Руководство по работе с озоном

Расскажем, с какими товарами выходить лучше всего и как избежать ошибок новичков.

В 2022 году маркетплейсы стали самым популярным каналом продаж в России. Использовать их могут не только большие компании, но и ИП и самозанятые. Однако некоторые предприниматели не знают, с чего начать. Мы собрали подробную инструкцию по запуску бизнеса на Ozon — от регистрации до успешных продаж. Сохраняйте себе в закладки, чтобы всегда знать, где искать ответы.

🔥 А еще у Ozon действует акция: маркетплейс дарит 18 000 бонусов на продвижение ваших товаров. Первые 3000 — за регистрацию на Ozon Seller до 25 апреля, еще 5000 — за первую продажу, а последние 10 000 — после десятой продажи. Один бонусный балл равен одному рублю. Так что этой суммы хватит, чтобы показать ваши товары примерно 300 000 раз.

Быстрая навигация по статье

Почему продавцы выбирают Ozon

Бизнес-модель маркетплейса — одна из самых устойчивых на рынке. Поэтому Ozon быстро адаптировался к особенностям 2022 года, продолжил расти и закрепил за собой позицию одной из самых крупных и популярных онлайн-площадок в России. Это не просто слова — вот несколько фактов из отчета маркетплейса за третий квартал 2022 года:

Популярность Ozon среди покупателей видит и бизнес, поэтому к площадке регулярно присоединяются как крупные компании, так индивидуальные предприниматели и самозанятые. К началу 2023 года число активных продавцов уже превышает 180 000 человек — и это далеко не предел.

У ниши маркетплейсов в России и странах СНГ огромный потенциал роста, поэтому количество покупателей и продавцов на Ozon будет только увеличиваться. В качестве ориентира можно посмотреть на западные платформы. Например, на Amazon ведут бизнес больше 9,5 млн предпринимателей, а на eBay — около 18 млн.

Кто может продавать на Ozon

Некоторые предприниматели считают, что Ozon сотрудничает только с крупными компаниями. Когда-то это было правдой: до 2019 года платформа работала как обычный онлайн-магазин. Но сейчас это маркетплейс — открытая площадка, которая объединяет покупателей и бизнес с любым оборотом.

Чтобы начать торговать на Ozon, предпринимателю нужно зарегистрировать удобный для него юридический статус:

При этом важно учитывать одну особенность налогообложения. Даже если ИП не совершит ни одной сделки, ему все равно нужно будет платить страховые взносы: примерно 50 000 рублей за год. Поэтому помните, что регистрировать просто так этот статус не стоит.

Чтобы получить статус самозанятого, достаточно зарегистрироваться в приложении «Мой налог» — это занимает буквально пять минут. Затем с каждой сделки с физлицами нужно платить всего 4% налога, а с юрлицами — 6%. Кстати, самозанятые могут торговать на Ozon уже с 16 лет.

Что можно продавать на Ozon

Сейчас на Ozon представлены практически любые товары: еда, одежда, продукция 18+, электроника, канцелярия и многое другое. Для предпринимателей открыт широкий выбор более чем из 20 категорий, в которых можно зарабатывать.

Как выбрать товары для продажи

Перед запуском продаж стоит провести исследование рынка, чтобы увидеть, какой товар пользуется спросом. Для этого у Ozon есть свои инструменты, которые доступны Premium-продавцам. Вы сможете воспользоваться ими бесплатно во время пробного периода — подробнее об этом рассказываем в разделе «Что такое Premium-подписка и зачем она нужна».

Ozon предлагает четыре инструмента аналитики рынка, которые помогут объективно подойти к выбору ниши для продаж.

Список популярных товаров можно фильтровать по категории, наличию, формату работы продавцов, а также продажам, средней цене и проценту покупателей, которые добавили позицию в корзину. Благодаря этим функциям удобно выбрать перспективную нишу именно для вас.У новичков может возникнуть соблазн сразу выбрать для продажи топ-1% самых продаваемых товаров, но лучше так не делать: там слишком высокая конкуренция. Более подходящими будут позиции с показателем 5–30%.

Как зарегистрироваться на площадке

Чтобы создать аккаунт для бизнеса, достаточно перейти на сайт Ozon Seller и заполнить небольшую форму. Дальше нужно будет загрузить документы: для ООО и самозанятых — ИНН и платежные реквизиты, а для ИП — то же самое и адрес регистрации. Регистрация в качестве продавца завершится после проверки указанных данных — обычно это занимает до 24 часов.

Важно 🔥 Если вы зарегистрируетесь на Ozon Seller до 25 апреля, то получите 3000 баллов. Их можно будет сразу потратить по курсу 1 балл = 1 рубль на продвижение товаров: этого хватит, чтобы начать промо и показать ваши карточки потенциальным покупателям примерно 50 000 раз. А уже после регистрации у вас будет шесть месяцев, чтобы получить еще 15 000 бонусов: 5000 — за первую продажу, 10 000 — после десяти продаж.

После регистрации нужно будет подписать оферту — это договор между маркетплейсом и продавцом, который регулирует все бизнес-процессы на Ozon. Чтобы принять ее условия, достаточно кликнуть по одноименному пункту в личном кабинете — ехать в офис или отправлять документы почтой не нужно.

Принятие оферты не обязывает вас ничего продавать. Но советуем внимательно прочитать документ. Сложного юридического языка здесь нет: каждый пункт написан простыми словами, чтобы вы точно разобрались во всех условиях.

Кстати, доступ к личному кабинету можно получить не только через компьютер, но и через смартфон — нужно просто установить приложение Ozon Seller. Так вы сможете пользоваться всеми бизнес-функциями в любое время: смотреть количество продаж, остатки на складах и отвечать на комментарии или отзывы покупателей.

Как выбрать формат работы с Ozon

На Ozon начинающие предприниматели могут запустить бизнес даже без собственного склада и машины. А опытные продавцы — доверить размещение и доставку товаров маркетплейсу, чтобы уделять больше времени расширению ассортимента и другим важным бизнес-задачам.

Чтобы всем было удобно работать с площадкой, Ozon предлагает сразу три формата логистики, которые можно использовать по отдельности или комбинировать друг с другом. Ниже рассказываем о них подробнее.

FBO (Fulfillment by Ozon). Этот формат избавляет почти от всей рутины: продавец просто отправляет свои товары на склад Ozon или точку отгрузки, а затем маркетплейс сам доставляет их покупателям.

FBS (Fulfillment by Seller). Продавец размещает товары на своем складе, а уже оформленные заказы упаковывает и передает сотрудникам Ozon для доставки.

realFBS. Продавец размещает товары на своем складе и сам доставляет их покупателям — Ozon выступает лишь виртуальной витриной.

Сколько стоит продавать на Ozon

Некоторые предприниматели опасаются, что торговать на маркетплейсах слишком дорого. На самом деле это не так — легко убедиться в этом с помощью специального Excel-калькулятора, который можно скачать по ссылке. Он показывает потенциальные затраты и прибыль в зависимости от выбранной категории, формата работы с площадкой и других показателей.

Калькулятор — это удобный инструмент, но продавец все равно должен четко понимать, из чего складываются его расходы на площадке:

При этом если покупатель использует Ozon Карту, которая дает скидку, маркетплейс покрывает ее за свой счет. Так что продавец ничего не теряет.

Плата за эквайринг идет исключительно в счет компенсации услуги банка-партнера. А помощь Ozon в организации процесса уже заложена в комиссию за продажу.

При выборе FBO цена будет состоять из двух компонентов: логистика + последняя миля. Первый — это комплектация, упаковка, сортировка на складе Ozon и перевозка в сортировочный центр региона. Второй — это доставка товара в пункт выдачи, постамат или курьером.

При выборе FBS стоимость будет зависеть уже от трех параметров: логистика + последняя миля + обработка отправления — это приемка и сортировка посылок от продавцов.

Ozon сам рассчитывает доход продавца, вычитает из него все комиссии и переводит деньги предпринимателю. По умолчанию это происходит два раза в месяц. Первый транш отправляют до 25 числа: он включает в себя прибыль за продажи с 1 по 15 (включительно) числа месяца. Вторая часть приходит до 16 числа и включает заработок с 16 числа по конец месяца. Но еще можно подключить возможность получать прибыль каждый рабочий день или досрочно вывести все, что заработали. Это платные услуги, и они доступны только продавцам, которые соответствуют определенным критериям. Например, у вас должен быть низкий процент возвратов. Чтобы более досконально разобраться в вопросе выплат, можно прочитать специальную статью.

Как создать продающие карточки товаров

Создавать карточки в личном кабинете Ozon Seller можно двумя способами: либо заполнять вручную, либо автоматически загружать готовые из таблиц или других площадок. В обоих случаях предусмотрены удобные функции, чтобы процесс был максимально простым и быстрым.

Первый способ — заполнять вручную. Вот как это можно сделать:

Второй способ — автоматически загружать из таблиц или с других площадок. Вот как это можно сделать:

Важно 🔥 Красивые и информативные карточки — один из главных компонентов успеха, потому что на платформе вы конкурируете за внимание пользователей. А показатель эффективности оформления — это конверсия в открытие карточки. Она дает понять, сколько человек изучили товар после того, как увидели его в каталоге.

Примеры красивого и информативного оформления карточек:

Чтобы оформить карточки, следуйте этой инструкции:

Каждую готовую карточку проверяют модераторы — обычно это занимает до суток. Если же возникнут какие-то проблемы, вам оставят подробные рекомендации по устранению недочетов.

Что такое Premium-подписка и зачем она нужна

Каждый продавец со средней оценкой товаров выше 4,5 может подключить Premium-подписку, которая дает множество бонусов для работы на Ozon. При этом для новых пользователей действует бесплатный пробный период.

Какие преимущества дает Premium-подписка:

Сколько длится пробный период. Новые продавцы могут бесплатно подключить Premium-подписку в личном кабинете, даже если они не набрали среднюю оценку в 4,5. Пробный период заканчивается в последний день месяца, поэтому чем раньше он начнет действовать — тем дольше продлится. Например, если подключиться 5 марта, то Premium будет активен 22 дня — до 31 марта.

Сколько стоит Premium-подписка. За все преимущества подписки идет оплата в 2990 рублей за месяц. Деньги списываются двумя платежами за разные периоды: с 1 по 15 число и с 16 по конец месяца. Такое разделение нужно, чтобы Ozon мог контролировать показатели работы продавцов. Подробнее о Premium-подписке читайте на сайте Базы знаний.

Продвижение: как рассказать о себе покупателям

Частая ошибка начинающих предпринимателей — не закладывать деньги на маркетинг. И хотя без продвижения тоже можно продавать, эффективность такой стратегии обычно намного ниже. Тем более что Ozon дает доступ ко множеству инструментов, которые увеличивают просмотры карточек и количество оформленных заказов.

О долгосрочных методах мы расскажем в следующем разделе, а сейчас — об инструментах с быстрым эффектом:

Стоимость продвижения в поиске зависит от выбранной ставки. Ее минимальное значение — 7%, а шаг — 0,1%. Чем выше ставка — тем чаще будут появляться ваши карточки.

Чтобы принять участие в любой акции маркетплейса, нужно просто открыть в личном кабинете раздел с распродажей и добавить туда свои товары. При этом вы можете сами выбирать размер скидки из определенного диапазона. А карточки ваших товаров в поисковой выдаче будут выше тех, которые не участвуют в акции.

Важно 🔥 Вам не нужно тратить свои деньги, чтобы протестировать инструменты продвижения. Если зарегистрируетесь до 25 апреля, у вас будет 3000 бонусов — их можно потратить сразу же, чтобы показать свои карточки примерно 50 000 раз. После первой продажи вы получите еще 5000, а после десятой — 10 000.

Акция будет актуальна в течение шести месяцев после регистрации. В сумме получится 18 000 бонусов, которые можно потратить на все эти инструменты. Вы сможете показать ваши товары примерно 300 000 пользователей на главной странице, в корзине, в карточках других продавцов и в других местах площадки.

Продвижение: как выстроить долгосрочную стратегию

Помимо инструментов для быстрого продвижения, Ozon предлагает использовать и долгосрочные. Они повышают лояльность покупателей и конверсию — долю пользователей, которые после просмотра карточки оформляют заказ.

У Ozon есть три долгосрочных инструмента продвижения:

Кроме того, вы можете привлекать покупателей на маркетплейс через любые другие площадки: свой сайт, соцсети, мессенджеры. Для этого рекомендуем использовать ссылки с UTM-метками от Ozon. Их можно создать прямо в личном кабинете продавца — там же будет показана вся аналитика по переходам.

Аналитика: как оценить эффективность продаж

На Ozon есть инструменты для оценки эффективности продвижения, количества продаж и многих других параметров — с ними развивать компанию будет проще. А чтобы аналитика была максимально полезной и подробной, данные собирают как по всей площадке, так и по магазину продавца.

