Руководство по успешным продажам

Если Вы продаёте и до сих пор не знаете про этапы продаж, то Вам должно быть стыдно. Но Вы можете возразить, мол «Что стыдного, а зачем мне их знать, если и без них хорошо продавали и продаём?»

И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь — крепче спишь.  Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты, да?Так вот, сила в знаниях, друзья. Сила в понимании того, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.

Почему этапов семь

Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 7 шагов в схеме ведения клиента к покупке. По классике мы знаем из них только пять ключевых этапов продаж (знаем не значит понимаем):

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же при написании скриптов продаж своим клиентам рекомендуем всегда добавлять ещё два. И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Эти этапы, кстати, очень простые. Скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе: Up-sell/Down-sell и взятие контактов/рекомендаций.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам — это то же самое, что и футболу, — невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

 

Правила процесса продаж 

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило — никаких правил”. Но это не наш случай. Пусть мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённого алгоритма продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
• Не пропускать этапы. Каждый шаг — это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила очень важные. Сейчас Вы, возможно, не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

Поэтому настоятельно рекомендую прочитать весь материал и после снова вернуться к этим правилам. А еще лучше, их с этапами распечатать и повесить над рабочим местом.

Работаешь в сфере маркетинга? Курс от Skillbox «Английский для маркетологов» поможет тебе прокачать профессиональный английский и получить доступ к новой информации! Кликай, чтобы узнать больше

Этапы продаж

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из основных этапов процесса продаж блоки и считают, что так будет правильнее. Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные.

Но мы то с Вами знаем, что каждый несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому подробно разберем какие бывают этапы продаж и больше никогда не совершим таких недоразумений.

1. Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда заходишь в магазин или звонишь по телефону, Вам без приветствия, сразу с порога говорят: “Что надо, уважаемый?” Надеюсь, до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть).

Но все же, перед тем, как начать выявлять потребность — «что надо», нужно установить контакт с клиентом. Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы.

Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе человек просто кинет трубку со словами “Очередной менеджер”. А в случае продаж в торговом зале нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся. Кстати, если Вам нужна CRM-система для сбора лидов, рекомендую retailCRM.

— Дежурные фразы

Конечно, это не значит, что фразы для установления контакта могут быть только такими. Я просто привожу Вам свои работающие варианты, чтобы Вы поняли суть:

1. При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
2. При встрече в торговом зале: “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
3. При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит, я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Естественно, контакт на этом не заканчивается. Скажу больше — он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с потенциальным покупателем.

Но в рамках этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому после этого, прочитайте также другие наши материалы.

2. Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, — вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии. Ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты на этом шаге не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, мы задаём вопросы.

Внимание! Этот блок техники продаж пропускать НЕЛЬЗЯ. Так как если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Ну Вы меня поняли.

Важно. Чтобы человек податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

— Минимум вопросов

Мы задаем их, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше. Я специально акцентирую на этом внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать минимум 4 из серии:

• Вы для каких целей подбираете?
• А что для Вас самое важное при выборе?
• Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
• А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы. Но это не так. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как человек ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

На заметку. Чтобы данный этап выглядел живым, вставляйте после некоторых вопросов свои комментарии по поводу ответа клиента или делайте мини мини презентации о продукте.

3. Презентация

Вы станете просто идеальным менеджером, если используете полученные на предыдущих этапах знания в этом. А именно, Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но не слишком много, чтобы он не запутался.

— Правила презентации

Чтобы она получилась идеальной, нужно хорошо знать продукт. Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. А вот в случае сотрудников они могут идти со всех сторон, поэтому с ними необходимо постоянно проводить аттестацию.

Кроме информации о товаре/услуге, понадобится актерское и ораторское мастерство, закрепленное книгами по психологии людей. Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

1. Говорите на языке клиента. Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”;
2. Называйте не только свойства. Но и выгоды с преимуществами. Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода;
3. Используйте “Вы-подход”. То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила — лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто. И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Причём эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

4. Работа с возражениями

“Спасибо, я подумаю”, “Очень дорого” , “Не интересно” или “Хочу посмотреть у других”. Каждая такая фраза как пощёчина для начинающих продавцов. Ведь они думают, что сделали всё правильно, открыли всю душу, выложились на 100%…. а клиент к ним не лицом, а Ж… Но стоп, сразу расставим все точки.

Важно. Возражения — это Ваши ошибки на предыдущих этапах. В большинстве случаев, если Вы хорошо установили контакт, правильно выявили потребность и достойно провели презентацию, их практически не будет.

Так вот, они будут всегда, другой вопрос — сколько. Их количество напрямую зависит от качества Вашего общения. Если продавец делает всё хорошо, и к тому же у Вас импульсные покупки, то можно достигнуть значения близкого к нулю. А если продукт сложный, компания не особо известная, плюс слабо проведены прошлые этапы — не удивляйтесь куче сомнений клиента.

А теперь к главному — возражения необходимо правильно отработать, соответственно — быть подготовленным и иметь под рукой заготовки ответов. И у нас есть материалы на эту тему.

Если Вы специализируетесь на одной сфере бизнеса, то скорее всего они будут одинаковые, и можно использовать свои шаблонные варианты.

5. Увеличение среднего чека

После отработки всех возражений есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого.

В случае, когда ему “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы просто ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.

Важно. Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в товарной матрице масса товаров заменителей, иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

Когда клиент принял решение о покупке, нужно обязательно использовать способы увеличения среднего чека. Здесь я расскажу кратко, а за подробностями идите в статью:

1. Cross sell

Или дополнительные продажи сопутствующих товаров. Решая проблему клиента (здесь речь идет об истинной и высокой цели), мы предлагаем ему еще больше пользы от нового приобретения, тем самым реализуем кросс продажи.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг. В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

1. Очень многие наши клиенты  к ____ берут ____;
2. Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально;
3. Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить  об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают, что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).

Поэтому, на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно, что можно продать к каждой категории товара.

Интересно. Если у Вас проблема с мотивацией продавцов или менеджеров, то у меня для Вас есть крутое решение — шаблон мотивационной схемы. Разрабатывали на основе опыта работы со 100+ компаниями. Внутри сам шаблон с описанием типичных проблем и фишки. Кликайте и изучайте -> Шаблон мотивационной схемы.

