Руководство продающие тексты

Меня часто посещает мысль, мол зачем что-то придумывать, если можно просто взять готовое и улучшить?”. 

Именно поэтому я люблю различные готовые решения, алгоритмы и формулы, которые всегда можно взять и применить в любой момент времени и в любом бизнесе. В том числе, если разговор идёт о том, как написать продающий текст.

Почему все его хотят

У меня к Вам вопрос: “Что такое продающий текст?” Логичный ответ — это текст, который продает.

Текст, прочитав который потенциальный клиент принимает решение о покупке Вашего продукта. Продающим текст должен быть независимо от того, что это: сторителлинг в маркетинг-кит или короткий пост для продвижения в социальных сетях.

Но, важный момент! Если клиент принял решение — это одно. Если он купил — это другое. Потому, что текст не может напрямую  влиять на процесс продажи. Даже если текст просто безупречен, продавцы или менеджеры по продажам могут одним движением руки перечеркнуть все старания копирайтера.

Поэтому текст может только подтолкнуть клиента к принятию решения. Отсюда простой вывод: “продающесть” текста — весьма и весьма эфемерное понятие.

В своей практике мы чётко должны разделить размер текста. Я не могу сказать, что будут полностью разные подходы, они наоборот будут одинаковые.

Просто в малом тексте мы используем укороченные версии большого рассказа. Так что мы поговорим о большом, а маленький Вы сможете сформировать уже сами.

Используются продающие тексты по умолчанию в любом бизнесе и во всех случаях. Но если говорить о большом и объёмном тексте, то чаще всего это типовые и самые важные точки касания с клиентом:

1. Создание рекламных материалов;
2. Написание статей или постов в социальных сетях;
3. Написание холодных «спам-писем»;
4. Разработка коммерческого предложения;
5. Создание презентаций.

Две модели текста

Но что же надо сделать, чтобы текст стал продающим? Может для этого нужно провести обряд? Одна щепотка сушеных волос тасманского дьявола, и дело будет сделано, клиенты поплывут рекой?

Нет, конечно! Вам нужно использовать структуру продающего текста. И таких схем не просто много, их дофига.

Извините за мой сленг, но только так я могу описать ситуацию в мире копирайтинга. Но чтобы не усложнять, мы с Вами рассмотрим две самые популярные:

Лайфхак. Проверьте текст на грамотность перед тем, как публиковать. Отсутсвие ошибок в тексте — дополнительный шаг к доверию. Проверить можно здесь -> Орфограммка

AIDA

Эта модель часто используется не только в создании текста, но и при создании любого маркетингового инструмента.

Ее суть в том, чтобы провести клиента по 4 этапам, каждый из которых выполняет свои роли. И вот эти этапы:

1. A — внимание (attention);
2. I — интерес (interest);
3. D — желание (desire);
4. A — действие (action).

На первом этапе мы привлекаем внимание клиента, делаем всё возможное, чтобы он обратил на нас внимание. На втором создаём интерес, чтобы клиент захотел изучить весь текст.

Далее, на третьем этапе мы вырабатываем желание через презентацию преимуществ и выгоды. А финальным этапом призываем к действию.

Вот такое короткое, без литров воды, описание модели АИДА. Чтобы не раздувать эту статью, я просто дам Вам ссылку на наш подробный материал с примерами.

PMPHS

Во всех маркетинговых книгах мы видим фразу «Найдите боль клиента и давите на эту точку». Именно на «боли» строится эта модель.

Только не подумайте, что нужно сделать больно клиенту. Наша задача найти, что сейчас беспокоит клиента -это и есть его боль. И через нее нужно предложить наше решение. Последовательность такая:

1. Pain — боль;
2. More Pain — больше боли;
3. Hope — надежда;
4. Solution — решение.

Как это будет выглядеть: итак, начинаем своё предложение с проблемы человека.

Затем мы её обостряем и на пике скидываем всю эмоциональную нагрузку за счёт того, что есть решение. Но при этом ещё не говорим, что это. И когда клиент готов, мы раскрываем все карты и презентуем наш продукт.

В классической модели нет призыва к действию в конце. Но это не значит, что так правильно. Любой продающий текст должен заканчиваться призывом.

Поэтому после решения мы обязаны сказать, что нужно сделать человеку, чтобы лишиться чудовищной проблемы, которую мы неимоверно обострили.

Разберёмся в бою

Я привык решать вопросы по ходу событий. Конечно, я стараюсь многое предусмотреть, но, как показывает практика, за всем уследить невозможно. Так происходит в жизни, но точно не должно происходить в написании текста. Такой подход только погубит всю идею.

Поэтому перед тем, как Вы решите написать свой шедевр, Вам чётко нужно понимать, для кого Вы его пишите.

Раньше, в силу своей глупости, я пренебрегал этим шагом. Я бил себя в грудь, что знаю своего клиента и знаю, чего он хочет. Но всё, что было в моей голове, это размытые образы, а не конкретный покупатель.

Для того, чтобы определить своего любимчика, Вы можете пойти несколькими стратегиями. Первая — это прочитать статьи ниже.

Вторая стратегия — это определить своего идеального клиента. Человека, который покупает у Вас быстрее, чаще, легче и…

В общем, сюда нужно добавить всё, что для Вас является показателем лучшего покупателя.

Уверен, что к чтению статей про целевую аудиторию Вы перейдёте неохотно. А заставить себя ответить на все вопросы для формирования точного портрета еще сложнее.

Поэтому хотя бы просто сделайте портрет своего идеального клиента. Поймите, кто он, чего хочет, что у него болит, какие у него критерии выбора. Кстати, критерии выбора — это очень важные знания.

Проверка двигателя

Не забывайте, Вы — руководитель со знаниями копирайтинга в первую очередь. Именно поэтому я предлагаю обратить внимание на 8 универсальных блоков, которые помогут сделать текст бронебойным.

Каждый блок является частью хорошего текста. Порядок может быть разный. Иными словами, перед Вами конструктор, а что из него брать, что не брать, решайте сами.

Блок №1. Выгоды

Сейчас скажу умную вещь, но в современном мире свойства продукта всего лишь рассказывают о нём, а вот продают его выгоды.

Именно поэтому хороший продающий текст должен как минимум иметь, а как максимум, начинаться с выгод.

А теперь внимание! Какие выгоды важны для “мужчин и женщин от 18 до 65 лет”? А для “разведенной женщины 45 лет с двумя детьми и шатким финансовым положением”? Совершенно разные, Вы правы! 

Поэтому сначала определение целевой аудитории и только потом создание под нее текстов.

Интересно. Не успеваете вовремя выложить пост или историю? Или не знаете что выкладывать в своем аккаунте? Эти проблемы можно решить за пару минут с помощью SmmBox. Сервис составит контент-план и автоматически будет публиковать материал любого формата. А еще он найдет популярный контент под указанную тематику. Согласитесь таких сервисов мало? Кликайте и пользуйтесь бесплатно -> SmmBox

Самый популярный вопрос у читателей при рассказе про выгоды — это: “Чем выгоды отличаются от свойств?”. Объясню на простом примере: дверь имеет замки 5 уровня охраны- это свойство.

А выгода будет в том, что Вы можете не волноваться насчёт ограбления, ведь такую дверь без копии ключа вскрыть невозможно. Более подробно про этот блок читайте в нашей статье.

Блок №2. Главное преимущество

Сделайте упор на главное преимущество. Описать его нужно так, чтобы оно не то, чтобы положительно, а кардинально меняло жизнь Вашего потенциального клиента в лучшую сторону.

Надо подать это так, чтобы клиент не смог игнорировать эти изменения. Как говорится, “зародите в голове клиента семя того, почему он должен стать обладателем Вашего продукта”.

Примером преимущества может быть: дешёвая, светится, надёжная, выглядит эффектно. Но только Вам нужно выбрать главное.

То преимущество, которое как уникальное торговое предложение просматривается во всём тексте. Об этом так же прочитайте в статье, на которую я дал ссылку выше.

Блок №3. Перспектива/результат

Покажите в тексте, какая перспектива ждет Вашего клиента. В этом моменте читатель должен фантазировать и представлять, как изменится его жизнь после покупки того, что Вы ему предлагаете.

Но опять же, не забывайте, что нужно показывать именно то, что хочет получить Ваш идеальный клиент.

Вы задумывались, почему при выдаче кредитов показывают не деньги, а путешествия по миру или счастливых людей с автомобилем?

Сами по себе деньги никому не нужны, поэтому опытные маркетологи замещают их на перспективу или результат.

Блок №4. Свойства

Да, мы уже сказали, что свойства — это не выгоды, но это не значит, что упоминать их не надо. Это очень важно для тех, кто принимает решение, исходя из холодного расчёта.

Для того, кто сравнивает по конкретным и измеримым свойствам. Опять же, делаем акцент на этот блок, если Ваш продукт превосходит аналоги. И наоборот — максимально уходим от него, если Вы проигрываете.

У нас был опыт создания коммерческого предложения для спец. техники. Так как техника была одна из топовых и при низкой стоимости, то блок с характеристиками мы разместили на первый экран. Самое сложное было правильно выбрать именно те свойства, которые были показательны для их клиента.

Интересно. Хотите писать так, чтобы Вашими текстами стали зачитываться. А Вы в свою очередь умели делать текст неожиданным, захватывающим… влюбляющим в себя? Тогда кликайте по ссылке и изучайте методичку -> Мертвая хватка: нестандартный копирайтинг.

Блок №5. Доказательства

На дворе 21-й век и продать что-то человеку, который незнаком с Вашим брендом, довольно сложно. Как минимум, по той простой причине, что любому человеку по 100-200 раз на дню предлагают что-то купить.

Поэтому нужно показать, что Вам можно доверять. Сделать это можно с помощью упоминания в Вашем тексте наград, призов, отзывов, фактов, благодарственных писем и кейсов.

Доказывать свою проф. пригодность мы должны по двум зонам. Человек должен быть уверен, что КОМПАНИЯ отличная, и также он должен быть уверен, что ПРОДУКТ замечательный. Поэтому разделите Ваши доказательства как минимум на две части.

Блок №6. Потеря

Это мой любимый момент! В этом блоке Вам нужно показать читателю, что он потеряет, если не приобретёт Ваш продукт.

