Участие в тендере пошаговая инструкция подача заявки на участие

Компании, которые частично или полностью принадлежат государству, обязаны проводить конкурсы на закупку товаров, работ и услуг. Закупки есть почти в любой сфере, в любом регионе. Деньги на них заложены в бюджете, а для малого бизнеса действуют квоты. Это хорошая возможность расширить бизнес.

Заказчик размещает закупки разными способами, в зависимости от того, по каким критериям будет отбирать поставщика. Также государство установило, что часть товаров можно закупать только аукционом. Подробнее о способах закупок.

Закупки делят на три группы в зависимости от заказчиков:

1. Госзакупки по 44-ФЗ. Их проводят все государственные и муниципальные организации, которые живут за счет бюджета, например, больницы, школы, детсады, городские администрации и т.д. Закупки проводятся по устанавленным государством правилам. Заказчик публикует план закупок, по которому поставщик заранее может спланировать свою деятельность. Когда извещение о закупке опубликовано или заказчик отправил приглашение к участию, участник подает заявку. Победителя определяют по самой низкой цене или по заранее озвученным критериям (цена, опыт,  квалификация и т.д.). Закупка завершена, когда контракт заключен, все обязательства исполнены, а исполнитель получил деньги. 

2. Закупки по 223-ФЗ.  Их проводят:

• компании с долей государственного имущества от 50%, их «дочки» и «внучки»,
• естественные монополии (нефтегазовые компании, РЖД и другие), 
• организации, которые занимаются регулируемыми видами деятельности (энергетика, водоснабжение),
• бюджетные учреждения, которые проводят закупки за счет грантов, средств субподряда и собственных денег. 223-ФЗ дает больше свободы действий. Например, организация может проводить закупки на любой ЭТП, установить свои критерии отбора победителей, сроки проведения закупок. Исключение составляют только закупки у малого и среднего предпринимательства. Их могут проводить на ЭТП госзакупок четырьмя видами закупок: аукцион, конкурс, запрос котировок и предложений. 

3. Коммерческие закупки. Их проводят коммерческие организации. Заказчики сами определяют правила проведения закупок и требования        к поставщикам. Конкурсы и аукционы проводятся в соответствии с Гражданским кодексом.

Проще начинать участвовать в закупках по 44-ФЗ: государственные организации чаще проводят конкурентные процедуры — конкурсы, аукционы, запросы котировок.  Большинство закупок по 223-ФЗ заказчики проводят у единственного поставщика: без конкурса, а закупают у подрядчика, которого выбрали сами. Подробнее о разнице между 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Закупки по 44-ФЗ обязательно публикуются на zakupki.gov.ru — в Единой информационной системе закупок (ЕИС). При этом электронные процедуры дублируются на восьми федеральных электронных площадках: Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, Росэлторг, НЭП, ZakazRF, Lot-online, ТЭК-Торг, ЭТП Газпромбанка (ГПБ). 

Закупки по 223-ФЗ публикуются на zakupki.gov.ru и на электронных площадках, которые соответствуют требованиям заказчика. Заказчик вправе не публиковать на zakupki.gov.ru, только если:

• цена закупки не превышает 100 000 руб.
• цена закупки не превышает 500 000 руб. и годовой оборот заказчика более 5 млрд. руб.

Коммерческие закупки публикуются по усмотрению заказчика на его собственном сайте или на коммерческих торговых площадках.

Несколько советов

• Прежде, чем принимать участие, проверьте, что ваши товары и услуги востребованы в регионе. Найдите закупки по своей отрасли, ОКПД2 или ключевым словам и посмотрите, много ли закупок, кто основные заказчики, как они размещают, какие конкуренты.
• Важно правильно настроить запрос, чтобы находить все нужные закупки и не находить лишнее. Для поиска можно использовать ключевые слова, ОКПД или отрасль, указывать регион. Чтобы оптимизировать поиск, можно сохранить регулярный запрос как шаблон и подписаться на новые закупки по нему. Подробнее о поиске в Контур.Закупках
• Учитесь находить скрытые закупки: некоторые заказчики пытаются ограничить круг участников, но эти преграды можно обходить. Подробнее — в статьях о серых схемах и некопируемой документации.
• Ищите планы-графики: из них можно узнать, на какой месяц заказчик запланировал интересные вам закупки.

Извещения об открытых процедурах доступны всем участникам. Извещения о закрытых процедурах напрямую отправляют приглашаемым в закупку участникам, их нельзя публиковать в открытых источниках.

Извещение о закупке имеет определенную структуру. Коммерческие организации ориентируются на форму извещения на площадке и могут заполнять не все поля. Заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ должны заполнять всю информацию, которая позволит поставщику определить, подходит ему закупка или нет.

Заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ всегда указывают в извещении:

• Название закупки.
• Информацию о заказчике и его контактные данные.
• Начальную максимальную цену контракта (НМЦ) — предельное значение, обоснованное с помощью:
  • государственной статистической отчетности,
  • zakupki.gov.ru,
  • реестра контрактов,
  • информации о ценах производителей,
  • общедоступных результатов изучения рынка,
  • исследований рынка, проведенных по инициативе заказчика.
• Обеспечение заявки — страховка на случай, если победитель закупки откажется подписывать контракт (всегда для конкурсов и электронных аукционов по 44-ФЗ, для остальных процедур — по желанию и возможности заказчика). Подробнее об обеспечении заявки и контракта. 
• Обеспечение исполнения контракта — залог деньгами или в виде банковской гарантии, которое предоставляет победитель закупки при заключении контракта. Его вносят, чтобы покрыть возможный ущерб заказчика, если поставщик некачественно исполнит или не исполнит свои обязательства (всегда для конкурсов и электронных аукционов по 44-ФЗ, для остальных процедур — по желанию заказчика). 
• Порядок проведения (даты подачи  и рассмотрения заявок, подписания контракта и др.).
• Требования к поставщикам
• Ограничения и преференции. Преимущества могут быть предоставлены субъектам малого предпринимательства, российским поставщикам и продукции российского производства, предприятиям уголовно-исправительной системы, обществам инвалидов. Ограничения в основном связаны с поставками иностранных товаров (так называемый национальный режим). 
• Адрес ЭТП — для электронных закупок.