2. Up-sell

Или перевод на дорогой продукт. Здесь всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала, в целом, убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт. Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам. Сделать так, чтобы человек вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами. А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

6. Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты, и по логике нужно лишь сказать, куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ. А на самом деле, человек уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше.

Этап завершения сделки — наиболее незаметный, так как состоит из нескольких слов и двух вариантов событий. Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию. В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, будете выбирать, что больше подойдёт в конкретном случае:

1. Призыв: “Берите, точно будете довольны», “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
2. Вопрос: “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”, “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

По ходу своей практики мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах. Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. Слишком много креатива здесь не нужно. Просто соберите список подходящих для себя вариантов и используйте по необходимости.

Важно. На этапе завершения продажи избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься: “Оформляем?” и “Брать будете?”

7. Взятие контактов/рекомендаций

И сейчас ещё нельзя отпускать клиента. А нужно пойти и взять его контакты, чтобы в дальнейшем взаимодействовать с ним и возвращать к себе для повторных продаж. Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки.

Если глобально, то мы рекомендуем брать контакты даже у не купивших клиентов. Зачем? Всё просто — если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, email маркетинга, контент-маркетинга и десятков других инструментов маркетинга. Кстати, упростить сбор базы поможет CRM-система, например, Мегаплан. К тому же там есть бесплатный период для тестирования.

И да, повторные покупки есть в любом бизнесе. Просто Вы этого ещё не осознали. А тем, кто это и так понимает, рекомендую изучить показатель LTV.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, поинтересуйтесь, кого клиент может порекомендовать для продаж Ваших товаров/услуг. Так соберете потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации всегда ценится выше, чем просто так.

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала статьи про этапы продаж. Не знаю как Вы, но я дико устал её писать. Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, прям как менеджер, пройдя все семь этапов продаж (+1 — «Прощание»). Так как скорее всего клиент, после прохода по этой воронке, просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?», “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.

Я скажу Вам одно — без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

Кстати. Если Вы хотите протестировать скрипты, но не хотите больших затрат, то начните с шаблонов. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

5 этапов успешных продаж

Компетентность в любой сфере деятельности обязательно предполагает владение базовыми знаниями в соответствующей области науки. Так, специалисты химических производств должны быть на ты с таблицей Менделеева, физики – никуда без законов Ньютона (и других законов тоже), психологам необходимо быть знакомыми с идеями Фрейда, а политическим деятелям – с марксистским учением.

Существуют и фундаментальные основы в сфере продаж. Техника их включает пять этапов, которыми должен владеть каждый менеджер по продажам, если он хочет добиться успеха в своей деятельности. Когда на интервью соискателя просят продемонстрировать умение продавать, речь идет как раз о знании этих пяти этапов, а точнее, умении последовательно проходить их.

Надо сказать, что для успешных продаж товаров недостаточно соблюдать технику продаж, состоящую из пяти шагов. Эффективность продавца зависит и от других факторов. Однако компетентность его все же главным образом определяется именно по умению четко следовать всем этапам.

Наиболее популярной концепцией продаж является техника пяти этапов – классическая модель продаж. По-другому ее еще называют «Лестница продаж», «5 шагов менеджера по продажам». Эта схема применяется продавцами во всех странах мира, ее эффективность подтверждена опытным путем.

Расскажем о каждом шаге успешных продаж.

5 правил успешных продаж

Описанная выше техника успешных продаж эффективна только при условии соблюдения следующих правил:

Самые действенные методы успешных продаж

1. Ранжирование покупателей

Это один из основных секретов успешных продаж. Как можно классифицировать клиентов? Способов есть несколько, все они рабочие и активно применяются маркетологами. Выбрав один из них, нужно отнести каждого из своих клиентов к тому или иному типу. При работе с холодными клиентами определить их тип можно практически сразу после начала беседы.

Приведем пример классификации – метод Ицхака Адизеса РАЕI. Согласно ему существуют следующие типы покупателей:

• Р – Производитель. Такие клиенты стремятся совершать только выгодные приобретения с гарантированным результатом. Они любят экономить, а потому падки на скидки и другие акции.
• А – Администратор. Клиенты этого типажа всегда углубляются в детали, стараются принимать взвешенные решения.
• Е – Предприниматель. К этой группе относятся яркие и поддающиеся эмоциям покупатели. Вы легко их обработаете, если владеете ораторским искусством.
• I – Интегратор. Такие клиенты очень деликатны, часто не могут сами решиться на покупку, ищут совета. Они легко поддаются влиянию.

Этот способ классификации популярен среди операторов. Они выясняют типаж своих клиентов и их слабые места, а потом манипулируют их решениями. Это способствует успешным личным продажам.

Существуют и другие классификации, хорошо зарекомендовавшие себя. Например, покупателей (в особенности потенциальных) можно ранжировать по их отношению к расходам:

• Расточительные. Такие клиенты считают приоритетом удобства и преимущества продукта. Например, они охотно приобретают абонементы на долгий срок, предпочитая их одноразовым посещениям. Ведь так можно долгое время не заботиться о покупках. При этом продавцу совершенно не обязательно забывать о покупателе на месяц. Расточительным покупателям можно постоянно презентовать и другие продукты, ведь они склонны к транжирству. Отлично заходят предложения VIP-пакетов.
• Умеренно расточительные. Этот типаж отличается стремлением к выгодным покупкам и экономии. Для него важно качество продукта, поэтому обязателен акцент на нем для успешной продажи услуги или товара. В то же время наличие скидки или интересного ценового предложения тоже подталкивают клиента к положительному решению о покупке.
• Бережливые. К этой группе можно отнести около 25 % потребителей. Работать с ними рекомендуется, придерживаясь определенной стратегии. Так, можно сделать помесячную оплату вместо одноразовой, чтобы сумма не казалась клиенту непосильной. Или продавать услуги в комплексе, чтобы он понимал, что дополнительно ничего оплачивать не придется. Хорошо работают офферы на приобретение нескольких продуктов по цене, превышающей сумму стоимостей каждого из них.

2. Уловки, рассчитанные на жадность

Этот метод больше всего подходит для холодных клиентов. Любого человека привлекают акционные ценники и выгодные предложения типа «Получи второй товар бесплатно», «Участвуй в розыгрыше» и т. п. В чем причина? Каждый ищет для себя выгоду, хочет тратить меньше, а получать больше. Иными словами – инстинкт жадности не чужд никому. И этим активно пользуются маркетологи по всему миру.