Ozon предлагает широкий спектр инструментов, но разбираться во всех сразу необязательно — их можно осваивать постепенно по мере необходимости. Они точно помогут улучшить результаты вашего бизнеса, так что избегать их не стоит.

Здесь расскажем лишь о самых популярных инструментах раздела «Аналитика продавца»:

Второй помогает понять, от чего зависят позиции ваших товаров в поиске и как их улучшить. Информацию можно получить в виде краткой аналитики или большой таблицы с более чем 100 показателями для всего ассортимента.

В разделе «Аналитика продавца» есть еще пять полезных инструментов: Отчеты, Внешний трафик, Акции, Графики и Кластеры. Читайте о них подробнее в Базе знаний Ozon по ссылкам.

Аналитика: что происходит на площадке

Чтобы оценить эффективность бизнеса на Ozon, нужно ориентироваться не только на собственные результаты. Полезно также смотреть на свою компанию со стороны и сравнивать ее с конкурентами. Для этого у маркетплейса есть раздел «Аналитика площадки».

В разделе «Аналитика площадки» три инструмента:

В «Конструкторе сегментов» можно поделить свою аудиторию на отдельные группы — по разным параметрам вроде пола, возраста и города. А затем получить по каждому подробную аналитику. Плюс можно запустить продвижение, направленное на конкретный сегмент покупателей.

Какие ошибки совершают новички и как их избежать

Начинающие продавцы иногда путаются в новой информации и совершают ошибки — в основном одни и те же. Но благодаря нашей инструкции и трем простым рекомендациям вы точно сможете их избежать.

Вот как не допускать популярных ошибок среди начинающих продавцов на маркетплейсе:

Где искать больше полезной информации

Интересуют подробности? На Ozon есть специальные платформы для пополнения знаний на любой вкус. Бесплатно изучайте курсы, видео и вебинары, которые подходят как новичкам, так и продвинутым предпринимателям:

Подводим итоги: как начать продавать на Ozon за 6 шагов

Шаг 1. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе. Чтобы торговать на Ozon, вам нужно оформить статус самозанятого, ИП или ООО.

Шаг 2. Выберите товары для продажи. Используйте инструменты аналитики Ozon — платить за них сразу не нужно благодаря пробному периоду.

Шаг 3. Оформите карточки. Быстрее всего — импортируя данные из таблицы или копируя то, что уже сделали другие продавцы.

Шаг 4. Выберите формат работы. Для тестирования продаж лучше всего использовать FBS: вы упаковываете, Ozon доставляет.

🔥 Сразу после этого вы можете начать продавать и зарабатывать. Но есть еще пара шагов, которые повысят эффективность продаж.

Шаг 5. Запустите продвижение. Сразу после регистрации у вас будет 3000 бонусов, их хватит примерно на 50 000 рекламных показов карточек.

Шаг 6. Оцените эффективность продаж. Для этого есть специальные инструменты аналитики, они тоже входят в пробную Premium-подписку.

Не откладывайте запуск бизнеса и регистрируйтесь на Ozon. Если пройдете регистрацию до 25 апреля 2023 года, то сможете получить 18 000 бонусов на продвижение. А эту статью рекомендуем сохранить в закладки — с первого раза всего не запомнить, но к важной информации можно будет возвращаться в любое время.

Иллюстрация: macrovector / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Эксперт по работе с маркетплейсами, автор канала «Бурлак на маркетплейсах». Сопровождает партнёров в сегментах малого, среднего и крупного бизнеса.

Больше семи лет опыта в сфере управления проектами в e-commerce. Больше пяти лет сотрудничает с маркетплейсами и другими нишевыми площадками. Спикер образовательных программ «Нетологии», Skillbox и ppc.world.

Руководитель отдела внутреннего маркетинга компании UPMARKET. Работала с брендами ГК May («Майский чай»), RivaCase, IconCosmetics, Маrble Lab и другими.

Среди личных достижений: за шесть месяцев увеличила ежемесячный товарооборот на Ozon c 50 тысяч до 1 миллиона рублей в категории «Товары для дома» и за три месяца — с нуля до 900 тысяч рублей в категории «Дом и сад» только с помощью внутренней рекламы.

Автор вебинаров по продвижению на маркетплейсах в Академии UPMARKET, спикер «Нетологии» и других обучающих платформ.

Ozon — одна из крупнейших площадок в стране: согласно исследованию Data Insight, он на втором месте по популярности у селлеров.

Каждый день на маркетплейсе покупают тысячи товаров. Разберёмся, как начать продавать на Ozon и получать больше заказов:

• что можно продавать на Ozon, а что нельзя;
• кто может торговать на площадке;
• как происходит регистрация на Ozon;
• какую форму сотрудничества выбрать, чтобы сэкономить;
• как правильно заполнять карточки товаров;
• зачем продавцу рейтинг и отзывы и как их получить;
• как работать с ценами на товары и почему за цены блокируют;
• какие способы бесплатного продвижения есть на Ozon;
• как запускать рекламу на маркетплейсе;
• как работать с аналитикой, чтобы продавать больше.

---

На маркетплейсе есть правила, которые запрещают или ограничивают продажу некоторых товаров.

На Ozon нельзя размещать и продавать алкоголь, бескаркасные детские кресла, жидкости для вейпа, электронные книги и многое другое. Полный список запрещённых товаров можно посмотреть в правилах. Если попытаться продать такие товары, маркетплейс деактивирует профиль.

Некоторые товары можно продавать только с документами, которые подтверждают качество. К таким товарам относятся, например, продукты питания для детей до трёх лет, пиротехника I класса опасности и БАДы. Список таких товаров тоже доступен в правилах.

Есть и другие ограничения. Например, продавать ветеринарные препараты можно только с доставкой от продавца — маркетплейс не будет хранить их на складе. А в случае с ювелирными изделиями продавать можно только те, что стоят до 200 тысяч рублей.

Продавать можно тысячи товаров. Например, FMCG — товары повседневного спроса: средства гигиены, бытовую химию, канцелярию. Или одежду, текстиль, посуду и электронику.

Продавать на Ozon могут индивидуальные предприниматели, юридические лица и самозанятые. Физическим лицам регистрация недоступна. Для ИП и самозанятых разные условия — ниже мы разберёмся, кто должен выдавать чеки и какие налоги придётся платить.

Индивидуальные предприниматели могут продавать на Ozon любые товары, разрешённые правилами. Для этого нужно заключить договор с площадкой.

Чеки покупателям будет выдавать маркетплейс. Ещё он будет формировать документы, которые можно использовать для бухгалтерской отчётности. Документы за предыдущий месяц будут готовить до 8-го числа следующего месяца.

Ставка налога будет зависеть от выбранной системы налогообложения. Ozon рекомендует использовать упрощённую систему налогообложения (УСН). При ней меньше отчётности, если сравнивать с другими системами, и меньшие ставки налога.

Те же правила действуют и для юридических лиц — они тоже не выдают чеки и получают от маркетплейса документы для подготовки отчётности в ФНС. Поэтому мы не рассказываем о них отдельно.

Самозанятые могут продавать на маркетплейсе только товары, которые произвели сами. Например, резные свечи, свадебные украшения для автомобилей или декор.

Чеки покупателям выдаёт маркетплейс, но самозанятым нужно дублировать их в приложении «Мой налог». Каждый раз, когда покупатель оформляет заказ, придётся регистрировать чек на сумму покупки. Отправлять его никуда не нужно — ФНС учтёт все чеки и автоматически рассчитает налог.

Ставка налога будет зависеть от того, кто покупатель.  Если покупатель — физическое лицо, вы заплатите 4% налога с продажи ему, если юридическое — 6%. 

Важно! Для самозанятых есть ограничение — доход не должен превышать 2,4 миллиона рублей в год. Если вы превысите лимит, ФНС автоматически снимет вас с учёта. Тогда придётся стать индивидуальным предпринимателем, а после создать новый кабинет на Ozon. Изменить статус в старом кабинете не получится.

Чтобы начать продавать товары на Ozon, нужно зарегистрироваться на площадке Ozon Seller, заключить договор и выбрать форму сотрудничества.

Для регистрации нужно выбрать страну, из которой вы продаёте, и создать Ozon ID. Сделать это можно по номеру телефона. Его придётся подтвердить: получить код и ввести его на сайте. После этого внесите информацию о компании и выберите сферу деятельности.

Чтобы активировать аккаунт, заполните информацию о себе и загрузите документы. Требования разные в зависимости от формы деятельности. Например, индивидуальным предпринимателям нужно указывать ИНН, ОГРНИП, телефон, адрес, систему налогообложения и платёжные реквизиты. Список документов различается для юрлиц, ИП и самозанятых.

В некоторых случаях также нужно подключить ЭДО. Это обязательно, если вам нужно передать УПД-2 при поставках на склад «Хоругвино (негабарит)», в распределительные центры и дарксторы. Это касается:

• товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий»;
• ювелирных изделий (на склад «Тверь_Хаб») — для них также нужно будет передать спецификацию;
• товаров, подлежащих обязательной маркировке в системе «Честный знак».

Подключить ЭДО можно в личном кабинете на Ozon Seller за 1–5 дней. Маркетплейс работает напрямую с двумя системами: «Сфера Курьер» и «Контур.Диадок». Инструкции по подключению к ним можно найти здесь.

Когда закончите с активацией, нужно будет выбрать схему работы с Ozon. Есть три основные схемы: FBO, FBS и realFBS. Разберёмся, чем они различаются.

FBO (fulfillment by Ozon) предполагает хранение на складе маркетплейса. Вы привозите партии товара на склад, а Ozon занимается остальным: хранит товары, обрабатывает заказы и доставляет их. Вы платите комиссию за продажу, логистику и за хранение. Стоимость хранения — 15 копеек в день за каждый литр товара.

Продавцы пользуются FBO чаще, чем другими схемами. FBO позволяет быстро доставлять товары покупателям, а бизнес-процессы сводятся к минимуму: нужно только следить за остатками на складе и доставлять новые партии товаров на склады Ozon.

FBS (fulfillment by seller). Товар хранится на вашем складе. Когда поступает заказ, вы собираете его и отвозите в пункт приёма или в сортировочный центр Ozon. Дальше маркетплейс сам доставляет товар покупателю. При такой схеме работы вы платите комиссию за продажу и логистику.

Для старта лучше выбирать FBS. С этой схемой работы вы можете добавить на маркетплейс весь ассортимент, не «замораживая» товары на складе Ozon и не оплачивая их хранение. Ещё FBS полезна, когда нужно проверить гипотезу: если вы не уверены, что товар будет востребован у аудитории, можно не закупать сразу большую партию.

RealFBS (real fulfillment by seller) предполагает, что хранением и доставкой заказов полностью занимается продавец. Вы используете Ozon как витрину и отправляете товары сами — курьерами или транспортными компаниями. Платите только комиссию за продажу.

RealFBS обычно выбирают продавцы из городов, в которых нет складов и пунктов приёма Ozon. Ещё схема подойдёт тем, кто продаёт крупногабаритные товары.

Ещё есть модель экспресс-доставки. Она работает как RealFBS, но вы должны собирать заказ не больше часа и доставлять в срок до трёх часов с момента его получения. Доставлять можно своими силами, через партнёров Ozon и сторонние службы. Эта схема работы подходит только для продаж в крупных городах.

От категории товара зависит, сколько процентов комиссии с продажи берёт Ozon. Например, комиссия за продажу карты памяти составляет 5%, за продажу книги — 15%. Все тарифы можно посмотреть здесь.

Наполнение карточки товара влияет на её позицию в выдаче. Чем она выше, тем больше заказов можно получить — пользователи совершают до 70% покупок на первых страницах выдачи. Поэтому важно правильно создавать и наполнять карточки.

Создавать карточки товаров на Ozon можно через API, онлайн-таблицу, XLS-шаблон и в личном кабинете: вручную или копированием. Добавлять вручную дольше всего — придётся указывать все данные о товаре, вплоть до веса и габаритов в упаковке.

Копировать карточки проще: находите подходящие и добавляете их в свой ассортимент. Для этого в блоке «Товары и цены» в строке «Товар уже продаётся на Ozon» напишите название продукта и выберите подходящую карточку. Когда найдёте так все товары, нажмите на «Завершить добавление» — откроется список с товарами, где надо будет указать только ваши артикулы, цены и ставки НДС.

Карточки можно объединять в одну — например, чтобы дать покупателю возможность выбрать цвет, размер или объём упаковки. Для этого нужно создать разные карточки для каждого продукта и в каждой из них в поле «Объединить на одной карточке» указать одинаковое значение: например, название товара.

Наполнять карточки товаров нужно релевантными данными. Базовые элементы карточки — название, описание, характеристики и визуальный контент.

