05.09.2022
Продажи
2160
Директор ювелирного салона может играть одну из двух ролей: зрителя или решателя.
Зритель лишь отслеживает кое-какие статистики, составляет отчеты и констатирует факты. «Да, в этом месяце продажи идут плохо. Ну, посмотрим, что будет в следующем…»
Решатель берет на себя ответственность за выполнение плановых показателей, отвечает за коллективный результат. «Прошла уже неделя, а мы еще не приблизились к желаемым цифрам. Давайте усиляться — делаем это и вот это».
Мы с командой IJA создали обучение для управляющих, которые хотят не просто наблюдать, но уверенно вести команду к успеху. Чтобы узнать об этом больше, сканируйте QR-код в конце статьи.
Почему так важно ежедневно и еженедельно анализировать показатели
Прежде чем перейти к главному, давайте посмотрим, как отсутствие контроля влияет на статистики.
Дано: в этом месяце вы хотите добиться выручки в 1 000 000 рублей. Вы разбили показатель на составляющие и выставили планы по каждой из них.
И вот в один день к вам пришло не 35 человек, а 29, в следующий не 33, а 30. Средний чек тоже немного просел, но по ощущениям ничего страшного.
Конец месяца наступил незаметно — пришло время оценивать результаты. А там что-то такое:
Бах, и выручка на 44% меньше. Повлиять уже ни на что нельзя, остается лишь смиренно принять информацию к сведению.
Если вам повезет, то в следующем месяце может выйти и так:
Но кто знает, как оно получится, верно? Ведь без ежедневного и еженедельного контроля результаты непредсказуемы.
Поэтому мы призываем вас не наблюдать, а влиять.
Андрей Шляев, директор по маркетингу и продажам федеральной франчайзинговой ювелирной сети «585*ЗОЛОТОЙ»
«Мы всегда составляем планы и дробим их на недели и дни (а план на день еще и распределяем на временные отрезки). Но однажды у нас происходила реструктуризация, фокус сместился, поэтому планы в день не были выставлены своевременно. Что, вы думаете, произошло? Продажи упали на 30%. Отсутствие четкой цели дезориентировало сотрудников, средний чек и конверсии просто рухнули. Больше такого не допускаем и вам не советуем».
6 ключевых показателей
Эти показатели мы рекомендуем считать всем, независимо от того, делали вы это раньше или нет.
1. ВЫРУЧКА
Выручка — финансовый результат месяца ювелирного салона, самый значимый показатель из всех. Рассчитывается по формуле:
Если вы отвечаете за несколько магазинов сети, то план по выручке все равно выставляйте на каждую отдельную точку, чтобы потом было проще анализировать статистики.
Как ставить план
Обычно руководители идут одним из двух путей:
- Ровно делят желаемую цифру на количество дней в месяце. Тогда в случае, если вы хотите заработать 1 000 000, план на день будет 33 000.
- Выбирают систему разделенных коэффициентов. Это когда обычные дни и выходные/праздники имеют разный коэффициент. Стандартно 1,25 в выходные и 0,9 в будни.
Как считать, решайте сами, но фокус консультантов надо настроить. Ведь согласитесь, условное «сделать 10 000 в день» — цель гораздо более понятная, чем призрачный 1 000 000 в месяц.
Если не разбивать месячный план на недели и дни, то первые пару недель консультанты будут работать расслабленно и особо не напрягаться. Оно вам нужно?
Как повлиять на увеличение выручки
Через любую составляющую формулы. Декомпозиция выручки на показатели упрощает анализ: сразу видно, где именно вы проседаете — по посетителям, конверсиям или среднему чеку. О них и поговорим дальше.
2. КОЛИЧЕСТВО ПОСЕТИТЕЛЕЙ
Это то, сколько человек в принципе зашло в ювелирный салон.
Обычно смотрится с помощью специальных счетчиков. При этом не имеет значения, сколько человек зашло за раз и ходили ли туда-сюда консультанты — потому что в среднем все одинаково: не бывает такого, что в апреле все приходят хороводом по 5 человек, а вот в мае только сольно.
Увеличение количества посетителей ведет к увеличению средней выручки за день.
Чтобы увеличить трафик:
- красиво оформляйте входную группу;
- запускайте привлекательные акции;
- организуйте раздачу сертификатов;
- рассказывайте о новинках в соцсетях.
Очереди бывают не только в магазины Apple и рестораны McDonald’s, но и в ювелирные салоны. Если вы не всемирно известная компания, то добиться такого эффекта будет сложнее, но почему бы не попытаться?
Андрей Шляев, директор по маркетингу и продажам федеральной франчайзинговой ювелирной сети «585*ЗОЛОТОЙ»:
«У нас есть правило — качественно обслуживать каждого посетителя: даже тех, кто сегодня не собирается покупать, а просто зашел посмотреть. Рассказывать им об акциях и преимуществах, показывать изделия, давать примерять — делать так, чтобы каждый чувствовал себя желанным гостем в нашем салоне. В итоге люди не только сами возвращаются, но и приводят за собой родственников, друзей и коллег. Начинает работать сарафанное радио».
3. КОНВЕРСИЯ В ПОКУПКУ
Сколько человек из тех, что пришли, в итоге купили украшения.
На этот показатель в первую очередь влияют именно продавцы. Цены, ассортимент и выкладка тоже, но на это трудится весь коллектив офиса (товароведы, владельцы, руководители), они напрямую заинтересованы, чтобы все это отличало вас от конкурентов.
Консультанты играют роль главного рычага воздействия. Поэтому невероятно важно, чтобы сотрудников хватало на всех клиентов, а график был адаптирован под уровень трафика. Посмотрите, нет ли такого, что в выходные у вас в салоне полтора сотрудника, а посещаемость бьет все рекорды.
Что сделать для повышения конверсии: проанализируйте работу консультантов – то, как они отрабатывают возражения, как часто инициируют примерки, рассказывают ли об акциях и услугах компании.
4. СРЕДНИЙ ЧЕК
Этот показатель демонстрирует, насколько платежеспособны ваши клиенты, в какое время года больше всего продаж, насколько эффективна работа продавцов, акции и программа лояльности.
Формула такая:
Продаете серебро и золото? Ставьте отдельные планы и анализируйте каждую категорию отдельно. Так получите более показательный результат.
Чтобы не было такого, что общий средний чек упал только потому, что в этом месяце действовала акция на серебро. Или, например, цены на золото повысились и средний чек автоматически пополз вверх.
А в идеале еще и дополнительные товары в кассовой зоне считать отдельно.
Совет для повышения среднего чека: учите команду продавать более дорогие украшения – серебро с натуральными камнями, золото с бриллиантами и дизайнерские изделия.