Успешным продажам способствует проведение бесплатных дегустаций продукта или тестирования услуги. Так, для наращивания клиентской базы можно предлагать воспользоваться услугой бесплатно, чтобы оценить ее эффективность, либо предоставлять безвозмездно пробники продукта. Отказ от таких предложений маловероятен. Если качество товара или услуги на высоте, то после бесплатного знакомства с ними клиент обязательно вернется, чтобы продолжить сотрудничество.

Очень важно правильно формулировать предложение. Оно должно отвечать запросам потребителя, быть четким и кратким. Много зависит также от того, как клиент был оповещен:

• Если он получил сообщение на электронную почту, то есть риск, что оно останется незамеченным.
• Если предложение было отправлено по СМС или в мессенджере, то большая вероятность того, что человек прочитает только первую строчку. Те же, кто ознакомятся с текстом полностью, навряд ли подпишутся на рассылку или ответят.
• Если клиент получил звонок от автоответчика, то, скорей всего, до продажи дело не дойдет. Такой способ хорош лишь тем, что позволяет проинформировать потенциального покупателя. Как правило, аудиосообщения прослушиваются, иногда даже до конца.
• Если же человеку позвонил опытный продажник, то вполне вероятно, что предложение будет принято. Этот способ – то, что нужно для успешных продаж. Ведь клиент получает личный звонок, на который он обязательно ответит. Кроме того, в ходе живого общения человек становится более открытым и может рассказать о своих потребностях. Это отличный шанс для менеджера сделать правильный оффер и закрыть сделку.

3. Склонение к покупке через убеждение

Операторы телефонных продаж, умеющие склонить клиента к покупке за короткое время, вызывают восхищение. Ведь успешным продажам продавец обычно обязан не раскрученному бренду и не наличию у покупателя потребности в продукте, а своей способности убедить его, что он достоин предложения.

Необходимо, чтобы клиент почувствовал, что он важен для компании, что она ценит его индивидуальность. Это может быть и не так, но подсознание сделает свою работу. Клиент начнет проявлять инициативу сам.

Скажите почти уже потерянному клиенту, что он активный, и он начнет совершать покупки. При этом менеджер должен иметь способность убеждать – правильно подбирать слова, говорить с нужной интонацией, подключать эмоции. Это необходимая составляющая успешных продаж.

4. Инструкция, как действовать дальше

Если скрипты телефонных разговоров дополнить четкой и краткой инструкцией, то завершать сделки станет гораздо проще. Обычной презентации продукта клиент может не придать значения. Если же он получит план действий, то вполне может задуматься о приобретении.

Задача продажника – вызвать интерес к продукту, сформировать потребность в нем и дать руководство к действию. Это один из факторов успешной продажи.

5. Признание своих ошибок

Эффективность этого приема проверена многими крупными компаниями с мировым именем. Ошибиться может любой. Способность признать это позволяет получить лояльного клиента. Нужно показывать, как важно исправлять ошибки, и обязательно извиняться перед клиентом, если этого требует ситуация.

С исправлением оплошностей ни в коем случае нельзя тянуть. Только тогда покупатели не будут сомневаться в том, что вы эффективно работаете. И это поспособствует успешным продажам.

Безусловно, можно не сообщать потребителям о недочетах в работе компании и недостатках продукта или даже не признавать их. Однако если говорить об опыте, то ошибки стимулируют бизнес развиваться.

Приведем примеры. Компания Kodak одно время занимала лидирующие позиции в мире по фототехнике. Однако удержать лидерство ей не удалось из-за нежелания держать руку на пульсе и внедрять новые технологии. Аналогичная ситуация с некогда автомобильным гигантом «Детройт». Эта компания обанкротилась, накопив долгов на сумму около 20 млрд долларов, став первой по этому показателю среди американских фирм.

Любые ошибки нужно стараться исправлять сразу же по мере обнаружения, пока ситуация не стала безвыходной. При этом, если она затронула и клиентов, нужно принести им свои извинения.

6. Высокий уровень сервиса

Если одним из преимуществ компании является быстрое обслуживание или доставка, нужно делать на этом акцент. Приобретая что-либо в Интернете, покупатели всегда опасаются, что им придется долго ждать заказа. Ситуация с доставкой особенно усугубляется в праздничные дни. Поэтому быстрое обслуживание является существенным конкурентным преимуществом и способствует успешным интернет-продажам.

Компаниям, работающим в сфере услуг, стоит акцентировать внимание потребителей на результативности, мгновенном эффекте. Когда клиент проинформирован о незамедлительном получении выгод от продукта, продажи идут намного успешнее.

7. Игра на контрастах

Хорошо работает способ демонстрации своих преимуществ по сравнению с другой фирмой. Ее может даже и не существовать. Но преподнесение своих сильных сторон в свете недостатков конкурентов имеет хороший эффект. В настоящее время маркетологи часто использую такой прием. Тем не менее надо понимать, что тут главное – не концентрироваться на несовершенстве других компаний, не оскорблять их, а лишь выгодно подчеркивать свои достоинства на их фоне.

8. Участие в благотворительных проектах

Как ни странно, одной из целей благотворительности иногда тоже является PR. Например, некоторые компании переводят часть прибыли на счета фондов, помогающих лечить детей. Причастность к добрым делам позволяет завоевать лояльность клиентов и нарастить продажи.

9. Хорошая репутация

Если компания имеет безупречную репутацию, то конкурентоспособность ее намного выше, и это на руку менеджерам по продажам. Как правило, на репутацию нужно работать годами. И складывается она в том числе из положительных отзывов клиентов. Они должны быть доступны для просмотра в любое время.

Надо понимать, что за оставление покупателями отзывов нужно бороться. Редко кто сам заходит на сайт, чтобы написать отзыв. Клиентам нужна мотивация для того, чтобы они делились своими впечатлениями о продукте. Как вариант, при наличии бонусной программы можно просить о фидбэке за бонусы.

10. Телефонные продажи

Что важно для успешных продаж по телефону? Безусловно, отличные профессиональные навыки. Отточив мастерство телефонных продаж, менеджеры обычно увеличивают товарооборот в несколько раз. Можно выстраивать разговоры с клиентами по готовым скриптам, а затем назначать встречи и проводить сделки очно.

«Фишки» успешных продаж по телефону

Телефонные коммуникации в настоящее время имеют огромное значение, в том числе и для бизнеса – как инструмент продаж. В то время как некоторые тратят целые часы на разговоры ни о чем, другие применяют техники успешных продаж по телефону и наживают себе состояние.

