Руководством по распродажам

Если Вы собственник розничного магазина, то знаете, что распродажа — это отличный способ быстро получить прибыль, увеличить клиентскую базу, запустить сарафанное радио, и организовать себе отличную рекламную компанию. 

Как обычно проводятся распродажи? В магазине вывешиваются желтые ценники “Скидки”, “Sale” или “Акция” и делается смс рассылка по клиентам, мол, “У нас распродажа, акции — приходите”. И все. И ждут больших продаж. Ага, щас! Откуда им взяться?

Так как же сделать такую распродажу?  Да не простую, а золотую! Чтобы когда все закончится, прибыль получилась сказочная!

Вооружаемся

Сейчас пройдемся по краткому списку того, что Вы должны подготовить перед любой распродажей:

1. Клиенты. Точнее клиентская база. Без нее распродажу можно даже не начинать и никаких акций не выдумывать. Иначе эффект будет крайне маленький.

Я надеюсь, что Вы уже опытный собственник, поэтому давно, и активно ее собираете. Если нет, то сначала рекомендую прочитать нашу статью о том, как правильно и быстро собирать контакты клиентов, поднабрать базу и потом уже приступать к распродаже.

2. Товар. Чтобы заработать денег, надо продать что-то ненужное ;-). А если говорить серьезно, то Вам нужен товар и достаточно много! Особенно товары-локомотивы, на которые Вы будете привлекать своих клиентов.

3. Бюджет на рекламу. Тут все понятно. Реклама — двигатель торговли. И придется немного потратиться. На закуп товара, на полиграфию и рекламу. Сумма колеблется в зависимости от размера вашего магазина и ваших амбиций.

4. Рекламные материалы. Тоже вполне логично. Покупателей надо привлекать какими то маркетинговыми материалами и это могут быть даже не всем надоевшие листовки с объявлениями о распродаже, но и плакаты и даже баннеры/билборды.

На разработку ТЗ (технического задания), с оздание дизайна, верстку и распечатку может уйти неделя-две (все зависит от Вашей подготовки и уже имеющихся материалов). Поэтому этим мы вооружаемся заранее.

5. Скрипты. Вот сейчас мы наверное с Вами разойдемся во взглядах, но, мой Вам совет, не возлагайте на опыт и умения продавцов  чересчур больших надежд.

Вы должны полностью подготовить речевые фразы/модули/скрипты, по которым продавцы будут обзванивать покупателей, рассказывать про супер-акцию и приглашать на распродажу.

6. Знания, креатив и “фишечки”. Никто не знает товар лучше Вас. На этом Вы и должны сыграть. Возможно, даже проявить креатив.

Вот, к примеру, один из магазинов провел не простую, а ночную распродажу в пижамах. Думаете, что магазин торгует дешевой продукцией?

Нет. Достаточно известный магазин, и торгует он довольно дорогими шубами. А результат такой акции — за 2 ночи на более, чем пару млн. рублей и известность по всему городу за счет wow-эффекта.

7. Терпение и еще раз терпение. Тут уж ничего не поделаешь, им Вам придется запастись. Начиная от дизайнеров, которые не будут понимать Ваше ТЗ, заканчивая продавцами, которые будут считать, что владелец “поехал умом”.

Этапы проведения распродажи

Да, обычно у этой информации есть цена. И другие бизнес-тренеры берут за нее огромные деньги. Вам же я ее дам бесплатно, кратко и по шагам! Ну и само собой, без воды, только МЯСО!

Этап 1. Обозначить дату начала и продолжительность распродажи

С этим Вам нужно определиться в первую очередь. Предлагаю немного отойти от классических трех дней дней (пятница, суббота и воскресенье) и ужать срок в два дня.

Суббота и воскресенье. Думаю, Вы согласитесь, что это самые хлебные дни. Вот их мы и будем использовать.

Важно. Совет, если Вы будете проводить распродажу в первый раз, будете готовить все маркетинговые материалы и скрипты с нуля, то берите на подготовку неделю-две.

Этап 2. Придумать повод

К сожалению, сейчас люди все чаще и чаще понимают, что если в магазине проходит распродажа или участились случаи проведения акций, то что-то с этим магазином, мягко говоря, не так, скорей всего даже он закрывается, либо что-то испортилось и это необходимо «сплавить».

Поэтому нужен повод. Он может быть любой — День рождения директора, учредителя, пятилетие компании, юбилей любимой бабушки директора. Думаю, Вы поняли. Главное, до абсурда не доходите.

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

Этап 3. Определить, что продавать

Дату выбрали, повод придумали. Теперь давайте решим, что будем продавать. Вам нужно поработать с товарной матрицей:

1. Выбрать товары-локомотивы, на которые Вы будете привлекать народ;
2. Выбрать товары, которые будете допродавать к разлетающимся локомотивам;
3. Более дорогие товары, на которые будете переводить с локомотивов.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Этап 4. Подготовить подарки для покупателей

А еще лучше, если их вручат всем зашедшим в Ваш магазин в день акции. Естественно, эти подарки должны быть дешевыми для Вас по себестоимости, но дорогими для покупателей по ценности. Например:

1. Бонусная/скидочная карта Вашего магазина;
2. Сертификат на покупки на определенную сумму от Вашего магазина;
3. Ручки, пакеты, зажигалки, брелоки, магниты на холодильник с Вашим логотипом.

Этап 5. Проработать карту торговой территории

Вам нужно найти самые проходные места. Продумайте, где будут стоять Ваши промоутеры с листовками и/или громкоговорителями. Где можно расставить штендеры, расклеить растяжки, расклеить плакаты о распродаже. Опять же, можно заказать все это.

Вот, к примеру, такой дорожный знак станет отличным подспорьем для распродажи. Он будет приносить Вам клиентов долгое время и после нее. А сделать и установить его не один день.

Этап 6. Составить маркетинговые материалы по технологии ODC

Что это такое и как применять, мы подробно рассказали в статье про составление рекламы: принцип odc (offer deadline action). Вот один из вариантов отлично оформленной листовки для распродажи:

— О! А почему у него тут цены, а не скидки? Надо было написать “Скидка 30%” и тому подобное!

А потому, что скидки работают все хуже и хуже. Люди привыкли экономить и считать деньги, особенно сейчас, в кризисное время.

Поэтому скидки работают, только если они подкреплены конкретными ценами (старая цена — новая цена). То есть показаны не проценты, а конкретные цифры сколько было, и сколько стоит сейчас.

Люди должны понимать, сколько они экономят именно в деньгах. На Ваше счастье, они еще и округлят в большую сторону

Кстати! Пока писала статью, в голову пришел неплохой заголовок для распродажи: “Только 2 дня! Распродажа по антикризисным ценам” и ниже цены. Очень советую использовать. Что желательно подготовить?

1. Листовки/баннеры/штендеры/плакаты/навигационные таблички/билборды;
2. Ценники/прайсы/каталоги;
3. Таблички на кассу/дисконтные карты/карты лояльности.

Этап 7. Подготовить скрипты продаж

 Тут даже не вздумайте стесняться. И скажу грубо, но понятно — не сачкуйте их сделать. От их наличия зависит Ваш успех. Какие нужны:

1. Скрипт обзвона клиента с приглашением на распродажу;
2. Скрипт рассылки по СМС (3 разных штуки);
3. Скрипт для промоутеров при раздаче листовок;
4. Скрипт для продавцов при работе в торговом зале во время распродажи (а еще скрипт crossella и upsella);
5. Скрипты для кассира (для поднятия среднего чека).