К извещению заказчики прикладывают документацию с техническим заданием или спецификацией, проект контракта, при необходимости форму заявки, обоснование НМЦ и обоснование самой закупки (для закупок по 223-ФЗ).

Закупка может состоять из одного или нескольких лотов. В каждом лоте указывают объект закупки, НМЦ, заказчик, требование к обеспечению, объекты лота, время и место поставки. При участии в многолотовой закупке на каждый лот подается отдельная заявка.

Следуйте требованиям заказчика
Все требования к поставщикам и конкретные характеристики товаров прописаны в документах к закупке. Посмотрите, цена товара указана с НДС или без, измерения даны в мм или см и т д.

Следите за изменениями в документации и сроками подачи заявок
Заказчик может вносить изменения в закупку после размещения. Важно отслеживать их, чтобы случайно не отправить заявку по старой документации или в другое время. В Контур.Закупках вы автоматически будете узнавать об изменениях, если закупка сохранена в избранном.

Внимательно отнеситесь к оформлению заявки
Заказчик может отклонить заявку из-за того, что в ней не хватает каких-то документов, не указаны точные парметры товара или предоставлена недостоверная информация. Почитайте, какие документы нужно приложить к заявке.

Заложите время на дополнительные процедуры
Заранее получите сертификат электронной подписи или пройдите предквалификацию на ЭТП, если участвуете в закупках по постановлению № 99.

У вас есть право подать запрос на разъяснения заказчику или жаловаться в ФАС, если документация не соответствует требованиям закона или заказчик необоснованно отклонил вашу заявку.

Если не получается пройти аккредитацию, заказчик отклонил заявку или попалась сложная закупка с объемной документацией, обратитесь к специалистам по сопровождению.

Если вы победили, подпишите контракт в прописанный в закупке срок. 

Если вы не победили, изучите результаты в итоговом протоколе закупки:

• сколько было участников и какую цену они предлагали,
• на сколько процентов снизилась цена,
• кто признан победителем.

Узнав победителя, выясните, как часто он выигрывает закупки этого заказчика, конкурентную ли цену предлагает, нет ли сговора? Если есть подозрения, на закупки этого заказчика можно больше не терять время. 

В конкурсе анализ закупки поможет понять, по каким критериям вы проиграли, чего вам не хватило для победы: опыта, квалифицированных кадров, лицензий? Это поможет скорректировать стратегию участия в следующих тендерах.

Все участники в течение 5 дней после объявления победителя могут обжаловать в ФАС итоги состоявшегося тендера. Результаты закупки отменят, если обнаружат серьезные нарушения.

Чтобы научиться участвовать в государственных закупках с нуля, используйте пошаговую инструкцию, как работать по 44-ФЗ в 2022 году.

Перед началом

Первое, что следует сделать тому, кто озадачился вопросом, как начать работать в госзакупках, — проверить нишу. Уделите внимание этой задаче, чтобы не тратить время впустую и сразу сосредоточиться на потенциально выгодных торгах. Если проверка показала, что госзаказчики нуждаются в ваших товарах, работах и услугах, то переходите к первому шагу инструкции по участию в тендерах в 2022 году.

Шаг 1. Подготовка необходимых документов

Чтобы ИП (индивидуальный предприниматель) и ООО (общества с ограниченной ответственностью) начали участвовать в тендерах, придется подготовить документы. Вот что нужно для участия в госзакупках по 44-ФЗ:

• уставные документы;
• документы, подтверждающие правомочия генерального директора;
• решение об одобрении крупной сделки;
• декларация о соответствии общим требованиям к участникам закупок;
• декларация о принадлежности к социально-ориентированным некоммерческим организациям (в случае установления преимущества, предусмотренного ч. 3 ст. 30 44-ФЗ);
• сведения о банковском счете, на который заказчик переведет оплату за поставленный товар, оказанные услуги, выполненные работы;
• лицензии, если деятельность, которую осуществляет организация, подлежит лицензированию;
• свидетельство СРО, если в соответствии с законодательством участие в СРО является для организации обязательным.

Могут понадобиться копии выполненных договоров и актов к ним, документы о квалификации сотрудников, справки об отсутствии задолженности по налогам и сборам.

Шаг 2. Оформление электронной подписи и регистрация в ЕИС

В 2022 году пошаговая инструкция по участию в торгах на электронных площадках с нуля начинается с оформления электронной подписи (ЭП).

ЭП представляет собой флешку с сохраненным на ней цифровым ключом, подтверждающим полномочия лица, который им пользуется. Такие ключи в 2022 году выдает Федеральная налоговая служба. Они доступны для руководителей и индивидуальных предпринимателей.

А на сотрудников подписи получают в специальных организациях — доверенных аккредитованных Минкомсвязью удостоверяющих центрах. Услуга платная, цена ЭЦП для участия в торгах на всех восьми торговых площадках составляет около 5000 руб. в год. После истечения срока действия ЭП необходимо обновить. Для получения ключа подают заявку в удостоверяющий центр и предоставляют комплект документов. Срок оказания услуги — 2–3 дня.

С 2020 года произошел переход на электронные процедуры. Они проводятся на восьми площадках:

1. АО «ЕЭТП».
2. РТС-тендер.
3. ЗАО «Сбербанк-АСТ».
4. АГЗРТ.
5. АО «РАД».
6. ЭТП НЭП.
7. ЭТП «ГПБ».
8. ТЭК-Торг.

Есть и специализированная платформа для закрытых электронных торгов и гособоронзаказа — АСТ «ГОЗ».

Для малых закупок до 600 000 рублей по п. 4, 5 ч. 1 ст. 93 44-ФЗ у единственного поставщика разработали специальные платформы. Мы подготовили пошаговые инструкции, как работать в электронных магазинах по 44-ФЗ, таких, как ЕАТ «Березка», портал поставщиков г. Москвы.

С апреля 2021 года на электронных площадках проводятся закупки у едпоставщика до 3 млн рублей в рамках ч. 12 ст. 93 44-ФЗ.

