Вопрос к руководству когда зарплата

Ждать, пока спросят, или спросить?

О деньгах не говорят сразу. Если вы придете на собеседование и спросите, какая будет зарплата, вы станете для HRа «из разряда тех, для кого лучший мотиватор – деньги». Специалист поймет, что если вам в будущем предложат выше зарплату, то вы согласитесь и уволитесь. Ваши шансы в этом случае упадут так же быстро, как падает железный шарик со стола.

Мне часто приходилось слышать истории, когда кандидату отказывали из-за того, что он в первую очередь спросил о зарплате. Так что не допускайте эту ошибку. Лучший вариант – не говорить о деньгах вообще, специалист по подбору персонала сам поднимет этот вопрос. А особенно стоит повременить с темой зарплаты, если вы чувствуете, что заинтересовали работодателя. Таким образом вы можете испортить впечатление о себе. Как сказал Квинт Гораций Флакк: «Осторожность никогда не бывает излишней».

Кто первый назвал цену – тот проиграл

Есть такое негласное правило собеседования и переговоров в принципе: «Кто первый назвал цену – тот проиграл». Стройте беседу в соответствии с ним. Когда HR-менеджер начинает говорить о деньгах, постарайтесь перехватить инициативу и задать встречный вопрос.

Говорите примерно так:

HR: Скажите, а от какого уровня дохода вы отталкиваетесь для новых предложений?

Вы: (Имя), я с удовольствием расскажу о той мотивации, на которую я ориентируюсь. Но перед этим позвольте задать вам 1 вопрос. Скажите, в целом, какая система мотивации предусмотрена на человека на этой должности?

В этом случае специалисту по подбору персонала волей-неволей приходится рассказывать о мотивации. Но он может и не заговорить о деньгах. Он может рассказать об условиях труда, об обратной связи, карьерном росте, обучении и т.д.. Тогда стоит сказать: «Ага, понял. А финансовая составляющая какая?». Вероятнее всего вы получите ответ.

Смысл в том, чтобы собеседник первый назвал цифру, от которой вы уже сможете «плясать». Если он этого не сделает, есть вероятность, что вы занизите зарплату.

Когда можно заговорить о зарплате? Как это сделать?

Скажу конкретно: первые 40 минут лучше о деньгах молчать. Если прошло уже более 40 минут, и вы видите, что работодатель сомневается, да и вы тоже сомневаетесь, подходите ли друг другу, тогда можно задать этот вопрос первым.

Хочу вас предостеречь – я не рекомендую использовать следующие фразы:

они вас обесценивают.

Лучше так: «(Имя), скажите, какая система мотивации предусмотрена для человека на этой должности?». Слово «скажите» смягчает фразу, «система мотивации» означает, что вы как бы не о деньгах спрашиваете, а финал фразы говорит, что вы спрашиваете не о себе, а о человеке на этой должности. Так что если все-таки решили задать такой вопрос, используйте именно эту формулировку.

«Качели» на собеседовании

Бывает и так, что HR-менеджер настаивает на том, чтобы вы назвали уровень зарплаты, приемлемый для вас. Если так, то не нужно снова переводить вопрос. Называйте цифру, а дальше корректируйте ее, в зависимости от реакции работодателя.

Например, если вы завысили зарплату, «отступать» нужно так:

— На какой уровень дохода вы рассчитываете?

— Я рассчитываю на 80 000.

— (Погрустнел).

— Ну, это, разумеется, с бонусами и премиями. А оклад – 70 000.

— (Все еще грустный).

— Это на испытательный срок, конечно, когда я уже себя проявлю. Сейчас мы можем говорить о сумме 60 000.

Если вы наоборот – занизили, то повышать нужно следующим образом:

— На какую зарплату вы рассчитываете?

— 40 000 рублей.

— (Обрадовался)

— Ну, это естественно, оклад, без бонусов. А так – не менее 50 000.

— (Все еще радуется)

— Это на испытательный срок, в дальнейшем, когда я себя проявлю, зарплата же будет корректироваться, верно?

Помните о том, что здесь важно не переигрывать. Если вы будете 10 минут «раскачивать качели», произведете негативное впечатление. 2-3 раза занизили/завысили – и достаточно.

Управляйте разговором на собеседовании и будьте ведущим, как в танце, чтобы получить работу мечты. Берите на заметку скрипты и советы, и достигайте успехов в карьере!