Андрей Шляев, директор по маркетингу и продажам федеральной франчайзинговой ювелирной сети «585*ЗОЛОТОЙ»
«Наш средний чек растет, когда увеличивается количество продаж в кредит и в рассрочку. В современных реалиях особенно важно давать людям возможность взять украшение в кредит, это стимулирует к покупкам прямо здесь и сейчас. У компаний, которые не предлагают такую опцию, средний чек примерно 7000 рублей, а при продаже в кредит показатель составляет где-то 30 000 рублей».
5. КОЛИЧЕСТВО ЧЕКОВ
Подсчитывайте все покупки за день, не имеет значения, как их оплатили (наличными, по карте, взяли кредит/рассрочку).
Важно: история, когда вы одному клиенту отдельно пробиваете кольцо, отдельно кулон по акции и отдельно серебряные талисманы, ни к чему хорошему не приведет.
Чтобы получить больше чеков, влияйте на количество посетителей, обслуживайте 100% гостей салона и повышайте эффективность продавцов.
Не должно быть такого, что человек стоит и 30 минут ждет, пока вы закончите обслуживать другого клиента. Тогда он, как минимум, станет так же печален, как я на этой фотке, а как максимум — развернется и уйдет.
6. ДЛИНА ЧЕКА
По-другому UPT — количество товаров в одном чеке. Этот показатель расскажет вам, как часто консультанты предлагают дополнительное украшение к основному, а также товары в кассовой зоне.
Считайте так:
Совет: не учитывайте подарочные футляры. Дело в том, что если клиент сразу наденет украшение после покупки, то продать ему футляр будет крайне сложно. А вот если он выбирает изделие в подарок, то купит футляр даже при условии, что консультант спрячет его за спиной.
Как оценить результаты
- средний чек меньше 1,3 – это не очень хорошо;
- средний чек больше 1,8 – рекордные значения;
- средний чек от 1,3 до 1,8 – средние значения.
В целом все зависит от сегмента, салона и работы в кассовой зоне.
Как действовать для повышения: посчитайте этот показатель в разрезе каждого сотрудника и узнайте, что делают те, кто добивается лучших результатов (например, продают больше комплектов или товаров на кассе). А дальше — прививайте эти навыки всем остальным.
Андрей Шляев, директор по маркетингу и продажам федеральной франчайзинговой ювелирной сети «585*ЗОЛОТОЙ»
«Очень важно не просто поставить план, но убедиться, что сотрудники понимают цель, считают ее адекватной и знают, как действовать для ее достижения.
У нас случалось, что план не выполнялся именно потому, что команда считала его слишком высоким. Когда это выяснилось, мы провели проработку с каждым сотрудником – объяснили, чем обоснованы такие цифры, развеяли сомнения, обсудили пути достижения желаемого результата. После этого команда приняла план – он начал выполняться, так как перестал быть чужеродным и непонятным».
Еще 6 показателей, которые полезно учитывать
Конкретно эти показатели подходят не всем. Варьируйте их в соответствии со спецификой вашего салона:
- принято металла;
- выдано сертификатов;
- сделано звонков;
- воспользовалось рассрочкой/кредитом;
- оценка покупателя после покупки;
- оценка тайного покупателя.
Автор: Артур Салякаев, основатель Международной ювелирной академии IJA и ювелирного бренда INCRUA
Литредактор: Екатерина Сеитова, копирайтер Академии IJA
Статья содержит комментарии Андрея Шляева, директора по маркетингу и продажам федеральной франчайзинговой ювелирной сети «585*ЗОЛОТОЙ»
Галерея
Характеристика организации управления в ювелирном салоне ‘Остров Сокровищ’
Содержание
Введение
Раздел 1. Характеристика организации
ювелирный салон «Остров Сокровищ»
.1 Сущность и цели деятельности
ювелирного салона «Остров Сокровищ»
.2 Анализ факторов, влияющих на
деятельность организации
. Организация коммерческой
деятельности в ювелирном салоне «Остров Сокровищ»
.1 Методы управления, эффективность
и система мотивации
.2 Структура управления
Раздел 3. Изучение
организационно-распорядительной документации
Заключение
Список использованной литературы
Приложения
Введение
Учебная практика является важнейшей частью
учебного процесса. Основной целью учебно-ознакомительной практики является сбор
и аналитическая обработка материала, систематизация и закрепление знаний,
полученных в период обучения, а также сбор данных, необходимых для написания
отчета.
Цель учебно-ознакомительной практики:
· закрепление и укрепление теоретических знаний,
полученных при изучении общепрофессиональных дисциплин;
· развитие умений и навыков применения
полученных теоретических знаний на практике.
· развитие и укрепление интереса к
избранной профессии менеджера.
Для достижения данной цели стояла необходимость
решения следующих задач:
· изучение деятельности организации в соответствии
с программой практики;
· овладение навыками работы с
документами;
· выполнения поручений руководителя
практики от организации;
· приобретение опыта практической
работы в реальных условиях.
Раздел 1. Характеристика организации
ювелирный салон «Остров Сокровищ»
.1 Сущность и цели деятельности
ювелирного салона «Остров Сокровищ»
Ювелирная сеть «Остров
сокровищ»: с 1999 года — это широкий ассортимент классических украшений из
золота и серебра по демократичным ценам от известных российских заводов.
Ювелирная компания «Остров сокровищ» предлагает ассортимент для
массового спроса такие группы изделий как: подвески, кольца, серьги, цепи,
браслеты, колье, изделия с полудрагоценными и драгоценными вставками из золота
585, 750, 950 пробы. Также представлены изделия из серебра 925 пробы, в том
числе столовое серебро известных российских производителей одним из которых
является ОАО «Русские самоцветы» — последователь легендарной
ювелирной школы «Фаберже» в Санкт-Петербурге.
Особенностью работы ювелирной
сети «Остров сокровищ» является максимальное удовлетворение запросов
каждого клиента. Для этого в данной ювелирной сети существует такая услуга как
изделия под заказ. «Остров сокровищ» постоянно осуществляет
мониторинг самых изящных брендированных изделий из золота, серебра, платины и
других драгоценных металлов. А также следит за новыми технологиями в обработке
металлов и изготовлении ювелирных украшений.
В 1999 году открылся магазин
«Остров сокровищ», находящийся на ул. Привокзальная 6, г. Чебоксары —
первый магазин, который входил в только создающуюся ювелирную сеть. Данный
магазин был одним из первых коммерческих магазином в Чебоксарах по продаже
драгоценных изделий. Гордость ювелирного магазина «Остров сокровищ» —
богатейший модельный ряд. Он подобран таким образом, что удовлетворяет
практически любым потребностям и вкусам: здесь есть праздничные и повседневные
украшения, классический и современный дизайн. Все изделия отличает высокое
качество исполнения. Покупателям представлены изделия с неповторимым
гармоничным сочетанием цветов и элементов ювелирных украшений.