Название можно не заполнять — тогда Ozon сформирует его по основным характеристикам, указанным в карточке. Но лучше написать его самому, используя ключевые слова: маркетплейс учитывает их при ранжировании. Стандартная формула названия: «Тип товара + бренд или производитель + модель + важные характеристики, если они есть».

Описание индексируется, поэтому в него тоже нужно добавить ключевые слова. Но помните: «Текстовая аннотация должна быть информативной, раскрывать все свойства товара и отвечать на возможные вопросы покупателей. Там нужно рассказать главное о товаре: что это, как, где и для чего используется, из чего сделано и какие имеет особенности».

Поля характеристик лучше заполнять полностью: указывать и обязательные, и дополнительные атрибуты. Их видно в карточке товара, а Ozon использует их, чтобы показывать подходящие продукты в соответствии с фильтрами и распределять товары по категориям. Кроме того, характеристики индексируются — чем они подробнее, тем выше шанс занять топ выдачи.

Визуальный контент — изображения, 3D-фото и видео. Чаще всего в карточки добавляют изображения — фото товара или инфографику. Можно загрузить до 15 фотографий, но к ним есть много требований:

• Формат — JPEG, JPG или PNG.
• Разрешение — суммарное значение не должно превышать 33,2 мегапикселя.
• Ограничение разрешения — от 200×200 px до 4320×7680 px.
• Размер — не больше 10 МБ.

Подробнее о требованиях можно почитать здесь. Главное — чтобы изображения были привлекательными и показывали преимущества товара.

Чем полнее карточка товара, тем чаще её будут показывать в выдаче. Поэтому по возможности загружайте 3D-фото и расширенные аннотации с визуальным контентом, заполняйте необязательные характеристики и объединяйте несколько карточек в одну.

Когда начнёте продавать товары, у вас появятся рейтинг и отзывы. Они влияют на то, сколько заказов будет в дальнейшем.

Рейтинг продавца — метрика, которая видна покупателям на странице магазина. Показатель учитывает оценку товара, индекс цен, процент заказов, выполненных вовремя, процент отмен и просроченные отгрузки.

У продавцов с низким рейтингом продаж меньше. В некоторых случаях товары или модели доставки таких продавцов блокируют — например, если просроченных доставок больше 5%.

У продавцов с высоким рейтингом продаж больше. Ozon приглашает продавцов в программу Premium и даёт доступ к расширенным возможностям анализа. Например, вы сможете увидеть, какое место среди других продавцов вы занимаете в вашей категории. Кроме того, товары Premium-продавцов попадают в подборки на главной странице маркетплейса.

Чтобы попасть в программу, нужно выполнить два условия:

• средняя оценка товаров — не ниже 4,5 балла;
• процент заказов, выполненных вовремя, для FBS и realFBS — не менее 96%.

Чтобы повышать рейтинг, нужно продавать качественные товары и вовремя отгружать их со склада.

Отзывы видны всем пользователям — люди читают их и принимают решение о покупке. Кроме того, отзывы влияют на ранжирование товара. Упрощённо правило выглядит так: чем больше отзывов у товара, тем чаще его будут покупать.

Покупатели оставляют отзывы сами. Но чтобы мотивировать их, можно использовать инструмент «Отзывы за баллы». Вы запускаете его и устанавливаете размер вознаграждения в рублях. Ozon предлагает пользователям оставить отзыв — вы оплачиваете каждый из них по указанной «ставке».

Ozon рекомендует собирать минимум пять отзывов на каждый товар. А если получаете негативный отзыв — разобраться в ситуации и исправить её как можно быстрее.

Лайфхак: работайте не только с отзывами, но и с вопросами о товаре. Они не индексируются и не влияют на позицию в выдаче, но могут влиять на принятие решения о покупке. Ещё инструмент поможет понять, какой информации не хватает в карточке товара.

Можно установить цены на товар один раз и забыть о них. Но лучше менять их: снижать или повышать, делать скидки и проводить акции. Это поможет получать больше продаж — товары со скидками находятся выше остальных в выдаче.

Изменять цены можно с помощью автоматической стратегии, через акции и скидки. Разберёмся в каждом инструменте подробнее.

У цен есть сезонные колебания — например, их снижают, когда товар хуже продаётся. Чтобы продавцы не отслеживали изменения вручную, в Ozon создали стратегию ценообразования. Это автоматическое изменение стоимости ваших товаров в соответствии с ценами на них в других магазинах. Если большинство продавцов снижает цены — они автоматически снизятся и у вас.

Акции тоже позволяют снижать цены и предлагать покупателям большую выгоду. Можно включать их вручную для каждого товара — подробнее о некоторых механиках мы расскажем ниже. Но проще использовать автоприменение акций.

Автоприменение акций подходит, если у вас есть минимальная цена, по которой вы можете продавать товар. Укажите её в блоке «Минимальная цена» в карточке товара — и Ozon автоматически будет добавлять товар в подходящие акции. Если цена по акции будет ниже минимальной, товар в неё не войдёт.

Скидка — универсальный инструмент, привлекающий внимание к товару. Просто указываете цену до скидки — и покупатель видит выгоду, посчитанную в процентах. Дополнительно можно использовать инструмент «Хочу скидку» — покупатель сможет запросить снижение цены, а вы примете решение: одобрить или не одобрить его.

Если цены на товар резко повышаются или понижаются, Ozon может поместить его в так называемый «Карантин цен». Пока товары в карантине, они заблокированы — покупатели не могут их купить. Это дополнительная проверка — она нужна, чтобы:

• не отменять заказы из-за неправильной цены и не терять лояльность покупателей;
• увеличить продажи — товары могут продаваться дольше, если на них будет слишком высокая цена.

Выйти из карантина просто — перейдите на страницу «Товары и цены» → «Карантин цен», проверьте стоимость продуктов и нажмите на кнопку «Разблокировать».

Для продвижения на Ozon используют SEO, рекламу и отдельные инструменты. О SEO мы рассказывали выше, о рекламе расскажем ниже. Сейчас рассмотрим инструменты для селлеров.

На маркетплейсе работают платные и условно-бесплатные способы продвижения. Витрина — платный инструмент. Акции — базовый условно-бесплатный инструмент. За него вы «платите» уменьшением прибыли. Разберёмся, как их использовать.

Витрина — страница вашего магазина, на которой можно разместить кликабельные баннеры и блоки с товарами. Покупатель при переходе по ссылке на страницу продавца увидит не беспорядочный каталог, а красиво оформленный раздел.

Благодаря витрине вы можете акцентировать внимание на приоритетных для вас позициях и наглядно показать преимущества. Инструмент можно использовать при работе с внешним трафиком и размещении медийной рекламы. Отследить покупки с неё нельзя, но лучше её оформить: витрина потенциально может увеличить узнаваемость бренда, что важно при долгосрочной стратегии.

Акции полезны и новичкам, и опытным селлерам. Вы даёте скидку на товар, а маркетплейс взамен продвигает его на многомиллионную аудиторию на отдельных страницах, в баннерах на главной и в категории, email- и пуш-рассылках. В результате можно получить кратный рост продаж — например, в дни распродаж 11 ноября и в «чёрную пятницу» число заказов в разных категориях выросло в 7–25 раз.

На Ozon много механик акций. Есть акции, которые запускает сам маркетплейс: присоединиться к ним можно в разделе «Маркетинг» → «Акции». Есть акции, которые запускаете вы: раздел «Маркетинг» → «Мои акции». Подробнее об этом можно почитать здесь.

На Ozon есть два рекламных инструмента: «Трафареты» и «Продвижение в поиске».

«Трафареты» — инструмент автоматической настройки продвижения на всех страницах Ozon. Алгоритм сам будет подбирать условия и места показа объявлений. Например, ваши товары могут попасть на страницы выдачи и категорий, в карточки товаров конкурентов, в корзины, в отзывы и вопросы, на главный экран в мобильном приложении.

Чтобы пользоваться инструментом, нужно настроить кампанию:

• Выбрать модель оплаты — за показы или за клики. В обоих случаях нужно будет установить сумму, которую вы готовы платить за тысячу показов или за каждый клик по карточке товара.
• Выбрать стратегию — она влияет на то, понадобится ли ручное управление. При стратегии «Максимальный охват» система сама меняет ставку в зависимости от конкуренции — и стоимость показов может быть выше той, что вы установили. При стратегии «Показы по фиксированной цене» ставку не превышают.
• Добавить товары, которые будете продвигать. Можно выбрать несколько товаров или категорию целиком — например, продвигать через «Трафареты» платья.
• Установить дневной бюджет. Это предельная сумма, которую можно потратить за день. Минимальное значение — 550 рублей.
• Указать дату начала кампании.

Минимальная ставка при модели платы за клик по стратегии «Фиксированная цена» — 2 рубля. Если выбраны показы по фиксированной цене, нужно платить не менее 1 рубля за 1000 показов.

«Продвижение в поиске» — инструмент для рекламы в поисковой выдаче, категориях и рекомендательных блоках. Это блоки «Рекомендуем также», «Покупают вместе» и «Также покупают» в карточках товаров. Товары станут попадать в них автоматически, вы будете платить только за заказы.

Чтобы пользоваться инструментом, тоже нужно настроить кампанию: выбрать товары для продвижения и назначить ставку. Минимальная ставка — 7% от стоимости товара, но не меньше 5 рублей. Ставку можно изменить в любой момент, шаг — 0,1%.

Оба инструмента работают по модели аукциона. Это значит, что на показы претендуют несколько рекламодателей. Показы получает тот, у кого ставка больше. Поэтому чем выше ваша ставка, тем больше у вас будет показов.

Ozon — самый открытый в плане аналитики мультикатегорийный маркетплейс. Все данные, полезные для селлеров, собраны в разделе «Аналитика». В нём три подраздела: «Графики», «Отчёты» и «Что продавать на Ozon». Рассмотрим каждый из них.

Подраздел «Графики» включает в себя три инструмента. Основной — график с самыми важными показателями работы на Ozon. На нём можно оценить просмотры, переходы в карточку, добавления в корзину, заказы, отмены, возвраты и другие метрики. Это позволяет точечно работать с товарной матрицей: фиксировать слабые места и своевременно их укреплять.

В этом же разделе можно отслеживать динамику средней позиции в выдаче. Это среди прочего помогает оценить эффективность рекламных кампаний. При продвижении новых карточек первые продажи могут появляться через несколько недель, а позиция в выдаче повышается почти сразу. Это показывает, насколько эффективна реклама, уже в первые дни после запуска.

Также в разделе «Графики» есть статистика:

• по кластерам, или зонам доставки, — можно отслеживать перемещение товаров и анализировать расходы;
• по акциям — этот инструмент показывает, как акции сказываются на ваших показателях.

Во всех трёх инструментах графики можно модифицировать — выбирать один товар или группу товаров, менять период расчёта, добавлять метрики или сравнивать их.

«Отчёты» включают в себя шесть категорий: это данные о товарах, продажах со склада Ozon, заказах, возвратах, начислениях и контроле качества. В таблицах можно посмотреть, сколько товаров зарезервировано, какие товары были возвращены, сколько комиссии начислили за доставленные или отменённые товары и так далее.

Все отчёты нужно скачивать — они сохраняются в виде файлов CSV или XLS. В каждом отчёте можно выбрать период, за который он будет сформирован.

«Что продавать на Ozon» — раздел с аналитикой, которая пригодится для развития. В нём четыре подраздела — оценка ваших показателей, товары, бренды и поисковые фразы.

«Оценка ваших показателей». Здесь два инструмента. Вкладка «Тренды» позволяет сопоставить вашу динамику продаж с показателями всей категории. Это даёт возможность не только посмотреть историю спроса, но и отслеживать свою долю в категории. Во вкладке «Конкурентная позиция» ваши показатели сравнивают со средними показателями в нише, с ближайшим конкурентом и с топ-5% селлеров за последние 28 дней. Это помогает узнать своё место среди конкурентов и оценить потенциал.

«Товары». Этот раздел помогает понять, в каких нишах высокий спрос и недостаточно предложений. Инструмент «Самые продаваемые на Ozon» показывает самые популярные на площадке товары. «Самые продаваемые на рынке» — позиции, которые продают на рынке, но которых пока нет на маркетплейсе. «Распродано» — товары, на оповещения о поступлении которых чаще всего подписывались покупатели.

«Поисковые фразы». Их можно использовать для настройки рекламных кампаний, оптимизации карточек товаров и расширения ассортимента. В разделе два инструмента. «Все фразы» включает в себя всё, что ищут на Ozon. «Без результатов» — фразы, по которым ничего не нашлось: это идеи, что продавать на маркетплейсе.

«Бренды». Здесь собран список востребованных на российском рынке марок, которых пока нет на маркетплейсе. Для каждого бренда рассчитана позиция по сумме продаж: например, значение «топ-1%» говорит о том, что марка входит в число самых продаваемых.