Шаг 3. Поиск торгов и изучение документации

Все закупки по 44-ФЗ размещаются на сайте ЕИС. Электронные запросы котировок и электронные аукционы по 44-ФЗ — самые оптимальные формы госзакупок для начинающих в 2022 году. Это быстрые тендеры, в них необязательно требуется обеспечение, поставщик определяется только по цене. Рекомендуем начинать участие и обучение закупкам с этих процедур.

При помощи сервиса «Все параметры» вы найдете подходящие тендеры по установленным критериям. Рекомендуем установить такие параметры:

• диапазон начальной цены заявки;
• способ определения поставщика;
• регион поставки;
• наименование заказчика;
• ключевые слова извещения.

При нажатии на извещение открывается страница, содержащая полную информацию о проводимой закупке. На этом этапе важно внимательно изучить требования закупочной документации, чтобы узнать, как участвовать в госзакупках, и корректно подготовить заявку для заказчика.

Шаг 4. Открытие спецсчета

Если в документации предусмотрено обеспечение заявки, то придется открыть спецсчет по 44-ФЗ. Это понятие пришло в контрактную систему с масштабными поправками, принятыми в июле 2018 года. Раньше деньги для обеспечения заявки размещались на торговом счете электронной площадки.

В 2020 году открывают отдельный счет в банке, на котором находятся деньги для обеспечения заявки, с него же списывают и плату за победу. Мы не только подготовили пошаговую инструкцию, но и собрали информацию о том, на каких условиях банки открывают спецсчета. Читайте об этом в статье «Как открыть спецсчет: самая подробная инструкция» или смотрите видео.

Шаг 5. Подготовка и подача заявки для участия

Заявка участника — это комплект документов в электронной или бумажной форме, составленный в полном соответствии с требованиями документации о закупке. Документы заверяются уполномоченным лицом участника и содержат достоверную информацию. Заявка на участие в электронном аукционе подается в электронном виде посредством электронной площадки. Важно успеть ее подать до истечения указанного в документации срока. Заявки, поданные с опозданием, не участвуют в тендере. Если в документации предусмотрено обеспечение заявки, то участнику необходимо перед ее подачей перечислить указанную сумму на специальный счет в банке.

Шаг 6. Подписание контракта

После победы работа с документами не закончена. Заказчик направляет проект контракта. Например, для электронного аукциона на это отводится 2 календарных дня. У победителя есть 5 рабочих дней, чтобы ознакомиться с проектом. Обратите внимание на разделы:

• сроки исполнения;
• сроки оплаты;
• штрафы.

В ст. 51 44-ФЗ указано, что поставщик вправе один раз отправить протокол разногласий, но меняют не все положения. Не забывайте, что, подавая заявку, вы соглашаетесь со всеми условиями закупочной документации, в т. ч условиями исполнения контракта.

Видео: пошаговая инструкция участия в госзакупках и тендерах

Государственные органы и бюджетные организации приобретают для своих нужд товары, либо заказывают работы или услуги через систему госзакупок (тендеров, торгов). Это хороший способ для ИП и организаций получить новые заказы и расширить клиентскую базу. О том, как участвовать в тендере новичкам, мы расскажем в сегодняшней статье.

Что такое тендер

Тендер — метод отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.

В зависимости от источников финансирования тендеры делятся на:

1. Государственные

Это закупки для бюджетных учреждений. Они финансируются из бюджета. Заказчики обязаны соблюдать требования закона № 44-ФЗ. 

2. Закупки на внебюджетные деньги

Это закупки предприятий, в которых государство владеет долей уставного капитала не менее 50%. Такие предприятия соблюдают требования закона № 223-ФЗ.  

3. Коммерческие

Заказчики — коммерческие компании. Они следуют нормам гражданского права (ст. 447–449, 1057–1061 ГК РФ) и положению о закупке.

Если тендер открытый, то заказчики публикуют документацию в Единой информационной системе (ЕИС), если закрытый — рассылают потенциальным участникам. Коммерческие компании также сообщают о тендерах на официальных сайтах.

Виды тендеров

Правила проведения тендеров установлены Федеральным законом  от 05.04.13 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон № 44-ФЗ). Согласно статье 24 этого закона, закупки могут проводиться:

• конкурентными способами;
• у единственного поставщика.

Конкурентные способы (иначе — тендеры) предполагают участие множества поставщиков или подрядчиков. Это могут быть конкурсы, аукционы, а также запрос котировок.

Закупки у единственного поставщика осуществляются при соблюдении ряда условий. В частности, они совершаются, если цена контракта не превышает 600 000 руб. (в электронной форме — 3 млн руб.), а годовой объем закупок у единственного поставщика — не более 2 млн руб., либо не более 10 % всех закупок и не более 50 млн руб. в год. Есть и другие основания для подобного вида закупок (ст. 93 Закона № 44-ФЗ). 

На сегодняшний день большой процент закупок осуществляется конкурентным способом.

СПРАВКА. Если бюджетное учреждение осуществляет закупку за счет грантов, средств субподряда или собственных средств, такая закупка регулируется Федеральным законом  от 18.07.11 № 223-ФЗ . Этот закон действует и в случае, когда в роли покупателя или заказчика выступает госкомпания с долей участия государства выше 50%. Закон № 223-ФЗ также применяется в случаях, когда товары работы или услуги приобретаются субъектами естественных монополий (нефтегазовыми компаниями, РЖД и проч.) или организациями, которые занимаются регулируемыми видами деятельности (энергетика, водоснабжение).

Классификация тендеров

По критериям отбора победителей торги делятся на:

• Аукцион – открытая процедура, каждый участник которой может снижать свою цену неограниченное количество раз. Победителем становится поставщик, предложивший самую низкую стоимость.
• Конкурс – такая форма может осуществляться с ограниченным участием либо быть открытой или двухэтапной. Все эти типы подразумевают отбор поставщика не только по цене, но и по другим критериям (например, опыт работы и наличие специального оборудования).
• Запрос предложений – процедура, в которой ценовое предложение подается только один раз, а победителем становится участник с условиями, максимально соответствующими требованиям в тендерной документации. К ним относится наличие лицензии у поставщика, опыта выполнения подобных контрактов и характеристики поставляемой продукции.
• Запрос котировок – упрощённая форма аукциона, не предусматривающая корректирование предложенной поставщиком цены. Как правило, сумма закупки при запросе котировок не превышает 400 тысяч рублей.