В те далекие времена Российская
экономика была в нестабильном состоянии, поэтому ассортимент магазина
«Остров сокровищ» в основном являлся классическим и был предназначен
для массового потребителя. Были представлены такие группы изделий как:
обручальные кольца в ассортименте, изделия с фианитами, а также изделия без
вставок, которые пользовались спросом, благодаря своей ценовой доступности.
Рынок ювелирных изделий на тот момент только начинал развиваться и весьма
небольшое количество потребителей брали высокоценные изделия. Однако именно
тогда удалось найти клиентов, приносящих основную часть прибыли и по сей день.
Привлечение клиентов и отношение к магазину «Остров сокровищ»
являлось и является основной, приоритетной задачей ювелирной сети.
Данный центр является
неотъемлемой частью ювелирной сети «Остров сокровищ» и представляет
изделия в широком ассортименте от крупных московских, костромских,
санкт-петербургских ювелирных заводов.
Показателем высокого качества
продукции компании является потребительский спрос и широкая клиентская сеть.
Разнообразие выбора и изящество ювелирных изделий способны подчеркнуть престиж
и профессионализм ювелирной сети «Остров сокровищ».
Технологическая схема
реализации продукции строится в два этапа:
· оптовая закупка продукции,
· ее реализация непосредственно в
магазине, (см. табл. 1. Основные технико-экономические показатели).
По сравнению с 2010г. в 2012г. Ювелирный магазин
ведет свою деятельность более успешно.
По данным таблицы видно, что магазин
развивается, из года в год, улучшая свои показатели. Увеличилась выручка от
реализации на 39481р. Себестоимость снизилась на 540р.
Таблица 1. Основные экономические показатели за
2010-2012 гг.
|
Показатели |
2010 |
2011г., |
2012г., |
Отклонения |
|||
|
2011г. |
2011г |
2012г. |
2012г. |
||||
|
+;- |
% |
+;- |
% |
||||
|
1.Выручка |
1658460 |
1834320 |
2053270 |
+175860 |
110,6 |
+219040 |
111,9 |
|
2.Себестоимость |
136102 |
151122 |
165602 |
+15020 |
111 |
+14480 |
109,5 |
|
3.Прибыль |
19589 |
21819 |
24228 |
111,3 |
+2409 |
111,04 |
|
|
4.Чистая |
14231 |
16180 |
18942 |
+1949 |
113,6 |
+2762 |
117,07 |
|
5.Среднегодовая |
2761869 |
2419416 |
2156201 |
-342453 |
87,6 |
-263215 |
89,1 |
|
6.Среднесписочная |
6 |
6 |
7 |
0 |
0 |
1 |
11,1 |
|
7.Фондоотдача |
0,06 |
0,07 |
0,09 |
+0,01 |
116,6 |
+0,01 |
112,5 |
|
8.Производительность |
18427 |
20381 |
20532 |
+1954 |
110,6 |
+151 |
100,7 |
|
9.Фонд |
189564 |
200502 |
255168 |
+10938 |
105,7 |
+54666 |
127,2 |
|
10.Среднегодовая |
266666 |
288888 |
300000 |
+22222 |
108,3 |
+11112 |
103,8 |
Таким образом, из таблицы видно, что в последнем
году отчетного периода, произошли положительные изменения в структуре
финансовых результатов предприятия. Ювелирный магазин, по данным таблицы,
является прибыльным предприятием, значит, товар предлагаемый потребителю,
пользуется спросом.
.2 Анализ факторов,
влияющих на деятельность организации
Под внешними факторами организации понимаются
все условия и факторы, возникающие в окружающей среде, независимо от
деятельности конкретной фирмы, но оказывающие или могущие оказать воздействие
на её функционирование и поэтому требующие принятия управленческих решений.
Деятельность предприятия зависит от многих
факторов. Например, от таких как деятельность поставщиков, наличие и
потребность в трудовых ресурсах, государственные законы, наличие потребителей.
Все это можно назвать средой прямого воздействия на предприятие.
Внешняя среда организации является источником,
питающим организацию ресурсами, необходимыми для поддержания её внутреннего
потенциала на должном уровне. Организация находится в состоянии постоянного
обмена с внешней средой, обеспечивая тем самым себе возможность выживания. Но
ресурсы внешней среды не безграничны. И на них претендуют многие другие
организации, находящиеся в этой же среде. Поэтому всегда существует возможность
того, что организация не сможет получить нужные ресурсы из внешней среды. Это
может ослабить её потенциал и привести ко многим негативным для организации
последствиям. Задача стратегического управления состоит в обеспечении такого
взаимодействия организации со средой, которое позволило бы ей поддерживать её потенциал
на уровне, необходимом для достижения её целей, и тем самым давало бы ей
возможность выживать в долгосрочной перспективе.
Среду прямого воздействия еще называют
непосредственным деловым окружением организации. Это окружение формирует такие
субъекты среды, которые непосредственно влияют на деятельность конкретной
организации.
Анализ внешней среды помогает получить важные
результаты. Он дает организации время для прогнозирования возможностей, время
для составления плана на случай непредвиденных обстоятельств, время для
разработки системы раннего предупреждения на случай возможных угроз и время на
разработку стратегий, которые могут предотвратить прежние угрозы в любые
выгодные возможности.
С точки зрения угроз и возможностей роль анализа
внешних факторов заключается по существу в ответе на 3 конкретных вопроса:
1) Где сейчас находится организация?
) Где, по мнению высшего руководства, должна
находиться организация в будущем?
) Что должно сделать руководство, чтобы
организация переместилась из того положения, в котором находится сейчас, в то
положение, где ее хочет видеть руководство?
Экономические факторы.
Текущее и прогнозируемое состояние экономики
может иметь драматическое влияние на цели организации. Некоторые факторы в
экономической окружающей среде должны постоянно диагностироваться и
оцениваться.
При анализе экономических
факторов были выявлены следующие угрозы и возможности.
Рис. 3. Факторы внешней среды
Угрозы:
) неудовлетворение спроса
покупателей с высоким уровнем достатка;
) высокая плата за грамм
изделия;
) если экономика нестабильна,
то руководству приходится в большей степени ориентироваться на задачи текущего
момента, поскольку, таким образом, легче добиться «выживания»
организации;
) сильные конкуренты.
Возможности:
) эксклюзивные изделия,
привлекают покупателя;
) предоставление скидок,
проведение акций.
Политические факторы.
Активное участие лидеров бизнеса и
предпринимательских фирм в политическом процессе является четким указанием на
важность государственной политики для организации.
