди сотрудников компании.
Через сарафанное радио.

Во время собеседования обращайте внимание на детали. Изучайте резюме и рекомендации, оценивайте важные качества с помощью наводящих вопросов, анкет, тестирований. Обязательно устанавливайте испытательный срок. Новички, которые впечатляют уверенностью и моментально закрывают первые продажи, могут быстро терять энтузиазм и не показывать стабильных результатов.

2. Анализируем эффективность

Любые улучшения стоит начинать с анализа текущей эффективности. Учтите, что 100-процентным КПД отдела продаж не может похвастаться ни одна компания. Но стремиться к большему нужно всегда.

Сформируйте конкретные планы, внедрите KPI, которые послужат ориентиром для менеджеров и помогут оценивать результаты.

Список вероятных KPI:

объем заключенных сделок;
количество звонков;
время между обращением покупателя и откликом сотрудника;
средний чек;
число клиентов, совершивших повторную покупку;
размер выручки от продаж;
средний цикл реализации.

Проанализируйте работу действующего отдела. Самая простая форма оценки – достиг или не достиг результата.

Также можно воспользоваться формулой эффективности продаж:

Количество менеджеров х Количество активных действий (встречи/звонки/презентации) х Результативность

3. Прорабатываем организационные вопросы

Далее следует убедиться все ли в порядке с организацией.

Проверьте, укомплектован ли отдел кадрами согласно штатному расписанию и текущим объемам работы. Иногда для усиления показателей достаточно нанять 1-2 дополнительных сотрудников. Минимальный штат для среднего интернет-магазина – 3-5 менеджеров и 1 руководитель. Вопрос укомплектованности штата особенно важен, когда речь идет об активных продажах.

Кроме того, нужно грамотно распределить функции и ключевые задачи. К примеру, одним поручить лидогенерацию, другим – заключение сделок, третьим – обслуживание постоянных клиентов.

Качественная и продуктивная работа в отделе невозможна без соблюдения некоторых условий:

удобное рабочее место;
грамотное распределение времени;
необходимые инструменты;
простые и доступные обучающие материалы.

Если сотрудники работают в офисе, обеспечьте их функциональным рабочим пространством с удобным столом и креслом, правильным освещением. Важно и наличие техники: компьютера, телефона, оргтехнического оборудования. Помимо этого, в офисе должны присутствовать отдельные зоны для отдыха, общения, совещаний.

Позаботьтесь о распределении времени. Рекомендуем составить карту рабочего дня, которая позволит контролировать эффективность сотрудников. В ней отражают задачи и время, отведенное на их выполнение. Составлять такую карту следует на месяц. Она покажет, чем занят каждый менеджер в течение дня, на каких задач сконцентрирован, сколько времени отводит непосредственным продажам.

Основные усилия продажника должны быть направлены на работу с клиентами и заключение сделок. Для более мелких задач нужно выделить ограниченные часы или же полностью исключить их, делегировав другим членам коллектива.

Помним, что хороший сотрудник отдела продаж:

понимает специфику ниши;
досконально знает продукт, ориентируется в характеристиках, выгодах, особенностях эксплуатации;
имеет представление о конкурентах компании, их сильных и слабых сторонах;
владеет современными техниками продаж;
руководствуется установленными стандартами обслуживания;
использует скрипты общения с клиентами.

Этот список можно дополнять и конкретизировать. Однако учтите, что со своей стороны, руководитель должен не только требовать, но и предоставлять полноценную качественную информацию. Не просто к набору инструкций, регламентов и описаний. А к читабельным, удобоваримым, наглядным материалам.

Организуйте для сотрудников:

Правильную систему управления знаниями.
Портфель новичка с подборкой полезных рабочих материалов (информация о продукте, инструкции, примеры переговоров, варианты ответов на возражения).
Периодические сводки о конкурентах, ситуации на рынке.

Пример карты рабочего дня

Получив неограниченный доступ к информации, менеджер не будет тратить время на самостоятельные поиски, быстро вникнет в суть, научится подавать выгоды и обосновывать стоимость продукта. Это способствует постоянному профессиональному развитию и совершенствованию.