Чтобы хорошо зарабатывать, продавая по телефону, нужно следовать некоторым правилам:

• Быть максимально кратким в разговоре.
• Четко излагать свои мысли.
• Доходчиво разъяснять все моменты.
• Структурировать диалог.
• Грамотно вести беседу.

Прежде чем совершить звонок, нужно составить план – что и в какой последовательности говорить, сколько времени отвести на каждый пункт. Помните, что вопросы не должны быть отрицательными. Формулировка должна утверждать готовность клиента к беседе:

— Вы можете уделить мне немного времени?

— Вы располагаете временем для разговора со мной?

Людям нравится, когда их называют по имени, тогда они на подсознательном уровне становятся лояльнее. Поэтому время от времени нужно обращаться к клиентам по имени.

Какие можно дать советы менеджерам, занимающимся телефонными продажами:

10 секретов успешных продаж, о которых все знают, но почему-то не используют

Сергей Азимов убойные фишки в продажах!

Топ-5 книг, которые научат успешным продажам

UPD. В 2018 году мы составили подборку из новинок и бестселлеров, которые будут полезны менеджерам по продажам. Вы найдете ее по этой ссылке.

Продажи — дело сложное. Будешь стоять на месте — успеха не видать как своих ушей. Для тех, кто хочет развиваться и показывать отличные результаты, Дмитрий Утробин, наш коммерческий директор, и Юля Максина, директор по развитию МИФ, порекомендовали классные книги, которые разделили по направлениям.

Итак, встречайте: must read для сотрудников отдела продаж — рядовых менеджеров и руководителей.

Ключевые навыки

Тайм-драйв

Первая популярная книга по управлению временем в условиях российского «бездорожья и разгильдяйства». В максимально простой форме, пошагово, на реальных российских примерах «Тайм-драйв» отвечает на главный вопрос: как успевать больше?

Связи решают все

О человеческих связях и взаимоотношениях, о том, почему лучший деловой контакт — это личный контакт, о том, как случайное знакомство может изменить ваш бизнес и карьеру, и о том, почему визитная карточка важнее денег.

Как привести дела в порядок

О том, как стать хозяином своей жизни — по крайней мере на работе. Едва выйдя в свет, книга моментально стала бестселлером. Изданная в 12 странах, она помогла тысячам людей повысить эффективность своей работы. И одновременно существенно снизить уровень стресса от этой самой работы.

Умение слушать

Ничто не приводит к плохим решениям так же часто, как неумение слушать. Хорошая новость состоит в том, что этот навык можно развить, как и любой другой. Эта книга научит вас быть внимательным слушателем, благодаря чему вы сможете лучше чувствовать собеседника и задавать тон в любом разговоре. А также принимать лучшие решения в вашем бизнесе.

Психология убеждения

Эта книга расскажет о психологических приемах, использование которых поможет вам на работе и в общении с близкими людьми. Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с научной точки зрения, станет в разы эффективнее общаться, а также научится честно, этично и правильно выстраивать отношения с другими людьми.

Рядовому менеджеру

Продавец нового времени

Продавец нового времени слушает своих клиентов, делится с ними информацией, наблюдает за их успехами, курирует и обучает их, строит сети профессиональных знакомств и является лидером мнений в своей отрасли.

Эта книга покажет вам, как сформировать новое видение процесса продаж и выступать для покупателя гидом и помощником, а не просто источником информации.

Охота на покупателя

Александр Деревицкий отступил от традиционного стиля учебных пособий и представил свою программу в виде «баек бизнес-тренера», то есть примеров из собственного жизненного опыта и опыта участников его тренингов. Автор делится не только своим опытом в области продаж, но и предлагает использовать опыт разведслужб, а также актерское и режиссерское мастерство.

Мастер звонка

Эта книга поможет вам стать в ряды мастеров телефонного общения. В ней вы найдете четкую систему для работы с разными видами звонков: входящими, исходящими, горячими и холодными. Освоите массу разнообразных приемов общения и работу с возражениями, получите скрипты для разговоров в самых разных ситуациях.

Техники холодных звонков

Эта книга вышла не в нашем издательстве, но ее прочитать стоит обязательно. Она о том, как не лениться лишний раз поднимать телефонную трубку и назначать встречи с незнакомыми людьми – вашими потенциальными клиентами. Ни один звонок не может стать лишним, уверен автор: он только может самым магическим образом внезапно увеличить ваш месячный, а то и годовой доход.

Руководителю отдела

45 татуировок менеджера

Татуировка — это надпись на всю жизнь. Важная надпись. Названия глав в этой книге — татуировки, оставшиеся в памяти и сердце менеджера, его житейский и организаторский опыт. Это правила о том, как относиться к коллегам, каким образом действовать в определенных ситуациях: свод принципов, которым стоит следовать, если хочешь добиться успеха.

Школа продаж

«Школа продаж» — настоящая хрестоматия борьбы с возражениями клиента. Она в увлекательной форме рассказывает обо всех стадиях переговорного процесса и этапах сопротивления клиентов, предлагая конкретные алгоритмы противодействия их возражениям.

Путь торговли

В 2005 году Олега Макарова, автора и ведущего тренингов по продажам и маркетингу, в очередной раз спросили: «Что почитать о правильных продажах?» И он изложил свои взгляды в виде кратких притч. Получилась книга «Путь торговли». Олег придумал псевдоним Тадао Ямагучи, а сам притворился переводчиком книги. С тех пор книга стала культовой.

Чемпионы продаж

Самые лучшие продавцы не загружают клиентов бесконечными характеристиками продуктов, не соглашаются с каждым их требованием или возражением, а проявляют настойчивость, и могут в нужный момент оказать давление. Важно, что качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня.

Клиентоориентированность

Доставляя счастье

О том, как Тони Шей стал бизнесменом, начав в девять лет с… фермы по разведению червей. И о тех обстоятельствах, благодаря которым созданная им (несколько позже) компания Zappos была в итоге куплена Amazon за 1.2 миллиарда долларов (а до того Шей продал еще один созданный им бизнес компании Microsoft, тоже за внушительные деньги).

Это одна из самых веселых и жизнерадостных деловых книг – благодаря писательскому таланту автора, и одна из самых впечатляющих и полезных – благодаря его предпринимательскому гению.