Угрозы: в некоторых случаях
политический режим отрицательно влияет на деятельность организации.
Возможности: в настоящее время
развивается демократический режим, что тем самым положительно влияет на
деятельность организации.
Рыночные факторы.
Изменчивая рыночная внешняя среда представляет
собой область постоянного беспокойства для организаций. В анализ рыночной
внешней среды входят многочисленные факторы, которые могут оказать
непосредственное влияние на успехи и провалы организации. В Чебоксарах
продуктивно работают немало ювелирных магазинов, для достойной конкуренции с
ними товар или должен соответствовать их качеству, или превышать его, при этом,
не превышая их стоимости. Руководство действует следующим образом: был проведен
анализ поставщиков наших конкурентов, получена информация о качестве этой
продукции, стоимости, условиях сотрудничества. Продукция оказалась не всегда
высокого качества, с достаточно высокой ценой для этого продукта.
Были заключены договора на поставку ювелирных
изделий с одними из самых популярных заводов с соответствующим качеством на
взаимовыгодных условиях. Большие партии «простых» изделий, позволяют
руководству заказывать эксклюзив с 50% скидкой.
Предоставлены выгодные условия для продавцов,
что позволило привлечь персонал с опытом работы из действующих ювелирных
магазинов. Что позволило обладать информацией для конкурентоспособного развития
магазина.
Технологические факторы.
Изменения в технологической внешней среде могут
поставить организацию в безнадежное, проигрышное конкурентное положение. Анализ
технологической внешней среды может, по меньшей мере, учитывать изменения в
технологии производства, применение ЭВМ в проектировании и предоставлении
товаров и услуг или успехи в технологии средств связи.
Анализ данных факторов дал следующие результаты.
Возможности:
1) достоверная информация о рынке
предоставляемых услуг (опросы, получение информации от сотрудников);
) внедрение новейших технологий (создание
атмосферы тепла, уюта, с помощью музыкального сопровождения, обслуживание,
дизайн);
) наличие модернизированных средств коммуникации
(телефон, кнопки охраны, Интернет).
Международные факторы.
Все ювелирные магазины, как крупные, так и
мелкие зависимы от стран корректирующих валютный курс. Это связано с тем, что
при повышении или уменьшении курса, меняется стоимость грамма изделия на заводе
изготовителе, соответственно магазину нужно выплатить сумму или больше или
меньше предыдущей суммы за грамм. В связи с этим необходимо произвести
соответствующий пересчет цен в магазине. Руководство сегодня должно постоянно
контролировать и оценивать изменения в этой области.
Во избежание подобных ситуаций, подобные моменты
оговариваются в договоре с заводом.
Факторы конкуренции.
Ни одна организация не может себе позволить
игнорировать фактические и возможные реакции своих конкурентов. В анализе
конкурентов присутствует четыре диагностических элемента:
1) анализ
будущих целей конкурента;
2) оценка
текущей стратегии конкурента;
3) углубленное
изучение сильных и слабых сторон конкурентов.
Для более тщательного исследования руководством
этих элементов, нужно ответить на четыре простых вопроса:
1. Удовлетворен
ли клиент своим настоящим положением?
2. Какие
вероятные шаги или изменения в стратегии предпримет конкурент?
3. В
чем уязвимость конкурента?
Основными конкурентами являются такие ювелирные
магазины как «Алмаз-Холдинг», «The
Gold»,
«Сахаювелир», «Золотая рыбка», «Серебряная
волна».
Есть как положительные, так и отрицательные
моменты наличия конкурентов.
Положительные:
1. Выполнять работу лучше конкурентов
(снижение цен, скидки, обслуживание, розыгрыши, акции).
2. Возможность сотрудничества с конкурентами.
Отрицательные:
1. Конкуренция за покупателей.
2. Угроза не выдержать конкурентную борьбу.
Факторы социального поведения.
Любая организация функционирует, по меньшей
мере, в одной культурной среде. Поэтому изучение таких факторов направлено на
то, чтобы уяснить отношение людей к работе, качеству жизни, существующих в
обществе традиций, верований и др. Социальные процессы изменяются относительно
медленно, если они изменяются, то приводят ко многим очень существенным
изменениям в окружающей среде.
Наиболее сильное влияние на
деятельность ювелирного магазина происходит со стороны таких факторов как
инфляция, повышение стоимости изделий, финансовое положение потребителей.
Для того, чтобы описать
сложность (факторы, на которые организация обязана реагировать), подвижность
(скорость, с которой происходят изменения в среде) и неопределенность (количество
информации, которой располагает организация по поводу конкретного фактора, а
так же уверенность в этой информации) внешней среды используются факторы как
прямого, так и косвенного воздействия. Магазин имеет достаточно сложную внешнюю
среду, так как он реагирует на пожелания потребителей, ведет наблюдение
за конкурентами, следит за изменениями в законодательстве, анализирует уровень
модернизации. Подвижность внешней среды для магазина не однозначна.
Невозможно предугадать, когда в стране произойдет дефолт. Также слишком быстро
возрастающий уровень модернизации и инновации может привести к снижению
количества потребителей. Для ювелирного магазина неопределенность среды не
имеет большого значения, т.к. организация имеет необходимую ей информацию о
факторах внешней среды и достоверные источники её получения.
Продукты и торговые марки
занимают в сознании потребителя позиции относительно конкурирующих продуктов и
торговых марок. В основном это вызвано отличиями в комбинации реальных
характеристик (осязаемые особенности продукта, его цена, каналы распределения,
тип и уровень сервиса данного товара) и имиджа (произведенное впечатление от
рекламы, PR, стимулирования и так далее). Например, уровень цен может
восприниматься высоким, аналогичным или низким по отношению к ценам
конкурентов. Однако позиция только тогда становится позицией, когда она
признается потребителем. Поэтому позиционирование — это, по большому счету,
деятельность компании по убеждению потребителей в отличии своих продуктов от
конкурирующих.
Позиционирование — искусство
формирования образа марки в воображении целевой аудитории таким образом, чтобы
она как можно более выгодно отличалась от марок конкурентов, для чего
используются как реальные, так и воображаемые ее характеристики.
Можно процитировать
высказывание гуру маркетинга Майкла Портера: «Конкурентная стратегия
состоит в том, чтобы отличаться от других. Это означает осознанный выбор иного
комплекса мероприятий по предоставлению уникальной ценности. Сущность стратегии
заключена в составляющих ее мероприятиях: в решении осуществлять их по-другому
или в решении осуществлять другие мероприятия, нежели у конкурентов. В
противном случае стратегия вырождается в неконкурентоспособный маркетинговый
слоган».