Аукционы отличаются чётко заданным шагом – он составляет от 0,5% до 5% от максимальной цены контракта, указанной заказчиком. При проведении конкурса предметом договора зачастую являются сложные проектные работы, поэтому основным критерием отбора исполнителя считается его финансовая устойчивость.

Для проведения запроса котировок необходимо наличие минимум трех заявок. Запрос предложений чаще всего применяется для крупных контрактов и при закупке сложных дорогостоящих услуг.

Обратите внимание: в коммерческих закупках встречается требование обеспечить договор – эта процедура представляет собой страховку на случай, если исполнитель нарушает условия контракта, предоставит некачественную продукцию либо сорвёт сроки поставки. Существует два способа выполнения данного условия: внесение финансовых средств на счет заказчика и применение банковской гарантии. Если претензий к исполнителю не будет, заказчик вернёт ему денежную сумму после подписания акта приема-передачи работ.

Помимо приведенных выше видов, существует множество других способов проведения закупок: например, сбор коммерческих предложений, конкурентные переговоры, мониторинг цен и другие.

Как принять участие

В торгах могут принимать участие как юрлица, так и физлица, предоставившие полный пакет документов. Однако для физических лиц существует несколько ограничений. Например, они не могут участвовать в закупках для субъектов малого предпринимательства или в мероприятиях, которые предполагают наличие у участников лицензий, – ведь этот документ могут получить только организации и предприниматели.

Для участия в тендерах следует:

► Основательно изучить условия

Любая закупка предполагает наличие трех сторон (заказчик, оператор и исполнители), а также определенных условий – например, открытую или закрытую форму. При выборе конкурса важно обращать внимание на сферу деятельности компании, занимаемый ею сегмент рынка и критерии, по которым будет выбран исполнитель, – требования к товарам, работам и услугам.

► Оформить электронную подпись (ЭП)

Эта подпись используется поставщиками для того, чтобы придать заключаемым контрактам законную силу. ЭП представляет собой реквизит документа, сформированный при помощи оригинальной комбинации символов.

ЭП бывает:

• простой – ее подтверждение производится с помощью паролей или кодов;
• усиленной неквалифицированной – формируется в процессе криптографической обработки информации и позволяет установить, кто именно подписал документ;
• усиленной квалифицированной – предполагает использование наработок криптозащиты, характеризующихся сертификацией ФСБ РФ.

Для получения простой подписи можно использовать стандартное программное обеспечение (Microsoft Office, USB-токен или приложение КриптоПро CSP). Неквалифицированная ЭП оформляется в удостоверяющем центре. Для работы с квалифицированной подписью потребуется флеш-накопитель, специальная компьютерная программа, а также установленный сертификат и библиотеки для ЭП.

► Получить аккредитацию на электронной площадке

Для аккредитации в торгах по 44-ФЗ необходимо зарегистрироваться в ЕИС – Единой информационной системе в сфере закупок. Если вы планируете принять участие в процедуре по 223-ФЗ, вам потребуется пройти аккредитацию на ЕИС и на электронной торговой площадке, где проходит конкурс. Сроки регистрации на торговых ресурсах обычно составляют от 1 до 14 дней.

► Внести сумму обеспечения

Если в закупочной документации установлено обеспечение заявки, то для её принятия площадкой это требование нужно выполнить. Размер обеспечения заявки координируется законодательством. Например, для участия в аукционе при начальной максимальной цене контракта (НМЦК) до 20 млн рублей обеспечение составит 0,5-1% от НМЦК закупки, а при НМЦК более 20 млн рублей – 0,5-5% от НМЦК закупки.

► Подать заявку на участие

Заявки подаются в электронной или бумажной форме. При этом к заявке нужно приложить определенный пакет документов. Первая часть заявки обычно содержит наименование страны происхождения поставляемой продукции и её чертёж, а вторая – подробные сведения об участнике (адрес, ИНН и проч.).

Условия и правила участия в тендерном отборе

44-ФЗ четко определяет правила и требования к участникам закупок. Подать заявку на участие может любая компания, ИП или физлицо, которые выполняют условия из ч. 1 ст. 31 44-ФЗ:

• не находится в стадии ликвидации и банкротства;
• деятельность не приостановлена;
• нет долгов по налогам;
• у руководителя, бухгалтера нет судимости по экономическим преступлениям;
• не было административных штрафов за последние два года;
• не аффилированы с заказчиком;
• не является офшорной компанией.

Также заказчик может требовать, чтобы участник отсутствовал в реестре недобросовестных поставщиков (РНП). Антимонопольная служба включает в РНП победителей закупок, которые уклонились от подписания контракта, не исполнили его или исполнили ненадлежащим образом. Реестр доступен для всех пользователей сайта госзакупок.

В торгах по 223-ФЗ и коммерческих тендерах заказчики сами определяют требования к участникам в положении и в документации закупки.

В каких тендерах участвовать

Государственный или коммерческий тендер?

Принять участие в конкурсе на государственные закупки или отдать предпочтение участию в конкурсе за право заключить сделку с коммерческой структурой? Прежде чем решать, стоит разобраться, в чем главные отличия этих форм корпоративных торгов.

1. Основные правила для обеих форм тендеров одинаковые, различается законодательная основа, федеральный закон:
   • № 44-ФЗ – для государственных закупок;
   • № 135-ФЗ – для коммерческих тендеров.
2. В государственном тендере все нюансы проведения торгов (способы закупок, требования к другой стороне, особенности электронных площадок и торгов на них) уже определены законом, их нельзя менять, а в коммерческом их устанавливает заказчик.
3. Для госзакупок иногда подходит продукция, аналогичная требующейся, а в коммерческих тендерах предлагать аналоги бессмысленно.
4. Если компания не имеет отличной репутации на рынке, у нее не получится претендовать на государственные закупки. В коммерческих тендерах имеет шанс победить любой заказчик, условия которого будут сочтены более приемлемыми.
5. Ценник предложений на гостендере находится в более-менее одинаковых пределах, а для коммерсантов может сильно отличаться.