Клиенты на всю жизнь

Карл Сьюэлл — успешный бизнесмен, владелец одной из лучших автодилерских компаний США. Сьюэллу удалось поднять продажи до невиданных высот благодаря привлечению и удержанию покупателей. Его книга являет собой практическое руководство по работе с клиентами (а попутно и по организации работы предприятия, маркетингу и мерчендайзингу).

Выдающийся сервис, отличная прибыль

Из этой книги вы узнаете о том, как подбирать, готовить и вдохновлять «виртуозов, формирующих лояльность» на всех уровнях. Она расскажет о том, как справляться с промахами в обслуживании, чтобы повысить преданность клиентов еще больше. Вы научитесь разумно и практично собирать и использовать информацию о потребительских предпочтениях.

Обнимите своих клиентов

О том, что главное в продажах — отношения с покупателями. О том, как с первого же посещения строить их лояльность. Джек Митчелл исповедует философию «объятий», под которой подразумевает искреннее стремление сделать покупателя счастливым. На этом строится вся работа в Mitchell и других розничных магазинах, принадлежащих семье Митчеллов.

Техники продаж

СПИН-продажи

В основе книги — многолетние исследования компании Huthwaite. Суть исследований состояла в том, чтобы сравнить принципы успешной работы в больших и малых продажах. Результаты стали сенсацией: оказалось, что многие навыки и техники, способствующие удачным продажам недорогих товаров, не только недейственны для больших продаж, но мешают им.

Идеальный питч

Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.

Методика RAIN

Переговоры решают всё в продажах. Каждые переговоры — возможность найти новых покупателей и увеличить продажи. Авторы этой книги, несколько десятилетий успешно помогающие многим компаниям увеличить продажи, предлагают свой проверенный подход, основанный на исследованиях и практике.

Техники переговоров

Переговоры без поражения

Авторы, ведущие специалисты Гарвардского переговорного проекта, предлагают простой и доступный метод принципиальных переговоров, который учит воспринимать оппонентов как соучастников решения проблемы, а не как собственных врагов. Метод принципиальных переговоров можно использовать в любых ситуациях — от обсуждения семейных планов на отпуск до решения международных конфликтов.

Ключевые переговоры

Книга посвящена важным дискуссиям, условия в которых экстремальны, а ставки высоки, поскольку результат может навсегда изменить жизнь участников в лучшую или худшую сторону. Это могут быть как деловые переговоры или просьба о повышении зарплаты, так и беседа с супругом или ссора с соседом. Для решающих дискуссий нужны особые методы и техники, которые и изложены в книге.

Сначала скажите «НЕТ»

Эта книга вышла не в МИФе, но ее обязаны прочитать все: это классика деловой литературы. Если ваш клиент, угрожая разрывом отношений, вынуждает вас предоставить ему очередную скидку, а вы боитесь отказать и потерять его, то у Джима Кэмпа есть для вас другой, более эффективный способ ведения переговоров: Просто скажите «нет». Это короткое слово — самый эффективный инструмент в арсенале переговорных методик, позволяющий пресечь бесплодные дискуссии, отбросить ложные предположения и избежать ненужных компромиссов.

Я слышу вас насквозь

Каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем (некоторые даже получают за это зарплату). И далеко не всегда успешно. Как, столкнувшись с глухой стеной, пробиться через нее и добиться нужного результата: получить ответ, уговорить сделать что-то или не делать…? Ключ к успешным переговорам – умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень мало.

Специфика

Нет отбоя от клиентов

Первое визуальное руководство по построению системы продаж в сфере услуг. Когда вы решаете уйти с работы и начать свой бизнес, первая и основная проблема — где найти клиентов? Как они узнают о вас? Как доказать свой профессионализм, чтобы вам поверили? Как привлекать только тех клиентов, с которыми вам будет приятно работать? И, наконец, как сделать так, чтобы от клиентов не было отбоя, даже если вы терпеть не можете маркетинг и продажи? Ответы вы найдете в книге Майкла Порта.

Продажи большим компаниям

Несмотря на название, эта книга не просто о том, как продать. Она о том, как начать сотрудничество с новыми клиентами — крупными-компаниями, расширить предложение для клиентов существующих и как сделать, чтобы это было выгодно.

Вот такие рекомендации. Удачных вам продаж, друзья!

P.S. Если хотите раз в 2 недели получать самые интересные и популярные статьи из нашего блога, подписывайтесь на рассылку.

Менеджера по продажам можно сравнить с кормильцем семьи. Именно благодаря его грамотной работе вся компания получает прибыль. Значит, к профессионализму этого сотрудника предъявляются повышенные требования. Хороший продавец должен работать в соответствии с эффективными техниками продаж и с учетом психологии потребителя.

Полезные техники продаж

Существует несколько десятков техник общения с покупателями, но лишь несколько доказали свою эффективность и универсальность. Менеджеры по продажам в любой отрасли должны использовать:

• алгоритм продаж;
• технику презентации ХПВ;
• алгоритм отработки возражений.

Пять этапов продаж

Пять этапов, которые проходит потребитель под руководством менеджера – это база, на которой строится сбыт в любой отрасли. Когда клиент взаимодействует с отделом продаж, он проходит через несколько этапов, последовательность которых менять не рекомендуется.

Сперва менеджер устанавливает контакт с потенциальным покупателем. Это нужно для формирования доверия между сторонами. Если клиент расслабленно общается с продавцом, чувствует себя комфортно, то ему проще поверить в рекомендации менеджера относительно продукции. Чтобы установить контакт, менеджер должен использовать Small Talk, то есть короткий, необременительный разговор на отвлеченные темы. Например, о погоде или городских позитивных событиях.

Если менеджер продает по телефону и инициатором разговора является он, а не клиент, то этап установления контакта все равно необходим, но в другой форме. Во время холодного звонка менеджер должен назвать свое имя, компанию, объяснить цель звонка и предстоящие обсуждения.

Второй этап продажи – выявление потребностей. Менеджер должен продавать так, чтобы покупка закрывала боли клиентов и удовлетворяла их потребности. Для этого надо узнать, в чем нуждается покупатель. Вот что необходимо выяснить:

• за каким товаром пришел потребитель? Некоторые клиенты обращаются в отдел продаж за конкретным товаром или услугой. Не всегда выбранный продукт действительно может закрыть потребность покупателя, однако прежде чем переводить внимание покупателя на другую позицию ассортимента, нужно понять, что он планировал приобрести изначально;
• есть ли опыт использования подобных продуктов? Если есть, то какие бренды приобретал ранее;
• если опыта нет, то какие надежды возлагаются на покупку?
• какие критерии выбора товара?
• какие характеристики обязательно должны присутствовать в товаре, а что принципиально недопустимо?
• нужно ли клиенту с кем-то посоветоваться или он может принять решение о приобретении самостоятельно?