Этап 8. Продумать увеличение среднего чека

Для этого Вы должны, как минимум, его знать. Лично я очень сильно рекомендую Вам брать не один порог среднего чека, а два-три.

Поэтому, все рассчитываем, придумаем подарки при достижении определённой суммы и устанавливаем таблички на кассу. Только не забудьте проинструктировать кассиров, но об этом далее.

Этап 9. Подготовить продавцов

Корень всех Ваших бед и основной инструмент заработка — Ваши продавцы. Их нужно очень хорошо подготовить, как минимум, к скриптам, как максимум, к работе в напряженном темпе.

Это нужно сделать заранее. Можно даже провести репетицию распродажи, чтобы продавцы не стояли с потерянным видом, и их поведение потом не стало для Вас неприятным сюрпризом.

Тем более, если распродажу Вы будете проводить в первый раз и придумаете необычный повод (как в примере про магазин шуб), то Ваши продавцы будут коситься на Вас как на человека с “заскоками”, так как они к такому не привыкли. 

Убойная распродажа по шагам

Все, организация закончена. Известна дата, причина придумана, товар есть. Готовы рекламные материалы, написаны скрипты. Продавцы вышколены и заряжены продавать.

Теперь приступаем к самой распродаже. Сейчас я пошагово расскажу, как правильно распределить все по дням для подготовки:

Понедельник. Начинаем прозванивать клиентов! Неожиданно, да? А все потому, что СМС уже почти не работают. Поэтому собираете всех продавцов и начинаете прозванивать всю клиентскую базу по скрипту:

 — Здравствуйте, Марина Игоревна! У нас распродажа в эти выходные. Приходите!

Вторник. Также продолжаете прозванивать свою клиентскую базу. Прозвон — очень важная часть, так что уделите ему побольше времени.

Среда. Последний день, когда можно прозвонить клиентскую базу, если Вы не успели это сделать в понедельник и вторник.

Четверг. Проверяете, все ли готово. Навигация, реклама, полиграфия, товар. Особое внимание рекомендую уделить персоналу.

Пятница. Отправляете СМС по базе: Завтра у нас распродажа! Ждем! Готовите промоутеров. Советую обратиться в специализированную фирму, которая их предоставляет.

Поверьте, экономия на этом будет крайне небольшая, если Вы сами будете искать школьников, обучать их и контролировать. Переплатите совсем немного, но в итоге получите профессионалов, которые приведут Вам больше клиентов.

Суббота.Ура! Начало распродажи! Отправляете СМС по базе: Сегодня у нас стартовала распродажа! Не пропустите! И выпускаете на работу своих промоутеров.

Воскресенье. Второй день распродажи. Отправляете СМС по базе: Последний день распродажи! Не пропустите! Промоутеры все также усиленно работают.

И снова понедельник! Наверное, самый приятный день после тяжелой распродажной недели! Теперь можно присесть, посчитать продажи, и самое приятное, прибыль!

Если Вы все сделали правильно, то сумма прибыли вызовет у вас улыбку, как у Чеширского кота

Коротко о главном

Статья довольно подробная. Можно даже сказать, получилось руководство к действию или, как сейчас модно говорить, мануал. Теперь Вы точно знаете как провести распродажу в магазине успешно. 

Я не зря уделил внимание каждому пункту. Нельзя нанять только промоутеров и получить дополнительные 100% эффективности к распродаже. Поэтому используйте все этапы. Только вкупе они дадут тот эффект, который Вы ожидаете от распродажи.

И еще! Не проводите подобную распродажу чаще, чем раз в 2-3 месяца. А то покупатели привыкнут и будут ждать только их, чтобы выгодно приобрести товар.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

По данным Росстата, в 2021 году россиянин в среднем тратил 11–16% дохода на одежду и обувь. При этом средняя зарплата в 2021 году — 54 687 ₽, то есть на одежду у россиян уходило около 6015–8749 ₽ в месяц. Разберёмся, можно ли уменьшить эту сумму не в ущерб качеству и как экономить на одежде, но при этом полноценно радовать себя.

Первые шаги

Проведите ревизию гардероба

Изучите, что за одежда лежит у вас в шкафу — если гардероб большой, сделать это проще за несколько дней. Разделите одежду и обувь на категории:

1. вещи в хорошем состоянии, которые вы носите постоянно;
2. нарядная одежда, комплекты для особых случаев;
3. вещи, которые вы носили бы, но их нужно отремонтировать, подшить или сдать в химчистку;
4. одежда, которая стала не по размеру или просто надоела;
5. безнадёжно испорченная одежда, бесформенная, полинявшая.

Если вещи из четвёртой категории в хорошем состоянии, их можно продать — на гаражных распродажах, дать объявление на Авито, Юле и в соцсетях. Не получается продать — отдайте на благотворительность. Отнесите в ближайший контейнер «Спасибо», «Лепты» или «Второго дыхания». Одежду, которая требует ремонта, оцените: стоит ли тратить деньги на починку или проще сдать на ветошь вместе с испорченной одеждой, например, в пункты «Перемолки» или «Собиратора».

Вещи из первых двух категорий внимательно проанализируйте. Составьте из них комплекты для разных случаев: на работу, на прогулку, для поездок за город, для особых мероприятий, для занятий спортом. На основе такого анализа подсчитайте примерное количество комплектов, которое у вас получается: оптимально — по 3–4 на одну категорию одежды. Далее составьте список того, что нужно докупить. Таким образом проще бороться с желанием «купить что-нибудь новенькое для души».

Пройдитесь по чек-листу

Держите несколько советов, на что стоит обратить внимание, чтобы сократить расходы, но сохранить свой стиль:

• Ищите аналогичные вещи у менее популярных брендов. Если вы ищете способ, как экономить на одежде и обуви и продолжать одеваться стильно, помните: цена брендовых вещей складывается из себестоимости одежды или обуви и платы за бренд. Цена на одну и ту же вещь у известного бренда и небольшого локального может различаться в 2-3 раза, а качество недорогого аналога — ничем не уступать популярному бренду.
• Не покупайте самые дешёвые вещи или обувь из некачественных материалов. Низкопробные ткани быстро скатываются, при стирке садятся или растягиваются, линяют. Обувь из плохого кожзаменителя или некачественно выделанной кожи может натирать и быть неудобной. Такая чрезмерная экономия только увеличивает расходы и вредит экологии, ведь вам приходится чаще покупать новые вещи взамен некачественных, а синтетические ткани сложнее переработать.
• Правильно ухаживайте за вещами. При должном уходе вещь прослужит дольше — изучите рекомендации производителя, они указаны на ярлыках.
• Участвуйте в программах лояльности. Заведите дисконтные карты магазинов, в которых вы регулярно покупаете одежду или обувь. Выпустить новые дисконтные карты офлайн- и интернет-магазинов или перенести уже существующие в пластике карты можно в приложении «Кошелёк». Это позволит не занимать место в бумажнике, а также сэкономить на покупках любимых брендов. Все скидки, распродажи и выгодные акции у магазинов-партнёров Кошелька можно отслеживать прямо в приложении.