Есть ещё один инструмент — «Портрет покупателя». В этом разделе маркетплейс собирает статистику по всем вашим покупателям и позволяет формировать из них сегменты — например, тех, кто приобрёл две пары обуви за последний месяц. Созданные сегменты в будущем можно будет использовать для ретаргетинга.

Подключитесь к маркетплейсу — создайте аккаунт и загрузите документы. Выберите схему работы: FBS на старте или для проверки гипотез, FBO — если важна скорость доставки, realFBS — если продаёте крупногабаритные товары или в вашем городе нет склада Ozon.

Создайте и заполните карточки товара. Создавать можно не вручную, а копируя карточки, которые уже есть на маркетплейсе. Заполнять подробно обязательно: это влияет на ранжирование. Напишите название, сделайте структурированное описание, добавьте все характеристики и загрузите качественные изображения. По возможности сделайте расширенные аннотации, добавьте видео и 3D-фото.

Получайте рейтинг и отзывы — они тоже влияют на ранжирование товаров в каталоге и выдаче. Чтобы повышать рейтинг, отправляйте заказы вовремя. Чтобы получать больше отзывов, используйте инструмент «Отзывы за баллы».

Цены на товары лучше менять с помощью автоматической стратегии — тогда они будут следовать за рынком. Периодически делайте скидки — это повышает позиции в выдаче и привлекает внимание к вашим товарам.

Используйте бесплатные и условно-бесплатные способы продвижения. Создайте витрину магазина, добавляйте комплекты, проводите акции и распродажи.

Запускайте рекламу, если хотите получать больше продаж. Начинающим селлерам подойдёт товарная и медийная реклама, а ещё продвижение в поиске. Крупные бренды часто запускают рекламу через менеджеров маркетплейса.

Просматривайте аналитику — она позволит выявить слабые места в цепочке продаж и найти идеи для расширения ассортимента. В графиках можно увидеть статистику по каждому товару с интересующими вас метриками. В разделе «Что продавать на Ozon» — популярные товары, бренды, запросы и ваше место среди конкурентов.

редакция «маркетинг» рекомендует

Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

• Подтвердить качество товара можно с помощью сертификатом или отказного письма. Отказное письмо оформить проще и дешевле. Прочитайте этот материал, чтобы узнать, как оно работает.
• Для анализа данных можно использовать не только внутренние данные Ozon, но и внешние сервисы. Они покажут, например, какие товары в категории продавать выгоднее всего. В Skillbox Media есть подборка сервисов аналитики для опытных и начинающих селлеров.
• Чтобы успешно стартовать на маркетплейсе, нужно уметь многое. Посмотрите курс Skillbox «Профессия Менеджер маркетплейсов» — на нём учат всему, что может пригодиться: от общения с техподдержкой до организации закупок. Это поможет торговать самому или найти работу менеджером маркетплейсов.
• Возможно, вам также пригодится курс «Как стать продавцом на Ozon» — он позволяет разобраться в нюансах работы с этим маркетплейсом: от анализа ниши и создания карточек товаров до работы с отзывами. Поможет начать работать с платформой, масштабировать текущий бизнес.

Эти материалы могут быть вам полезны

• Стартовый гайд по маркетплейсам: как они устроены и что о них нужно знать
• FBS или FBO — сравниваем схемы работы на маркетплейсах и выбираем подходящую
• Всё об инфографике на маркетплейсах: когда без неё нельзя и как её сделать
• Гайд по торговле на Wildberries: как стартовать на маркетплейсе и начать свой бизнес
• Всё о SEO-оптимизации карточек товаров на Wildberries: инструкция, примеры и советы

Научитесь: Профессия Менеджер маркетплейсов
Узнать больше

За минувший год количество продавцов на Озон увеличилось в три раза и достигло 180 тысяч. Число заказов при этом за третий квартал 2022 года возросло на 91%¹. Популярность маркетплейса растет, поэтому мы подготовили подробную инструкцию для желающих стать продавцом на Озон в 2023 году.

Полезная информация о продажах на Озон

Прежде, чем зарегистрироваться на Озон, необходимо определить, какой статус вам нужен для продажи товаров – ИП, ООО или самозанятый. Это важно, поскольку каждый из них имеет свои нюансы. Для того, чтобы было понятно, как происходят продажи на Озон, мы подготовили удобную таблицу.

Регистрация	Происходит на странице Seller Ozon, рассмотрение заявки занимает 1-2 рабочих дня
Товары	Разбиты по категориям (бытовая техника, косметика и так далее). От выбранной категории зависит размер комиссии, набор характеристик и позиция в поисковой выдаче
График выплат	Стандартный: 2 раза в месяц Гибкий: ежедневные выплаты в будние дни Досрочный: можно использовать неограниченное количество раз
Схемы продаж	Со своего склада (FBS), со склада Озон (FBO) или смешанная схема (FBS+FBO)
Требования к товарам	Должны соответствовать описанию, иметь достаточный срок годности, подходить по габаритам и весу (если используется схема FBO), иметь штрих-код и этикетки
Лимит на складах Озон	Рассчитывается в литрах. Минимального лимита нет, максимальный не должен превышать доступный продавцу
Документы на товар	Декларация, сертификат соответствия, добровольный сертификат соответствия или отказное письмо
ЭДО	Озон напрямую работает с двумя операторами программы электронного документооборота – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», но можно пользоваться услугами и других операторов
Документы для регистрации на Озон	Для ООО: ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав компании Для ИП: ИНН, ОГРНИП и копия паспорта Для самозанятого: ИНН и копия паспорта

Схемы продаж на Озон

Продавцам доступны две схемы продажи товаров –  FBO (продажа со склада Озон) и FBS (реализация товара с собственного склада). Кроме того, можно использовать смешанную схему и размещать часть товара у себя, а остальное отправлять на полки маркетплейса.

FBO больше подходит опытным продавцам, которые проанализировали спрос и точно знают, сколько товаров в месяц они смогут продать. Освоившись на маркетплейсе, продавец может сосредоточиться на развитии своего дела, а вопросы связанные с хранением и упаковкой товара будет решать Озон. Кроме того, FBO подойдет для товара с высокой оборачиваемостью. Это, например, бытовая химия или кошачий корм. Такие товары не задерживаются на полках, а значит использовать собственный склад может быть накладно. 

Схема продажи со склада Озон проста. После того, как продавец поставит товар, его размещают на складе. Как только поступает заказ, работники склада упаковывают его, после он передается курьерам. Далее заказ отвезут лично покупателю, в пункт выдачи или постамат. При выборе склада следует оценивать спрос. Если ваш товар популярен во многих городах, то лучше размещать его везде. Если же ваш товар в основном покупают, например, ростовчане, практичнее держать большую часть товара на складе в Ростове-на-Дону.

Отгрузка товара со склада продавца (FBS) будет актуальной для новичков, которые делают первые шаги в работе с Озон. Такая схема позволит вам оценить оборачиваемость товара и избавит от необходимости платить за размещение. Кроме того, крупногабаритные товары (длиннее 125 сантиметров или тяжелее 25 килограммов) с низкой оборачиваемостью можно продавать только по FBS. При выборе такой схемы продавец сам упаковывает товар и передает его в доставку. Товар покупателю доставляют сервисом Озон Логистика, через сторонних перевозчиков либо самостоятельно. Помимо снижения расходов, плюсом FBS является возможность доставки товаров в любой город. Кроме того, после добавления товаров на сайт можно сразу начать продажи. Но есть и минусы. Продавец сам отвечает за правильную упаковку товара и его своевременную передачу курьеру. На сборку заказа отводится максимум 24 часа. 

Обе схемы можно совмещать: часть товара хранить у себя, а другую передавать на склад маркетплейса. Это позволит набраться опыта в продаже товара, но вместе с тем придется помнить об особенностях FBS и FBO.

Пошаговая инструкция для старта продаж ИП и ООО на Озон

Процедура типовая и в ней нет ничего сложного. Дадим краткое описание каждого этапа.

Регистрация

Для того, чтобы ИП или ООО начать продажи на Озон, необходимо пройти регистрацию на странице Seller Ozon. После нажатия кнопки «Зарегистрироваться» вам потребуется ввести номер телефона. Далее выбрать страну регистрации, тип организации, указать ИНН, а также определить сферу деятельности – товары, услуги либо представитель бренда.

Выбираем название магазина и указываем реквизиты

После этого необходимо указать название магазина, выбрать основную категорию товаров, определить количество товара в наличии и рассказать об опыте продаж, если он имеется. Далее продавец заполняет информацию о своей компании, указывает ее систему налогообложения и загружает необходимые документы (ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ и устав компании для ООО, ИНН, ОГРНИП и копия паспорта для ИП). После этого нужно заполнить графу с платежными реквизитами и подтвердить создание аккаунта на Озон. Регистрация занимает 10-15 минут, однако заявка рассматривается 1-2 рабочих дня.

Подключаем электронный документооборот

Далее продавец заключает оферту и подключает ЭДО для обмена документами с Озон. Маркетплейс работает напрямую с двумя операторами ЭДО – «Контур.Диадок» и «СФЕРА.Курьер», однако продавец может пользоваться услугами и других операторов. После одобрения к телефонному номеру продавца привязывается Озон ID. Код из смс-сообщений будет использоваться вместо пароля.

Создаем карточки товаров

Для старта продаж нужно создать карточки товаров: прикрепить описание и добавить фото. Продавцу доступны несколько вариантов: можно скопировать карточку другого продавца с похожим товаром, сделать ее самому либо обратиться к партнерам Озон. К карточкам предъявляются определенные требования: не допускаются грамматические ошибки и изображение логотипа или рекламы. Каждая карточка проверяется маркетплейсом. После одобрения карточек нужно выбрать схему продажи своего товара. Затем этого можно начинать работать с маркетплейсом.

Пошаговая инструкция для старта продаж самозанятым на Озон

Процесс регистрации самозанятых на Озон схож с ИП и ООО, однако остаются некоторые нюансы. Официальный статус самозанятого обязателен, поэтому обмануть систему не получится – Озон сверяет данные с ФНС. С осени 2022 года самозанятым доступны те же схемы продажи товаров, что и для ООО и ИП. Раньше они могли продавать товар только с собственного склада. Размер комиссии для самозанятых не отличаются от ставки для компаний и ИП.

Регистрация

Происходит через сайт. Самозанятым достаточно предоставить в Озон лишь ИНН и копию паспорта. После регистрации также потребуется заключить договор оферты.

Выбираем название магазина и счет

Нужно будет придумать вашему магазину уникальное название, по которому его смогут найти на маркетплейсе или в интернете. Также выбираем расчетный счет, который будет пополняться при покупках. Важно помнить, что он расчетный счет должен принадлежать только самозанятому. Деньги от продажи товаров на другие счета переводить не будут.

Подключаем электронный документооборот

Маркетплейс предложит двух операторов ЭДО, но при желании можно выбрать и другого. 

Создаем карточки товаров

Заключительный этап перед началом продаж Маркетплейс разрешает самозанятым продавать только вещи собственного производства. Кроме того, им запрещено продавать товары, требующие обязательной маркировки и сертификации. Например, торты или детские игрушки.

Комиссии и тарифы Озон

Тарифы за услуги Озон включают в себя НДС 20%. При этом налогом не облагается плата за услуги сторонних подрядчиков (например, последняя миля или эквайринг)

Комиссия за продажу товара	Зависит от категории товара (от 5% до 15%), может быть снижена при отсрочке выплат продавцу на 15-90 дней
Интернет-эквайринг	До 1,5% от стоимости товара
Логистика	Тариф рассчитывается по формуле: стоимость товара умножается на процент от его цены (в зависимости от объемного веса)
Последняя миля	5,5% от цены товара, установленной продавцом. Стоимость доставки одного товара от 20 до 500 рублей
Возврат, невыкуп, отмена	50 рублей с учетом НДС за единицу товара
Размещение	15 копеек за литр в день за каждую позицию. Не больше 5 рублей за размещение одного экземпляра товара в день
Гибкий график выплат и досрочная выплата	Комиссия рассчитывается индивидуально для каждого продавца, используется понижающий коэффициент
Premium-подписка	2 990 рублей в месяц
Утилизация товара	75 рублей за килограмм
Эквайринг	Тариф устанавливается банком, но не может превышать 1,5% от стоимости товара

Какие товары стоит продавать на Озон

Прежде всего, следует определить стратегию продаж: вам нужен высокий, но единоразовый доход, или же вы предпочитаете стабильные продажи, но в меньших объемах. В первом случае следует заходить на площадку с сезонными товарами. Например, новогодние елки, открытки к 23 февраля, пляжные сумки и так далее. Тем, кто рассчитывает на регулярный заработок, лучше обратить внимание на товары повседневного спроса: средства личной гигиены, бытовая химия, косметика.