Стоит ли участвовать в госзакупках, или там нет перспектив

Участие в государственных закупках – мощный инструмент для привлечения новых клиентов. Это своего рода реклама ваших услуг, с той разницей, что вкладывать в нее дополнительные средства не нужно.

Достаточно найти подходящего заказчика, предложить ему нужный товар и получить за это деньги.

В нише тендеров конкуренция значительно ниже, чем в классическом бизнесе. Много тендеров признаются несостоявшимися, просто потому что заявку никто не подал или подал один участник, который и выигрывает его. Это значит, что у вас больше шансов стать победителем тендера и хорошо заработать, чем, если бы вы открыли продуктовый магазин в своем районе, где их и так много.

Есть и высоко-конкурентные ниши в госзакупках, где на одну заявку претендуют 7-8 участников.

Конкуренция зависит от «понятности» ниши для участников. Чем более простой товар (канцтовары, мебель), тем больше желающих попробовать свои силы в тендерах. Если речь идет о товаре узкой спецификации (например, оборудование для нанесения полиуретана), конкуренция будет ниже.

2-3 организации на одну закупку – средний уровень конкуренции.

Перспективы участия в тендерах, безусловно, есть. Это огромный рынок. И динамика его такова, что с каждым годом объем средств, выделяемых государством на закупки, растет. В 2017 году на закупки было затрачено 7,5 трлн. рублей, в 2018 – 8,3 трлн. рублей, в 2019 эта сумма составила 9,8 трлн. рублей.

В корпоративных закупках динамика идет на спад: 2017 – 26 трлн. руб., 2018 – 17 трлн. руб., в 2019 – 14 трлн. руб. Снижение объемов финансирования связано с тем, что не обо всех проведенных тендерах публикуется информация в ЕИС.

Статистические данные по коммерческим тендерам аналогичны корпоративным закупкам и даже превосходят их.

Часто новички, в особенности те, кто ищет быстрый заработок, уходят с тендеров после первой неудачи. На рынке работают только те, кто пришел сюда надолго и серьезно подходит к этому вопросу. Если вы решительно настроены, с большой долей вероятности займете свое место на рынке и будете получать доход.

Стабильный заработок на гос. аукционах требует постоянного участия в 10-20 закупках в месяц.

Мифы о тендерах

О тендерах есть несколько устойчивых мифов. Давайте обсудим самые распространенные из них.

Миф 1. Все тендеры заказные

Закупки на небольшие суммы (до 3 млн. руб.) не коррумпированы. В них на общих основаниях может принять участие любая компания, поскольку заказчикам нет смысла портить репутацию или лоббировать интересы одной конкретной компании-исполнителя, поскольку сумма «благодарности» за такую «услугу» будет не слишком велика.

В закупках свыше 10 млн. рублей уже есть вероятность договоренности между участниками и заказчиками. Однако, внедрение электронной системы усложнило гарантию победы какому-либо конкретному участнику, в котором «заинтересован» заказчик.

Новичкам советуем начать с участия в небольших закупках, чтобы разобраться во всех тонкостях работы тендеров.

Миф 2. Тендеры проводятся под уже выполненные работы

Такой подход практиковался раньше, но с учетом того, что заказчикам могут урезать финансирование или не выделить средства на какую-либо конкретную покупку, эта схема усложнилась.

Такие тендеры встречаются крайне редко, поскольку все закупки проводятся в электронной форме и гарантировать, что выиграет та компания, которая уже выполнила работы, крайне сложно. Это сопряжено с рисками для обеих сторон.

Миф 3. Принимать участие в тендерах могут только крупные компании

Он существует еще с тех времен, когда заказчики проводили закупки только у «своих» компаний. Сегодня принимать участие на общих основаниях могут все желающие. Многие тендеры не требуют опыта участия в закупках, поэтому пробовать свои силы в них могут и маленькие компании или ИП.

Например

Крупная компания поставляет офисную мебель, имеет штат сотрудников и хорошую клиентскую базу. Параллельно с ней существует ИП, который недавно зарегистрировался, и тоже делает мебель, но в собственном маленьком гараже. Обе организации могут принять участие в тендере. Разница между ними – в цене, которую они могут предложить. У ИП она будет ниже, т.к. у него нет издержек на оплату труда большого штата сотрудников. Поэтому индивидуальный предприниматель имеет все шансы обойти крупного конкурента и выиграть тендер.

Миф 4. Тендеры – это сложно

Тендеры – не высшая математика или ядерная физика. От участников требуется понимание механизмов закупок, минимальный опыт участия. У многих участников нет даже юридического или экономического образования, однако они успешно показывают себя в закупках и хорошо зарабатывают.

Миф 5. Для участия в закупках нужно много финансов

В ЕИС вы увидите, что закупки проводятся на разные суммы, начиная от 1 000 и до 1 000 000 000 рублей. Вы всегда можете выбрать тот тендер, участие в котором вам по карману.

Миф 6. Все ниши заняты

Мы уже говорили, что много закупок признается несостоявшимися, поскольку по ним вовсе не было заявок. Это говорит о том, что в нише не нашлось ни одного участника и она абсолютно свободна.

Много исполнителей в конкурентных нишах, таких как строительство, ремонты, заправка картриджей, продажа канцелярских товаров. Однако и здесь часто бывает так, что в одной закупке поучаствовало сразу 10 компаний, а другая аналогичная закупка осталась без внимания. Это связано с тем, что у компаний, которые на регулярной основе участвуют в тендерах, заканчиваются оборотные средства или ограничены ресурсы.