Эти шаги позволят сократить расходы на обновки, однако даже один поход в торговый центр накануне праздников или при выходе новой коллекции любимого бренда может опустошить бюджет. Вот ещё несколько советов о том, как покупать одежду дешевле.

Временные акции

Многие магазины проводят временные акции или распродажи: снижают цены на остатки вещей из старых коллекций, дают скидки на отдельные позиции. Отслеживать такие акции можно на экранах карт в приложении «Кошелёк», на сайтах магазинов и в соцсетях.

Рекламные рассылки и уведомления — один из способов узнать о скидках и распродажах. Не забывайте проверять почту перед шопингом — вдруг у вас есть промокод на скидку.

Перед покупкой проанализируйте условия акции. Если магазин предлагает купить три вещи по цене двух, скооперируйтесь с друзьями: так каждый из вас сможет сэкономить. Если акция действует при условии, что минимальная цена чека превышает определённую сумму, задумайтесь, насколько это выгодно именно вам, такие предложения часто создают лишь иллюзию экономии.

Обычно магазины дают большую скидку при открытии магазина, или наоборот при ликвидации товара. В таких случаях сэкономить можно до 30-50%, а не более привычные 5-10%.

Ещё один способ сэкономить — покупать вещи в интернет-магазинах. В них временные акции проводятся часто, а скидки могут превышать 50%. Регистрация в таких магазинах или подписка на новости позволит дополнительно экономить и получать информацию о закрытых распродажах.

Лайфхак: если вы нашли подходящую вещь или пару обуви из новой коллекции, не спешите её покупать. Подождите две-три недели — есть вероятность, что цена на неё снизится. Но также вашей вещи может уже и не оказаться в наличии, поэтому этот совет актуален только для тех, кто готов рискнуть.

Сезонные распродажи

Практически все офлайн- и онлайн-магазины проводят сезонные распродажи, это хороший способ сэкономить на покупке трендовых вещей. Базовый гардероб лучше составлять из качественных вещей, которые прослужат долго, а тренды наоборот недолговечны, поэтому, чтобы оставаться стильным и не разориться, обращайте внимание на распродажи.

Сезонные распродажи обычно проводятся в последний месяц каждого сезона. Они длятся от одной до трёх-четырёх недель, иногда дольше. В первые дни распродаж в магазинах может быть людно, а в последние — сложно найти популярные размеры. В онлайн-магазинах часто нужно караулить свой размер, однако в очередях стоять не придётся.

Лайфхак: покупайте вещи не в сезон. Этим советом пользуются те, кто знают, как сэкономить на обуви и верхней одежде. Поищите зимние сапоги или пальто летом, а купальник или сарафан — зимой. Найти такие товары проще в интернет-магазинах, но и в офлайне это сделать вполне реально. Так вы сможете обновить гардероб гораздо дешевле.

Бонусные баллы и кэшбэк

Если вы не любите ходить по распродажам, гоняться за скидками, но хотите сэкономить, изучите возможности получить кэшбэк деньгами или бонусными баллами. Некоторые магазины дают возможность оплатить следующую покупку баллами полностью или частично. А денежный кэшбэк можно получать в приложении банка или в Кошельке.

Многие банки предлагают карты с кэшбэком. При оплате покупок кредитной или дебетовой картой часть потраченных средств возвращается в виде бонусов. Как правило, их нельзя обналичить, но можно использовать для новых покупок. Обслуживание карт с кэшбэком и условия их использования не отличаются от обычных банковских карт, а экономия может быть значительной.

Лайфхак: в некоторых магазинах скидка по дисконтной карте суммируется с акциями и распродажами. Так можно максимально сэкономить на покупке, а после — ещё и получить кэшбэк за эту транзакцию по банковской карте.

А в Кошельке кэшбэк можно в 4 простых действия:

1. Выберите понравившееся предложение в разделе «Кэшбэк» каталога Кошелька.
2. Совершите покупку у магазина-партнёра.
3. Отсканируйте QR-код на бумажном чеке или загрузите фотографию QR-кода из фотогалереи смартфона. Скриншот QR-кода с электронного чека тоже подойдёт.
4. Готово — кэшбэк зачислен.

Как только накопите 500₽, деньги можно выводить на любую удобную карту российского банка.

Секонд-хенды

Повторное использование вещей давно перестало быть маркером бедности. На фоне стремительного ухудшения экологии осознанное потребление, повторное использование вещей и забота об окружающей среде стали трендом. Статистика показывает, что многие до сих пор отказываются от покупки вещей в секонд-хендах или на ресейл-платформах, поскольку не хотят покупать поношенные вещи или считают это негигиеничным. Но это не так — современные методы химчистки способы привести вещь в первозданный вид.

Экономия при покупке в секонд-хенде значительная: до 70-80% по сравнению с обычными магазинами. А ещё там можно найти эксклюзивные вещи и товары, которые больше не выпускают. Дополнительные скидки, программы лояльности помогают сэкономить ещё больше. Обычно они действуют в крупных сетевых магазинах. Во многих секонд-хендах определён конкретный день завоза товара — в этот день недели вероятность найти необходимую вещь в отличном состоянии повышается.

Дисконты

В таких магазинах можно найти новую одежду масс-маркета и более дорогих брендов. Это остатки предыдущих коллекций, которые не были распроданы. Экономия при покупке в дисконтах составляет до 50%, при этом вы можете быть уверены в том, что до вас никто не носил вещь. Обычно дисконты находятся в удалённых от центра районах крупных городов. Это позволяет сэкономить на аренде и поддерживать низкие цены на вещи. У многих торговых сетей и брендов есть онлайн-дисконты, в которых можно купить спортивную одежду, кроссовки, обувь для занятий спортом и базовые вещи.

Лайфхак: в дисконтах бывают дополнительные скидки и распродажи. Если вы хотите купить вещь из новой коллекции со скидкой, поищите её в дисконте через пару месяцев после начала продаж.

Для кого-то экономия на одежде — это своего рода спорт: урвать вещь по максимальной скидке, найти уникальный товар в дисконте. Для кого-то — способ существенно сократить расходы. Какой бы ни была цель, пусть шопинг приносит только удовольствие.

Представьте, что у вас есть только 24 часа, чтобы продать 100 товаров, иначе ваша компания обанкротится. Сценарий из кошмарного сна? А вот и нет: флеш-распродажи очень эффективны. Они могут повысить показатель транзакций на 35%, привести новых покупателей и реактивировать существующих.

Однако такие распродажи подходят не каждой компании, и, чтобы получить хорошие результаты, нужно хорошо знать свою аудиторию, ставить конкретные цели и тщательно готовиться.

В предыдущей части статьи мы рассмотрели, что такое флеш-распродажи, почему они выгодны и как к ним готовиться, а сейчас речь пойдет о том, как их проводить и рекламировать — советы дает Томас вон Ахна (Thomas von Ahn) с virаlsоlutions.nеt.

Все три шага, описанные ниже, необходимы для успеха распродажи и для будущего дохода и роста бизнеса.