Причём сделать нужно это максимально понятно и конкретно. Чтобы его горесть потери была на пределе.

Причина проста — люди постоянно стремятся избежать неудобств, дискомфорта и других лишений.

И если будет выбор между получением удовольствия или избеганием неприятностей, то любой человек выберет последнее. Поэтому данный пункт должен присутствовать в любом Вашем тексте, хотя бы намёком.

Блок №7. Подведение итогов

Выгод и преимуществ много не бывает. Вы можете использовать их еще раз, чтобы усилить свой текст и сделать так, чтобы именно этот блок подтолкнул читателя к следующему шагу.

Ваша задача собрать здесь всё в одну сильную мысль, которая поставит практически жирную точку в конце.

Реализовать это можно по-разному, списками с галочкой или общими словами. Всё зависит от того, что больше любит Ваш читатель.

Но то, что этот блок важный, здесь не поспоришь. Не всегда человек, (особенно если быстро изучает Ваш материал) может вычленить всё самое важное из прочитанного. Бывают даже случаи, когда клиент начинает читать текст с конца, чтобы определиться, стоит это его внимания или нет.

Блок №8. Призыв к действию

Я уверен, Вы пишете отлично. Ваш текст продает на 146%. Но то, без чего он не сможет это сделать — это призыв к действию.

Это та задача, которую должен в итоге выполнить потенциальный клиент. Позвонить, написать Вам обратное письмо или прийти в Ваш магазин, к примеру.

Вспоминается история одного человека, над которой мы очень долго с ним смеялись. “Егор, я сделал очень сильный текст, подготовил для него картинки, сделал общий дизайн, проверил на фокус-группе и наконец-то отправил его потенциальным клиентам. Результатов не было. Но я уверен, им он очень понравился. Просто я забыл написать свои контакты, и что делать.”

Пример продающего текста

Вот и все! Теперь статью точно можно закончить. Но…Все, конечно, хорошо, Вы теперь знаете секреты, как написать продающий текст…в теории. А как это будет выглядеть на практике? 

Очень просто. Вот Вам, как пример, текст одного из самых известных копирайтеров, Боба Стоуна. Его назвали Mr. Direct Marketing за то, что с помощью текста он мог продать что угодно, от бинтов до членства в элитных фитнес-клубах.

Писал он в основном тексты, которые рассылались либо электронной, либо обычной почтой людям.

Ниже один лучших его текстов, которые рассылались по Direct Mail руководителям компаний, приглашая посетить ресторан Alinea.

“Пообедайте в Alinea и присоединитесь к клубу “Я-попробовал-лучшую-еду-в-мире».

Клубу, который затронет Ваши вкусовые рецепторы и навсегда изменит Ваше представление о еде. И даже то, как Вы понимаете и чувствуете ингредиенты.

В Alinea Вы можете попробовать зажаренную в сухарях грудку фазана и ощутить в душе осень, даже несмотря на то, что за окном январь.

В Alinea Вы можете съесть яблоко, хотя с виду оно будет выглядеть, как наполненный гелием воздушный шар. Именно это и принесло Alinea 3 звезды Michelin: сочетание вкуса, сервиса и красоты блюд. 

Важно. Собирайте целевую аудиторию для рекламы из соцсетей с помощью Segmento target. Сервис соберет горячих клиентов, сэкономит бюджет и увеличит конверсии. А ещё он очень легок и удобен в управление. Кликайте и тестируйте -> Segmento target (Промокод «INSCALE» + 30 дней того же тарифа)

И даже если Вы не сделаете заказ, будьте уверены, Вы и дальше будете жить, любить и смеяться. Как и всегда. Ничего не изменится. Но не в этом ли самое страшное?

Потому, что красивые, вкусные и захватывающие эксперименты с едой в Alinea — это ничто, по сравнению с тем, как могло бы быть.

Ничто, по сравнению с тем, как изменится Ваше сознание, которое наконец-то узнает потенциал еды и скрытые возможности ингредиентов.

Станьте нашим гостем. Забронируйте столик на сайте s____ уже сегодня.”

Уверен, что после прочтения этого текста далеко не все захотели в нем побывать. Но так и должно быть.

Ведь невозможно написать то, что будет цеплять всех. Это то же самое, как мужчине родить ребёнка. Но нам все и не нужны. Нам нужны наши, те, кто покупает, те, кто готов довериться нам. А другие, вредные, не наши пусть идут к конкурентам. Да?

Коротко о главном

Написать хороший текст сложно. Так же, как сложно получить цепляющее послание от фрилансера, который берёт 150 рублей за 1000 знаков.

Для создания чего-то стоящего, нужно потратить не один час и даже не один день. Вы можете возвращаться к тексту постоянно, и поверьте, каждый раз будет, что улучшить.

Поймите: продающий текст это не письмо на коленке. Нужна постоянная практика и знание основных правил копирайтинга (часть их Вы уже изучили). Но ещё важнее — это знание своего клиента.

Если Вы будете знать всё о своих покупателях, Вам останется только взять их слова и расположить на листке бумаги. Буквально один в один, ведь, как говорят клиенты, так и нужно писать.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Продающий текст ― это текст, который продает. Но как правильно его написать, чтобы заинтересовать аудиторию и получать клиентов? Как создать продающий текст, который будет приводить новых подписчиков? Как рассказать о продукте своим читателям и не спугнуть их?

Давайте разберемся в нюансах продающего текста, рассмотрим каждый шаг и удачные примеры привлечения аудитории.

Что такое продающий текст

Продающий текст ― это рекламный блок, который мотивирует пользователей на покупку продукта. Задача текста ― продемонстрировать выгоды и достоинства товара, а также развеять страхи и ответить на «боль» клиента.

Текст — не гарантия продаж, но возможность заинтересовать потенциального клиента и подтолкнуть его к принятию решения.

Продающий текст используется в разных форматах:

• Текст для посадочной страницы — лендинг. Текст располагается в блоках, которые рассказывают пользователю о полезных характеристиках продукта. Призыв к действию: купить, подписаться, оставить контактные данные.
• Текст на главную страницу. Презентация компании на главной странице интернет-магазина. Здесь должны быть блоки: о компании, ее преимуществах, продукции и ее достоинствах. Текст должен стимулировать к изучению и покупке вашей продукции.
• Карточка товара. Описание характеристик продукта, его достоинств и недостатков (которые будут описаны как плюсы).
• Статья в блог. Текст должен повышать лояльность пользователей, показывать вашу экспертность в вопросах продукции или отрасли. А также заинтересовать пользователя и привести к покупке.
• Презентации. Текст формирует имидж компании и показывает ее преимущества.
• Текст для рассылок. Подогрев интереса к продукту, снятие возражений и продажа продукта.
• Посты в соцсетях. Текст должен вовлекать в диалог, формулировать экспертное мнение, вызывать доверие у аудитории и продавать.

В этой статье мы подготовили ряд правил, как писать продающие тексты, и рассмотрели несколько удачных примеров от известных компаний.

Подготовка перед написанием продающего текста

Перед написанием продающего текста нужно определиться с целью: для кого пишем текст и какого результата ожидаем. Далее собираем материал для будущего текста, структурируем его и приступаем к написанию. Каждый этап мы рассмотрим подробнее.

Определение цели продающего текста

На первом этапе мы должны решить, какую реакцию хотим получить от читателя. Цель позволит создать структуру и задать вектор направления нашего текста.

Цель определяется, чтобы:

• Собрать необходимую и отбросить лишнюю информацию для текста.
• Не дать отклониться от выбранной структуры.
• Отделить полезную для потенциального клиента информацию от потока сознания.

Просто рассказать или написать хоть что-то ― это слабая цель для продающего текста. Наша задача ― привлечь пользователя, чтобы статья помогла решить проблему клиента или ответить на его вопросы.

Примеры хороших целей:

• Заинтересовать пользователя необходимостью изучать иностранные языки.
• Привлечь подписчиков на прохождение нового курса: обучение новым навыкам или изучение новых программ.
• Проинформировать клиента о новом холодильнике и рассказать, как новая антибактериальная поверхность сохраняет качество продуктов.

Определение аудитории

Аудиторию определяют, чтобы понять, как излагать текст, какие приемы использовать и на каком языке общаться с пользователями.

Охарактеризуйте потенциальных клиентов по факторам:

• Демографические признаки.
• Географическое положение.
• Интересы и хобби.
• Желания и страхи.
• Мысли и мотивации к покупке.

Пример: Производитель занимается двуспальными матрасами. Молодым людям рекомендованы жесткие матрасы, а пенсионерам ― матрасы средней жесткости. Получается, что для каждого сегмента нам необходимо написать свой текст и рассказать, почему есть необходимость взять тот или иной матрас. То есть как определенная жесткость влияет на самочувствие, бодрость в течение дня и состояние позвоночника.

После определения аудитории нужно выбрать площадку для размещения будущего текста. От этого зависит формат, количество символов и структура самого текста.

Сбор и проверка информации

Для написания хорошего продающего текста нужно собрать информацию из разных источников и проверить ее на актуальность.

Источники:

• Эксперты в сфере, про которую вы пишете. У них можно узнать более подробную информацию, получить исследования или статистику.
• Конкуренты вашего продукта и бренда. Помогает понять, о чем пишут конкуренты для составления своего уникального предложения.
• Аудитория конкурентов. Просмотреть активность пользователей и что их интересует, какие вопросы задают и тому подобное.
• Свое личное мнение. Попробовать продукт на себе, оценить эффект и пользу.
• Прочитать обзоры и отзывы о своем продукте.
• Изучить дополнительные источники: новостные СМИ, экономические сводки и аналитику. Это позволяет проверить актуальность продукта и возможность привязки к какому-то событию.

Не забывайте после сбора всей информации проверить ее на достоверность. Если вы нашли какие-то данные исследований или статистику показателей, следует их проверить в дополнительных источниках или у экспертов. Если информация не подтверждается, рекомендуем убрать ее совсем. Тогда у аудитории не возникнет дополнительных вопросов, на которые вы не сможете ответить.

Пример: Чтобы привлечь новых покупателей БАДов, необходимо привести статистику, которая отражает эффективность их применения. Здесь нужны точные данные, положительные отзывы реальных клиентов и показатели того, что прием БАДов не оказывает побочных эффектов на организм.