Устойчивым спросом может похвастаться одежда и обувь, товары для дома и дачи, товары для детей, бытовая техника, канцтовары и товары для досуга и хобби. Эти категории традиционно занимают лидирующие позиции в списке самых популярных на Озон. Начинающим продавцам будет также полезно изучить спрос с помощью собственного сервиса Озон, где видно, какие товары в данный момент наиболее востребованы.

Можно попробовать зайти на площадку с товаром, который только набирает популярность, и, к пику спроса , оказаться в выгодной позиции.  Так было, например, со спиннерами или игрушкой-антистрессом Поп-ит. Тем не менее, это рискованно. Продавец может остаться с нераспроданным товаром, если тот не окажется популярным.

Совет эксперта о продажах на Озон

«Необходимо указать всю информацию о товаре. Встаньте на место покупателя. Если вы ищете строительную смесь, то что было бы для вас важно при выборе? Этот принцип касается не только продажи на маркетплейсах, правило работает в любом случае — советует генеральный директор digital-агентства «СайтАктив» Алексей Уфимцев — Не бойтесь пользоваться сторонними сервисами аналитики маркетплейсов, в ходе практики вы обязательно сможете выбрать удобный. Аналитика продаж (не только ваших, но и у конкурентов), подбор ключевых слов и правильное оформление текстовых описаний – это все можно оптимизировать и вывести бизнес на новый уровень».

По словам эксперта, популярность Озон обуславливается удобной для ритейла схемой.

«Основные вопросы берет на себя площадка (логистика, хранение, отзывы). Маркетплейс заинтересован в привлечении не только покупателей, но и продавцов. Для этого в нем выстроили достаточно тесные контакты с аудиторией. Озон начал вести свой блог в профессиональном медиапространстве, они перестали быть чем-то большим и страшным. Озон регулярно проводит работу над имиджевой составляющей своего бренда. Маркетплейс организует творческие конкурсы на оформления пунктов выдачи заказов и дизайн одежды», — отмечает Алексей Уфимцев.

Популярные вопросы и ответы

На популярные вопросы отвечает основатель TogoBrands Алексей Прохоров.

Источники 

1. Ozon Reports Positive Adjusted EBITDA and Free Cash Flow in Q3 2022
   https://www.sostav.ru/publication/ozon-57591.html

Торговля на «Озоне» набирает обороты: по данным отчётности компании за первый квартал 2022, за год количество заказов выросло на 173%, а активных покупателей — на 79% и превысило 28 млн человек. Благодаря высокому спросу и быстрым темпам развития, площадка привлекает всё больше предпринимателей и компаний, которые хотят продавать свои товары через интернет.

В этой инструкции мы разложим по полочкам, как стать продавцом товаров на «Озоне»: что можно продавать, как выбрать схему работы, какие есть комиссии, санкции и подводные камни. Разберём инструменты платформы «Озон», правила и особенности торговли и пройдёмся по всем этапам запуска онлайн-магазина.

Кто может стать продавцом

Чтобы стать продавцом на маркетплейсе, вам потребуется статус:

• индивидуального предпринимателя,
• юридического лица,
• самозанятого — с 2021 года.

Ответ на вопрос, можно ли самозанятым продавать товары на «Озоне», однозначный — можно. Однако не спешите идти по лёгкому пути и оформлять самозанятость. Правила Ozon для самозанятых продавцов значительно отличаются от общепринятых.

Во-первых, самозанятые могут продавать только те товары, которые производят сами. Во-вторых, торговать ими можно только со своего склада. В-третьих, продукция собственного производства не должна относиться к:

• подакцизным товарам из статьи 181 Налогового кодекса РФ;
• товарам с обязательной маркировкой — проверить можно в «Базе знаний маркетплейса»;
• продуктам питания;
• полезным ископаемым.

Чтобы продавать продукцию других брендов и производителей, придётся открывать юрлицо или оформлять статус предпринимателя. Если же вы занимаетесь ремеслом, например, шьёте игрушки или варите свечи, — можно обойтись самозанятостью.

Теперь рассмотрим, какие именно продукцию можно продавать на маркетплейсе, если вы индивидуальный предприниматель или юрлицо.

Что можно и чего нельзя продавать

На первый взгляд, на «Озоне» продаётся всё на свете: книги, спортинвентарь, одежда, мебель, антиквариат, косметика, продукты питания и др. Однако с товарами связано немало правил и запретов, за нарушение которых маркетплейс вправе разорвать с продавцом сотрудничество.

Пройдёмся по основным ограничениям.

Товар относится к запрещённой категории. В списке запрещённых для продажи товаров состоят спиртосодержащая и табачная продукция, лекарственные препараты, драгоценные металлы, животные, живые растения, различные виды вооружения и др.

Возникает закономерный вопрос, можно ли продавать ювелирные украшения на «Озон», если реализация драгметаллов запрещена. Спойлер: да, но есть условия. Правилами разрешено продавать ювелирные изделия с клеймом Российской Государственной Пробирной палаты, а также изделия из серебра российского производства. Правда, продавцу нужно ещё получить доступ в категорию «Ювелирные украшения» — об этом расскажем ниже.

Товар контрафактный или фальсифицированный. Нельзя приходить на маркетплейс с подделками и копиями товаров известных брендов. Впрочем, продавать такую продукцию запрещено на законодательном уровне.

Товар запрещено доставлять логистикой «Озон». Инструкция содержит перечень продуктов, которую можно доставлять только со своего склада своими силами — по схеме realFBS. О схемах поговорим в следующем разделе. К таким товарам относятся баллоны с газом, живые цветы, саженцы, пиротехника и др.

Товар запрещено хранить на складах «Озона». Ряд вещей можно хранить только на своём складе — по схеме FBS или realFBS. Сюда входят крупногабаритные предметы вроде дверей, окон, ванн, душевых кабин, промышленных вентиляторов, стройматериалов и др.

На товар требуется разрешение правообладателя. Если торговая марка или торговый знак бренда зарегистрирован в качестве объекта интеллектуальной собственности в России или мире, то продавать продукцию этого бренда могут только уполномоченные лица. Поэтому маркетплейс попросит вас предоставить разрешающую документацию: свидетельство на товарный знак, дистрибьюторский или лицензионный договор, договор купли-продажи или поставки и др. в зависимости от ситуации. Подробнее об этом читайте в правилах.

На товар требуется сертификат качества. Чтобы продавать БАДы, фотоэпиляторы, спортивное и детское питание и другие продукты из списка, на них нужно предоставить сертификаты качества.

Товар входит в категорию с ограниченным доступом. Для продажи некоторых товаров вам потребуется подать заявку и пройти проверку на соответствие требованиям закона и маркетплейса «Озон». Такой порядок действует для продавцов детского питания, ювелирных изделий, лекарств, экспресс-тестов, генетических тестов и других категорий товаров.

Внимательно проверяйте, не попадает ли ваш продукт под действие запретов и ограничений, и следуйте правилам «Озона». А мы рассмотрим модели сотрудничества с интернет-площадкой.

Схемы работы с «Озоном»

Для продавца предусмотрено 3 схемы сотрудничества с маркетплейсом: FBO, FBS и realFBS. Рассмотрим суть каждой.

FBO

Fulfilment by Ozon, FBO — означает исполнение маркетплейсом. По схеме FBO вы привозите продукцию в точку отгрузки, а остальным занимается «Озон».

Маркетплейс самостоятельно отвозит товар на конечные склады в разных городах, хранит его там до момента оформления заказа, а затем упаковывает и доставляет до покупателя. Продажи идут по всей стране, но конкретные регионы определяет сам маркетплейс.

Сейчас «Озон» внедряет систему виртуального распределения товаров. Алгоритмы анализируют востребованность продукции в разных регионах страны и количество аналогичных продуктов на складах. На основе этой информации система решает, на какие склады и сколько продукции нужно поставить, и предлагает продавцу варианты дат и мест отгрузки

FBS

Fulfilment by Seller, FBS — означает исполнение продавцом. Согласно этой схеме вы храните продукцию на своём складе, а когда пользователь оформляет заказ, вы его собираете, упаковываете и передаёте в доставку маркетплейса — Ozon Rocket. Товар продаётся по всей России, но географию продаж определяет маркетплейс.

Вы можете продавать со своего склада и обычную продукцию, и товары с особыми условиями доставки, к которым относятся крупногабаритные предметы, шины и аккумуляторы. Однако для этого потребуется создать два FBS-склада под разные типы продукции. При этом находиться они могут по одному адресу.

realFBS

По realFBS со склада можно продавать любые товары, которые не запрещены правилами маркетплейса и законом. При такой схеме работы «Озон» выступает виртуальной витриной, а за остальное отвечаете вы сами: храните продукцию на своём складе, обрабатываете и доставляете заказы до покупателя и принимаете возвраты. Вы решаете, где и сколько товара продавать.

Также вы можете создать склад с экспресс-доставкой — realFBS Express. Тогда вам потребуется максимально быстро обрабатывать и отправлять заказы: доставка должна укладываться в 3 часа с момента совершения покупки.

Собрали особенности схем в таблице:

	FBO	FBS	realFBS
Для кого	юрлица и ИП	юрлица, ИП и самозанятые	юрлица, ИП и самозанятые
Чей склад	Ozon	свой	свой
Где продаётся товар	по всей России, определяет Ozon	по всей России, определяет Ozon	выбираете сами
Кто собирает и упаковывает заказы	Ozon	самостоятельно, в пределах 24 часов после оформления заказа	самостоятельно, в пределах 24 часов после оформления заказа
Кто рассчитывает время доставки	Ozon	Ozon	вы или курьерские службы
Кто доставляет товар	Ozon	Ozon, но вы самостоятельно передаёте товар в пункт приёма или курьеру Ozon	вы, партнёры Ozon или сторонние курьерские службы

Схемы можно совмещать. Допустим, вы работаете по FBO, но хотите расширить ассортимент и начать продавать стройматериалы. На озоновских складах такой товар хранить нельзя, поэтому вдобавок к FBO вам потребуется создать склад по схеме FBS или realFBS.

Помимо продаж, есть ещё две формы сотрудничества с «Озоном»: открытие пункта выдачи и участие в реферальной программе по привлечению новых продавцов — можно совмещать их все

Расходы продавца на маркетплейсе

За пользование инфраструктурой маркетплейса нужно платить. Расходы селлера состоят из следующих пунктов:

• комиссия за продажу — фиксированный процент за размещение продукта на маркетплейсе. Процент варьируется от 2 до 15% и зависит от категории и подкатегории товара. Рассчитывается от установленной продавцом цены на продукт;
• плата за услуги по доставке товара — если доставкой занимается маркетплейс, то есть на схемах FBO и FBS;
• плата за услуги по обратной логистике — если обработкой и доставкой возвращённых, невыкупленных и отменённых заказов занимается маркетплейс — FBO и FBS;
• другие услуги маркетплейса — сюда входят обязательные и факультативные услуги. К примеру, если товар по схеме FBO долго не продаётся со склада, за его размещение придётся платить. По желанию можно подключать услуги продвижения и рекламы.

Сумма обязательных трат селлера зависит в первую очередь от схемы работы. Например, при realFBS продавцу нужно оплачивать только комиссию за размещение товаров, а остальные услуги ему оказывают сторонние службы.

Расходы продавца в зависимости от схемы работы на маркетплейсе, скриншот с сайта seller-edu.ozon.ru

Расходы на услуги автоматически вычитают из доходов, а заработок перечисляют на расчётный счёт продавца. Выплаты приходят дважды в месяц при стандартном графике или ежедневно — при гибком графике.

Как начать продавать на «Озоне»

Правила изучены, финансы рассчитаны, план продаж намечен — пора действовать. Загляните в «Кодекс продавца», чтобы закрепить принципы торговли на маркетплейсе, и приступайте к регистрации аккаунта.

Как создать аккаунт продавца

Рассмотрим, как происходит регистрация нового продавца на платформе.

Зарегистрируйте аккаунт на seller.ozon.ru. Тут всё просто: выберите страну, из которой планируете вести бизнес, и пройдите верификацию по номеру телефона. Затем укажите имя, фамилию, email и пароль и подтвердите аккаунт по ссылке из письма на электронной почте.

Чтобы войти в личный кабинет с мобильного, скачайте приложение для Android или iOS.

Заполните информацию о компании. Укажите ИНН, название компании или ФИО самозанятого и ИП, страну регистрации и регион работы продавца.

Выберите сферу деятельности:

• товары — вы продаёте продукцию;
• услуги — вы занимаетесь благотворительностью или продаёте лотерейные билеты;
• представитель бренда — вы контролируете качество продукции, которую реализуют другие продавцы.

Самозанятым доступна только продажа продукции, а юридические лица и индивидуальные предприниматели — совмещать торговлю с представительством бренда. «Услуги» совмещать ни с чем нельзя.