Позиционирование является
неотъемлемой частью любой успешной маркетинговой стратегии, важнейшей
составляющей победы в конкурентной борьбе за потребителей. Сильное
позиционирование обращает особенности компании или товара (такие как
возможность производства с низкими затратами) в преимущества для целевых
потребителей (такие как относительно низкая цена).
Позиционирование любого бренда
строится на «трех китах» — трех основных элементах:
· особенности продукта или
компании (выраженные в выгоде, которую получают клиенты)
· потребности/ожидания
целевого сегмента рынка
· позиции конкурентов
Какой бы ни была стратегия
позиционирования, она должна быть построена на этих элементах. Пренебрежение
любым из них приведет к неудаче: выбранное позиционирование бренда может
совпасть с уже занятой позицией конкурента, не отвечать потребностям целевого
сегмента или не совпадать с реальными возможностями продукта/компании.
До того, как приступать к
разработке позиционирования, необходимо иметь представление о структуре
целевого рынка (количество сегментов и их размер), и определиться с выбором
целевого сегмента и целевой аудитории.
Разработка позиционирования
продукта (компании) может быть осуществлена двумя путями:
· ориентируясь на
существующие конкурентные преимущества;
· ориентируясь на
специфические потребности и оценку емкости отдельных сегментов рынка.
Можно выделить пять основных
этапов разработки позиционирования:
) определение
конкурентоспособного (выгодного) позиционирования с учетом целевых сегментов и
целевых аудиторий (наиболее привлекательны те рыночные позиции, которые
комбинируют привлекательные рыночные сегменты с действительными и
потенциальными преимуществами компании);
) формулирование доказательств,
аргументов, доводов, известность которых делает любое оспаривание
позиционирования неразумным;
) разработка элементов
комплекса маркетинга с учетом выбранного позиционирования, целевых сегментов и
целевых аудиторий;
) разработка единой методики
проведения сбора и регистрации информации о мнениях представителей целевых
сегментов и целевых аудиторий о позиционировании и изменения в отношении к
конкурентным преимуществам и набору приоритетных атрибутов;
Позиционирование ювелирной
компании «Остров сокровищ» направлено, прежде всего, на ценовое
преимущество в соответствии с конкурентами. Организация, в наибольшей степени,
распространяет информацию рекламного характера относительно скидочных программ,
сравнительно низкой стоимости изделий, а также различных способов оплаты за
ювелирные изделия (в т.ч. в кредит). В наименьшей степени компания позиционирует
качество изделий и брендовость отдельных коллекций.
Целевым сегментом магазина
«Остров сокровищ» можно определить как людей с высоким и средним
уровнем дохода (от 10 тыс. руб. до 40 тыс. руб. в месяц), среднего возраста
(30-40 лет) и молодоженов (25 — 30 лет). По половому признаку: преимущественно
женщины. По образу жизни традиционалисты — их взгляды консервативны (если
однажды приобретенный ими товар им понравился, они вряд ли поменяют свои
предпочтения в будущем).
Еще одними факторами,
формирующими потребительские свойства ювелирных товаров, являются материалы и
способы производства.
Материалы, из которых
изготовляют ювелирные изделия, являются решающими факторами, определяющими их
потребность ценность (красоту, надежность, долговечность, безопасность,
гигиеничность, удобство пользования и др.).
Основными видами ювелирных
украшений являются кольца, серьги, цепи, браслеты, кулоны, броши, ожерелья,
колье, зажимы для галстуков, запонки.
Изделия в «Острове
сокровищ», выставленные для продажи, сгруппированы по их назначению, по
размерам, видам. Они должны иметь опломбированные ярлыки с указанием
наименования изделия и его изготовителя, вида драгоценного металла, артикула,
пробы, массы, вида и характеристики вставок из драгоценных камней, цены
изделия.
Производство является также
одним из важнейших факторов, влияющих на формирование ассортимента и качество
ювелирных товаров. Золото значительно проигрывает в толстых массивных деталях
и, наоборот, красиво выглядит в тонких ажурных работах. Изделия из серебра обычно
оксидируют, чтобы подчеркнуть рисунок и придать красоту закрепленному в оправе
камню. Большое значение имеет и сочетание оправы с камнем [1].
По способу производства
ювелирные изделия бывают индивидуального и массового изготовления. Формирование
ассортимента в ювелирном салоне «Остров сокровищ» происходит исходя
от спроса населения того или иного изделия, моды, гороскопа потребителя
(наличие камней подходящих данному знаку), эксклюзивности.
В 2010 году усилилась
конкуренция на ювелирном рынке, усугубляемая дополнительно ростом стоимости
золота за год в 1,5 раза, а за прошедшие три года, золото подорожало в 2,5
раза.
По количеству продаваемых
позиций традиционно лидируют кольца и цепочки. Однако из-за относительно низкой
стоимости этих изделий сегментация по объему продаж выглядит следующим образом:
на кольца без камней и с
полудрагоценными камнями приходится около 15% всего объема продаж;
на цепи, ожерелья и браслеты
аналогичного качества приходится около 40%;
на подвески — 10% и на изделия
из камня приходится 10% объема продаж;
на прочие изделия (серьги,
часы, пирсинг, броши, запонки) приходится 25%.
Особенности потребительских
предпочтений покупателей также зависит сезонность. Существует два сезонных пика
продаж ювелирных украшений: в период праздников 14 февраля — 8 Марта и Новый
год — Рождество. Сезоном с наиболее низкими продажами является лето.
Традиционно во всем мире
основным потребителем ювелирных изделий являются женщины, однако велика и доля
покупок, совершаемых мужчинами, особенно в высоком ценовом сегменте.
В ювелирном салоне имеется
большой выбор изделий, как из золота, так и из серебра. Каждая группа товаров
имеет достаточное количество разновидностей изделий (табл. 3).
Таблица 2. Ассортимент
ювелирных товаров по поставщикам
|
№п/п |
Поставщик |
Количество |
Отличительные |
|
1 |
2 |
3 |
4 |
|
1 |
ЗАО |
Золото: |
Большое |
|
2 |
ЗАО |
Золото: |
Стабильность, |
|
3 |
ООО |
Золото: |
Большой |
|
4 |
Костромской |
для |
доступность, |
|
5 |
ОАО |
Золото: |
Достаточный |
|
6 |
ЗАО |
Золото: |
Большое |
2. Организация коммерческой
деятельности в ювелирном салоне «Остров Сокровищ»
.1 Методы управления, эффективность
и система мотивации
Успех работы любой организации обеспечивают
работники, занятые именно в ней. Именно поэтому современная концепция
управления предприятия уделяет много внимания мотивации, стимулированию труда,
повышению эффективности труда.