Как написать продающий текст

После подготовительного этапа можно перейти к написанию текста. Рассмотрим семь шагов к созданию идеального продающего текста.

Шаг 1. План: структура продающего текста

Чтобы создать план текста, нужно разобраться во всем многообразии информации, которую мы собрали.

• Выбираем формат текста ― статья, презентация, текст для сайта и так далее.
• Выделяем продукт и сегмент аудитории.
• Выделяем преимущества и недостатки.
• Полезные свойства продукта.
• Возможные проблемы и варианты решения.

Рекомендуем к прочтению! Узнайте, как написать текст для лендинга в нашей статье.

Переходим к модели написания продающего текста, по которой мы будем распределять информацию.

Моделей для написания существует большое количество, но они все повторяют основные принципы написания продающего текста. Рассмотрим популярные варианты:

AIDA

Модель используется для сфер B2B и B2C: каталог продукции, карточки товаров, email рассылка, оформление лендингов и коммерческих предложений.

Пример:

A ― Конструктор толстовок.

I ― К каждому товару в подарок дизайнерская сумка на пояс.

D ― Гарантия до трех месяцев, бесплатная доставка.

A ― Оформите заказ сейчас и выберите любой логотип для своей толстовки.

ACCA

Модель также используется в бизнесе B2B и B2C: одностраничные сайты, рекламные буклеты, рассылки и посты. В отличие от AIDA, модель ACCA строится на фактах, подтверждающих пользу продукта, без эмоций доказывает выгоду вашего предложения.

Пример:

A ― Косметический ремонт с бесплатным составлением сметы.

C ― Фотографии квартир, где уже делали ремонт.

C ― Отзывы клиентов, стоимость прошлых работ, сроки и фотографии проектов.

A ― Позвоните и закажите услуги замерщика ― БЕСПЛАТНО.

PMHS

Модель используется в продажах B2C: посты в социальных сетях, рекламные объявления, оформление лендингов. Текст пишется для товаров и услуг.

Пример:

P ― Каждый день напоминает предыдущий?

M ― Продолжаете сидеть на самоизоляции и не знаете, как расслабиться?

H ― Решение есть! Очки виртуальной реальности ― отправляйтесь в любую страну мира в любой момент!

S ― VR-шлем погрузит вас в новые ощущения и поможет сменить обстановку. Рассрочка до 1 года. Бесплатная доставка.

ODS

Модель применяется для написания коротких постов для продаж B2C: социальные сети, рассылки.

Пример:

O ― Скидка 30% на курс по 3D-моделированию.

D ― Предложение действует до 31 августа, количество мест ограничено.

S ― Оставляйте заявку на сайте или звоните по телефону: 8-ХХХ-ХХХ-ХХХХ.

PPPP

Модель подходит для любого бизнеса. Совмещает в себе эмоции и доказательства для покупки.

Пример:

P ― Gillette, лучше для мужчины нет.

P ― Легче срезает волоски, не тянет и не дергает, обеспечивая непревзойденный комфорт! Бритье станет еще более комфортным!

P ― Форма кассеты и количество лезвий изменялись с течением времени, а между лезвиями и ручкой бритвы был добавлен плавающий механизм (далее предоставляем список продукции и стоимость).

P ― Покупайте в магазинах вашего города.

QUEST

Эта модель применяется для продажи сложных продуктов, когда необходимо плавно подвести пользователя к конверсионному действию. Подходит для бизнес-сегментов B2B и B2C.

Пример:

Q ― Избавление от мимических морщин от 1200 рублей.

U ― Отражение в зеркале говорит о вашем возрасте? Хотите выглядеть молодо и чувствовать себя уверенно?

E ― Чтобы избавиться от мимических морщин, попробуйте контурную пластику лица.

S ― Покраснения проходят уже на следующий день. Отсутствие аллергии на препарат. Консультация и подбор средств для домашнего ухода входит в стоимость процедуры.

T ― Запишитесь на консультацию и получите процедуру массажа лица БЕСПЛАТНО.

После выбора модели расписываем информацию по всем этапам, как мы указывали в примерах. При этом убираем лишнюю информацию, которая мешает плавному повествованию и добавляем недостающие детали.

Рекомендуем к прочтению! Изучите нашу статью и узнайте, как разработать структуру коммерческого предложения.

Шаг 2. Составление заголовков

Заголовок выполняет две функции: рекламную и информационную. В заголовке можно кратко отразить информацию, которую вы излагаете в тексте или затронуть актуальную проблему читателей.

Важно! Заголовок должен привлекать пользователей открыть статью для прочтения.

Пример заголовка на сайте клининговой службы:

А тут представлен пример заголовка из социальной сети ВКонтакте:

По ходу повествования можно отделять важные мысли подзаголовками. Это позволит пользователям ориентироваться по тексту и выделять для себя главное.

Чтобы создать простую и понятную навигацию, следуйте этим правилам:

• Польза в заголовках.
• Согласование в подзаголовках ― единый стиль оформления и написания.
• Разделение абзацев ― несвязанные блоки лучше дополнительно отделить подзаголовком.

Шаг 3. Лид

Лид-абзац ― это первый текст, после заголовка. Его задача зацепить читателя и кратко рассказать о том, что будет в вашем тексте.

При написании вступления старайтесь избегать аллегорий, двусмысленности, намеков и сравнений. Сразу дайте читателям понять, о чем пойдет речь в вашем тексте.

Не рассказывайте про создание компании и не начинайте повествование с красивой истории. Переходите сразу к проблеме читателей или к преимуществам продукта.

Пример лида на главной странице лендинга. Компания занимается продажей экзотических фруктов. На странице представлен заголовок, под ним лид и кнопка с призывом «выбрать фрукты».

Пример лида на сайте банка. На главной странице указан заголовок, лид, кнопка с призывом «Заказать карту» и переход на страницу с подробностями о товаре.

Шаг 4. Выгода для клиентов

Рассказывая о преимуществах товара, выделите выгоду для своей целевой аудитории.

Читателей интересует:

• Стоимость.
• Качество продукта.
• Скидки и акции. Возможность получить дополнительный товар или услугу.
• Закрытие потребности на определенный момент времени.

Подтверждайте выгоду так, чтобы развеять все сомнения клиента. Это могут быть данные о гарантии, информация о доставке, графике работы техподдержки, возможностях кредитования и многое другое.

Пример преимуществ на сайте банка: простая регистрация, прием платежей без комиссии, автоматическая оплата налогов и работа поддержки.

Вот тут представлен пример преимуществ с указанием цифр: точные данные помогают пользователям оценить возможности для совершения покупки или отказа от сделки. В данном случае указана доставка 24 часа 7 дней в неделю, цены от производителя без наценки, гарантия 16 лет и предоплата 0 рублей.

Шаг 5. Оффер

В оффере мы подводим читателя к результату: лучшее предложение, экономия на Х%, быстрое решение проблемы, лимитированная акция, подарки новым и постоянным клиентам, гарантии, обслуживание.

Чтобы создать предложение, вы можете использовать несколько формул. Их можно рассматривать как вариант составления продающего текста для социальных сетей или рекламного объявления.

• Польза + бонус + гарантия + ограничение предложения + призыв к действию

Пример: Новая игровая приставка по цене модели предыдущего поколения. Гарантия до трех лет. Предложение действует до 1 сентября. Успейте сделать предзаказ и получить приставку по сниженной стоимости.

• Потребность в продукте + польза

Формула предполагает выделение ЦА и главной характеристики вашего продукта.

Пример: Купите квартиру для ребенка без посредников, от 1 000 000 рублей.

• ЦА + боль клиента + вариант решения

Пример: Просыпаетесь утром мокрыми от жары и не можете больше уснуть? Накладки на матрас с охлаждающим эффектом от 2000 рублей.

Шаг 6. Призыв к действию

Работая над призывом, запомните одно правило: один текст = один призыв к действию.

Если есть возможность добавить кнопку и вывести клиента непосредственно на форму ― отлично, не упускайте шанс сразу же получить обратную связь.

Если это рекламное объявление или пост в социальных сетях ― укажите призыв: «купите», «зарегистрируйтесь», «оформите подписку», «закажите», «позвоните нам».

Ниже — пример призыва к действию на сайте. В данном случае представлены тарифы для подключения мобильного интернета с описанием возможностей и призывом «Подключить».

А здесь представлен пример призыва регистрации для получения email рассылок, в которых можно найти вдохновение для новых фотографий.

Шаг 7. Верстка и изображения

При работе с текстом читателя можно дополнительно привлекать фотографиями и примерами работ.

После того, как вы подготовили текст, расположите картинки в каждом разделе текста или продумайте ряд изображений для публикации в социальных сетях.

Правильная верстка должна работать на десктопах и мобильных устройствах без искажения текста. Делая акценты на странице, можно направлять пользователя. Необходимо делать абзацы, выделять заголовки, добавлять качественные фотографии и видео, делать сноски на другие статьи и выделять цитаты. Все это будет якорями для привлечения внимания: на чем остановиться и какую главную информацию зафиксировать.

Пример верстки на сайте Apple. Хорошее сочетание текста и фотографий продукта. Вы видите яркий заголовок; лид, объясняющий о чем пойдет речь; фотографии устройства. Основные характеристики вынесены в заголовки и сопровождаются графическими изображениями, на которых показан функционал устройства. Применение разных шрифтов цепляет взгляд читателя. При описании другой техники есть ссылка по которой можно прочитать подробную информацию.

Примеры удачных продающих текстов

Рассмотрим варианты продающих текстов в социальных сетях, рассылках и лендингах.

Примеры продающих текстов в социальных сетях

Оформление продающего текста в Инстаграм. В примере представлена компания по продаже сумок: цепляющий заголовок, характеристики сумки, и призыв к действию.

Еще один пример в социальной сети Инстаграм. Пост фотографа, который приглашает на фотосессию с лошадью и сразу же показывает пример снимка. Также в посте указана скидка, которая мотивирует записаться.

Продающий пост в социальной сети ВКонтакте. Школа от Skillbox предлагает курс для контекстологов. В тексте подробно описано для кого подойдет курс, как оплачивать и как получить полную презентацию курса.