На основе ответов менеджер должен подобрать подходящий товар и рассказать о нем клиенту. Презентовать товар нужно по технике ХПВ – характеристики, преимущества, выгоды. Только этот метод позволяет рассказать о товаре так, чтобы клиент увидел пользу от покупки. Техника ХПВ предполагает рассказ о продукте в такой последовательности:

• сперва называется характеристика или свойство продукта, которые заложены производителем. Например, цена, размеры, сырье, форма или цвет;
• затем объявляется преимущество, которое отличает товар от аналогичных предложений конкурентов. Это преимущество должно быть логически связано с названной характеристикой;
• из преимущества должна происходить выгода – ценность, которую получит клиент только в случае приобретения товара.

При правильной продаже менеджер называет такие характеристики, преимущества и выгоды, которые соответствуют критериям выбора. Например, если клиент выбирает игрушки для ребенка и ему важна экологичность, натуральность, то в качестве свойства можно назвать дерево – материал, из которого изготовлена игрушка.

Чтобы усилить презентацию и донести до потребителя ценность продукта, можно использовать такие приемы:

• назвать количество клиентов, которые уже приобрели этот товар и остались довольны;
• рассказать, как авторитетное медийное лицо выбрало именно этот продукт;
• рассказать, какие награды получил товар или компания.

После знакомства с товаром у потенциального покупателя могут появиться возражения. Они отрабатываются по алгоритму. Сперва продавец должен выслушать покупателя и не перебивать его. Тем самым он покажет, насколько важно мнение клиента. Затем нужно согласиться с клиентом, независимо от того, какое именно недовольство он озвучил. После этого называется контраргумент, логически связанный с теми критериями выбора и триггерами покупки, которые удалось выяснить на втором этапе. Затем необходимо уточнить, остались ли у собеседника другие сомнения.

Финальный этап продажи – заключение сделки. Когда продавец видит, что клиент уже осознал ценность продукта, можно сделать дополнительную продажу и подтолкнуть к подписанию договора. Дополнительная продажа необходима для повышения среднего чека и его глубины. Для этого в арсенале менеджера есть две техники: предложение более дорогого аналога и предложение сопутствующего продукта. После дополнительной продажи можно закрывать сделку с помощью альтернативного вопроса, в котором заложено два варианта ответа, подразумевающие подписание договора здесь и сейчас.

Секреты успешных продаж

Успех менеджера по продажам зависит не только от знания техник и этапов общения с клиентами. На результаты переговоров влияют правила, которым должен следовать сотрудник.

Подготовка к встрече с покупателем

Общение с потребителями – это не импровизация, а использование готовых скриптов. Если продавец общается с покупателями дистанционно, например, по телефону или переписке, то у него под рукой всегда есть скрипты. Но если общение происходит вживую, то у работника нет возможности заглянуть в шпаргалку. Значит, он должен знать свои реплики и техники наизусть. Однако невозможно всем собеседникам озвучивать одни и те же свойства товара на презентации или контраргументы во время отработки возражений. Чтобы слова продавца звучали естественно и не наигранно, он должен готовиться к встрече:

• узнать больше о собеседнике. Например, если это В2В-сегмент, то можно заранее уточнить, с кем предстоит общаться, какую должность занимает этот человек, имеет ли он полномочия на принятие решения. Также следует больше узнать о компании в целом – ее продукция, доля рынка, оборот и особенности работы;
• подготовить возражений и заранее придумать для каждого по 2–3 аргумента;
• собрать банк самых сильных связок ХПВ, чтобы подбирать подходящую, узнав о критериях выбора клиента.

Внешний вид

Первое впечатление о менеджере складывается на основе его внешнего вида. Продавец должен выглядеть представительно, независимо от того, сколько стоит продукция, которой он торгует.

Продажа образа жизни

Продажа – это обмен между продавцом и покупателем. Клиент отдает деньги, но взамен он хочет получить не товар или услугу, а результат. Например, улучшение здоровья, сохранение молодости, повышение внимания от противоположного пола, повышение статуса в обществе или прирост личного дохода. Поэтому рассказывать о товарах необходимо с точки зрения жизни клиента. Например, презентуя новый дорогостоящий смартфон, помимо свойств, выгод и преимуществ можно рассказать о том, как будут завидовать и восхищаться знакомые, когда клиент приобретет гаджет.

Возражения – это подсказки

Чтобы было проще подобрать контраргументы на этапе отработки возражений, необходимо видеть в них подсказки. Например, покупатель говорит: «Мне этот товар не нужен, потому что я уже пользуюсь продуктом от конкурента». Фактически это значит, что он не видит принципиальной разницы между похожими предложениями. Аргументом в таком случае являются не дополнительные скидки, а сравнительный анализ двух продуктов по тем критериям, которые важны для собеседника.

Тестирование продукта

Не все покупатели готовы приобрести товар или услугу, ориентируясь только на рассказы продавцов. Если у менеджера есть возможность дать клиенту продукт во временное пользование, нужно это сделать. Во-первых, так покупатель на деле убедится в том, что у товара есть преимущества, названные менеджером. Во-вторых, получив товар в свое распоряжение, клиенту будет сложнее расстаться с ним. Повышается вероятность продажи. В-третьих, так у сотрудника будет повод еще раз связаться с потенциальным покупателем, чтобы узнать его впечатления от продукта.

Получение рекомендаций

Менеджеры после успешной сделки хотят получить от клиентов контакты их знакомых, которым тоже может быть нужен товар. В большинстве случаев из этой затеи не выходит ничего хорошего. Покупатели готовы рекомендовать, однако не товар, услугу или бренд, а сотрудника, который помог им решить проблему.

Поэтому менеджеру важно сохранить с покупателем хорошие отношения, даже если сделку не удалось заключить. Для этого в конце неудачных переговоров нужно сказать, что покупатель всегда может рассчитывать на менеджера, если возникнут вопросы. Для надежности можно предложить пару визиток, чтобы собеседник мог дать их друзьям.