4. Делаем работу над ошибками

На продажах сильно сказываются такие ключевые ошибки менеджеров:

Избирательность к покупателям. Необъективное избирательное отношение сужает круг потенциальных клиентов. Некоторые менеджеры фокусируются на определенных группах аудитории, используя отговорки по типу «Я не умею продавать пенсионерам», «Мне комфортнее работать с мужчинами» и прочие. Таким образом упускается много возможных заказов.
Нежелание выявлять потребности. Предметом реализации является не сам товар, а его способность решить конкретную проблему. Продавец должен четко понимать, чего хочет покупатель, задействовать болевые точки. Без понимания потребностей ЦА заключить сделку гораздо сложнее.
Чрезмерное давление на клиента. Стремление закрыть сделку любыми способами – не лучший вариант в практике менеджера. Такая тактика не работает на долгосрочную перспективу и отталкивает покупателей.
Пустые обещания. Пунктуальность, точное соблюдение договоренностей, внимание к деталям – обязательные пункты, без которых не заслужить доверия покупателей. Ситуация, в которой менеджер обещал перезвонить через 20 минут, но делает это через час – подрывает репутацию компании.
Сложная речь. Большой опыт и осведомленность сотрудников располагают клиентов. Но только, если не переборщить. Заумная речь и обилие узкопрофессиональных терминов вызывают раздражение и заводят разговор в тупик.
Длинные монологи. Презентация продукта должна быть интересной и лаконичной. Нельзя растягивать разговор: длинные и скучные монологи не способствует продажам.
Слабая отработка возражений. У покупателей часто возникают возражения из серии «Слишком дорого», «Я присматриваюсь», «Еще подумаю». На этот случай у хорошего продавца заготовлены аргументы и эффективные сценарии.
Отсутствие интереса по завершению сделки. Не поддерживая лояльность покупателей после продажи, компания рискует остаться без положительных отзывов и постоянной клиентуры. Покупателям важно, чтобы о них помнили. Поэтому одна из задач менеджера – интересоваться мнением и впечатлениями после покупки.

Если подобные ошибки имеют место в деятельности отдела, нужно поработать над их устранением.

5. Подключаем эффективные методы оптимизации

После проработки основных вопросов стоит задействовать дополнительные методы, которые помогут повысить качество работы менеджеров и добиться многократного увеличения продаж. Рассмотрим эффективные варианты.

Правильная мотивация

Внедрите материальную и нематериальную систему мотивации. Стимулы побуждают коллектив стремиться к лучшим результатам.

Классический формат материальной мотивации включает:

фиксированный оклад;
премию за выполнение плана или достижение определенных KPI;
бонусы за сделки, заключение серьезных контрактов;
дополнительные начисления при условии регулярного выполнения плановых показателей.

Статистика: способы мотивации персонала

Такая схема выгодна для обеих сторон: менеджеры могут влиять на размер своей зарплаты, а компания платит за конкретный результат. Твердая ставка или работа исключительно за проценты не стимулируют сотрудника продавать больше.

В материальной части должен присутствовать и «кнут» для ленивых и безынициативных. Введите санкции и штрафы за опоздания, хамство покупателям, невыполнение плана.

В качестве нематериальной мотивации используйте:

повышение статуса;
награды;
подарки;
мероприятия.

Качественное обучение

Обучение – наиболее важный пункт в развитии и оптимизации отдела продаж.

Проводите периодические проверки качества работы менеджеров и определяйте правильный вектор для повышения эффективности. Для этого стоит устраивать различные профессиональные тесты, экспертные проверки.

Выявленные пробелы в знаниях и навыках можно «заполнять» в процессе:

целевых тренингов;
мастер-классов;
деловых и ролевых игр;
дискуссий и обсуждений;
демонстраций техник и приемов;
семинаров;
курсов;
вебинаров;
изучения специализированной литературы.

По ходу обучения развивайте важные ценностные и профессиональные компетенции сотрудников. К профессиональным относятся активность, целеустремленность, клиентоориентированность, конструктив, умение расставлять приоритеты, технические знания. К ценностным – понимание философии компании, командный дух, открытость к новому.

Обучайте менеджеров вести переговоры, работать со «сложными» клиентами, выявлять и анализировать собственные ошибки. Чтобы определить слабые места, нужно вести статистику обращений покупателей, отслеживать записи телефонных переговоров.

Непрерывность процесса обучения

Если находите свежую интересную информацию о продажах, всегда делитесь полезными «фишками» с коллективом. Особое внимание стоит уделять новичкам, у которых нет достаточного опыта.

Регулярные встречи

Усилить мотивацию и осведомленность команды позволяют регулярные встречи с руководством. Проводите их хотя бы раз в 1-2 месяца. Обсуждайте текущую ситуацию в отделе, компании и нише, предстоящие события. Участвуйте в решении локальных проблем.