Продающие тексты в рассылках

Пример продающей рассылки от компании Adidas. Здесь представлена рассылка для родителей, которые готовят детей к школе или к университету.

Пример рассылки от Samsung, или как с помощью верстки и текста направить внимание подписчика. Тема письма рассказывает нам об акциях в июле. Внутри шаблона располагаются 5 блоков по схеме: фото продукта — заголовок — объясняющий лид — призыв к действию. В первом блоке представлен продукт с цепляющим заголовком, в трех следующих рассказывается о скидках и акциях, в четвертом идет речь о преимуществах покупки через интернет-магазин Samsung. В конце есть кнопки для связи с компанией через социальные сети.

Лучшие продающие тексты, примеры сайтов

Пример готового продающего текста, расположенного в блоках сайта. Текст плавно подводит пользователя к загрузке приложения: предлагают купить наборы продуктов с рецептами, есть объяснение как сделать заказ и получить его, рассказывают о стандарте производства ISO и есть блок с данными о приложении.

Пример необычной подачи продукта на лендинге. Компания занимается продажей пластиковых окон. Для продвижения компания создала два варианта сайта — многостраничный сайт в стандартном веб-оформлении и лендинг с необычным дизайном, в виде рисунков и записей от руки. Каждый блок на лендинге — это лист бумаги, на котором синей ручкой написан текст.

Лендинг по продаже товаров для кошек. Сайт наполнен милыми фотографиями животных, а карточки товаров имеют четкую структуру построения текста.

Как написать продающий текст для сайта: создайте макет сайта через конструктор и впишите информацию о вашем продукте по формулам, которые мы рассматривали в статье. Создавайте последовательные блоки, которые будут вести пользователя в форме: оставить заявку, подписаться или купить продукт.

Бесплатные популярные сервисы для создания макетов сайта: Figma, Wireframe.

Рекомендуется к прочтению! О том, как работать в программе Figma вы можете узнать в нашей статье.

Заключение

В статье мы рассмотрели варианты, как писать продающий текст. Единой формулы нет, но существует ряд методик, которые могут облегчить составление плана для вашего материала. Изучайте конкурентов, просматривайте рекламные посты из других ниш, ищите вдохновение в видеорекламе или нативных материалах. Но никогда не копируйте текст, создавайте свои идеи, адаптируя под себя то, что уже где-то видели, слышали или вам подсказали.

Если вы сами не пишете, а собираетесь заказать продающий текст у копирайтера, знание структуры поможет вам отличить хорошую подачу продукта от плохой.

Для тех, кто собирается вплотную заняться копирайтингом, мы рекомендуем посвященные написанию качественных продающих текстов книги:

• Николай Кононов «Автор, ножницы, бумага. Как быстро писать впечатляющие тексты. 14 уроков».
• Дмитрий Кот «Копирайтинг: как не съесть собаку. Создаем тексты, которые продают».
• Иван Тутынин «Как написать текст о себе или о компании».
• Тимур Асланов «Копирайтинг. Простые рецепты продающих текстов».
• Денис Каплунов «Контент, маркетинг и рок-н-ролл».

Регистрируйтесь в SendPulse, чтобы конвертировать лидов в клиентов, отправляя email рассылки, push уведомления и используя чат-боты в Telegram, Facebook Messenger и ВКонтакте.

Контент-маркетинг — неотъемлемая часть стратегии построения и продвижения МЛМ бизнеса в интернете. Статьи, посты, почтовые рассылки используются для привлечения новых клиентов и кандидатов в бизнес, взаимодействия с целевой аудиторией, осуществления продаж. Как правильно использовать волшебную силу слова и писать действительно продающие тексты, вы узнаете из этой статьи.

Компании вкладывают немалые деньги в продающий инфоконтент, рассчитывая, что он поможет привлечь трафик на онлайн-ресурсы и существенно увеличить прибыль. Неужели тесты так всемогущи, а с помощью 1000 символов можно мотивировать человека к любому действию и вернуть к жизни убыточный бизнес?

Сам по себе, даже безупречный продающий контент, написанный мегакрутым копирайтером, не гарантирует наплыв клиентов и увеличение продаж. Подтверждением тому являются дорогостоящие рекламные кампании, которые не приносят желаемого результата.

Тем не менее, профессионально написанный текст пока остается лучшим продающим инструментом, который может стать отличным толчком для лидогенерации при правильном использовании.

Что такое продающий текст

Основная задача продающего контента — не только привлечь внимание читателя, заинтриговать и продемонстрировать преимущества продукта/услуги. Он должен развеять все сомнения потенциального покупателя или партнера, провести его по четко намеченному пути и в конечном итоге ненавязчиво подтолкнуть к принятию нужного решения. То есть получить прямой отклик.

Помимо легкости восприятия, продающий текст должен воздействовать на подсознание читателя через болевые точки, отвечать на возможные вопросы, убедить, что только с вашей помощью он сможет решить свои проблемы.

Известный копирайтер Павел Давыдов ввел специальное понятие для продающего копирайтинга Direct-Responce, главная цель которого — получение от целевой аудитории предсказуемой реакции, эмоционального отклика и выполнения конкретного действия сразу после прочтения материала.

Диапазон применения таких текстов очень широк. Даже информационные статьи могут содержать продающие триггеры, которые незаметны на первый взгляд, но способствуют взаимодействию и мотивируют к действию (например, описание товара с выгодными для читателя преимуществами).

Обычно продающие тексты используются в самых важных точках касания с целевой аудиторией, таких как:

Главной особенностью продающего контента является то, что его эффективность можно оценить.

Основным критерием является конверсия — соотношение числа посетителей, выполнивших целевое действие (клик, оформление заказа, заполнение формы регистрации, подписку) к общему количеству посетителей интернет-ресурса.

Написание продающих текстов — настоящее искусство, требующее знаний и навыков в области психологии, маркетинга и современных техник продаж. Но используя наши рекомендации, вы сможете самостоятельно справиться с этой непростой задачей.

Как написать действительно продающий текст

Прежде чем вы начнете создавать свой шедевр, необходимо четко определиться, что и кому вы собираетесь продавать, а также где вы будете искать потенциальных клиентов и партнеров.

Тщательно изучите свой продукт/услугу и маркетинг-план. Создать потребность — одна из главных задач продающего текста. Вам нужно преподнести информацию таким образом, чтобы у читателя не осталось сомнений, что только ваше предложение кардинально изменит его жизнь в лучшую сторону. Поэтому вы должны досконально знать свойства и преимущества своего продукта, а главное — какие выгоды и возможности получит человек от его использования или сотрудничества с вами.

Определитесь с целевой аудиторией, на кого ориентирован ваш контент. Это должен быть не размытый образ, а максимально подробный портрет кандидата. Представьте, кого может заинтересовать ваше предложение: мужчин или женщин, какого возраста, профессии, уровня знаний и дохода. Вы должны понимать, какие интересы, привычки, желания, цели, страхи, потребности и боли у вашей целевой аудитории. Это поможет подобрать правильный формат подачи материала и каналы продвижения.

Где размещать текст. Выбор источника трафика также имеет важное значение. Определитесь, откуда вы будете привлекать аудиторию с помощью своего текста. Будет это СМИ, контекстная реклама, собственный сайт, социальные сети или сторонние ресурсы. Каждый из каналов имеет свою специфику, которую необходимо учитывать.

С подготовительным этапом разобрались, теперь можно приступать непосредственно к написанию.

Выбор модели продающего текста

Формул написания продающих текстов насчитывается несколько десятков. Все они состоят из похожих элементов, которые можно комбинировать и видоизменять. В МЛМ наилучшего результата можно добиться, следуя следующим алгоритмам:

ODC (предложение-дедлайн-призыв к действию). Самая простая модель, которая может использоваться для написания писем в рассылку, постов в соцсети или рекламных объявлений. Структура текста состоит всего из 3 элементов: создание очень заманчивого предложения (оффер выносится в заголовок, а суть раскрывается в лиде), ограничение по времени или количеству и мощный призыв к действию.

Пример:

Предложение: Как заработать первую 1000 долларов за неделю.

На закрытом вебинаре расскажу, как быстро стартовать в МЛМ и помогу разработать план действий.

Дедлайн: Число участников ограничено. Попасть на вебинар смогут первые 10 человек.

Призыв: Зарегистрируйтесь сейчас и получите бесплатный чек-лист.

AIDA (внимание-интерес-желание-действие). Этой формуле более 100 лет, но она не теряет своей эффективности, поскольку основана на психологии продаж, воздействует на эмоции читателя и легко адаптируется. Она идеально подходит для лендингов, каталогов товаров, рекламных буклетов, почтовых рассылок и т.д.

Суть метода заключается в привлечении внимания целевой аудитории посредством интригующего заголовка или привлекательной картинки. Затем интерес подогревается с помощью акцентирования внимания на проблеме. Нажимая на болевые точки, формируется желание обладать товаром. Человек должен получить достаточно информации, чтобы у него появилась мотивация для совершения покупки. Обычно тексты по AIDA действуют через положительные эмоции.

Пример:

Заголовок: Узнайте, как ежемесячно подключать по 20 человек в первую линию.

Теперь нужно погрузить читателя в ситуацию, в которой проблема уже решена:

Представьте, что новые клиенты и партнеры становятся к вам в очередь.

Усиливаем эффект:

Наконец вы достигли успеха, стали ТОП лидером. Ваша команда ценит и восхищается вами, а все скептики, которые отговаривали от работы в МЛМ, снимают перед вами шляпу.

Опускаем на землю и напоминаем, что на самом деле все не так. Человек уже почувствовал вкус победы и жаждет узнать, как добиться такого результата. И вы предлагаете ему отличное решение:

Завтра я проведу бесплатный вебинар, на котором раскрою все секреты эффективного рекрутинга в интернете.

Призыв к действию: Регистрируйтесь прямо сейчас, пока ваше место не занял кто-то другой.

PMHS (боль-усиление боли-надежда-решение). Хотя алгоритм похож на AIDA, он используется немного в другом ключе. Подходит для постов в соцсетях, посадочных страниц, рекламных объявлений.

Пример: Для наглядности разберем формулу на предыдущем примере.

Заголовок: Узнайте, как ежемесячно подключать по 20 человек в первую линию. Устали от отказов в МЛМ? Есть решение!