Затем придумайте название магазина на «Озоне», выберите основную категорию товара для продажи, укажите количество товарных позиций в наличии и опыт продаж.

В настройках аккаунта:

• заполните обязательные данные в разделе «Информация о компании»;
• загрузите требующиеся документы в формате pdf, jpeg или png в разделе «Документы компании»;
• укажите реквизиты компании в разделе «Платёжные реквизиты».

В конце согласитесь на обработку персональных данных и отправьте аккаунт на проверку.

Примите оферту «Озон». Кабинет продавца активируется, если проверка данных прошла успешно. В кабинете вам предложат заключить договор с маркетплейсом. Внимательно прочтите текст и, если вас всё устраивает, нажмите «Принять оферту».

Выберите схему работы. FBO, FBS, realFBS — вспомните, в чём особенности каждого формата сотрудничества, и выберите наиболее подходящий. Обратите внимание, что при схеме FBO вам потребуется подключить электронный документооборот.

С настройками закончили — переходим к наполнению магазина.

Как добавить товары в магазин маркетплейса

Добавлять продукцию на маркетплейс можно вручную и с помощью вспомогательных инструментов: шаблонов, таблиц, 1C и API.

Рассмотрим разные способы создания карточек.

Создание новой карточки вручную. Вам потребуется составить уникальное продающее описание продукта, указать его характеристики, добавить качественные фото и видео. Подготовили для вас пошаговый гайд по оформлению карточек: «Как заполнять карточки товаров: фотографии и описания для маркетплейсов»

Копирование карточки своего товара. Так можно быстро создать вариант уже существующего товара, изменив лишь отдельные характеристики в карточке, или добавить новый продукт.

Копирование карточки чужого товара. Если не хотите заполнять данные вручную, найдите продукт у другого продавца и создайте дубликат карточки. Обратите внимание, что вы получите полного «клона», а значит, не сможете выделиться в поисковой выдаче. К тому же этот способ недоступен самозанятым.

Через шаблон Ozon. Чтобы создать много карточек товара одной категории, скачайте и заполните xls-шаблон, а затем загрузите файл на сайт.

Через онлайн-таблицу. Вам потребуется заполнить таблицу по аналогии с xls-шаблоном. Отличие в том, что работа происходит в онлайне, а ошибки в полях таблицы сразу подсвечиваются.

Через шаблон другой площадки. Если вы уже торгуете на маркетплейсах, можете перенести карточки на «Озон» с помощью xls-шаблона другой платформы. На данный момент это способ работает только в категории «Одежда и обувь» на Wildberries, но возможности «Озона» будут расширяться.

Через «1С». Если вы ведёте учёт товаров в «1С», плагин Synchrozon поможет вам синхронизировать данные программы с маркетплейсом. Тогда вы сможете добавлять и редактировать позиции в «1С», а информация на «Озоне» будет обновляться автоматически.

Через API. Если вы разбираетесь в веб-технологиях и хотите разом добавить много карточек, настройте автоматическую загрузку товаров через Seller API.

Когда карточки пройдут модерацию, останется только отгрузить продукцию на склад «Озона» или настроить свой склад и указать остатки товаров. Готово, можно начинать продажи!

Как продвигать товары

Чтобы продажи росли, нужно действовать комплексно: грамотно презентовать продукт в карточке, поставить разумную цену, обеспечить быструю и сохранную доставку заказа до получателя. А привлечь внимание аудитории и выделиться на фоне других продавцов помогут рекламные инструменты платформы.

Вот что можно предпринять для продвижения:

• создайте витрину магазина — на витрине пользователь увидит выгодные предложения из ассортимента вашего магазина: новинки, продукты с самой выгодной ценой на маркетплейсе и самые продаваемые позиции. Создать такую страницу можно бесплатно, а подборки продуктов собирает сама система;
• используйте акции и скидки — простой и быстрый способ повысить продажи — сделать покупателю выгодное предложение. Вы можете запускать собственные акции и скидки, дарить подарки, давать купоны на следующие покупки и участвовать в распродажах маркетплейса. Тут важно всё грамотно рассчитать, чтобы не работать себе в убыток;
• создавайте видеоконтент — пользователи любят видео, поэтому на платформе появился раздел «Озон.Моменты». Там вы можете публиковать видеоролики о товаре и проводить прямые эфиры. Записывайте нескучные обзоры и тест-драйвы продукции, привлекайте к участию экспертов и блогеров;
• общайтесь с потребителями — оперативно отвечайте на вопросы пользователей, помогайте решить проблемы недовольным покупателям и благодарите тех, кто поставил высокую оценку. Подробнее о том, как грамотно взаимодействовать с аудиторией, читайте в «Правилах общения с покупателями Ozon»;
• запускайте рекламные кампании — есть два типа рекламы: товарная и медийная. Если запустите рекламу товара, пользователи увидят ваш продукт в поиске, категориях и карточках других продавцов. Медийная реклама включает в себя различные баннеры с продукцией и видеорекламу;
• оформите премиум-подписку — тогда к продвижению подключится сама платформа: поднимет ваши карточки в выдаче, отметит карточки с выгодными предложениями яркими стикерами, позволит создать программу лояльности для покупателей и др.

Нарушения и санкций для продавца

Маркетплейс зорко следит за соблюдением правил: при выявлении нарушений на продавца накладывают штрафные баллы и санкции, например, удаляют карточки или временно деактивируют личный кабинет. При достижении порога в 1000 баллов аккаунт блокируют навсегда — это высшая мера наказания.

Сориентироваться в «уголовном кодексе» платформы поможет специальная таблица, где собраны описания и примеры нарушений и наказания за них:

Срок наказания. За большинство нарушений санкции накладывают временно — на срок от 3 до 9 месяцев. Так, за грубость к покупателю и умышленный подрыв авторитета других продавцов маркетплейса можно получить по 200 штрафных баллов на 3 месяца. Более серьёзный проступок, например, прямая угроза покупателю или подлог документов, влечёт бессрочные санкции: 1000 штрафных баллов и блокировку кабинета.

Обжалование нарушений. Любое нарушение можно обжаловать в течение 3 рабочих дней. В уведомлении о нарушении будет указано, какие именно материалы нужно предоставить для доказательства невиновности: фотографии, аудио- или видеозаписи, скриншоты с перепиской, документацию и др. Если продавец пропустил срок, обжаловать решение уже не получится.

Состав нарушений и штрафы могут измениться, предупреждает «Озон», условия сотрудничества — тоже. Об обновлении правил продавцы получают уведомления в личном кабинете.

Где учиться торговле на маркетплейсах: подборка онлайн-курсов

Разобраться в правилах и нюансах торговли на маркетплейсе непросто, особенно если вы только начинаете знакомство с подобными площадками. Чтобы избежать множества ошибок и не тратить время, деньги и нервы на их исправление, рекомендуем пройти комплексное обучение. На онлайн-курсах эксперты в ecommerce помогут вам освоиться на платформе «Озон» и создать магазин с нуля и поделятся опытом, как начать зарабатывать на маркетплейсе.

Рекомендуем обратить внимание на следующие программы:

Коротко о главном

Запустить магазин на «Озоне» может каждый — главное, понимать нюансы онлайн-торговли и соблюдать правила площадки.

Подытожим, что нужно сделать, чтобы стать селлером.

1. Зарегистрируйте юрлицо, индивидуальное предпринимательство или самозанятость. Самозанятой может продавать только продукцию собственного производства, остальные — товары, которые не нарушают закон и правила маркетплейса.
2. Зарегистрируйте аккаунт продавца. Вам потребуется заполнить информацию о себе или компании, предоставить необходимые документы и принять условия оферты.
3. Выберите схему работы. Есть 3 варианта: хранит и доставляет заказы сам «Озон» — FBO, храните товары вы, а доставляет их «Озон» — FBS, храните и доставляете заказы вы сами — realFBS. Схемы можно совмещать, но самозанятым доступны только FBS и realFBS.
4. Загрузите товары в систему. Создайте и заполните карточки товаров качественными описаниями, характеристиками, фотографиями и видео.
5. Запустите продажи. Дальше всё зависит от схемы работы: вам потребуется отгрузить продукцию на склад «Озона» по FBO, собрать и передать заказ курьерской службе «Озона» по FBS или принять заказ и организовать его доставку своими силами по realFBS.
6. Развивайте магазин. Когда освоитесь на платформе, переходите к продвижению и рекламе, чтобы привлечь внимание аудитории. Будьте на связи с покупателями и заботьтесь об их комфорте — тогда они останутся с вами надолго.

Начинать новое дело всегда страшно, но если заранее изучить правила маркетплейса, просчитать риски и наметить план действий, делать первые шаги в онлайн-торговле будет значительно проще. Берите нашу инструкцию на вооружение и не спеша двигайтесь к цели. А если захотите расширить знания и заручиться поддержкой экспертов-наставников — приходите учиться продажам на маркетплейсах на проверенные курсы.

Продолжаем рассказывать о работе на отечественных маркетплейсах. Сегодня речь пойдет о старейшем игроке e-commerce в России — площадке Ozon. Регистрация, начало продаж, комиссии и требования к партнерам, склады, продажи и тарифы — в нашей статье.

Немного об “Озоне”

Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:

• 19 миллионов постоянных покупателей;
• 60 тысяч заказов ежедневно;
• 2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
• постоянная аудитория — более 30 миллионов человек;
• более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
• служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
• служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.

Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.

Что можно продавать на “Озоне”

Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:

• бытовая техника и электроника;
• товары для дома, дачи и сада;
• детские товары;
• одежду и обувь;
• косметику и парфюмерию;
• продукты питания;
• спортивные товары;
• строительные материалы;
• товары для животных;
• ювелирные украшения и многое другое.

Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.

Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.

Категории товаров на сайте “Озона” 

И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:

• автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
• опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”

Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:

1. Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
2. Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
3. Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
4. Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.

Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.

Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:

• возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
• встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
• партнерские программы и реферальный маркетинг;
• комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
• возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
• возможность участвовать в тендерных закупках.

Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon

Минусы работы на Ozon

На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.

Итак, минусы:

• относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
• повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
• взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
• для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;

Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами

Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.

Как продавать на Озон без ИП

Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.

Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:

1. Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
2. Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
3. Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
4. Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
5. Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.

Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

• размещение товара на сайте;
• приемку на склад и хранение;
• упаковка и отправка покупателю;
• приемка возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона” 

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.

Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

• если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
• за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
• обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
• каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
• утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Склады “Озона”

Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.

Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.

От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.

Как выйти на Озон — пошаговая инструкция

Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.

В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:

Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап — ввод первичных данных о компании.

Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:

Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.

Следующий этап — заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.

Последний шаг — загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.

После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.

На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.

Выгрузка товаров на Ozon через InSales

После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.

Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.

Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.

Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Здравствуйте!
Озон — прямой конкурент Вайлдберриз с посещаемостью более 4 миллионов человек в день.

В Озоне можно купить практически любой товар, у него есть удобные постаматы и доставка курьером.

Часто продавцы сотрудничают сразу с несколькими маркетплейсами, чтобы увеличить объем продаж, хотя может быть достаточно сотрудничества только с Озоном.

В данной статье расскажем, как начать продавать на Ozon: как зарегистрироваться продавцом, какие есть модели работы с площадкой, что закладывать в расходы, плюсы и минусы продаж на Озон.

Как начать продавать на Озоне: пошаговая инструкция

Разбираем самые важные моменты сотрудничества.

Как стать продавцом на Озоне

Чтобы продавать на маркетплейсе, нужно иметь один из трех статусов:

1. ООО;
2. ИП;
3. самозанятый;

Важное для самозанятых:

— нужно быть официально зарегистрированным, как самозанятый — модераторы вручную проверяют статус в ФНС;

— можно продавать товары только  собственного производства;

— запрещены товары, для которых нужны сертификаты и маркировка (например, торты или детские вещи);

— возможна модель сотрудничества FBS и RFBS. О моделях подробнее расскажем ниже, но суть в том, что отправлять товары самозанятый может только со своего склада. Просто в первом случае товары доставляет Озон, а во втором — самозанятое лицо;

— выплаты производятся 2 раза в месяц: 15-го и 25-го числа;

— как и другим продавцам самозанятым нужно подписать договор оферты и готовить накладные и акты для отгрузки товаров (скачиваются в личном кабинете);

Модели сотрудничества с Озон

Для начала стоит оговориться, что можно не только быть продавцом на Озоне, но также стать прямым поставщиком товаров (Озон будет выступать в качестве ритейлера), открыть точку выдачи или зарегистрироваться в реферальной программе маркетплейса и получать % с продаж.

Непосредственно для продавцов товаров предусмотрено 3 модели сотрудничества (на выбор):

FBO. Продавец только возит свой товар на склад Озона. Маркетплейс сам размещает товары на сайте, принимает заказы и оплату, упаковывает товар и доставляет его покупателю.