В системе методов управления персоналом магазина
выделяют:
1) административные методы;
2) экономические методы;
3) социально-психологические методы;
Психологи утверждают, что во многих сферах
деятельности нам стало не хватать конструктивных конфликтов идей, мнений и
стилей мышления. Что сделать, чтобы их стало больше, как избежать при этом
сопутствующих им деструктивных, межличностных конфликтов?
Считаю, стоит попробовать в коллективе магазина
метод распределения ролей. На первый взгляд он выглядит очень искусственно, но
полезен тем, что приучает сотрудников никогда не участвующих в дискуссиях к
стилю дискуссионного поведения, он включает их в творческое обсуждение.
Чтобы организовать, а затем и управлять
плодотворными обсуждениями. Полезно заранее распределить роли между несколькими
его участниками: два человека получают роли, находящиеся между собой в оппозиции,
а третий — промежуточную роль. Таких триад может быть создано несколько.
Строго формальных правил построения ролевых
триад не существует. Каждый руководитель должен сам определить, исходя из
спецификации предмета обсуждения и конкретной ситуации, ролевой состав
участников.
Руководитель — это не только хороший специалист,
но и организатор труда своих подчиненных. Организовать работу других — это
распределить между ними конкретные задания.
Трудовые правоотношения работодателя с
работником регулируются Трудовым кодексом РФ. На основании статей Кодекса на
предприятии установлен порядок оформления приема, увольнения и перевода
сотрудников. Эти аспекты дают работником уверенность в завтрашнем дне.
Совокупность документов, в которых зафиксированы
этапы трудовой деятельности сотрудников, называется документацией по личному
составу. К таким документам относятся:
1. Трудовые договора, заключенные предприятием
с работником
2. Приказы по личному составу (о приеме,
увольнении, переводе сотрудников)
. Трудовые книжки
. Личные карточки формы Т-2
. Больничные листы
. Личные дела
Основным документом, определяющим права и
обязанности работников, являются должностные инструкции. Инструмент, который
использует руководство при организации своей управленческой деятельности — это
планы, распоряжения и приказы управляющего, и другие нормативные документы.
Все распоряжения доносятся до персонала в
письменной и устной форме, при необходимости проводятся разъяснительные работы.
График выхода на работу составлен рационально,
соблюдена продолжительность рабочего времени, предусмотренная трудовым
законодательством. Предусматривается время на подготовительную и заключительную
работу с включением его в рабочее время. Обеспечивается ритмичное чередование
времени труда отдыха работников в течение дня. Труд продавца связан с большим
нервным напряжением, поэтому правильное чередование режимов работы и отдыха
уменьшает нервное напряжение, утомление повышает производительность труда
работников.
Осуществление программ стимулирования труда
всегда требует больших затрат, но эффект, который они могут принести,
значительно больше. Ведь именно сотрудники являются главным ресурсом любой
компании. Эффективность их работы определяет результат деятельности организации.
Достичь наибольшей отдачи можно только в том случае, если выгоду от труда
работника имеет и компания, и он сам. Поэтому для достижения наилучших
результатов работы компании необходимо найти те мотивы, которые движут каждым
сотрудником в его трудовой деятельности, и создать ему такие условия, чтобы он
мог и хотел выполнить поставленные перед ним задачи.
Проанализировав ситуацию с мотивацией и
стимулированием сотрудников «Острова сокровищ» можно сказать, что в
целом руководство магазина прикладывает много усилий для того, чтобы сотрудники
предприятия чувствовали себя нужными своему предприятию. Для этого на
предприятии разработаны программы мотивации персонала. Однако нужно всегда
помнить, что любая программа может дать сбой, если не учитывать особенности отдельных
сотрудников. Мотивировать человека, который ценит покой и стабильность,
возможностью решать сложные задачи на свой страх и риск так же нецелесообразно,
как и мотивировать активного предприимчивого человека надбавкой к зарплате за
выслугу лет.
При разработке программ по стимулированию
сотрудников, руководство магазина задалось вопросом — какие факторы оказывают
влияние на высоту планки достижений, задаваемой себе работником, а также на
интенсивность прилагаемых им усилий для выполнения поставленных задач. В общем
виде система материального стимулирования и оплаты труда в магазине выглядит
следующим образом.
Одним из наиболее эффективных факторов
материального стимулирования на данном предприятии рассматривается количество
проданных изделий, от их общей суммы продавец получает проценты. Хороший стимул
продать больше товара, соответственно больше получить.
Немаловажным фактором является обязательный
оплачиваемый отпуск, положенный по закону, декретный отпуск, на медицинские
нужды, так и дополнительные выходные дни. Что касается дополнительного отпуска,
здесь все решается индивидуально. В рамках корпоративной политики сотрудник
может использовать до двух дней в месяц, но необходимо поставить в курс дела
руководство заранее.
Маркетинг персонала на предприятии ориентирован
на рациональное использование трудовых ресурсов, эффективное распределение
людей по рабочим местам, обеспечение наиболее оптимальных условий для раскрытия
потенциала работников. Расстановку и профессиональную адаптацию работника в
коллективе обычно организовывают так, что работника назначают на должность со
строго очерченными обязанностями, с ясными требованиями к профессиональным и
личностным качествам. Руководящий персонал формируется по принципу команды,
предполагающий совместимость, взаимную дополняемость и нацеленность на
групповую работу. Такой подход порождает инициативу, создает благоприятную
организацию и психологическую среду, усиливает сплоченность малых групп,
развивает взаимопомощь и соревновательность, повышает престиж производительной
работы.
На предприятии почти нет текучести кадров, т.к.
по сравнению с другими предприятиями его работники получают регулярно не только
заработную плату (учетом премии), но и различные виды ценных подарков по итогам
работы за квартал, что является очень важным мотивационным фактором.
В магазине не организовано питание сотрудников.
Работники вынуждены приносить еду с собой или покупать ее в ближайших
магазинах. Управляющим было вынесено несколько вариантов решения данного
вопроса: дотации, частичная или 100 % оплата обедов, заключение договоров с
компаниями занимающихся доставкой еды.
.2 Структура управления
ювелирный
управление мотивация документация
В ювелирном салоне «Остров
Сокровищ» используется линейная структура управления (рис. 1). Линейная
организационная структура управления — это одна из простейших организационных
структур управления. Она характеризуется тем, что во главе каждого структурного
подразделения находится руководитель-единоначальник, наделенный всеми
полномочиями и осуществляющий единоличное руководство подчиненными ему
работниками и сосредоточивающий в своих руках все функции управления.
Рис. 1. Схема структуры
аппарата магазина «Остров сокровищ»
При линейном управлении каждое
звено и каждый подчиненный имеют одного руководителя, через которого по одному
единовременному каналу проходят все команды управления. В этом случае
управленческие звенья несут ответственность за результаты всей деятельности
управляемых объектов. В данном случае действует принцип единоначалия, суть
которого состоит в том, что подчиненные выполняют распоряжения только одного
руководителя [5].