Далее следуют 2-3 предложения, указывающие на проблему:

Очень многие сетевики сталкиваются с тем, что список знакомых закончился, а результатов нет.

Акцент на боли: Если вы не подключаете в структуру хотя бы 2 человека в неделю, ваш бизнес обречен на провал.

Усиление боли: Самое печальное, что ваш наставник не может или не хочет вам помогать. Что же делать? Уходить из бизнеса и снова работать на дядю?

Решение: Завтра я проведу бесплатный вебинар, на котором раскрою все секреты эффективного рекрутинга в интернете. Количество мест 50. 47 человек уже зарегистрировались.

Хотя в классическом варианте отсутствует призыв к действию, читателю нужно указать, что конкретно нужно сделать, чтобы решить проблему, которую вы так старались обострить:

Регистрируйтесь прямо сейчас, пока ваше место не занял кто-то другой.

Конечно, идеальной формулы для продающих текстов нет. Экспериментируйте, тестируйте несколько вариантов для выбора наиболее результативного.

Несколько советов по написанию продающих текстов

В 21 веке, эпоху информационного бума, люди стараются ограничить себя от рекламы. Поэтому у вас есть не больше 3-5 секунд, чтобы зацепить внимание читателя. Он останется на вашем ресурсе, если контент будет иметь реальную ценность и помогать решать актуальные проблемы. При написании продающих текстов также учитывайте следующие моменты:

Правильный заголовок — 50% успеха, поскольку он является самым мощным продающим триггером. Как правило, в заголовок выносится оффер или УТП, создавая интригу и стимулируя для дальнейшего прочтения. Эффект усиливается подзаголовком или первым лид-абзацем. Делайте упор на главное преимущество и преподнесите его так, чтобы читатель не смог пройти мимо.

Простое изменение заголовка может привести к десятикратному увеличению отклика.

Продавайте выгоды, а не продукт. Поставьте себя на место потенциального покупателя, который озабочен собственными болями, заботами и мечтами. Его мало интересуют характеристики вашего товара, он хочет реализовать свои желания и избавиться от проблем. Пишите на языке выгод, используя конструкцию “потому что”. Начинайте предложения с того, что хочет получить ваш потенциальный клиент, а затем подкрепите выгоду свойствами продукта.

Пишите о результате, а не процессе. Описывая перспективы покупки товара или подключения к вашей структуре, используйте настоящее время и рассказывайте о результате, который получит человек, как о свершившемся факте.

Например, не “Воспользуйтесь уникальной возможностью пройти обучающий онлайн-курс по автоматизации работы со структурой”, а “Всего 30 минут в день на обучение. Вы забываете, что такое рутинная работа и переводите бизнес-процессы в режим автопилота”.

Больше фактажа. Люди любят конкретику и привыкли доверять цифрам. Используйте эти рычаги, ссылаясь в своих текстах на статистические и аналитические данные, рассказывайте об инструментах и технологиях, которые используете, а также конкретных людях из вашей команды и их достижениях.

Забудьте о штампах и канцеляризме. “Наша компания — лидер на рынке”, “уникальная продукция”, “лучшие условия сотрудничества”, “широкий ассортимент”. Эти пустые фразы давно всем приелись. Если вы хотите донести свое предложение до целевой аудитории, подкрепляйте информацию фактами и доводами, а преимущества превратите в выгоды для клиента.

Используйте волшебные слова, такие как “бесплатно”, “скидка”, “осталось”, “акция”, предложения, ограниченные четкими временными рамками. При всей банальности они работают как магические заклинания.

Самые сильные доводы располагайте вначале текста. Желательно, чтобы читатель принял решение раньше, чем доберется до конца. Ведь нет никаких гарантий, что текст будет полностью прочитан.

Пишите простым человеческим языком. Сложный специфический контент с непонятными формулировками отталкивает даже тех читателей, которые специально зашли на ваш ресурс. Избегайте ненужных фраз, слов-паразитов, не несущих смысловой нагрузки.

Логика — лучший друг. В продающих текстах должна быть четкая последовательность изложения материала — цепочка смысловых блоков с логическими переходами.

Размер имеет значение. Информативность и лаконичность особенно актуальны для продающего контента. Длинные “простыни” текста с множеством картинок и графических элементов не только усложняют восприятие информации (особенно на мобильных устройствах), но и снижают конверсию. Однако с этим утверждением можно поспорить. Полезный ценный контент вызывает желание продолжить чтение, даже если текст из 10000 слов. Кроме того, поисковые системы предпочитают длинные тексты, которые можно с успехом использовать для продаж.

Используйте сторителлинг. Не секрет, что люди легче воспринимают и запоминают истории, а не сухую информацию. Истории о клиентах, которым удалось решить аналогичные проблемы благодаря вашему продукту, или партнерах, заработавших тысячи долларов в вашей команде, больше заинтересуют аудиторию, чем текст с перечислением свойств и характеристик товара.

Написать хороший продающий текст с правильно подобранной структурой, демонстрацией ключевых выгод и мотивирующим призывом к действию нелегко. Для этого нужны определенные знания и постоянная практика. Но освоив искусство копирайтинга, вы сможете писать тексты, которые станут мощным инструментом для привлечения новых клиентов и кандидатов в бизнес.

Как сделать описание товара таким вкусным, чтобы его обязательно захотелось купить? Лучшие приемы, собранные в интернете, и личные наблюдения Александра Родионова.

Крепкий текст о товаре – один из наиболее востребованных жанров в современном копирайтинге. Многие (и я в том числе) любят рассказать о контент-маркетинге и вовлекающих публикациях как основе успешного SMM, но, окинув взглядом ленты клиентов, должен признать, что большая часть постов – суть промотоваров. Все, что написано ниже, может относиться к текстовкам для соцсетей, карточкам товаров, посадочным страницам на сайте и развернутым описаниям на маркетплейсе. Наша задача – сделать рассказ о товаре понятым, информативным и эмоционально заряженным.

Основные правила создания продающего текста

— Чем сложнее товар, тем подробней нужно его описать, чтобы развеять страхи и сомнения потенциального покупателя.
— Цель №1 — информировать. Цель №2 — убедить.
— Еще всегда нужны фотографии.

Автор моей любимой книги об интернет-продажах Брайан Айзенберг считает, что практически все решения о покупках так или иначе принимаются на эмоциональном уровне. Это вовсе не означает, что красноречие должно быть вынесено на первый план, а аргументы отодвинуты на задворки. Вовсе нет! Речь о том, чтобы разграничить два свойства товара: фактические характеристики и потребительские преимущества (почти как потребительская и меновая стоимости у Карла Маркса).

Я пребываю в поисках нового ноутбука – пускай это будет в качестве примера.

Объективными характеристиками нужного мне компьютера будем считать тактовую частоту процессора, размер оперативной памяти, автономность работы, расширение экрана и т.д. Думаю, все понятно.

Потребительские преимущества выражаются так: должна быть возможность поставить последний WarCraft и наслаждаться игрой, выставив графику на максимум, а времени автономной работы должно хватить, чтобы полностью посмотреть в самолете два-три фильма.

Формула Айзенберга: объективная характеристика + потребительское преимущество = конверсионный текст. Другими словами, объективная характеристика нужна, чтобы подкреплять потребительское преимущество, в противном случае это вода.

В качестве примера позволю себе привести текст другого автора – Лианы Патч: «Когда дети уютно устроятся в кроватках, насладитесь расслабляющим запахом ванили и потрескиванием огня свечи, вдохновленной любимым новогодним стихом «Визит Святого Николая». Ариана Шолл и Энди Кенни добавили в воск эфирные масла корицы, ванили и гвоздики для сладкой, сливовой нотки, а фитиль сделали из дерева, чтобы свеча тихонько потрескивала, создавая уютное чувство близости к огню. Ванильная свеча дополнит чтение любимой книги перед сном. Сделано в Батавии, штат Иллинойс».

Согласитесь, описание вызывает сильное желание купить свечу, даже не увидев ее. Автор копирайта сумел передать потребителю чувственные характеристики продукта, создал атмосферу, в которой большинство из нас были бы счастливы погрузиться, и в то же время довольно дотошно указывает фактические свойства продукта.

Давайте обсудим рекомендации Патч подробнее.

Четыре главных элемента описания товара

1. Информация о материалах, из которых сделан товар. Например, содержит ли эта пластиковая бутылка токсичное химическое соединение? Люди хотят знать ответы на такие вопросы, и важно их заранее предусмотреть. Хороший способ поднять уровень доверия к товару — указать, что он сделан из экологически чистых материалов или материалов местного производства.

2. Размер, объем и другие подобные характеристики. В случае с одеждой мало указать размер как L, M, S и так далее, потому что размер размеру рознь. Включите в описание точную длину рукава, обхват талии и ширину груди. Тогда покупатель будет уверен, что вещь ему подойдет, и охотнее ее купит. Еще лучше, если вы вставите в описание товара ссылку на калькулятор размеров. Это простой и быстрый, а главное надежный способ определить свой размер.

3. Хорошие фотографии. Не бойтесь потратить деньги на фотосъемку — она себя окупит. Это вдвойне важно, если вы работаете в социальных сетях. И фантастически значимо, когда речь заходит об Instagram, где, на мой взгляд, продавать удобнее всего. Делайте креативные снимки, фантазируйте, приглашайте творчески мыслящих фотографов. В таких сферах, как мода, дизайнерские предметы, мебель, авторские изделия, эти инвестиции чаще всего отбиваются.

Если ваш товар небольшого размера (например, беспроводные наушники), сделайте фото человека, который этот товар использует. Так покупатель точно представит его размеры. Если ваш товар сложный (в первую очередь касается техники), запишите небольшую видеоинструкцию, как его использовать.

4. Удобная структура и оформление. Никто не будет вчитываться в серые строчки сплошного текста. Почти все мы бегло просматриваем страницы, выделяя интересные моменты. Вот почему важно помочь потенциальному покупателю за секунды найти самое главное с помощью фото, разбивки текста на абзацы и вынесения важной информации в подзаголовки. Как это можно сделать?