FBS. Продавец хранит товары на своем складе. Когда покупатель делает заказ, Озон сообщает об этом продавцу через личный кабинет. Продавец упаковывает товар и готовит его к отправке. Либо передает его курьеру Озона либо доставляет в пункт приема. Доставкой до конечного покупателя занимается Озон.

Важно: работать по этой модели могут только продавцы из Москвы и Санкт-Петербурга.

RFBS. Продавец хранит товары на своем складе. Доставлять может как своими силами, так и через службу доставки Озон.

P.S. Некоторые товары можно продавать только со своего склада. Например, стройматериалы. Некоторые можно доставлять только своими силами. Обычно это касается быстропортящихся, вредных и хрупких товаров, например, живых цветов или пестицидов.

Какие расходы учитывать при сотрудничестве с Озон

Озон дает продавцам просмотры и заказы, но за это нужно платить. Типичная ошибка новичков — не учесть все расходы при выборе товара и формировании цены. Расходы, которые нужно закладывать при ценообразовании:

Комиссия. Озон берет от 4% до 15% с продаж. Размер комиссии зависит от категории. Комиссия автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете в списке товаров после добавления карточки товара и прохождения модерации.

Полную таблицу можно найти в базе знаний маркетплейса на seller-edu.ozon.ru. Раздел «Комиссии и тарифы Ozon».

Оплата за доставку. Цена отличается при отправке со склада Озон или при отправке со своего склада, но через службы доставки Озон.

Если со своего склада, в стоимость доставки входит:

1. Сборка заказа. 30 рублей за штуку + 5 рублей за кг. Но не более 150 рублей за товар.
2. Магистраль. Это плата за расстояние из фулфилмент-центра в сортировочный центр. От 5 до 500 рублей за товар в зависимости от веса и маршрута.
3. Последняя миля. Доставка покупателю. Это 4,4% от цены товара, не меньше 20 рублей и не больше 120 рублей за товар. Если товар не забрали или вернули, последняя миля не считается.

Если товар с вашего склада, а доставка производится службой Ozon Rocket (при модели FBS) в стоимость входит:

1. Обработка отправления. В пункт приемки 45 рублей, курьерам по тарифам.
2. Магистраль. От 5 до 500 рублей за товар в зависимости от веса и маршрута.
3. Последняя миля. 4,4% от цены товара, но не меньше 50 рублей и не больше 200 рублей за отправление. Если товар не забрали или вернули, последняя миля не считается.

Расходы при доставке со своего склада, но партнерами Ozon (модель RFBS) — зависит от километража.

Здесь уже нужно платить за отказ покупателя забрать товар или ваш отказ выдать товар курьеру и отвезти его до пункта приемки.

*Доставлять заказ таким способом можно только из Москвы, Подмосковья (до 30 км от МКАД), Санкт-Петербурга и Новосибирска.

Возвраты. Нужно учитывать, что практически нет товаров, которые бы выкупали в 100% случаев. И дело не только в качестве товара.

Например, покупатель может взять 4 товара разного цвета и размера, чтобы посмотреть на них вживую, а в итоге забрать только 2. Оставшиеся 2 поедут назад. Соответственно, придется платить частично за «холостую» доставку, а также упаковку этих товаров.

Программа электронного документооборота. Это одно из условий сотрудничества с площадкой, особенно если работать по модели фулфилмента. Соответственно, добавляем расходы на программу.

Дополнительные расходы. Обработка излишков, оплата работы упаковщика, штрих-коды, материал для упаковки (если упаковываете самостоятельно).

Совет: кроме денежных расходов нужно учитывать трату времени на работу с маркетплейсом. Чтобы не перескакивать из окна в окно, обрабатывая заказы, выгружая товары и формируя отчеты, советуем выбрать CRM для бизнеса, у которой есть интеграция с Озоном.

Окончательная сумма расходов зависит от модели сотрудничества, типа и веса товара, склада, с которого отправляется товар, расстояния до покупателя. Учитывайте, что тарифы, указанные в данной статье, могут меняться со временем.

У Ozon есть калькулятор, позволяющий рассчитать заработок с учетом расходов. Находится на calculator.ozon.ru. Нужно подставить данные в форму и нажать «Посчитать».

Как зарегистрироваться продавцом на Озоне

Шаг 1. Сама регистрация. Нужно зайти на портал OZONSeller (seller.ozon.ru) и нажать на кнопку «Войти» в правом верхнем углу.

Либо прокрутить чуть ниже и найти на странице описания преимуществ сотрудничества с Озон кнопки «Зарегистрироваться», «Хочу участвовать», «Я в деле». Страница может меняться и ее содержимое тоже в зависимости от времени года, праздников.

Если нажали «Войти» то откроется форма для входа уже действующих покупателей. Чуть ниже находим кнопку «Зарегистрироваться».

Указываем страну (РФ или другая) и жмем «Далее». От выбора страны зависят доступные модели сотрудничества.

Если продавец с РФ можно зарегистрироваться по номеру телефона, если нет — через почту.

Нужно заполнить дополнительные данные — ФИО (если ИП), название компании (если ООО), город, организационно-правовую форму (ИП, ООО, самозанятый), тип и категорию товаров.

Шаг 2. Заполнение данных в личном кабинете. После регистрации продавец попадает в личный кабинет, где нужно пройти еще 3 этапа:

1.Заполнить данные о компании.

2.Приложить сканы документов (ИНН, ОГРН, зависит от организационно-правовой формы).

3.Указать платежные реквизиты.

После этого аккаунт уходит на проверку модераторами. Срок проверки — 1 рабочий день плюс-минус.

После одобрения аккаунта можно начинать полноценно работать с площадкой — выбирать модель сотрудничества, выгружать товары, оформлять карточки.

Товары можно добавлять вручную, импортировать из XLS файла или загружать через сервисы.

Как добавить и оформить товар на Озон — инструкция

Разбираемся пошагово. Для начала советуем взять любую карточку на Озон (лучше из главной страницы) и посмотреть внимательно, из чего она состоит. В ней есть название, характеристики, фото и цена.

Чем подробнее описание и характеристики и чем больше фото, тем лучше.

Как уже было сказано, товар можно добавить одним из трех способов — вручную, из файла, через сервисы. Рассмотрим вариант ручного добавления.

У Озона есть полезная фишка — если у вас неуникальный товар, который уже продается на маркетплейсе другим продавцом, можно скопировать чужую карточку, а не создавать новую. С добавлением своей цены и артикула.

Расписываем кратко оба варианта добавления товара:

Добавление неуникального товара на Озон

Шаг 1. Находим товар на Озоне. Можно найти по названию. Тут важно изучить все фото и описание, так как они автоматически подтянутся в нашу карточку и после их нельзя будет изменить. Если на фото товар чуть отличается или есть фото упаковки (а у вас такой упаковки нет), надо выбрать другую карточку. Иначе могут быть плохие отзывы на тему того, что на фото один товар (или определенная упаковка), а прислали другое.

Шаг 2. Заходим в личный кабинет Озон. Аккаунт должен быть подтвержден. Находим раздел «Товары» — «Добавить товар».

Шаг 3. Озон предлагает 2 варианта. Нас интересует «Товар уже продается Ozon». Здесь можно ввести название товара, код или конкретную ссылку.

Шаг 4. Выбираем карточку товара из списка. Тут нужно быть внимательными — если искали по названию, а не по коду или ссылке, выпадает много вариантов. У товара может совпадать фото, но не совпадать название. Или совпадать название, но не совпадать категория. То есть не надо кликать на первый попавшийся в списке, ищем именно нужную карточку. После чего жмем «Выбрать».

Важно: карточка появится в списке, если продавец разрешил копирование данных. Если нет — нужно найти аналог в списке, но опять-таки внимательно смотрим, чтобы он соответствовал вашему товару.

Шаг 5. Поднимаемся наверх, в окошке справа будет написано «Выбрано товаров: 1» (если выбирали один). Жмем «Завершить добавление».

Можно выбрать сразу несколько товаров. Но стоит учитывать, что у каждой вариации (цвет, размер, комплектация) должен быть свой артикул.

Шаг 6. Все, что останется — добавить артикул (можно взять в своей системе учета товара), назначить цену и указать, облагается ли данный товар НДС. Жмем «Добавить товар».

При таком варианте товар модерируется за несколько минут и его сразу можно продавать. Это самый простой способ выкладывать товары на Озон.

Плюсы и минусы такого способа:

Плюсы:

1. от продавца требуется минимум действий — товар создается за несколько кликов и быстро модерируется;
2. не нужно нанимать фотографа или самому создавать фото — они автоматически подтягиваются из карточки (а у Озона высокие требования к качеству медиафайлов);
3. не нужно вручную заполнять описание и характеристики;
4. меньше риска совершить ошибку, так как подтягивается информация и медиа, которые уже прошли проверку модераторами;
5. ссылка может отобразиться на странице карточки, которую вы скопировали. В пункте «Другие предложения от продавцов» или «Похожие товары». Если у вас окажется более выгодная цена, вы можете переманить клиентов оригинальной карточки себе;
6. предположим клиент нашел карточку конкурента на главной или в поиске, и у этого конкурента есть скопированные карточки, допустим, ваша. Если ваша цена ниже, то в карточке конкурента будет кликабельная надпись «Есть дешевле внутри, от *** р». То есть, опять-таки, конкурент может привести вам клиентов, если ваше предложение покажется им более выгодным;
7. за счет системы ранжирования таких карточек можно обойтись без рекламы или уменьшить ее объемы.

Минусы:

1. с неуникальными фото сложнее выделиться среди конкурентов;
2. карточку нельзя редактировать;
3. когда есть много одинаковых товаров, самый реальный способ получить клиентов — предложить более низкую цену. Но вы не можете бесконечно понижать цены, особенно, учитывая расходы на комиссию, доставку и так далее;
4. даже если ваш товар незначительно отличается от товара с карточки, это может плохо отразиться на отзывах и рейтинге. Так как покупатели, скорее всего, заметят отличие;
5. точно также могут копировать ваши товары, и точно также ваш трафик может уходить конкурентам.

Добавление уникального товара на Озон

Если размещаете товар, который еще не продается на Озон, например, вещь собственного производства, нужно создавать новую карточку.

Шаг 1. Первые шаги, такие же, как при добавлении неуникального товара. Идем в «Товары» — «Добавить товар». Но теперь уже выбираем «Новый товар».

Шаг 2. Вводим основную информацию по товару. Поля, отмеченные звездочкой, обязательны к заполнению. Но лучше заполнить максимум информации, которая у вас есть. Чем больше данных — тем лучше ранжируется товар.

— Название. Чем четче сформулировано название, тем лучше.

Требования к названию:

1. оно должно относиться к товару;
2. количество символов — не более 255;
3. название пишем с большой буквы;
4. в названии (это касается также описания и характеристик) не должно быть грамматических ошибок;
5. не используем транслит и капс лок, исключение — когда название бренда пишется большими буквами;
6. не используем в названии рекламные слова и фразы, например, «Распродажа», «Акция», «ТОП товар»;
7. составляем название, по которому ваш товар могут найти в поиске. Например, Solgar, Calcium Magnesium Plus Zinc «Кальций-Магний-Цинк», 100 таблеток. Тут отражено и название производителя и состав и количество таблеток. Но если это не специфический товар (в данном случае БАД), а, например, одежда, то может быть достаточно типа товара и бренда. Например, «Куртка ТВОЕ». Если можно сузить критерии поиска — сужаем, например «Черное вечернее платье ТВОЕ».

Примеры, что можно указать в названии:

Тип товара + Бренд.

Бренд + название в оригинале (если товар не российского производства) + перевод + количество.

Тип товара + бренд + название + самые важные характеристики.

Не обязательно указывать длинное название, как в примере с БАДом. Это зависит от типа товара. Если вы, например, продаете несколько видов витаминов под разными брендами, логично прописать более точное название, так как люди ищут конкретные витамины с определенным составом.

*Если не заполнить название, оно подтянется из других полей карточки.

— Бренд. Указываем название бренда. Если вы продаете товар чужого бренда, у вас могут запросить документы, разрешающие продавать этот товар.

— Штрихкод. Указываем свой или генерируем в карточке.

— Категория. Выбираем категории и подкатегории. Чем точнее указана категория, тем лучше.

— Артикул. Еще один обязательный к заполнению пункт.

— Цена. Тут есть 3 типа цены. Просто цена — это основная цена, которая может отображаться с учетом скидки. Цена до скидки — это цена без скидок, цена с Ozon Premium — для клиентов Премиум.

— НДС. Указываем ставку НДС, если есть.

— Вес и Габариты. Эта информация влияет на стоимость доставки.

— Описание. Даем подробную информацию о товаре.

— Основные характеристики. Это целевая аудитория, размер, страна-изготовитель, пол, цвет, материал. Точные характеристики зависят от типа товара.