Получить новые идеи по улучшению работы помогут совместные мозговые штурмы.

Дополнительные инструменты

Предоставьте менеджерам удобные функциональные инструменты, которые необходимы для контроля продаж, исследования потребительского спроса, взаимодействия с клиентами.

Оптимальный рабочий арсенал:

прайс-лист;
скрипты;
регламенты;
коммерческое предложение;
CRM-система;
полиграфические материалы;
различные программные продукты;
виджеты (обратный звонок, онлайн-чат, генератор клиентов).

Увольнение неэффективных сотрудников

И последняя крайняя мера – увольнение менеджеров, которые обременяют компанию, не принося ей никакой пользы.

Причинами для увольнения могут быть:

систематическое невыполнение плана;
нарушение правил и регламентов фирмы;
низкие показатели по сделкам, выручке, звонкам, среднему чеку;
нерациональное использование рабочего времени.

Содержать неэффективных для бизнеса сотрудников нет смысла.

Заключение

Повышение качества работы менеджеров по продажам – одна из главных задач для руководителя. От этого отдела зависит прибыль и репутация интернет-магазина. Уделяйте ему особенное внимание. Простые рекомендации из нашего чек-листа помогут разобраться с основными ошибками, устранить систематические промахи, улучшить навыки и организованность команды. В результате это благоприятно скажется на репутации компании, позволит получать больше клиентов и продаж.

Возможно вам также будет интересно:

Источник

Стратегия увеличения продаж – какой придерживаться и каких ошибок избегать, чтобы не терять до 30% прибыли. Мы рассмотрим основные ляпы, которые допускают руководители, настраивая операционную работу коммерческих отделов.

Еще больше идей для эффективного управления выручкой можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Мы знаем более 800 точек роста. Регистрируйтесь прямо сейчас.

Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.

Оставляйте заявку

Стратегия увеличения продаж

Читайте в статье:

Стратегия увеличения продаж: внедряем CRM
Стратегия увеличения продаж: настраиваем воронку
Стратегия увеличения продаж: избавляемся от долго думающих покупателей
Стратегия увеличения продаж: мотивируем покупать больше
Стратегия увеличения продаж: стимулируем сотрудников отдела
Стратегия увеличения продаж: заставляем продавать капитана
Стратегия увеличения продаж: настраиваем процессы подбора кадров
Стратегия увеличения продаж: отрабатываем целевую аудиторию
Стратегия увеличения продаж: ключевые моменты

Стратегия увеличения продаж: внедряем CRM

Многие сферы бизнеса до сих пор ощущают последствия кризиса. Когда продавать стало сложнее, он вывернул наизнанку все погрешности в организации работы коммерческих отделов. Как говорил Уоррен Баффет, «когда прилив сменяется отливом, сразу видно, кто купался без трусов».

За прошедший год многие потеряли до 30% выручки из-за своей неэффективности и потому, что не смогли перестроить систему работы в кризис. Другие, напротив, избрали нужную стратегию и оперативно сработали на увеличение своей доли на рынке, заняв высвобождающиеся ниши. Несколько вариантов поведения в кризис:

Схлопывание (маржа, затраты, ресурсы), когда нужно переждать;
Новые ниши и рынки (продаем за доллары, продаем тем, кто может купить);
Работать в 2 раза больше (новая конверсия – новые усилия);
Захват рынка (пока все сдаются, вы набираете обороты);
Импортозамещение.

Если возможности повышать маржу и сидеть в минусе больше нет, то остается училить работу подчиненных. В зоне их ответственности может находиться от 200 до 400 покупателей, с которыми ведутся переговоры. Добиться столь высоких показателей можно в том числе благодаря внедрению или правильной настройке работы CRM-системы.

Как определить, что CRM настроена неверно? В ней есть сделки с просроченными задачами или без задач в принципе, работа ведется из контрагентов, а не из сделок, нет интеграции с сайтом, IP-телефонией и сотовыми телефонами подчиненных, не все сделки вносятся в CRM, нет настроенной воронки и т.д.

Чтобы CRM заработала:

Разработайте техзадание под CRM (с отчетами, по функционалу и по правам доступа);
Разработайте методички по работу с CRM для сотрудников;
Мотивируйте сотрудников вносить все данные в CRM.