— Текст будет легче читать, если выделить жирным шрифтом ключевые слова и подзаголовки. Выделенные слова и подзаголовки должны притягивать взгляд.
— Технические характеристики товара стоит сгруппировать в списки. Это отличный способ представить их без нудного перечисления.
— Чтобы удержать внимание читателя, следует давать информацию блоками, сопровождая их иконками.

Хороший прием привлечь внимание – интересная надпись на кнопке. Большинство кнопок интернет-магазинов такие: «Добавить в корзину», «Купить сейчас». И скорее всего стандартные надписи нормально работают. Но если вам нужно больше, чем «нормально» (скажем, вы оптимизируете работу продающего сайта), поэкспериментируйте с надписями на кнопке. Пусть она говорит, что получит покупатель, а не какое действие ему надо произвести.

Например: вместо «Скачать книгу» напишите «101 способ повысить продажи прямо сейчас». И не забывайте тестировать разные варианты завлекающего текста, который сообщает людям, что именно они получат, нажав кнопку «Купить».

Девять приемов создания продающего текста о товаре

Чтобы увлечь читателя, вы должны увлечься сами. Найдите товару неочевидные способы применения. Углубитесь в детали.

1. Пишите для конкретного человека, а не толпы. Правило хорошо работает, если вы предлагаете товар для увлеченных людей. Например: высококачественную спортивную одежду, экологически чистые детские одеяла, мороженое без лактозы, коллекцию бабочек, которым позавидует энтомолог… Говорите только о конкретных проблемах и желаниях своего условного героя — и тогда текст будет цеплять.

2. Делитесь чувственным опытом. Что почувствует человек, когда будет использовать ваш товар? Опишите в красках звуки, запахи, прикосновения и вкусы. Бренды класса люкс приловчились создавать живописную картинку, ведь они продают не сам товар, а статус, привилегии. Оцените, как вкусно звучит описание икры от американского бренда Tsar Nicoulai:

Tsar Nicoulai предлагает высококачественную натуральную икру, выращенную на морской ферме на центральных равнинах Калифорнии. В отличие от других производителей, мы не смешиваем икру различных рыб: в каждой банке икра строго одного осетра, упакованного в момент заказа и консервированного только солью. Икра Estate представляет собой икринки среднего размера, коричнево-черные, со свежим ароматом и гладкой, маслянистой оболочкой. Поданная на блине с пылу жару, с ложечкой сметаны и под освежающее игристое вино, эта икра наполняет рот роскошью с каждым новым кусочком.

— Упакована в элегантную подарочную коробку
— Поставляется охлажденной
— Сделано в США
— 142 грамма

3. Пишите в том стиле, который соответствует товару. Не путайте стили. От того, что вы напишете «роскошный», ваш товар таковым не станет. Посмотрите, как можно рассказать о продукте и вызвать желание его купить, не прибегая к затасканным бутиковым словечкам:

— Кожа толщиной 2,5-3мм. Не боится проливных дождей, невероятных морозов или сумасшедшей жары.
— Все элементы прошиты вручную. Детали, которые находятся под особой нагрузкой, дополнительно укреплены винтовыми хольнитенами.
— Внутри просторное отделение. Вместительный передний карман. И боковые карманы прекрасно подходят для хранения всяческих мелочей типа ключей.
— Конструкция такова, что портфель можно буквально набивать без последствий для внешнего вида.

Это текст для товарного предложения из «Вконтакте». Я немного сократил, но легкий, предельно ясный и информативный стиль автора, я думаю, вы уловили. С одной стороны, речь о кожаном портфеле – предмете достаточно солидном и статусном, с другой – это живое и наглядное описание, понятное пользователям все еще довольно молодой социальной сети.

4. Убирайте клише и пустые фразы. Если вы ловите себя на бессмысленных фразочках типа: «передовые исследования», «на высшем уровне» или «высокое качество», то просто отойдите от ноутбука и сделайте перерыв. Подумайте, что вы на самом деле хотите сказать – и напишите это.

5. Используйте цепляющие или сенсорные слова. Не знаю, как вы, а я бы охотнее попробовал «Бархатный, мягкий, тающий во рту мусс из шоколада ручной работы, на 60% состоящий из какао», чем просто «шоколадный мусс». Описания вкуса, запаха и звука может активировать область мозга, известную как соматосенсорная кора. Вот почему предложение «прохладная вода омывала ее лодыжки», убедительней, чем «она опустила ноги в бассейн». Стремитесь к тому, чтобы соматосенсорная кора потенциальных покупателей светилась от образов.

6. Создавайте ограничения по времени. Срочность и дефицит вызывают у покупателей страх пропустить что-то важное и подталкивают к покупке. Скажем, если вы волнуетесь, что накануне 8 марта в магазине исчезнет облюбованный вами подарок, то сообщение «осталось 9 штук» заставит вас быстрее принять решение.

Недавно Amazon добавил «срочность» на страницы продукта: безобидную надпись «Хотите, завтра это будет у вас?» и обратный отсчет около кнопки «В корзину»

7. Работайте с отзывами. Отзывы — это доказательство, что кто-то уже покупал этот товар, а значит, он был кому-то интересен и полезен. Отзывы бывают разными:

— Оценка по 10-бальной шкале.
— Обзор.
— Рекомендация.
— Логотип клиента.
— Сертификат.
— Статья в прессе.

Значки и сертификаты — эффективный тип отзыва. Например, отметка «Выбор редактора» своим авторитетом убеждает покупателя в правильном выборе.

Скорее всего, на вашем сайте есть отзывы и оценки. Используете ли вы их, чтобы улучшить описания товара? Например, покупатель пишет: «Я боюсь, что беспилотник не долетит до двора соседа». Тогда вы дополняете описание этого товара: «Боитесь, что дрон быстро разрядится и упадет? Благодаря литий-ионному аккумулятору он запросто пролетит над вашим районом и не один раз!».

8. Обновляйте описания продукта в связи с актуальными событиями. На странице карточной игры Cards Against Humanity появилась новая строчка в описании: «0 упоминаний президента Дональда Трампа». Это забавный способ привлечь внимание: противники Трампа и просто те, кто устал от шумихи вокруг выборов, оценят ход.

9. Рассказывайте о тех, кто товар создает. Так он обретет лицо. Здесь я бы привел в пример ребят из LavkaLavka. Почти каждое описание продукта связано с личностью фермера, который его произвел. Вот последний (на момент написания текста) пост из их Facebook:

На этой неделе фермер Александр Бродовский устраивает в наших магазинах серию дегустаций настоящей говяжьей колбасы – вкусной, натуральной и без свинины! Александр Бродовский, создатель эко-фермы «Горчичная поляна» и производитель уникальных авторских колбас, пастромы и других деликатесов из мяса бычков-галловеев. Все рецепты разработаны совместно со Свеном Линдауэром, потомственным мясником из Германии, имеющим диплом «мастербриф», свидетельствующий о высшей степени мастерства.

Когда описание продукта не важно?

По правде, текст о товаре важен всегда. Но иногда просто не надо много писать.

— Для товаров первой необходимости. Некоторые товары купят в любом случае. Например, стоит ли расписывать прелести туалетной бумаги и показывать, кто и где ее изготовил?
— Когда покупка почти произошла. Покупатель пришел к вам на сайт из рассылки за определенным товаром и уже готов его купить. Но ему пришлось листать километры текста и фото, и он так и не дошел до кнопки «В корзину».

Любое объявление нужно тестировать — с этим не поспоришь. Следуя этой логике, можно создать несколько десятков объявлений и наблюдать, какое же из них принесет больше пользы.

Есть другой путь. Создать текст объявления по одной из схем написания продающих текстов и не ставить эксперименты над своей страницей, тратя кучу денег.

В последние годы подобных схем стало достаточно много, и если говорить обо всех сразу, получится мини-книга. Поэтому остановимся на тех, которые подходят для написания постов в социальных сетях.

Содержание статьи

• Классическая схема AIDA
• РАS (проблема – внимание – решение)
• PMHS (боль – больше боли – надежда – решение)
• ODC (оффер – дедлайн – призыв к действию)
• SCH (звезда – цепь – крючок)
• ACCA (осведомленность – понимание – убеждение – действие)
• PPPP (картина – обещание – убеждение – действие)
• Формула Джо Витале
• FAB (особенности – преимущества – выгоды)
• BAB (до – после – мост)
• The 4 U’s (полезность – срочность – уникальность – специфика)
• So What? (И что?)
• 4 почему от «Скобеев и партнеры»

Классическая схема AIDA (Attention – Interest – Desire – Action)

Святая святых всех копирайтеров – знаменитая схема AIDA. Ее нужно знать наизусть, а лучше – понимать. На сегодняшний день бытует мнение, что схема устаревает, но на примерах ниже отлично видно, что AIDA все же «рабочая лошадка» копирайтинга.

AIDA – это логическая цепочка из фраз, которые приводят человека к мысли о покупке.

A – внимание; «зацепите» потенциального клиента, чтобы он задержал свой взгляд, остановился на мгновенье. То есть, привлекаем внимания потенциального покупателя. Помним, что привлечь внимание вы можете как цепляющим заголовком, так и изображением, а также – звуком!

I – интерес; здесь важно не только заинтересовать, но и удержать как можно дольше интерес покупателя. Демонстрируйте преимущества продукции или услуги.

D – желание; убедите клиента в том, что совершив покупку или заказав услугу, он достигнет своей цели.

A – действие; подтолкните к совершению покупки, предложите купить, зайти на сайт, зарегистрироваться и т. д.

Рассмотрим, как работают подобные схемы.

Вы привлекаете внимание целевой аудитории короткой фразой или вопросом, основанным на их основной потребности или проблеме.

«Хотите научиться танцевать?»

Переходим ко второму пункту. В блоке, обозначенном как «интерес», мы пишем преимущества вашего предложения. Обратите внимание, что преимущества и выгоды — это два разных списка.

В случае с потенциальной школой танцев преимуществом может быть расположение, то, что заниматься могут люди любого возраста, отличия от конкурентов и так далее.
В пункте «желание» мы обозначаем выгоды. Хорошо, но не обязательно, если эта часть текста будет внушительнее предыдущей. Какие выгоды получает человек, научившись танцевать?

• Теперь вы поразите коллег на любом корпоративе;
• Ваша осанка станет королевской;
• Вы будете чувствовать себя увереннее…

И так далее. Примеры утрированы, но понятны.