Как обсуждать деньги на собеседовании: стратегия переговоров для соискателя

Статья “Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?” неожиданно набрала +165 и под 100 тысяч просмотров, и мы решили продолжить переговорно-зарплатную тематику.

Сегодня публикуем статью нашего коллеги Дмитрия Коткина, уже полюбившегося хабровчанам по теме противостояния давлению в переговорах.

Признаться, мы долго думали, публиковать ли этот материал, потому что тема денег — крайне неоднозначна, и всегда поляризует аудиторию. Более того, статья была написана не для ИТ-шников. Но в конце концов решили статью запостить, потому что приемы там изложены, как нам показалось, достаточно универсальные, и в конце концов там не предлагается вести себя на собеседовании как здесь:

Дмитрий Коткин “Переговоры о зарплате. Практические рекомендации.”

Итак, вы решили поменять работу. И вам очень хочется, чтобы с изменением места работы изменилась и ваша заработная плата. Но как грамотно провести переговоры с работодателем по данному вопросу? Некоторые рекомендации — ниже.

Первое с чем вам придется справиться – это со своей внутренней установкой, что мол, просить деньги – это скверно, стыдно и неприлично. Просить – да, договариваться – нет. Вы должны быть уверенными в себе и в своих позициях. Ваш работодатель ожидает от кандидатов логического, взвешенного обоснования своих пожеланий. Но в любых переговорах есть масса хитростей, про которые нужно помнить.

Практические советы

1. Пока вы не получили официального предложения о работе – не говорите про зарплату, особенно если вас об этом не спрашивают. Для работодателя вопрос про деньги от кандидата на старте отношений – это демонстрация того, что человек не будет лоялен компании и если кто-то другой предложит на 100 у.е. больше, он тут же покинет данную организацию.

2. Если вас просят заполнить анкету, в которой стоит графа «Укажите желаемый размер заработной платы», смело пишите: «обсуждается». Если не требуют указать точную цифру – пишите интервал (добавьте 10% к последней, добавьте 20%, чтобы достичь приемлемого результата и была возможность для торга). У кадровиков есть простая схема понять, сколько вы стоите. Обычно спрашивают: «Назовите минимальную сумму, ниже которой вы работать не будете?» Допустим вы называете цифру в 1000 у.е., кадровик, что-то черкает в анкете и задает вопрос повторно: «А если зарплата будет 950 у.е. – вы согласитесь?» Вы начинаете лихорадочно думать, а устроит или не устроит вас такая цифра, если вы заложили 20% для торгов, то вы легко «отдадите» — эти 50 у.е. и согласитесь. Но кадровик не унимается: «А если это будет 900 у.е.?» Так пошагово определяют вашу нижнюю границу торгов по зарплате.

По возможности, уходите от вопросов о зарплате, пока не получите предложение о работе от своего будущего руководителя. В его интересах, чтобы вы были мотивированы и готовы работать на данной должности как можно дольше. Никого не устраивает текучка кадров, это как минимум экономически не выгодно. (Мы не берем примеры организаций, которые строят свою экономику на обмане сотрудников, когда вам обещают много, вы верите, но только после испытательного срока, уподобляетесь Папе Карло, а вам сообщают через три месяца, что испытательный срок вы не прошли и вас увольняют, чтобы найти следующего доверчивого гражданина.)

Грамотные формулировки для ответов о зарплате:

• «Мне бы хотелось обсудить данный вопрос позже, когда вы точно поймете, что я подхожу на данную должность.»
• «Я верю вашей компании, что она берет на работу только высокопрофессиональных специалистов, обеспечивая им достойную зарплату.»
• «Предполагаю, что оклады в вашей компании уже утверждены для всех должностей, готов их принять, если вы их озвучите т.д.»

Постоянно мониторьте, сколько стоят специалисты вашего уровня на рынке труда. Даже если вас все устраивает на вашем рабочем месте, походите по собеседованиям. Как минимум, вы будете в курсе, какие требования предъявляются рынком к вашей должности, что предлагается взамен.

При получении предложения с указанием зарплаты, возьмите паузу. Не надолго, на один день. Помните, профессионалы стоят дорого, потому что они не суетятся и знают себе цену.

Профессионалы не торгуются, им это просто не надо, так как не они стоят в очереди за работой, а организации уговаривают их. Покажите, что вы профессионал. Но не затягивайте свое решение больше чем на один день, профессионалы думают быстро.
Изучите внимательно компенсационный пакет, который вам предлагает работодатель.