Ранжирование покупателей

Еще на начальном этапе общения менеджер должен классифицировать потребителя и определить, к какому типу покупателей тот относится. Есть следующие типы:

• производитель – хочет совершать только выгодные приобретения, потому его можно уговорить на сделку с помощью скидок, акций и бесплатных бонусов;
• администратор – принимает решения, основываясь на логических доводах. Можно убедить с помощью цифр, фактов, деталей;
• предприниматель – падок на эмоции и чаще других совершает спонтанные покупки. Если продавец владеет ораторским искусством, то ему легко удастся уговорить клиента на сделку;
• интегратор – легко поддается влиянию и часто перекладывает ответственность за решение на других людей. Если рядом нет советника, то примет решение на основе рекомендаций продавца.

Ограниченные выгоды

Триггером для многих клиентов являются специальные предложения или скидки, срок действия которых ограничен. Рассказывая о своем предложении, менеджер может делать упор на временные акции, бонусы, подарки за покупку. Однако важно дать покупателю то, что было обещано. Если у сотрудника нет полномочий, чтобы снизить цену для клиента, лучше использовать другой метод убеждения.

Все советы по продажам сводятся к одному главному правилу: продавая, надо ставить на первое место клиента, а не себя и свои личные премии за выполнение плана. Потребители возвращаются туда, где им помогли решить проблему и качественно обслужили.

Да, это важно и да, это искусство. Прелесть продаж заключается в самой их базовой концепции “доставить товар или услугу людям, которые в ней нуждаются”.

До того, как у нас появилось такое понятие как деньги, у нас была бартерная система. В системе бартера люди будут платить за то, что им нужно, обменивая то, что у них было в доступе. В некотором роде наши предки заключали две продажи за одну транзакцию, или можно сказать, что бартерная система была примитивной концепцией продаж B2B.

Лучшие советы по продажам

Совет 1. Не упускайте возможность продать товар.

Это распространенная ошибка, которую допускают неопытные продавцы.

Пытаясь привлечь клиента, менеджеры по продажам, как правило, демонстрируют качество, которым продукт или услуга не обладают.

Этот трюк вряд ли работает в век интернета. Бренды подвергаются сильной критике, как онлайн, так и оффлайн, со стороны недовольных клиентов. Совет — покажите продукт, не делайте свои продажи на обмане.

Совет 2. Исследование

Прежде чем сесть за стол переговоров с клиентом, подумайте как Ваш товар/услуга повлияет на повседневную жизнь клиента.

Когда поймете это, то сможете без труда отсечь часть негативных клиентов и снимите с себя часть проблем. Знание тонкостей продукта и рынка — это скрытый трюк в продажах, который поднимет Ваш бизнес на новый уровень. Дополнительные знания, которые Вы приобретаете, могут помочь в продвижении продукта / услуги.

Совет 3. Изменения

Изменения могут быть эффективными при правильном использовании, особенно во время длительных презентаций в PowerPoint.

Изменение тона, задавание вопросов, вовлечение в деятельность или добавляя немного юмора (когда это уместно), только так клиенты будут внимательны и заинтересованы презентацией. Это будет работать в продажах и может произвести впечатление на клиента.

Совет 4. Сверхдоставка Вашей услуги или товара.

Предоставление клиенту некоторого ценностного предложения сверх условий договора принесет Вам покупателя, верного Вашему бизнесу. Довольный клиент не только вернется к Вам, чтобы еще что-то купить, но и будет продвигать Вашу компанию. Этот трюк в продажах внушает покупателю чувство уникальности.

Верные покупатели сделали Apple Inc, Microsoft Inc и Amazon.com одними из самых узнаваемых брендов за последние годы. Apple серьезно относится к конфиденциальности пользователей. Microsoft windows постоянно привносит дополнительные функции, исправления ошибок для улучшения качества обслуживания клиентов.

Совет 5. Поймите свой Продукт

Хороший продавец должен знать о своем продукте больше, чем кто-либо другой. Продавцы должны безмерно верить в продукт и полезность. По возможности использовать свой продукт в повседневной жизни.

Знание продукта даст Вам преимущество перед конкурентами, помогая при этом делать больше продаж.

Кроме того, эти советы по продажам предотвращают тот неловкий момент, когда клиенту известна крошечная часть информации, которую Вы не знали заранее. Этот совет по продажам составляет основу фундамента маркетинга. Полная информация о работе Вашего продукта / услуги и рынка, прибыль / убыток, знания должны быть в Ваших руках.

Совет 6. Знайте конкурентов.

Представьте себе, сколько людей пытаются убедить одних и тех же лиц, принимающих решения, купить то, что они продают.

Возможно, что человек, с которым Вы встречаетесь, только что познакомился с Вашим конкурентом. Вероятность того, что клиент встретится с другим человеком, как только Вы уйдете, довольно высока.

Как бы поступить в такой ситуации?

Во-первых, постарайтесь узнать как можно больше о конкурентах.

Составьте список положительных и отрицательных отличий.

Положительные отличия -это преимущества, которые отличают Вас от конкурентов, в то время как отрицательные отличия будут недостатками Вашего продукта.

Вооружившись этим знанием, можно действовать. Никогда не недооценивайте своего конкурента — это один из старейших советов по продажам. Стремитесь придать уникальный оттенок вашему продукту / услуге, чтобы привлечь клиентов.

Совет 7. Не спешите.

Отдел продаж испытывают огромную нагрузку, чтобы достичь своих целей.

Мы все хотим привлечь большее количество покупателей в кратчайшие сроки, что приведет к резкому увеличению продаж.

Это приводит к тому, что мы продаем продукт клиенту, которому может он и не нужен вовсе.

Такое агрессивное поведение отпугивает клиентов. У них сложится впечатление, что им побыстрее хотят что-то «впарить», а не решить их проблему. Клиент будет негативно уже воспринимать Вас и Вашу компанию.

Слышали пословицу: Медленным и ровным темпом выиграешь гонку? Подумайте над этим. Сделайте так, чтобы клиенту было комфортно работать с Вами, и тогда продажи увеличатся!

Совет 8. Отличайся

Продукт должен изменить клиента.

Люди даже не заметят Ваш продукт / услугу, если не узнают об ощутимых преимуществах.

Исследование HubSpot утверждает, что покупатели хотят узнать все о продукте, который покупают при первой встрече.