Напоследок пишем призыв к действию — позвонить, написать, прийти.

Рассмотрим другие примеры.

В следующем примере для удобства вынесла текст ниже.

«Эпохальное событие!

Родоначальники моделизма, британская фирма Airfix выпускает первую в своей истории, полностью самостоятельно разработанную модель в масштабе 1/35! В качестве дебюта был выбран британский (кто бы сомневался) танк Cromwel! (Внимание)

Как и ко всему британскому к нему невозможно быть равнодушным, дизайн либо ужасает, либо кажется очень харизматичным! Танк как будто пришел к нам из другого детища британского разума, вселенной Warhammer 40K!

На самом деле моделей выходит сразу две, это Cromwell MK4 и MK6, поэтому и предзаказ у нас сдвоенный. Часть дополнений одинаковая, часть уникальная. (Интерес) Выбирайте понравившуюся модель, можно сразу две! (Желание)

Ожидаемое время появления в продаже — 25 марта 2021!

«Кликабельная ссылка в шапке профиля» (Действие)
Ставить ссылку в конце поста в Инстаграме* не очень хорошо. Даже если и вставили, продублируйте ее в шапке профиля, где она кликабельна, и укажите об этом в тексте поста таким образом: «Кликабельная ссылка в шапке профиля».

Формуле AIDA была разработана американским специалистом-рекламистом Элмером Левисом в 1896 году, и со временем претерпевала модификации.

AIDMA – здесь добавляется Motive – Мотивация, и есть одна из модификаций формулы. Смысл в том, что перед призывом к действию дополнительно замотивируйте клиента. В примере выше на самом деле была использована именно она. Перед ссылкой добавлялся вот это абзац.

«Кроме классных дополнений и бонусов, мы предлагаем скидку 15% на саму модель! Цена по предзаказу составит всего 2890 рублей за одну модель! После окончания предзаказа цена будет повышена до 3400 рублей! (Мотивация)»

О том, как писать вдохновляющие публикации, читайте в статье «Как писать мотивационные посты: принципы + 17 примеров».

РАS (Problem — Attention — Solution)

Еще одна популярная у копирайтеров схема написания текстов.

Р — проблема; действуем от проблемы клиента, излагаем ее суть, описываем жизнь клиента с проблемой.

А — внимание; привлекаем внимание клиента, рассказываем, как решить проблему, или немного преувеличиваем последствия запущенности проблемы (без крайностей).

S — решение; расскажите, как действовать чтобы решить проблему.

И снова разберем на примере.

«Не можете найти няню? (Проблема)

При этом вы не отдыхали уже несколько месяцев и все чаще испытываете стресс. Кажется, что это замкнутый круг, из которого невозможно выбраться — ребенок все время капризничает, а няни сбегают одна за другой… (Внимание)

«СуперНяня+» поможет вам. Наши няни стажировались у Мэри Поппинс и готовы работать в самой лучшей семье за самое скромное жалование. Они справятся с любой проблемой семьи, где есть маленький человек — звоните скорее…» (Решение)

Читайте также: «Как работать с текстом в соцсетях: техники, преодоление блоков».

Еще пример. Текст для удобства вынесла ниже.

«Утепление фасада сейчас особенно актуально. И при подготовке к холодному времени года встает вопрос, как правильно это сделать? (Проблема)

В первую очередь необходимо подготовить фасад:

• очистить от остатков старой отделки;
• убрать грязь и пыль;
• снять козырьки, отливы и прочие элементы;
• убрать осветительные элементы, таблички и т.д.

Непосредственно процесс утепления можно разделить на несколько шагов:

• выравнивание дефектов фасада, грунтовка поверхности;
• закрепление пароизоляционного материала;
• монтаж плит утеплителя;
• дополнительная фиксация пластиковыми дюбелями;
• если утепление производится на основе пенопласта либо минеральной ваты, поверх них следует разместить гидроизоляцию и защиту от ветра;
• армирование стен сеткой;
• нанесение грунтовки после того как клей высохнет;
• штукатурка стен.

Толщина утеплителя будет зависеть от того, в каком регионе вы проживаете. Стоит также обратить внимание на продолжительность отопительного сезона, теплоизоляцию подвала и крыши, а также на количество Мета*ллических связей между облицовкой и стенами. (Внимание)

Купить все необходимые материала для утепления фасада можно в торговой сети Krovelson. Связывайтесь с менеджерами и они помогут сделать выбор и правильно рассчитать необходимое количество. Еще больше информации на нашем сайте по ссылке в профиле. (Решение)»

PMHS (Pain– MorePain– Hope– Solution)

Жесткая, но реально работающая модель.

P – боль; затроньте глубокую внутреннюю проблему человека.
M – больше боли; усильте эффект описанием последствий, предположительным мнением других о проблеме клиента.
Н – надежда; заверьте клиента, что в наше время его боль – не проблема.
S – решение.

Приведем пример.

«Вы не умеете нравиться девушкам? (Боль) Думаете, что умрете в одиночестве, потому что ни одна из них никогда не обратит на вас внимание, но вы не знаете, что делать? (Больше боли) В наши дни это перестало быть проблемой. (Надежда) Получите консультацию от лучших пикап-мастеров страны прямо сейчас и навсегда избавьтесь от чувства одиночества! (Решение)»

И еще вариант использования данной схемы.

ODC (Offer – Deadline – Call to action)

O – оффер; предложение клиенту, от которого сложно отказаться.
D – дедлайн; т.е. ограничение по времени (сюда же искусственный дефицит) повысит спрос.
C – призыв к действию.

В случае применения этой схемы текст должен быть коротким.

Пример 1.

Пример 2. Текст для удобства вынесла ниже.

«Просили? Получите! Настоящая масштабная «Черная Пятница» в Arma Models!

Большие скидки абсолютно на весь ассортимент без ограничений! Только один день! (Предложение)

При оформлении заказа, в поле <купон> введите слово «Черная» и цены на все товары в корзине автоматически пересчитаются!

Акция действует и в магазине! На кассе скажите «Черная Пятница» и получите скидку!
https://arma-models.ru (Призыв к действию)

• Акция ограничена количеством товара на складе.
• Акция продлится до 22.00 часов 13.11.2020. (Дедлайн)
• Скидка не суммируется с другими промо-купонами и скидками.
• Акция не действует на предзаказы.»

Если нужно подробно изучить чат-боты и рассылки, приходите на 14-дневный практический курс «Рассылки, чат-боты и автоворонки ВКонтакте» от SMM.school. Там научитесь автоматизировать работу с помощью Senler, запускать рассылки, прогревать и продавать во ВКонтакте. Это самое актуальное руководство по автоматическим инструментам для продвижения бизнеса в ВК на данный момент.

SCH (Star – Chain – Hook)

Простая для запоминания, но не легкая в исполнении формула.

S – звезда; ваш продукт/услуга/идея, поданная таким образом, что мимо вступления не пройти. Зажгите звезду!

C – цепь; серия фактов и причин для заказа/покупки. Убедите читателя, что ваше предложение максимально выгодно

H – тут просто: поймайте клиента «на крючок». Напишите призыв к действию.

Данная формула похожа на предыдущую ODC, но если там вторым шагом было ограничение по времени, то здесь цепочка фактов для перевода заинтересованного клиента в желающего приобрести или решить какую-то проблему. Конечно, если у вас недостаточно фактов или преимуществ своего товара, лучше присмотреться к иной формуле.

Пример применения формулы, текст для удобства вынесла ниже.

«Зима началась! А значит, началась и наша традиционная акция «Зимой купи – весь год храни!» (Звезда! Идея, мимо которой невозможно пройти мимо)****⠀

Вы можете купить стройматериалы в зимний период, а забрать тогда, когда они вам будут нужны, в течение всего следующего года. Сотни клиентов уже смогли оценить акцию Krovelson, ведь им не нужно думать о хранении материалов до начала строительства или ремонта. К тому же, покупать зимой намного выгоднее. ⠀

Условия акции:

• предложение актуально во всех офисах компании Krovelson;
• бесплатное хранение возможно на любой период времени, начиная с 1 декабря 2020 года и до 31 декабря 2021 года.

Кстати, в Оренбурге действуют дополнительные условия. При покупке на сумму от 30 000 рублей, осуществим доставку по городу бесплатно*! (Цепь, серия причин для заказа)⠀

Ждем вас в офисах продаж Krovelson! (Призыв к действию****)»

ACCA (Awareness – Comprehension – Conviction – Action)

Формула с акцентом на понимание проблемы клиентом.

A – осведомленность; привлечь внимание целевой аудитории.
C – понимание; помогите клиенту осознать свою проблему и ценность вашего предложения. Интерес – это эмоции, нам же важно понимание – рациональный, а не эмоциональный уровень.
C – убеждение; создайте у клиента решимость воспользоваться вашим предложением, словами, с помощью отзывов, фото итоговых результатов, убедите, что нужный результат с вашим продуктом – это надолго, это именно то, что нужно.
A – призыв совершить нужное действие: нажать на кнопку, перейти на сайт, купить и т. д.

Пример. Текст для разбора вынесен ниже.

«Новинка! Сумки из переработанного океанического пластика Eco Shopper (Осведомленность)

Забота об экологии и природе – это не просто тренд, а обязанность каждого человека во благо своего настоящего и будущего своих детей. Осознанное потребление – важный шаг в жизни каждого. (Понимание)

Greenway и Всемирный фонд дикой природы WWF начинают свое сотрудничество.

Встречайте коллекцию многоразовых экосумок Eco Shopper. Основой для них является переработанный океанический пластик «RPET» в виде бутылок. Приобретая многоразовые сумки, вы сокращаете использование пластика, заботитесь о природе и поддерживаете принципы устойчивого развития и осознанного потребления.

Покупка стильного шопера – еще один повод отказаться от одноразового пластика и стать примером для других. В отличие от обычных пакетов, многоразовые сумки долговечны и очень практичны.

Благодаря вам, материальная помощь помогла продолжению научной работы по спасению снежных барсов в республике Алтай. С нашей общей помощью эти редкие благородные кошки перестанут быть редкими, и мы вместе поможем восстановлению их популяции. (Убеждение)

Пишите директ или WhatsApp 8-965-425-90-80 (Действие)»

Также рекомендуем к прочтению: «5 продающих триггеров для крутых постов в ВК».