Что важно:

• Индексация заработной платы, ее частота и размеры
• Отпуск, как предоставляется, отгулы и больничные
• Есть ли материальное поощрение за проходимое вами обучение
• Какое обучение есть в компании – только внутрифирменное или компания отправляет вас куда-то
• Что с медицинским страхованием, его объемы, что она включает, что рассматривается, как страховой случай, что не рассматривается

Стратегия ведения переговоров о зарплате

Подготовьтесь! Поверьте, на самой встрече вы никогда не сможете четко отстаивать свои интересы, если вы не подготовили определённую линию поведения, аргументы, способы отхода.

Держитесь с достоинством. Помните о своих сильных сторонах, профессиональных, личностных. Заранее подготовьте яркие, красивые примеры из своего рабочего опыта. Помните, вас берут в организацию, чтобы вы принесли ей пользу, так расскажите, какую выгоду получила ваша предыдущая компания от вашей деятельности, как вы помогли спасти ее от кризиса, как вы вывели ее в лидеры и т.д. Не бойтесь несколько преувеличить свои заслуги. Помните, вы на рынке труда, здесь важно себя правильно преподать. А причину ухода объясните своим желанием развиваться, что вы выросли из рамок должности, отдела, компании, вам требуются новые горизонты.

И вот вы получили-таки конкретное предложение от своего будущего руководителя, вы взяли паузу, подумали и согласились…на второй раунд переговоров. Вот теперь вам нужно зафиксировать ваши отношения с компанией на уровне устной договоренности, чтобы в будущем превратить ее в письменную. Помните, что вас продолжают оценивать, и по тому, как вы отстаиваете свои интересы, ваш руководитель будет предполагать, что вы так же будете отстаивать интересы его подразделения.

Итак, вы проделали всю предварительную исследовательскую работу, получили формальное предложение о работе, выдержали необходимую паузу, взвесили все «за» и «против» и вновь встретились с работодателем на втором туре переговоров. Ведя переговоры о заработной плате, обратите внимание на следующие моменты.

Ведение переговоров — это то, что от вас ожидают потенциальные работодатели. Вы должны вести эту часть переговоров так же профессионально, как и при обсуждении своих функциональных умений. Всегда помните, что эта часть переговоров имеет принципиальную значимость. Например, если вы собираетесь заниматься торговлей и продажами и при этом даже не попытаетесь вести переговоры о заработной плате, это может стать последним тестом на вашем собеседовании. У работодателя может возникнуть вполне логичное подозрение: если вы не можете обсуждать вашу зарплату, как же вы собираетесь вести переговоры о многомиллионных контрактах для компании?

Даже если вы не претендуете на позиции, связанные с торговлей, работодателей может насторожить ваша некомпетентность при обсуждении вопроса о заработной плате. Поэтому не торопитесь, действуйте продумано и аргументировано. Ведь этот вопрос также демонстрирует ваше знание рынка. Например, при покупке подержанного автомобиля, разве вы не спросите самого себя: «Что происходит?», «Нормальная ли эта цена?» – если первое предложение будет принято сразу же, без всякого обсуждения? В ситуации найма не позволяйте себе быть прекрасным кандидатом, по поводу которого компания имеет сомнения из-за его легкой сговорчивости.

Убедитесь, что переговоры ведутся на равных с соблюдением интересов обеих сторон. Важно достичь взаимного понимания. Когда компания предлагает вам определенную сумму, то это надежнее, чем иметь ее половину. Не лучшее время стоять на своем, ведь вам придется работать с этими людьми, если вы примете предложение. Лучше опуститься на землю, чем придерживаться тактики, которая звучит как «Я, Я, Я». Подумайте об этом с позиции принадлежности к команде и восприятия принципов лояльности к корпоративной культуре данной фирмы. Проанализируйте для себя следующие типичные случаи, возникающие при ведении переговоров о заработной плате, а также возможные реакции на них.

Вам сделали отличное предложение

Возможная реакция: «Я внимательно ознакомился с вашим предложением. Должен признать, что оно достаточно конкурентоспособно. Однако предложенный вами размер месячной заработной платы на 10% ниже, чем я зарабатываю в настоящее время. Хотя бонусы помогут улучшить ситуацию, все-таки я предложил бы пересмотреть размеры базовой зарплаты. Есть ли возможность изменения размера предложенной зарплаты?»