Рис. 2. Организационно-управленческая структура
магазина
Линейная организационная
структура управления имеет свои преимущества и недостатки (табл. 2). Серьезные
недостатки линейной структуры в определенной мере могут быть устранены
функциональной структурой.
Таблица 3. Преимущества и
недостатки линейной структуры
|
Преимущества |
Недостатки |
|
1. |
1. |
К основным торговым функциям
магазина «Остров сокровищ» следует отнести:
изучение покупательского спроса
на товары;
формирование ассортимента
товаров;
составление заявок на завоз
товаров;
оказание торговых услуг
покупателям;
рекламирование товаров и услуг.
Основными технологическими
функциями являются:
приемка поступивших товаров по
количеству и качеству;
хранение товаров;
внутримагазинное перемещение,
размещение и выкладка товаров на торговом оборудовании в торговом зале;
продажа товаров (предложение их
покупателям, помощь в выборе и др.);
выполнение расчетов с
покупателями.
Наряду с перечисленными,
предприятие выполняет также функции, связанные с оказанием покупателям
дополнительных услуг. Рациональное построение торгово-технологического процесса
в магазине должно обеспечить экономическую эффективность работы торгового
предприятия, создать максимальные удобства для покупателей и комфортные условия
для труда и отдыха работников магазина [1].
Должностные инструкции
соблюдаются и выполняются всеми работниками магазина.
Должностная инструкция
товароведа. Товаровед непосредственно подчиняется директору торгового
предприятия. В своей деятельности товаровед руководствуется: нормативными
документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы; уставом
предприятия; правилами трудового распорядка. На товароведа возлагаются
следующие функции:
. Определение соответствия
качества материальных ресурсов нормативным документам и заключенным договорам.
. Осуществление связей с
поставщиками.
. Оперативный учет поступления
и реализации товарно-материальных ценностей.
. Участие в проведении
инвентаризаций товарно-материальных ценностей.
. Оформление документации на
поставку и реализацию продукции, составление отчетности.
Должностная инструкция
продавца. Продавец должен обладать коммуникабельностью, должен быть энергичен и
позитивно настроен. Продавец обеспечивает бесперебойную работу отдела.
14 апреля 2019 г. 11:38
Продажи
3344
Сегодня поделюсь небольшим эксклюзивом — внутренней инструкцией (в отредактированном виде) для директора магазина. Инструкция предназначена для выявления причин невыполнения плановых показателей продаж, а самое главное — повышения уровня личной ответственности директора салона за изменения ситуации.
Стоит сделать ремарку, что это подходит исключительно для небольших региональных ювелирных сетей, где в компетенции директора находится множество задач. Для крупной сети данный список необходимо существенно сократить.
Данная инструкция предназначена для оперативного улучшения показателей продаж ювелирного салона. После проведения еженедельного отчета по продажам, если вы наблюдаете невыполнение плановых показателей, ответственно подойдите к поиску причины. Их может быть три:
1. Уменьшение количества посетителей салона. Необходимо сравнивать показатели за прошедший период с аналогичным периодом прошлого года в данном салоне. Если вы зафиксировали уменьшение количества посетителей салона, примените следующие действия (минимум одно действие на каждые 10% уменьшения):
1.1. Украшение входной группы. Организуйте украшение входной группы воздушными шарами, хвоей, внешними конструкциями.
1.2. Размещение плакатов с акцией на входной группе. Согласуйте изготовление и размещение плакатов на входной группе. При наличии конструкции в салоне смените баннер, при отсутствии разместите рекламный постер на присосках.
1.3. СМС-рассылка по клиентской базе салона. Организуйте запуск СМС-рассылки или рассылки в мессенджерах по клиентской базе ювелирного салона.
1.4. Личные звонки по клиентской базе салона. Согласуйте запуск живого обзвона силами консультантов ювелирного салона с целью информирования клиентов о проходящих акциях и/или подарках за примерку украшений.
1.5. Раздача листовок у ювелирного салона. Согласуйте печать и раздачу листовок у ювелирного салона. Наилучшим образом сработают листовки-купоны на бесплатный сервис (чистка, подбор) или подарок (чай/кофе, минерал).
2. Уменьшение конверсии посетителей в покупателей. Необходимо сравнить соотношение посетителей к покупателям прошедшего периода с аналогичным периодом прошлого года в данном салоне. Если вы зафиксировали уменьшение конверсии покупателей в салоне, примените следующие действия (минимум одно действие на каждые 10% уменьшения):
2.1. Проанализируйте этап продаж с наибольшей потерей посетителей. Разделите всех посетителей на две части: дошли до примерки украшений и не дошли до примерки украшений.
2.2. Усиление примерок украшений. Если большая часть не доходят до примерки украшения (менее 50%), то сделайте особый упор на встречу/приветствие гостей и начальные фразы у витрин. Консультанты должны чаще предлагать примерить украшение и доставать их из витрин. Проведите мини-тренинг с отработкой навыков в соответствии со стандартами компании.
2.3. Усиление покупок украшений. Если большая часть посетителей примеряет украшения (более 50%), но покупок мало — особое внимание уделите анализу презентации. Крайне важно переводить характеристики украшения в выгоды для клиента, а также говорить об особенностях производителя, камня, стиля и конструктивных элементов. Не забывайте рассказывать об акциях, сервисе обмена золота и завершать продажи. Проведите мини-тренинг с отработкой навыков в соответствии со стандартами компании.
2.4. Подарки покупателям. Согласуйте запуск внутренней краткосрочной акции по выдаче подарков за покупку (с закупкой отдельных подарков или выдачей из ассортимента: подвеска при покупке цепочки, подвеска при покупке серег, серебряная брошь/монета в подарок). Проконтролируйте, чтобы консультанты говорили об этом при примерке украшений.
2.5. Подарки посетителям за примерку. Организуйте закупку недорогих подарков за примерку украшений — это создает положительную точку контакта и утепляет отношение потенциального покупателя к салону. В качестве подарков могут быть использованы мандарины, конфеты, минералы, магнитная фоторамка, стальная подвеска, буклет/видеокурс о камнях.
3. Уменьшение среднего чека покупки. Необходимо сравнить показатели среднего чека за прошедший период с аналогичным периодом прошлого года в данном салоне. Если вы зафиксировали уменьшение среднего чека покупки, примените следующие действия (минимум одно действие на каждые 10% уменьшения):
3.1. Контроль соответствия стандартам продаж компании. Особое внимание уделите предложению примерить украшения комплектом, которое должно предлагаться с любой примеркой клиента. Если комплекта от завода нет, то предлагаем «французский гарнитур». Проведите мини-тренинг с отработкой навыков в соответствии со стандартами компании.