Стратегия увеличения продаж: настраиваем воронку

Важным элементом отладки стратегии увеличения числа закрытых сделок является настройка воронки. На ее конверсию влияют несколько ключевых факторов:

Квалификация персонала;
Точки контакта с покупателем;
Продукт и его ценность для потребителя;
Целевая аудитория;
Бизнес-процесс.

Существует две стратегии настройки воронки для увеличения оборота: интенсивный и экстенсивный методы работы. Интенсивный предусматривает расширение стенок воронки, экстенсивный – увеличение ее горлышка. Правильным было бы начать с расширения горлышка воронки – это самый эффективный вариант для увеличения оборотов. Только когда горлышко воронки максимально широкое можно приступить к расширению ее стенок для отработки процента потери покупателей на том или ином этапе.

Стратегия увеличения продаж: избавляется от долго думающих покупателей

Работа продавца будет эффективна в том случае, если работать над конверсией лида в продажу и следить за тем, чтобы переговоры с одним покупателем не затягивались – не превышали среднюю длину сделки. Это важно для того, чтобы подчиненный не зацикливался на перезвоне одним и тем же покупателям, боясь отправить их в корзину, а мог совместно с руководителем отдела выработать стратегию в отношении этого лида – либо вовсе отказаться от него и взять в отработку новый, либо поставить вопрос ребром и дать покупателю последний шанс определиться.

Чтобы посчитать конверсию лида, необходимо вычленить количество сделок с положительным итогом из общего числа определившихся.

Средняя длина сделки просчитывается следующим образом. Складываете число календарных дней, в течение которых закрывались все сделки за определенный период и делите его на общее число сделок. При подсчете средней длины сделки учитываются как сделки с положительным, так и с отрицательным итогом.

Стратегия увеличения продаж: мотивируем покупать больше

Бывает, что в компании есть достаточно широкий ассортимент товаров или услуг, а продавец за один раз не может продать более одной из них. Покупатели уходят с маленьким средним чеком, ведущие игроки на рынке покупают немного, а у продавцов нет и малейшего представления о текущем потенциале клиента. Если такое происходит, значит продавцы не мотивированы продавать больше.

Для этого создайте им среду. В сегментах В2В и В2С, например, действенными стратегиями по увеличению среднего чека может быть проведение краткосрочных акций (например, три по цене двух, при покупке на сумму свыше такой-то покупатель получает определенные бонусы и подарки и т.п.). Скомпонуйте наборы и предлагайте их купить по более привлекательной цене, нежели если бы оно продавались отдельно. Устанавливайте, если это возможно, лимиты на минимальные закупки.

Стратегия увеличения продаж: стимулируем сотрудников отдела

Правильная мотивация сотрудников коммерческого отдела является основой основ в общей стратегии увеличения продаж. Что значит «правильная»? То есть та мотивация, которая связывает размер заработка продавца с его результатами. Добиться такой «связки» можно, руководствуясь не 3 базовыми принципами.

► 1. «Принцип прозрачности» системы оплаты труда. Она не может быть простой у продавцов, но она должны быть понятной.

► 2. «Принцип Дарвина». Согласно этому принципу вы должны настроить все таким образом, чтобы лучшие продавцы получали большую зарплату, чем предлагается в среднем по рынку, а худшие – меньшую.

► 3. «Принцип – в три раза больше». Сотрудники, которые выполняют план всегда должны получать втрое больше тех, кто его не выполняет.

Стратегия увеличения продаж: заставляем продавать капитана

Еще одна стратегия для увеличения оборотов – стимулировать продавать руководителя отдела. Мотивируя необходимостью управления процессом, а не непосредственно продажами РОПы нередко отказываются в дожатии теплых контактов своих подчиненных. В этом случае собственник бизнеса рискует попасть в ситуацию, когда авторитет руководителя отдела упадет в глазах менеджеров, они начнут им манипулировать, диктуя условия работы.

Чтобы этого не происходило, руководитель коммерческого отдела, даже не имея собственных планов по закрытым сделкам, не должен отказываться сделать звонок контрагенту и личным примером показать, как необходимо «дожимать» покупателей. Проведите беседу о лидерстве, или же найдите второго руководителя, на которого можно было бы переключить часть подчиненных.

Стратегия увеличения продаж: настраиваем процессы подбора кадров

Знакома ситуация, когда предприятие не может масштабироваться только из-за того, что продавать его услуги некому? Вакансии продавцов на сайтах по подбору персонала не закрываются, а замена текущих продавцов становится головной болью для собственника?