Где проводятся тендеры

Все конкурсные торги сейчас проводятся на электронных торговых площадках — специализированных интернет-порталах, где заказчики размещают тендеры, а поставщики в них участвуют. Здесь проводятся аукционы, запросы котировок и другие закупочные процедуры. В России несколько сотен ЭТП. Для государственных закупок одобрены только девять:

• Автоматизированная система торгов Сбербанк-АСТ;
• Единая электронная торговая площадка;
• Общероссийская система электронной торговли;
• Электронная площадка России;
• Национальная электронная площадка;
• Всероссийская универсальная площадка;
• Федеральная электронная площадка ТЭК-Торг;
• Электронная торговая площадка ГПБ;
• Автоматизированная система торгов государственного оборонного заказа.

Крупные корпорации организуют тендеры на популярных ЭТП, а также имеют собственные торговые площадки – так проще контролировать тендеры и при необходимости быстро менять условия. Несколько примеров площадок:

• ПАО «Лукойл»;
• ПАО «Северсталь»;
• ПАО «Татнефть».

Пошаговая инструкция для участия в тендерах

Претендент должен подготовиться к торгам и пройти несколько этапов:

1. Оформить электронную подпись.
2. Зарегистрироваться на торговых площадках.
3. Открыть спецсчет в банке.
4. Выбрать тендер.
5. Подать заявку на участие в тендере.
6. Выиграть торги.
7. Выполнить условия контракта.

Как оформить электронную подпись

Электронная подпись — это аналог личной подписи человека, который используется для заверения электронных документов. Технически это цифровая метка, уникальный набор букв и цифр.

Для участия в электронных торгах используется квалифицированная электронная подпись — КЭП. Она идентифицирует подписавшего, придает документам юридическую значимость и защищает их от подделки.

Чтобы получить КЭП, обратитесь в коммерческий аккредитованный удостоверяющий центр. В России есть несколько удостоверяющих центров. У каждого свои списки документов для выпуска КЭП, свои тарифы, сроки выпуска, дополнительные услуги. Перед тем как заказывать КЭП, изучите предложения и условия.

С 1 января 2022 года бесплатные КЭП выдаёт ФНС России. Воспользоваться этой услугой могут юридические лица и индивидуальные предприниматели.

Как зарегистрироваться на торговых площадках

Электронные торги проходят на электронных торговых площадках — ЭТП. Мы перечислили их выше.

Также существует Единая информационная система в сфере закупок — ЕИС. В этой системе публикуется информация о предстоящих тендерах со всех тендерных площадок. Регистрируясь в ЕИС, вы получаете бесплатную аккредитацию на три года на всех площадках.

Для регистрации в ЕИС индивидуальному предпринимателю или учредителю организации нужно:

• создать подтвержденную учетную запись на портале Госуслуг;
• создать профиль организации;
• зарегистрировать организацию в ЕИС.

После регистрации информация о новом поставщике передается на все торговые площадки в течение одного дня.

Как открыть спецсчет в банке

Перед участием в торгах подрядчик должен открыть специальный счёт в банке. Такой счёт нужен только для торгов и не подходит для других целей. Средства со спецсчёта используются для денежного обеспечения заявки и контракта. Если участник проиграл торги, ему возвращают деньги. Но если он выиграл тендер и передумал подписывать контракт, деньги уходят заказчику в качестве компенсации.

Как выбрать тендер

Искать подходящие тендеры можно вручную, с помощью специальных сервисов или через сторонние компании.

Выбирая тендер, учитывайте свои шансы на выигрыш. Если вы новичок, шансы ниже, но есть несколько способов повысить вероятность выигрыша:

• Участвуйте в недорогих торгах, чтобы получить опыт и репутацию. Начинайте с госзакупок, потому что там чётко прописаны правила, требования, документы.
• Изучите предложения конкурентов и предложите более выгодные условия — снизьте стоимость, ускорьте доставку товаров или выполнение работ, предложите бонусы или бесплатные услуги.
• Внимательно заполняйте документы. Заказчики выбирают тех поставщиков, у которых нет ошибок в документации.
• Прикладывайте только те документы, которые требуются по условиям конкурса. Чем больше лишних документов, тем выше шанс допустить ошибку в оформлении и получить отказ.

Как подать заявку на участие в тендере

Перед тем как подавать заявку, изучите общую информацию и документацию тендера. Если есть вопросы к заказчику, запросите у него разъяснения. Если информация о закупке понятна и условия вас устраивают, подавайте заявку. Для заполнения обычно нужны следующие данные и документы:

• для ИП — данные паспорта;
• для организации — выписки из ЕГРЮЛ и ЕГРИП, приказ о назначении руководителя или решение о его
• избрании, копии учредительных документов;
• нотариальная доверенность, если в тендере участвует представитель организации или ИП;
• предложения участника по цене, качеству, срокам поставки;
• иные документы, которые запрашивает заказчик.

Заявку нужно подавать в срок. Важно заполнить её без ошибок, прикрепить к ней все необходимые документы и заверить квалифицированной электронной подписью.

Что делать во время торгов

Если вы участвуете в аукционе, ваша задача — предложить самую низкую цену. Каждые 10 минут участники снижают цену на 0,5–5% от первоначальной цены. Время аукциона не ограничено, торги останавливаются, когда предложена самая низкая цена.

Если вы участвуете в запросе котировок или предложений, то предлагайте свой вариант одновременно с другими участниками. Заказчик выбирает самое выгодное, по его мнению, предложение и объявляет победителя.

Если вы участвуете в конкурсе, то заказчик может выбрать сразу нескольких поставщиков, чтобы изучить их предложения более подробно и только после этого назвать победителя. Будьте готовы пообщаться с заказчиком лично.

Что делать при выигрыше

Если вы выиграли тендер, то вам предстоит заключить с заказчиком контракт. Заказчик публикует текст контракта в течение пяти дней после объявления победителя. Если вы не согласны с какими-то пунктами, то в течение пяти дней составляете протокол разногласий и отправляете заказчику. У заказчика есть три дня, чтобы доработать документ и снова отправить его вам.

Если в итоге вы согласны со всеми условиями, то в течение трёх дней вносите на спецсчёт денежное обеспечение контракта и подписываете документ с помощью КЭП. Заказчик подписывает контракт после того, как ознакомится с обеспечением. На это у него также есть три дня. Когда обе стороны поставили подписи, сделка считается заключённой.