Вам сделали хорошее предложение

Возможная реакция: «Определенно, мои ожидания почти оправдываются. Однако я надеялся на несколько большую сумму в пределах от… до… Насколько велики наши возможности для дальнейшего обсуждения зарплаты?»

Вам сделали предложение с низкой зарплатой

Возможная реакция: «Вы мне действительно нравитесь, и работа кажется подходящей. Успехи управления и организационной стратегии также выглядят весомыми. Единственное, о чем нам нужно поговорить, и единственное, что меня удерживает, – это первоначальное предложение о компенсационном пакете. Откровенно говоря, зарплата меньше, чем я ожидал. Я действительно заинтересован в этой должности, и, по моим сведениям, $X — это приблизительный уровень зарплаты. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, предлагается примерно столько. Вы можете что-нибудь предпринять в этом направлении?»

Выясните наличие альтернатив. Если ваши усилия на переговорах о зарплате не возымели успеха, и компания не предложила приемлемую для вас зарплату, но вы, тем не менее, хотите получить эту работу, отложите разговор на будущее. Обсудите с работодателем возможность увеличения заработной платы в будущем.

Обсудите планируемые результаты вашей работы за 60, 90 или 120 дней. Обговорите возможность минимального процентного повышения зарплаты.

Обсудите размеры бонуса, который вы получите в конце года.

Обсудите возможность подписания договора на получение единовременного бонуса.

Будучи хорошо подготовленным и уверенным в себе, вы легко овладеете искусством ведения переговоров о зарплате. Вы будете чувствовать себя комфортно и сможете договариваться о приемлемом для вас компенсационном пакете. Не сомневайтесь, работодатели понимают вашу точку зрения, ведь когда-то они тоже были на вашем месте. Помните, что вы должны знать размеры зарплат в индустрии, быть настойчивы в том, что вам подходит или не подходит, а также быть открытым для обсуждения других форм компенсаций. Если вы с вниманием отнесетесь к обозначенным здесь советам, проведете некоторое предварительное исследование рынка заработной платы в вашей профессии и индустрии, то будьте уверены – все закончится не только получением той позиции, которую вы хотите, но и той зарплаты, которую вы заслуживаете.

Вместо заключения

Мы не призываем прямо сейчас все бросать и идти искать новую работу. Более того, мы считаем, что на текущем месте работы у вас есть несколько явных преимуществ + с большой вероятностью есть неиспользованные возможности, которые мы и рекомендовали обсудить с руководством.

Но если сейчас вы находитесь в активном поиске работы, надеемся, что рекомендации окажутся вам полезными.

В любом случае будем благодарны за комментарии и обратную связь.

P.S. Отдельное спасибо за многочисленные комментарии к статье “Как обсуждать деньги с руководством или почему иногда останавливаются карьеры?”

К сожалению, сейчас не успеваем ответить всем. В понедельник 20 июля постараемся опубликовать пояснения к статье и ответы на самые частые вопросы + поговорим о том, как обсуждать вопросы денег с соискателем на собеседовании, чтобы вопрос был разобран со всех сторон

P.P.S. Блог Стратоплана переехал на отдельный сайт: http://blog.stratoplan.ru — до встречи там!

Бизнесхак

Когда говорить о повышении зарплаты? Теория хронотипов

12 июня 2018
10 735 просмотров

Разговор о повышении зарплаты — событие волнительное. В голове постоянно мелькают вопросы: в какой момент озвучить просьбу и как отреагирует начальник? Ответ — в книге «Всегда вовремя», автор которой уверен, что для каждого события есть своё идеальное время. Делимся с вами теорией хронотипов и рассказываем, когда лучше всего озвучить заветную просьбу.

Атмосфера в компании

Сразу оговорим, что только вы и ваши коллеги знают, какая атмосфера царит в вашем коллективе. Конечно, не стоит вести разговор, когда компания испытывает финансовый кризис. Или когда вы только начали работать в организации. Лучше узнайте политику начисления зарплаты и месяцы, когда начальство проверяет эффективность работы. В некоторых компаниях условия таковы, что, даже если вы водрузите логотип организации на Луне, вам не видать прибавки до следующего года.