Основная задача в таких случаях – верно настроить воронку подбора персонала. Важная роль в этом случае отводится HR-менеджеру. Он может не только грамотно подобрать персонал по холодным звонкам, но и настроить бизнес-процессы по подбору. По собственному опыту можем отметить, что обороты в Oy-li возросли в 2,5 раза после того, как в ее структуре появился HR-специалист. Искать продавцов в сети бесполезно – можете предположить, каков уровень их квалификации, если их резюме второй месяц висит на сайте объявлений?

Стратегия увеличения продаж: отрабатываем целевую аудиторию

Наверное, одна из основных ошибок в построении стратегии работы коммерческого отдела на увеличение показателей – это его ориентация на аудиторию, которая не является целевой. В компании по обеспечению сервисов для бизнеса, с которой работали специалисты Oy-li, ежемесячно заходило порядка 9000 лидов, однако срабатывал только каждый 10 из них. При этом собственники бизнеса – маркетологи, никак не могли понять, в чем причина низкой конверсии. После проведения ABCXYZ-анализа оказалось, что менеджеры слегка не попали в целевую аудиторию. Их лиды были не целевыми. Они привлекали стартаперов через спикеров, которые их тренировали. После корректировки каналов продаж конверсия лидов возросла.

Так, если продавцы проводят множество безрезультативных встреч, бизнес-процессе выстраиваются не на успешном опыте из другого бизнеса, нет процесса квалификации покупателя и четкого целевого портрета, то все это свидетельствует о неверной стратегии в управлении работой коммерческого отдела. Для решения этих задач и увеличения оборота мы рекомендуем внедрить процесс квалификации покупателя, когда уже на входе продавец будет понимать, целевой это клиент или нет.

Стратегия увеличения продаж: ключевые моменты

Не только в кризис, но и в благоприятные времена важно работать эффективно. Добиться высоких показателей помогает внедрение CRM-системы, интеграции с другими ресурсами.

Наличие CRM позволит быстро строить воронки продаж в разных разрезах, что будет давать истинную картину происходящего, а не фантазию на собственных представлениях об устройстве мира. Воронки покажут узкие места, позволят принять нужное решение, как улучшить, исправить ситуацию.

Следите за длиной сделки, чтобы своевременно можно было избавляться от «думающих» покупателей. Если процесс их принятия решения дольше среднего срока сделки, не теряйте время.

Мотивируйте клиентов покупать больше, а сотрудников — больше продавать. Очень важно, чтобы в процессе продаж участвовать РОП. Он может вести ключевых клиентов или помогать подчиненным «дожать» клиента своим авторитетом руководителя.

Мы рассмотрели основные ошибки, которые допускают собственники бизнеса и руководители отдела продаж в построении стратегии управления. Устраните их и обороты возрастут минимум на 30%.

Ищете стратегию по увеличению выручки и прибыли?

Приходите на тренинг Oy-li

Источник

Бывший глава Scandinavian Airlines Ян Карлзон говорил: «Мы не стремимся сделать что-то одно на 100% лучше, мы хотим сделать тысячу вещей лучше на 1%». Следуя этому принципу, он за два года вывел компанию из кризиса и превратил в одну из лучших по доходам и сервису. В этой статье расскажем о маленьких шагах для увеличения продаж.

I. Анализируйте ассортимент
II. Отстраивайтесь от конкурентов
III. Убедитесь, реален ли план продаж
IV. Пропишите путь клиента и настройте воронки
V. Просчитайте, выгодно ли вам делать скидки
VI. Обучайте персонал
VII. Снижайте вероятность ошибок
VIII. Улучшайте точки контакта
IX.Предлагайте вау-сервис
X. Работайте с отзывами
XI. Анализируйте рекламную активность
XII. Настройте сквозную аналитику
XIII. Попробуйте новые каналы продвижения
XIV. Пользуйтесь CRM-системой
XV. Выводы

Анализируйте ассортимент

Когда предприниматель запускает первый бизнес или пробует себя в новой отрасли, ошибок не избежать. Например, он еще не понимает, есть ли спрос, когда наступает сезон, но вынужден составить ассортимент: закупить товары и материалы, арендовать помещение для хранения.

Предприниматель рискует тем, что часть товаров не купят. В лучшем случае часть денег «заморозится» — так происходит, когда у товара большой срок годности или он сезонный. В худшем это прямые убытки.