Если тренер по продажам скажет, что он тренер по продажам, то в большинстве случаев, его будут слушать неохотно. Но если он переключит внимание на ощутимые выгоды, которые получат клиенты от обучения продажам, у него появится шанс, поскольку клиент уже будет заинтересован в сокращении цикла продаж, сокращении времени обучения менеджеров по продажам, росте выручки. Таким образом, процесс демонстрации дополнительных преимуществ, вместе с продуктом/услугой, всегда привлекает внимание клиента.

Совет 9. Практикуйте эмпатию

Прежде чем встретиться с покупателем, поставьте себя на его место.

Попробуйте понять, как и о чем думает клиент. Когда Вы ставите себя на его место, то можете понять, что может не понравится клиенту и заранее подготовить ответы на возражения. Постарайтесь ответить на искренние вопросы, которые могут прийти в голову на месте клиента. Этот способ повысит Вашу уверенность в работе с клиентами.

Совет 10. Используйте социальное доказательство.

Превращение клиента в покупателя — важное событие. Это означает не только, что у вас есть продукт, который работает на покупателя, но и символизирует успех Вашей стратегии продаж.

Использование социальных доказательств в качестве стратегии гарантирует, что Ваши усилия умножатся на количество клиентов. Это приведет к увеличению продаж, что положит начало роста компании.

Маркетинг в социальных сетях-один из лучших инструментов продаж в настоящее время. Постоянно демонстрируйте и рекламируйте продукт в социальных сетях. Чем больше Вы мелькаете у него в социальных сетях, тем больше у него возникает доверия к продукту. А доверие равно продажам.

Совет 11. Используйте историю

Дэвид Огилви сказал: «худший недостаток, который может совершить продавец, — это быть занудой.’

Мы находим истории интересными. В Индии существует сборник рассказов под названием “Panchatantra ki kahaniya». Это рассказы, основанные на антропоморфных животных, которые пытаются привить читателю моральные ценности, а также дать понять человеческие добродетели и пороки.

Интересная история будет иметь ценность для клиентов, они надолго запомнят Ваш продукт после встречи. И возможно, эта история принесет Вам еще одну встречу с ними или даже с начальством. И на этой встрече Вы, возможно, окончательно закроете сделку. Но это сработает только в том случае, если история будет походить на реальную. Не преувеличивай слишком сильно. История должна быть связана с продуктом или в конечном итоге должна убедить клиентов купить. История должна создать потребность в продукте.

Совет 12. Начинайте продажи с улыбки

Британски ученые, а может еще какие проводили эксперимент. В ходе исследования хотели выяснить методику, которая увеличит чаевые за обслуживание номеров для официантов в отелях.

Было понятно, что нужно сделать официанту, — это начать с положительного комментария. Когда гости были заняты, всё, что нужно было сделать официантам, это сказать “Доброе утро”, а затем пожелать хорошего дня. Чаевые возросли на 27%.

Та же концепция этих советов по продажам может быть реализована и в звонках по продажам. Старайтесь избегать разговоров о плохой погоде, дорожном движении или напряженном рабочем дне.

Начинайте разговор с положительного комментария или даже комплимента. Подумайте о прекрасной погоде, веселье, победе любимой спортивной команды, радуге и зефире! Думайте позитивно, будьте позитивны.

Начните продажи с правой ноги и поддерживайте этот позитивный настрой.

Совет 13. Общайтесь там, где клиенту удобно.

Выбор правильного средства связи с клиентами играет большую роль в закрытии сделок.

Постарайтесь найти общий контакт, который мог бы познакомить Вас с клиентом. Этот взаимный контакт может быть другом, бывшим коллегой или удаленным контактом в Facebook или Linkedin.

Совет 14. Предложение

Люди, которые купили у вас один раз, скорее всего, захотят купить еще что-то у вас. Кроме того, люди более восприимчивы к предложениям сразу после покупки.

Предложение другого продукта или услуги могут увеличить Ваши продажи. Это может быть не только продукт схожий с тем, который Вы продали, но продукт Ваших друзей, которые могут предложить за это процент.

Это легкая продажа. Клиент уже купил у вас, он доверяет Вам.

Может быть замечали как делает Макдональдс, когда покупаете кофе. Они предлагают купить пирожок к кофе.

Кросс-сейл/ Cross-sell (сопутствующая продажа) – продажа дополнительных товаров или услуг к уже выбранному.

Это простой метод увеличения среднего чека.

Совет 15. Делайте упор на ключевые преимущества.

Правило 80/20 справедливо и с точки зрения потребителя.

Говорят, что 80% решений о покупке принимается на основе 20% информации о продукте. Это означает, что ключевые преимущества-это Ваши ключевые точки продаж.

У каждого бренда, как правило, есть ключевая особенность(и), которая больше всего привлекает покупателя. Вам домашнее задание, узнать про особенности Вашего товара/услуги.

Если кажется, что в разговоре клиент, во время презентации, обратил внимание на какой-то важный для него момент, продолжайте касаться этого момента. Помните, что Вы продаете клиенту, поэтому продавайте клиенту!

Совет 16. Предлагайте меньше вариантов

Компании игнорируют эту концепцию и считают это непрактичным. Да, наличие большего количества предлагаемых товаров/услуг — отличный способ увеличить продажи. Но разнообразие предложений приводит к нерешительности со стороны клиента, что приводит к потере продаж.

Если у вас действительно лучшее предложение, которое подойдет именно этому клиенту, то лучше структурировать таким образом, чтобы предложить меньше вариантов для продажи. Это уменьшает потери и поможет клиенту принять решение

Чем больше вариантов предлагаете, тем больше вероятность того, что клиент уйдет в другое место. Сосредоточьтесь на продаже одного продукта / услуги.

Совет 17. Сосредоточьтесь на целевых продажах

Поиск клиентов стал неотъемлемой частью цикла продаж. Компании тратят на это много времени и сил, менеджеры могут быстро уставать и терять интерес к работе. Это выматывает.

А знаете, что около 50% просто не походят на роль Вашего клиента.

Чтобы не делать работу впустую, нужно понять Вашего клиента. Составьте аватар клиента и тогда Вы точно поймете, кто Ваш клиент.

Вывод:

Чтобы разработать эффективную стратегию продаж, нужно сначала понять свой бизнес и аудиторию. И с помощью великолепного рассказывания историй и социального доказательства Вы можете заставить клиента запомнить Ваш продукт / услугу.