Иногда вы уверены, что заслужили повышение зарплаты. Так почему бы не озвучить своё мнение начальству? — Источник

А вот если дела в компании идут «на ура», руководство продвигает гибкий подход к повышению жалованья, вы старательно работали и добились успеха, то почему бы не озвучить своё желание прибавки? Разумеется, доводы нужно подготовить заранее. И идти к начальнику на прием в подходящее время — когда он будет готов к разговору.

Хронометрические хитрости

Майкл Бреус, кандидат медицинских наук, клинический психолог и автор книги «Всегда вовремя», считает, что каждый день обладает своим ритмом. Поэтому нужно правильно выбирать момент для обсуждения повышения зарплаты.

Бреус рассказывает про ритмы каждого дня недели — это поможет определить время для важных бесед.

Источник

• Понедельник: умерьте пыл. Есть вероятность, что в начале недели начальник раздражен и вымотан. Ни с чем, кроме информации об улучшении его самочувствия, не стоит входить в кабинет.
• Вторник: воздержитесь. Вторник — самый суматошный день недели. Когда работа кипит, начальник вряд ли заинтересуется обсуждением несрочных дел. Или может немного рассердиться, что вы нарушаете работу делами личного характера.
• Среда: пока не время. Среда — второй суматошный день недели. Если вы поставите личные цели выше командных, можете получить от ворот поворот. Лучше приложите старания и продемонстрируйте свою эффективность. Подготовьте почву, чтобы получить то, что заслуживаете.
• Четверг: не опережайте события. Четверг — не только второй малопродуктивный день недели, но день, когда люди склонны наименее позитивно и радостно оценивать положение дел. Просьба о чем бы то ни было может вызвать слишком бурную реакцию.
• Пятница: ловите момент. Это самый непродуктивный день недели и одновременно самый позитивный. Все радуются предстоящим выходным и не загружены работой по горло. Можно дерзать.

Когда просить: идеальный момент для начальства

Чтобы разговор прошёл удачно, учитывайте ритм своего начальника. В 1995 году психологи из германского Университета Йоханнеса Гутенберга в Майнце решили определить день недели и время дня, когда люди бывают в самом лучшем настроении. 49 испытуемых докладывали о своем настроении трижды в день в течение недели.

Оказалось, что люди мрачнее всего с утра, радостнее — к полудню, и чаще чувствуют себя счастливыми вечером.

Пик удовлетворения жизнью — лучший момент, когда можно озвучить просьбу начальнику. — Источник

При этом у каждого хронотипа есть свой пик удовлетворения жизнью. Поэтому лучший способ удачно озвучить свою просьбу: определить хронотип начальника (вот тут у нас тест) и обращаться по важным вопросам в нужное время.

Пик удовлетворения жизнью:

• у Дельфина — в 16.00.
• у Льва — в 14.00.
• у Медведя — в 18.00.
• у Волка — в 20.00.

Когда просить: идеальный момент для сотрудников

Ещё один важный момент: определить, когда вы сами находитесь в нужном настроении для разговора о повышении. Каждый хронотип обладает пиком активации — момент максимальной уверенности, которая помогает войти в кабинет начальник и донести просьбу до его сведения.

Пик активации — это когда вы максимально уверены в себе. — Источник

Чтобы просить прибавки, нужно быть уверенным на 100% или находиться на пике активации. Сначала пройдите тест на определение хронотипа, а затем найдите свой пик.

Пик активации:

• у Дельфина — в 16.00.
• у Льва — в 12.00.
• у Медведя — в 14.00.
• у Волка — в 17.00.

Оптимальное время для разговора о повышении зарплаты

Бреус советует заводить разговор в четверг или пятницу днем. А вот понедельники рекомендует избегать — многие начинают неделю в мрачном расположении духа. И поскольку никому не хочется выслушивать просьбы, мыслями будучи уже далеко, общайтесь с начальником как минимум за час до конца рабочего дня.

Главное — выбрать подходящее время. — Источник

Ещё автор предлагает таблицу: она помогает определить пересечение пиков удовлетворения жизнью у начальника и ваших пиков активации. Учитывайте время, но не забывайте, что бывают непредвиденные обстоятельства: дедлайны и форс-мажоры.

Таблица из книги «Всегда вовремя»

Теория хронотипов помогает найти лучший момент для каждого события: пробуждение, сон, занятия спортом, повышение, принятие решений и даже поход на собеседование. Её можно редактировать и менять, но не следует о ней забывать, ведь она учитывает самый важный ресурс — наше время.

По материалам книги «Всегда вовремя»
Обложка поста unsplash