Содержание статьи

Перед началом распродажи

Шаг 1. Первая тестовая распродажа

Сколько раз нужно рекламировать флеш-распродажу?
Имейлы перед флеш-распродажей

Шаг 2. Запуск и маркетинг флеш-распродажи

Имейлы во время флеш-распродажи
Заголовок имейла
Первый имейл
Финальный имейл
Многодневная распродажа
Содержание имейла
Персонализированные имейлы

Социальные сети

Сила Instagram
Реклама в Facebook
Реклама в Pinterest

Другие способы рекламировать флеш-распродажу

Шаг 3. Оценка и улучшение результатов

Заключение

Перед началом распродажи

Если вы еще никогда не проводили флеш-распродажи, стоит провести маленькую тестовую распродажу. Предложите скидки не на весь ассортимент, а на 1–3 из ваших самых популярных товаров. Если покупатели заинтересуются, в следующий раз вы можете увеличить объем. А если продажи будут низкими, вы можете попробовать снова, изменив таргетинг и подход к рекламе.

В шаге 3 мы перечислим метрики, важные для флеш-распродаж. Используйте те же метрики для тестовых распродаж и переходите к большим распродажам, только когда результаты тестов будут удовлетворительными.

Проведя тестовую распродажу, спросите себя:

• Получили ли вы достаточную прибыль?
• Привлекли ли вы новых покупателей?
• Конвертирует ли ваш продукт?
• Насколько хорош ROI от вашей рекламы?
• Соответствуют ли CTR и open rate ваших имейлов средним значениям по индустрии?

Перед началом любой флеш-распродажи поставьте перед собой конкретные цели. Когда она закончится, результаты должны соответствовать вашим целям.

Шаг 1. Первая тестовая распродажа

Итак, вы выбрали товары для распродажи. Предположим, вы планируете провести ее 13 октября. Когда вы начнете ее рекламировать? Если вы ответили «13 октября», вы неправы.

Начинать рекламировать флеш-распродажу нужно примерно за неделю до ее запуска, чтобы создать предвкушение. Идеальный срок — 5–7 дней. Если вы сообщите о распродаже слишком рано, покупатели успеют о ней забыть.

Напишите о распродаже в социальных сетях и отправьте имейлы подписчикам.

Вот несколько примеров, как это можно сделать:

• Запустите ежегодную флеш-распродажу в день рождения вашего бренда. Разместите видео с обратным отсчетом и проведите конкурсы, чтобы подогреть аудиторию.
• Заранее сообщите о своей распродаже в Черную пятницу. В посте укажите точное время начала распродажи: онлайн и в физических магазинах.

Сколько раз нужно рекламировать флеш-распродажу?

Если вы начинаете рекламировать распродажу за 7 дней до ее начала, следует публиковать посты о ней хотя бы три раза за эту неделю. В каждом посте указывайте, сколько дней осталось до начала, чтобы создать предвкушение.

Мы советуем использовать еще и посадочные страницы с таймером обратного отсчета времени. Предложите вашим клиентам что-то особенное за оставленный имейл: например, скидку для друга или бонус, который можно будет активировать после флеш-распродажи.

Шаблон посадочной страницы LPgenerator с таймером обратного отсчета

Имейлы перед флеш-распродажей

За всю неделю перед распродажей рассылайте имейлы только один раз, обычно за день до начала, сообщая подписчикам, что осталось только 24 часа. Слишком частые сообщения раздражают, поэтому не злоупотребляйте ими, особенно если вы планируете рассылать сообщения еще и в период самой распродажи.

Еще несколько тактик для поддержания интереса к распродаже:

• Если количество товара ограничено, сообщите об этом. Как это сделал, например, Мегафон.

• Если у вас есть программа лояльности, обратитесь к VIP-покупателям и обязательно упомяните о раннем эксклюзивном доступе или других преимуществах специально для них. Amazon и вовсе создал отдельную программу Prime, члены которой получают доступ к 2-дневной флеш-распродаже, проводимой раз в год.

• Чтобы вызвать любопытство, не сообщайте заранее о том, какие именно продукты будут продаваться со скидкой.

Шаг 2. Запуск и маркетинг флеш-распродажи

Наконец-то настал момент, которого вы ждали: запуск флеш-распродажи. Если вы выполнили предыдущий шаг, то и ваши покупатели тоже этого ждут. Что же делать дальше?

Имейлы во время флеш-распродажи

Во время флеш-распродажи, независимо от ее продолжительности, каждый подписчик должен получить хотя бы одно информационное письмо. Если распродажа продолжается всего несколько часов, вы, скорее всего, ограничитесь одним имейлом. Если же она длится 24 часа, маркетологи обычно рассылают финальные сообщения за несколько часов до ее окончания.

Флеш-распродажа, длящаяся 2 дня и более, обычно требует нескольких писем: хотя бы по одному каждый день и еще один — за несколько часов до ее окончания. Чуть позже мы рассмотрим классическую цепочку имейлов для трехдневной распродажи, но сначала поговорим о содержании писем и о том, как писать для них привлекательные заголовки.

Заголовок имейла

Заголовок письма — это самый важный его элемент: от него зависит, откроет ли пользователь ваше сообщение. Заголовок должен захватывать внимание и добиваться максимального эффекта с помощью минимума слов.

В заголовке стоит указать процент скидки и использовать эмодзи и иные иконки, чтобы ваш имейл выделялся.

Бренд Adorama озаглавил свое письмо «Удар молнии: скидки до 40%» и использовали эмодзи с молнией, чтобы подчеркнуть срочность и риск упустить выгоду.

Первый имейл

Задача первого имейла — сообщить о грядущей распродаже. Лучше всего:

• Включить в заголовок слова «флеш-распродажа», чтобы подписчики побоялись упустить выгоду и открыли сообщение.
• Указать размер скидки.

Бренд Beautycounter сообщает о 3-дневной флеш-распродаже: «Флеш-распродажа: скидка 20% на подарочные наборы».

Финальный имейл

Вот несколько советов для финальных имейлов:

• Письмо может называться: «Флеш-распродажа заканчивается сегодня».
• Письмо можно отправить за несколько часов до окончания распродажи:«Осталось 5 часов! Распродажа свиного филе». В сообщении укажите точное время ее окончания — 23:59.
• Если ваша распродажа длится один день, вы все равно можете рассылать сообщения в ее последние часы, чтобы подписчики делали покупки, пока время не вышло.

Многодневная распродажа

Чтобы добиться успеха в многодневной распродаже, нужно больше 2 имейлов.

Бренд Banana Republic Factory провел 3-х дневную распродажу и отправил серию из 6 писем в течение трех дней. Обратите внимание на заголовки и время отправки:

• Имейл 1: Введение. День 1, 9:00. Заголовок: Привет, Салли! ФЛЕШ-РАСПРОДАЖА (Чтобы привлечь внимание, в заголовке использовалось имя покупателя и эмодзи с молнией).
• Имейл 2: Напоминание 1. День 2, 9:00. Заголовок: Экономьте на топах и свитерах с ПРОМОКОДОМ >>
• Имейл 3: Напоминание 2. День 2, 12:00. Заголовок: Распродажа заканчивается ЗАВТРА! Успейте купить!
• Имейл 4: Напоминание 3. День 2, после обеда. Заголовок: РАСПРОДАЖА продолжается! Скидка 50% на топы и свитера.
• Имейл 5: Напоминание 4. День 3, 12:00. Заголовок: СКИДКА 50% заканчивается СЕГОДНЯ.
• Имейл 6: Последнее напоминание. День 3, после обеда. Заголовок: ПОСЛЕДНИЕ ЧАСЫ >> Распродажа заканчивается…

Содержание имейла

Мы поговорили о первом и последнем сообщении и о заголовках. Но есть еще одна важная деталь, о которой часто забывают: содержание письма должно раскрывать то, что обещает заголовок.