Если победитель отказывается подписывать договор или не выполняет его, он попадает в реестр недобросовестных поставщиков. В будущем таких поставщиков реже допускают к новым тендерам.

Преимущества участия в тендерах

1. Электронные аукционы — это новые рынки сбыта, в том числе региональные.
2. Взаимодействие с заказчиком без посредников. А это означает экономию денег и времени.
3. Использование современных IT-технологий, благодаря которым поставщики и исполнители оперативно получают уведомления о появлении новых тендеров.
4. В 2021 году общий объем государственного и муниципального заказа с учетом госкорпораций и естественных монополий оценивается примерно в 18,7 трлн рублей. Государство — надежный и крупный заказчик.

Какие риски нужно учесть? 

Заказчик не всегда обязан заключать контракт 

В коммерческих закупках больше свободы, но вместе с этим меньше определенности. Вы можете найти интересный тендер, выиграть его с выгодной ценой, а заказчик передумает заключать контракт, и он имеет на это право по своему Положению о закупках. 

Например, вот такая формулировка есть в Положении о закупке МТС: Если иное прямо не предусмотрено в ЗД, подразумевается, что Закупка не является конкурсом, а её проведение не регулируется статьями 447-449 ГК РФ. Закупка также не является публичным конкурсом и не регулируется статьями 1057-1061 ГК РФ. Таким образом, данная процедура не накладывает на МТС соответствующего объема гражданско-правовых обязательств.

Осторожно, мошенники! 

Есть две распространенные схемы мошенничества в коммерческих закупках со стороны «заказчиков»: 

1. Злоумышленники могут открыть фирму-однодневку и зарегистрироваться на торговой площадке как организатор торгов. Далее они объявляют несколько закупок на большие суммы, собирают обеспечение заявок с участников и скрываются с деньгами.
2. Часто мнимые заказчики требуют от участников предоставить так называемый Сертификат добросовестности или другой подобный ничего не значащий документ. Параллельно они открывают фирму, которая выдает такие сертификаты за несколько десятков тысяч рублей.

Чтобы не попасться к мошенникам, хотя бы поверхностно проанализируйте заказчика. Как долго он на рынке? Есть ли признаки фирмы-однодневки (массовый адрес или учредитель). Есть ли арбитражные дела по невыплатам контрагентам?  

Это все основные правила, о которых важно знать на старте. Конечно, в сфере государственных и коммерческих тендеров есть еще много нюансов, но вы обязательно разберетесь, как только начнете действовать.

Источники:

• https://www.BuhOnline.ru/pub/goszakupki/2019/11/15194_kak-uchastvovat-v-tenderax-v-2022-godu
• https://Pro.RBC.ru/demo/5ef0978a9a7947a1259cd458
• https://vc.ru/trade/301714-tendery-torgi-i-goszakupki-razbiraemsya-v-ponyatiyah
• https://is-zakupki.ru/material/detail/4bd8fc0b-49a2-4421-8209-48c13113a4d3
• https://SBIS.ru/articles/tenders/kak_ip_uchastvovat_v_tenderah
• https://assistentus.ru/vedenie-biznesa/uchastie-v-tendere/
• https://papapomog.com/money-methods/chto-takoe-tender-i-kak-uchastvovat
• https://myrouble.ru/tenders/
• https://AlfaBank.ru/help/articles/sme/rko/chto-nuzhno-dlya-uchastiya-v-zakupkah/
• https://Zakupki.Kontur.ru/site/articles/1257-uchastie-v-kommercheskih-tenderah-s-nulya

Виды тендеров

Правила проведения тендеров установлены Федеральным законом от 05.04.13 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для государственных и муниципальных нужд» (далее — Закон № 44-ФЗ). Согласно статье 24 этого закона, закупки могут проводиться:

• конкурентными способами;
• у единственного поставщика.

Конкурентные способы (иначе — тендеры) предполагают участие множества поставщиков или подрядчиков. Это могут быть конкурсы, аукционы, а также запрос котировок.

Закупки у единственного поставщика осуществляются при соблюдении ряда условий. В частности, они совершаются, если цена контракта не превышает 600 000 руб. (в электронной форме — 3 млн руб.), а годовой объем закупок у единственного поставщика — не более 2 млн руб., либо не более 10 % всех закупок и не более 50 млн руб. в год. Есть и другие основания для подобного вида закупок (ст. 93 Закона № 44-ФЗ). 

На сегодняшний день большой процент закупок осуществляется конкурентным способом.

Получать уведомления о торгах для малого и среднего бизнеса

СПРАВКА. Если бюджетное учреждение осуществляет закупку за счет грантов, средств субподряда или собственных средств, такая закупка регулируется Федеральным законом от 18.07.11 № 223-ФЗ. Этот закон действует и в случае, когда в роли покупателя или заказчика выступает госкомпания с долей участия государства выше 50%. Закон № 223-ФЗ также применяется в случаях, когда товары работы или услуги приобретаются субъектами естественных монополий (нефтегазовыми компаниями, РЖД и проч.) или организациями, которые занимаются регулируемыми видами деятельности (энергетика, водоснабжение).

Кто может участвовать в тендерах

К поставщикам и подрядчикам, желающим поучаствовать в торгах, Закон № 44-ФЗ предъявляет ряд требований. Стать поставщиком или подрядчиком может любое физлицо (в том числе предприниматель) или любая организация, если они:

• не находятся в процессе банкротства или ликвидации;
• не имеет налоговой задолженности;
• не имеют непогашенной или неснятой судимости по экономическим преступлениям;
• не аффилированы с заказчиком;
• не являются оффшорами;
• не привлекались к административной ответственности на основании статьи 19.28 КоАП РФ «Незаконное вознаграждение от имени юридического лица».

Кроме того, заказчик может потребовать, чтобы поставщик не значился в реестре недобросовестных поставщиков (его ведет Федеральная антимонопольная служба).

Проверить фирму или ИП по реестру недобросовестных поставщиков

Как участвовать в тендерах: пошаговая инструкция

Процедура проведения тендеров различается в зависимости от их формы. Ниже мы расскажем о том, как принять участие в самом популярном виде торгов — электронном аукционе.