Срок, за который можно понять, как устроен рынок и увидеть закономерности в поведении клиентов, отличается для отраслей и сегментов. Несмотря на это, работать с ассортиментом матрицей нужно постоянно. Это хороший способ влиять на прибыль.

Например, увидеть, что склад занимают дорогие, «медленные» позиции, а на высоколиквидные не остается места. И наоборот — склад забит дешевыми, низкомаржинальными позициями, а продукт, который имеет высокую доходность для компании, клиент вынужден заказывать и ждать доставки, потому что его нет в наличии.

Анализ ассортиментной матрицы может полностью изменить подход к продажам.

Отстраивайтесь от конкурентов

Психология покупателей такова, что из двух одинаковых товаров или услуг человек выберет вариант подешевле. Та же психология побуждает продавца предложить скидку. Такой подход не приводит ни к увеличению клиентской базы, ни к привлечению платежеспособной аудитории, ни к улучшению продаж.

Если услуга и продукты идентичны, необязательно снижать стоимость. Важнее найти дополнительную пользу, которую можно принести клиенту, и рассказывать об этом. Словами маркетологов — работать с позиционированием.

Например, две подруги делают маникюр — учились вместе, работают бок о бок. Стоимость услуги одинаковая — 500 рублей, только одна из подруг хочет зарабатывать больше. Как повысить продажи: делать массаж рук, использовать новые материалы, не докучать разговорами, варить свежий кофе — и со временем брать за маникюр на 50-100 рублей больше.

Убедитесь, реален ли план продаж

Иногда владельцы допускают ошибку — составляют бизнес-план увеличения продаж безотносительно к целевой аудитории, спросу, особенностям товара. Они основываются на предположениях, желаемых сроках окупаемости бизнеса или на планах возврата инвестиций.

В этом есть проблема. Гонка за недостижимыми целями снижает мотивацию как персонала, так и владельцев, приводит к снижению текущего уровня прибыли.

Если месяц за месяцем план продаж не выполняется, а компания терпит убытки, стоит попробовать:

Скорректировать план продаж, чтобы сделать его более реальным;
Пересмотреть операционные затраты — аренду, зарплаты, складские запасы.

Пропишите путь клиента и настройте воронки

Часто компании зациклены на результатах и не думают о том, как именно клиент покупает продукт или услугу. При этом каждое действие — звено цепочки, в которой важен каждый элемент. Если что-то идет не так, цепочка разрывается, и клиент отказывается от предложения компании.

Чтобы этого избежать, важно определить путь клиента: пообщаться с людьми или нанять тайного покупателя. Узнать, с какими проблемами они сталкиваются.

Эта информация позволит оптимизировать бизнес-процессы — настроить воронки продаж, чтобы сотрудники соблюдали регламенты обслуживания: на каком этапе нужно отправить клиенту КП, как быстро ответить на оставленную заявку на сайте, когда важно перезвонить заказчику и т. д. Работать по прописанным процессам легче, если занести их в CRM. Так у всех сотрудников будет единое понимание процессов, даже новичок быстро войдет в курс дела и может начать быстрее закрывать сделки

Просчитайте, выгодно ли вам делать скидки

Periodica.Press — сервис печати фотокниг с оборотом 2,5 млн в месяц. Варвара Веденеева, основатель сервиса, против скидок. Вот что она говорит в интервью Forbes:

Варвара Веденеева,
основательница сервиса печати фотокниг «Периодика Пресс»

— У нас есть себестоимость, наценка, которая включает маржу, чтобы наш бизнес мог существовать и быть рентабельным, чтобы у нас были деньги на реинвестирование и развитие. Зачем заигрывать с этими скидками, акциями и подарками, чтобы у самой себя воровать? Более того, работает такое правило: если ты что-то покупаешь дешевле, тебе будет сложно в следующий раз заплатить полную цену. С обратной стороны, когда бизнес видел, какое количество заказов и продаж было на скидках, он не захочет в следующем месяце иметь меньше. Поэтому сделает скидку еще раз.

Обратите внимание на систему лояльности вашей компании. Убедитесь, что она работает на вас. Важно помнить, что скидки — необязательное условие работы компании.

Обучайте персонал

Первая статья бюджета, которую сокращают в кризис, — обучение сотрудников. Если вы оказались в ситуации, когда повышать компетенции нужно, а денег на это нет, можно использовать внутренние ресурсы компании и руководителя. Для этого:

— послушайте, как менеджеры общаются с клиентами;

— посмотрите, как отвечают в чатах поддержки и на электронные письма;

— проанализируйте с каждым сотрудником его воронку продаж, определите, какие из этапов вызывают затруднения.