• Не пишите о бесплатной доставке в заголовке, если вы не собираетесь даже упомянуть о ней в тексте сообщения.
• Если вы говорите о большой скидке в заголовке, повторите эту информацию в тексте сообщения.
• Полезно использовать фотографии людей, использующих ваш продукт.

Имейл бренда Nordstrom Rack начинается с фотографии модели в предлагаемой одежде.

Далее содержится каталог товаров для женщин, мужчин и детей, где тоже есть фотографии и указаны цены со скидками.

А в конце имейла предлагаются дополнительные товары со скидкой 50%.

На каждом скриншоте вы видите кнопку призыва к действию (CTA): «Купить сейчас», — чтобы подписчики знали, что им делать дальше и как воспользоваться выгодным предложением.

Имейл от Gretta содержит фотографию модели, СТА «Начать шопинг» в начале сообщения и ссылки на товары «Для нее» и «Для него» в конце:

Рекомендации по содержанию и оформлению имейлов:

• Придерживайтесь символики своего бренда, но используйте яркие цвета. CTA должен выделяться и привлекать внимание.
• Говорите о срочности и дефиците в каждом сообщении. Если осталось всего 3 часа, напишите об этом.
• С помощью фотографий покажите, как покупатели будут чувствовать себя, используя ваши продукты.
• Для цифровых продуктов тоже полезны фотографии людей или что-нибудь более оригинальное.

CreativeLive, образовательный сайт, продающий онлайн-курсы, использует фотографию одной из своих учениц в рекламе флеш-распродажи:

Флеш-распродажа: 19 курсов, $19 за каждый. Фото сделано Рейчел Беннет, нашей ученицей

Эта фотография едва ли описывает содержание курсов, но она сделана одним из участников курса, изображает человека и привлекает нужную аудиторию — творческих людей, которые хотят научиться мыслить нестандартно.

Персонализированные имейлы

Если вы хотите по-настоящему хороших результатов, нужно персонализировать свои кампании. Как это сделать? И вновь все зависит от ваших целевых клиентов.

Большинство ваших подписчиков — это существующие клиенты, и имейлы, написанные для них, могут не подойти новым покупателям. Если вы хотите заинтересовать новых покупателей, сделайте специальную рассылку для тех, кто уже подписался, но еще ничего не купил.

Если вы используете Facebook Ads, напишите тем, кто посещал страницы продуктов из распродажи и ничего не купил, или тем, кто добавил продукты в корзину, но потом бросил ее. Полезно исключить из рассылки существующих покупателей, уже купивших ваш товар за полную цену, чтобы их не раздражать.

Социальные сети

Размещайте новости о флеш-распродаже в своих профилях и на страницах социальных сетей, лучше всего с картинками.

Изображения — это самый эффективный контент в социальных сетях, потому что они сразу привлекают внимание. В Facebook посты с картинками вовлекают в 2,3 раза сильнее, чем посты без них. Вы хотите внушить своим покупателям страх упущенной выгоды, легче всего это сделать с помощью изображений.

Ламода сообщает о своей скидочной акции, не забыв добавить картинку

Расписание постинга в социальных сетях должно совпадать со временем рассылки имейлов. Отправляя сообщения, сразу размещайте посты с той же информацией. С другой стороны, вы можете размещать много постов в социальных сетях, потому что они не раздражают так, как слишком многочисленные имейлы.

Сила Instagram

Используйте сторис в Instagram: там вы можете добавить прямую ссылку на свой сайт.

Ваши подписчики могут делать покупки прямо из постов в Instagram, и это особенно полезно, если в вашей распродаже участвует всего несколько продуктов, потому что вы можете уместить их все на одном изображении.

Хотя социальные сети обычно используются скорее для вовлечения, чем для продаж, с каждым днем становится все больше возможностей продавать прямо через посты.

В примере ниже Everlane использует конкретный тег для женской куртки, которую они продают, со ссылкой на товар. Обратите также внимание на кнопку «Купить сейчас» под картинкой.

Возможности рекламы в Instagram на этом не заканчиваются: также вы можете использовать карусели и видео-рекламу.

Реклама в Facebook

Если вы хотите расширить охват, размещайте изображения и в Instagram, и в Facebook, чтобы целевая аудитория вас заметила. Конечно, лучше всего протестировать такую рекламу во время пробной распродажи и выяснить, что нравится вашей аудитории.

Вот пример рекламы в Facebook от дискаунтера Otrium. Они предлагают скидку 60% на брендовую одежду Faherty, а также бесплатную доставку. Кнопка CTA «Купить со скидкой 60%» ведет на сайт магазина, а внизу есть еще один призыв к действию «Купить сейчас».

Прежде чем размещать посты, обратите внимание: реклама флеш-распродажи всегда обращена к вашим действующим подписчикам, в идеале — к строго таргетированной нише. Во время распродажи у вас не будет времени тестировать разные варианты, поэтому важно сосредоточиться на аудитории, которая точно заинтересуется вашим предложением.

Если вы используете ретаргетинговую рекламу в Facebook, вы должны составить список тех, кто пришел на товарные страницы вашего сайта, и предлагать им продукт, которым они интересовались. Так уровень конверсии будет выше.

Персонализация рекламы в социальных сетях так же важна, как и персонализация имейлов. Главное — обращаться к пользователям, которые уже посещали товарные страницы или категории, но еще не сделали покупку.

Реклама в Pinterest

Еще одна площадка для рекламы флеш-распродажи — Pinterest. Прежде чем купить интересующий товар, многие пользователи ищут информацию о нем. Охват Pinterest меньше, чем у Instagram или Facebook, но зато реклама в Pinterest дешевле и ее проще запускать.

Другие способы рекламировать флеш-распродажу

Какие еще есть способы рекламировать флеш-распродажу?

• Баннеры и картинки на сайте: разместите баннер вверху своей домашней страницы, чтобы рекламировать распродажу.
• Отправляйте push-уведомления всем подписчикам: их можно персонализировать и таргетировать.
• Повторяйте распродажи: проводя распродажи регулярно, не выбирайте случайные даты, а составьте продуманное расписание. Так покупатели будут ждать этой даты с нетерпением.
• Апсейл (upsell). Маркетологи часто дают скидку на первый продукт в воронке, а после покупки предлагают еще один более дорогой продукт. Это называется апсейл и обычно работает лучше для цифровых продуктов.
• Инфлюенсеры. Полезно привлечь к своему маркетингу знаменитостей, чтобы ваш товар увидело больше людей.

Шаг 3. Оценка и улучшение результатов

Проводить флеш-распродажу, не зная, за какими показателями нужно следить, — все равно что готовить обед, не зная, как должно выглядеть готовое блюдо.