Где искать тендеры

Электронный аукцион — это закупка товаров, работ или услуг, которая осуществляется в электронной форме на электронной торговой площадке (ЭТП). На сегодняшний день таких площадок восемь:

• Агентство по государственному заказу Республики Татарстан;
• Единая электронная торговая площадка;
• Российский аукционный дом;
• ТЭК — Торг;
• Электронные торговые системы;
• Сбербанк — Автоматизированная система торгов;
• РТС — тендер;
• Электронная торговая площадка ГПБ.

Вся информация о предстоящих тендерах публикуется в Единой информационной системе закупок (ЕИС). Кроме того, сведения дублируются и на упомянутых выше ЭТП.

Обратите внимание: многие опытные поставщики пользуются для поиска информации специальным сервисом «Контур.Закупки». Там можно искать закупки по типу торгов, по отрасли, по региону, по цене или заказчику. Но самое главное — в «Контур.Закупках» поставщик может настроить шаблоны запросов о тендерах по «своим» товарам (работам, услугам) и получать на электронную почту уведомления о том, что в системе появились интересующие его тендеры. Такие уведомления позволяют поставщику принимать решения об участии в торгах раньше конкурентов.

Поработать в «Контур.Закупках» бесплатно

Аккредитация на электронных площадках

Для участия в электронном аукционе, необходимо получить сертификат электронной подписи. 

Сертификат подписи можно получить в любом удостоверяющем центре, аккредитованном на соответствие требованиям федерального закона № 63-ФЗ «Об электронной подписи». Но выбирая УЦ, убедитесь, что у него есть все необходимые лицензии, сертификаты. Наличие круглосуточной техподдержки будет несомненным плюсом.

Для получения сертификата УЦ обычно требуют:

• паспорт уполномоченного лица или руководителя организации;
• заявление на выпуск сертификата электронной подписи;
• номер ИНН и СНИЛС;
• оплаченный платежный документ.

На получение сертификата, как правило, уходит один день.

Получить сертификат электронной подписи для работы в системе госзакупок через час

Плюс к этому необходимо аккредитоваться на ЭТП. Для этого нужно зарегистрироваться в ЕИС и попасть в Единый реестр участников закупок (ЕРУЗ). Потребуется пройти следующие шаги:

1. Зарегистрировать руководителя юрлица или ИП на портале госуслуг.

2. Создать  на поратле госуслуг профиль организации.

3. Зарегистрировать организацию в ЕИС.

4. Подождать, пока ЕИС передаст информацию на ЭТП (обычно на это уходит 1 рабочий день). 

В результате поставщик будет бесплатно аккредитован на всех 8-ми торговых площадках. Аккредитация действует 3 года. Однако, участвовать в закупках нельзя уже за три месяца до даты ее окончания (см. «С 2019 года вводятся новые правила регистрации для участия в госзакупках»). 

Открытие спецсчета

Участие в тендерах требует от поставщиков и подрядчиков определенных денежных вложений. Сначала они должны внести денежное обеспечение заявки, а в случае победы — обеспечение исполнения контракта. Это некая страховка на случай, если победитель торгов передумает и не станет подписывать контракт.

Обеспечение заявки на участие в тендерах необходимо перечислять со спецсчета. Его можно открыть в одном из 23 банков, которые вошли в перечень (утв. постановлением Правительства РФ от 13.07.18 № 1451-р). Это, в частности, «Сбербанк России, «ВТБ», «Газпромбанк» и др.

Подготовка и подача заявки на участие в тендере

Следующий шаг — подача заявки на участие в электронном аукционе. В 2022 году заявка не делится на две части, допуск к участию в аукционе не предусмотрен.

На подачу заявки отводится не менее 7-ми дней, а при большой начальной (максимальной) цене контракта не менее 15-ти дней с момента размещения в ЕИС извещения о проведении электронного аукциона. В заявке указываются данные о поставщике (наименование, ИНН, адрес, реквизиты счета и проч.) и предложения об объекте закупки (характеристики товара, страна происхождения и т.д.).

Поставщик должен подписать заявку своей электронной подписью и направить ее из личного кабинета на ЭТП.

ВАЖНО. Подать заявку можно в любое время, начиная с момента публикации извещения в ЕИС до даты окончания приема заявок. Участник  отправляет заявку оператору ЭТП. На аукцион можно подать только одну заявку.

Как проходит электронный аукцион

Поставщик в назначенное время заходит на торговую площадку и подает ценовые предложения.

В ходе торгов участники снижают цену контракта на шаг от 0,5 до 5%. Направлять ценовые предложения можно в течение 4-х минут, оператор ЭТП может продлить время еще на 4 минуты. В общей сложности время подачи ценовых предложений не должно превышать 5-ти часов.

Затем, в течение 1 часа, оператор площадки формирует протокол ценовых предложений и размещает его в ЕИС. После этого в течение следующих 2-х рабочих дней закупочная комиссия заказчика публикует на электронной площадке протокол подведения итогов. С победителем торгов заключают контракт. 

Преимущества участия в тендерах

1. Электронные аукционы — это новые рынки сбыта, в том числе региональные.
2. Взаимодействие с заказчиком без посредников. А это означает экономию денег и времени.
3. Использование современных IT-технологий, благодаря которым поставщики и исполнители оперативно получают уведомления о появлении новых тендеров.
4. В 2021 году общий объем государственного и муниципального заказа с учетом госкорпораций и естественных монополий оценивается примерно в 18,7 трлн рублей. Государство — надежный и крупный заказчик.

Напомним, что отследить информацию о нужной закупке можно в сервисе «Контур.Закупки». В нем поставщик (подрядчик, исполнитель) может настроить шаблоны запросов обо всех торгах по «своим» товарам (работам, услугам). После этого поставщик будет оперативно получать на электронную почту уведомления, что на той или иной площадке появился интересующая его закупка. Такой инструмент избавит поставщика от необходимости постоянно мониторить информацию и позволит оперативно реагировать на интересные ему закупки.