Затем составьте индивидуальный план развития: наполните его книгами, лекциями в свободном доступе, подписками на обучающие рассылки, тренируйте работу с возражениями. Договоритесь о сроках выполнения и наблюдайте за результатами.

Снижайте вероятность ошибок

Каждый руководитель сталкивается с ошибками сотрудников: менеджер «не так услышал» — клиент недоволен. Пострадала репутация компании, и компенсация стоит больше зарплаты менеджера.

Прежде чем наказывать сотрудника за плохую работу, важно убедиться, что в компании настроена понятная система постановки задач.

Плохо	Хорошо
Менеджер собирает задачу по частям из разных источников.	Менеджер получает задачи в одной системе — CRM, почте или мессенджере.
Руководитель надиктовал задачу в аудиосообщении.	Задачи зафиксированы в тексте: сотрудник знает, что и в какие сроки сделать.
Все задачи срочные.	У сотрудника достаточно времени, чтобы задать уточняющие вопросы и выполнить поручение.
Задачи прилетают в выходные или по ночам.	В компании уважают личное время сотрудников.

Когда система налажена, сотрудник легко справляется с задачами, не допускает ошибок, ему легче выполнить план.

Дмитрий Панин,
совладелец тренинговой компании «Нужные люди»

— Контролировать работу новых и опытных сотрудников следует по-разному. С новичками важен промежуточный контроль: вовремя скорректировать и поддержать, а компетентных сотрудников лучше контролировать по результату. Такой подход поддерживает мотивацию и развивает профессиональные компетенции продавцов.

Улучшайте точки контакта

В работе с клиентским сервисом опирайтесь на точки контакта. Их подробно описывали Игорь Манн и Дмитрий Турусин в книге «Точки контакта. Простые идеи для улучшения вашего маркетинга».

Точки контакта — это разнообразные сценарии, в которых клиент взаимодействует с вашей компанией. Получая этот опыт, клиент решает, начинать с вами работать или нет, продолжать сотрудничать или уйти к конкурентам.

Примеры точек контакта:

— сайт: дизайн, информативность, удобство, навигация, навязчивость уведомлений;

— коммерческое предложение: дизайн, обращение, система скидок;

— офис: навигация, доступность, парковка, чистота;

— телефония: номер, приветствие, голос оператора, музыка на ожидании звонка, скорость, с которой отвечает оператор.

Как можно улучшить:

Плохо	Хорошо
Компании нет на первой странице выдачи поисковика;	Компания в топ-10 выдачи;
На сайте непонятно, как сделать заказ;	Простой, удобный интерфейс. После покупки на email приходит чек;
Клиент ждет ответа оператора 10 минут, сбрасывает звонок — ему не перезванивают.	Оператор отвечает быстро и вежливо. Если пропустил звонок — перезванивает, как только освободился.

Работать с точками контакта нужно внимательно и системно, стремиться к тому, чтобы на каждую из них была или нейтральная, или положительная реакция.

Предлагайте вау-сервис

Тем, что бариста в кофейне узнает имя клиента, когда принимает заказ, уже никого не удивить. Но так было не всегда. Интернет-издание businessman.ru пишет, что когда Starbucks придумали этот маркетинговый ход, они совершили прорыв — людям гораздо приятнее пить кофе из «своей» кружки, чем из безликого стаканчика. Это пример вау-сервиса.

Подумайте, что может быть вау-сервисом в вашей компании: подарок или дополнительный бесплатный сервис, которого не ожидает клиент. Устройте мозговой штурм или обратитесь к команде продавцов — спросите, что сделать, чтобы увеличить продажи.

Работайте с отзывами

Большинство клиентов покупают не сразу — шерстят интернет, изучают отзывы, и только потом решаются на покупку. Используйте отзывы как возможность прорекламировать продукт, продемонстрировать отношение к клиенту, проявить экспертность.

Вот основные правила работы с отзывами:

— если отзыв позитивный, избегайте шаблонных и коротких ответов: «Спасибо» и «Ждем вас снова». Поблагодарите и расскажите о новинках или возможностях, которыми клиент еще не пользовался.

— если отзыв негативный, не оставляйте его без внимания и не удаляйте. Постарайтесь ответить оперативно, если виноваты — признайте вину. Обязательно расскажите, как решили проблему. Это позволит другим клиентам увидеть, как вы работаете, и даже встать на вашу сторону.