Наблюдайте за следующими метриками:

• посещения сайта,
• количество брошенных корзин,
• конверсия,
• open rate и CTR,
• клики по конкретным URL,
• кросс-сейл и апсейл,
• будущие продажи: возвращаются ли новые покупатели, привлеченные распродажей, за другими покупками?
• купоны и коды (если вы ими пользуетесь).

Главный вопрос — достигли ли вы своей цели. Если вы не знаете, как поставить цель флеш-распродажи, вернитесь к первой части руководства.

Оцените результаты распродажи и посмотрите, какие маркетинговые тактики сработали лучше всего. Была ли это реклама в Facebook, или инфлюенсеры в социальных сетях, или имейлы? Руководствуйтесь этими данными, чтобы улучшить свои кампании и в будущем вкладывать больше всего в самые эффективные тактики.

Заключение

Флеш-распродажи требуют тщательной подготовки, планирования и оценки результатов. Они могут повысить конверсию, помочь вам завоевать лояльность покупателей и привести к долговременному росту бизнеса, если проводить их правильно.

Высоких вам конверсий!

По материалам: viralsolutions.net. Автор: Thomas von Ahn. Изображение: freepik.com.

13-01-2022

Флеш-распродажа — это большие скидки на ограниченное количество товара в течение короткого времени.

Доводилось ли вам толкаться в битком набитом магазине, чтобы купить игровую приставку, позарез нужную вашему ребенку? Если так, то скорее всего это случалось в Черную пятницу или на другой крупной распродаже.

Большие распродажи толкают людей на безумные поступки: ночевать под дверью магазина или планировать шопинг, словно военную кампанию. Это касается не только физических магазинов: выгодные онлайн-сделки заставляют клавиатуры «дымиться» от скорости, с которой покупатели добавляют товары в корзину и вводят свои платежные данные.

Успешные флеш-распродажи приводят толпы новых покупателей и генерируют на 35% больше сделок.

Как e-commerce компании могут заинтересовать покупателей флеш-распродажей? Как провести ее правильно и добиться успеха?

Мы изучили советы из статьи Томаса вон Ахна (Thomas von Ahn), опубликованной viralsolutions.net. Из первой части вы узнаете, что такое флеш-распродажа, какие выгоды она приносит, как правильно подготовиться к ней и не допустить ошибок. Во второй части мы рассмотрим проведение и маркетинг флеш-распродажи от ее начала до завершения.

Содержание статьи

Что такое флеш-распродажа?

Выгоды флеш-распродаж

Подходит ли флеш-распродажа вашей компании?

Как подготовить успешную флеш-распродажу?

1. Цель, продукт и целевые клиенты (зачем, что и кому)
2. Время проведения флеш-распродажи
3. Продолжительность флеш-распродажи
4. Размер скидки
5. Реклама флеш-распродажи
6. Опора на собственные данные
7. Количество товара, доставка и готовность к повышенному трафику на сайте

Заключение: подготовка к успешной флеш-распродаже

Что такое флеш-распродажа?

Проводя флеш-распродажу, вы предлагаете большие скидки на определенные товары или услуги обычно в течение от 24 до 48 часов, хотя такая распродажа может длиться и всего 3 часа.

Хотя сама идея не нова, о флеш-распродажах обычно говорят применительно к сфере e-commerce: они особенно хорошо работают в индустриях, в которых бренды соревнуются за внимание онлайн-покупателей.

Самые успешные флеш-распродажи доступны очень ограниченное время: они подталкивают покупателей к импульсивным покупкам. Ощущение срочности вызывает сильные эмоции, и покупателю некогда обдумывать свои минутные прихоти. Люди покупают то, что полюбилось им с первого взгляда, и боятся упустить выгоду. С большой скидкой они покупают товары, которые, возможно, не смогли бы купить за полную цену.

Вот пример флеш-распродажи от Gap Factory. Два дня бренд продавал свои товары со скидкой 40%:

В течение одного дня Beauty Deals BFF предлагали скидку 20% на определенные наборы от Estee Lauder с бесплатной доставкой:

В течение 4 дней Кантата, магазин чая, кофе и сладостей, предлагает скидку 20%. Для участников программы лояльности скидка может быть даже больше.

Флеш-распродажи позволяют делать покупателям подарки или оказывать бесплатные услуги. Так, в длившейся всего 4 часа флеш-распродаже от Toyota предлагалась не скидка, а бесплатная тонировка.

Booking вообще рекомендует своим партнерам проводить флеш-скидки регулярно: раз в 2 недели в течение 36 часов делать минимум 30% скидку на номера. По словам платформы, это повышает заметность и создает новый спрос за короткий период времени.

Выгоды флеш-распродаж

Каждый день покупатели видят десятки предложений. Флеш-распродажи привлекают покупателей, которые не хотят упустить скидку из-за боязни, что она больше не повторится, и тем самым помогают бренду выделиться из толпы.

Преимущества флеш-распродаж в долгосрочной перспективе:

• Узнаваемость бренда. Распродажи привлекают внимание новых покупателей, которые, возможно, ещё никогда не слышали о вашей компании или товаре.
• Новые покупатели. Хотя многие потребители интересуются исключительно большими скидками, некоторые из них остаются и становятся постоянными покупателями.
• Существующие покупатели. Если ваши клиенты давно не взаимодействовали с вашим брендом, реактивировать их можно именно флеш-распродажей. Она также может повысить лояльность к бренду — например, если вы сообщите о распродаже по электронной почте и вознаградите покупателей выгодными предложениями.
• Успешные флеш-распродажи помогают избавиться от излишков (например, в конце сезона) и освободить место для новых ходовых товаров.

Подходит ли флеш-распродажа вашей компании?

Сначала подумайте, зачем вы хотите провести флеш-распродажу — какова ваша цель?

• Привлечь новых покупателей.
• Реактивировать существующих покупателей и повысить лояльность к бренду.
• Временно повысить доход.
• Распродать излишки и залежалый товар.
• Привлечь трафик на сайт.
• Привлечь внимание к апсейл (upsell) и кросс-сейл (cross-sell).
• Повысить узнаваемость бренда.

Если вы нашли в нашем списке свою цель, флеш-распродажа может вам подойти. Они наиболее эффективны как часть долговременной стратегии, чтобы выстроить доверительные отношения с новыми и постоянными покупателями и таким образом повысить будущий доход.

Если ваша цель кратковременно повысить доход благодаря большим скидкам, такие распродажи лучше не проводить. Предоставляя большие скидки, вы снижаете свою прибыль. К тому же сегодня многие бренды проводят флеш-распродажи, так что ваше предложение может потеряться в море похожих.

Как подготовить успешную флеш-распродажу?

Подготовка требует некоторой оригинальности. Вам нужно также понимать свою аудиторию, чтобы избежать распространенных ошибок. Вот самые важные шаги.

1. Цель, продукт и целевые клиенты (зачем, что и кому)

Прежде чем начать флеш-распродажу, поставьте перед собой главную цель. Конечно, хорошо одним и тем же маркетинговым ходом и повысить трафик сайта, и привлечь новых покупателей, и реактивировать существующих. Может получиться все, но лучше сосредоточиться на одной конкретной цели и выстраивать вокруг нее свой таргетинг, маркетинг и приготовления. Обычно флеш-распродажа проводится с одной из следующих целей:

• Конвертировать потенциальных покупателей и собрать контактную информацию.
• Избавиться от излишков и залежалого товара.
• Повысить узнаваемость бренда.
• Завоевать расположение и лояльность покупателей.