— Дополнительные характеристики. Они тоже зависят от типа товара.

Шаг 3. Загрузка медиа. Это фото и видео о товаре. Медиа влияет на восприятие товара покупателями и может стать мотивирующим фактором для совершения заказа.

Озон серьезно относится к качеству медиа и не пропустит карточку с плохими фото и видео.

Минимальные требования к фото:

1. формат: JPG или PNG;
2. разрешение: от 700 до 1 600 пикселей по любой стороне;
3. фон: белый или светло-серый, поля не более 2 пикселей от границы.

Пример удачных фото:

*Лучше добавить несколько фото, чтобы можно было рассмотреть товар с разных сторон. Также позаботьтесь об изначально высоком качестве фото. Если навести мышку на фотографию товара в карточке Озон, она увеличивается и можно рассмотреть детали.

Видео можно загрузить только через добавление ссылки с YouTube.

Шаг 4. Предпросмотр. На данном этапе можно посмотреть, как увидят карточку покупатели и проверить корректность ввода данных. Жмем «Добавить товар», и он отправляется на модерацию. Проверка уникальных товаров занимает больше времени, чем одобрение существующих карточке, так как проводится вручную. От 1 до 3 дней.

Список товаров со статусами отображается в разделе «Товары» — «Список товаров».

*Если товар не прошел модерацию — его можно отредактировать. Исправить характеристики или загрузить новые фото. После чего нужно отправить товар на модерацию еще раз. Только если вы не нарушили правила площадки, добавляя товар (например, запрещенный). В данном случае карточка будет удалена, а сотрудничество расторгнуто.

Плюсы и минусы сотрудничества с Озон

У площадки есть достоинства и недостатки. Объективно говоря, не всем продавцам выгодно сотрудничать с площадкой. Например, если вы продаете не свой товар и у вас маленькая маржа, она может не покрыть комиссии Озона. Лучше обстоят дела у производителей товаров — они более свободны в ценообразовании и не зависят от поставщиков.

Плюсы сотрудничества с Озон:

1. выход на многомиллионную аудиторию покупателей;
2. можно не иметь своего магазина;
3. есть простой способ добавления товаров через копирование карточек;
4. У Озона большая сеть складов и постаматов;
5. у Озон обычно быстрая доставка, а это мотивирует покупателей делать заказы;
6. много способов оплаты для покупателей;
7. мощное продвижение товаров со стороны маркетплейса (правда не обязательно ваших);
8. есть встроенная аналитика и маркетинговые инструменты для продавцов;
9. у Озона есть партнерка, то есть ваши товары могут дополнительно продвигать вебмастера и арбитражники за процент;
10. комиссия с продажи берется только если сделка закрыта — покупатель забрал товар;

Минусы:

1. высокая комиссия;
2. высокий порог входа на площадку;
3. деньги перечисляются только на расчетный счет продавца. Это может стать проблемой для самозанятых, так как они не обязаны иметь расчетный счет в отличие от ИП. Получается, что сотрудничать могут самозанятые со статусом ИП;
4. нужна программа электронного документооборота (а это расходы);
5. невозможно на 100% просчитать расходы в случае неудачных продаж с возвратами;
6. большая конкуренция;
7. есть потолок цен (та же картина у Вайлдберриз). С учетом расходов и дополнительных скидок можно получить прибыль ниже, чем вы рассчитывали или вовсе выйти в ноль.

Заключение

Итак, если угадать с товаром и правильно рассчитать цены, можно хорошо зарабатывать на продажах через Озон. Но стоит помнить и о нюансах, особенно о расходах. Озон не обязательно использовать как единственный канал сбыта. Площадка может стать дополнительным каналом продаж и способом привлечь внимание к бренду (если продаете под своим брендом).

Также Озон позволяет получить опыт в продажах. Для упрощения работы с маркетплейсом советуем использовать CRM с интеграцией с Озоном, а также сервисы аналитики для поиска удачных товаров и анализа конкурентов.

До новых встреч!

Ozon — один из крупнейших маркетплейсов в России. За 2019 год Ozon отчитался о рекордном для себя обороте в 80 млрд рублей. Расширение ассортимента, увеличение доли партнёров — всё это влияет на то, что на «Озоне» всё больше покупают и всё больше продают.

На стартовой странице для партнёров, на которой происходит регистрация в личном кабинете, Ozon описывает сотрудничество сжато и, конечно же, в радужных тонах. Всё легко, всё просто — только зарегистрируйтесь. Однако на деле всё несколько сложнее и с большим количеством нюансов. В этой статье мы постарались кратко рассказать вам о том, к чему нужно быть готовым, если вы хотите расширить свои каналы продаж при помощи этой площадки.

Как начать продавать на Ozon

От вашей первой продажи на Ozon вас отделяет всего лишь несколько шагов:

1. Зарегистрируйтесь в разделе для партнёров.
2. Заполните информацию о себе в своём аккаунте.
3. Отправьте на модерацию пакет документов (проверка проводится обычно в течение 1 рабочего дня).
4. Подключите систему электронного документооборота.
5. Выберите схему, по которой вы будете сотрудничать с Ozon.
6. Заполните на сайте информацию о товарах и дождитесь первых заказов.

Схемы сотрудничества с Ozon

Ozon предлагает 3 схемы: продажа со склада Ozon (FBO), продажа со своего склада (FBS) и смешанная схема. Разберём каждую по отдельности.

Продажа со склада Ozon (FBO)

FBO — это схема, при которой вы поставляете свои товары на склад Ozon, а сотрудники маркетплейса сами собирают заказы и доставляют их покупателям. В данном случае вы экономите на аренде склада, логистике и зарплате сотрудникам, которые бы собирали и отправляли заказы.

Склады Ozon есть в следующих населённых пунктах:

• Екатеринбург
• Казань
• Зеленодольск
• Новосибирск
• ПНК Толмачёво (Новосибирск)
• Ростов-на-Дону
• Санкт-Петербург
• Тверь
• деревня Хоругвино
• деревня Чёрная Грязь
• пункт Обуховской (Санкт-Петербург)

Минус работы по схеме FBO заключается в порядке доставки товаров. Чтобы осуществить поставку, нужно в личном кабинете партнёра оставить заявку на свободный для приёма день и подготовить ряд документов для передачи товаров. Склады Ozon при этом часто бывают загружены, а потому партнёрам иногда приходится ждать своей очереди. Сам процесс приёма-передачи тоже затяжной: иногда водителям приходится проводить в ожидании по несколько часов. Но это жертва, которую вы платите за возможность сэкономить на аренде склада, логистике и оплате работы по сбору, упаковке и отправке заказа.

Для тех, у кого нет возможности самостоятельно доставить товары на склад Ozon, действует система кросс-докинга. Вы привозите товар в пункт приёма поставок, а Ozon уже сам развозит товары по своим основным складам. Услуга платная.

Продажа со своего склада (FBS)

FBS — это схема, при которой вы самостоятельно собираете заказы, упаковываете их и далее действуете по одной из двух схем: отдаёте заказ курьеру от Ozon или привозите его в пункт приёма поставок маркетплейса (не путать со складом). Дальше Ozon сам доставит заказ покупателю.

Также необходимо в своём личном кабинете партнёра добавить данные о своём складе и регулярно обновлять информацию об остатках. Сделать это можно через API или импорт XLS-файла.

Смешанная схема (FBO+FBS)

Ozon не запрещает одну часть товаров хранить на своём складе, а другую часть — на складах маркетплейса. В личном кабинете партнёра вы можете выбрать опцию смешанной схемы сотрудничества. Каким образом вы будете делить товары и определять, что хранить у себя, а что отправлять на склад маркетплейса — решать только вам. Но вы должны помнить, что такая схема работы включает в себя особенности и FBO, и FBS. А это значит, что необходимо держать в своей голове в два раза больше нюансов.

Взаиморасчёты

Взаиморасчёты происходят дважды в месяц. Деньги от продажи товаров до 16 числа начисляются на ваш счёт до 25 числа, а от продажи после 16 числа — до 15 числа следующего месяца. Начисление происходит уже с вычетом комиссии Ozon. Если покупатель возвращает купленный у вас товар, то комиссия возвращается вам, а деньги за товар списываются с вашего счёта. При этом вы оплачиваете доставку товара покупателю и пересылку товара обратно на склад.

Комиссии за продажу товаров на Ozon

Размер комиссии, которую маркетплейс взимает за продажу товаров, варьируется от 5% до 25%. Такой большой разброс связан с тем, что у Ozon 23 категории товаров, и для каждой действует своя ставка комиссии. В справочной информации для партнёров можно найти полный список ставок комиссии по категориям.

Основные и дополнительные услуги на Ozon

Все услуги Ozon для партнёров платные. Их набор зависит от того, по какой схеме вы работаете. Давайте кратко рассмотрим, какие услуги предлагает партнёрам маркетплейс и сколько это в целом стоит.

Доставка товаров покупателю

• Если вы продаёте товары со своего склада, то стоимость доставки варьируется от 125 руб. до 333 руб. без НДС.
• Если вы продаёте со склада Ozon, то стоимость доставки колеблется от 29 руб. до 208 руб. без НДС.

Точная стоимость зависит от объёма доставляемых товаров.

Обработка возврата от покупателя

Под обработкой понимается то, что маркетплейс принимает возврат товара от покупателя, возвращает ему деньги и пересылает товар обратно партнёру.

• Если вы продаёте со склада Ozon, то обработка возврата будет стоить для вас от 29 руб. до 208 руб. без НДС.
• Если вы продаёте со своего склада, от 63 руб. до 333 руб. без НДС.

Конечная стоимость также зависит от объёма возвращаемых товаров.

Размещение товаров партнёра на складах Ozon

Стоимость хранения товаров считается для партнёров индивидуально и зависит от оборачиваемости товаров отдельного партнёра на складе. Об этом подробнее можно узнать в информационной справке маркетплейса.

Если вы впервые поставляете товары на склад Ozon, то хранение в течение первых 30 дней будет для вас бесплатным.

Кросс-докинг

Кросс-докинг — это услуга, которой вы можете воспользоваться, если не можете сами отвезти товары на склад Ozon. В таком случае вы привозите их в пункт приёма поставок, а маркетплейс уже сам доставляет их на свои склады.

Услуга эта действует только для тех, кто продаёт со склада Ozon. Стоимость услуги — от 500 до 7009 руб. Конечная цена зависит от пункта поставки и конечного склада.

Дополнительные услуги

• Если вы продаёте со своего склада и хотите, чтобы курьер Ozon приехал к вам и забрал товар, то стоимость его приезда составляет 1190 руб. без НДС.
• Если вы хотите забрать свои товары со склада Ozon, то за их комплектацию придётся заплатить по 50 руб. без НДС за 1 товар.
• Если вы указали в заявке на поставку одно количество товаров, а по факту привезли другое, то излишки надо будет забрать. За обработку каждого лишнего товара маркетплейс взимает по 100 руб. без НДС.

Все тарифы и ставки комиссии указаны в справочной информации для партнёров.

В Shop-Script есть множество интеграций с маркетплейсами, которые позволяют выгружать данные о товарах на сторонние платформы в формате CSV или XLS.

Резюме

Итак, чтобы начать продавать на Ozon, помните о следующем:

• На вас должно быть зарегистрировано юридическое лицо, или вы должны быть оформлены как ИП. Самозанятым на данный момент продавать на площадке нельзя.
• Подключите систему ЭДО для обмена данными — это обязательное требование Ozon.
• Сотрудничать с маркетплейсом можно по одной из следующих схем: продажи со склада Ozon, продажи со своего склада, смешанный тип.
• Будьте готовы к тому, что при работе по схеме FBO могут возникнуть организационные проблемы с поставкой товаров. Склады Ozon часто бывают загруженными, а потому партнёрам иногда приходится ждать своей очереди.
• Услуги маркетплейса по хранению, доставке товаров покупателям, возврату товаров от покупателей, обработке излишков и т. д. — платные.

Для быстрого обмена данными с Ozon можно подключить плагин «Синхронизация с Ozon». С его помощью вы сможете импортировать товары на маркетплейс, сопоставлять категории интернет-магазина с категориями Ozon, автоматически обновлять данные о товаре и многое другое.

Работа с крупными маркетплейсами всегда подразумевает наличие каких-то подводных камней. Однако у Ozon, как и у других маркетплейсов, есть железные преимущества: большой трафик (Ozon утверждает, что их сайт посещают 1,5 миллиона пользователей ежедневно) и лояльная аудитория. Получить доступ к огромной аудитории, которая уже потенциально готова совершать покупки — это дорогого стоит. Как минимум, стоит того, чтобы присмотреться к маркетплейсам как к эффективным каналам продаж и взвесить все за и против сотрудничества с каждым из них. Про особенности работы с Ozon мы вам уже рассказали.