— если отзыв заказной или хейтерский, задавайте уточняющие вопросы. Если получите обстоятельный ответ, вероятно, это действительно разгневанный клиент. Если ответа нет в течение 14 дней, обжалуйте отзыв в службе поддержки сервиса, и он перестанет влиять на рейтинг.

Помните, что отзывы — та же реклама.

Анализируйте рекламную активность

Используйте любую возможность, чтобы узнать, насколько эффективной была реклама: проверяйте статистику Яндекс.Метрики, Google Analytics, рекламного кабинета Facebook, даже если продвижением занимаются специалисты на аутсорсе. Запрашивайте подробные отчеты о рекламных кампаниях и рекомендации.

Проводите мероприятия по увеличению объемов продаж и подключайте механики, в которых вы точно измерите отдачу: например, промокоды.

Настройте сквозную аналитику

Обычно компании используют несколько каналов продвижения: сайт, контекстную и таргетированную рекламу, холодные звонки, объявления, баннеры. Но не для каждой рекламной кампании они сработают одинаково.

Чтобы узнать, откуда пришел клиент, какой канал продвижения приносит больше денег, настраивают сквозную аналитику. Уже через месяц по отчетам станет понятно, как перераспределить рекламный бюджет, чтобы снизить стоимость лида.

Настройку сквозной аналитики можно заказать у рекламного агентства, или настроить самостоятельно с помощью CRM-системы.

Попробуйте новые каналы продвижения

Используйте разные методы повышения продаж: работайте и с расширением клиентской базы, и с лояльностью и с активацией старых клиентов.

Чтобы расширить клиентскую базу, экспериментируйте:

— скорректируйте целевую аудиторию и офферы для таргетированной, контекстной рекламы и рекламы в социальный сетях;

— пробуйте новые площадки и способы взаимодействия с аудиторией: приоритетное размещение в навигаторах, реклама в лифтах, розыгрыши, контент-маркетинг: экспертные или партнерские материалы.

Чтобы активировать старых клиентов, используйте их данные: телефоны, адреса электронной почты, дни рождения. Инструментами могут быть email- и SMS-рассылки, программы лояльности.

Заранее подумайте о том, как измерить эффективность каждого из каналов.

Пользуйтесь CRM-системой

Современная СRM — не пыльная картотека клиентов или таск-менеджер, а система управления бизнесом. Вот, как с ее помощью можно повлиять на продажи:

Настраивайте автоматизацию, чтобы снизить число ошибок по невнимательности. Программа сама поставит задачу менеджеру, отправит клиенту SMS с информацией о заказе, подставит нужные реквизиты, напомнит отправить закрывающие документы. В S2 CRM можно автоматизировать бизнес-процессы без программиста.

Настраивайте воронки продаж для каждого типа товаров и услуг и продавайте больше. Создавайте любое количество воронок с нужными этапами и чек-листами. Открыв карточку сделки в CRM, менеджер сразу понимает, на какой стадии находится работа с клиентом и каким должен быть следующий шаг.

Получайте отчеты в любое время, корректируйте выполнение плана продаж. CRM отображает бизнес-показатели в наглядных графиках и диаграммах: количество новых клиентов, звонков или писем, на каком из этапов воронки теряется больше всего клиентов.

Контролируйте каждого сотрудника. Вы можете посмотреть отчеты в любом разрезе: распределение сделок по воронке продаж, по источникам заявок, по отдельным менеджерам. Вы легко узнаете, сколько звонков и встреч провел каждый сотрудник, сколько заявок он довел до продажи, а сколько упустил.

CRM-система — инструмент, который позволяет внедрять и контролировать маленькие шаги, каждый из которых напрямую влияет на продажи.

Выводы

Изучайте, как еще вы можете быть полезны клиентам — работайте с позиционированием и грамотно управляйте ассортиментом;
Пропишите основные пути клиента и создайте по ним воронки продаж. Это позволит выявить узкие места в бизнес-процессах и повысить продажи. Если объем продаж не меняется, проверьте финансовую модель;
Настройте внутренние процессы: сделайте так, чтобы задачи стали понятны сотрудникам. Занимайтесь обучением персонала, даже если на это нет денег;
Стремитесь к тому, чтобы на каждое взаимодействие с компанией у клиента была положительная реакция;
Анализируйте рекламную активность и не бойтесь экспериментировать;
Используйте CRM-систему по-максимуму.

Автор: Ирина Клюева

4 102

Источник