Выбрав цель, подумайте о том, какие продукты продавать и кому: новым или существующим покупателям? Возможно, вы заинтересуете и тех, и других, но нужно все равно выбрать что-то одно, потому что ваша стратегия и выбор продукта зависят от целевой аудитории.

Для новых покупателей:

• Не продавайте излишки. «Старые» товары обычно более интересны тем, кто уже знаком с вашим брендом. Продавать излишки стоит, только если вам срочно нужно освободить место для новых товаров.
• Опирайтесь на данные. Во время распродажи не стоит тестировать новые продукты. Включите в нее свой самый популярный товар, который нравится большинству покупателей.
• Оцените конкурентов. Если они продают похожие продукты, предложите скидку больше, чем у них. Конечно, так ваша текущая прибыль снизится, но, если вы привлечете новых покупателей, вы увеличите свой доход в долгосрочной перспективе.

Для существующих покупателей:

• Персонализируйте свое предложение. Выберите товар, а затем выберите сегмент своей подписной базы и сообщите о распродаже тем покупателям, которые уже приобрели похожие или сопутствующие товары.

Так, Carparts.com отправляет персонализированные имейлы о своих флеш-распродажах, предлагая запчасти со скидкой. При этом компания руководствуется историей покупок. В примере ниже они предлагают запчасти для Mazda 3 2010 года тем, кто уже купил такую машину.

• Выделяйте самые популярные товары. Существующие покупатели, как и потенциальные, скорее заинтересуются вашими лучшими товарами.
• Рекламируйте излишки. Хотите избавиться от залежалого товара? Предложите его существующим покупателям, уже знакомым с вашим брендом.

2. Время проведения флеш-распродажи

Флеш-распродажи работают лучше всего, если вы проводите их лишь изредка, и тому есть несколько причин. Если проводить их слишком часто, люди будут воспринимать их как должное, а, скорее всего, вы не хотите прослыть дискаунтером.

Есть некоторые крупные сетевые магазины и онлайн-ретейлеры, например Amazon, Target и Home Depot, которые предлагают ежедневные скидки на несколько отдельных товаров; тем не менее мы предполагаем, что этот подход в каждом случае основан на данных.

Лучше всего привязывать распродажи к праздникам и иным крупным событиям. Рекомендуемое время:

• Перед праздниками.

Amazon проводит флеш-распродажу в Черную пятницу и предлагает товары со скидками 40% и 30%. Зеленый счетчик внизу отсчитывает время до конца распродажи.

Хорошая тактика для праздничного сезона — проводить флеш-распродажи для новых покупателей в самом его начале, в октябре. Так вы расширите свою покупательскую базу к Новому году, когда делают больше всего покупок.

Каждый государственный праздник — это отличная возможность провести 24-часовую флеш-распродажу. Рождество, 23 февраля, 8 марта, 1 и 9 мая, День России и День народного единства, а также, разумеется, Новый год — отличные поводы повысить продажи и привлечь покупателей.

• После праздников.

Распродажи после праздников — это хороший способ возместить убытки после слишком частых возвратов — ненужных подарков. Также вы увеличите свой доход благодаря людям, которые получили подарочные карты и хотят их потратить.

• Малоизвестные праздники.

Практически у каждой профессии и индустрии есть свой праздник. Вы можете подобрать тот, который соответствует вашему товару или сфере бизнеса, и провести в этот день флеш-распродажу.

Target предлагает скидку 25% на конфеты M&M’s в Национальный день конфет в США:

Магазин чая и кофе «УтроЗдесь» делал скидку на набор из чая и заварочного чайника по случаю дня бухгалтера:

3. Продолжительность флеш-распродажи

Как мы уже говорили выше, флеш-распродажи обычно длятся от 24 до 48 часов. Но все зависит от предпочтений вашей аудитории.

Чем короче распродажа, тем большее ощущение срочности она вызывает. Исследования показывают, что самый высокий показатель у 3-часовых распродаж: он составляет 14%. Open rate имейлов о флеш-распродажах, отправленных после 15:00, на 9% выше, а показатель транзакций — на 23% выше, чем у имейлов, отправленных в обед.

В середине дня Land’s End отправляет имейлы о сделках, которые продлятся еще пару часов. Ниже приведено сообщение о 50% скидке на свитера, полученное в 15:30. Распродажа заканчивалась вечером того же дня.

С другой стороны, 3-часовая флеш-распродажа сопряжена с определенным риском. Возможно, вы просто не успеете привлечь внимание: ваш покупатель может быть на совещании, или в спа, или готовить обед. Успешные флеш-распродажи обычно длятся как минимум 24 часа. Но вы можете попробовать и трехчасовую и посмотреть на результаты.

И новичкам, и ветеранам флеш-распродаж стоит мыслить стратегически. Тестируйте разное время и разную продолжительность и следите за результатами, чтобы основывать свои дальнейшие решения на данных.

4. Размер скидки

Едва ли вы увидите успешную флеш-распродажу с мизерной скидкой 10%. Успешные распродажи предлагают большие скидки: 40%, 50%, 60%, а то и больше.

В Черную пятницу школа рисования Enterclass предлагала курсы со скидкой до 70%:

Издательство «МИФ» предлагало скидки на книги до 87%:

Почему такие большие скидки предоставляют только в Черную пятницу и по праздникам? Потому что иначе Черная пятница не снискала бы такой популярности у потребителей. Не за чем штурмовать переполненные магазины в один-единственный день, если такой оффер можно получить когда угодно.

Предложите скидку, которой у вас обычно нет, чтобы потребители поняли, нужно воспользоваться ей сразу, иначе они упустят выгоду.

Еще один вариант — рекламировать продукты по сниженной цене. Некоторые ретейлеры отдают свои товары практически даром. Это может показаться глупостью, но такая тактика работает на долгосрочную перспективу:

• таким образом вы собираете контактную информацию и расширяете покупательскую базу;
• подталкиваете клиентов подписывать контракты;
• знакомите их со своим брендом, так что они заинтересуются остальными вашими продуктами.

Например, T-Mobile предлагает телефоны с огромной скидкой, если покупатель заключит контракт на год или на два. Возможно, этот пример нельзя назвать флеш-распродажей в строгом смысле, но он показывает, как большие скидки на дорогие товары могут принести выгоду в долговременной перспективе.

Помимо скидок, вы можете предложить и другие преимущества: бесплатную доставку или приятные подарки.

Цель флеш-распродажи не только в том, чтобы получить большую выручку. Возможно, вы даже не заработаете столько, сколько хотелось бы. Вы увидите выгоду только некоторое время спустя: следите за показателями узнаваемости бренда, трафиком и притоком новых покупателей.

5. Реклама флеш-распродажи

Есть разные способы рекламировать флеш-распродажу, и каждый из них по-своему хорош в зависимости от вашей целевой аудитории, от продолжительности распродажи и от стадии воронки конверсии, на которой находятся покупатели.