PPPP (Picture – Promise – Prove – Push)

P – картина; покажите изображение счастливого обладателя вашего товара, самого товара или услуги.
P – обещание; напишите, что у клиента будет все так же прекрасно, как и на картинке .
P – убеждение; убедите клиента, что его выбор верный, используя аргументы, отзывы, фото итоговых результатов.
P – призыв совершить нужное действие: нажать на кнопку, перейти на сайт, купить и т. д.

Пример применения формулы.

Кстати, обратили внимание, как грамотно разделены абзацы, текст не сливается в единую «портянку», а выглядит красиво? Без приятного визуального оформления поста схемы могут не сработать.

Читайте о том, как правильно оформлять, в статье: «Как работать с текстом в Инстаграм*» в блоге SMMplanner.

##Формула Джо Витале

Джо Витале, мастер слова и автор бестселлера «Гипнотические рекламные тексты» советует в книге использовать следующую схему.

• Стопор! Привлеките внимание любым способом, чтобы человек, мельком взглянувший на текст (или изображение), не смог пройти дальше.
• Заставьте читателя прикипеть. Пообещайте выгоду, выход из трудной ситуации, вызовите любопытство. Можно использовать боль читателя или удовольствие.
• Вызовите желание (эмоции). Рисуйте картину, рассказывайте историю.
• Укажите причины выгоды (логика). Объясните, почему предложение выгодное.
• Диалог (возражения). Закройте возражения до того, как они появятся.
• Доказательства, факты. Предоставьте документы, статистику, отзывы.
• Гарантии. Покажите, что клиент ничем не рискует.
• Действия. Укажите, почему надо обратиться к вам сейчас.
• Напоминание (закрытие): Постскриптумы с напоминанием об удовольствии или какой-то подарок.

Пример. Текст поста вынесу для удобства отдельно.

«Krovelson объявляет финальную распродажу! (Обещание выгоды)

До Нового года остался буквально месяц, поэтому пора задумываться о подарках. А что может быть лучше полезного сюрприза? (Вызовите эмоции)

Krovelson позаботился об этом, поэтому сейчас во всех офисах продаж большие скидки на водостоки нашего собственного производства, а также на секционные и рольворота. (Укажите причины выгоды)

Вся продукция абсолютно новая и не имеет повреждений. (Закройте возражения) Скидки действительны пока акционный товар есть в наличии. (Действие, вставлено в середину текста)

Перечень, цвета и комплектность материалов уточняйте у консультантов в офисах продаж. (Гарантии)

Все акционные товары имеются в наличии на складе, поэтому их не нужно ждать, и можно забирать день в день! (Действие)

Подробнее об условиях акции читайте на нашем сайте, ссылка в профиле. (Закрытие)»

FAB (Features — Advantages — Benefits)

Основным принципом этой формулы является то, что она заставляет клиента фокусироваться на выгодах для себя. Ещё одна находка от Джо Витале.

F – особенности; опишите, что вы или ваш товар можете сделать, в чем его лучшая отличительная особенность.

A – преимущества; в чем польза вашего товара, какие преимущества перед конкурентами.

B – выгоды; какие покупатель / клиент получит выгоды, обратясь к вам.

Очень кратко Джо сформулировал формулу так:

Вы купите / сделаете / закажете (…), и этот продукт сделает / будет иметь свойство (…), так что вы получите (…).

Удобнее всего оформлять продающий пост с компьютера, а не со смартфона. Например, через сервис отложенного постинга SMMplanner.

В нем есть встроенный редактор, можно добавить теги, UTM-метку, первый комментарий. Назначьте публикацию готового поста на нужное время – он опубликуется автоматически. К сервису можно подключать несколько аккаунтов и публиковать посты сразу в разных соцсетях.

BAB (Before — After — Bridge)

Эта формула настолько же эффективна, насколько проста. Почувствуйте себя волшебником, в воображении избавляя клиента от его проблемы.

B – до; опишите мир клиента с его проблемой.
A – после; заставьте представить что все проблемы, или хотя бы одна, в мире клиента решены.
B – мост; подскажите действие, которое приведет клиента в мир без проблем.

Пример использования формулы.

The 4 U’s (Useful – Urgent – Unique – Ultra – Specific)

Данная формула для продающих текстов интересна тем, что ее элементы можно менять в произвольном порядке.

U – полезность; зная свою аудиторию, покажите, чем им поможет ваш товар.

U – срочность; ограничьте время действия вашего предложения.

U – уникальность; ваше главное отличие от конкурентов.

U – специфика; покажите, что это предложение именно для клиента, либо заострите внимание на чем-то конкретном, о чем вы уже сообщили выше.

Пример. Текст для удобства вынесла ниже.

«Успейте купить снегозадержатели выгодно!

Последнюю неделю действует акция — каждый четвертый снегозадержатель в подарок (Срочность)

Предложение распространяется на снегозадержатели собственного производства Krovelson (Уникальность), а также любые трубчатые конструкции из ассортимента.

Скидка действует:

• при покупке 5 п.м. (обычно это 4 шт. по 1,25 м, угловые позиции наиболее востребованной длины);
• при покупке 8 п.м. (угловые позиции длиной 2 м);
• при покупке 4 шт. трубчатых снегозадержателей.

Успейте совершить выгодную и важную покупку до начала снегопадов. Установка снегозадержателей не только обезопасит кровлю и фасад дома, но и защитит вас и ваших близких от схода снега. (Полезность)

Акция действует во всех офисах продаж Krovelson до 30 ноября. Скидки распространяются на складские остатки и не распространяются на распродажные товары. Подробности уточняйте у менеджеров или читайте на сайте. (Специфика)»

So What? (И что?)

Простенький прием, основанный на противопоставлении двух слагаемых успешного текста: «особенности против выгоды».

Суть формулы в том, что после утверждения отличительной особенности товара надо спросить себя: «Ну и что?».

Пример 1.

– Наши санки имеют эргономичные полозья!

«Ну и что?»

– Теперь вам будет в два раза легче катать малыша по снегу!

Пример 2.

– Наши доски сушатся естественным образом, без сушильных камер!

«Ну и что?»

– Поэтому заказав паркетную доску у нас, вы никогда не узнаете, что такое рассохшиеся и скрипящие полы!

4 почему от «Скобеев и партнеры»

Когда человек натыкается на рекламное объявление, он хочет знать:

• почему ему нужен этот продукт;
• почему он должен купить его у вас;
• почему ему подходит ваша, а не другая цена;
• почему он купит продукт сейчас.

Вопрос аргументации цены в рекламных текстах – вопрос интересный. Вот что по этому поводу думает Вероника Чурсина, копирайтер:

«При написании текстов для соцсетей я придерживаюсь такого же мнения, как и для написания лендингов. Под каждую задачу ищу свою схему, единственное общее — это то, что сначала человек должен осознать ценность предложения, и только потом увидеть цену. Поэтому, например, я против верхнего меню в лендинге, где один из пунктов — стоимость товара/инфопродукта/услуги. Если человек холодный, только зашедший на лендинг, сразу перепрыгнет на цену, то велика вероятность его ухода, т.к. цена его испугает, покажется необоснованной. А если человек прокрутит последовательно все экраны, увидит себя, увидит свои боли, увидит решение своих задач, увидит доказательства эффективности предложенного продукта — цена будет восприниматься совсем по-другому.»

Пример. Текст для удобства вынесла ниже.

«Что точно есть на современной придомовой территории?
⠀
Правильно! Декоративные или функциональные изделия из Мета*лла. Они помогают сделать участок более уютным и красивым. И, конечно, выполняют определенные практические функции. (Почему клиенту нужен этот продукт) Это могут быть:
⠀

• теплицы из поликарбоната
• навесы и козырьки
• Мета*ллические столы, лавочки и навесы
• Мета*ллические грядки и парники
• перила для лестниц
• качели
• веранды
• детские площадки из Мета*лла.
  ⠀
  Все это можно заказать в Krovelson и вот несколько аргументов:
  ⠀
  Профтрубы, которые являются ключевым элементом, мы производим на собственном трубопрокатном заводе.
  В арсенале компании современное оборудование для производства Мета*ллических изделий на собственном заводе Мета*ллоконструкций.
  В зависимости от типа конструкции, вы получаете гарантию на изделие до 10 лет. (Почему клиент должен купить его у вас)
  Наши цены от производителя без дополнительных наценок приятно удивят вас. (Почему клиенту подходит ваша, а не другая цена)
  ⠀
  Если у вас еще остались вопросы, всегда можете задать их нашим менеджерам в офисах продаж или онлайн-консультанту. Еще больше о Мета*ллических конструкциях и других продуктах Krovelson на нашем сайте. (Почему клиент купит продукт сейчас)»

Заключение

Новичок вы, или опытный копирайтер – схемы для текстов облегчат работу и, при их толковом применении, увеличат продажи товаров или услуг. Формулы, освещенные в статье, прекрасно подходят для создания коротких рекламных объявлений, и даже немного потренировавшись, вы быстро освоите их.

Тестируйте разные варианты и выбирайте наиболее подходящие для вас. Чтобы отслеживать эффективность публикаций, рекомендуем использовать сервис DataFan. Вам нужно только один раз подключить аккаунт, выбрать тип отчета, и данные будут обновляться автоматически.

Главное, что нужно понять перед тем, как садиться за написание продающего текста – вы должны научиться воздействовать на эмоции, а выгоды искать исходя из основных потребностей человека. Все хотят быть здоровыми, красивыми, счастливыми и любимыми. Рисуйте им мир, в котором они именно такие, а свой продукт представляйте связующим звеном между нынешним миром и тем, который вы описываете. Именно с вашими игрушками ребенок спит крепче и не плачет, именно в ваших ободках для волос лицо выглядит свежее, а в кошельках ручной работы деньги хранятся и не тратятся.

Несомненно, для разных случаев продаж подходят разные формулы. Во время работы над текстами выберите 3-4 из них для регулярного использования. Отточив мастерство на них, продающий текст больше не будет вызывать у вас паники и нервного тика. И помните, что лучшая формула копирайтинга – ваша собственная!

Статья обновлена. Первая публикация 10 июля 2017 года