3.2. Продажа в кассовой зоне. Проанализируйте продажи украшений/услуг в кассовой зоне. Каждому покупателю необходимо предложить минимум один дополнительный продукт и одну услугу. Проведите мини-тренинг с отработкой навыков в соответствии со стандартами компании.
3.3. Конкурс для продавцов. Согласуйте запуск конкурса и подарочный фонд на самый большой средний чек в салоне среди продавцов или самый высокий показатель длины чека.
3.4. Специальная акция на украшения высокой ценовой категории. Продумайте и согласуйте подарок или дополнительную скидку/сервис при покупке украшений более высокой ценовой категории.
3.5. Специальная акция на комплекты ювелирных украшений. Согласуйте запуск акции на покупку комплекта ювелирных украшений (повышающая скидка).
В статье приведена сокращенная версия инструкции, и ее цель — подвигнуть вас на создание собственной инструкции для руководителей вашего салона. Уберите из инструкции инструменты, которые не могут быть использованы в вашей компании, а также дополните своими. Создайте отчет с показателями прошлых лет по проходимости, чекам и конверсии. Если их нет — начните собирать с сегодняшнего дня и отталкивайтесь от плановых показателей (которые вам нужно будет подобрать на ощупь).
Ну и самое главное — проведите совещание, расскажите о важности ежедневного и еженедельного контроля трех основных метрик, влияющих на объем продаж, и договоритесь о календаре еженедельных совещаний.
Желаю вам рекордных продаж, ответственных директоров, и делайте бизнес ярко!
В ювелирной отрасли существует негласное правило — повышать лучшего продавца до старшего продавца или до управляющего/директора салона.
В результате получается такой «торгующий руководитель», который прыгает между разными задачами.
Он выполняет административные функции (составляет графики, отвечает за приемку, документы и отработку рекламы), а также сам еще и продает. На этом этапе у него это даже иногда получается, но времени уже начинает не хватать.
Проходит время, и руководитель дополнительно начинается нести ответственность за выполнение плана продаж, проведение совещаний с командой и мотивацию консультантов. Здесь начинается самое интересное — всплывают все подводные камни. Становится четко понятно, что талантливому продавцу не хватает навыков управления показателями салона.
Ювелирное предприятие по сути своей является стандартным предприятием, управление которого базируется на общих основах. В то же время, специфика ювелирного производства часто требует от руководителя ювелирным предприятием применения особых способов, методик управления, о чём мы, в частности, и поговорим в этой статье. Согласно букве закона ювелирными предприятиями являются те, которые специализируются на обработке драгоценных и цветных металлов, драгоценных, природных цветных поделочных ограночных (самоцветов), а также выращенных камней, результатом которой являются ювелирные изделия.
Управление
Управление ювелирным предприятием включает в себя ряд особенностей:
- Создание эффективной сети ювелирных магазинов-салонов наряду с организациями, непосредственно специализирующимися на производстве ювелирных изделий.
- Разработка маркетинговых программ.
- Создание необходимой материально-технической базы для производства.
- Налаживание контактов для взаимовыгодного сотрудничества, например, в сфере сырьевого обеспечения производства.
- Разработка и внедрение эффективных политик в производственную сферу и сферу продаж.
- Создание эффективной структуры работы предприятия.
Эти и многие другие особенности позволят Вам наладить производство на ювелирном предприятии и превратить его в Ваш собственный бизнес, приносящий стабильный доход.
Планирование себестоимости
Планирование себестоимости ювелирных изделий как и планирование других аспектов деятельности ювелирного предприятия осуществляется в соответствии с нормами подзаконных нормативно-правовых актов.
В частности, такие мероприятия как планирование, калькулирование и учет себестоимости продукции на ювелирных предприятиях, осуществляются в соответствии с общей частью отраслевой «Инструкции по планированию, учету и калькулированию себестоимости продукции на предприятиях по добыче и обработке драгоценных металлов и алмазов».
Основные положения данной инструкции заключаются в следующем:
- Калькулирование себестоимости производится по ряду статей, а именно: основные материалы; вспомогательные материалы; покупные комплектующие изделия (полуфабрикаты); полуфабрикаты собственного производства; клеймение; оплата труда производственных рабочих, в т.ч. основная заработная плата производственных рабочих, дополнительная заработная плата производственных рабочих, отчисления на социальные нужды; общепроизводственные расходы; общехозяйственные расходы; потери от брака; производственная себестоимость; коммерческие расходы; полная себестоимость.
- Понятие «стоимость драгоценного металла» согласно формуле, представленной в Инструкции, включает в себя: массу драгоценного металла, необходимую для производства изделия по установленным нормам с учётом чистового расхода, технологических потерь и возвратных отходов, сдаваемых в Гохран России; нормативную цену 1 грамма драгоценного металла; транспортные расходы; массу обратимых отходов, которые сдаются на перерабатывающие предприятия (по нормам, установленным на каждое изделие); стоимостные показатели аффинирования отходов на перерабатывающих предприятиях; стоимостные показатели потерь при аффинировании; стоимостные показатели профилирования и легирования на заводе специальных сплавов; стоимостные показатели транспортировки обратимых драгметаллов (от ювелирного предприятия до перерабатывающего предприятия — завода специальных сплавов, и в обратном направлении); показатели массы возвратных отходов в изделии в соответствии с установленными нормативами; установленная цена за 1 грамм отходов.
- Важным моментом также является ведение специального учёта стоимостных показателей по затратам на покупку материалов (драгоценных металлов, камней и прочего сырья) и показателей затрат на производство.
В целом, планирование и учёт себестоимости выпускаемой ювелирным предприятием продукции – сложнейший процесс, который базируется на положениях ряда подзаконных нормативно-правовых актов и отдельных положениях рекомендательного характера, с которыми в обязательном порядке необходимо ознакомиться для успешного ведения бизнеса в данной сфере.
Структура
Структура ювелирного предприятия традиционно должна включать в себя следующие элементы:
- Президент (директор), который в большинстве случаев является управленцем.
- Руководитель производства.
- Служба маркетинга.
- Служба снабжения.
- Финансовый отдел.
Здесь представлены основные элементы структуры ювелирного предприятия. Конечно, данный перечень может быть дополнен.
Подводя итог данной статье, хотелось бы отметить следующие аспекты (особенности) управления ювелирным предприятием:
- Это сложная деятельность, требующая особых навыков, стремлений и затрат (как материальных, так и затрат времени).
- Управление ювелирным предприятием предусматривает определённую его структуру, которая обуславливает специфику деятельности.
- В структуре ювелирного предприятия могут быть выделены основные и дополнительные компоненты (элементы), перечень последних не является исчерпывающим.