• Емейлы. Это хороший способ вовлечь подписчиков и существующих покупателей и сообщать им о распродаже.
• Текстовые сообщения. Флеш-распродажи по определению заканчиваются быстро, поэтому вам нужно, чтобы потребители увидели вашу рекламу как можно скорее. Чтобы она сразу попалась на глаза, вы можете отправить своим покупателям СМС-сообщения.
• Социальные сети. Повышайте узнаваемость бренда и продавайте товары через соцсети: Facebook, Instagram, Pinterest и Twitter.

Macy’s предлагают ранний доступ к распродаже в Черную пятницу через историю Страницы в Facebook:

• Платная реклама: благодаря платной рекламе вы окажетесь в начале поисковой выдачи по релевантным запросам в Google и Яндекс и попадетесь на глаза потенциальным покупателям, которые активно ищут продукты, похожие на ваш.
• Лендинг пейдж. Идеальный лид-магнит с ясным призывом к действию.

Бренд Fun2day предлагает акции, скидки и cashback в предновогодней флеш-распродаже на лендинге: 

6. Опора на собственные данные

Теперь вы знаете, как другие компании проводят флеш-распродажи. Но что предпочитает ваша аудитория? Вдруг ее вкусы не совпадают с общей статистикой? Провести эффективную распродажу можно только с опорой на собственные данные.

• Данные аналитики. В какие дни недели и в какое время дня вы продаете лучше всего?
• Данные имейл-маркетинга. В какое время дня вы отправляете сообщения с самым высоким open rate?
• Сплит-тесты. Отправьте один и тот же емейл в разное время и посмотрите, когда он наиболее эффективен.
• Тестовые флеш-распродажи. Проведите две мини-распродажи разной продолжительности и узнайте, какая из них будет успешнее.

Это не значит, что вам нужно проводить много флеш-распродаж одну за другой, день за днем: тогда новые покупатели примут вас за дискаунтер, а существующие покупатели могут обидеться, потому что уже купили продукт за полную цену.

Что делать, если вы проводите свою первую флеш-распродажу и у вас еще нет никаких данных о ее эффективности для вашего бренда? Начните с распродажи, длящейся 24 часа, отправьте имейлы после 15:00 и запишите свои результаты. Обратите внимание на метрики open rate, CTR и, конечно, показатели продаж. Так вы соберете данные, чтобы опираться на них в будущем.

7. Количество товара, доставка и готовность к повышенному трафику на сайте

Флеш-распродажа может иметь большой успех… или обернуться катастрофой.

Если вы проводите свою первую флеш-распродажу, подумайте над следующими вопросами:

• Достаточно ли у вас товара, чтобы удовлетворить спрос? Если вы уже проводили флеш-распродажи, вы знаете, сколько товара вам нужно запасти. Если же вы запускаете свою первую распродажу, проконсультируйтесь с опытным маркетологом и узнайте средние цифры по своей индустрии. Ваши запасы не должны закончиться на середине распродажи.
• Как скоро вы можете доставить товары покупателям? Если срок доставки составляет 2–4 недели, то вам, возможно, не стоит проводить флеш-распродажу, особенно если вы нацелены на новых покупателей: люди хотят получить свою покупку прямо сейчас. В любом случае честно и ясно укажите сроки доставки.
• Не упадет ли ваш сайт из-за увеличившегося трафика? Выясните у своего хостинг-провайдера, сможет ли ваш сайт выдержать дополнительный трафик.

Заключение: подготовка к успешной флеш-распродаже

Успешная флеш-распродажа повышает продажи в краткосрочной перспективе, но она гораздо полезнее как долговременная стратегия для повышения узнаваемости бренда, сбора контактной информации, привлечения новых покупателей и реактивации существующих. Повторим основные элементы подготовки к флеш-распродаже:

1. Поставьте цель.
2. Определитесь с товаром и целевой аудиторией.
3. Выберите идеальный день для проведения распродажи.
4. Выберите наилучшее время для проведения распродажи.
5. Определите размер скидки.
6. Убедитесь, что у вас достаточно товара.
7. Позаботьтесь о сроках доставки.
8. Подготовьтесь к повышенному трафику на сайте.
9. Следите за метриками.

Из второй части руководства вы узнаете о трех шагах, необходимых для проведения успешной флеш-распродажи.

Высоких вам конверсий!

По материалам: viralsolutions.net. Автор: Thomas von Ahn. Изображение: freepik.com.

16-12-2021

What is Sales Event Manager?

Sales Event Manager is a tool from Seller Tools which provides smart and no hassle way for running sales events. It supports two types of sales events — regular sales and clearances. The main difference is that clearance unlike just regular sale doesn’t require end date. Every Seller Tools user can create one sales event per 3 months absolutely free. Paid users don’t have this limitation. However you need to be careful if your sales event includes high number of listings (1000+) or you going to create multiple sales event with that high total number of listings.

How does it work?

After you created your sales event Seller Tools will be periodically checking whether your sales event is due to start based on settings you specified. When it’s time to start the event Seller Tools will modify your listings via Etsy API and change title/description/main image and price of your shop listings based on specified sales event settings. Price discount can be either fixed or percent type. You can put on sale as many listings as you need (from just one product to entire shop).

What will change after my sales event started?

The only required field for change is product price. The nature of sales event requires to provide a buyer with a discount. Also you can optionally change your listing title (e.g. put prefix ON SALE) and description. Final titles for Etsy listings may not contain more than three words in all capital letters. If you’re syndicated for Google Shopping or similar platrofm, you should also make sure your titles follow the guidelines Google has set for this service. The important part you can benefit from is main image change. Based on your settings we can add new/old price highlight to your listing main image. Here is an example how your listing might look like after that:

We will create new images for your listings with discount and regular price on top of them to attract more potential buyers to your shop. Of course all your images will be placed back after your sales event is over (unless you change it manually during the sales event — in this case new image will be kept). Please note that if you picked your main image thumbnail manually via Etsy user interface it will not be restored (there is no way to do that at the moment). Also, watermarks make photos unsuitable for features within Etsy marketing materials and offsite advertising programs like Google Product Listing Ads.

How long does it take to start sales event?

Normally sales event manager updates listing within 5 minutes after sales event start date. Sometimes it takes longer (up to one hour). If nothing happens after that time you can contact us and we will check what is wrong with your sales event.

Is it possible to publish my sales event to social networks?

It can be easily done during your sales event creation. Just pick your social accounts, set your message your post with our cool custom collage will be optionally published to your Facebook, Twitter or Pinterest page right after sales event start. Please note that it works best when you have 10+ items on sale. The minimum on sale items for multi-product sales event is 6 (but this also works for single item sales event). Here you can see a couple examples how it might look:

One more example:

What happens after sales event is over?

When sales event is over we will try to restore your listings to initial (pre sales event) state. If you change listing manually Seller Tools will keep your change. Please note that all price (including variation price) changes should include ongoing sales event discount. Seller Tools always puts your sales event listing prices back based on specified discount type/value. For example, if discounted price of your item is 99 USD and sales event discount is 10% then post-sale event price will be 110 USD. Please don’t forget this important detail if you are going to change your listing during sales event. However, if you changed title, description or main image of listing manually we will keep it as is and will only try to remove existing sales event title/description prefixes if any. This way we make sure that you don’t lose your manual changes after sales event is over.

If something goes wrong

You may always contact Seller Tools support team. We are always ready to help you with any questions.